Изменение отношения россиян к экологическим проблемам открывает новые перспективы для бизнеса. Сегодня стратегия устойчивого развития, в том числе забота об окружающей среде, может стать способом дифференциации компании и бренда в глазах покупателей. Уже две трети жителей нашей страны поддерживают экологические инициативы.
Отношение потребителей к экологии, собственному здоровью и привычкам в питании становится более осознанным. В 2019 году уже 64% россиян считали, что основным приоритетом развития нашей страны должна стать экология, тогда как в 2015 году таких было 56%, отмечают в GfK Rus. При этом доля тех, кого пугает экологическая катастрофа, по наблюдениям аналитиков компании, выросло с 9 до 22%. Согласно подсчетам Nielsen, в настоящее время 62% россиян поддерживают идею устойчивого развития и осознают важность сохранения окружающей среды: они заявили, что готовы поменять свои потребительские привычки, если это уменьшит негативное влияние на экологию.
Время перемен
Главные факторы, оказывающие воздействие на развитие идеи устойчивого развития, под которой понимается удовлетворение потребностей нынешних поколений без ущерба будущим, – усугубляющийся кризис загрязнения воздуха, государственное регулирование в области охраны окружающей среды и корпоративное влияние. По данным Nielsen, в мире доля потребителей, готовых изменить свое поведение и привычки в питании во благо окружающей среды, достигает 73%. Глобальные потребители готовы платить больше за органические продукты (41%), товары, не наносящие вред природе (38%) и поддерживающие социальную ответственность (30%). «Тренд на экологичное потребление уже несколько лет один из самых популярных на мировом рынке. Этому есть простое объяснение – проблемы экологии становятся очевидными все большему числу людей. Они осознают свою ответственность за пагубное влияние на природу и стремятся уменьшить свой вклад в ее загрязнение, – комментирует бренд-менеджер компании «Диал-К» Екатерина Макарова. – Этот тренд активно развивается и в России, с каждым годом охватывая разные сегменты рынка».
Наиболее значимыми глобальными экологическими проблемами россияне считают загрязнение воды и воздуха – так ответило 86 и 75% респондентов согласно опросу, проведенному GfK Rus. 65% жителей нашей страны обеспокоено вопросом пластиковых отходов, 42% – риском глобального потепления и 41% – использованием инсектицидов и гербицидов в сельском хозяйстве. «Переработка пластика – самого популярного, дешевого, легкого и универсального упаковочного материала современности – это одна из наиболее актуальных экологических проблем. Огромное количество продукции продается в пластмассовых упаковках, выбрасываемых после употребления продукции в обычные контейнеры. Соответственно дальнейшая судьба пластика – разложение на токсические вещества и загрязнение атмосферы, – замечает генеральный директор компании «Оргтиум» Белла Надирашвили. – Сегодня необходимо оптимизировать срок службы пластмассы при помощи сбора, повторного использования и грамотной утилизации, перейти на альтернативные упаковочные материалы, например, те же многоразовые сумки, пакеты из водорослей, трубочки из макарон и т.д., что возможно благодаря применению передовых технологий и повышению экограмотности населения».
Уже больше половины россиян, по информации GfK Rus, имеют привычку ходить в магазин со своей сумкой. 32% опрошенных говорят, что делают так всегда, 34% – часто, 16% – время от времени. Многие покупатели берут на кассе тканевую сумку или бумажный пакет вместо полиэтиленового: 25% – поступают так часто или всегда, 19% – время от времени. При покупке фруктов и овощей 18% используют тканевые сетки или бумажные пакеты, а 22% делают это время от времени. «Выбирая между равноценными по составу и качеству товарами, покупатель скорее предпочтет тот, что будет в разлагаемой или многоразовой упаковке (например, сок в стеклянной таре), или в тех ее видах, которые можно переработать: бумага, определенные виды пластика и т.д. Как вариант, привлекательной будет упаковка из вторсырья. КФ «Хлебный Спас» использует в качестве упаковки бумажные коробки и перерабатываемые в России виды пластика: полиэтилен, полипропилен, – рассказывает Екатерина Макарова. – На сокращение использования пластика нацелено в том числе изменение формата фасовки. Дело в том, что для сохранения внешнего вида печенья внутри упаковки мы используем пластиковый коррекс, который обеспечивает дополнительную защиту кондитерских изделий от высыхания. А так как наше овсяное печенье пользуется повышенным спросом при так называемом семейном потреблении, то теперь оно еще выпускается в «семейной упаковке» (до 500 г) с двойным коррексом. Его вес на 25% ниже, чем в двух пачках овсяного печенья по 250 г. Следовательно, и пластика для производства такого коррекса нужно меньше».
Высокие ожидания
Покупатели уже ждут отказа от упаковочных материалов из пластика со стороны ритейлеров. Чтобы ограничить распространение пластиковых отходов, по мнению 47% опрошенных GfK Rus россиян, сети должны использовать альтернативную упаковку. 41% считает, что необходимо применять упаковку из биоразлагаемого пластика и не использовать пакеты для овощей и фруктов, 39% голосуют за широкий ассортимент экологически упакованных продуктов и 33% хотели бы видеть меньше пластика для фасованных фруктов, овощей, мяса и сыров. «Подобную ситуацию ритейлеры уже пытаются использовать в своих интересах, продавая многоразовые сумки, предлагая взвесить товар в свою тару, делая скидку на покупку товара, например, при обмене старой (подлежащей повторной переработке) упаковки аналогичной косметической продукции, предлагая прочие бонусы», – поясняет Белла Надирашвили.
На данный момент полностью отказаться от пластика, по словам Екатерины Макаровой, невозможно, что обусловлено экономической нецелесообразностью, но стремиться к сокращению его использования – вполне посильная задача. «В крупных торговых сетях уже внедрена продажа товара без упаковки, и такие товары пользуются спросом покупателей. В этом есть не только экологическая подоплека, но и экономическая – такой товар дешевле. Все больше ритейлеров предлагают своим посетителям альтернативу пластиковым пакетам. Есть торговые компании, которые поощряют своих покупателей за отказ от пластика: начисляют бонусные баллы за отказ от покупки пакета, за приобретение весовых товаров в свою тару. То есть вариантов использования экотрендов для повышения продаж и увеличения лояльности потребителей много. И это направление будет только развиваться», – заключает она.
Однако пока жители России практически не знают о деятельности ритейлеров по сокращению пластиковых отходов. Только 8% респондентов, опрошенных GfK Rus, заявили, что знают сети, которые предпринимают меры по отказу от использования пластика. Так что розничным компаниям стоит задуматься об улучшении коммуникации с покупателями.
Чистая экономика
Сегодня еще не так много производителей используют стратегию социальной ответственности в качестве элемента маркетинговых коммуникаций, хотя во многих категориях товаров она дает значительные возможности для дифференциации. Приобщение бренда к идее устойчивого развития может помочь создать эмоциональную связь с покупателями. «Любое улучшение в производстве, ужесточение контроля качества производства, введение реальных дополнительных стандартов, направленных на показатели качества продукции, усиливают коммуникацию бренда и делают продукт более близким и понятным потребителям, что, безусловно, повышает уровень лояльности, – подчеркивает руководитель по маркетингу «Нальчикского молочного комбината» Динара Урманчеева. – Но все зависит от конкретной ситуации. Если завтра просто назваться социально ориентированной компанией, скорее всего, чуда не произойдет. Идея должна подкрепляться правильной стратегией развития, производственными и маркетинговыми мероприятиями, быть реальной, а не оставаться оформленной на бумагах».
По данным Nielsen, 57% опрошенных россиян заявили, что для них «чрезвычайно» или «очень важно», чтобы компании осуществляли программы по защите окружающей среды. При этом наиболее обеспокоенным проблемами экологии и важностью перехода на органические продукты оказалось поколение Z (15–20 лет). «Сегодня в России набирает обороты тренд на ответственное потребление, когда покупатель выбирает продукцию компаний, ответственно относящихся к окружающей среде и обществу. За такие товары они готовы переплачивать от 10 до 30%, – констатирует Белла Надирашвили. – Более половины россиян считают очень важным, чтобы компании – продавцы и производители – внедряли и реализовывали программы по защите окружающей среды. К тому же около 12% потребителей выбирают продукцию по критерию экологичности и каждый пятый покупатель еженедельно приобретает продукцию социально ответственных брендов. Тем не менее идеи социальной ответственности развиваются медленно, а специализированные магазины, в которых делается акцент на лояльность аудитории, функционируют в основном в мегаполисах».
Основную ответственность за решение глобальных экологических проблем россияне возлагают на производителей и государство – это 95% опрошенных, согласно данным GfK Rus. Встать на страже интересов покупателя могут и ритейлеры – так считает 55% респондентов. По мнению только 46% россиян, изменить мир к лучшему могут и сами покупатели. «Сфера производства продуктов питания одной из первых отреагировала на меняющийся запрос потребителя. На рынке появились новые «зеленые» бренды, а давно работающие производители изменили стратегию развития, введя в ассортимент органические, натуральные, экологически чистые продукты, – подтверждает Екатерина Макарова. – Следуя тренду на осознанное потребление, люди стали внимательнее относиться к тому, что они едят. Сейчас потребитель чаще, чем пять лет назад, делает выбор в пользу продуктов с наименьшим содержанием искусственных компонентов и «химии». Кондитерская фабрика «Хлебный Спас» идет в ногу со временем. В нашей продуктовой линейке появилась новая торговая марка Magic Grain, продукцию которой отличает наличие в составе натуральных заменителей сахара (стевия, мальтит), а также высокое содержание пищевых волокон. При этом в рецептуре печенья и хлебцев Magic Grain нет пальмового масла, искусственных красителей и ароматизаторов. И в производстве традиционных кондитерских изделий, прежде всего овсяного печенья, КФ «Хлебный Спас» также использует натуральные ингредиенты – овсяную муку и высокоолеиновое растительное масло премиум-качества. В этой продукции отсутствуют пальмовое масло, ГМО, искусственные красители и консерванты».
В полной готовности
По данным GfK Rus, сегодня 58% покупателей следят за своим здоровьем. При этом 94% россиян готовы заплатить более высокую цену за органический или натуральный косметический продукт, 89% – за альтернативную упаковку, 87% – за упаковку из биоразлагаемого материала, 79% – за упаковку из 100% перерабатываемого пластика, 52% – за продукт местного производства. «Ориентация на социальную ответственность и производство максимально «чистой» продукции может повысить лояльность потребителей, расширить аудиторию покупателей и нарастить продажи, – свидетельствует Екатерина Макарова. – Судя по динамике наших продаж, наибольший рост демонстрирует категория товаров с добавленной пользой: без сахара, с повышенным содержанием витаминов и микроэлементов или в формате мобильного снека. Например, печенье серии «Полезный завтрак» выпускается в индивидуальной упаковке, что удобно, когда нужно перекусить на ходу. Наша продукция подходит как сторонникам философии zero waste и приверженцам здорового образа жизни, так и вегетарианцам, диабетикам и всем неравнодушным к качеству своего питания».
Еще четыре года назад, весной 2016-го, около 70% жителей России были не готовы переплачивать за товары компаний, выпускающих более экологичную продукцию, несмотря на то, что «чистота» товаров имела для них большое значение, отмечает Екатерина Макарова со ссылкой на официальные исследования. Однако уже к осени 2019 года расстановка сил кардинально поменялась: 70% россиян готовы платить больше за экологичные продукты.
Хотя пока только 12% респондентов в России, по данным Nielsen, покупают экологические продукты. Этот показатель – один из самых низких в мире. Основной барьер к росту категории – недоступность натуральных продуктов, подтверждают в Nielsen. Согласно опросу аналитиков, половина россиян (49%) говорит, что не покупает их именно из-за высокой стоимости, и только 14% российских потребителей признались, что с легкостью находят такие продукты на полках магазинов. «Самым значительным препятствием к покупке экологически чистых продуктов и товаров, выпущенных социально ответственными компаниями, является низкая покупательная способность. Если мы говорим о международном органическом сертификате, то его получение сильно влияет на удорожание себестоимости продукта. Производитель должен тратить огромное количество ресурсов, для того чтобы поддерживать органическое производство и доводить до потребителя соответствующий маркировке продукт. В России не такое большое количество людей, понимающих и готовых платить за органик», – говорит Динара Урманчеева.
Современный рынок органических продуктов в России еще находится на начальной стадии, несмотря на то, что последние 10–15 лет продажи этих товаров динамично растут, отмечает Белла Надирашвили. «Основными моментами подобной задержки (по сравнению с Западом) являются низкая образованность потребителей по вопросам правильного питания и пользы экопродуктов, отсутствие необходимых технологий в полном объеме, низкая покупательная способность и некоторые законодательные барьеры, включая санкции на поставку тех или иных продуктов. Отчасти обойти эти барьеры можно путем применения различных инструментов, включая маркетинговые коммуникации, а ликвидировать без законодательных инициатив и участия государства полностью не получится», – считает она. «Если говорить о развитии производства органических продуктов, то тут в первую очередь многое зависит от сельхозтоваропроизводителей и их готовности отказаться от химических удобрений. Но это не так просто. Вредные вещества могут быть не только в почве, они могут быть принесены ветром или осадками с других загрязненных участков. Плюс отказ от удобрений и обработки растений химикатами могут привести к нашествию вредителей или возникновению возбудителей болезней. Урожай может быть просто потерян. Поэтому ведение органического хозяйства нуждается в использовании специальных методик и альтернативных способов поддержания плодородия почв, защиты растений и лечения животных», – подчеркивает Екатерина Макарова.
Вместе с тем правительство России, по ее словам, несколько последних лет уделяет особое внимание вопросу технического перевооружения предприятий. Многие российские производства уже начали этот процесс и показали хорошие результаты. «Кондитерская фабрика «Хлебный Спас» – это современное производство, работающее на высокотехнологичном европейском оборудовании. В нашей стратегии развития одно из приоритетных мест занимают вопросы сохранения и эффективного использования природных ресурсов. Поэтому на нашей фабрике применяется система обратного осмоса – комплекс мер по очистке воды. Вода под давлением прогоняется через специальные мембранные фильтры, которые умягчают ее и делают кристально чистой. Такую воду без опасений можно применять в производстве кондитерских изделий. Кроме того, действующая система очистки позволяет многократно использовать ту воду, которой промывается промышленное и производственное оборудование. Это позволяет в несколько раз уменьшить потребление природных ресурсов», – делится Екатерина Макарова.
Не просто мусор
Серьезной проблемой становятся продовольственные отходы. 26% россиян, принявших участие в опросе GfK Rus, говорят, что выбрасывают продукты раз в неделю и чаще, а 12% выбрасывают более 60% купленного. Пищевые отходы домашних хозяйств – это не просто мусор, но и потраченные впустую ресурсы производства. Доля тех, кто выкидывает продукты раз в неделю, наиболее высока в категории хлеба и выпечки – 20,6%, молочных продуктов выбрасывается 11,8%, свежих овощей и зелени – 9,7%, свежих фруктов – 9,4%, кондитерки – 5,7%.
[~DETAIL_TEXT] =>
Изменение отношения россиян к экологическим проблемам открывает новые перспективы для бизнеса. Сегодня стратегия устойчивого развития, в том числе забота об окружающей среде, может стать способом дифференциации компании и бренда в глазах покупателей. Уже две трети жителей нашей страны поддерживают экологические инициативы.
Отношение потребителей к экологии, собственному здоровью и привычкам в питании становится более осознанным. В 2019 году уже 64% россиян считали, что основным приоритетом развития нашей страны должна стать экология, тогда как в 2015 году таких было 56%, отмечают в GfK Rus. При этом доля тех, кого пугает экологическая катастрофа, по наблюдениям аналитиков компании, выросло с 9 до 22%. Согласно подсчетам Nielsen, в настоящее время 62% россиян поддерживают идею устойчивого развития и осознают важность сохранения окружающей среды: они заявили, что готовы поменять свои потребительские привычки, если это уменьшит негативное влияние на экологию.
Время перемен
Главные факторы, оказывающие воздействие на развитие идеи устойчивого развития, под которой понимается удовлетворение потребностей нынешних поколений без ущерба будущим, – усугубляющийся кризис загрязнения воздуха, государственное регулирование в области охраны окружающей среды и корпоративное влияние. По данным Nielsen, в мире доля потребителей, готовых изменить свое поведение и привычки в питании во благо окружающей среды, достигает 73%. Глобальные потребители готовы платить больше за органические продукты (41%), товары, не наносящие вред природе (38%) и поддерживающие социальную ответственность (30%). «Тренд на экологичное потребление уже несколько лет один из самых популярных на мировом рынке. Этому есть простое объяснение – проблемы экологии становятся очевидными все большему числу людей. Они осознают свою ответственность за пагубное влияние на природу и стремятся уменьшить свой вклад в ее загрязнение, – комментирует бренд-менеджер компании «Диал-К» Екатерина Макарова. – Этот тренд активно развивается и в России, с каждым годом охватывая разные сегменты рынка».
Наиболее значимыми глобальными экологическими проблемами россияне считают загрязнение воды и воздуха – так ответило 86 и 75% респондентов согласно опросу, проведенному GfK Rus. 65% жителей нашей страны обеспокоено вопросом пластиковых отходов, 42% – риском глобального потепления и 41% – использованием инсектицидов и гербицидов в сельском хозяйстве. «Переработка пластика – самого популярного, дешевого, легкого и универсального упаковочного материала современности – это одна из наиболее актуальных экологических проблем. Огромное количество продукции продается в пластмассовых упаковках, выбрасываемых после употребления продукции в обычные контейнеры. Соответственно дальнейшая судьба пластика – разложение на токсические вещества и загрязнение атмосферы, – замечает генеральный директор компании «Оргтиум» Белла Надирашвили. – Сегодня необходимо оптимизировать срок службы пластмассы при помощи сбора, повторного использования и грамотной утилизации, перейти на альтернативные упаковочные материалы, например, те же многоразовые сумки, пакеты из водорослей, трубочки из макарон и т.д., что возможно благодаря применению передовых технологий и повышению экограмотности населения».
Уже больше половины россиян, по информации GfK Rus, имеют привычку ходить в магазин со своей сумкой. 32% опрошенных говорят, что делают так всегда, 34% – часто, 16% – время от времени. Многие покупатели берут на кассе тканевую сумку или бумажный пакет вместо полиэтиленового: 25% – поступают так часто или всегда, 19% – время от времени. При покупке фруктов и овощей 18% используют тканевые сетки или бумажные пакеты, а 22% делают это время от времени. «Выбирая между равноценными по составу и качеству товарами, покупатель скорее предпочтет тот, что будет в разлагаемой или многоразовой упаковке (например, сок в стеклянной таре), или в тех ее видах, которые можно переработать: бумага, определенные виды пластика и т.д. Как вариант, привлекательной будет упаковка из вторсырья. КФ «Хлебный Спас» использует в качестве упаковки бумажные коробки и перерабатываемые в России виды пластика: полиэтилен, полипропилен, – рассказывает Екатерина Макарова. – На сокращение использования пластика нацелено в том числе изменение формата фасовки. Дело в том, что для сохранения внешнего вида печенья внутри упаковки мы используем пластиковый коррекс, который обеспечивает дополнительную защиту кондитерских изделий от высыхания. А так как наше овсяное печенье пользуется повышенным спросом при так называемом семейном потреблении, то теперь оно еще выпускается в «семейной упаковке» (до 500 г) с двойным коррексом. Его вес на 25% ниже, чем в двух пачках овсяного печенья по 250 г. Следовательно, и пластика для производства такого коррекса нужно меньше».
Высокие ожидания
Покупатели уже ждут отказа от упаковочных материалов из пластика со стороны ритейлеров. Чтобы ограничить распространение пластиковых отходов, по мнению 47% опрошенных GfK Rus россиян, сети должны использовать альтернативную упаковку. 41% считает, что необходимо применять упаковку из биоразлагаемого пластика и не использовать пакеты для овощей и фруктов, 39% голосуют за широкий ассортимент экологически упакованных продуктов и 33% хотели бы видеть меньше пластика для фасованных фруктов, овощей, мяса и сыров. «Подобную ситуацию ритейлеры уже пытаются использовать в своих интересах, продавая многоразовые сумки, предлагая взвесить товар в свою тару, делая скидку на покупку товара, например, при обмене старой (подлежащей повторной переработке) упаковки аналогичной косметической продукции, предлагая прочие бонусы», – поясняет Белла Надирашвили.
На данный момент полностью отказаться от пластика, по словам Екатерины Макаровой, невозможно, что обусловлено экономической нецелесообразностью, но стремиться к сокращению его использования – вполне посильная задача. «В крупных торговых сетях уже внедрена продажа товара без упаковки, и такие товары пользуются спросом покупателей. В этом есть не только экологическая подоплека, но и экономическая – такой товар дешевле. Все больше ритейлеров предлагают своим посетителям альтернативу пластиковым пакетам. Есть торговые компании, которые поощряют своих покупателей за отказ от пластика: начисляют бонусные баллы за отказ от покупки пакета, за приобретение весовых товаров в свою тару. То есть вариантов использования экотрендов для повышения продаж и увеличения лояльности потребителей много. И это направление будет только развиваться», – заключает она.
Однако пока жители России практически не знают о деятельности ритейлеров по сокращению пластиковых отходов. Только 8% респондентов, опрошенных GfK Rus, заявили, что знают сети, которые предпринимают меры по отказу от использования пластика. Так что розничным компаниям стоит задуматься об улучшении коммуникации с покупателями.
Чистая экономика
Сегодня еще не так много производителей используют стратегию социальной ответственности в качестве элемента маркетинговых коммуникаций, хотя во многих категориях товаров она дает значительные возможности для дифференциации. Приобщение бренда к идее устойчивого развития может помочь создать эмоциональную связь с покупателями. «Любое улучшение в производстве, ужесточение контроля качества производства, введение реальных дополнительных стандартов, направленных на показатели качества продукции, усиливают коммуникацию бренда и делают продукт более близким и понятным потребителям, что, безусловно, повышает уровень лояльности, – подчеркивает руководитель по маркетингу «Нальчикского молочного комбината» Динара Урманчеева. – Но все зависит от конкретной ситуации. Если завтра просто назваться социально ориентированной компанией, скорее всего, чуда не произойдет. Идея должна подкрепляться правильной стратегией развития, производственными и маркетинговыми мероприятиями, быть реальной, а не оставаться оформленной на бумагах».
По данным Nielsen, 57% опрошенных россиян заявили, что для них «чрезвычайно» или «очень важно», чтобы компании осуществляли программы по защите окружающей среды. При этом наиболее обеспокоенным проблемами экологии и важностью перехода на органические продукты оказалось поколение Z (15–20 лет). «Сегодня в России набирает обороты тренд на ответственное потребление, когда покупатель выбирает продукцию компаний, ответственно относящихся к окружающей среде и обществу. За такие товары они готовы переплачивать от 10 до 30%, – констатирует Белла Надирашвили. – Более половины россиян считают очень важным, чтобы компании – продавцы и производители – внедряли и реализовывали программы по защите окружающей среды. К тому же около 12% потребителей выбирают продукцию по критерию экологичности и каждый пятый покупатель еженедельно приобретает продукцию социально ответственных брендов. Тем не менее идеи социальной ответственности развиваются медленно, а специализированные магазины, в которых делается акцент на лояльность аудитории, функционируют в основном в мегаполисах».
Основную ответственность за решение глобальных экологических проблем россияне возлагают на производителей и государство – это 95% опрошенных, согласно данным GfK Rus. Встать на страже интересов покупателя могут и ритейлеры – так считает 55% респондентов. По мнению только 46% россиян, изменить мир к лучшему могут и сами покупатели. «Сфера производства продуктов питания одной из первых отреагировала на меняющийся запрос потребителя. На рынке появились новые «зеленые» бренды, а давно работающие производители изменили стратегию развития, введя в ассортимент органические, натуральные, экологически чистые продукты, – подтверждает Екатерина Макарова. – Следуя тренду на осознанное потребление, люди стали внимательнее относиться к тому, что они едят. Сейчас потребитель чаще, чем пять лет назад, делает выбор в пользу продуктов с наименьшим содержанием искусственных компонентов и «химии». Кондитерская фабрика «Хлебный Спас» идет в ногу со временем. В нашей продуктовой линейке появилась новая торговая марка Magic Grain, продукцию которой отличает наличие в составе натуральных заменителей сахара (стевия, мальтит), а также высокое содержание пищевых волокон. При этом в рецептуре печенья и хлебцев Magic Grain нет пальмового масла, искусственных красителей и ароматизаторов. И в производстве традиционных кондитерских изделий, прежде всего овсяного печенья, КФ «Хлебный Спас» также использует натуральные ингредиенты – овсяную муку и высокоолеиновое растительное масло премиум-качества. В этой продукции отсутствуют пальмовое масло, ГМО, искусственные красители и консерванты».
В полной готовности
По данным GfK Rus, сегодня 58% покупателей следят за своим здоровьем. При этом 94% россиян готовы заплатить более высокую цену за органический или натуральный косметический продукт, 89% – за альтернативную упаковку, 87% – за упаковку из биоразлагаемого материала, 79% – за упаковку из 100% перерабатываемого пластика, 52% – за продукт местного производства. «Ориентация на социальную ответственность и производство максимально «чистой» продукции может повысить лояльность потребителей, расширить аудиторию покупателей и нарастить продажи, – свидетельствует Екатерина Макарова. – Судя по динамике наших продаж, наибольший рост демонстрирует категория товаров с добавленной пользой: без сахара, с повышенным содержанием витаминов и микроэлементов или в формате мобильного снека. Например, печенье серии «Полезный завтрак» выпускается в индивидуальной упаковке, что удобно, когда нужно перекусить на ходу. Наша продукция подходит как сторонникам философии zero waste и приверженцам здорового образа жизни, так и вегетарианцам, диабетикам и всем неравнодушным к качеству своего питания».
Еще четыре года назад, весной 2016-го, около 70% жителей России были не готовы переплачивать за товары компаний, выпускающих более экологичную продукцию, несмотря на то, что «чистота» товаров имела для них большое значение, отмечает Екатерина Макарова со ссылкой на официальные исследования. Однако уже к осени 2019 года расстановка сил кардинально поменялась: 70% россиян готовы платить больше за экологичные продукты.
Хотя пока только 12% респондентов в России, по данным Nielsen, покупают экологические продукты. Этот показатель – один из самых низких в мире. Основной барьер к росту категории – недоступность натуральных продуктов, подтверждают в Nielsen. Согласно опросу аналитиков, половина россиян (49%) говорит, что не покупает их именно из-за высокой стоимости, и только 14% российских потребителей признались, что с легкостью находят такие продукты на полках магазинов. «Самым значительным препятствием к покупке экологически чистых продуктов и товаров, выпущенных социально ответственными компаниями, является низкая покупательная способность. Если мы говорим о международном органическом сертификате, то его получение сильно влияет на удорожание себестоимости продукта. Производитель должен тратить огромное количество ресурсов, для того чтобы поддерживать органическое производство и доводить до потребителя соответствующий маркировке продукт. В России не такое большое количество людей, понимающих и готовых платить за органик», – говорит Динара Урманчеева.
Современный рынок органических продуктов в России еще находится на начальной стадии, несмотря на то, что последние 10–15 лет продажи этих товаров динамично растут, отмечает Белла Надирашвили. «Основными моментами подобной задержки (по сравнению с Западом) являются низкая образованность потребителей по вопросам правильного питания и пользы экопродуктов, отсутствие необходимых технологий в полном объеме, низкая покупательная способность и некоторые законодательные барьеры, включая санкции на поставку тех или иных продуктов. Отчасти обойти эти барьеры можно путем применения различных инструментов, включая маркетинговые коммуникации, а ликвидировать без законодательных инициатив и участия государства полностью не получится», – считает она. «Если говорить о развитии производства органических продуктов, то тут в первую очередь многое зависит от сельхозтоваропроизводителей и их готовности отказаться от химических удобрений. Но это не так просто. Вредные вещества могут быть не только в почве, они могут быть принесены ветром или осадками с других загрязненных участков. Плюс отказ от удобрений и обработки растений химикатами могут привести к нашествию вредителей или возникновению возбудителей болезней. Урожай может быть просто потерян. Поэтому ведение органического хозяйства нуждается в использовании специальных методик и альтернативных способов поддержания плодородия почв, защиты растений и лечения животных», – подчеркивает Екатерина Макарова.
Вместе с тем правительство России, по ее словам, несколько последних лет уделяет особое внимание вопросу технического перевооружения предприятий. Многие российские производства уже начали этот процесс и показали хорошие результаты. «Кондитерская фабрика «Хлебный Спас» – это современное производство, работающее на высокотехнологичном европейском оборудовании. В нашей стратегии развития одно из приоритетных мест занимают вопросы сохранения и эффективного использования природных ресурсов. Поэтому на нашей фабрике применяется система обратного осмоса – комплекс мер по очистке воды. Вода под давлением прогоняется через специальные мембранные фильтры, которые умягчают ее и делают кристально чистой. Такую воду без опасений можно применять в производстве кондитерских изделий. Кроме того, действующая система очистки позволяет многократно использовать ту воду, которой промывается промышленное и производственное оборудование. Это позволяет в несколько раз уменьшить потребление природных ресурсов», – делится Екатерина Макарова.
Не просто мусор
Серьезной проблемой становятся продовольственные отходы. 26% россиян, принявших участие в опросе GfK Rus, говорят, что выбрасывают продукты раз в неделю и чаще, а 12% выбрасывают более 60% купленного. Пищевые отходы домашних хозяйств – это не просто мусор, но и потраченные впустую ресурсы производства. Доля тех, кто выкидывает продукты раз в неделю, наиболее высока в категории хлеба и выпечки – 20,6%, молочных продуктов выбрасывается 11,8%, свежих овощей и зелени – 9,7%, свежих фруктов – 9,4%, кондитерки – 5,7%.
[DETAIL_TEXT_TYPE] => html [~DETAIL_TEXT_TYPE] => html [PREVIEW_TEXT] => Изменение отношения россиян к экологическим проблемам открывает новые перспективы для бизнеса. Сегодня стратегия устойчивого развития, в том числе забота об окружающей среде, может стать способом дифференциации компании и бренда в глазах покупателей. [~PREVIEW_TEXT] => Изменение отношения россиян к экологическим проблемам открывает новые перспективы для бизнеса. Сегодня стратегия устойчивого развития, в том числе забота об окружающей среде, может стать способом дифференциации компании и бренда в глазах покупателей. [PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [~PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [PREVIEW_PICTURE] => Array ( [ID] => 4708 [TIMESTAMP_X] => 01.04.2020 23:07:44 [MODULE_ID] => iblock [HEIGHT] => 622 [WIDTH] => 933 [FILE_SIZE] => 320094 [CONTENT_TYPE] => image/jpeg [SUBDIR] => iblock/630 [FILE_NAME] => 63082c73c5ad999fb74f3ca677307b1f.jpg [ORIGINAL_NAME] => 59123c49afc44be1ee33f14d9fd7c17f.jpg [DESCRIPTION] => [HANDLER_ID] => [EXTERNAL_ID] => 113e41e93e8623277f0daced923b9302 [~src] => [SRC] => /upload/iblock/630/63082c73c5ad999fb74f3ca677307b1f.jpg [UNSAFE_SRC] => /upload/iblock/630/63082c73c5ad999fb74f3ca677307b1f.jpg [SAFE_SRC] => /upload/iblock/630/63082c73c5ad999fb74f3ca677307b1f.jpg [ALT] => Устойчивая позиция [TITLE] => Устойчивая позиция ) [~PREVIEW_PICTURE] => 4708 [LANG_DIR] => / [~LANG_DIR] => / [SORT] => 500 [~SORT] => 500 [CODE] => ustoychivaya-pozitsiya [~CODE] => ustoychivaya-pozitsiya [EXTERNAL_ID] => 5589 [~EXTERNAL_ID] => 5589 [IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [~IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [IBLOCK_CODE] => [~IBLOCK_CODE] => [IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [~IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [LID] => s1 [~LID] => s1 [EDIT_LINK] => [DELETE_LINK] => [DISPLAY_ACTIVE_FROM] => 01.04.2020 [FIELDS] => Array ( ) [DISPLAY_PROPERTIES] => Array ( ) [IPROPERTY_VALUES] => Array ( [SECTION_PAGE_TITLE] => Устойчивая позиция [ELEMENT_PAGE_TITLE] => Устойчивая позиция [ELEMENT_META_DESCRIPTION] => Изменение отношения россиян к экологическим проблемам открывает новые перспективы для бизнеса. Сегодня стратегия устойчивого развития, в том числе забота об окружающей среде, может стать способом дифференциации компании и бренда в глазах покупателей. [ELEMENT_PREVIEW_PICTURE_FILE_ALT] => Устойчивая позиция [SECTION_META_TITLE] => Тренды розничной торговли 2020 | Журнал «Мое дело. Магазин» [SECTION_META_DESCRIPTION] => Тренды рынка розничной торговли для профессионалов розничной торговли и сегмента FMCG. [ELEMENT_META_TITLE] => Устойчивая позиция | Журнал «Мое дело. Магазин» ) ) [1] => Array ( [ID] => 5512 [~ID] => 5512 [IBLOCK_ID] => 8 [~IBLOCK_ID] => 8 [IBLOCK_SECTION_ID] => 12 [~IBLOCK_SECTION_ID] => 12 [NAME] => Время бережливых [~NAME] => Время бережливых [ACTIVE_FROM] => 04.03.2020 17:29:00 [~ACTIVE_FROM] => 04.03.2020 17:29:00 [TIMESTAMP_X] => 04.03.2020 18:38:03 [~TIMESTAMP_X] => 04.03.2020 18:38:03 [DETAIL_PAGE_URL] => /trendy/vremya-berezhlivykh/ [~DETAIL_PAGE_URL] => /trendy/vremya-berezhlivykh/ [LIST_PAGE_URL] => / [~LIST_PAGE_URL] => / [DETAIL_TEXT] =>
Дальнейшее падение покупательной способности – один из основных вызовов, с которым столкнулся рынок ритейла в прошлом году. Многие розничные операторы не выдержали конкуренции и ушли с рынка. При этом лидеры продолжали наращивать преимущество, хотя и более низкими темпами, чем раньше. Сегмент гипермаркетов переживал упадок, в то время как новый формат жестких дискаунтеров начал триумфальное шествие по России. О существенных изменениях на рынке и о перспективах его развития на наших страницах рассуждает розничный эксперт Кирилл Терещенко.
Позади 2019 год, и мы в очередной раз подводим его итоги на розничном рынке России. И хотя год прошел под знаком относительной стабильности, вспомнить есть что. Совсем радикальных и драматических потрясений рынок не испытал, но обо всем по порядку.
После сокрушительного падения на 10% в 2015 году и 4,8% в 2016 году розничный товарооборот в России начал понемногу восстанавливаться, однако в 2019 году темпы восстановления замедлились. По прогнозам правительства, в 2020 году рост розничного товарооборота составит 0,6%, что фактически равно официальному признанию стагнации в торговле. Официальные доходы населения не растут пять лет подряд, а задолженность по кредитам постоянно увеличивается. Усиливается расслоение населения:
• доля покупателей товаров премиум-сегмента сохраняется (10%),
• сокращается число потребителей в среднем ценовом сегменте (~15%),
• растет число покупателей товаров бюджетного сегмента (~55%),
• растет доля покупателей с доходами ниже прожиточного минимума (~20%).
На этом фоне заметного роста оборота розничной торговли ожидать не приходится. В то же время все больше россиян переключаются на покупки через онлайн-каналы.
Средний чек в супермаркетах и магазинах падает третий год подряд. В 2017 году он составлял 585 руб., в 2018 году – 544 руб., в 2019 году – 518 руб. Падение за год составило 7%. Одной из основных причин снижения среднего чека является изменение потребительского поведения: россияне стали чаще ходить в магазины, но закупаются на меньшую сумму.
Самый скромный средний чек в 2019 году был отмечен в июне – тогда он составлял всего 480 руб., подсчитали аналитики «Тинькофф». В декабре же они ожидали рекордного в этом году показателя – 625 руб., однако и данный уровень ниже показателя декабря прошлого года на 5%. Ежемесячная сумма трат одного россиянина в магазинах выросла в минувшем году на 6,6%. Так, на покупки в магазинах, супермаркетах и гипермаркетах жители России в 2019 году потратили в среднем 89 130 руб., или 7430 руб. в месяц на человека.
Наиболее экономным месяцем для россиян стал февраль, в течение которого в магазине было потрачено в среднем 6900 руб. При этом самый высокий показатель обычно приходится на декабрь, эксперты ожидают, что в последний месяц года сумма расходов на одного человека составит в среднем 9100 руб.
По данным исследования INFOLine Retail Russia, в 2018–2019 годах изменилась парадигма потребительского рынка и розничной торговли в России. После глубокого падения спроса и доходов населения в 2015–2016 годах и стагнации в 2017 году многие торговые сети не выдержали усилившейся ценовой конкуренции, не смогли адаптироваться к изменению покупательского поведения, в связи с чем сократили объемы продаж, закрыли ставшие нерентабельными торговые объекты или свернули розничный бизнес, сконцентрировавшись на управлении портфелем объектов недвижимости. При этом некоторые ритейлеры, которые были лидерами в своих сегментах (например, сети «Семья» на Северо-Западе и «Холидей» в Сибири), вообще прекратили операционную деятельность и покинули рынок.
В 2018–2019 годах наблюдалось общее восстановление розничной торговли, которое происходит вопреки продолжающемуся сокращению реальных располагаемых доходов населения и в значительной степени обусловлено ростом объемов потребительского кредитования.
Процесс урбанизации, который разворачивается в стране, особенно динамично проявляется в увеличении численности населения российской столицы. Согласно расчетам Института Генплана Москвы, к 2025 году здесь будет проживать 25 млн человек, этот город останется самым крупным мегаполисом Европы. По прогнозам McKinsey Global Institute, Москва войдет в топ-10 городов мира по количеству домохозяйств с доходами выше $20 тыс. в год. Большинство «суперпотребителей» захотят жить именно здесь. Их ускоренный ритм жизни продиктует предельный запрос на удобство во всех аспектах потребления.
Другая грань урбанизации, которая отчасти является следствием тенденции к более позднему вступлению в брак и рождению детей, – рост числа одиночных домохозяйств. С 2002 по 2010 год их количество в России увеличилось на 16%. Сегодня каждое четвертое домохозяйство в России является одиночным, и их число будет расти. Люди, живущие одни, характеризуются удельно более высоким уровнем потребления. Отличается и их модель потребления: если для большой семьи всегда требуется приготовление полноценного завтрака и ужина, то одинокие люди, особенно молодые и экономически активные, часто предпочитают готовые блюда и сервисы доставки.
Покупатели изменили модель поведения со сберегательной на «бережливое потребление», для которой характерны эффективное планирование покупок и снижение интереса к розничным форматам с высокой долей импульсных покупок (в первую очередь к гипермаркетам), рост доли покупок, осуществляемых онлайн (в том числе в зарубежных маркетплейсах), более частое и активное сравнивание цен (включая специальные онлайн-сервисы), использование банковских карт и сервисов cashback, усиление фокуса на скидках и специальных промопредложениях.
Рациональность стала важным фактором покупательского поведения как для малообеспеченных слоев населения с высоким уровнем долговой нагрузки, так и для представителей среднего класса и обеспеченных покупателей.
На базе этого сформировались две модели поведения потребителей. Одни (70–80% общего числа) ищут низкую цену, приемлемое качество продукта, постоянное наличие товара из своей потребительской корзины на полках, возможность за короткое время совершить покупку. Другие (20–30%) ищут то, что вкусно, хотят уникальный ассортимент (органик, фермерская продукция, гурме), для них критично высокое качество продукта, они сторонники или даже радикалы ЗОЖ, при этом у них есть время на выбор в торговом зале, они хотят провести шопинг комфортно и с удовольствием, пользуются кофейной зоной и прочими сервисами, цена для них, как правило, вторична.
Потребитель стал требователен как никогда. Цена и качество – главные критерии выбора, важность ассортимента не так высока. Лояльность к сетям растет параллельно консолидации рынка. Локация уже не так важна, так как сети уже хорошо представлены, концентрация предельно высока в любой географии.
Равнение на Европу
Рынок российского ритейла остается привлекательным для бизнеса и крупнейшим в Европе (население – 147 млн человек) с высокой долей городского населения (75%), сконцентрированного большей частью в крупных городах с развитой и современной деловой инфраструктурой.
Более того, российский рынок может стать одним из наиболее эффективных в Европе и мире (как минимум в топ-10) в течение следующих пяти лет, но при этом все эксперты отмечают: именно в 2019 году произошел окончательный переход из периода легких и динамичных прошлых лет к высококонкурентному сложному технологичному будущему, архаичное классическое прошлое ушло навсегда. Страна и экономика, а также все рынки сталкиваются с серьезными фундаментальными проблемами, и некоторые секторы уже имеют за плечами крайне жесткие три-четыре года опыта ведения бизнеса.
Основной органический рост продаж для FMCG и ритейл-сектора сохраняется на уровне 5–13% в рублях (со средним давлением на эти цифры). Но при этом курсы доллара и евро достаточно стабильны, что уже весьма неплохо и оптимистично.
Рентабельность падает у всех и во всех секторах, но все же при этом Россия остается одним из лучших мировых рынков по ее уровню. Рост продаж на одну цифру становится нормой, двузначные цифры роста становятся скорее исключением из правил. 2019 год по итогам стал как раз как переходным от сравнительно быстрого роста к нормальному (но все еще приличному) сценарию с однозначными цифрами роста. И вот в этот момент мы почти догнали развитые рынки, еще пару лет замедления – и мы будем сопоставимы.
В секторе В2В наблюдается наибольшая напряженность: только 11% компаний нацелено на двузначный рост в 2020 году, а 71% нацелен на цифры однозначного роста, тогда как 18% ориентированы на фиксированные/отрицательные показатели продаж. И хотя российский рынок менее зрелый, чем основные рынки Центральной и Восточной Европы, мы видим, что все больше компаний (68%) планируют рост продаж в однозначном выражении в 2020 году.
Руководители большинства компаний розничного сектора подчеркивают, что рынки многих товаров/категорий либо будут в состоянии стагнации, либо умеренно растут. Теперь все больше зависит от качества работы, и компании с более высоким уровнем функционирования сильнее отличаются от других компаний в тех же категориях. Примечательно, что именно начиная с 2019 года вошло в моду составление руководителями компаний в России двух ежегодных бизнес-бюджетов или одного бюджета в двух разных частях: один для традиционного бизнеса и второй для цифрового.
Из-за стремления покупателей экономить время и из-за роста спроса на кулинарную продукцию происходит сближение розничной торговли и общественного питания. Крупнейшие ритейлеры FMCG активно развивают онлайн-продажи и производство кулинарной продукции (в первую очередь за счет строительства высокотехнологичных фабрик-кухонь и открытия кафе в формате shop in shop), а заведения общепита все больше ориентируются на доставку и переходят к концепции dark kitchen.
Сделано в России
Напомним, что по итогам 2018 года в рейтинге топ-10 на рынке продуктового ритейла было единственное серьезное изменение – поменялись местами «Дикси» и «Ашан». В 2019 году объединенная компания, появившаяся после альянса «Дикси» «Красного и Белого» и «Бристоля», заняла третье место рейтинга, подвинув «Ленту» на четвертую позицию. «Ленте» пришлось отступить, несмотря на кардинальную смену основного акционера, синергию с «Утконосом» и новые амбиции после смены многолетнего предыдущего собственника.
Интересно, что все представители топ-10 либо значительно снизили темпы органического роста (Х5, «Магнит»), либо показали практически нулевой органический рост («Дикси», «Лента», «Ашан»). Далее прогнозы по органике от лидеров еще более пессимистичные, недаром на годовых конференциях для поставщиков осенью 2019 точные цифры никто анонсировать не стал. В целом успешные ритейлеры топ-5 по итогам 2019 года еще больше увеличили отрыв от второй пятерки в рейтинге и следующих за ними.
Международные ритейлеры окончательно и бесповоротно уступили свои позиции под давлением российского федерального ритейла, а новые выходы из-за рубежа на наш рынок в нынешней геополитической ситуации представляется крайне маловероятными. Причина проста: инфляция только ускоряется, рост реальных доходов россиян продолжает замедляться, а санкционные и политические риски омрачают перспективы национальной экономики все сильнее. Иностранные розничные сети, не обладающие гибкостью местных игроков, страдают в первую очередь и продолжают терять позиции в рейтинге при отсутствии внятной стратегии и понимания, как выправлять ситуацию.
Жесткая рука рынка
Дискаунтеры продолжают удерживать лидерство среди каналов продаж товаров повседневного спроса и растут в денежном выражении на +11,2%. Но наиболее агрессивно развивается сегмент жестких дискаунтеров (+59,2%). Лидером и ключевым драйвером роста в канале жестких дискаунтеров выступает «Светофор», занимающий уже 11-е место в рейтинге FMCG-ритейлеров в России (28-е место годом ранее). За последние два года из-за постоянно растущей доли промо восприятие выгодности регулярных цен значительно снизилось, и назрела потребность покупателей в «действительно дешевом» магазине со всегда низкими ценами. Эту потребность успешно выявили «Светофор» и другие сети («Батон», «Бум», «Доброцен» и т.д.) с аналогичной стратегией, благодаря чему формат окончательно выделился в отдельный канал. Агрессивное развитие канала жестких дискаунтеров – это одновременно и угроза, и возможность. И Х5, пригласив обратно в отрасль Илью Якубсона и его команду, за плечами которого помимо «Дикси» еще и суперуспешная в свое время «Сберегайка», с поверхности забирает эту возможность.
GfK выделяет три потенциальных вектора развития, чтобы в текущих условиях развития канала жестких дискаунтеров оказаться в выигрыше:
Возможность 1: фокусироваться на другой целевой аудитории или миссии.
Жесткие дискаунтеры привлекают определенную группу покупателей. В первую очередь тех, для кого цена важнее всего. Открытием стало то, что миссии покупателей жестких дискаунтеров очень схожи с миссией покупателей гипермаркетов: большая доля покупок в этих каналах приходится на крупные и очень крупные покупки – 81 и 69% соответственно. Однако, если посмотреть на состав покупательской аудитории, то гипермаркеты привлекают так называемую «деловую» аудиторию – покупателей, предпочитающих делать крупные закупки раз в неделю. Гипермаркетам стоит сконцентрироваться на том, чтобы удержать аудиторию «деловых» и лучше понять, из чего складывается высокое качество покупательского опыта, которое ценит эта аудитория. Супермаркетам и «удобным» дискаунтерам стоит сконцентрироваться на более мелких миссиях.
Возможность 2: работа с ассортиментом.
Если все же приходится конкурировать за внимание той же аудитории, которая ходит в жесткие дискаунтеры, то стоит проанализировать категории с нереализованным потенциалом, которые формат не закрывает или закрывает на базовом уровне, например, хлеб, алкоголь, товары для животных и целый ряд других. Для жестких дискаунтеров эти категории тоже могут стать территорией для развития.
Возможность 3: присоединяться.
И, наконец, тренд можно поддержать и попробовать выделить новый формат в рамках существующей сети. Среди успешных примеров можно выделить дискаунтер «Хороший», принадлежащий ТД «Командор», а также дискаунтер «Батон», принадлежащий сети гастрономов «Красный Яр».
10–15 лет назад основным трендом на рынке был рост торговли больших форматов (с 2007 по 2016 год число гипер- и супермаркетов в России увеличилось в четыре раза – с 4500 до 17 300). Ассортимент выглядел гораздо более узким. Покупатели только начинали пробовать частные марки, которые тогда были самыми дешевыми в своих категориях. Набирали популярность большие упаковки. Мы шли по модели потребления Европы, где в принципе доминировали большие упаковки как возможность сэкономить на единице товара. Люди стояли в очередях и платили в основном наличными.
Сегодня рынок характеризуется большей сложностью. Ключевые федеральные сети достигли доли почти в 30% FMCG-рынка, и консолидация продолжается. На рынок вышли новые игроки – «специалисты», которые всего за несколько лет превратились в ключевых участников рынка, такие как «Светофор», «Красное и Белое», «Бристоль». Идет активная битва за формат «у дома», куда помимо традиционных игроков выходят и специализированные магазины, например «ВкусВилл».
Падение колоссов
В 2019 году окончательно выяснилось, что большие форматы магазинов стремительно теряют популярность: люди уходят из гипер- и даже супермаркетов, предпочитая небольшие точки шаговой доступности. В числе пострадавших все ведущие компании, работающие в этой сфере: «Ашан», «Лента», «Магнит», X5 Retail Group. В результате, как ожидают аналитики, многие магазины под этими вывесками могут в одночасье исчезнуть даже в столицах, а дальнейшее развитие «Метро Кэш энд Керри» заморожено, проект «Карусель» уже фактически закрыт, и его объекты будут частично переформатированы. Многие гипермаркеты ошибочно пошли в низкий ценовой сегмент, при этом так и не научившись отрабатывать свое преимущество в высоком ценовом сегменте, особенно в части нон-фуда.
«Ашан» планирует в 2020 году развивать логистику, новые сервисы для покупателей и онлайн-продажи, в том числе на базе дарксторов. Все гипермаркеты адаптируют к новой концепции до конца 2023 года. Новую концепцию для формата супермаркетов ритейлер планирует разработать до осени 2020 года. Она будет включать в себя фокус на категорию fresh, новые процессы внутри магазина, новые сервисы. Головной офис ритейлера во Франции выделит в 2020 году инвестиции в размере нескольких сотен миллионов евро. В ближайшие месяцы компания примет решение, с каких гипермаркетов начнется обновление сети. В настоящее время под управлением «Ашана» в России находятся 284 магазина: 63 гипермаркета, 44 суперстора, 166 супермаркетов и 11 магазинов «у дома». Кроме того, ритейлеру принадлежат 17 распределительных центров.
Перетасовка колоды
Отдельно стоит сказать про кадровый резерв в ритейле. Я не буду перечислять многочисленные переходы, перестановки и смены команд в топ-10 – их было более чем достаточно и они разобраны уже в течение года уважаемыми аналитиками, однако поделюсь парой выводов по их итогам.
Матрица людей реального топ- и мидл-менеджмента в ритейле остается крайне ограниченной, притока новых звезд, экспертов и имен в индустрию нет. Более того, порядка 10–15% специалистов по возрасту или по причине выхода из индустрии, переходу в онлайн или консалтинг ее покидают. Все это ведет к кадровому дефициту в отрасли.
Треть экспатов – профессионалов, которые участвовали в становлении рынка последние 10–15 лет, рынок в итоге покинула, оставшиеся две трети еще работают, но либо уже достигли предпенсионного возраста, либо почти исчерпали себя, притока новой волны экспатов на рынок мы не наблюдаем. У существующих иностранных специалистов уже нет новой глубокой экспертизы для трансформации офлайна в онлайн, и она уже не появится. Удачное исключение на рынке – и здесь повезло «Ленте» – Дэнни Перекальски.
Но ключевая проблема заключается в другом: практически ни у одного акционера сетей в топ-10 за исключением, пожалуй, «Альфа Групп», не хватает терпения подождать 18–24 месяца после смены команд, чтобы новые люди успели показать тот результат, для которого их приглашали. Поэтому простой вывод приходит при анализе результатов участников рейтинга топ-10: чем стабильнее, терпеливее, взвешеннее и спокойнее акционер, тем устойчивее показатели этой сети. Это стоит учитывать всем, кто строит сейчас ритейл-бизнес. Говоря лаконично, дайте людям поработать!
И неслучайно именно «Альфа Групп» вернула в дело старую команду «Дикси» во главе с Ильей Якубсоном для создания проекта «жесткий дискаунтер» в рамках Х5 Retail Group – абсолютно стратегически грамотное решение. Отмечу, что 2020 год уже на старте обещает не меньше кадровых сюрпризов, чем 2019-й.
Смотрим в будущее
Экономика России впадает в стагнацию: согласно прогнозам Министерства экономического развития России, в ближайшие годы рост ВВП будет составлять 2,2–2,3% при годовой инфляции на уровне 4%. Реальные доходы населения почти выбрались из отрицательной зоны, но будут восстанавливаться до докризисного уровня в течение следующих пяти лет, отыгрывая падение 2015–2017 годов.
Говорить о стагнации на российском рынке дает основание не только слабая динамика потребительских доходов, но и фундаментальные демографические тенденции. Население России к 2025 году сократится по среднему варианту прогноза Росстата на 1–2 млн человек, по данным The Economist Intelligence Unit – на 4 млн. Возрастная структура сместится в сторону старших поколений: к 2025 году каждый третий житель России будет относиться к возрастным группам 50–65 лет или 65+. Вместе с тем слой наиболее экономически активного населения в возрасте от 20 до 64 лет сократится с 65 до 58%. Представители этой категории не только будут обеспечивать большее количество пожилых людей и детей, чем их предшественники, но и работать дольше (Россия с большой вероятностью последует путем стран Европы и повысит пенсионный возраст). Эти же потребители ощутят на себе общий рост экономического давления: регулярно возобновляются дискуссии о повышении НДС и налога на доходы физических лиц. Несмотря на консервативную динамику общеэкономических и демографических трендов, отдельные точки роста в ближайшие пять–десять лет все же просматриваются.
Хочется отметить, что именно сейчас, когда экономика России вступает в фазу медленного роста после затяжного падения, национальному ритейлу очень важно определить тренды развития отрасли, скорректировать свои тактические и, что гораздо важнее, стратегические схемы взаимодействия с клиентами.
Рынок ритейла продолжит консолидацию, но при этом сделки будущего года вероятны только внутри топ-10, и поглощающей стороной будут только крупнейшие федеральные ритейлеры, это уже абсолютно очевидно. При этом Х5 безоговорочно подтвердил лидерскую позицию как минимум до 2022 года, и вряд ли что-то сможет этому помешать. Таких результатов удалось достичь в том числе благодаря мудрой позиции акционера, сбалансированному давлению на топ-менеджмент и его мотивированию. Второе место «Магнита» также выглядит незыблемым. «Лента» уходит на четвертое место рейтинга и уступает место объединенному «ДКБР».
Помимо этого отметим, что в тройке лидеров не будет иностранных операторов. За этим стоит целый ряд объективных причин, в том числе, безусловно, текущая ситуация в геополитике. При этом у иностранных ритейлеров в России продолжатся смены управленческих команд, концепций и поиск эффективности. Россия останется для них первым–третьим рынком в мире по выручке, но при этом почти самым эффективным по чистой прибыли, так как общие издержки в России существенно ниже европейских рынков, а маржинальность торговых операций пока еще выше.
Покупатели будут отдавать предпочтение мобильной коммерции, что приведет к ускорению движения крупных офлайн-игроков в сторону онлайн-торговли. На сегодняшний день в России электронная коммерция стремительно проникает во все регионы, поэтому, чтобы преуспеть в будущем, офлайн-ритейлерам стоит прежде всего инвестировать в онлайн-технологии и поисковые каналы. Розничным операторам стоит стремиться к сотрудничеству с технологическими компаниями, иного пути даже в среднесрочной перспективе у них нет. Дальновидные бренды и ритейлеры, открытые к взаимному обмену базами данных и использующие все появляющиеся новые технологии, займут наиболее сильные позиции в будущей индустрии рынка.
Через пять–десять лет мир изменится еще существеннее. Электронная торговля станет неотъемлемой частью FMCG-рынка. Благодаря технологиям бесконтактного сканирования, компьютерного зрения, искусственного интеллекта покупатели будут меньше задерживаться в магазине и перестанут тратить время на оплату покупок. Умные устройства в доме (их продажи в России выросли на 70%) также избавят покупателей от рутины совершения покупок. При этом покупатели будут меньше находиться дома, меньше готовить и заниматься уборкой.
Будущее розничной торговли лежит в ее широкой интеграции с финансовым и банковским бизнесом. Речь идет не только об использовании новейших инструментов оплаты. Скоро банковские структуры будут предлагать клиентам систему экосервисов и выступать в качестве маркетплейсов.
С развитием бесконтактных платежей, кешбэк-сервисов, с повышением прозрачности данных на рынке произойдет скачок в развитии систем лояльности. Банки в этом направлении могут выйти на передовую, стимулируя спрос на отдельные товарные позиции, а не только на покупку в конкретных магазинах, как это происходит сегодня. Несмотря на рост е-commerce, покупатели даже на развитых рынках все равно будут использовать обычные магазины для удовлетворения своих покупательских потребностей или просто для удовольствия. В настоящее время проще заставить покупателя купить что-то, когда в магазине создана правильная атмосфера, влияющая на эмоциональное состояние покупателя. Ясно, что магазины должны эволюционировать, чтобы конкурировать с е-commerce. И в этом им могут помочь поставщики, совместно создавая особую эмоциональную атмосферу.
Всем стабильности, благополучия и здоровья в наступившем году!
Кирилл Терещенко – генеральный директор компании «Котани Рус». Член президиума Академии ритейла России
Окончил Московский государственный университет имени М.В. Ломоносова. Выпускник программы Executive MBA «Стратегическое управление и стратегический менеджмент» Института бизнеса и делового администрирования Российской академии народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ. Лауреат национальной государственной премии правительства РФ «Менеджер года-2002» в номинации «Сфера торговли и потребительской кооперации». Автор книги «Основы розничной торговли» (2007 год), соавтор книги «Современный Супермаркет» (2006 год).
Опыт работы: коммерческий директор «Российско-Балтийской Торговой Компании», занимал ряд руководящих должностей в компании Coca-Cola в течение восьми лет, в компании «Кэдбери Швепс Eastern Europe» в течение восьми лет и в компании «Кимберли – Кларк Восточная Европа» в течение пяти лет. В течение трех лет возглавлял УК «Азимут Столица», агропромышленный холдинг ТД «Круглый Год» и компанию «Рус Вата». Автор имеет более чем 25-летний опыт работы на розничном рынке с крупнейшими российскими розничными сетями.
Основные этапы развития ритейла
I этап – развитие новых форм торговли
II этап – формирование крупных национальных игроков, экспансия глобальных ритейлеров
III этап – гонка за лидерство, окончательная сегментация розничного рынка, мультиформатное развитие крупнейших операторов
IV этап – ценовые войны, пик промодавления, финальная консолидация рынка – 2015–2020 годы
V этап – регулируемый рынок, завершение проникновения онлайна в офлайн со всеми вытекающими последствиями, трансформация рынка под диджитализированного потребителя – 2021–2023 годы
В ловушке промо
На протяжении 2014–2019 годов продолжалось увеличение уровня промоактивности крупнейших сетей: по итогам 2019 года на продажи в рамках маркетинговых мероприятий пришлось более 50% выручки сетей в современных форматах без учета СТМ и небрендированных товаров. Таким образом, ритейлеры и поставщики загнали себя в так называемую ловушку промо.
Объем продаж товаров по промоакциям и скидкам в магазинах достиг рекордного значения за последние годы. Согласно статистике Nielsen, 64% продаж товаров повседневного спроса (FMCG) осуществляется по промоакциям. По оценке участников рынка, этот показатель гораздо выше и уже достигает 80%. По данным потребительской панели GfK, которая состоит из 20 тысяч домохозяйств в городской и сельской России, в продуктах питания больше всего просели по оборотам в деньгах мясо, яйца, свежие овощи и фрукты, масложировые продукты, хлебобулочные изделия и детское питание.
Всегда на связи
Рост онлайн-продаж материальных товаров, по прогнозам аналитиков INFOLine, по итогам 2019 года составит 25%, в последующие два года – 22 и 20% соответственно. Однако еще более высокими темпами будут расти онлайн-продажи продуктов питания и товаров повседневного спроса – на 50% по итогам 2019 года, а также на 80 и 50% в 2020 и 2021 годах соответственно. Уровень подключенности российских потребителей остается высоким. Сегодня половина потребителей в России – обладатели смартфонов. Мобильным банкингом в России пользуются 10% населения – это наивысший показатель в Европе. Тарифы на Интернет в России ниже на 44%, чем аналогичные в странах Западной Европы, мобильный Интернет дешевле на 18%. Всеобщая подключенность дает потребителям беспрецедентное преимущество: они имеют доступ к широчайшему ассортименту товаров, могут еще до покупки продукта узнать обо всех его характеристиках на основе обзоров и отзывов, сравнить цены и выбрать тот формат покупки, который им удобен, – офлайн или онлайн, в местном или иностранном интернет-магазине. Развитая технологическая инфраструктура обеспечивает фундамент для продвижения сервисов доставки, в том числе товаров повседневного спроса.
И хотя слабая физическая инфраструктура (отсутствие складов, дорог) по-прежнему ограничивает темпы роста онлайн-торговли на большей части территории России, опыт ряда стран показывает, что это препятствие преодолимо, новые бизнес-модели эволюционируют вслед за спросом: например, в Китае наибольший вклад в развитие рынка доставки вносят малые города, а Alibaba уже открывает свои логистические хабы на территории России. Сегодня в мире подключенные потребители, по подсчетам Demand Institute (ассоциированная с Nielsen организация), отвечают за 37% покупок, к 2025 году они будут оплачивать уже 53% всех товаров и услуг. В России их порядка 30%, зато их покупательная сила в 1,4 раза выше, чем у среднего потребителя, и их число вырастет до 40% к 2025 году. В основном это более молодые потребители, которые по большей части проживают в городах, имеют доходы выше среднего, и уровень их потребительской уверенности, а значит, и готовность тратить, выше, чем у населения в среднем. Они охотнее пробуют новые продукты, в том числе премиум-сегмента.
[~DETAIL_TEXT] =>
Дальнейшее падение покупательной способности – один из основных вызовов, с которым столкнулся рынок ритейла в прошлом году. Многие розничные операторы не выдержали конкуренции и ушли с рынка. При этом лидеры продолжали наращивать преимущество, хотя и более низкими темпами, чем раньше. Сегмент гипермаркетов переживал упадок, в то время как новый формат жестких дискаунтеров начал триумфальное шествие по России. О существенных изменениях на рынке и о перспективах его развития на наших страницах рассуждает розничный эксперт Кирилл Терещенко.
Позади 2019 год, и мы в очередной раз подводим его итоги на розничном рынке России. И хотя год прошел под знаком относительной стабильности, вспомнить есть что. Совсем радикальных и драматических потрясений рынок не испытал, но обо всем по порядку.
После сокрушительного падения на 10% в 2015 году и 4,8% в 2016 году розничный товарооборот в России начал понемногу восстанавливаться, однако в 2019 году темпы восстановления замедлились. По прогнозам правительства, в 2020 году рост розничного товарооборота составит 0,6%, что фактически равно официальному признанию стагнации в торговле. Официальные доходы населения не растут пять лет подряд, а задолженность по кредитам постоянно увеличивается. Усиливается расслоение населения:
• доля покупателей товаров премиум-сегмента сохраняется (10%),
• сокращается число потребителей в среднем ценовом сегменте (~15%),
• растет число покупателей товаров бюджетного сегмента (~55%),
• растет доля покупателей с доходами ниже прожиточного минимума (~20%).
На этом фоне заметного роста оборота розничной торговли ожидать не приходится. В то же время все больше россиян переключаются на покупки через онлайн-каналы.
Средний чек в супермаркетах и магазинах падает третий год подряд. В 2017 году он составлял 585 руб., в 2018 году – 544 руб., в 2019 году – 518 руб. Падение за год составило 7%. Одной из основных причин снижения среднего чека является изменение потребительского поведения: россияне стали чаще ходить в магазины, но закупаются на меньшую сумму.
Самый скромный средний чек в 2019 году был отмечен в июне – тогда он составлял всего 480 руб., подсчитали аналитики «Тинькофф». В декабре же они ожидали рекордного в этом году показателя – 625 руб., однако и данный уровень ниже показателя декабря прошлого года на 5%. Ежемесячная сумма трат одного россиянина в магазинах выросла в минувшем году на 6,6%. Так, на покупки в магазинах, супермаркетах и гипермаркетах жители России в 2019 году потратили в среднем 89 130 руб., или 7430 руб. в месяц на человека.
Наиболее экономным месяцем для россиян стал февраль, в течение которого в магазине было потрачено в среднем 6900 руб. При этом самый высокий показатель обычно приходится на декабрь, эксперты ожидают, что в последний месяц года сумма расходов на одного человека составит в среднем 9100 руб.
По данным исследования INFOLine Retail Russia, в 2018–2019 годах изменилась парадигма потребительского рынка и розничной торговли в России. После глубокого падения спроса и доходов населения в 2015–2016 годах и стагнации в 2017 году многие торговые сети не выдержали усилившейся ценовой конкуренции, не смогли адаптироваться к изменению покупательского поведения, в связи с чем сократили объемы продаж, закрыли ставшие нерентабельными торговые объекты или свернули розничный бизнес, сконцентрировавшись на управлении портфелем объектов недвижимости. При этом некоторые ритейлеры, которые были лидерами в своих сегментах (например, сети «Семья» на Северо-Западе и «Холидей» в Сибири), вообще прекратили операционную деятельность и покинули рынок.
В 2018–2019 годах наблюдалось общее восстановление розничной торговли, которое происходит вопреки продолжающемуся сокращению реальных располагаемых доходов населения и в значительной степени обусловлено ростом объемов потребительского кредитования.
Процесс урбанизации, который разворачивается в стране, особенно динамично проявляется в увеличении численности населения российской столицы. Согласно расчетам Института Генплана Москвы, к 2025 году здесь будет проживать 25 млн человек, этот город останется самым крупным мегаполисом Европы. По прогнозам McKinsey Global Institute, Москва войдет в топ-10 городов мира по количеству домохозяйств с доходами выше $20 тыс. в год. Большинство «суперпотребителей» захотят жить именно здесь. Их ускоренный ритм жизни продиктует предельный запрос на удобство во всех аспектах потребления.
Другая грань урбанизации, которая отчасти является следствием тенденции к более позднему вступлению в брак и рождению детей, – рост числа одиночных домохозяйств. С 2002 по 2010 год их количество в России увеличилось на 16%. Сегодня каждое четвертое домохозяйство в России является одиночным, и их число будет расти. Люди, живущие одни, характеризуются удельно более высоким уровнем потребления. Отличается и их модель потребления: если для большой семьи всегда требуется приготовление полноценного завтрака и ужина, то одинокие люди, особенно молодые и экономически активные, часто предпочитают готовые блюда и сервисы доставки.
Покупатели изменили модель поведения со сберегательной на «бережливое потребление», для которой характерны эффективное планирование покупок и снижение интереса к розничным форматам с высокой долей импульсных покупок (в первую очередь к гипермаркетам), рост доли покупок, осуществляемых онлайн (в том числе в зарубежных маркетплейсах), более частое и активное сравнивание цен (включая специальные онлайн-сервисы), использование банковских карт и сервисов cashback, усиление фокуса на скидках и специальных промопредложениях.
Рациональность стала важным фактором покупательского поведения как для малообеспеченных слоев населения с высоким уровнем долговой нагрузки, так и для представителей среднего класса и обеспеченных покупателей.
На базе этого сформировались две модели поведения потребителей. Одни (70–80% общего числа) ищут низкую цену, приемлемое качество продукта, постоянное наличие товара из своей потребительской корзины на полках, возможность за короткое время совершить покупку. Другие (20–30%) ищут то, что вкусно, хотят уникальный ассортимент (органик, фермерская продукция, гурме), для них критично высокое качество продукта, они сторонники или даже радикалы ЗОЖ, при этом у них есть время на выбор в торговом зале, они хотят провести шопинг комфортно и с удовольствием, пользуются кофейной зоной и прочими сервисами, цена для них, как правило, вторична.
Потребитель стал требователен как никогда. Цена и качество – главные критерии выбора, важность ассортимента не так высока. Лояльность к сетям растет параллельно консолидации рынка. Локация уже не так важна, так как сети уже хорошо представлены, концентрация предельно высока в любой географии.
Равнение на Европу
Рынок российского ритейла остается привлекательным для бизнеса и крупнейшим в Европе (население – 147 млн человек) с высокой долей городского населения (75%), сконцентрированного большей частью в крупных городах с развитой и современной деловой инфраструктурой.
Более того, российский рынок может стать одним из наиболее эффективных в Европе и мире (как минимум в топ-10) в течение следующих пяти лет, но при этом все эксперты отмечают: именно в 2019 году произошел окончательный переход из периода легких и динамичных прошлых лет к высококонкурентному сложному технологичному будущему, архаичное классическое прошлое ушло навсегда. Страна и экономика, а также все рынки сталкиваются с серьезными фундаментальными проблемами, и некоторые секторы уже имеют за плечами крайне жесткие три-четыре года опыта ведения бизнеса.
Основной органический рост продаж для FMCG и ритейл-сектора сохраняется на уровне 5–13% в рублях (со средним давлением на эти цифры). Но при этом курсы доллара и евро достаточно стабильны, что уже весьма неплохо и оптимистично.
Рентабельность падает у всех и во всех секторах, но все же при этом Россия остается одним из лучших мировых рынков по ее уровню. Рост продаж на одну цифру становится нормой, двузначные цифры роста становятся скорее исключением из правил. 2019 год по итогам стал как раз как переходным от сравнительно быстрого роста к нормальному (но все еще приличному) сценарию с однозначными цифрами роста. И вот в этот момент мы почти догнали развитые рынки, еще пару лет замедления – и мы будем сопоставимы.
В секторе В2В наблюдается наибольшая напряженность: только 11% компаний нацелено на двузначный рост в 2020 году, а 71% нацелен на цифры однозначного роста, тогда как 18% ориентированы на фиксированные/отрицательные показатели продаж. И хотя российский рынок менее зрелый, чем основные рынки Центральной и Восточной Европы, мы видим, что все больше компаний (68%) планируют рост продаж в однозначном выражении в 2020 году.
Руководители большинства компаний розничного сектора подчеркивают, что рынки многих товаров/категорий либо будут в состоянии стагнации, либо умеренно растут. Теперь все больше зависит от качества работы, и компании с более высоким уровнем функционирования сильнее отличаются от других компаний в тех же категориях. Примечательно, что именно начиная с 2019 года вошло в моду составление руководителями компаний в России двух ежегодных бизнес-бюджетов или одного бюджета в двух разных частях: один для традиционного бизнеса и второй для цифрового.
Из-за стремления покупателей экономить время и из-за роста спроса на кулинарную продукцию происходит сближение розничной торговли и общественного питания. Крупнейшие ритейлеры FMCG активно развивают онлайн-продажи и производство кулинарной продукции (в первую очередь за счет строительства высокотехнологичных фабрик-кухонь и открытия кафе в формате shop in shop), а заведения общепита все больше ориентируются на доставку и переходят к концепции dark kitchen.
Сделано в России
Напомним, что по итогам 2018 года в рейтинге топ-10 на рынке продуктового ритейла было единственное серьезное изменение – поменялись местами «Дикси» и «Ашан». В 2019 году объединенная компания, появившаяся после альянса «Дикси» «Красного и Белого» и «Бристоля», заняла третье место рейтинга, подвинув «Ленту» на четвертую позицию. «Ленте» пришлось отступить, несмотря на кардинальную смену основного акционера, синергию с «Утконосом» и новые амбиции после смены многолетнего предыдущего собственника.
Интересно, что все представители топ-10 либо значительно снизили темпы органического роста (Х5, «Магнит»), либо показали практически нулевой органический рост («Дикси», «Лента», «Ашан»). Далее прогнозы по органике от лидеров еще более пессимистичные, недаром на годовых конференциях для поставщиков осенью 2019 точные цифры никто анонсировать не стал. В целом успешные ритейлеры топ-5 по итогам 2019 года еще больше увеличили отрыв от второй пятерки в рейтинге и следующих за ними.
Международные ритейлеры окончательно и бесповоротно уступили свои позиции под давлением российского федерального ритейла, а новые выходы из-за рубежа на наш рынок в нынешней геополитической ситуации представляется крайне маловероятными. Причина проста: инфляция только ускоряется, рост реальных доходов россиян продолжает замедляться, а санкционные и политические риски омрачают перспективы национальной экономики все сильнее. Иностранные розничные сети, не обладающие гибкостью местных игроков, страдают в первую очередь и продолжают терять позиции в рейтинге при отсутствии внятной стратегии и понимания, как выправлять ситуацию.
Жесткая рука рынка
Дискаунтеры продолжают удерживать лидерство среди каналов продаж товаров повседневного спроса и растут в денежном выражении на +11,2%. Но наиболее агрессивно развивается сегмент жестких дискаунтеров (+59,2%). Лидером и ключевым драйвером роста в канале жестких дискаунтеров выступает «Светофор», занимающий уже 11-е место в рейтинге FMCG-ритейлеров в России (28-е место годом ранее). За последние два года из-за постоянно растущей доли промо восприятие выгодности регулярных цен значительно снизилось, и назрела потребность покупателей в «действительно дешевом» магазине со всегда низкими ценами. Эту потребность успешно выявили «Светофор» и другие сети («Батон», «Бум», «Доброцен» и т.д.) с аналогичной стратегией, благодаря чему формат окончательно выделился в отдельный канал. Агрессивное развитие канала жестких дискаунтеров – это одновременно и угроза, и возможность. И Х5, пригласив обратно в отрасль Илью Якубсона и его команду, за плечами которого помимо «Дикси» еще и суперуспешная в свое время «Сберегайка», с поверхности забирает эту возможность.
GfK выделяет три потенциальных вектора развития, чтобы в текущих условиях развития канала жестких дискаунтеров оказаться в выигрыше:
Возможность 1: фокусироваться на другой целевой аудитории или миссии.
Жесткие дискаунтеры привлекают определенную группу покупателей. В первую очередь тех, для кого цена важнее всего. Открытием стало то, что миссии покупателей жестких дискаунтеров очень схожи с миссией покупателей гипермаркетов: большая доля покупок в этих каналах приходится на крупные и очень крупные покупки – 81 и 69% соответственно. Однако, если посмотреть на состав покупательской аудитории, то гипермаркеты привлекают так называемую «деловую» аудиторию – покупателей, предпочитающих делать крупные закупки раз в неделю. Гипермаркетам стоит сконцентрироваться на том, чтобы удержать аудиторию «деловых» и лучше понять, из чего складывается высокое качество покупательского опыта, которое ценит эта аудитория. Супермаркетам и «удобным» дискаунтерам стоит сконцентрироваться на более мелких миссиях.
Возможность 2: работа с ассортиментом.
Если все же приходится конкурировать за внимание той же аудитории, которая ходит в жесткие дискаунтеры, то стоит проанализировать категории с нереализованным потенциалом, которые формат не закрывает или закрывает на базовом уровне, например, хлеб, алкоголь, товары для животных и целый ряд других. Для жестких дискаунтеров эти категории тоже могут стать территорией для развития.
Возможность 3: присоединяться.
И, наконец, тренд можно поддержать и попробовать выделить новый формат в рамках существующей сети. Среди успешных примеров можно выделить дискаунтер «Хороший», принадлежащий ТД «Командор», а также дискаунтер «Батон», принадлежащий сети гастрономов «Красный Яр».
10–15 лет назад основным трендом на рынке был рост торговли больших форматов (с 2007 по 2016 год число гипер- и супермаркетов в России увеличилось в четыре раза – с 4500 до 17 300). Ассортимент выглядел гораздо более узким. Покупатели только начинали пробовать частные марки, которые тогда были самыми дешевыми в своих категориях. Набирали популярность большие упаковки. Мы шли по модели потребления Европы, где в принципе доминировали большие упаковки как возможность сэкономить на единице товара. Люди стояли в очередях и платили в основном наличными.
Сегодня рынок характеризуется большей сложностью. Ключевые федеральные сети достигли доли почти в 30% FMCG-рынка, и консолидация продолжается. На рынок вышли новые игроки – «специалисты», которые всего за несколько лет превратились в ключевых участников рынка, такие как «Светофор», «Красное и Белое», «Бристоль». Идет активная битва за формат «у дома», куда помимо традиционных игроков выходят и специализированные магазины, например «ВкусВилл».
Падение колоссов
В 2019 году окончательно выяснилось, что большие форматы магазинов стремительно теряют популярность: люди уходят из гипер- и даже супермаркетов, предпочитая небольшие точки шаговой доступности. В числе пострадавших все ведущие компании, работающие в этой сфере: «Ашан», «Лента», «Магнит», X5 Retail Group. В результате, как ожидают аналитики, многие магазины под этими вывесками могут в одночасье исчезнуть даже в столицах, а дальнейшее развитие «Метро Кэш энд Керри» заморожено, проект «Карусель» уже фактически закрыт, и его объекты будут частично переформатированы. Многие гипермаркеты ошибочно пошли в низкий ценовой сегмент, при этом так и не научившись отрабатывать свое преимущество в высоком ценовом сегменте, особенно в части нон-фуда.
«Ашан» планирует в 2020 году развивать логистику, новые сервисы для покупателей и онлайн-продажи, в том числе на базе дарксторов. Все гипермаркеты адаптируют к новой концепции до конца 2023 года. Новую концепцию для формата супермаркетов ритейлер планирует разработать до осени 2020 года. Она будет включать в себя фокус на категорию fresh, новые процессы внутри магазина, новые сервисы. Головной офис ритейлера во Франции выделит в 2020 году инвестиции в размере нескольких сотен миллионов евро. В ближайшие месяцы компания примет решение, с каких гипермаркетов начнется обновление сети. В настоящее время под управлением «Ашана» в России находятся 284 магазина: 63 гипермаркета, 44 суперстора, 166 супермаркетов и 11 магазинов «у дома». Кроме того, ритейлеру принадлежат 17 распределительных центров.
Перетасовка колоды
Отдельно стоит сказать про кадровый резерв в ритейле. Я не буду перечислять многочисленные переходы, перестановки и смены команд в топ-10 – их было более чем достаточно и они разобраны уже в течение года уважаемыми аналитиками, однако поделюсь парой выводов по их итогам.
Матрица людей реального топ- и мидл-менеджмента в ритейле остается крайне ограниченной, притока новых звезд, экспертов и имен в индустрию нет. Более того, порядка 10–15% специалистов по возрасту или по причине выхода из индустрии, переходу в онлайн или консалтинг ее покидают. Все это ведет к кадровому дефициту в отрасли.
Треть экспатов – профессионалов, которые участвовали в становлении рынка последние 10–15 лет, рынок в итоге покинула, оставшиеся две трети еще работают, но либо уже достигли предпенсионного возраста, либо почти исчерпали себя, притока новой волны экспатов на рынок мы не наблюдаем. У существующих иностранных специалистов уже нет новой глубокой экспертизы для трансформации офлайна в онлайн, и она уже не появится. Удачное исключение на рынке – и здесь повезло «Ленте» – Дэнни Перекальски.
Но ключевая проблема заключается в другом: практически ни у одного акционера сетей в топ-10 за исключением, пожалуй, «Альфа Групп», не хватает терпения подождать 18–24 месяца после смены команд, чтобы новые люди успели показать тот результат, для которого их приглашали. Поэтому простой вывод приходит при анализе результатов участников рейтинга топ-10: чем стабильнее, терпеливее, взвешеннее и спокойнее акционер, тем устойчивее показатели этой сети. Это стоит учитывать всем, кто строит сейчас ритейл-бизнес. Говоря лаконично, дайте людям поработать!
И неслучайно именно «Альфа Групп» вернула в дело старую команду «Дикси» во главе с Ильей Якубсоном для создания проекта «жесткий дискаунтер» в рамках Х5 Retail Group – абсолютно стратегически грамотное решение. Отмечу, что 2020 год уже на старте обещает не меньше кадровых сюрпризов, чем 2019-й.
Смотрим в будущее
Экономика России впадает в стагнацию: согласно прогнозам Министерства экономического развития России, в ближайшие годы рост ВВП будет составлять 2,2–2,3% при годовой инфляции на уровне 4%. Реальные доходы населения почти выбрались из отрицательной зоны, но будут восстанавливаться до докризисного уровня в течение следующих пяти лет, отыгрывая падение 2015–2017 годов.
Говорить о стагнации на российском рынке дает основание не только слабая динамика потребительских доходов, но и фундаментальные демографические тенденции. Население России к 2025 году сократится по среднему варианту прогноза Росстата на 1–2 млн человек, по данным The Economist Intelligence Unit – на 4 млн. Возрастная структура сместится в сторону старших поколений: к 2025 году каждый третий житель России будет относиться к возрастным группам 50–65 лет или 65+. Вместе с тем слой наиболее экономически активного населения в возрасте от 20 до 64 лет сократится с 65 до 58%. Представители этой категории не только будут обеспечивать большее количество пожилых людей и детей, чем их предшественники, но и работать дольше (Россия с большой вероятностью последует путем стран Европы и повысит пенсионный возраст). Эти же потребители ощутят на себе общий рост экономического давления: регулярно возобновляются дискуссии о повышении НДС и налога на доходы физических лиц. Несмотря на консервативную динамику общеэкономических и демографических трендов, отдельные точки роста в ближайшие пять–десять лет все же просматриваются.
Хочется отметить, что именно сейчас, когда экономика России вступает в фазу медленного роста после затяжного падения, национальному ритейлу очень важно определить тренды развития отрасли, скорректировать свои тактические и, что гораздо важнее, стратегические схемы взаимодействия с клиентами.
Рынок ритейла продолжит консолидацию, но при этом сделки будущего года вероятны только внутри топ-10, и поглощающей стороной будут только крупнейшие федеральные ритейлеры, это уже абсолютно очевидно. При этом Х5 безоговорочно подтвердил лидерскую позицию как минимум до 2022 года, и вряд ли что-то сможет этому помешать. Таких результатов удалось достичь в том числе благодаря мудрой позиции акционера, сбалансированному давлению на топ-менеджмент и его мотивированию. Второе место «Магнита» также выглядит незыблемым. «Лента» уходит на четвертое место рейтинга и уступает место объединенному «ДКБР».
Помимо этого отметим, что в тройке лидеров не будет иностранных операторов. За этим стоит целый ряд объективных причин, в том числе, безусловно, текущая ситуация в геополитике. При этом у иностранных ритейлеров в России продолжатся смены управленческих команд, концепций и поиск эффективности. Россия останется для них первым–третьим рынком в мире по выручке, но при этом почти самым эффективным по чистой прибыли, так как общие издержки в России существенно ниже европейских рынков, а маржинальность торговых операций пока еще выше.
Покупатели будут отдавать предпочтение мобильной коммерции, что приведет к ускорению движения крупных офлайн-игроков в сторону онлайн-торговли. На сегодняшний день в России электронная коммерция стремительно проникает во все регионы, поэтому, чтобы преуспеть в будущем, офлайн-ритейлерам стоит прежде всего инвестировать в онлайн-технологии и поисковые каналы. Розничным операторам стоит стремиться к сотрудничеству с технологическими компаниями, иного пути даже в среднесрочной перспективе у них нет. Дальновидные бренды и ритейлеры, открытые к взаимному обмену базами данных и использующие все появляющиеся новые технологии, займут наиболее сильные позиции в будущей индустрии рынка.
Через пять–десять лет мир изменится еще существеннее. Электронная торговля станет неотъемлемой частью FMCG-рынка. Благодаря технологиям бесконтактного сканирования, компьютерного зрения, искусственного интеллекта покупатели будут меньше задерживаться в магазине и перестанут тратить время на оплату покупок. Умные устройства в доме (их продажи в России выросли на 70%) также избавят покупателей от рутины совершения покупок. При этом покупатели будут меньше находиться дома, меньше готовить и заниматься уборкой.
Будущее розничной торговли лежит в ее широкой интеграции с финансовым и банковским бизнесом. Речь идет не только об использовании новейших инструментов оплаты. Скоро банковские структуры будут предлагать клиентам систему экосервисов и выступать в качестве маркетплейсов.
С развитием бесконтактных платежей, кешбэк-сервисов, с повышением прозрачности данных на рынке произойдет скачок в развитии систем лояльности. Банки в этом направлении могут выйти на передовую, стимулируя спрос на отдельные товарные позиции, а не только на покупку в конкретных магазинах, как это происходит сегодня. Несмотря на рост е-commerce, покупатели даже на развитых рынках все равно будут использовать обычные магазины для удовлетворения своих покупательских потребностей или просто для удовольствия. В настоящее время проще заставить покупателя купить что-то, когда в магазине создана правильная атмосфера, влияющая на эмоциональное состояние покупателя. Ясно, что магазины должны эволюционировать, чтобы конкурировать с е-commerce. И в этом им могут помочь поставщики, совместно создавая особую эмоциональную атмосферу.
Всем стабильности, благополучия и здоровья в наступившем году!
Кирилл Терещенко – генеральный директор компании «Котани Рус». Член президиума Академии ритейла России
Окончил Московский государственный университет имени М.В. Ломоносова. Выпускник программы Executive MBA «Стратегическое управление и стратегический менеджмент» Института бизнеса и делового администрирования Российской академии народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ. Лауреат национальной государственной премии правительства РФ «Менеджер года-2002» в номинации «Сфера торговли и потребительской кооперации». Автор книги «Основы розничной торговли» (2007 год), соавтор книги «Современный Супермаркет» (2006 год).
Опыт работы: коммерческий директор «Российско-Балтийской Торговой Компании», занимал ряд руководящих должностей в компании Coca-Cola в течение восьми лет, в компании «Кэдбери Швепс Eastern Europe» в течение восьми лет и в компании «Кимберли – Кларк Восточная Европа» в течение пяти лет. В течение трех лет возглавлял УК «Азимут Столица», агропромышленный холдинг ТД «Круглый Год» и компанию «Рус Вата». Автор имеет более чем 25-летний опыт работы на розничном рынке с крупнейшими российскими розничными сетями.
Основные этапы развития ритейла
I этап – развитие новых форм торговли
II этап – формирование крупных национальных игроков, экспансия глобальных ритейлеров
III этап – гонка за лидерство, окончательная сегментация розничного рынка, мультиформатное развитие крупнейших операторов
IV этап – ценовые войны, пик промодавления, финальная консолидация рынка – 2015–2020 годы
V этап – регулируемый рынок, завершение проникновения онлайна в офлайн со всеми вытекающими последствиями, трансформация рынка под диджитализированного потребителя – 2021–2023 годы
В ловушке промо
На протяжении 2014–2019 годов продолжалось увеличение уровня промоактивности крупнейших сетей: по итогам 2019 года на продажи в рамках маркетинговых мероприятий пришлось более 50% выручки сетей в современных форматах без учета СТМ и небрендированных товаров. Таким образом, ритейлеры и поставщики загнали себя в так называемую ловушку промо.
Объем продаж товаров по промоакциям и скидкам в магазинах достиг рекордного значения за последние годы. Согласно статистике Nielsen, 64% продаж товаров повседневного спроса (FMCG) осуществляется по промоакциям. По оценке участников рынка, этот показатель гораздо выше и уже достигает 80%. По данным потребительской панели GfK, которая состоит из 20 тысяч домохозяйств в городской и сельской России, в продуктах питания больше всего просели по оборотам в деньгах мясо, яйца, свежие овощи и фрукты, масложировые продукты, хлебобулочные изделия и детское питание.
Всегда на связи
Рост онлайн-продаж материальных товаров, по прогнозам аналитиков INFOLine, по итогам 2019 года составит 25%, в последующие два года – 22 и 20% соответственно. Однако еще более высокими темпами будут расти онлайн-продажи продуктов питания и товаров повседневного спроса – на 50% по итогам 2019 года, а также на 80 и 50% в 2020 и 2021 годах соответственно. Уровень подключенности российских потребителей остается высоким. Сегодня половина потребителей в России – обладатели смартфонов. Мобильным банкингом в России пользуются 10% населения – это наивысший показатель в Европе. Тарифы на Интернет в России ниже на 44%, чем аналогичные в странах Западной Европы, мобильный Интернет дешевле на 18%. Всеобщая подключенность дает потребителям беспрецедентное преимущество: они имеют доступ к широчайшему ассортименту товаров, могут еще до покупки продукта узнать обо всех его характеристиках на основе обзоров и отзывов, сравнить цены и выбрать тот формат покупки, который им удобен, – офлайн или онлайн, в местном или иностранном интернет-магазине. Развитая технологическая инфраструктура обеспечивает фундамент для продвижения сервисов доставки, в том числе товаров повседневного спроса.
И хотя слабая физическая инфраструктура (отсутствие складов, дорог) по-прежнему ограничивает темпы роста онлайн-торговли на большей части территории России, опыт ряда стран показывает, что это препятствие преодолимо, новые бизнес-модели эволюционируют вслед за спросом: например, в Китае наибольший вклад в развитие рынка доставки вносят малые города, а Alibaba уже открывает свои логистические хабы на территории России. Сегодня в мире подключенные потребители, по подсчетам Demand Institute (ассоциированная с Nielsen организация), отвечают за 37% покупок, к 2025 году они будут оплачивать уже 53% всех товаров и услуг. В России их порядка 30%, зато их покупательная сила в 1,4 раза выше, чем у среднего потребителя, и их число вырастет до 40% к 2025 году. В основном это более молодые потребители, которые по большей части проживают в городах, имеют доходы выше среднего, и уровень их потребительской уверенности, а значит, и готовность тратить, выше, чем у населения в среднем. Они охотнее пробуют новые продукты, в том числе премиум-сегмента.
[DETAIL_TEXT_TYPE] => html [~DETAIL_TEXT_TYPE] => html [PREVIEW_TEXT] => Дальнейшее падение покупательной способности – один из основных вызовов, с которым столкнулся рынок ритейла в прошлом году. Многие розничные операторы не выдержали конкуренции и ушли с рынка. При этом лидеры продолжали наращивать преимущество, хотя и более низкими темпами, чем раньше. [~PREVIEW_TEXT] => Дальнейшее падение покупательной способности – один из основных вызовов, с которым столкнулся рынок ритейла в прошлом году. Многие розничные операторы не выдержали конкуренции и ушли с рынка. При этом лидеры продолжали наращивать преимущество, хотя и более низкими темпами, чем раньше. [PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [~PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [PREVIEW_PICTURE] => Array ( [ID] => 4564 [TIMESTAMP_X] => 04.03.2020 18:38:03 [MODULE_ID] => iblock [HEIGHT] => 784 [WIDTH] => 1176 [FILE_SIZE] => 896408 [CONTENT_TYPE] => image/jpeg [SUBDIR] => iblock/1f8 [FILE_NAME] => 1f8d42cbf823c12feea5bfe12ff5ce19.jpg [ORIGINAL_NAME] => shutterstock_559840783.jpg [DESCRIPTION] => [HANDLER_ID] => [EXTERNAL_ID] => 01fdcd4dbef54b98f3e76d21b8dfaa6a [~src] => [SRC] => /upload/iblock/1f8/1f8d42cbf823c12feea5bfe12ff5ce19.jpg [UNSAFE_SRC] => /upload/iblock/1f8/1f8d42cbf823c12feea5bfe12ff5ce19.jpg [SAFE_SRC] => /upload/iblock/1f8/1f8d42cbf823c12feea5bfe12ff5ce19.jpg [ALT] => Время бережливых [TITLE] => Время бережливых ) [~PREVIEW_PICTURE] => 4564 [LANG_DIR] => / [~LANG_DIR] => / [SORT] => 500 [~SORT] => 500 [CODE] => vremya-berezhlivykh [~CODE] => vremya-berezhlivykh [EXTERNAL_ID] => 5512 [~EXTERNAL_ID] => 5512 [IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [~IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [IBLOCK_CODE] => [~IBLOCK_CODE] => [IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [~IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [LID] => s1 [~LID] => s1 [EDIT_LINK] => [DELETE_LINK] => [DISPLAY_ACTIVE_FROM] => 04.03.2020 [FIELDS] => Array ( ) [DISPLAY_PROPERTIES] => Array ( ) [IPROPERTY_VALUES] => Array ( [SECTION_PAGE_TITLE] => Время бережливых [ELEMENT_PAGE_TITLE] => Время бережливых [ELEMENT_META_DESCRIPTION] => Дальнейшее падение покупательной способности – один из основных вызовов, с которым столкнулся рынок ритейла в прошлом году. Многие розничные операторы не выдержали конкуренции и ушли с рынка. При этом лидеры продолжали наращивать преимущество, хотя и более низкими темпами, чем раньше. [ELEMENT_PREVIEW_PICTURE_FILE_ALT] => Время бережливых [SECTION_META_TITLE] => Тренды розничной торговли 2020 | Журнал «Мое дело. Магазин» [SECTION_META_DESCRIPTION] => Тренды рынка розничной торговли для профессионалов розничной торговли и сегмента FMCG. [ELEMENT_META_TITLE] => Время бережливых | Журнал «Мое дело. Магазин» ) ) [2] => Array ( [ID] => 5397 [~ID] => 5397 [IBLOCK_ID] => 8 [~IBLOCK_ID] => 8 [IBLOCK_SECTION_ID] => 12 [~IBLOCK_SECTION_ID] => 12 [NAME] => На всем готовом [~NAME] => На всем готовом [ACTIVE_FROM] => 25.12.2019 13:01:00 [~ACTIVE_FROM] => 25.12.2019 13:01:00 [TIMESTAMP_X] => 29.01.2020 19:44:55 [~TIMESTAMP_X] => 29.01.2020 19:44:55 [DETAIL_PAGE_URL] => /trendy/na-vsem-gotovom2/ [~DETAIL_PAGE_URL] => /trendy/na-vsem-gotovom2/ [LIST_PAGE_URL] => / [~LIST_PAGE_URL] => / [DETAIL_TEXT] =>
На фоне ускорения ритма жизни россияне все чаще прибегают к готовым решениям в питании. За последний год продажи готовой еды в российской рознице, согласно оценке GfK Rus, выросли на 20,1% в денежном выражении. Постепенно меняется и представление о категории: данная продукция уже воспринимается потребителями не как вынужденная необходимость, а как достойная замена домашней пище.
Готовые решения в питании год от года набирают свою популярность во всем мире. Сегодня каждый пятый прием пищи глобальных потребителей, по данным GfK Rus, сопровождается использованием готовой кулинарии – это 19% всех ситуаций потребления. В России же пока только в 9,7% случаев прибегают к готовым решениям. Это говорит одновременно как о слабой развитости данного направления, так и о значительном потенциале его роста в будущем, считает руководитель отдела исследований потребительской панели GfK Rus Елена Самодурова. Для сравнения: в Великобритании каждый четвертый прием пищи сопровождается использованием готовой еды, во Франции, Испании и Португалии – каждый шестой. «Сегодня готовые решения в питании входят в топ-10 категорий, способных оказывать наиболее сильное влияние на выбор покупателями розничных магазинов для совершения покупок. При этом данная группа товаров обладает высоким потенциалом для того, чтобы стать целевой, после зернового и молотого кофе, красного мяса, мясных деликатесов, виски, мяса индейки, игристого вина и шампанского и свежей рыбы», – комментирует эксперт.
Расставляя приоритеты
Продажи готовой еды в российской рознице в августе 2018 года – июле 2019-го, согласно оценке GfK Rus, выросли в денежном выражении на 20,1% по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года. При этом категория демонстрировала положительную динамику за счет увеличения как частоты покупок, так и размера среднего чека – на 9,1 и 8,4% соответственно. Данные показатели по итогам рассматриваемого периода достигли 15,9 раз и 194 руб.
Более 86% российских семей хотя бы раз приобретали готовые решения в августе 2018 года – июле 2019-го, причем количество покупателей данной продукции увеличилось на 1,6%. «Категория готовой еды является одной из немногих растущих товарных групп на фоне остальных стагнирующих сегментов рынка FMCG. При этом повышение продаж происходит по всем показателям: частота покупок, размер среднего чека, пенетрация. Потребителями готовой еды сегодня являются более 85% россиян. Это очень высокий показатель, свидетельствующий о насыщенности и неоднородности целевой аудитории, а также о разнообразии ассортиментного предложения, которое способно удовлетворить спрос такой широкой группы потребителей», – отмечает Елена Самодурова.
Развитие категории охлажденной готовой еды с каждым годом только набирает обороты, поскольку такая продукция отвечает тренду на ускорение ритма жизни и упрощение процессов приготовления пищи, считает маркетолог компании «Линеа Верде Рус» (ТМ DimmidiSì) Илария Монтеверди. «Ускоряющийся с каждым днем темп жизни, особенно в крупных городах, вызвал необходимость предлагать удобные, готовые продукты, которые позволяют потребителям стоять меньше у плиты. В Европе категория охлажденных готовых блюд уже получила активное развитие, а сегодня эта тенденция начинает распространяться и в России. Видя значительный потенциал российского рынка, международная группа La Linea Verde, выпускающая с 1991 года мытые салаты и с 2006 года свежие супы под брендом DimmidiSì в Италии, открыла филиал «Линеа Верде Рус» в Москве и с 2018 года начала дистрибуцию данной продукции на территории России. Наши свежие готовые продукты DimmidiSì идеальны для городских потребителей, открытых к новым тенденциям и желающих располагать свободным временем, питаясь при этом вкусно и полезно», – рассказывает Илария Монтеверди.
Осенью 2018 года компания «Унивита» начала поставлять в Россию бургеры, тефтели, вторые блюда и супы итальянской торговой марки Granarolo – всего около 20 позиций. «Россияне все меньше и меньше времени хотят отводить на приготовление еды, предпочитая посвящать его своим близким, друзьям или хобби. Это стимулирует спрос на готовые решения в питании. Однако категория сложная, необходимо много времени, чтобы расставить продукцию в сетях и познакомить потребителей с новинками», – замечает директор по развитию «Унивита» (ТМ «Сваля» Granarolo) Ирина Сторчак.
С особым энтузиазмом
Основными целевыми покупателями готовой еды в августе 2018 года – июле 2019-го являлись «энтузиасты» – они формировали 24% покупок данной продукции в рублях, а также «увлеченные закупкой» (13%) и «любители комфорта» (7%), отмечают в GfK Rus. Причем на рынке FMCG в целом на данные группы потребителей приходилось 19, 10 и 6% соответственно, что свидетельствует об их заинтересованности именно в приобретении готовых решений.
Наиболее типичной ситуацией потребления готовой еды, согласно наблюдениям GfK Rus, является ужин – в 43% случаев россияне используют готовые решения для вечернего приема пищи. Причем данная особенность характерна в большей степени для деловых людей (52%). Вторым по значимости моментом потребления является обед, формируя 25% всех ситуаций потребления готовой еды. На обед к таким решениям прибегают преимущественно молодые люди от 18 до 25 лет (38%), а также жители Москвы и области (33%). В 22% случаев готовая еда служит в качестве перекуса и только в 3% – завтрака.
В целом в России по-прежнему придерживаются традиционной модели трехразового домашнего питания: по информации GfK Rus, основанной на данных Kantar Global study, житель нашей страны ест дома в среднем 19 раз в неделю. По данному показателю Россию опережает Великобритания – 21,6 раз в неделю, Испания – 20,3 раз и Португалия – 19,3. В Китае, Франции и Бразилии потребители склонны питаться дома лишь два раза в день (на домашнее питание приходится 18,4, 18,1 и 17,1 приемов пищи в неделю). Завтрак остается наиболее важным моментом ежедневного домашнего рациона: по наблюдениям GfK Rus, на одного россиянина приходится в среднем шесть завтраков в неделю, а значит, утренний прием пищи почти никогда не пропускают. Он составляет 31% всех ситуаций потребления в России, что соответствует общемировому уровню. Несмотря на то что для нашей страны все еще характерна модель трехразового домашнего питания, россияне все реже обедают дома. Так, по данным GfK Rus, количество домашних ужинов на 70% превышает число домашних обедов.
На все случаи жизни
Привычки россиян в питании и их предпочтения в потреблении готовых блюд обуславливают и структуру рынка – наибольшая доля продаж упакованной еды, согласно оценке GfK Rus, приходится на готовые салаты (70%) и готовые вторые блюда (28%). Только 2% оборота составляют супы. «Самой крупной категорией на рынке готовых решений в питании являются сэндвичи и закуски, занимающие около 40% совокупного объема. Такая популярность обусловлена тем, что данная продукция подходит практически для всех ситуаций потребления. Следом за ними идут вторые блюда и только потом супы, – свидетельствует Ирина Сторчак. – Первые обеденные блюда пока еще не получили в России массового распространения, поскольку они не так удобны и просты в потреблении, ведь их нужно разогревать, а сэндвичи или салаты – нет. Кроме того, многие работающие россияне, особенно в крупных городах, предпочитают обедать в ближайших столовых и кафе, а готовую еду приобретать домой на ужин».
Согласно оценке компании «Линеа Верде Рус», объем рынка охлажденных свежих супов в России в будущем сможет развиваться за счет усилий ритейлеров и производителей по продвижению. «В Италии мы сформировали данную категорию в рознице практически с нуля всего за 12 лет, и сегодня ее объем достиг 120 млн евро, а наша доля в ней превысила 50%. На российских прилавках охлажденные готовые супы появились только три-четыре года назад, поэтому сегмент еще не так сильно развит. Сказывается и то, что в России сильны традиции домашнего приготовления. Хотя мы видим готовность потребителей приобретать упакованные охлажденные супы, – комментирует Илария Монтеверди. – При этом в основном розничное предложение состоит из традиционных русских блюд. Мы же делаем ставку на итальянскую линейку (четыре крем-супа и два минестроне), таким образом выделяемся на фоне остальных конкурентов. Это эксклюзивный и оригинальный продукт, идеальный для всех».
Емкость российского рынка готовых блюд в целом, по данным Discovery Research Group, составляет около 190 млрд руб., при этом эксперты в ближайшие пять лет ожидают прироста данной категории на уровне 2,5%. «Готовые салаты являются абсолютным лидером в покупках готовой еды, поскольку, как показывает исследования привычек питания в России, салаты пользуются спросом на обед, ужин и даже на завтрак. Для дневного приема пищи у нас популярны также овощные и грибные блюда, блюда из картофеля, а для вечернего – блюда из мяса и птицы», – говорит Елена Самодурова.
Наибольшая пенетрация в сегменте упакованных готовых салатов зафиксирована у морской капусты, квашений/солений и корейских салатов – по данным GfK Rus, 37,8, 29,6 и 29,5% семей в России в августе 2018 года – июле 2019-го хотя бы раз купили эту продукцию. А в категории упакованных готовых блюд самым высоким спросом пользовались заливные блюда, хумус, готовые тосты/сэндвичи/бутерброды, готовые блины и наборы суши и роллов: проникновение (доля покупателей) в этих группах товаров составило 6,5, 4,2, 3,1, 1,9 и 1,7% соответственно.
На специальных условиях
Категория готовой еды, включая неупакованную, продолжает развиваться за счет специализированной розницы, дискаунтеров, супермаркетов и e-commerce. Именно в этих каналах в августе 2018 года – июле 2019-го наблюдалась наиболее высокая динамика продаж данной продукции. Так, в e-commerce оборот категории, согласно информации GfK Rus, увеличился на 55,1%, в дискаунтерах – на 17%, а в супермаркетах – на 4,6%. Однако наиболее высокие темпы роста за рассматриваемый период продемонстрировали специализированные продуктовые магазины – +212,9%.
По-прежнему значительный оборот готовой упакованной и неупакованной еды приходится на гипермаркеты и традиционную торговлю – по 19% соответственно, отмечают в GfK Rus. Хотя доли каждого из этих каналов и сократились на 4 п.п. Уменьшилась и доля супермаркетов – с 20 до 17%. В то время как специализированная розница укрепила свои позиции на 7 п.п. «Розничные сети активно развивают как полки с готовыми блюдами, так и отделы собственной кулинарии. Появляются новые форматы магазинов, почти полностью ориентированных на продажу готовой еды, например, «Азбука Daily», – подчеркивает Ирина Сторчак. – Помимо этого растет число фабрик-кухонь и доставка еды на дом. Фабрики-кухни, во-первых, могут сами заниматься доставкой готовых продуктов на дом, а во-вторых, готовить еду для ритейлеров, у которых нет собственного кулинарного производства. Доставку активно развивают «Утконос» и «Вкусвилл».
В топ-10 сетей по продажам готовой еды, включая неупакованную, согласно данным потребительской панели GfK Rus, входят «Пятерочка» (с долей 4,2%), «Лента» (4,1%), «Спар» (3,8%), «Магнит» (3,4%), «Магнит гипермаркет» (3,1%), «Перекресток» (2,5%), «Вкусвилл» (1,7%), «Ашан» (1,6%), «О’Кей» (1,3%) и Globus (1,1%). Учитывая, что на упакованную продукцию в категории приходится 14% всего оборота, топ-2 производителя – X5 Retail Group и «Магнит» – формировали здесь до 14% всех объемов в денежном выражении по итогам августа 2018 года – июля 2019-го.
Высокие отношения
Меняется и общее отношение покупателей к категории готовой кулинарии: сегодня она вызывает скорее положительные ассоциации, отмечают в GfK Rus. В первую очередь потребители видят возможность побаловать себя и семью блюдами, которые сами не будут готовить, возможность быстро накормить семью и детей, а также возможность полноценно питаться, не тратя время на готовку (особенно важно для мужчин). «Произошла смена восприятия готовой еды, что также повлияло на рост продаж данной продукции. Сегодня отношение к готовым блюдам и кулинарии более позитивное, чем раньше. Это связано с приходом нового поколения, которое прежде всего ценит свое свободное время и не хочет тратить его на готовку. У молодежи нет стереотипов о том, что домашняя еда априори лучше», – комментирует Ирина Сторчак.
Ключевые достоинства готовой кулинарии таким образом, по мнению аналитиков GfK Rus, могут быть успешно использованы в коммуникации (реклама, POS в точках продаж) для привлечения новых покупателей. «Мы будем вкладывать средства и усилия в повышения культуры потребления и продвижение готовых блюд на российском рынке, – рассказывает Илария Монтеверди. – Первый шаг для нас – это объяснить преимущества наших продуктов, в том числе с помощью упаковки. Упаковки наших продуктов Dimmidisì максимально ясные: мы делаем так, чтобы потребитель узнал плюсы продукта сразу в моменте закупки. Кроме этого, на нашем сайте можно найти полную информацию о процессе производства и свойствах нашей продукции, а также оригинальные и быстрые рецепты».
На развитие категории охлажденных готовых блюд повлияло и повышение общего уровня качества и сроков годности продукции, связанное в свою очередь с усовершенствованием упаковочных решений, отмечает Ирина Сторчак. «Сегодня асептическая или вакуумная упаковка, а также фасовка в модифицированной газовой среде гарантируют сохранность продукта без применения консервантов в течение более длительного времени. Срок годности имеет огромное значение при ведении бизнеса. В стремлении уменьшить свои риски ритейлеры закупают у поставщиков только максимально свежую продукцию (не менее 70% общего срока годности), – поясняет она. – В принципе идет тенденция на увеличение сроков годности, что связано в том числе и с распространением ответственного потребления и борьбой против лишних отходов».
По словам Иларии Монтеверди, сейчас готовые блюда все чаще отвечают требованиям правильного питания. «Потребители стали более осознанными, поэтому ищут товары с чистой этикеткой даже в категории быстрых и готовых решений. Мы стараемся со своей стороны удовлетворить этот запрос. К примеру, наши продукты приготовлены из растительных и 100% натуральных ингредиентов», – добавляет она.
Дружба народов
Наиболее интересными для покупателей готовой кулинарии остаются универсальные российские блюда (котлеты, пюре, гречка с мясом) – так отмечают 41% россиян, подчеркивают в GfK Rus. 18% покупателей предпочитает низкокалорийные блюда (овощной салат, мясо на пару), 15% – азиатскую кухню (суши, вок), 9% – восточную (плов, шаурма, кебаб), 6% – итальянскую (паста, лазанья), 5% – кавказскую (хинкали, долма), 4% – американскую (бургеры, коул-слоу салат), 2% – мексиканскую (кесадилья, тако), 1% – еврейскую (хумус, фалафель). «Если еще десять лет назад наиболее популярными среди россиян были итальянская и кавказская кухни, то сегодня произошло не только смещение спроса, но и его размытие – появились новые этнические продукты», – комментирует руководитель отдела исследований потребительской панели GfK Rus Елена Самодурова.
[~DETAIL_TEXT] =>
На фоне ускорения ритма жизни россияне все чаще прибегают к готовым решениям в питании. За последний год продажи готовой еды в российской рознице, согласно оценке GfK Rus, выросли на 20,1% в денежном выражении. Постепенно меняется и представление о категории: данная продукция уже воспринимается потребителями не как вынужденная необходимость, а как достойная замена домашней пище.
Готовые решения в питании год от года набирают свою популярность во всем мире. Сегодня каждый пятый прием пищи глобальных потребителей, по данным GfK Rus, сопровождается использованием готовой кулинарии – это 19% всех ситуаций потребления. В России же пока только в 9,7% случаев прибегают к готовым решениям. Это говорит одновременно как о слабой развитости данного направления, так и о значительном потенциале его роста в будущем, считает руководитель отдела исследований потребительской панели GfK Rus Елена Самодурова. Для сравнения: в Великобритании каждый четвертый прием пищи сопровождается использованием готовой еды, во Франции, Испании и Португалии – каждый шестой. «Сегодня готовые решения в питании входят в топ-10 категорий, способных оказывать наиболее сильное влияние на выбор покупателями розничных магазинов для совершения покупок. При этом данная группа товаров обладает высоким потенциалом для того, чтобы стать целевой, после зернового и молотого кофе, красного мяса, мясных деликатесов, виски, мяса индейки, игристого вина и шампанского и свежей рыбы», – комментирует эксперт.
Расставляя приоритеты
Продажи готовой еды в российской рознице в августе 2018 года – июле 2019-го, согласно оценке GfK Rus, выросли в денежном выражении на 20,1% по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года. При этом категория демонстрировала положительную динамику за счет увеличения как частоты покупок, так и размера среднего чека – на 9,1 и 8,4% соответственно. Данные показатели по итогам рассматриваемого периода достигли 15,9 раз и 194 руб.
Более 86% российских семей хотя бы раз приобретали готовые решения в августе 2018 года – июле 2019-го, причем количество покупателей данной продукции увеличилось на 1,6%. «Категория готовой еды является одной из немногих растущих товарных групп на фоне остальных стагнирующих сегментов рынка FMCG. При этом повышение продаж происходит по всем показателям: частота покупок, размер среднего чека, пенетрация. Потребителями готовой еды сегодня являются более 85% россиян. Это очень высокий показатель, свидетельствующий о насыщенности и неоднородности целевой аудитории, а также о разнообразии ассортиментного предложения, которое способно удовлетворить спрос такой широкой группы потребителей», – отмечает Елена Самодурова.
Развитие категории охлажденной готовой еды с каждым годом только набирает обороты, поскольку такая продукция отвечает тренду на ускорение ритма жизни и упрощение процессов приготовления пищи, считает маркетолог компании «Линеа Верде Рус» (ТМ DimmidiSì) Илария Монтеверди. «Ускоряющийся с каждым днем темп жизни, особенно в крупных городах, вызвал необходимость предлагать удобные, готовые продукты, которые позволяют потребителям стоять меньше у плиты. В Европе категория охлажденных готовых блюд уже получила активное развитие, а сегодня эта тенденция начинает распространяться и в России. Видя значительный потенциал российского рынка, международная группа La Linea Verde, выпускающая с 1991 года мытые салаты и с 2006 года свежие супы под брендом DimmidiSì в Италии, открыла филиал «Линеа Верде Рус» в Москве и с 2018 года начала дистрибуцию данной продукции на территории России. Наши свежие готовые продукты DimmidiSì идеальны для городских потребителей, открытых к новым тенденциям и желающих располагать свободным временем, питаясь при этом вкусно и полезно», – рассказывает Илария Монтеверди.
Осенью 2018 года компания «Унивита» начала поставлять в Россию бургеры, тефтели, вторые блюда и супы итальянской торговой марки Granarolo – всего около 20 позиций. «Россияне все меньше и меньше времени хотят отводить на приготовление еды, предпочитая посвящать его своим близким, друзьям или хобби. Это стимулирует спрос на готовые решения в питании. Однако категория сложная, необходимо много времени, чтобы расставить продукцию в сетях и познакомить потребителей с новинками», – замечает директор по развитию «Унивита» (ТМ «Сваля» Granarolo) Ирина Сторчак.
С особым энтузиазмом
Основными целевыми покупателями готовой еды в августе 2018 года – июле 2019-го являлись «энтузиасты» – они формировали 24% покупок данной продукции в рублях, а также «увлеченные закупкой» (13%) и «любители комфорта» (7%), отмечают в GfK Rus. Причем на рынке FMCG в целом на данные группы потребителей приходилось 19, 10 и 6% соответственно, что свидетельствует об их заинтересованности именно в приобретении готовых решений.
Наиболее типичной ситуацией потребления готовой еды, согласно наблюдениям GfK Rus, является ужин – в 43% случаев россияне используют готовые решения для вечернего приема пищи. Причем данная особенность характерна в большей степени для деловых людей (52%). Вторым по значимости моментом потребления является обед, формируя 25% всех ситуаций потребления готовой еды. На обед к таким решениям прибегают преимущественно молодые люди от 18 до 25 лет (38%), а также жители Москвы и области (33%). В 22% случаев готовая еда служит в качестве перекуса и только в 3% – завтрака.
В целом в России по-прежнему придерживаются традиционной модели трехразового домашнего питания: по информации GfK Rus, основанной на данных Kantar Global study, житель нашей страны ест дома в среднем 19 раз в неделю. По данному показателю Россию опережает Великобритания – 21,6 раз в неделю, Испания – 20,3 раз и Португалия – 19,3. В Китае, Франции и Бразилии потребители склонны питаться дома лишь два раза в день (на домашнее питание приходится 18,4, 18,1 и 17,1 приемов пищи в неделю). Завтрак остается наиболее важным моментом ежедневного домашнего рациона: по наблюдениям GfK Rus, на одного россиянина приходится в среднем шесть завтраков в неделю, а значит, утренний прием пищи почти никогда не пропускают. Он составляет 31% всех ситуаций потребления в России, что соответствует общемировому уровню. Несмотря на то что для нашей страны все еще характерна модель трехразового домашнего питания, россияне все реже обедают дома. Так, по данным GfK Rus, количество домашних ужинов на 70% превышает число домашних обедов.
На все случаи жизни
Привычки россиян в питании и их предпочтения в потреблении готовых блюд обуславливают и структуру рынка – наибольшая доля продаж упакованной еды, согласно оценке GfK Rus, приходится на готовые салаты (70%) и готовые вторые блюда (28%). Только 2% оборота составляют супы. «Самой крупной категорией на рынке готовых решений в питании являются сэндвичи и закуски, занимающие около 40% совокупного объема. Такая популярность обусловлена тем, что данная продукция подходит практически для всех ситуаций потребления. Следом за ними идут вторые блюда и только потом супы, – свидетельствует Ирина Сторчак. – Первые обеденные блюда пока еще не получили в России массового распространения, поскольку они не так удобны и просты в потреблении, ведь их нужно разогревать, а сэндвичи или салаты – нет. Кроме того, многие работающие россияне, особенно в крупных городах, предпочитают обедать в ближайших столовых и кафе, а готовую еду приобретать домой на ужин».
Согласно оценке компании «Линеа Верде Рус», объем рынка охлажденных свежих супов в России в будущем сможет развиваться за счет усилий ритейлеров и производителей по продвижению. «В Италии мы сформировали данную категорию в рознице практически с нуля всего за 12 лет, и сегодня ее объем достиг 120 млн евро, а наша доля в ней превысила 50%. На российских прилавках охлажденные готовые супы появились только три-четыре года назад, поэтому сегмент еще не так сильно развит. Сказывается и то, что в России сильны традиции домашнего приготовления. Хотя мы видим готовность потребителей приобретать упакованные охлажденные супы, – комментирует Илария Монтеверди. – При этом в основном розничное предложение состоит из традиционных русских блюд. Мы же делаем ставку на итальянскую линейку (четыре крем-супа и два минестроне), таким образом выделяемся на фоне остальных конкурентов. Это эксклюзивный и оригинальный продукт, идеальный для всех».
Емкость российского рынка готовых блюд в целом, по данным Discovery Research Group, составляет около 190 млрд руб., при этом эксперты в ближайшие пять лет ожидают прироста данной категории на уровне 2,5%. «Готовые салаты являются абсолютным лидером в покупках готовой еды, поскольку, как показывает исследования привычек питания в России, салаты пользуются спросом на обед, ужин и даже на завтрак. Для дневного приема пищи у нас популярны также овощные и грибные блюда, блюда из картофеля, а для вечернего – блюда из мяса и птицы», – говорит Елена Самодурова.
Наибольшая пенетрация в сегменте упакованных готовых салатов зафиксирована у морской капусты, квашений/солений и корейских салатов – по данным GfK Rus, 37,8, 29,6 и 29,5% семей в России в августе 2018 года – июле 2019-го хотя бы раз купили эту продукцию. А в категории упакованных готовых блюд самым высоким спросом пользовались заливные блюда, хумус, готовые тосты/сэндвичи/бутерброды, готовые блины и наборы суши и роллов: проникновение (доля покупателей) в этих группах товаров составило 6,5, 4,2, 3,1, 1,9 и 1,7% соответственно.
На специальных условиях
Категория готовой еды, включая неупакованную, продолжает развиваться за счет специализированной розницы, дискаунтеров, супермаркетов и e-commerce. Именно в этих каналах в августе 2018 года – июле 2019-го наблюдалась наиболее высокая динамика продаж данной продукции. Так, в e-commerce оборот категории, согласно информации GfK Rus, увеличился на 55,1%, в дискаунтерах – на 17%, а в супермаркетах – на 4,6%. Однако наиболее высокие темпы роста за рассматриваемый период продемонстрировали специализированные продуктовые магазины – +212,9%.
По-прежнему значительный оборот готовой упакованной и неупакованной еды приходится на гипермаркеты и традиционную торговлю – по 19% соответственно, отмечают в GfK Rus. Хотя доли каждого из этих каналов и сократились на 4 п.п. Уменьшилась и доля супермаркетов – с 20 до 17%. В то время как специализированная розница укрепила свои позиции на 7 п.п. «Розничные сети активно развивают как полки с готовыми блюдами, так и отделы собственной кулинарии. Появляются новые форматы магазинов, почти полностью ориентированных на продажу готовой еды, например, «Азбука Daily», – подчеркивает Ирина Сторчак. – Помимо этого растет число фабрик-кухонь и доставка еды на дом. Фабрики-кухни, во-первых, могут сами заниматься доставкой готовых продуктов на дом, а во-вторых, готовить еду для ритейлеров, у которых нет собственного кулинарного производства. Доставку активно развивают «Утконос» и «Вкусвилл».
В топ-10 сетей по продажам готовой еды, включая неупакованную, согласно данным потребительской панели GfK Rus, входят «Пятерочка» (с долей 4,2%), «Лента» (4,1%), «Спар» (3,8%), «Магнит» (3,4%), «Магнит гипермаркет» (3,1%), «Перекресток» (2,5%), «Вкусвилл» (1,7%), «Ашан» (1,6%), «О’Кей» (1,3%) и Globus (1,1%). Учитывая, что на упакованную продукцию в категории приходится 14% всего оборота, топ-2 производителя – X5 Retail Group и «Магнит» – формировали здесь до 14% всех объемов в денежном выражении по итогам августа 2018 года – июля 2019-го.
Высокие отношения
Меняется и общее отношение покупателей к категории готовой кулинарии: сегодня она вызывает скорее положительные ассоциации, отмечают в GfK Rus. В первую очередь потребители видят возможность побаловать себя и семью блюдами, которые сами не будут готовить, возможность быстро накормить семью и детей, а также возможность полноценно питаться, не тратя время на готовку (особенно важно для мужчин). «Произошла смена восприятия готовой еды, что также повлияло на рост продаж данной продукции. Сегодня отношение к готовым блюдам и кулинарии более позитивное, чем раньше. Это связано с приходом нового поколения, которое прежде всего ценит свое свободное время и не хочет тратить его на готовку. У молодежи нет стереотипов о том, что домашняя еда априори лучше», – комментирует Ирина Сторчак.
Ключевые достоинства готовой кулинарии таким образом, по мнению аналитиков GfK Rus, могут быть успешно использованы в коммуникации (реклама, POS в точках продаж) для привлечения новых покупателей. «Мы будем вкладывать средства и усилия в повышения культуры потребления и продвижение готовых блюд на российском рынке, – рассказывает Илария Монтеверди. – Первый шаг для нас – это объяснить преимущества наших продуктов, в том числе с помощью упаковки. Упаковки наших продуктов Dimmidisì максимально ясные: мы делаем так, чтобы потребитель узнал плюсы продукта сразу в моменте закупки. Кроме этого, на нашем сайте можно найти полную информацию о процессе производства и свойствах нашей продукции, а также оригинальные и быстрые рецепты».
На развитие категории охлажденных готовых блюд повлияло и повышение общего уровня качества и сроков годности продукции, связанное в свою очередь с усовершенствованием упаковочных решений, отмечает Ирина Сторчак. «Сегодня асептическая или вакуумная упаковка, а также фасовка в модифицированной газовой среде гарантируют сохранность продукта без применения консервантов в течение более длительного времени. Срок годности имеет огромное значение при ведении бизнеса. В стремлении уменьшить свои риски ритейлеры закупают у поставщиков только максимально свежую продукцию (не менее 70% общего срока годности), – поясняет она. – В принципе идет тенденция на увеличение сроков годности, что связано в том числе и с распространением ответственного потребления и борьбой против лишних отходов».
По словам Иларии Монтеверди, сейчас готовые блюда все чаще отвечают требованиям правильного питания. «Потребители стали более осознанными, поэтому ищут товары с чистой этикеткой даже в категории быстрых и готовых решений. Мы стараемся со своей стороны удовлетворить этот запрос. К примеру, наши продукты приготовлены из растительных и 100% натуральных ингредиентов», – добавляет она.
Дружба народов
Наиболее интересными для покупателей готовой кулинарии остаются универсальные российские блюда (котлеты, пюре, гречка с мясом) – так отмечают 41% россиян, подчеркивают в GfK Rus. 18% покупателей предпочитает низкокалорийные блюда (овощной салат, мясо на пару), 15% – азиатскую кухню (суши, вок), 9% – восточную (плов, шаурма, кебаб), 6% – итальянскую (паста, лазанья), 5% – кавказскую (хинкали, долма), 4% – американскую (бургеры, коул-слоу салат), 2% – мексиканскую (кесадилья, тако), 1% – еврейскую (хумус, фалафель). «Если еще десять лет назад наиболее популярными среди россиян были итальянская и кавказская кухни, то сегодня произошло не только смещение спроса, но и его размытие – появились новые этнические продукты», – комментирует руководитель отдела исследований потребительской панели GfK Rus Елена Самодурова.
[DETAIL_TEXT_TYPE] => html [~DETAIL_TEXT_TYPE] => html [PREVIEW_TEXT] => На фоне ускорения ритма жизни россияне все чаще прибегают к готовым решениям в питании. За последний год продажи готовой еды в российской рознице, согласно оценке GfK Rus, выросли на 20,1% в денежном выражении. [~PREVIEW_TEXT] => На фоне ускорения ритма жизни россияне все чаще прибегают к готовым решениям в питании. За последний год продажи готовой еды в российской рознице, согласно оценке GfK Rus, выросли на 20,1% в денежном выражении. [PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [~PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [PREVIEW_PICTURE] => Array ( [ID] => 4305 [TIMESTAMP_X] => 29.01.2020 19:44:55 [MODULE_ID] => iblock [HEIGHT] => 1390 [WIDTH] => 2085 [FILE_SIZE] => 412515 [CONTENT_TYPE] => image/jpeg [SUBDIR] => iblock/815 [FILE_NAME] => 81543dc5224c2e1dc82a49786b380a99.jpg [ORIGINAL_NAME] => shutterstock_573179431.jpg [DESCRIPTION] => [HANDLER_ID] => [EXTERNAL_ID] => 907490264c8ff4013007a00935ef52e7 [~src] => [SRC] => /upload/iblock/815/81543dc5224c2e1dc82a49786b380a99.jpg [UNSAFE_SRC] => /upload/iblock/815/81543dc5224c2e1dc82a49786b380a99.jpg [SAFE_SRC] => /upload/iblock/815/81543dc5224c2e1dc82a49786b380a99.jpg [ALT] => На всем готовом [TITLE] => На всем готовом ) [~PREVIEW_PICTURE] => 4305 [LANG_DIR] => / [~LANG_DIR] => / [SORT] => 500 [~SORT] => 500 [CODE] => na-vsem-gotovom2 [~CODE] => na-vsem-gotovom2 [EXTERNAL_ID] => 5397 [~EXTERNAL_ID] => 5397 [IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [~IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [IBLOCK_CODE] => [~IBLOCK_CODE] => [IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [~IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [LID] => s1 [~LID] => s1 [EDIT_LINK] => [DELETE_LINK] => [DISPLAY_ACTIVE_FROM] => 25.12.2019 [FIELDS] => Array ( ) [DISPLAY_PROPERTIES] => Array ( ) [IPROPERTY_VALUES] => Array ( [SECTION_PAGE_TITLE] => На всем готовом [ELEMENT_PAGE_TITLE] => На всем готовом [ELEMENT_META_DESCRIPTION] => На фоне ускорения ритма жизни россияне все чаще прибегают к готовым решениям в питании. За последний год продажи готовой еды в российской рознице, согласно оценке GfK Rus, выросли на 20,1% в денежном выражении. [ELEMENT_PREVIEW_PICTURE_FILE_ALT] => На всем готовом [SECTION_META_TITLE] => Тренды розничной торговли 2020 | Журнал «Мое дело. Магазин» [SECTION_META_DESCRIPTION] => Тренды рынка розничной торговли для профессионалов розничной торговли и сегмента FMCG. [ELEMENT_META_TITLE] => На всем готовом | Журнал «Мое дело. Магазин» ) ) [3] => Array ( [ID] => 5348 [~ID] => 5348 [IBLOCK_ID] => 8 [~IBLOCK_ID] => 8 [IBLOCK_SECTION_ID] => 12 [~IBLOCK_SECTION_ID] => 12 [NAME] => Жесткий ответ [~NAME] => Жесткий ответ [ACTIVE_FROM] => 25.11.2019 22:11:00 [~ACTIVE_FROM] => 25.11.2019 22:11:00 [TIMESTAMP_X] => 11.12.2019 18:19:48 [~TIMESTAMP_X] => 11.12.2019 18:19:48 [DETAIL_PAGE_URL] => /trendy/zhestkiy-otvet/ [~DETAIL_PAGE_URL] => /trendy/zhestkiy-otvet/ [LIST_PAGE_URL] => / [~LIST_PAGE_URL] => / [DETAIL_TEXT] =>
Падение покупательной способности населения и несколько лет экономии привели к тому, что на российском рынке начал развиваться сегмент жестких дискаунтеров. Закономерно, что сети такого формата появились сначала в регионах, где денег у людей меньше и ставки аренды ниже. С каждым годом этот канал становится все более значимым. «Светофор» – лидер российских хард-дискаунтеров – подбирается к топ-десять компаний FMCG-ритейла в России. В «ГфК» не смогли пройти мимо этого тренда и поделились некоторыми данными своих исследований.
Формат хард-дискаунтеров давно и успешно развивается в Европе. Одни из самых популярных сетей no-frills (без излишеств), или жестких дискаунтеров, – это немецкие Aldi, Penny Markt и Lidl, польская Biedronka, португальская Jeronimo Martins. При этом, что интересно, и Aldi, и Lidl сейчас постепенно отходят от этого формата и двигаются в сторону супермаркетов.
В России сети жестких дискаунтеров появились относительно недавно на фоне экономии населения на всем, включая продукты питания. Они рассчитаны на людей, готовых ехать в отдаленный район, чтобы купить товары большими упаковками по самой низкой цене. Экономия на торговых площадях, оборудовании, персонале позволяет ритейлерам установить минимальную наценку на товары – в среднем 15–18%.
Ключевые компетенции в этом формате – простота и лаконичность плюс безупречно выстроенная логистика. Бизнес-модель дискаунтеров исключает все лишние расходы – от хранения и освещения до рекламы и общения с внешним миром. Говорят, что в первом «Светофоре» не было ни полок, ни прилавков, товар продавали прямо из коробок и с деревянных палет. Минимальная наценка позволяла держать цены в магазине на 15–25% ниже среднерыночных. И если поначалу система продаж «как на складе» пугала посетителей, то потом люди привыкли.
Жесткие дискаунтеры придерживаются стратегии every day low price и, соответственно, у них низкая доля промо, что хорошо в ситуации, когда чувствительность покупателей к промо снижается. В «ГфК» такие сети уже выделяют в отдельный довольно объемный сегмент, куда входят «Светофор», «Хороший», Fix Price, «Холди дискаунтер», «Батон», «Оптоклуб Ряды», «Бум», «Скидкино» и ряд других сетей.
По данным «ГфК», дискаунтеры продолжают расти, но хард-дискаунтеры вырываются вперед. Если объем продаж в стоимостном выражении дискаунтеров за год (июль 2108 – июль 2019-го) вырос на 12%, то жестких дискаунтеров – почти на 60%. За год хард-дискаунтерам удалось увеличить пенетрацию на 18%. Объем продаж в натуральном выражении вырос на 51%, а частота покупки увеличилась на 15%.
Пока доля этого канала на российском рынке ритейла невелика – всего 2,3%, – но потенциал у него большой. Если в прошлом году «Светофор» был всего лишь на 28-м месте по доле рынка среди розничных сетей в России, то в этом году, по данным на июль, он ворвался уже на 11-е место, обогнав Spar и «Метро». Вполне вероятно, что в следующем году мы увидим эту сеть в десятке.
Среди жестких дискаунтеров «Светофор» занимает самую большую долю. При этом мы видим, что все сети, кроме «Холди», растут. Fix Price показывает очень хорошую динамику. У всех увеличиваются как частота покупки, так и пенетрация. При этом сети жестких дискаунтеров стали важнейшей частью больших ритейловых компаний. Так, «Хороший» приносит 19% выручки всего торгового дома «Командор», а «Батон» – 39% выручки компании «Красный Яр».
Кто же ходит в такие магазины? Конечно, в основном это люди, которым важна цена, а не атмосфера. Стоимость товаров – самый важный фактор выбора. При этом покупатель хард-дискаунтера готов отказаться от привычных брендов и найти альтернативу, если это будет выгодно.
На жесткие дискаунтеры переключаются в первую очередь с традиционной торговли. Все-таки сеть обычно удобнее и привлекательнее, чем традиционные магазины с прилавками. Кроме того, есть переключения с дискаунтеров («Магнит», «Пятерочка»), поскольку жесткие дискаунтеры позволяют экономить более эффективно. В хард-дискаунтеры ходят и покупатели гипермаркетов. В магазины обоих каналов люди могут ездить на машине и на общественном транспорте, там делают крупные покупки. Однако в гипермаркетах ассортимент шире, поэтому объем переключений не так велик.
Встает вопрос: угрозы или возможности несет рынку российского ритейла бурное развитие жестких дискаунтеров? Все, конечно, зависит от точки зрения. Но обычно полезнее смотреть на явление с точки зрения возможностей. Для этого, конечно, ритейлеру надо хорошо понимать миссию собственной сети и миссию жестких дискаунтеров.
Начнем с гипермаркетов, которые сейчас переживают не лучшие времена и получают удары со всех сторон, в том числе и жесткие дискаунтеры пытаются нанести им ущерб. В хард-дискаунтеры часто ездят за крупными и очень крупными покупками – почти 70% всех затрат, в гипермаркетах – 80%. При этом, если мы сравним со всеми сегментами, доля «деловых покупателей», которые обычно и делают крупные покупки, в хард-дискаунтерах довольно мала – всего 8%. Зато основную долю покупателей составляют «любители экономии» (30%).
Кроме того, интересен тот факт, что большинство покупателей жестких дискаунтеров не воспринимают их как основной магазин – 78%, то есть они в любом случае будут посещать другие магазины. Соответственно, гипермаркеты могут уделять внимание сегменту «деловых» покупателей, которые любят делать крупные покупки, предлагать большие упаковки в ассортименте, заботиться о том, чтобы было удобно ездить в магазин (парковка и т.п.), предоставлять возможность делать покупки онлайн, развивать семейные программы лояльности.
Супермаркетам и мягким дискаунтерам отстроиться от жестких дискаунтеров проще: надо иметь порционную упаковку, еду навынос, широкий ассортимент категории «фреш», работать с импульсными покупками.
Если аудитория хард-дискаунтеров привлекает ритейлеров из других сегментов, можно скорректировать свой ассортимент, понимая, какие продуктовые категории интересны данной категории покупателей. В GfK разделили ассортимент жестких дискаунтеров на три категории. Первая – нефокусные категории, вторая – категории с реализованным потенциалом, то есть те, за которыми обычно туда и ездят. Третья – категории с нереализованным потенциалом, которые важны покупателям, но в этом канале они их по каким-то причинам не могут купить. Соответственно, конкуренты могут переманивать у жестких дискаунтеров покупателей, предлагая товары из этих категорий. Как мы видим, это фармацевтические товары, сигареты, крепкий алкоголь, товары для животных и пиво.
«Светофор»
Лидер сегмента жестких дискаунтеров появился на рынке летом 2009 года в Красноярске. Учредителями и владельцами сети стала семья Шнайдеров – непубличные люди, которые к тому моменту уже давно занимались бизнесом. Если по итогам 2009 года выручка сети составила 50 млн руб., то в 2018 году – 110 млрд руб.
Сейчас в России работают 10 распределительных центров сети. Самый западный РЦ находится в Санкт-Петербурге, восточный – в Хабаровске. Количество магазинов превышает 1000. Согласно планам компании, к концу 2019 года их должно быть больше 1500. Средняя площадь магазина – 800–1000 кв. м, где покупателям предлагают порядка 750 наименований товаров.
Компания имеет амбициозные планы по выходу на рынки соседних государств. Сеть вышла на рынки Китая, Казахстана и Белоруссии. Уже открыты первые магазины в Германии и в Румынии, кроме того, ритейлер намерен развивать сеть в Литве. В странах Евросоюза ритейлер работает под брендом Mere. Кроме того, компания анонсировала открытие точек в Польше и Азербайджане.
GfK Group,
крупнейший в Европе исследовательский концерн, одна из ведущих маркетинговых компаний в мире. У GfK Group открыты филиалы и представительства в более чем 100 странах мира. «ГфК Русь» – российское дочернее предприятие GfK Group. «ГфК Русь» работает в России в сфере маркетинговых и социальных исследований уже более 20 лет и ежемесячно проводит под заказ более 80 исследований.
[~DETAIL_TEXT] =>
Падение покупательной способности населения и несколько лет экономии привели к тому, что на российском рынке начал развиваться сегмент жестких дискаунтеров. Закономерно, что сети такого формата появились сначала в регионах, где денег у людей меньше и ставки аренды ниже. С каждым годом этот канал становится все более значимым. «Светофор» – лидер российских хард-дискаунтеров – подбирается к топ-десять компаний FMCG-ритейла в России. В «ГфК» не смогли пройти мимо этого тренда и поделились некоторыми данными своих исследований.
Формат хард-дискаунтеров давно и успешно развивается в Европе. Одни из самых популярных сетей no-frills (без излишеств), или жестких дискаунтеров, – это немецкие Aldi, Penny Markt и Lidl, польская Biedronka, португальская Jeronimo Martins. При этом, что интересно, и Aldi, и Lidl сейчас постепенно отходят от этого формата и двигаются в сторону супермаркетов.
В России сети жестких дискаунтеров появились относительно недавно на фоне экономии населения на всем, включая продукты питания. Они рассчитаны на людей, готовых ехать в отдаленный район, чтобы купить товары большими упаковками по самой низкой цене. Экономия на торговых площадях, оборудовании, персонале позволяет ритейлерам установить минимальную наценку на товары – в среднем 15–18%.
Ключевые компетенции в этом формате – простота и лаконичность плюс безупречно выстроенная логистика. Бизнес-модель дискаунтеров исключает все лишние расходы – от хранения и освещения до рекламы и общения с внешним миром. Говорят, что в первом «Светофоре» не было ни полок, ни прилавков, товар продавали прямо из коробок и с деревянных палет. Минимальная наценка позволяла держать цены в магазине на 15–25% ниже среднерыночных. И если поначалу система продаж «как на складе» пугала посетителей, то потом люди привыкли.
Жесткие дискаунтеры придерживаются стратегии every day low price и, соответственно, у них низкая доля промо, что хорошо в ситуации, когда чувствительность покупателей к промо снижается. В «ГфК» такие сети уже выделяют в отдельный довольно объемный сегмент, куда входят «Светофор», «Хороший», Fix Price, «Холди дискаунтер», «Батон», «Оптоклуб Ряды», «Бум», «Скидкино» и ряд других сетей.
По данным «ГфК», дискаунтеры продолжают расти, но хард-дискаунтеры вырываются вперед. Если объем продаж в стоимостном выражении дискаунтеров за год (июль 2108 – июль 2019-го) вырос на 12%, то жестких дискаунтеров – почти на 60%. За год хард-дискаунтерам удалось увеличить пенетрацию на 18%. Объем продаж в натуральном выражении вырос на 51%, а частота покупки увеличилась на 15%.
Пока доля этого канала на российском рынке ритейла невелика – всего 2,3%, – но потенциал у него большой. Если в прошлом году «Светофор» был всего лишь на 28-м месте по доле рынка среди розничных сетей в России, то в этом году, по данным на июль, он ворвался уже на 11-е место, обогнав Spar и «Метро». Вполне вероятно, что в следующем году мы увидим эту сеть в десятке.
Среди жестких дискаунтеров «Светофор» занимает самую большую долю. При этом мы видим, что все сети, кроме «Холди», растут. Fix Price показывает очень хорошую динамику. У всех увеличиваются как частота покупки, так и пенетрация. При этом сети жестких дискаунтеров стали важнейшей частью больших ритейловых компаний. Так, «Хороший» приносит 19% выручки всего торгового дома «Командор», а «Батон» – 39% выручки компании «Красный Яр».
Кто же ходит в такие магазины? Конечно, в основном это люди, которым важна цена, а не атмосфера. Стоимость товаров – самый важный фактор выбора. При этом покупатель хард-дискаунтера готов отказаться от привычных брендов и найти альтернативу, если это будет выгодно.
На жесткие дискаунтеры переключаются в первую очередь с традиционной торговли. Все-таки сеть обычно удобнее и привлекательнее, чем традиционные магазины с прилавками. Кроме того, есть переключения с дискаунтеров («Магнит», «Пятерочка»), поскольку жесткие дискаунтеры позволяют экономить более эффективно. В хард-дискаунтеры ходят и покупатели гипермаркетов. В магазины обоих каналов люди могут ездить на машине и на общественном транспорте, там делают крупные покупки. Однако в гипермаркетах ассортимент шире, поэтому объем переключений не так велик.
Встает вопрос: угрозы или возможности несет рынку российского ритейла бурное развитие жестких дискаунтеров? Все, конечно, зависит от точки зрения. Но обычно полезнее смотреть на явление с точки зрения возможностей. Для этого, конечно, ритейлеру надо хорошо понимать миссию собственной сети и миссию жестких дискаунтеров.
Начнем с гипермаркетов, которые сейчас переживают не лучшие времена и получают удары со всех сторон, в том числе и жесткие дискаунтеры пытаются нанести им ущерб. В хард-дискаунтеры часто ездят за крупными и очень крупными покупками – почти 70% всех затрат, в гипермаркетах – 80%. При этом, если мы сравним со всеми сегментами, доля «деловых покупателей», которые обычно и делают крупные покупки, в хард-дискаунтерах довольно мала – всего 8%. Зато основную долю покупателей составляют «любители экономии» (30%).
Кроме того, интересен тот факт, что большинство покупателей жестких дискаунтеров не воспринимают их как основной магазин – 78%, то есть они в любом случае будут посещать другие магазины. Соответственно, гипермаркеты могут уделять внимание сегменту «деловых» покупателей, которые любят делать крупные покупки, предлагать большие упаковки в ассортименте, заботиться о том, чтобы было удобно ездить в магазин (парковка и т.п.), предоставлять возможность делать покупки онлайн, развивать семейные программы лояльности.
Супермаркетам и мягким дискаунтерам отстроиться от жестких дискаунтеров проще: надо иметь порционную упаковку, еду навынос, широкий ассортимент категории «фреш», работать с импульсными покупками.
Если аудитория хард-дискаунтеров привлекает ритейлеров из других сегментов, можно скорректировать свой ассортимент, понимая, какие продуктовые категории интересны данной категории покупателей. В GfK разделили ассортимент жестких дискаунтеров на три категории. Первая – нефокусные категории, вторая – категории с реализованным потенциалом, то есть те, за которыми обычно туда и ездят. Третья – категории с нереализованным потенциалом, которые важны покупателям, но в этом канале они их по каким-то причинам не могут купить. Соответственно, конкуренты могут переманивать у жестких дискаунтеров покупателей, предлагая товары из этих категорий. Как мы видим, это фармацевтические товары, сигареты, крепкий алкоголь, товары для животных и пиво.
«Светофор»
Лидер сегмента жестких дискаунтеров появился на рынке летом 2009 года в Красноярске. Учредителями и владельцами сети стала семья Шнайдеров – непубличные люди, которые к тому моменту уже давно занимались бизнесом. Если по итогам 2009 года выручка сети составила 50 млн руб., то в 2018 году – 110 млрд руб.
Сейчас в России работают 10 распределительных центров сети. Самый западный РЦ находится в Санкт-Петербурге, восточный – в Хабаровске. Количество магазинов превышает 1000. Согласно планам компании, к концу 2019 года их должно быть больше 1500. Средняя площадь магазина – 800–1000 кв. м, где покупателям предлагают порядка 750 наименований товаров.
Компания имеет амбициозные планы по выходу на рынки соседних государств. Сеть вышла на рынки Китая, Казахстана и Белоруссии. Уже открыты первые магазины в Германии и в Румынии, кроме того, ритейлер намерен развивать сеть в Литве. В странах Евросоюза ритейлер работает под брендом Mere. Кроме того, компания анонсировала открытие точек в Польше и Азербайджане.
GfK Group,
крупнейший в Европе исследовательский концерн, одна из ведущих маркетинговых компаний в мире. У GfK Group открыты филиалы и представительства в более чем 100 странах мира. «ГфК Русь» – российское дочернее предприятие GfK Group. «ГфК Русь» работает в России в сфере маркетинговых и социальных исследований уже более 20 лет и ежемесячно проводит под заказ более 80 исследований.
[DETAIL_TEXT_TYPE] => html [~DETAIL_TEXT_TYPE] => html [PREVIEW_TEXT] => Падение покупательной способности населения и несколько лет экономии привели к тому, что на российском рынке начал развиваться сегмент жестких дискаунтеров. Закономерно, что сети такого формата появились сначала в регионах, где денег у людей меньше и ставки аренды ниже. [~PREVIEW_TEXT] => Падение покупательной способности населения и несколько лет экономии привели к тому, что на российском рынке начал развиваться сегмент жестких дискаунтеров. Закономерно, что сети такого формата появились сначала в регионах, где денег у людей меньше и ставки аренды ниже. [PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [~PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [PREVIEW_PICTURE] => Array ( [ID] => 4173 [TIMESTAMP_X] => 11.12.2019 18:19:48 [MODULE_ID] => iblock [HEIGHT] => 443 [WIDTH] => 564 [FILE_SIZE] => 380179 [CONTENT_TYPE] => image/jpeg [SUBDIR] => iblock/a6c [FILE_NAME] => a6c16fc4df8cf59d4dd769b329f74959.jpg [ORIGINAL_NAME] => ряды.jpg [DESCRIPTION] => [HANDLER_ID] => [EXTERNAL_ID] => 6382490ebfb9f1ffc8bdb178a69c7b03 [~src] => [SRC] => /upload/iblock/a6c/a6c16fc4df8cf59d4dd769b329f74959.jpg [UNSAFE_SRC] => /upload/iblock/a6c/a6c16fc4df8cf59d4dd769b329f74959.jpg [SAFE_SRC] => /upload/iblock/a6c/a6c16fc4df8cf59d4dd769b329f74959.jpg [ALT] => Жесткий ответ [TITLE] => Жесткий ответ ) [~PREVIEW_PICTURE] => 4173 [LANG_DIR] => / [~LANG_DIR] => / [SORT] => 500 [~SORT] => 500 [CODE] => zhestkiy-otvet [~CODE] => zhestkiy-otvet [EXTERNAL_ID] => 5348 [~EXTERNAL_ID] => 5348 [IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [~IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [IBLOCK_CODE] => [~IBLOCK_CODE] => [IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [~IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [LID] => s1 [~LID] => s1 [EDIT_LINK] => [DELETE_LINK] => [DISPLAY_ACTIVE_FROM] => 25.11.2019 [FIELDS] => Array ( ) [DISPLAY_PROPERTIES] => Array ( ) [IPROPERTY_VALUES] => Array ( [SECTION_PAGE_TITLE] => Жесткий ответ [ELEMENT_PAGE_TITLE] => Жесткий ответ [ELEMENT_META_DESCRIPTION] => Падение покупательной способности населения и несколько лет экономии привели к тому, что на российском рынке начал развиваться сегмент жестких дискаунтеров. Закономерно, что сети такого формата появились сначала в регионах, где денег у людей меньше и ставки аренды ниже. [ELEMENT_PREVIEW_PICTURE_FILE_ALT] => Жесткий ответ [SECTION_META_TITLE] => Тренды розничной торговли 2020 | Журнал «Мое дело. Магазин» [SECTION_META_DESCRIPTION] => Тренды рынка розничной торговли для профессионалов розничной торговли и сегмента FMCG. [ELEMENT_META_TITLE] => Жесткий ответ | Журнал «Мое дело. Магазин» ) ) [4] => Array ( [ID] => 5336 [~ID] => 5336 [IBLOCK_ID] => 8 [~IBLOCK_ID] => 8 [IBLOCK_SECTION_ID] => 12 [~IBLOCK_SECTION_ID] => 12 [NAME] => Ближе к потребителю [~NAME] => Ближе к потребителю [ACTIVE_FROM] => 20.11.2019 18:13:00 [~ACTIVE_FROM] => 20.11.2019 18:13:00 [TIMESTAMP_X] => 25.11.2019 23:24:07 [~TIMESTAMP_X] => 25.11.2019 23:24:07 [DETAIL_PAGE_URL] => /trendy/blizhe-k-potrebitelyu/ [~DETAIL_PAGE_URL] => /trendy/blizhe-k-potrebitelyu/ [LIST_PAGE_URL] => / [~LIST_PAGE_URL] => / [DETAIL_TEXT] =>Удержать потребителя традиционными методами становится все сложнее. Сегодня россияне в полтора раза чаще переключаются с одного бренда на другой, чем пять лет назад. В таких условиях сохранить лояльность целевой аудитории помогут неценовые факторы, способствующие установлению более долгосрочных отношений с брендом: качество, удобство, функциональность и «идейность».
Только 12% российских потребителей остаются по-прежнему верны выбранному бренду при любых обстоятельствах, тогда как остальные 88% регулярно переключаются между конкурирующими товарами. И сегодня это происходит в полтора раза чаще, чем пять лет назад – таковы результаты глобального опроса Nielsen среди более 30 тыс. онлайн-потребителей. «Гиперконкуренция за потребителя среди производителей и ритейлеров в самом разгаре – каждый из них стремится оставаться актуальным и предлагать решения, резонирующие с индивидуальными желаниями покупателя, которому сегодня предоставлен небывалый выбор, – комментирует директор по аналитике и консалтингу «Nielsen Россия» Марина Волкова. – Но реальность такова, что на фоне снижения реальных доходов и потребительской уверенности для россиян на первое место при принятии решения о покупке вышли ценовые факторы. Сегодня только 12% опрошенных россиян остаются верны выбранному бренду при любых обстоятельствах. Тем не менее существуют и другие значимые факторы, способствующие установлению более долгосрочных отношений с брендом: качество, удобство, функциональность и прочие нематериальные аспекты».
Цена имеет значение
Цена остается основой «антилояльности» потребителя – это наиболее распространенная причина переключения между брендами в одной категории товаров, отмечают в Nielsen. По данным глобального опроса компании, 78% респондентов «всегда или часто» приобретают новый для себя бренд, если он предлагает лучшее соотношение цены и качества, а для 73% стимулом к покупке становится промоакция. «Понятие лояльности бренду сегодня постепенно уходит на второй план. Потребители все чаще реагируют на снижение цен в стремлении сэкономить, что связано в первую очередь со сложной экономической ситуацией и сокращением реальных доходов населения, – констатирует руководитель отдела маркетинга компании «Диал-К» Мария Иванова. – Ярким подтверждением тому, что у покупателей практически нет приверженности к определенной торговой марке, является высокая степень промозависимости. Сегодня доля акционных товаров высокая почти во всех категориях».
Согласно наблюдениям Nielsen, товарные группы, где доля продаж по промо превышает 50%, соответствуют тем, в которых потребитель проявляет наименьшую лояльность. Так, бренд не является важным критерием при покупке или значим, но не препятствует частому переключению между конкурентами для 85% покупателей шоколада и печенья, 79% – средств для стирки и уборки, 78% – чая и кофе, 76% – шампуней и кондиционеров. Закономерно, что товары из этих категорий входят в топ-20 по объемам промопродаж в натуральном выражении: 84% средств для стирки, 78% шоколадных плиток, 65% чая и зернового кофе, 64% шампуней продаются сегодня со скидкой. «Доля промопродаж растет все меньшими темпами, однако по-прежнему остается на очень высоком уровне. Предложение покупателю товара со скидкой сегодня используется в качестве основного инструмента продвижения среди производителей и торговых сетей. При этом глубина/размер скидки имеет существенное значение при выборе продукта на полке, – поясняет Мария Иванова. – В результате снижение цены во время промо становится основным критерием перехода на товар конкурента и главной причиной отсутствия лояльности брендам. Торговые сети и производители загнали себя в ловушку промозависимости за счет постоянного проведения акций, при этом готового решения, как из нее выбраться, пока нет ни у кого».
Один на всех
Держателям брендов становится сложнее сохранять лояльность своей целевой аудитории и на фоне постоянно расширяющегося розничного предложения. Богатство выбора, изобилие однотипных товаров разных марок и не прекращающаяся ротация ассортимента – все это порой просто сбивает с толку покупателя, не давая возможности акцентировать внимание на определенном продукте. «Если говорить о нашей категории – злаковых и фруктовых батончиках – то за последние пять лет на рынок вышло несколько тысяч новых продуктов. Ориентироваться в этом разнообразии крайне сложно, – замечает генеральный директор пищевого комбината «Линфас» Андрей Крыжановский. – В каком-то смысле это похоже на первичный хаос, о развитии которого можно рассуждать только из общих соображений».
Каждый год на российский FMCG-рынок, согласно расчетам Nielsen, выходят около 40 тысяч новинок во всех категориях, причем большинство из этих новшеств касаются изменения упаковки, обновленного дизайна или воспроизведения уже существующего продукта. «В центральной части страны, куда удобнее всего доставлять продукцию и где сосредоточена наиболее платежеспособная аудитория, полки магазинов изобилуют товаром. Такая гиперконкуренция усложняет работу производителей, дистрибьюторов и ритейлеров, которым приходится прикладывать гораздо больше усилий для продвижения своих брендов, – подчеркивает основатель компании icancook Ольга Самсонова. – Уже недостаточно просто поставить продукт на полку, никто его не купит. Необходимо вкладывать средства в продвижение и узнаваемость бренда, расширять представленность в разных каналах, выстраивать коммуникацию с потребителем».
По мнению генерального директора компании «Горбунофф» (ТМ «Летели облака») Алины Кесрауи, люди уже устали от изобилия и разнообразия на полках магазинов. Тем более что в большинстве случаев один товар ничем, кроме дизайна, не отличается от другого. «Часто наличие большого выбора утомляет. Хотя еще хуже, когда выбора нет совсем, и берешь то, что есть, даже если это некачественный товар, – рассуждает она. – Потребителям хочется доверять одному бренду, они устали от многообразия и трудности выбора. Однако торговых марок, которые держат качество на высоком уровне, мало. Обычно на стадии запуска многие компании следят за стабильностью показателей качества, но по прошествии времени планка почему-то снижается. Возможно, не хватает рук, чтобы сделать все качественно, или же не хватает честолюбия, ведь покупатель уже «проглотил наживку». Тем не менее конкуренты не дремлют, и никогда нельзя расслабляться».
Игра эмоций
Будучи одним из основных факторов выбора товара, цена все-таки не всегда является залогом успеха, ведь повторная покупка зависит в том числе и от нематериальных аспектов. Так, для 64% респондентов опроса Nielsen большую роль играет удобство, для 61% – превосходящее качество, а для 51% – различные заявления на упаковке. «Мы работаем в сегменте «средний плюс», где покупатели отличаются высокой взыскательностью, потому очень важно выстраивание эмоциональной связи потребителя с брендом. Прежде всего необходимо поддерживать высокое и стабильное качество продукции, – рассказывает Ольга Самсонова. – Второй критерий – необычная упаковка, ведь это первое, что бросается в глаза потребителю. Чтобы привлечь внимание к своему продукту, мы выбрали нестандартный для соусов-подлив формат фасовки – матовый дой-пак с креативным дизайном. Он выигрышно выделяется на фоне конкурентов в стеклянных банках. В-третьих, важно учитывать запрос на удобство. Так, наши подливы позволяют за 15 минут приготовить разнообразные блюда, не тратя время на поиск рецептов и ингредиентов, так как все уже продумано производителем. А формат дойпака достаточно удобен при готовке: не нужно выскребать остатки из банки, а можно просто вылить содержимое на сковородку за две-три минуты до готовности блюда».
Реклама как традиционный инструмент стимулирования продаж брендов на выбор влияет не сильно. Относительно высокую степень влияния при выборе торговых марок оказывают социальные сети: 21% опрошенных Nielsen признались, что они мотивируют их приобрести бренд. «Все зависит от истории бренда. Сейчас на рынке много молодых торговых марок, требующих кропотливого продвижения. Если у их владельцев заканчивается энтузиазм или деньги, то бренд быстро забывается. А при ограниченности рекламного бюджета главное – удовлетворять запросы потребителя максимально возможным образом», – считает Андрей Крыжановский. «Важно правильно организовать коммуникацию с целевой аудиторией, как офлайн, так и онлайн. Поскольку мы являемся новым брендом, то стараемся участвовать в разных мероприятиях, общаясь с покупателями и вовлекая их в процесс развития и формирования бренда, – делится Ольга Самсонова. – Так, мы проводим опросы касательно дизайна, логотипа бренда или вывода на рынок новых продуктов. Это живое общение, которое позволяет покупателям чувствовать сопричастность жизни компании».
Быстро развивающиеся площадки интернет-торговли, которые предоставляют такие преимущества, как быстрая доставка, широкий выбор и возможность сравнивать различные товары, становятся полигоном для экспериментов потребителя. Положительные отзывы в Интернете, обзоры и рекомендации товара от семьи и друзей побудят попробовать новый для себя бренд 44% опрошенных, а каждого третьего (32%) из опрошенных привлекает сама возможность приобрести товар онлайн, подчеркивают в Nielsen. «На лояльность торговой марке влияет и доступность товара и его широкая представленность не только в офлайн-каналах, но и в онлайне, – уверена Ольга Самсонова. – Мы планируем активно расширять онлайн-продажи. С помощью Интернета у потребителя есть возможность более внимательно ознакомиться с товаром и сэкономить время на походе в магазин».
Дело принципа
Еще несколько лет назад было сложно представить, что социальная ответственность или устойчивое потребление может быть весомым конкурентным преимуществом на рынке FMCG, замечает Марина Волкова. Однако сегодня именно они становятся аргументом в пользу сохранения лояльности со стороны как никогда разборчивых и непостоянных потребителей. Согласно наблюдениям Accenture, большинство покупателей делает свой выбор в пользу компаний, демонстрирующих общность идей, целей и ценностей со своими клиентами.
Результаты исследования Accenture, в ходе которого было опрошено около 30 тыс. человек по всему миру, показывают, что две трети глобальных потребителей (63%) и почти половина в России (46%) предпочитают товары и услуги компаний, позиция которых по социально значимым темам совпадает с их ценностями и убеждениями, и игнорируют тех, кто этого не делает. «Выражение своей позиции по социально значимым темам – не просто реакция компании на проблемы сегодняшнего дня. Речь идет о приверженности идеям, которые важны для потребителя, например, здоровый образ жизни, натуральность ингредиентов, экологическая безопасность и семейные ценности, которые лежат в основе каждого бизнес-решения, – комментирует старший управляющий директор Accenture Strategy Билл Теофилу. – Многие компании, побоявшиеся открыто защищать свои принципы из-за инертности или страха общественного резонанса, уступили конкурентам».
62% опрошенных потребителей в мире и 56% в России хотят, чтобы компании имели четкую позицию по волнующим их социальным, культурным, экологическим и политическим проблемам. Кроме того, 65% респондентов в мире и 55% в России отмечают, что на их решение о покупке влияют заявления, ценности и действия руководства компании. Потребителей все чаще привлекают организации, которые стремятся использовать ингредиенты высокого качества (76% в мире и 79% в России), внимательно относятся к своим сотрудникам (65% в мире и 47% в России), а также заботятся о сокращении использования пластика и защите окружающей среды (62% в мире и 46% в России).
Самых честных правил
Экономический рост стимулируют также честность и доверие. Сегодня 62% потребителей в мире и 57% в России отмечают, что их решения о покупке обусловлены честностью и этическими ценностями компании. Почти три четверти респондентов в мире (74%) и более половины в России (57%) ожидают от компаний прозрачности в вопросах происхождения продукции, безопасности условий труда, тестирования продукции на животных. «Производители мало внимания уделяют бренду, его идее и истории. Очень мало компаний развивают корпоративную культуру, открывают свою политику потребителю, показывают жизнь изнутри, работая тем самым над собственной репутацией, а не только над имиджем продукта. Бренд должен наладить коммуникацию с потребителем и быть при этом честным, а также идти в ногу со временем и производить качественный продукт», – подтверждает Алина Кесрауи. «Для нас очень важно brand identity и истории бренда. Хочется показать, что мы – живая и динамичная команда, поэтому мы будем приоткрывать завесу производственных процессов, регулярно рассказывать о тонкостях создания наших продуктов, о некоторых технологических моментах и о натуральности состава», – добавляет Ольга Самсонова.
В ходе опроса Accenture Strategy выяснили, что снижение доверия к компании может негативно повлиять на ее конкурентоспособность и потенциально привести к потерям в миллиарды долларов. «В эпоху радикальной прозрачности потребители все чаще открыто заявляют о своих взглядах, ценностях и убеждениях, изучают деятельность организаций и их руководителей, ожидая от них ответственности. Узнав неправду, они не потерпят этого, – говорит руководитель Accenture Strategy в России и Казахстане Андрей Скорочкин. – Мы видим, что в России все больше компаний осознают важность базовой идеи для бренда. Особенно это заметно в ритейле (в аспектах экологичности и прозрачности происхождения продукции) и секторе товаров народного потребления. Сейчас компаниям важно отойти от традиционного представления о «клиенте как покупателе» и видеть в нем активного соучастника бизнеса, быть ближе к нему, разделять его взгляды, стремиться к общим целям и не обманывать его доверие».
Две трети потребителей (66% в мире и 70% в России) считают, что индивидуальные акции протеста (например, бойкотирование продукции или негативные отзывы в соцсетях) могут изменить поведение компаний, замечают в Accenture. Примерно треть респондентов (36% в мире и 26% в России), по данным аналитиков, были разочарованы действиями компании, не оправдавшей веру потребителей в ее идеи, в результате чего почти половина опрошенных в мире (47%) и более трети в России (40%) прекратили с ней отношения.
Гнуть свою линию
Организациям, которые хотят стать ближе к потребителям и повысить свою конкурентоспособность, заложив социально значимые идеи в основу своего бизнеса и своего бренда, аналитики Accenture советуют:
• Определить ценности и принципы бизнеса: компаниям необходимо определить роль, которую они хотят играть в жизни своих клиентов, и сделать первый шаг. Для этого руководители должны понять, что важно для их покупателей, почему сотрудники предпочитают работать у них, а партнеры хотят сотрудничать с ними. Так они найдут преимущества, делающие их компанию особенной, и используют их, чтобы добиться перемен к лучшему.
• Быть честными и следовать своим принципам: потребители видят неправду. Если компания честно следует заявленным в бренде идеям, то она руководствуется ими при принятии всех бизнес-решений. «Идейность» бренда станет связующим звеном между потребителями, сотрудниками и акционерами. А для этого в свою очередь потребуется смелое руководство, чтобы дела говорили громче слов.
• Вовлекать потребителей на более глубоком уровне: поскольку покупатели активно выбирают конкретные компании и заинтересованы в их успехе, организации могут извлечь выгоду из этой энергии, вовлекая их в разработку новых продуктов, услуг, программ или установление партнерских отношений, а также инвестируя в развитие компании в обмен на персонализированные вознаграждения. Включив клиентов в свою инновационную экосистему, компания сможет поддерживать актуальность, определять новые возможности для дальнейшего роста, находить новые рынки и при этом вести своих покупателей за собой, последовательно следуя своим обещаниям.
Особое внимание в вопросе «антилояльности» аналитики Nielsen рекомендуют обратить на миллениалов – наиболее перспективное с экономической точки зрения поколение в ближайшее десятилетие. Они в 1,3 раза менее лояльны, чем другие возрастные группы. По результатам глобального опроса, каждый второй опрошенный миллениал признался, что любит пробовать новые продукты или бренды или хотя бы иногда покупает новинки. При этом по сравнению с представителями других поколений в среднем для них более важны качество и функциональность товаров (39 против 34% в среднем), удобство (37 по сравнению с 31% в среднем) и обзоры продуктов (32 против 26%). «Наибольшей лояльностью бренду обладают возрастные группы от 35–55 лет с доходом выше среднего, которые ценят функциональность, натуральность, качество продуктов. Чтобы сохранить лояльность, необходимо делать акцент на уникальности, индивидуализации, увеличивать функциональность продуктов, создавать продукты, поддерживающие тренд на ЗОЖ, питательность, экономию времени, снекофикацию, потребление вне дома. Сегодня производителям, чтобы выделиться и запомниться, расширить целевую аудиторию, необходимо создавать продукты более нишевые и сложные по составу, упаковке, дизайнерским и маркетинговым решениям. Среди целевой аудитории, наименее лояльной брендам, выступает категория новаторов, доля которых порядка 7–8% общего количества покупателей. Они как раз склонны к переключению на новые бренды, всегда стремятся пробовать что-то новое, функциональное, не обращая внимания на название торговой марки», – отмечает Мария Иванова.
С особой важностью
Бренд важен в тех случаях, когда он может гарантировать качество и безопасность, и в этом его конкурентное преимущество перед другими, считает генеральный директор компании «Горбунофф» (ТМ «Летели облака») Алина Кесрауи. К таким категориям могут относиться продукты питания, медицинские товары, косметика, товары для дома (бытовая техника и инструменты для уборки), одежда и товары для детей. По мнению руководителя отдела маркетинга «Диал-К» Марии Ивановой, имя бренда имеет значение в категориях технически сложных товаров, которые покупают на длительный срок (техника, посуда, электроника), в продуктах питания понятие лояльности уступает место цене, удобству потребления, функциональности и растущему тренду на здоровое питание. «Значение бренда максимально в категориях дорогих товаров, приобретаемых без спешки и с расчетом. Чем меньше цена товара, тем выше импульсность покупки и большее значение имеет впечатление от первого контакта», – констатирует генеральный директор пищевого комбината «Линфас» Андрей Крыжановский.
Удержать потребителя традиционными методами становится все сложнее. Сегодня россияне в полтора раза чаще переключаются с одного бренда на другой, чем пять лет назад. В таких условиях сохранить лояльность целевой аудитории помогут неценовые факторы, способствующие установлению более долгосрочных отношений с брендом: качество, удобство, функциональность и «идейность».
Только 12% российских потребителей остаются по-прежнему верны выбранному бренду при любых обстоятельствах, тогда как остальные 88% регулярно переключаются между конкурирующими товарами. И сегодня это происходит в полтора раза чаще, чем пять лет назад – таковы результаты глобального опроса Nielsen среди более 30 тыс. онлайн-потребителей. «Гиперконкуренция за потребителя среди производителей и ритейлеров в самом разгаре – каждый из них стремится оставаться актуальным и предлагать решения, резонирующие с индивидуальными желаниями покупателя, которому сегодня предоставлен небывалый выбор, – комментирует директор по аналитике и консалтингу «Nielsen Россия» Марина Волкова. – Но реальность такова, что на фоне снижения реальных доходов и потребительской уверенности для россиян на первое место при принятии решения о покупке вышли ценовые факторы. Сегодня только 12% опрошенных россиян остаются верны выбранному бренду при любых обстоятельствах. Тем не менее существуют и другие значимые факторы, способствующие установлению более долгосрочных отношений с брендом: качество, удобство, функциональность и прочие нематериальные аспекты».
Цена имеет значение
Цена остается основой «антилояльности» потребителя – это наиболее распространенная причина переключения между брендами в одной категории товаров, отмечают в Nielsen. По данным глобального опроса компании, 78% респондентов «всегда или часто» приобретают новый для себя бренд, если он предлагает лучшее соотношение цены и качества, а для 73% стимулом к покупке становится промоакция. «Понятие лояльности бренду сегодня постепенно уходит на второй план. Потребители все чаще реагируют на снижение цен в стремлении сэкономить, что связано в первую очередь со сложной экономической ситуацией и сокращением реальных доходов населения, – констатирует руководитель отдела маркетинга компании «Диал-К» Мария Иванова. – Ярким подтверждением тому, что у покупателей практически нет приверженности к определенной торговой марке, является высокая степень промозависимости. Сегодня доля акционных товаров высокая почти во всех категориях».
Согласно наблюдениям Nielsen, товарные группы, где доля продаж по промо превышает 50%, соответствуют тем, в которых потребитель проявляет наименьшую лояльность. Так, бренд не является важным критерием при покупке или значим, но не препятствует частому переключению между конкурентами для 85% покупателей шоколада и печенья, 79% – средств для стирки и уборки, 78% – чая и кофе, 76% – шампуней и кондиционеров. Закономерно, что товары из этих категорий входят в топ-20 по объемам промопродаж в натуральном выражении: 84% средств для стирки, 78% шоколадных плиток, 65% чая и зернового кофе, 64% шампуней продаются сегодня со скидкой. «Доля промопродаж растет все меньшими темпами, однако по-прежнему остается на очень высоком уровне. Предложение покупателю товара со скидкой сегодня используется в качестве основного инструмента продвижения среди производителей и торговых сетей. При этом глубина/размер скидки имеет существенное значение при выборе продукта на полке, – поясняет Мария Иванова. – В результате снижение цены во время промо становится основным критерием перехода на товар конкурента и главной причиной отсутствия лояльности брендам. Торговые сети и производители загнали себя в ловушку промозависимости за счет постоянного проведения акций, при этом готового решения, как из нее выбраться, пока нет ни у кого».
Один на всех
Держателям брендов становится сложнее сохранять лояльность своей целевой аудитории и на фоне постоянно расширяющегося розничного предложения. Богатство выбора, изобилие однотипных товаров разных марок и не прекращающаяся ротация ассортимента – все это порой просто сбивает с толку покупателя, не давая возможности акцентировать внимание на определенном продукте. «Если говорить о нашей категории – злаковых и фруктовых батончиках – то за последние пять лет на рынок вышло несколько тысяч новых продуктов. Ориентироваться в этом разнообразии крайне сложно, – замечает генеральный директор пищевого комбината «Линфас» Андрей Крыжановский. – В каком-то смысле это похоже на первичный хаос, о развитии которого можно рассуждать только из общих соображений».
Каждый год на российский FMCG-рынок, согласно расчетам Nielsen, выходят около 40 тысяч новинок во всех категориях, причем большинство из этих новшеств касаются изменения упаковки, обновленного дизайна или воспроизведения уже существующего продукта. «В центральной части страны, куда удобнее всего доставлять продукцию и где сосредоточена наиболее платежеспособная аудитория, полки магазинов изобилуют товаром. Такая гиперконкуренция усложняет работу производителей, дистрибьюторов и ритейлеров, которым приходится прикладывать гораздо больше усилий для продвижения своих брендов, – подчеркивает основатель компании icancook Ольга Самсонова. – Уже недостаточно просто поставить продукт на полку, никто его не купит. Необходимо вкладывать средства в продвижение и узнаваемость бренда, расширять представленность в разных каналах, выстраивать коммуникацию с потребителем».
По мнению генерального директора компании «Горбунофф» (ТМ «Летели облака») Алины Кесрауи, люди уже устали от изобилия и разнообразия на полках магазинов. Тем более что в большинстве случаев один товар ничем, кроме дизайна, не отличается от другого. «Часто наличие большого выбора утомляет. Хотя еще хуже, когда выбора нет совсем, и берешь то, что есть, даже если это некачественный товар, – рассуждает она. – Потребителям хочется доверять одному бренду, они устали от многообразия и трудности выбора. Однако торговых марок, которые держат качество на высоком уровне, мало. Обычно на стадии запуска многие компании следят за стабильностью показателей качества, но по прошествии времени планка почему-то снижается. Возможно, не хватает рук, чтобы сделать все качественно, или же не хватает честолюбия, ведь покупатель уже «проглотил наживку». Тем не менее конкуренты не дремлют, и никогда нельзя расслабляться».
Игра эмоций
Будучи одним из основных факторов выбора товара, цена все-таки не всегда является залогом успеха, ведь повторная покупка зависит в том числе и от нематериальных аспектов. Так, для 64% респондентов опроса Nielsen большую роль играет удобство, для 61% – превосходящее качество, а для 51% – различные заявления на упаковке. «Мы работаем в сегменте «средний плюс», где покупатели отличаются высокой взыскательностью, потому очень важно выстраивание эмоциональной связи потребителя с брендом. Прежде всего необходимо поддерживать высокое и стабильное качество продукции, – рассказывает Ольга Самсонова. – Второй критерий – необычная упаковка, ведь это первое, что бросается в глаза потребителю. Чтобы привлечь внимание к своему продукту, мы выбрали нестандартный для соусов-подлив формат фасовки – матовый дой-пак с креативным дизайном. Он выигрышно выделяется на фоне конкурентов в стеклянных банках. В-третьих, важно учитывать запрос на удобство. Так, наши подливы позволяют за 15 минут приготовить разнообразные блюда, не тратя время на поиск рецептов и ингредиентов, так как все уже продумано производителем. А формат дойпака достаточно удобен при готовке: не нужно выскребать остатки из банки, а можно просто вылить содержимое на сковородку за две-три минуты до готовности блюда».
Реклама как традиционный инструмент стимулирования продаж брендов на выбор влияет не сильно. Относительно высокую степень влияния при выборе торговых марок оказывают социальные сети: 21% опрошенных Nielsen признались, что они мотивируют их приобрести бренд. «Все зависит от истории бренда. Сейчас на рынке много молодых торговых марок, требующих кропотливого продвижения. Если у их владельцев заканчивается энтузиазм или деньги, то бренд быстро забывается. А при ограниченности рекламного бюджета главное – удовлетворять запросы потребителя максимально возможным образом», – считает Андрей Крыжановский. «Важно правильно организовать коммуникацию с целевой аудиторией, как офлайн, так и онлайн. Поскольку мы являемся новым брендом, то стараемся участвовать в разных мероприятиях, общаясь с покупателями и вовлекая их в процесс развития и формирования бренда, – делится Ольга Самсонова. – Так, мы проводим опросы касательно дизайна, логотипа бренда или вывода на рынок новых продуктов. Это живое общение, которое позволяет покупателям чувствовать сопричастность жизни компании».
Быстро развивающиеся площадки интернет-торговли, которые предоставляют такие преимущества, как быстрая доставка, широкий выбор и возможность сравнивать различные товары, становятся полигоном для экспериментов потребителя. Положительные отзывы в Интернете, обзоры и рекомендации товара от семьи и друзей побудят попробовать новый для себя бренд 44% опрошенных, а каждого третьего (32%) из опрошенных привлекает сама возможность приобрести товар онлайн, подчеркивают в Nielsen. «На лояльность торговой марке влияет и доступность товара и его широкая представленность не только в офлайн-каналах, но и в онлайне, – уверена Ольга Самсонова. – Мы планируем активно расширять онлайн-продажи. С помощью Интернета у потребителя есть возможность более внимательно ознакомиться с товаром и сэкономить время на походе в магазин».
Дело принципа
Еще несколько лет назад было сложно представить, что социальная ответственность или устойчивое потребление может быть весомым конкурентным преимуществом на рынке FMCG, замечает Марина Волкова. Однако сегодня именно они становятся аргументом в пользу сохранения лояльности со стороны как никогда разборчивых и непостоянных потребителей. Согласно наблюдениям Accenture, большинство покупателей делает свой выбор в пользу компаний, демонстрирующих общность идей, целей и ценностей со своими клиентами.
Результаты исследования Accenture, в ходе которого было опрошено около 30 тыс. человек по всему миру, показывают, что две трети глобальных потребителей (63%) и почти половина в России (46%) предпочитают товары и услуги компаний, позиция которых по социально значимым темам совпадает с их ценностями и убеждениями, и игнорируют тех, кто этого не делает. «Выражение своей позиции по социально значимым темам – не просто реакция компании на проблемы сегодняшнего дня. Речь идет о приверженности идеям, которые важны для потребителя, например, здоровый образ жизни, натуральность ингредиентов, экологическая безопасность и семейные ценности, которые лежат в основе каждого бизнес-решения, – комментирует старший управляющий директор Accenture Strategy Билл Теофилу. – Многие компании, побоявшиеся открыто защищать свои принципы из-за инертности или страха общественного резонанса, уступили конкурентам».
62% опрошенных потребителей в мире и 56% в России хотят, чтобы компании имели четкую позицию по волнующим их социальным, культурным, экологическим и политическим проблемам. Кроме того, 65% респондентов в мире и 55% в России отмечают, что на их решение о покупке влияют заявления, ценности и действия руководства компании. Потребителей все чаще привлекают организации, которые стремятся использовать ингредиенты высокого качества (76% в мире и 79% в России), внимательно относятся к своим сотрудникам (65% в мире и 47% в России), а также заботятся о сокращении использования пластика и защите окружающей среды (62% в мире и 46% в России).
Самых честных правил
Экономический рост стимулируют также честность и доверие. Сегодня 62% потребителей в мире и 57% в России отмечают, что их решения о покупке обусловлены честностью и этическими ценностями компании. Почти три четверти респондентов в мире (74%) и более половины в России (57%) ожидают от компаний прозрачности в вопросах происхождения продукции, безопасности условий труда, тестирования продукции на животных. «Производители мало внимания уделяют бренду, его идее и истории. Очень мало компаний развивают корпоративную культуру, открывают свою политику потребителю, показывают жизнь изнутри, работая тем самым над собственной репутацией, а не только над имиджем продукта. Бренд должен наладить коммуникацию с потребителем и быть при этом честным, а также идти в ногу со временем и производить качественный продукт», – подтверждает Алина Кесрауи. «Для нас очень важно brand identity и истории бренда. Хочется показать, что мы – живая и динамичная команда, поэтому мы будем приоткрывать завесу производственных процессов, регулярно рассказывать о тонкостях создания наших продуктов, о некоторых технологических моментах и о натуральности состава», – добавляет Ольга Самсонова.
В ходе опроса Accenture Strategy выяснили, что снижение доверия к компании может негативно повлиять на ее конкурентоспособность и потенциально привести к потерям в миллиарды долларов. «В эпоху радикальной прозрачности потребители все чаще открыто заявляют о своих взглядах, ценностях и убеждениях, изучают деятельность организаций и их руководителей, ожидая от них ответственности. Узнав неправду, они не потерпят этого, – говорит руководитель Accenture Strategy в России и Казахстане Андрей Скорочкин. – Мы видим, что в России все больше компаний осознают важность базовой идеи для бренда. Особенно это заметно в ритейле (в аспектах экологичности и прозрачности происхождения продукции) и секторе товаров народного потребления. Сейчас компаниям важно отойти от традиционного представления о «клиенте как покупателе» и видеть в нем активного соучастника бизнеса, быть ближе к нему, разделять его взгляды, стремиться к общим целям и не обманывать его доверие».
Две трети потребителей (66% в мире и 70% в России) считают, что индивидуальные акции протеста (например, бойкотирование продукции или негативные отзывы в соцсетях) могут изменить поведение компаний, замечают в Accenture. Примерно треть респондентов (36% в мире и 26% в России), по данным аналитиков, были разочарованы действиями компании, не оправдавшей веру потребителей в ее идеи, в результате чего почти половина опрошенных в мире (47%) и более трети в России (40%) прекратили с ней отношения.
Гнуть свою линию
Организациям, которые хотят стать ближе к потребителям и повысить свою конкурентоспособность, заложив социально значимые идеи в основу своего бизнеса и своего бренда, аналитики Accenture советуют:
• Определить ценности и принципы бизнеса: компаниям необходимо определить роль, которую они хотят играть в жизни своих клиентов, и сделать первый шаг. Для этого руководители должны понять, что важно для их покупателей, почему сотрудники предпочитают работать у них, а партнеры хотят сотрудничать с ними. Так они найдут преимущества, делающие их компанию особенной, и используют их, чтобы добиться перемен к лучшему.
• Быть честными и следовать своим принципам: потребители видят неправду. Если компания честно следует заявленным в бренде идеям, то она руководствуется ими при принятии всех бизнес-решений. «Идейность» бренда станет связующим звеном между потребителями, сотрудниками и акционерами. А для этого в свою очередь потребуется смелое руководство, чтобы дела говорили громче слов.
• Вовлекать потребителей на более глубоком уровне: поскольку покупатели активно выбирают конкретные компании и заинтересованы в их успехе, организации могут извлечь выгоду из этой энергии, вовлекая их в разработку новых продуктов, услуг, программ или установление партнерских отношений, а также инвестируя в развитие компании в обмен на персонализированные вознаграждения. Включив клиентов в свою инновационную экосистему, компания сможет поддерживать актуальность, определять новые возможности для дальнейшего роста, находить новые рынки и при этом вести своих покупателей за собой, последовательно следуя своим обещаниям.
Особое внимание в вопросе «антилояльности» аналитики Nielsen рекомендуют обратить на миллениалов – наиболее перспективное с экономической точки зрения поколение в ближайшее десятилетие. Они в 1,3 раза менее лояльны, чем другие возрастные группы. По результатам глобального опроса, каждый второй опрошенный миллениал признался, что любит пробовать новые продукты или бренды или хотя бы иногда покупает новинки. При этом по сравнению с представителями других поколений в среднем для них более важны качество и функциональность товаров (39 против 34% в среднем), удобство (37 по сравнению с 31% в среднем) и обзоры продуктов (32 против 26%). «Наибольшей лояльностью бренду обладают возрастные группы от 35–55 лет с доходом выше среднего, которые ценят функциональность, натуральность, качество продуктов. Чтобы сохранить лояльность, необходимо делать акцент на уникальности, индивидуализации, увеличивать функциональность продуктов, создавать продукты, поддерживающие тренд на ЗОЖ, питательность, экономию времени, снекофикацию, потребление вне дома. Сегодня производителям, чтобы выделиться и запомниться, расширить целевую аудиторию, необходимо создавать продукты более нишевые и сложные по составу, упаковке, дизайнерским и маркетинговым решениям. Среди целевой аудитории, наименее лояльной брендам, выступает категория новаторов, доля которых порядка 7–8% общего количества покупателей. Они как раз склонны к переключению на новые бренды, всегда стремятся пробовать что-то новое, функциональное, не обращая внимания на название торговой марки», – отмечает Мария Иванова.
С особой важностью
Бренд важен в тех случаях, когда он может гарантировать качество и безопасность, и в этом его конкурентное преимущество перед другими, считает генеральный директор компании «Горбунофф» (ТМ «Летели облака») Алина Кесрауи. К таким категориям могут относиться продукты питания, медицинские товары, косметика, товары для дома (бытовая техника и инструменты для уборки), одежда и товары для детей. По мнению руководителя отдела маркетинга «Диал-К» Марии Ивановой, имя бренда имеет значение в категориях технически сложных товаров, которые покупают на длительный срок (техника, посуда, электроника), в продуктах питания понятие лояльности уступает место цене, удобству потребления, функциональности и растущему тренду на здоровое питание. «Значение бренда максимально в категориях дорогих товаров, приобретаемых без спешки и с расчетом. Чем меньше цена товара, тем выше импульсность покупки и большее значение имеет впечатление от первого контакта», – констатирует генеральный директор пищевого комбината «Линфас» Андрей Крыжановский.
Сегодня промо управляет рынком, и эта тенденция лишь усиливается. Товары со скидками можно найти практически в любой торговой точке – уже 86% магазинов могут «похвастаться» этим. В среднем 42% ассортимента в крупнейших категориях товаров постоянно находится на промо. Но увеличение его глубины и частоты не всегда ведет к повышению уровня продаж. Все чаще мы наблюдаем обратную ситуацию: доля промо растет, а продажи либо стагнируют, либо сокращаются.
Взять в оборот
Скидочная модель продаж, уже давно получившая широкое распространение за рубежом, стала набирать популярность в России с приходом кризиса. В условиях экономической нестабильности и сокращения реальных доходов населения проведение промоакций превратилось в основной инструмент производителей и ритейлеров для поддержания спроса на свою продукцию. С 2011 по 2017 годы доля промо в сегменте упакованных товаров FMCG, по данным потребительской панели GfK Rus, выросла с 8,1 до 23,9% в стоимостном выражении. А по итогам июля 2017-го – июня 2018-го показатель достиг более четверти денежных продаж на рынке (26,2%).
До 2019 года «промогонка» на российском рынке FMCG продолжала набирать обороты. Доля продаж по промоакциям в 20 крупнейших категориях товаров повседневного спроса по итогам первого полугодия 2018 года, согласно расчетам Nielsen, увеличилась в натуральном выражении на пять процентных пунктов, с 59 до 64%, относительно аналогичного периода 2017-го. А в таких сегментах, как гели для душа, кофе, шоколадные плитки, средства для мытья посуды, порошки, отбеливатели, показатель перевалил за 70%.
Основными драйверами роста запромотированности рынка выступали в равной степени появление большего количества акционных товаров на полке и растущая глубина скидки, отмечают в Nielsen. Так, количество SKU, продающихся по скидке, увеличивается уже третий год подряд. Еще в 2016 году число акционных позиций в топ-20 категориях, согласно расчетам аналитиков, составляло в среднем 10, в 2017-м – 12, а в 2018-м уже достигло 14 на один магазин современной торговли. В 2019 году среднее количество товарных позиций на промо в одной категории на магазин составило 8,7, в то время как в 2018-м – 8,2, а годом ранее – 6,8.
С 2016 по 2018 годы средняя глубина скидки в топ-20 категориях, согласно оценке Nielsen, выросла с 20 до 23%. Однако если в продовольственных категориях данный показатель оставался стабильным по сравнению в предыдущим годом (23%) при одновременном увеличении среднего ассортиментного ряда по промо с 13 до 17 SKU, то в непродовольственных группах ситуация была противоположная – количество акционных товарных единиц не поменялось (11), зато средняя скидка увеличилась с 27 до 30%. В 2019 году средний размер скидки остался на прежнем уровне – 24%.
В замедленном действии
По итогам июля 2018-го – июня 2019-го в целом на рынке FMCG по промоакциям проходил 51% товаров в денежном выражении, что всего на два процентных пункта больше, чем в предыдущем аналогичном периоде (49%), отмечают в Nielsen. Для сравнения: в 2017 году рост показателя составлял +7 п.п. В натуральном выражении динамика также существенно замедлилась: в 2019-м доля промо, по данным аналитиков компании, увеличилась на 1 п.п., до 53%, тогда как рост в 2018 году по сравнению с 2017-м составлял +7 п.п. (с 45 до 52%).
Замедление динамики промопродаж эксперты Nielsen зафиксировали и в 20 крупнейших категориях товаров повседневного спроса: в 2019 году на акционные предложения в них приходилось 63 в денежном и 67% в натуральном выражении, что в обоих случаях на 2 п.п. выше, чем годом ранее. В то же время в предыдущие годы темп роста был заметнее: в 2018-м – +7 п.п. по деньгам и +8 п.п. по объему, а в 2017-м – +9 и +11 п.п. соответственно.
Негативному тренду оказались подвержены в равной степени категории как продовольственных, так и непродовольственных товаров. В группе нон-фуд доля продаж по промо в денежном выражении составила 53%, а в таких сегментах, как стиральные порошки, кондиционеры для белья и средства для мытья посуды, достигала 79, 76 и 71%. Однако за год показатель вырос только в категории средств для мытья посуды (+3 п.п.), по стиральным порошкам он сократился на 1 п.п., а по кондиционерам для белья остался прежним.
В продовольственной группе со скидками или по спецпредложениям продавалось 50% в денежном выражении. В лидерах по доле промопродаж – шоколадные плитки, творожные десерты и растворимый кофе (72, 71 и 69%). При этом в большинстве продуктовых категорий отмечался рост показателя, за исключением чипсов, где доля продаж по промо снизилась с 59 до 57%. «Замедление динамики акционных продаж происходит по ряду причин. Во-первых, в наиболее промонасыщенных категориях достигнут потолок: при уровне промо 70–80% остальной оборот, как правило, приходится на покупателей и продукты, которые менее подвержены влиянию скидок. Во-вторых, рост популярности магазинов, предлагающих низкие цены каждый день фактически на уровне промоакций, а иногда и ниже. Некоторые производители в высокопромотируемых категориях также чаще стали прибегать к стратегии ежедневно низких цен», – комментирует директор по аналитике и консалтингу «Nielsen Россия» Марина Волкова.
На поиски альтернативы
По словам Марины Волковой, все больше компаний измеряют, анализируют и рационально планируют промостратегию, избавляются от избыточных акций. Свой небольшой вклад в улучшение ситуации вносят альтернативные способы привлечения покупателей – неценовые промо, программы лояльности, сервисы кэшбэков. «Тренд для рынка в целом положительный, но если при стагнации уровня промо в категории производитель продолжает ее для себя наращивать – это повод более тщательно продумать свою ценовую стратегию, глубину и частоту промоакций», – рекомендует она.
Цена является далеко не единственным фактором, который определяет успех продаж бренда, считают в Nielsen. Сравнив вклад ценовых и неценовых факторов в динамику продаж, в компании выяснили, что соотношение эффективности цены, промо и маркетинговых инструментов (МММ) находится на примерно одинаковом уровне – 54 и 46% соответственно. Однако размер инвестиций в каждый из них заметно отличается.
Рекламный рынок в России растет из года в год, и в 2018 году, по оценкам АКАР, его размер достиг 400 млрд руб. Из них на FMCG-рынок приходится около 150–200 млрд руб. При этом суммарный объем инвестиций индустрии в скидки на различные категории товаров, по данным Nielsen, составляет около 500 млрд руб. Несмотря на огромные инвестиции, вся индустрия проигрывает, даже если кто-то оказался временно успешен, подчеркивают аналитики. При проведении промо каждым отдельным игроком снижается совокупная выручка всех участников рынка, не говоря о прибыли.
Все по плану
Существуют базовые правила работы с промо, соблюдая которые можно повысить эффективность продаж. Необходимо прежде всего определить ценовое позиционирование бренда, изучить внешнюю среду, определить место товара в портфеле, проанализировать ценовые барьеры бренда и товара, определить регулярные цены в соответствии с позиционированием бренда, дифференцировать цену по каналам продаж, определить ключевые параметры промо – глубину скидки, частоту и длительность промо. Однако в последнее время этих правил уже недостаточно. Анализ данных проектов Nielsen по цене и промо позволил сделать четыре основных наблюдения, которые легли в основу более продвинутых правил.
При проведении промо существует определенный порог цены, при пересечении которого происходит прирост продаж. В других случаях этого не случается, поэтому по каждой товарной позиции нужно точно знать, с какими ценовыми порогами мы имеем дело независимо от того, используется ли промостратегия или политика «каждый день низкие цены». Преодоление ценовых порогов позволяет, с одной стороны, получить значительный прирост продаж, с другой – минимизировать потери прибыльности продуктов. К примеру, в одном из сегментов молочной категории ценовой порог составляет 45 руб. Производитель установил регулярную цену на товар на уровне 49,99 рубля за упаковку. Продажи со скидкой до 47,99 руб. не давали желаемого эффекта, а как только цена по промо опустилась до 44,99 руб., произошел десятикратный прирост продаж.
Следует применять промо, но только тогда, когда это действительно необходимо. В отдельных случаях производители и ритейлеры, пытаясь уйти от промо, начинают использовать стратегию «каждый день низкие цены», устанавливая низкую цену на товар. Поначалу снижение цены может приводить к всплеску продаж, однако после этого они возвращаются на прежний уровень, но уже с новой, более низкой нормой прибыли. Последующая смена стратегии на high low вновь приводит к восстановлению и росту продаж. Это означает, что промостратегия может успешно работать, но только на товары с высокой промоэластичностью. Так, один из брендов снеков снизил регулярную цену до 29 руб. за штуку с целью минимизировать случаи использования промо. Поначалу это привело к увеличению продаж, однако эффект быстро сошел на нет. Продажи в начале и в конце периода снижения регулярной цены отличались не в лучшую сторону более чем в два раза. Краткосрочное повышение регулярной цены до 35 руб. и последующая скидка в 25% увеличили продажи более чем на 300%.
Глубина скидки имеет значение. Очень часто более высокую эффективность показывают те промо, где глубина скидки была больше (то есть скидка делается от более высокой цены), чем те промо, где абсолютная цена была ниже, но и процент скидки был ниже. Это связано с психологическим восприятием цены покупателем: во многих случаях наблюдается более сильная зависимость именно от глубины скидки, а не от абсолютного уровня цены. Например, цена упаковки жевательной резинки без скидки составляла 21,5 руб., со скидкой – 18. Увеличение цены до 25 руб. наряду с увеличением глубины скидки до 19 руб. дало прирост продаж на почти 60%, хотя фактически цена оказалась на рубль выше.
Необходимо изучить ценовое окружение. Промо в разных магазинах работает по-разному. Причина часто кроется не в абсолютной цене конкретного товара, а в ценовом индексе по отношению к категории товаров и к соседним магазинам. Если вы проводите промо на конкретный товар, нужно не только учитывать глубину скидки, но и понимать, как ведет себя уровень цен в категории в целом. То же самое касается магазинов. Проводя промо в одном магазине, нужно знать, что происходит в других.
Сегодня промо управляет рынком, и эта тенденция лишь усиливается. Товары со скидками можно найти практически в любой торговой точке – уже 86% магазинов могут «похвастаться» этим. В среднем 42% ассортимента в крупнейших категориях товаров постоянно находится на промо. Но увеличение его глубины и частоты не всегда ведет к повышению уровня продаж. Все чаще мы наблюдаем обратную ситуацию: доля промо растет, а продажи либо стагнируют, либо сокращаются.
Взять в оборот
Скидочная модель продаж, уже давно получившая широкое распространение за рубежом, стала набирать популярность в России с приходом кризиса. В условиях экономической нестабильности и сокращения реальных доходов населения проведение промоакций превратилось в основной инструмент производителей и ритейлеров для поддержания спроса на свою продукцию. С 2011 по 2017 годы доля промо в сегменте упакованных товаров FMCG, по данным потребительской панели GfK Rus, выросла с 8,1 до 23,9% в стоимостном выражении. А по итогам июля 2017-го – июня 2018-го показатель достиг более четверти денежных продаж на рынке (26,2%).
До 2019 года «промогонка» на российском рынке FMCG продолжала набирать обороты. Доля продаж по промоакциям в 20 крупнейших категориях товаров повседневного спроса по итогам первого полугодия 2018 года, согласно расчетам Nielsen, увеличилась в натуральном выражении на пять процентных пунктов, с 59 до 64%, относительно аналогичного периода 2017-го. А в таких сегментах, как гели для душа, кофе, шоколадные плитки, средства для мытья посуды, порошки, отбеливатели, показатель перевалил за 70%.
Основными драйверами роста запромотированности рынка выступали в равной степени появление большего количества акционных товаров на полке и растущая глубина скидки, отмечают в Nielsen. Так, количество SKU, продающихся по скидке, увеличивается уже третий год подряд. Еще в 2016 году число акционных позиций в топ-20 категориях, согласно расчетам аналитиков, составляло в среднем 10, в 2017-м – 12, а в 2018-м уже достигло 14 на один магазин современной торговли. В 2019 году среднее количество товарных позиций на промо в одной категории на магазин составило 8,7, в то время как в 2018-м – 8,2, а годом ранее – 6,8.
С 2016 по 2018 годы средняя глубина скидки в топ-20 категориях, согласно оценке Nielsen, выросла с 20 до 23%. Однако если в продовольственных категориях данный показатель оставался стабильным по сравнению в предыдущим годом (23%) при одновременном увеличении среднего ассортиментного ряда по промо с 13 до 17 SKU, то в непродовольственных группах ситуация была противоположная – количество акционных товарных единиц не поменялось (11), зато средняя скидка увеличилась с 27 до 30%. В 2019 году средний размер скидки остался на прежнем уровне – 24%.
В замедленном действии
По итогам июля 2018-го – июня 2019-го в целом на рынке FMCG по промоакциям проходил 51% товаров в денежном выражении, что всего на два процентных пункта больше, чем в предыдущем аналогичном периоде (49%), отмечают в Nielsen. Для сравнения: в 2017 году рост показателя составлял +7 п.п. В натуральном выражении динамика также существенно замедлилась: в 2019-м доля промо, по данным аналитиков компании, увеличилась на 1 п.п., до 53%, тогда как рост в 2018 году по сравнению с 2017-м составлял +7 п.п. (с 45 до 52%).
Замедление динамики промопродаж эксперты Nielsen зафиксировали и в 20 крупнейших категориях товаров повседневного спроса: в 2019 году на акционные предложения в них приходилось 63 в денежном и 67% в натуральном выражении, что в обоих случаях на 2 п.п. выше, чем годом ранее. В то же время в предыдущие годы темп роста был заметнее: в 2018-м – +7 п.п. по деньгам и +8 п.п. по объему, а в 2017-м – +9 и +11 п.п. соответственно.
Негативному тренду оказались подвержены в равной степени категории как продовольственных, так и непродовольственных товаров. В группе нон-фуд доля продаж по промо в денежном выражении составила 53%, а в таких сегментах, как стиральные порошки, кондиционеры для белья и средства для мытья посуды, достигала 79, 76 и 71%. Однако за год показатель вырос только в категории средств для мытья посуды (+3 п.п.), по стиральным порошкам он сократился на 1 п.п., а по кондиционерам для белья остался прежним.
В продовольственной группе со скидками или по спецпредложениям продавалось 50% в денежном выражении. В лидерах по доле промопродаж – шоколадные плитки, творожные десерты и растворимый кофе (72, 71 и 69%). При этом в большинстве продуктовых категорий отмечался рост показателя, за исключением чипсов, где доля продаж по промо снизилась с 59 до 57%. «Замедление динамики акционных продаж происходит по ряду причин. Во-первых, в наиболее промонасыщенных категориях достигнут потолок: при уровне промо 70–80% остальной оборот, как правило, приходится на покупателей и продукты, которые менее подвержены влиянию скидок. Во-вторых, рост популярности магазинов, предлагающих низкие цены каждый день фактически на уровне промоакций, а иногда и ниже. Некоторые производители в высокопромотируемых категориях также чаще стали прибегать к стратегии ежедневно низких цен», – комментирует директор по аналитике и консалтингу «Nielsen Россия» Марина Волкова.
На поиски альтернативы
По словам Марины Волковой, все больше компаний измеряют, анализируют и рационально планируют промостратегию, избавляются от избыточных акций. Свой небольшой вклад в улучшение ситуации вносят альтернативные способы привлечения покупателей – неценовые промо, программы лояльности, сервисы кэшбэков. «Тренд для рынка в целом положительный, но если при стагнации уровня промо в категории производитель продолжает ее для себя наращивать – это повод более тщательно продумать свою ценовую стратегию, глубину и частоту промоакций», – рекомендует она.
Цена является далеко не единственным фактором, который определяет успех продаж бренда, считают в Nielsen. Сравнив вклад ценовых и неценовых факторов в динамику продаж, в компании выяснили, что соотношение эффективности цены, промо и маркетинговых инструментов (МММ) находится на примерно одинаковом уровне – 54 и 46% соответственно. Однако размер инвестиций в каждый из них заметно отличается.
Рекламный рынок в России растет из года в год, и в 2018 году, по оценкам АКАР, его размер достиг 400 млрд руб. Из них на FMCG-рынок приходится около 150–200 млрд руб. При этом суммарный объем инвестиций индустрии в скидки на различные категории товаров, по данным Nielsen, составляет около 500 млрд руб. Несмотря на огромные инвестиции, вся индустрия проигрывает, даже если кто-то оказался временно успешен, подчеркивают аналитики. При проведении промо каждым отдельным игроком снижается совокупная выручка всех участников рынка, не говоря о прибыли.
Все по плану
Существуют базовые правила работы с промо, соблюдая которые можно повысить эффективность продаж. Необходимо прежде всего определить ценовое позиционирование бренда, изучить внешнюю среду, определить место товара в портфеле, проанализировать ценовые барьеры бренда и товара, определить регулярные цены в соответствии с позиционированием бренда, дифференцировать цену по каналам продаж, определить ключевые параметры промо – глубину скидки, частоту и длительность промо. Однако в последнее время этих правил уже недостаточно. Анализ данных проектов Nielsen по цене и промо позволил сделать четыре основных наблюдения, которые легли в основу более продвинутых правил.
При проведении промо существует определенный порог цены, при пересечении которого происходит прирост продаж. В других случаях этого не случается, поэтому по каждой товарной позиции нужно точно знать, с какими ценовыми порогами мы имеем дело независимо от того, используется ли промостратегия или политика «каждый день низкие цены». Преодоление ценовых порогов позволяет, с одной стороны, получить значительный прирост продаж, с другой – минимизировать потери прибыльности продуктов. К примеру, в одном из сегментов молочной категории ценовой порог составляет 45 руб. Производитель установил регулярную цену на товар на уровне 49,99 рубля за упаковку. Продажи со скидкой до 47,99 руб. не давали желаемого эффекта, а как только цена по промо опустилась до 44,99 руб., произошел десятикратный прирост продаж.
Следует применять промо, но только тогда, когда это действительно необходимо. В отдельных случаях производители и ритейлеры, пытаясь уйти от промо, начинают использовать стратегию «каждый день низкие цены», устанавливая низкую цену на товар. Поначалу снижение цены может приводить к всплеску продаж, однако после этого они возвращаются на прежний уровень, но уже с новой, более низкой нормой прибыли. Последующая смена стратегии на high low вновь приводит к восстановлению и росту продаж. Это означает, что промостратегия может успешно работать, но только на товары с высокой промоэластичностью. Так, один из брендов снеков снизил регулярную цену до 29 руб. за штуку с целью минимизировать случаи использования промо. Поначалу это привело к увеличению продаж, однако эффект быстро сошел на нет. Продажи в начале и в конце периода снижения регулярной цены отличались не в лучшую сторону более чем в два раза. Краткосрочное повышение регулярной цены до 35 руб. и последующая скидка в 25% увеличили продажи более чем на 300%.
Глубина скидки имеет значение. Очень часто более высокую эффективность показывают те промо, где глубина скидки была больше (то есть скидка делается от более высокой цены), чем те промо, где абсолютная цена была ниже, но и процент скидки был ниже. Это связано с психологическим восприятием цены покупателем: во многих случаях наблюдается более сильная зависимость именно от глубины скидки, а не от абсолютного уровня цены. Например, цена упаковки жевательной резинки без скидки составляла 21,5 руб., со скидкой – 18. Увеличение цены до 25 руб. наряду с увеличением глубины скидки до 19 руб. дало прирост продаж на почти 60%, хотя фактически цена оказалась на рубль выше.
Необходимо изучить ценовое окружение. Промо в разных магазинах работает по-разному. Причина часто кроется не в абсолютной цене конкретного товара, а в ценовом индексе по отношению к категории товаров и к соседним магазинам. Если вы проводите промо на конкретный товар, нужно не только учитывать глубину скидки, но и понимать, как ведет себя уровень цен в категории в целом. То же самое касается магазинов. Проводя промо в одном магазине, нужно знать, что происходит в других.
Изменение привычек россиян в питании открывает перед производителями новые возможности для повышения продаж. Так, по-прежнему важную роль для потребителей продолжают играть завтрак и ужин, однако набирают популярность и перекусы, а также готовые решения в кулинарии. Игроки, правильно позиционирующие свои линейки, могут успешно сработать на каждом из этих трендов.
В целом в России по-прежнему придерживаются традиционной модели трехразового домашнего питания: по информации GfK Rus, основанной на данных Kantar Global study, один житель нашей страны ест дома в среднем 19 раз в неделю. По данному показателю Россию опережает Великобритания – 21,6 раз в неделю, Испания – 20,3 раз, Мексика – 20,2 и Португалия – 19,3. В Китае, Франции и Бразилии потребители склонны питаться дома лишь два раза в день (на домашнее питание приходится 18,4, 18,1 и 17,1 приемов пищи в неделю). Тем не менее постепенно привычки россиян меняются – все меньше людей обедает приготовленной в домашних условиях едой и все больше места отводится в ежедневном рационе перекусам.
С утра пораньше
Практически во всех странах завтрак остается наиболее важным моментом ежедневного домашнего рациона, отмечает директор по развитию проектов GfK Rus Алексей Горбатенко. По наблюдениям GfK Rus, на одного россиянина приходится в среднем шесть завтраков в неделю, а значит, утренний прием пищи почти никогда не пропускают. Для сравнения: обед и ужин в совокупности формируют 9,3 еженедельных домашних ситуаций потребления. В Великобритании, Испании, Мексике, Португалии, Китае, Франции и Бразилии потребители также единодушно «проголосовали» за завтраки, число которых на одного человека колеблется в рамках пяти-шести в неделю, свидетельствуют в GfK Rus.
Утренний прием пищи в России составляет 31% всех ситуаций потребления, что соответствует общемировому уровню. Учитывая такую высокую долю завтрака в совокупном дневном рационе, производителям стоит обратить внимание на эту нишу и задуматься, насколько их продукт подходит для завтрака, считает Алексей Горбатенко. Правильное позиционирование товара, по его мнению, поможет компании охватить более широкую аудиторию и, возможно, повысить продажи.
При этом время завтрака, а также набор потребляемых в данной ситуации продуктов в России очень варьирует. Если в Китае предпочитают завтракать рано, в 5–6 часов утра, а во Франции, напротив, распространен более поздний прием пищи, то в нашей стране завтрак длится с 5–6 утра до 12 дня. «Завтрак заключает в себе огромный потенциал для использования самых разнообразных продуктов, – комментирует член совета Гильдии маркетологов, исполнительный директор компании «Тубар Трейдинг» Дмитрий Тюрин. – Многие диетологи утверждают, что утром можно есть практически все, поэтому у производителей есть больше возможностей позиционировать свои продукты для утреннего потребления, в том числе создавая различные полезные или питательные смеси для завтрака, готовые сэндвичи, снеки».
По словам Алексея Горбатенко, можно выделить два типа завтраков – будничные и выходного дня, отличающихся друг от друга по типу потребляемых продуктов, что создает массу возможностей для производителей совершенно разных товарных категорий. Если в будни россияне предпочитают йогурты, каши быстрого приготовления, мюсли, сосиски, тосты и сыр, то в выходные рацион включает блинчики, оладьи, сырники, яйца, фрукты, овощи и традиционные каши. «Утром не всегда есть время на долгое приготовление, поэтому производителям важно делать упор на уже готовые или легкие в приготовлении решения. Плюсом станет порционный формат, который занимает мало места и его всегда удобно взять с собой», – советует создатель бренда Bionova компании «Новапродукт АГ» Александра Гудимова. «Когда нужно бежать на работу, выбор падает на удобную и быструю в приготовлении еду. В выходные же у нас больше времени на утренний прием пищи, мы можем себе позволить позавтракать на два часа позже, что-то приготовить, провести время в кругу семьи – здесь нужно делать ставку на семейные ценности», – подчеркивает Алексей Горбатенко.
На здоровой волне
Все более популярными, по данным Nielsen, становятся натуральные завтраки. Каши, злаковые продукты и йогурты традиционно присутствуют среди категорий товаров, широко ассоциирующихся со здоровым питанием. «Доля потребителей, выбирающих правильное питание, постоянно растет, соответственно расширяется рынок полезных и ЗОЖ-продуктов. Востребованными становятся товары с чистой этикеткой, а в ритейле отводится все больше места под отделы эко, био, веган и т.д.», – свидетельствует Александра Гудимова.
По словам одного из экспертов сырного дела «Фудлэнд» компании «Грэйт Фудз Инк» Светланы Хардик, в России страдает ожирением более 50% населения, что ведет к потребности более серьезно относиться к рациону питания и здоровью. «В городах-миллионниках уже не первый год пропагандируются здоровый образ жизни и правильное питание, но данная категория людей в нашей стране составляет не более 7–8%. Еще около 30% наших соотечественников стараются придерживаться принципов здорового питания, но полностью перейти на качественные и полезные продукты не могут из-за их дороговизны, – замечает она. – Тем не менее сегодня цена – это далеко не единственный фактор выбора. Потребители в целом стали гораздо более осознанными и продвинутыми: они читают состав продуктов, ищут отзывы в Интернете, некоторые отслеживают количество потребляемых белков, жиров, углеводов, изучают информацию о влиянии пищевых ингредиентов на свое здоровье. Все это предоставляет брендам колоссальные возможности для дифференциации своих линеек как более натуральных и полезных. И это касается не только премиальных товаров: существует большое количество примеров, когда массмаркет-бренды выигрывали, делая ставку на натуральность».
В мае 2018 – апреле 2019-го по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года уверенными темпами рос сегмент гранолы и мюсли – +6% в натуральном выражении, +11% в денежном, опережая среднюю динамику в группе готовых завтраков – +2 и +5% соответственно, подсчитали в Nielsen. Его доля в структуре категории за два года увеличилась с 17 до 20%. Производители мюсли и гранолы выносят на упаковку обозначения о диетичности, содержании фруктов и ягод в составе, но самым распространенным стало – «без добавок», на такие товары приходится каждая вторая покупка (48%).
Каши с указаниями натуральности на упаковке также растут темпами, опережающими средние, – по информации Nielsen, на 29% в натуральном выражении и на 23% в денежном по сравнению с 3 и 6% соответственно. При этом каши, на упаковке которых встречаются такие обозначения, как «био», «натуральная», «содержит природную клетчатку», «содержит витамины и минералы» и другие, в среднем почти в полтора раза дороже аналогов, на которых отсутствуют такие обозначения. «Овсяная каша – это, пожалуй, один из самых полезных и питательных завтраков и традиционный для России продукт, который зачастую не нуждается в особом продвижении. В ассортименте продукции ТМ «Гудвилл» достаточно много овсяных позиций – от классической овсяной крупы до овсяных хлопьев с отрубями для здорового питания и натуральных сладких порционных каш с фруктами и ягодами», – делится директор по продажам агрохолдинга «Гудвилл» Илья Ряполов.
В то же время результаты анализа Nielsen показывают, что для такой категории, как йогурты, наличие дополнительных указаний необязательно. В ней производители давно работают с трендом на натуральность. Сегодня наблюдается рост продаж йогуртов с высоким содержанием жиров (более 5%), что может указывать на рост информированности потребителей о полезности таких продуктов по сравнению с обезжиренными. Йогурты с низким содержанием жира (менее 2%), согласно расчетам Nielsen, за последний год показали отрицательную динамику (-19% в натуральном и -20% в денежном выражении), в то время как йогурты с содержанием жира 5% и более растут в продажах на 32% в натуральном и 37% в денежном выражении. Кроме того, эволюция тренда на натуральность в категории йогуртов привела к тому, что появились продукты-суперфуды: высокобелковые формулы, содержащие мюсли, гранолу, зерновые и другие функциональные добавки.
Еще не вечер
Несмотря на то что для России все еще характерна модель трехразового домашнего питания, жители страны все реже обедают дома. Так, по данным GfK Rus, количество домашних ужинов на 70% превышает число домашних обедов. Аналогичная ситуация наблюдается в Великобритании, тогда как в южных странах – Испании, Мексике, Бразилии – такого перекоса в сторону ужина нет. «Если говорить в целом о России и учитывать падение уровня жизни и доходов наших соотечественников, то можно сделать вывод, что с каждым годом мы отдаляемся от традиционной культуры питания, семейных обедов и ужинов становится все меньше, а приготовление еды превращается в рутину и обязанность. Население старается есть что-то простое, желательно не требующее усилий, например, сварить сосиски и макароны, сдобрить все это кетчупом или майонезом, а на десерт взять сладенького. Мы едим вместе с телевизором и даже не смотрим в тарелку. Нам все равно, что есть, главное – быть сытым», – считает Светлана Хардик.
Действительно, мотивация россиян в приемах пищи порой сильно отличается от привычек в других странах. «Если завтрак во всем мире ассоциируется с пользой и привычкой, желанием запастись энергией и быть здоровым, то обед уже воспринимается как момент, приносящий удовольствие. В России же наблюдается иная ситуация: обед – это лишь источник энергии и силы, а не наслаждения. Наши сограждане отличаются высокой занятостью, поэтому предпочитают быстрые перекусы вплоть до ужина», – констатирует коммерческий директор GfK Rus Елена Кузнецова. «Большинство россиян не могут себе позволить такой роскоши, как обед дома, и зачастую просто перекусывают на работе, поэтому ужин дома в кругу семьи более важен, – соглашается генеральный директор компании icancook Ольга Самсонова. – Для ужина более востребованы мясные или рыбные блюда с гарниром из круп или овощей. Для производителя важно делать акцент на полезности продуктов и их натуральности. Учитывая этот тренд, мы позиционируем наши соусы для приготовления вкусных и быстрых ужинов дома, ставку делаем на семьи, которые регулярно готовят дома и при этом им важно качество домашних блюд».
Значимость ужина для россиян подтверждают данные GfK Rus – практически половина случаев домашнего потребления приходится на вечерние приемы пищи, что значительно превышает показатели многих других стран. «Важность ужина связана с тем, что это чуть ли не единственный за день момент, когда у людей появляется немного свободного времени, чтобы полноценно поесть либо в кругу семьи, либо в ресторанах или кафе, – утверждает Дмитрий Тюрин. – В течение дня все работают, учатся, поэтому зачастую не располагают достаточным перерывом для полноценного питания, ограничиваясь перекусами. При этом люди понимают, что вечером они получат более качественное и полезное питание, чем в столовых или фастфуде в обед».
Однако в то время как во всем мире люди прибегают к удобным и быстрым в приготовлении решениям, в России потребители все еще тратят время на готовку, хотя постепенно распространяется тренд на готовую еду. «Вечером люди стараются потреблять менее калорийную и жирную пищу, не делать плотных ужинов незадолго от сна. При этом нужно иметь в виду, что у многих россиян ненормированный рабочий день или поздняя учеба, поэтому в будни у них зачастую нет времени на серьезное приготовление еды и многие используют готовые предложения – заказ готовых продуктов на дом или быстрое приготовление полуфабрикатов. Думаю, что сегмент готовых решений для домашнего питания в нашей стране будет постепенно увеличиваться с более высокой динамикой в городах-миллионниках», – прогнозирует Дмитрий Тюрин. «Чаще всего семья собирается вместе только за ужином, что способствует значимости этого момента, – подчеркивает Илья Ряполов. – Тем не менее в сегодняшнем ритме жизни все меньше времени отводится процессу приготовления, а все большую популярность набирает тренд на питание вне дома. Следуя тренду на сокращение времени и упрощение процесса приготовления еды, наш агрохолдинг разрабатывает новую линейку продукции – гарниры и супы, не имеющие аналогов на рынке. Мы планируем запустить производственную линию к концу этого года».
Интересен и тот факт, что для россиян важен не только основной вечерний прием пищи, но и перекус после ужина, отмечает Елена Кузнецова. По ее словам, таким образом открывается свободная ниша для продвижения самых различных категорий, начиная с кондитерских изделий, заканчивая деликатесами и алкоголем, так как эта ситуация потребления ассоциируется с удовольствием. «Считается, что на ужин полезнее употреблять белок, поэтому большим спросом станут пользоваться товары, обогащенные протеином. Важно учитывать и немалую категорию потребителей, которые не употребляют белки животного происхождения. Следовательно, производителям готовой еды необходимо рассмотреть обогащение продукции растительными белками: гороховым, овсяным и т.д.», – считает Александра Гудимова.
В полной готовности
Каждый пятый прием пищи глобальных потребителей, по данным GfK Rus, сопровождается использованием готовой кулинарии – 19% всех ситуаций потребления. В России же пока только в 9,7% случаев прибегают к готовым решениям. Это говорит одновременно как о слабой развитости данного направления, так и о значительном потенциале его роста в будущем, считает Елена Кузнецова. Для сравнения: в Великобритании каждый четвертый прием пищи сопровождается использованием готовой еды, во Франции, Мексике и Португалии – каждый шестой. «Несмотря на то что многие люди по-прежнему предпочитают готовить, мы видим рост спроса на готовые блюда и еду навынос. Потребители хотят меньше стоять у плиты и тратить освободившееся время на себя, семью, отдых и спорт, – замечает Ольга Самсонова. – При этом у россиян по-прежнему остается предвзятое отношение к полностью готовому блюду, поэтому появляются так называемые конструкторы еды, с помощью которых можно приготовить качественный ужин за 10–15 минут. Мы выпускаем пять видов гастрономических соусов быстрого приготовления в удобных порционных упаковках, рассчитанных на один ужин и состоящих из трех-четырех порций. Данный формат удобен для использования и хранения. Покупатель может приобрести сразу несколько соусов по 170 мл с разными вкусами и каждый ужин приготовить с новым соусом, добавив его прямо на сковородку за две-три минуты до готовности блюда».
Понятие «готовая еда», по ее словам, достаточно широкое и может включать как замороженные полуфабрикаты, так и охлажденные блюда высокой степени готовности и готовые к употреблению горячие блюда. «Российский рынок в этом смысле повторяет международные тренды, – поясняет Ольга Самсонова. – Так, замороженные и готовые блюда имеют более долгую историю развития и уже достигли достаточно высокого уровня качества благодаря технологическим изменениям в пищевой отрасли. Мы как производители готовых соусов отслеживаем международные тенденции и очень тщательно подбираем натуральное сырье, а также кропотливо выстраиваем технологические процессы, чтобы наша продукция и после консервации сохраняла натуральный вкус домашнего соуса».
Емкость российского рынка готовых блюд, по данным Discovery Research Group, составляет около 190 млрд руб., при этом эксперты в ближайшие пять лет ожидают прирост данной категории на уровне 2,5%. «Потенциал развития очень высокий. Уже сейчас заметно, как многие производители наряду с базовыми линейками выпускают все больше решений для быстрого приготовления или готовых к употреблению продуктов, – комментирует Дмитрий Тюрин. – В дальнейшем возможен прирост и в районе 3% – все будет зависеть от уровня ценовых амбиций участников рынка, поскольку ценовое позиционирование является одним из значимых факторов развития продаж на данном рынке».
По словам директора по маркетингу АПХ «ЭКО-культура» Рустема Мустафина, увеличение потребления готовой еды на дому и в офисе привело к появлению на рынке так называемых наборов еды. Это совсем новый сегмент, появившийся несколько лет назад, но стремительно набирающий популярность, в частности в Москве. «Надо признать, что данный тренд пока не способен сформировать серьезной по объему категории, прежде всего в силу низкого уровня жизни подавляющей доли населения нашей страны. Другим ограничением является низкая культура потребления, характеризующаяся покупкой ограниченного перечня продуктов, – замечает он. – Однако и игнорировать такие тренды нельзя. Для крупного производителя это возможность подтвердить свою экспертизу и лидерство на рынке, а для небольших – сформировать нишу потребителей, возможно небольшую, но с высокой лояльностью».
Ходовой товар
Другим немаловажным трендом является снекофикация – феномен, связанный с вытеснением классических приемов пищи и увеличением потребления на ходу. По словам Алексея Горбатенко, пока снековое потребление в нашей стране не настолько популярно, как в других странах и почти в три раза уступает традиционному домашнему питанию, но именно в этом и заключается потенциал развития. «Быстрый ритм жизни приводит к тому, что не всегда есть возможность уделять должное время основным приемам пищи, и все больше необходимы перекусы в течение дня, – подтверждает Александра Гудимова. – Снеки должны иметь чистый состав, небольшой размер и удобную упаковку. Это могут быть фруктово-ореховые батончики, овощные или фруктовые чипсы, порционные протеиновые каши и т.д. Мы стали выпускать порционный цикорий и напитки на его основе, запустили порционные протеиновые каши, протеиновые супы, цельнозерновые хлебцы без сахара. Сейчас работаем над новыми вариантами полезных перекусов».
Согласно оценкам GfK Rus, на перекусы в России приходится 3,8 приема пищи в неделю, тогда как в Испании – 4,5, Португалии – 5, а в Великобритании – 8,3. «Следуя тренду перекусов в течение дня, агрохолдинг «Гудвилл» выпустил на рынок полностью натуральные порционные овсяные каши с добавлением фруктов и ягод. В дальнейшем мы будем продолжать двигаться в этом направлении, так как считаем его довольно привлекательным», – делится Илья Ряполов.
Перекусы стали набирать обороты в первую очередь в условиях мегаполиса, когда все происходит на бегу и в постоянной спешке, а люди не успевают правильно и вовремя питаться, пропускают приемы пищи, считает Ольга Самсонова. К тому же продолжительный стресс приводит к импульсным покупкам сладкого или снеков. «Производители пользуются этим и выпускают мини-форматы упаковки, что позволяет взять продукт с собой, – добавляет она. – Наша компания следует этому направлению и выпускает продукцию в удобных индивидуальных упаковках, позволяющих использовать ее за один раз. При этом мы считаем, что этот формат служит экономичному потреблению: потребители не покупают и не едят избыточно».
Более мелкую фасовку, по мнению Дмитрия Тюрина, в современной ситуации проще продавать, ведь покупательная способность населения падает, и все больше людей не готовы платить за большой объем упаковки. «Когда цена становится решающим фактором при выборе, то производители начинают искать пути снижения себестоимости, чтобы успешно конкурировать на рынке. В первую очередь игроки стараются сохранить свою старую прибыль на фоне снижения спроса и инфляции, подстегивающей к повышению отпускной цены», – отмечает он.
Среди самых активных игроков в сегменте перекуса Рустем Мустафин называет производителей йогуртов, которые выводят целые линейки с соответствующим позиционированием и активно вкладываются в рекламу продукта, акцентируя внимание на способе потребления – перекусе на работе. «Для нашей компании это тоже интересный сегмент, – подчеркивает Рустем Мустафин. – Мы бы хотели привить нашим российским потребителям привычку перекусывать свежими томатами черри. Они небольшого размера, на один укус, более сладкие, чем обычные томаты, они особенно богаты ликопином и витамином С, сильнейшими антиоксидантами, а также содержат совсем мало калорий. Куда как полезнее съесть 150–200 граммов такого томата, чем шоколадный или даже злаковый батончик. Поэтому мы планируем позиционировать наш продукт в том числе как перекус, хотя потребление томатов универсально».
С чего начать
Андрей Крыжановский, генеральный директор «Пищевого комбината «Линфас»:
– Наиболее выигрышным вариантом будет иметь в ассортименте продукты, которые можно использовать для различных ситуаций потребления – завтрака, обеда, ужина и перекусов в течение дня. Для повышения продаж подойдет множество способов: позиционирование своих линеек в качестве продуктов для семейного потребления, акцент на детей, ставка на натуральность и функциональность, учитывая мощный тренд на ЗОЖ и правильное питание. Важно правильно соотносить усилия по продвижению с востребованностью каждой из перечисленных тенденций в потребительских предпочтениях.
Основная проблема в том, что россияне стали больше экономить, в первую очередь на товарах импульсного спроса и готовых решениях. Поэтому наибольшим потенциалом роста обладают категории недорогих, но в то же время полезных и вкусных продуктов. Если реальное благосостояние населения начнет расти, то постепенно будет повышаться интерес к готовой еде и перекусам, а приготовление ужина на кухне сведется к разогреванию готовых блюд. При пессимистичном сценарии россияне будут, наоборот, все больше склоняться к самостоятельному приготовлению пищи, чтобы сэкономить.
[~DETAIL_TEXT] =>
Изменение привычек россиян в питании открывает перед производителями новые возможности для повышения продаж. Так, по-прежнему важную роль для потребителей продолжают играть завтрак и ужин, однако набирают популярность и перекусы, а также готовые решения в кулинарии. Игроки, правильно позиционирующие свои линейки, могут успешно сработать на каждом из этих трендов.
В целом в России по-прежнему придерживаются традиционной модели трехразового домашнего питания: по информации GfK Rus, основанной на данных Kantar Global study, один житель нашей страны ест дома в среднем 19 раз в неделю. По данному показателю Россию опережает Великобритания – 21,6 раз в неделю, Испания – 20,3 раз, Мексика – 20,2 и Португалия – 19,3. В Китае, Франции и Бразилии потребители склонны питаться дома лишь два раза в день (на домашнее питание приходится 18,4, 18,1 и 17,1 приемов пищи в неделю). Тем не менее постепенно привычки россиян меняются – все меньше людей обедает приготовленной в домашних условиях едой и все больше места отводится в ежедневном рационе перекусам.
С утра пораньше
Практически во всех странах завтрак остается наиболее важным моментом ежедневного домашнего рациона, отмечает директор по развитию проектов GfK Rus Алексей Горбатенко. По наблюдениям GfK Rus, на одного россиянина приходится в среднем шесть завтраков в неделю, а значит, утренний прием пищи почти никогда не пропускают. Для сравнения: обед и ужин в совокупности формируют 9,3 еженедельных домашних ситуаций потребления. В Великобритании, Испании, Мексике, Португалии, Китае, Франции и Бразилии потребители также единодушно «проголосовали» за завтраки, число которых на одного человека колеблется в рамках пяти-шести в неделю, свидетельствуют в GfK Rus.
Утренний прием пищи в России составляет 31% всех ситуаций потребления, что соответствует общемировому уровню. Учитывая такую высокую долю завтрака в совокупном дневном рационе, производителям стоит обратить внимание на эту нишу и задуматься, насколько их продукт подходит для завтрака, считает Алексей Горбатенко. Правильное позиционирование товара, по его мнению, поможет компании охватить более широкую аудиторию и, возможно, повысить продажи.
При этом время завтрака, а также набор потребляемых в данной ситуации продуктов в России очень варьирует. Если в Китае предпочитают завтракать рано, в 5–6 часов утра, а во Франции, напротив, распространен более поздний прием пищи, то в нашей стране завтрак длится с 5–6 утра до 12 дня. «Завтрак заключает в себе огромный потенциал для использования самых разнообразных продуктов, – комментирует член совета Гильдии маркетологов, исполнительный директор компании «Тубар Трейдинг» Дмитрий Тюрин. – Многие диетологи утверждают, что утром можно есть практически все, поэтому у производителей есть больше возможностей позиционировать свои продукты для утреннего потребления, в том числе создавая различные полезные или питательные смеси для завтрака, готовые сэндвичи, снеки».
По словам Алексея Горбатенко, можно выделить два типа завтраков – будничные и выходного дня, отличающихся друг от друга по типу потребляемых продуктов, что создает массу возможностей для производителей совершенно разных товарных категорий. Если в будни россияне предпочитают йогурты, каши быстрого приготовления, мюсли, сосиски, тосты и сыр, то в выходные рацион включает блинчики, оладьи, сырники, яйца, фрукты, овощи и традиционные каши. «Утром не всегда есть время на долгое приготовление, поэтому производителям важно делать упор на уже готовые или легкие в приготовлении решения. Плюсом станет порционный формат, который занимает мало места и его всегда удобно взять с собой», – советует создатель бренда Bionova компании «Новапродукт АГ» Александра Гудимова. «Когда нужно бежать на работу, выбор падает на удобную и быструю в приготовлении еду. В выходные же у нас больше времени на утренний прием пищи, мы можем себе позволить позавтракать на два часа позже, что-то приготовить, провести время в кругу семьи – здесь нужно делать ставку на семейные ценности», – подчеркивает Алексей Горбатенко.
На здоровой волне
Все более популярными, по данным Nielsen, становятся натуральные завтраки. Каши, злаковые продукты и йогурты традиционно присутствуют среди категорий товаров, широко ассоциирующихся со здоровым питанием. «Доля потребителей, выбирающих правильное питание, постоянно растет, соответственно расширяется рынок полезных и ЗОЖ-продуктов. Востребованными становятся товары с чистой этикеткой, а в ритейле отводится все больше места под отделы эко, био, веган и т.д.», – свидетельствует Александра Гудимова.
По словам одного из экспертов сырного дела «Фудлэнд» компании «Грэйт Фудз Инк» Светланы Хардик, в России страдает ожирением более 50% населения, что ведет к потребности более серьезно относиться к рациону питания и здоровью. «В городах-миллионниках уже не первый год пропагандируются здоровый образ жизни и правильное питание, но данная категория людей в нашей стране составляет не более 7–8%. Еще около 30% наших соотечественников стараются придерживаться принципов здорового питания, но полностью перейти на качественные и полезные продукты не могут из-за их дороговизны, – замечает она. – Тем не менее сегодня цена – это далеко не единственный фактор выбора. Потребители в целом стали гораздо более осознанными и продвинутыми: они читают состав продуктов, ищут отзывы в Интернете, некоторые отслеживают количество потребляемых белков, жиров, углеводов, изучают информацию о влиянии пищевых ингредиентов на свое здоровье. Все это предоставляет брендам колоссальные возможности для дифференциации своих линеек как более натуральных и полезных. И это касается не только премиальных товаров: существует большое количество примеров, когда массмаркет-бренды выигрывали, делая ставку на натуральность».
В мае 2018 – апреле 2019-го по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года уверенными темпами рос сегмент гранолы и мюсли – +6% в натуральном выражении, +11% в денежном, опережая среднюю динамику в группе готовых завтраков – +2 и +5% соответственно, подсчитали в Nielsen. Его доля в структуре категории за два года увеличилась с 17 до 20%. Производители мюсли и гранолы выносят на упаковку обозначения о диетичности, содержании фруктов и ягод в составе, но самым распространенным стало – «без добавок», на такие товары приходится каждая вторая покупка (48%).
Каши с указаниями натуральности на упаковке также растут темпами, опережающими средние, – по информации Nielsen, на 29% в натуральном выражении и на 23% в денежном по сравнению с 3 и 6% соответственно. При этом каши, на упаковке которых встречаются такие обозначения, как «био», «натуральная», «содержит природную клетчатку», «содержит витамины и минералы» и другие, в среднем почти в полтора раза дороже аналогов, на которых отсутствуют такие обозначения. «Овсяная каша – это, пожалуй, один из самых полезных и питательных завтраков и традиционный для России продукт, который зачастую не нуждается в особом продвижении. В ассортименте продукции ТМ «Гудвилл» достаточно много овсяных позиций – от классической овсяной крупы до овсяных хлопьев с отрубями для здорового питания и натуральных сладких порционных каш с фруктами и ягодами», – делится директор по продажам агрохолдинга «Гудвилл» Илья Ряполов.
В то же время результаты анализа Nielsen показывают, что для такой категории, как йогурты, наличие дополнительных указаний необязательно. В ней производители давно работают с трендом на натуральность. Сегодня наблюдается рост продаж йогуртов с высоким содержанием жиров (более 5%), что может указывать на рост информированности потребителей о полезности таких продуктов по сравнению с обезжиренными. Йогурты с низким содержанием жира (менее 2%), согласно расчетам Nielsen, за последний год показали отрицательную динамику (-19% в натуральном и -20% в денежном выражении), в то время как йогурты с содержанием жира 5% и более растут в продажах на 32% в натуральном и 37% в денежном выражении. Кроме того, эволюция тренда на натуральность в категории йогуртов привела к тому, что появились продукты-суперфуды: высокобелковые формулы, содержащие мюсли, гранолу, зерновые и другие функциональные добавки.
Еще не вечер
Несмотря на то что для России все еще характерна модель трехразового домашнего питания, жители страны все реже обедают дома. Так, по данным GfK Rus, количество домашних ужинов на 70% превышает число домашних обедов. Аналогичная ситуация наблюдается в Великобритании, тогда как в южных странах – Испании, Мексике, Бразилии – такого перекоса в сторону ужина нет. «Если говорить в целом о России и учитывать падение уровня жизни и доходов наших соотечественников, то можно сделать вывод, что с каждым годом мы отдаляемся от традиционной культуры питания, семейных обедов и ужинов становится все меньше, а приготовление еды превращается в рутину и обязанность. Население старается есть что-то простое, желательно не требующее усилий, например, сварить сосиски и макароны, сдобрить все это кетчупом или майонезом, а на десерт взять сладенького. Мы едим вместе с телевизором и даже не смотрим в тарелку. Нам все равно, что есть, главное – быть сытым», – считает Светлана Хардик.
Действительно, мотивация россиян в приемах пищи порой сильно отличается от привычек в других странах. «Если завтрак во всем мире ассоциируется с пользой и привычкой, желанием запастись энергией и быть здоровым, то обед уже воспринимается как момент, приносящий удовольствие. В России же наблюдается иная ситуация: обед – это лишь источник энергии и силы, а не наслаждения. Наши сограждане отличаются высокой занятостью, поэтому предпочитают быстрые перекусы вплоть до ужина», – констатирует коммерческий директор GfK Rus Елена Кузнецова. «Большинство россиян не могут себе позволить такой роскоши, как обед дома, и зачастую просто перекусывают на работе, поэтому ужин дома в кругу семьи более важен, – соглашается генеральный директор компании icancook Ольга Самсонова. – Для ужина более востребованы мясные или рыбные блюда с гарниром из круп или овощей. Для производителя важно делать акцент на полезности продуктов и их натуральности. Учитывая этот тренд, мы позиционируем наши соусы для приготовления вкусных и быстрых ужинов дома, ставку делаем на семьи, которые регулярно готовят дома и при этом им важно качество домашних блюд».
Значимость ужина для россиян подтверждают данные GfK Rus – практически половина случаев домашнего потребления приходится на вечерние приемы пищи, что значительно превышает показатели многих других стран. «Важность ужина связана с тем, что это чуть ли не единственный за день момент, когда у людей появляется немного свободного времени, чтобы полноценно поесть либо в кругу семьи, либо в ресторанах или кафе, – утверждает Дмитрий Тюрин. – В течение дня все работают, учатся, поэтому зачастую не располагают достаточным перерывом для полноценного питания, ограничиваясь перекусами. При этом люди понимают, что вечером они получат более качественное и полезное питание, чем в столовых или фастфуде в обед».
Однако в то время как во всем мире люди прибегают к удобным и быстрым в приготовлении решениям, в России потребители все еще тратят время на готовку, хотя постепенно распространяется тренд на готовую еду. «Вечером люди стараются потреблять менее калорийную и жирную пищу, не делать плотных ужинов незадолго от сна. При этом нужно иметь в виду, что у многих россиян ненормированный рабочий день или поздняя учеба, поэтому в будни у них зачастую нет времени на серьезное приготовление еды и многие используют готовые предложения – заказ готовых продуктов на дом или быстрое приготовление полуфабрикатов. Думаю, что сегмент готовых решений для домашнего питания в нашей стране будет постепенно увеличиваться с более высокой динамикой в городах-миллионниках», – прогнозирует Дмитрий Тюрин. «Чаще всего семья собирается вместе только за ужином, что способствует значимости этого момента, – подчеркивает Илья Ряполов. – Тем не менее в сегодняшнем ритме жизни все меньше времени отводится процессу приготовления, а все большую популярность набирает тренд на питание вне дома. Следуя тренду на сокращение времени и упрощение процесса приготовления еды, наш агрохолдинг разрабатывает новую линейку продукции – гарниры и супы, не имеющие аналогов на рынке. Мы планируем запустить производственную линию к концу этого года».
Интересен и тот факт, что для россиян важен не только основной вечерний прием пищи, но и перекус после ужина, отмечает Елена Кузнецова. По ее словам, таким образом открывается свободная ниша для продвижения самых различных категорий, начиная с кондитерских изделий, заканчивая деликатесами и алкоголем, так как эта ситуация потребления ассоциируется с удовольствием. «Считается, что на ужин полезнее употреблять белок, поэтому большим спросом станут пользоваться товары, обогащенные протеином. Важно учитывать и немалую категорию потребителей, которые не употребляют белки животного происхождения. Следовательно, производителям готовой еды необходимо рассмотреть обогащение продукции растительными белками: гороховым, овсяным и т.д.», – считает Александра Гудимова.
В полной готовности
Каждый пятый прием пищи глобальных потребителей, по данным GfK Rus, сопровождается использованием готовой кулинарии – 19% всех ситуаций потребления. В России же пока только в 9,7% случаев прибегают к готовым решениям. Это говорит одновременно как о слабой развитости данного направления, так и о значительном потенциале его роста в будущем, считает Елена Кузнецова. Для сравнения: в Великобритании каждый четвертый прием пищи сопровождается использованием готовой еды, во Франции, Мексике и Португалии – каждый шестой. «Несмотря на то что многие люди по-прежнему предпочитают готовить, мы видим рост спроса на готовые блюда и еду навынос. Потребители хотят меньше стоять у плиты и тратить освободившееся время на себя, семью, отдых и спорт, – замечает Ольга Самсонова. – При этом у россиян по-прежнему остается предвзятое отношение к полностью готовому блюду, поэтому появляются так называемые конструкторы еды, с помощью которых можно приготовить качественный ужин за 10–15 минут. Мы выпускаем пять видов гастрономических соусов быстрого приготовления в удобных порционных упаковках, рассчитанных на один ужин и состоящих из трех-четырех порций. Данный формат удобен для использования и хранения. Покупатель может приобрести сразу несколько соусов по 170 мл с разными вкусами и каждый ужин приготовить с новым соусом, добавив его прямо на сковородку за две-три минуты до готовности блюда».
Понятие «готовая еда», по ее словам, достаточно широкое и может включать как замороженные полуфабрикаты, так и охлажденные блюда высокой степени готовности и готовые к употреблению горячие блюда. «Российский рынок в этом смысле повторяет международные тренды, – поясняет Ольга Самсонова. – Так, замороженные и готовые блюда имеют более долгую историю развития и уже достигли достаточно высокого уровня качества благодаря технологическим изменениям в пищевой отрасли. Мы как производители готовых соусов отслеживаем международные тенденции и очень тщательно подбираем натуральное сырье, а также кропотливо выстраиваем технологические процессы, чтобы наша продукция и после консервации сохраняла натуральный вкус домашнего соуса».
Емкость российского рынка готовых блюд, по данным Discovery Research Group, составляет около 190 млрд руб., при этом эксперты в ближайшие пять лет ожидают прирост данной категории на уровне 2,5%. «Потенциал развития очень высокий. Уже сейчас заметно, как многие производители наряду с базовыми линейками выпускают все больше решений для быстрого приготовления или готовых к употреблению продуктов, – комментирует Дмитрий Тюрин. – В дальнейшем возможен прирост и в районе 3% – все будет зависеть от уровня ценовых амбиций участников рынка, поскольку ценовое позиционирование является одним из значимых факторов развития продаж на данном рынке».
По словам директора по маркетингу АПХ «ЭКО-культура» Рустема Мустафина, увеличение потребления готовой еды на дому и в офисе привело к появлению на рынке так называемых наборов еды. Это совсем новый сегмент, появившийся несколько лет назад, но стремительно набирающий популярность, в частности в Москве. «Надо признать, что данный тренд пока не способен сформировать серьезной по объему категории, прежде всего в силу низкого уровня жизни подавляющей доли населения нашей страны. Другим ограничением является низкая культура потребления, характеризующаяся покупкой ограниченного перечня продуктов, – замечает он. – Однако и игнорировать такие тренды нельзя. Для крупного производителя это возможность подтвердить свою экспертизу и лидерство на рынке, а для небольших – сформировать нишу потребителей, возможно небольшую, но с высокой лояльностью».
Ходовой товар
Другим немаловажным трендом является снекофикация – феномен, связанный с вытеснением классических приемов пищи и увеличением потребления на ходу. По словам Алексея Горбатенко, пока снековое потребление в нашей стране не настолько популярно, как в других странах и почти в три раза уступает традиционному домашнему питанию, но именно в этом и заключается потенциал развития. «Быстрый ритм жизни приводит к тому, что не всегда есть возможность уделять должное время основным приемам пищи, и все больше необходимы перекусы в течение дня, – подтверждает Александра Гудимова. – Снеки должны иметь чистый состав, небольшой размер и удобную упаковку. Это могут быть фруктово-ореховые батончики, овощные или фруктовые чипсы, порционные протеиновые каши и т.д. Мы стали выпускать порционный цикорий и напитки на его основе, запустили порционные протеиновые каши, протеиновые супы, цельнозерновые хлебцы без сахара. Сейчас работаем над новыми вариантами полезных перекусов».
Согласно оценкам GfK Rus, на перекусы в России приходится 3,8 приема пищи в неделю, тогда как в Испании – 4,5, Португалии – 5, а в Великобритании – 8,3. «Следуя тренду перекусов в течение дня, агрохолдинг «Гудвилл» выпустил на рынок полностью натуральные порционные овсяные каши с добавлением фруктов и ягод. В дальнейшем мы будем продолжать двигаться в этом направлении, так как считаем его довольно привлекательным», – делится Илья Ряполов.
Перекусы стали набирать обороты в первую очередь в условиях мегаполиса, когда все происходит на бегу и в постоянной спешке, а люди не успевают правильно и вовремя питаться, пропускают приемы пищи, считает Ольга Самсонова. К тому же продолжительный стресс приводит к импульсным покупкам сладкого или снеков. «Производители пользуются этим и выпускают мини-форматы упаковки, что позволяет взять продукт с собой, – добавляет она. – Наша компания следует этому направлению и выпускает продукцию в удобных индивидуальных упаковках, позволяющих использовать ее за один раз. При этом мы считаем, что этот формат служит экономичному потреблению: потребители не покупают и не едят избыточно».
Более мелкую фасовку, по мнению Дмитрия Тюрина, в современной ситуации проще продавать, ведь покупательная способность населения падает, и все больше людей не готовы платить за большой объем упаковки. «Когда цена становится решающим фактором при выборе, то производители начинают искать пути снижения себестоимости, чтобы успешно конкурировать на рынке. В первую очередь игроки стараются сохранить свою старую прибыль на фоне снижения спроса и инфляции, подстегивающей к повышению отпускной цены», – отмечает он.
Среди самых активных игроков в сегменте перекуса Рустем Мустафин называет производителей йогуртов, которые выводят целые линейки с соответствующим позиционированием и активно вкладываются в рекламу продукта, акцентируя внимание на способе потребления – перекусе на работе. «Для нашей компании это тоже интересный сегмент, – подчеркивает Рустем Мустафин. – Мы бы хотели привить нашим российским потребителям привычку перекусывать свежими томатами черри. Они небольшого размера, на один укус, более сладкие, чем обычные томаты, они особенно богаты ликопином и витамином С, сильнейшими антиоксидантами, а также содержат совсем мало калорий. Куда как полезнее съесть 150–200 граммов такого томата, чем шоколадный или даже злаковый батончик. Поэтому мы планируем позиционировать наш продукт в том числе как перекус, хотя потребление томатов универсально».
С чего начать
Андрей Крыжановский, генеральный директор «Пищевого комбината «Линфас»:
– Наиболее выигрышным вариантом будет иметь в ассортименте продукты, которые можно использовать для различных ситуаций потребления – завтрака, обеда, ужина и перекусов в течение дня. Для повышения продаж подойдет множество способов: позиционирование своих линеек в качестве продуктов для семейного потребления, акцент на детей, ставка на натуральность и функциональность, учитывая мощный тренд на ЗОЖ и правильное питание. Важно правильно соотносить усилия по продвижению с востребованностью каждой из перечисленных тенденций в потребительских предпочтениях.
Основная проблема в том, что россияне стали больше экономить, в первую очередь на товарах импульсного спроса и готовых решениях. Поэтому наибольшим потенциалом роста обладают категории недорогих, но в то же время полезных и вкусных продуктов. Если реальное благосостояние населения начнет расти, то постепенно будет повышаться интерес к готовой еде и перекусам, а приготовление ужина на кухне сведется к разогреванию готовых блюд. При пессимистичном сценарии россияне будут, наоборот, все больше склоняться к самостоятельному приготовлению пищи, чтобы сэкономить.
[DETAIL_TEXT_TYPE] => html [~DETAIL_TEXT_TYPE] => html [PREVIEW_TEXT] => Изменение привычек россиян в питании открывает перед производителями новые возможности для повышения продаж. Так, по-прежнему важную роль для потребителей продолжают играть завтрак и ужин, однако набирают популярность и перекусы, а также готовые решения в кулинарии. [~PREVIEW_TEXT] => Изменение привычек россиян в питании открывает перед производителями новые возможности для повышения продаж. Так, по-прежнему важную роль для потребителей продолжают играть завтрак и ужин, однако набирают популярность и перекусы, а также готовые решения в кулинарии. [PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [~PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [PREVIEW_PICTURE] => Array ( [ID] => 3888 [TIMESTAMP_X] => 25.09.2019 14:17:18 [MODULE_ID] => iblock [HEIGHT] => 922 [WIDTH] => 1382 [FILE_SIZE] => 683203 [CONTENT_TYPE] => image/jpeg [SUBDIR] => iblock/808 [FILE_NAME] => 808f809cec65f656f52aa0dc0438a471.jpg [ORIGINAL_NAME] => shutterstock_755748799.jpg [DESCRIPTION] => [HANDLER_ID] => [EXTERNAL_ID] => 5398abf7f5db2b5deeffdba2561fb2c5 [~src] => [SRC] => /upload/iblock/808/808f809cec65f656f52aa0dc0438a471.jpg [UNSAFE_SRC] => /upload/iblock/808/808f809cec65f656f52aa0dc0438a471.jpg [SAFE_SRC] => /upload/iblock/808/808f809cec65f656f52aa0dc0438a471.jpg [ALT] => Польза привычки [TITLE] => Польза привычки ) [~PREVIEW_PICTURE] => 3888 [LANG_DIR] => / [~LANG_DIR] => / [SORT] => 500 [~SORT] => 500 [CODE] => polza-privychki [~CODE] => polza-privychki [EXTERNAL_ID] => 5224 [~EXTERNAL_ID] => 5224 [IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [~IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [IBLOCK_CODE] => [~IBLOCK_CODE] => [IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [~IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [LID] => s1 [~LID] => s1 [EDIT_LINK] => [DELETE_LINK] => [DISPLAY_ACTIVE_FROM] => 25.09.2019 [FIELDS] => Array ( ) [DISPLAY_PROPERTIES] => Array ( ) [IPROPERTY_VALUES] => Array ( [SECTION_PAGE_TITLE] => Польза привычки [ELEMENT_PAGE_TITLE] => Польза привычки [ELEMENT_META_DESCRIPTION] => Изменение привычек россиян в питании открывает перед производителями новые возможности для повышения продаж. Так, по-прежнему важную роль для потребителей продолжают играть завтрак и ужин, однако набирают популярность и перекусы, а также готовые решения в кулинарии. [ELEMENT_PREVIEW_PICTURE_FILE_ALT] => Польза привычки [SECTION_META_TITLE] => Тренды розничной торговли 2020 | Журнал «Мое дело. Магазин» [SECTION_META_DESCRIPTION] => Тренды рынка розничной торговли для профессионалов розничной торговли и сегмента FMCG. [ELEMENT_META_TITLE] => Польза привычки | Журнал «Мое дело. Магазин» ) ) [7] => Array ( [ID] => 5195 [~ID] => 5195 [IBLOCK_ID] => 8 [~IBLOCK_ID] => 8 [IBLOCK_SECTION_ID] => 12 [~IBLOCK_SECTION_ID] => 12 [NAME] => Чистая экономика [~NAME] => Чистая экономика [ACTIVE_FROM] => 10.09.2019 19:19:00 [~ACTIVE_FROM] => 10.09.2019 19:19:00 [TIMESTAMP_X] => 16.09.2019 23:32:56 [~TIMESTAMP_X] => 16.09.2019 23:32:56 [DETAIL_PAGE_URL] => /trendy/chistaya-ekonomika/ [~DETAIL_PAGE_URL] => /trendy/chistaya-ekonomika/ [LIST_PAGE_URL] => / [~LIST_PAGE_URL] => / [DETAIL_TEXT] =>
Nielsen изучил эффективность различных обозначений натуральности и экологичности на этикетках. По данным опросов аналитиков, 41% потребителей во всем мире доверяют обозначениям «эко», «био», «натуральный» на упаковке.
Чтобы выяснить, какие из них используются в России и как данные товары продаются по сравнению с теми, на которых таких обозначений нет, Nielsen провел анализ ассортимента нескольких продуктовых категорий, находящихся на разных этапах адаптации тренда на здоровый образ жизни: каш, готовых завтраков (хлопьев, гранолы, мюсли) и ложковых йогуртов как категорий, ассоциирующихся с правильным и здоровым питанием, и соков и чипсов как более эмоциональных, импульсных категорий.
Среди проанализированных групп товаров уже по меньшей мере 29% продаж приходится на продукты, которые содержат то или иное заявление натуральности на упаковке. Чаще всего потребители приобретают товары с обозначением «без добавок» – они составляют почти пятую часть от рассмотренных (18%) в денежном выражении. Второе место по объемам реализации занимают продукты с обозначениями – «био», «натуральный», «эко», при этом данный сегмент демонстрирует одни из наиболее высоких темпов роста – +39% в денежном выражении по сравнению с прошлым годом. Лидерами по динамике также являются продукты с указаниями «без глютена» (+25%), «без ГМО» (+50%), «для веганов» (+102%).
По данным индекса потребительского доверия, здоровье – одна из основных причин беспокойства для российских потребителей, что обуславливает популярность тренда на здоровый образ жизни, отмечает директор по работе с клиентами «Nielsen Россия» Ольга Дашкевич. «Это оказывает ощутимое влияние на рынок: на полках магазинов все чаще можно встретить фермерские и натуральные товары, появляются компании, занимающиеся интернет-торговлей мил-китами со здоровым питанием и детокс-наборами, от года к году увеличивается число тех, кто частично или полностью меняет свой рацион по диетическим соображениям, – комментирует она. – Потребление продуктов без ГМО, растительного молока, товаров для веганов растет двух-трехзначными темпами. Судя по динамике продаж натуральных товаров, тренд на здоровый образ жизни только усилится. На рынке FMCG еще много места для нишевых предложений, и цифры показывают, что потребитель готов приобретать натуральные товары даже по более высоким ценам, если производителю удается обеспечить должное качество и донести до покупателя преимущества продукта».
Среди категорий товаров, которые широко ассоциируются со здоровым питанием, традиционно присутствуют каши, сухие завтраки, йогурты. Так, в мае 2018 – апреле 2019-го по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года уверенными темпами рос сегмент гранолы и мюсли – +6% в натуральном выражении, +11% в денежном, опережая среднюю динамику в группе готовых завтраков – +2 и +5% соответственно. Доля категории в совокупной структуре продаж за два года увеличилась с 17 до 20%. Производители мюсли и гранолы выносят на упаковку обозначения о диетичности, содержании фруктов и ягод в составе, но самым распространенным стало «без добавок», на такие товары приходится каждая вторая покупка (48%).
Каши, на которых присутствуют указания натуральности, также растут темпами, опережающими средние, – +29% в натуральном выражении и 23% в денежном по сравнению с +3 и +6% соответственно. При этом каши, на упаковке которых встречаются такие обозначения, как «био», «натуральная», «содержит природную клетчатку», «содержит витамины и минералы» и другие, в среднем почти в полтора раза дороже аналогов, на которых отсутствуют такие обозначения.
В то же время результаты анализа Nielsen показывают, что для такой категории, как йогурты, наличие дополнительных указаний необязательно. В ней производители давно работают с трендом на натуральность, что позволяет проследить его развитие. Сегодня наблюдается рост продаж йогуртов с высоким содержанием жиров (более 5%), что может указывать на рост информированности потребителей о полезности таких продуктов по сравнению с обезжиренными. Йогурты с низким содержанием жира (менее 2%) за последний год показали отрицательную динамику (-19% в натуральном и -20% в денежном выражении), в то время как йогурты с содержанием жира 5% и более растут в продажах на 32% в натуральном и 37% в денежном выражении. Кроме того эволюция тренда на натуральность в категории йогуртов привела к тому, что появились продукты-суперфуды: высокобелковые формулы, содержащие мюсли, гранолу, зерновые и другие функциональные добавки.
Тренд на ЗОЖ отразился и на менее полезных, по мнению потребителей, категориях: фруктовых соках и чипсах. В категории фруктовых соков появляется все больше товаров с различными обозначениями на упаковке, особенно в недорогом ценовом сегменте, что является ярким примером попытки «оздоровить» продукт. И это приводит к ощутимым результатам: их доля сегодня превышает 35% в денежном выражении, тогда как годом ранее была на уровне 31%, а темпы продаж составили 22% в натуральном выражении, 19% в денежном по сравнению с 2 и 5% соответственно в среднем в категории.
Указания натуральности давно присутствуют на соках, но со временем становятся все более детальными. Если раньше среди них можно было найти «без красителей», «без консервантов», то теперь также можно встретить «содержит калий», «из настоящих фруктов», «без искусственных красителей», «рекомендовано Российской диетической ассоциацией» и другие. Это соответствует общемировому тренду: на рынках, где здоровое питание распространено шире, больший рост показывают те продукты, которые используют более специфические заявления. Например, в США продажи товаров, обозначенных просто как «выращенный на ферме», показали отрицательную динамику (-19%), а товары с более подробным описанием, например, «выращенный на траве», «свободного выгула», «без причинения вреда дельфинам» нарастили продажи (24, 22 и 4% соответственно по состоянию на март 2018-го).
Среди категорий товаров, которые менее других ассоциируются со здоровым питанием, например, чипсов, тенденция использования указаний натуральности продукта на упаковке менее распространена – на них приходится около 10% продаж в денежном выражении. Однако даже здесь есть игроки, которые смогли обернуть ситуацию в свою пользу, расширив ассортимент и запустив новинки с меньшим содержанием жиров или без ГМО, получив, таким образом, ощутимый прирост продаж. Если категория картофельных чипсов в текущем периоде выросла на 11% в натуральном выражении, 16% в денежном, то продажи чипсов, на упаковке которых содержатся указания меньшей вредности, выросли почти вдвое – на 79% в натуральном выражении, 93% в денежном.
Nielsen изучил эффективность различных обозначений натуральности и экологичности на этикетках. По данным опросов аналитиков, 41% потребителей во всем мире доверяют обозначениям «эко», «био», «натуральный» на упаковке.
Чтобы выяснить, какие из них используются в России и как данные товары продаются по сравнению с теми, на которых таких обозначений нет, Nielsen провел анализ ассортимента нескольких продуктовых категорий, находящихся на разных этапах адаптации тренда на здоровый образ жизни: каш, готовых завтраков (хлопьев, гранолы, мюсли) и ложковых йогуртов как категорий, ассоциирующихся с правильным и здоровым питанием, и соков и чипсов как более эмоциональных, импульсных категорий.
Среди проанализированных групп товаров уже по меньшей мере 29% продаж приходится на продукты, которые содержат то или иное заявление натуральности на упаковке. Чаще всего потребители приобретают товары с обозначением «без добавок» – они составляют почти пятую часть от рассмотренных (18%) в денежном выражении. Второе место по объемам реализации занимают продукты с обозначениями – «био», «натуральный», «эко», при этом данный сегмент демонстрирует одни из наиболее высоких темпов роста – +39% в денежном выражении по сравнению с прошлым годом. Лидерами по динамике также являются продукты с указаниями «без глютена» (+25%), «без ГМО» (+50%), «для веганов» (+102%).
По данным индекса потребительского доверия, здоровье – одна из основных причин беспокойства для российских потребителей, что обуславливает популярность тренда на здоровый образ жизни, отмечает директор по работе с клиентами «Nielsen Россия» Ольга Дашкевич. «Это оказывает ощутимое влияние на рынок: на полках магазинов все чаще можно встретить фермерские и натуральные товары, появляются компании, занимающиеся интернет-торговлей мил-китами со здоровым питанием и детокс-наборами, от года к году увеличивается число тех, кто частично или полностью меняет свой рацион по диетическим соображениям, – комментирует она. – Потребление продуктов без ГМО, растительного молока, товаров для веганов растет двух-трехзначными темпами. Судя по динамике продаж натуральных товаров, тренд на здоровый образ жизни только усилится. На рынке FMCG еще много места для нишевых предложений, и цифры показывают, что потребитель готов приобретать натуральные товары даже по более высоким ценам, если производителю удается обеспечить должное качество и донести до покупателя преимущества продукта».
Среди категорий товаров, которые широко ассоциируются со здоровым питанием, традиционно присутствуют каши, сухие завтраки, йогурты. Так, в мае 2018 – апреле 2019-го по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года уверенными темпами рос сегмент гранолы и мюсли – +6% в натуральном выражении, +11% в денежном, опережая среднюю динамику в группе готовых завтраков – +2 и +5% соответственно. Доля категории в совокупной структуре продаж за два года увеличилась с 17 до 20%. Производители мюсли и гранолы выносят на упаковку обозначения о диетичности, содержании фруктов и ягод в составе, но самым распространенным стало «без добавок», на такие товары приходится каждая вторая покупка (48%).
Каши, на которых присутствуют указания натуральности, также растут темпами, опережающими средние, – +29% в натуральном выражении и 23% в денежном по сравнению с +3 и +6% соответственно. При этом каши, на упаковке которых встречаются такие обозначения, как «био», «натуральная», «содержит природную клетчатку», «содержит витамины и минералы» и другие, в среднем почти в полтора раза дороже аналогов, на которых отсутствуют такие обозначения.
В то же время результаты анализа Nielsen показывают, что для такой категории, как йогурты, наличие дополнительных указаний необязательно. В ней производители давно работают с трендом на натуральность, что позволяет проследить его развитие. Сегодня наблюдается рост продаж йогуртов с высоким содержанием жиров (более 5%), что может указывать на рост информированности потребителей о полезности таких продуктов по сравнению с обезжиренными. Йогурты с низким содержанием жира (менее 2%) за последний год показали отрицательную динамику (-19% в натуральном и -20% в денежном выражении), в то время как йогурты с содержанием жира 5% и более растут в продажах на 32% в натуральном и 37% в денежном выражении. Кроме того эволюция тренда на натуральность в категории йогуртов привела к тому, что появились продукты-суперфуды: высокобелковые формулы, содержащие мюсли, гранолу, зерновые и другие функциональные добавки.
Тренд на ЗОЖ отразился и на менее полезных, по мнению потребителей, категориях: фруктовых соках и чипсах. В категории фруктовых соков появляется все больше товаров с различными обозначениями на упаковке, особенно в недорогом ценовом сегменте, что является ярким примером попытки «оздоровить» продукт. И это приводит к ощутимым результатам: их доля сегодня превышает 35% в денежном выражении, тогда как годом ранее была на уровне 31%, а темпы продаж составили 22% в натуральном выражении, 19% в денежном по сравнению с 2 и 5% соответственно в среднем в категории.
Указания натуральности давно присутствуют на соках, но со временем становятся все более детальными. Если раньше среди них можно было найти «без красителей», «без консервантов», то теперь также можно встретить «содержит калий», «из настоящих фруктов», «без искусственных красителей», «рекомендовано Российской диетической ассоциацией» и другие. Это соответствует общемировому тренду: на рынках, где здоровое питание распространено шире, больший рост показывают те продукты, которые используют более специфические заявления. Например, в США продажи товаров, обозначенных просто как «выращенный на ферме», показали отрицательную динамику (-19%), а товары с более подробным описанием, например, «выращенный на траве», «свободного выгула», «без причинения вреда дельфинам» нарастили продажи (24, 22 и 4% соответственно по состоянию на март 2018-го).
Среди категорий товаров, которые менее других ассоциируются со здоровым питанием, например, чипсов, тенденция использования указаний натуральности продукта на упаковке менее распространена – на них приходится около 10% продаж в денежном выражении. Однако даже здесь есть игроки, которые смогли обернуть ситуацию в свою пользу, расширив ассортимент и запустив новинки с меньшим содержанием жиров или без ГМО, получив, таким образом, ощутимый прирост продаж. Если категория картофельных чипсов в текущем периоде выросла на 11% в натуральном выражении, 16% в денежном, то продажи чипсов, на упаковке которых содержатся указания меньшей вредности, выросли почти вдвое – на 79% в натуральном выражении, 93% в денежном.
Европейские дискаунтеры становятся все больше похожи на супермаркеты. В прошлом году магазины низких цен в Германии снова расширили ассортимент, и этот процесс, судя по всему, продолжится. И Aldi, и Lidl теперь предлагают более 4000 SKU, а Netto почти 6000 SKU. Сети сделали это для того, чтобы стать универсальным местом для покупок, где есть все необходимое. Но этот тренд ведет к усложнению бизнеса дискаунтеров и росту издержек. С помощью специалистов LZ Retailytics мы будем наблюдать за тем, как лидеры рынка пытаются найти баланс между широким предложением и низкой ценой.
Анализируя ассортимент сетей, LZ опирался на обзор сервиса деловой информации Preiszeiger.de, который показал, что Lidl и Aldi Nord значительно увеличили предложение за последнее время. Однако самый большой выбор товаров в сегменте предлагает Netto (бренд немецкого ритейлера-кооператива Edeka).
Клаус Гериг, глава Schwarz Group, четко определил маршрут, по которому должна двигаться компания. «У нас в ассортименте всегда было примерно на 400 позиций больше, чем у Aldi. Мы должны этому соответствовать», – заявил он. Сейчас менеджеры дискаунтеров Lidl активно работают над достижением поставленной цели. Preiszeiger считает, что Lidl должен увеличить предложение примерно на 150 позиций (без вариантов товара) в течение года. Сейчас Lidl довел ассортимент до 2171 позиций, опережая Aldi Nord и Aldi Süd, которые в свою очередь также значительно расширили предложение.
В сетях супермаркетов со смешанными чувствами смотрят на действия дискаунтеров. Хотя Rewe и Edeka в последнее время росли лучше, чем дискаунтеры, они ясно видят опасность, которая возникает из-за более широкого предложения магазинов низких цен. Расширение ассортимента привлекает тех покупателей, которые ценят универсальные покупки в одной торговой точке и которым ограниченное предложение дискаунтеров в прошлом казалось недостаточным.
Можно сказать, что Penny (Rewe Group) и Netto (Edeka), больше не являются классическими дискаунтерами. Даже в Aldi и Lidl теперь предлагают более 4000 SKU. Netto – ритейлер, который традиционно имел самый широкий ассортимент в сегменте дискаунтеров, по информации Preiszeiger.de сейчас предлагает 5770 SKU. Этот показатель не имеет ничего общего с дискаунтерами прошлого. Хотя разрыв между дискаунтерами и супермаркетами все еще остается, в восприятии покупателей магазин низких цен превратился в универсальное место для покупок.
В этой ситуации супермаркеты могут выделиться на рынке прежде всего уровнем обслуживания, в том числе с помощью продавцов за прилавками. Здесь они могут продемонстрировать свои сильные стороны на территории, которую магазинам низких цен еще предстоит завоевать. Клиенты, которые чаще приобретают продукты, не требующие контакта с персоналом, теперь прекрасно себя чувствуют и в дискаунтерах.
Воспринимаемый ассортимент товаров также расширяется благодаря тому факту, что почти все розничные продавцы вновь усилили промоактивность. Данные Preiszeiger.de показывают, что, в частности, Lidl, Netto и Penny широко используют этот инструмент. Penny стал самым активным в продвижении товаров. При этом Rewe искусен в поиске эксклюзивных позиций для своего ассортимента, которые не позволяют проводить прямое сравнение с продуктами в Aldi и Lidl.
Все это делает бизнес дискаунтеров сложнее. Но Aldi и Lidl идут на это, потому что боятся потерять привлекательность в глазах покупателей, если не расширят ассортимент. Поскольку частота покупок в Германии имеет тенденцию к снижению, становится еще более важно предложить покупателям все, что им необходимо.
Конкуренты надеются, что растущая сложность процессов и ассортиментов дискаунтеров заставит их действовать менее активно на ценовом фронте, даже если недавние войны между Aldi, Lidl и Kaufland предполагают обратное. «В конце концов это неплохо, что они повышают расходы», – заключает независимый ритейлер.
И действительно, расходы на персонал у дискаунтеров в последние годы резко росли, особенно в Aldi, где они составляют 8,5–9%, что было бы немыслимо в прежние годы. Тем не менее штаб-квартиры дискаунтеров не хотят подтверждать, что их сети несут те же расходы, что и розничные продавцы с полным ассортиментом.
Только Norma (13-й крупнейший немецкий ритейлер, базирующийся в Баварии и имеющий магазины в Австрии, Чехии, Франции и Германии), похоже, сохраняет классические черты лоукостера. Хотя компания также следит за тенденцией к увеличению предложения, у нее по-прежнему самый маленький ассортимент среди дискаунтеров.
Статья была опубликована в Lebensmittel Zeitung 19.07.2019 года
LZ Retailytics –
недавно основанное международное аналитическое подразделение Lebensmittel Zeitung, ведущего немецкого издания, публикующего новости рынка FMCG и продуктового ритейла. Собрав команду отраслевых экспертов с богатым опытом работы в организации розничной торговли и аналитике, LZ Retailytics предлагает данные и аналитическую информацию по европейскому рынку продуктового ритейла – от рыночной динамики и каналов продаж до детальной картины по отдельным брендам.
Команда LZ Retailytics поставляет результаты отраслевых исследований посредством инновационной цифровой платформы с полной поддержкой мобильных устройств, а также в форме семинаров и консультаций. Следите за новостями европейского розничного рынка с помощью бесплатных еженедельных отчетов LZ Retailytics.
[~DETAIL_TEXT] =>
Европейские дискаунтеры становятся все больше похожи на супермаркеты. В прошлом году магазины низких цен в Германии снова расширили ассортимент, и этот процесс, судя по всему, продолжится. И Aldi, и Lidl теперь предлагают более 4000 SKU, а Netto почти 6000 SKU. Сети сделали это для того, чтобы стать универсальным местом для покупок, где есть все необходимое. Но этот тренд ведет к усложнению бизнеса дискаунтеров и росту издержек. С помощью специалистов LZ Retailytics мы будем наблюдать за тем, как лидеры рынка пытаются найти баланс между широким предложением и низкой ценой.
Анализируя ассортимент сетей, LZ опирался на обзор сервиса деловой информации Preiszeiger.de, который показал, что Lidl и Aldi Nord значительно увеличили предложение за последнее время. Однако самый большой выбор товаров в сегменте предлагает Netto (бренд немецкого ритейлера-кооператива Edeka).
Клаус Гериг, глава Schwarz Group, четко определил маршрут, по которому должна двигаться компания. «У нас в ассортименте всегда было примерно на 400 позиций больше, чем у Aldi. Мы должны этому соответствовать», – заявил он. Сейчас менеджеры дискаунтеров Lidl активно работают над достижением поставленной цели. Preiszeiger считает, что Lidl должен увеличить предложение примерно на 150 позиций (без вариантов товара) в течение года. Сейчас Lidl довел ассортимент до 2171 позиций, опережая Aldi Nord и Aldi Süd, которые в свою очередь также значительно расширили предложение.
В сетях супермаркетов со смешанными чувствами смотрят на действия дискаунтеров. Хотя Rewe и Edeka в последнее время росли лучше, чем дискаунтеры, они ясно видят опасность, которая возникает из-за более широкого предложения магазинов низких цен. Расширение ассортимента привлекает тех покупателей, которые ценят универсальные покупки в одной торговой точке и которым ограниченное предложение дискаунтеров в прошлом казалось недостаточным.
Можно сказать, что Penny (Rewe Group) и Netto (Edeka), больше не являются классическими дискаунтерами. Даже в Aldi и Lidl теперь предлагают более 4000 SKU. Netto – ритейлер, который традиционно имел самый широкий ассортимент в сегменте дискаунтеров, по информации Preiszeiger.de сейчас предлагает 5770 SKU. Этот показатель не имеет ничего общего с дискаунтерами прошлого. Хотя разрыв между дискаунтерами и супермаркетами все еще остается, в восприятии покупателей магазин низких цен превратился в универсальное место для покупок.
В этой ситуации супермаркеты могут выделиться на рынке прежде всего уровнем обслуживания, в том числе с помощью продавцов за прилавками. Здесь они могут продемонстрировать свои сильные стороны на территории, которую магазинам низких цен еще предстоит завоевать. Клиенты, которые чаще приобретают продукты, не требующие контакта с персоналом, теперь прекрасно себя чувствуют и в дискаунтерах.
Воспринимаемый ассортимент товаров также расширяется благодаря тому факту, что почти все розничные продавцы вновь усилили промоактивность. Данные Preiszeiger.de показывают, что, в частности, Lidl, Netto и Penny широко используют этот инструмент. Penny стал самым активным в продвижении товаров. При этом Rewe искусен в поиске эксклюзивных позиций для своего ассортимента, которые не позволяют проводить прямое сравнение с продуктами в Aldi и Lidl.
Все это делает бизнес дискаунтеров сложнее. Но Aldi и Lidl идут на это, потому что боятся потерять привлекательность в глазах покупателей, если не расширят ассортимент. Поскольку частота покупок в Германии имеет тенденцию к снижению, становится еще более важно предложить покупателям все, что им необходимо.
Конкуренты надеются, что растущая сложность процессов и ассортиментов дискаунтеров заставит их действовать менее активно на ценовом фронте, даже если недавние войны между Aldi, Lidl и Kaufland предполагают обратное. «В конце концов это неплохо, что они повышают расходы», – заключает независимый ритейлер.
И действительно, расходы на персонал у дискаунтеров в последние годы резко росли, особенно в Aldi, где они составляют 8,5–9%, что было бы немыслимо в прежние годы. Тем не менее штаб-квартиры дискаунтеров не хотят подтверждать, что их сети несут те же расходы, что и розничные продавцы с полным ассортиментом.
Только Norma (13-й крупнейший немецкий ритейлер, базирующийся в Баварии и имеющий магазины в Австрии, Чехии, Франции и Германии), похоже, сохраняет классические черты лоукостера. Хотя компания также следит за тенденцией к увеличению предложения, у нее по-прежнему самый маленький ассортимент среди дискаунтеров.
Статья была опубликована в Lebensmittel Zeitung 19.07.2019 года
LZ Retailytics –
недавно основанное международное аналитическое подразделение Lebensmittel Zeitung, ведущего немецкого издания, публикующего новости рынка FMCG и продуктового ритейла. Собрав команду отраслевых экспертов с богатым опытом работы в организации розничной торговли и аналитике, LZ Retailytics предлагает данные и аналитическую информацию по европейскому рынку продуктового ритейла – от рыночной динамики и каналов продаж до детальной картины по отдельным брендам.
Команда LZ Retailytics поставляет результаты отраслевых исследований посредством инновационной цифровой платформы с полной поддержкой мобильных устройств, а также в форме семинаров и консультаций. Следите за новостями европейского розничного рынка с помощью бесплатных еженедельных отчетов LZ Retailytics.
[DETAIL_TEXT_TYPE] => html [~DETAIL_TEXT_TYPE] => html [PREVIEW_TEXT] => Европейские дискаунтеры становятся все больше похожи на супермаркеты. И Aldi, и Lidl теперь предлагают более 4000 SKU, а Netto почти 6000 SKU. Сети сделали это для того, чтобы стать универсальным местом для покупок, где есть все необходимое. Но этот тренд ведет к усложнению бизнеса дискаунтеров и росту издержек. [~PREVIEW_TEXT] => Европейские дискаунтеры становятся все больше похожи на супермаркеты. И Aldi, и Lidl теперь предлагают более 4000 SKU, а Netto почти 6000 SKU. Сети сделали это для того, чтобы стать универсальным местом для покупок, где есть все необходимое. Но этот тренд ведет к усложнению бизнеса дискаунтеров и росту издержек. [PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [~PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [PREVIEW_PICTURE] => Array ( [ID] => 3743 [TIMESTAMP_X] => 16.09.2019 23:33:38 [MODULE_ID] => iblock [HEIGHT] => 2000 [WIDTH] => 3000 [FILE_SIZE] => 4771221 [CONTENT_TYPE] => image/jpeg [SUBDIR] => iblock/ffb [FILE_NAME] => ffb67a30cba719279859c9f6af5c18ff.jpg [ORIGINAL_NAME] => shutterstock_1377498413.jpg [DESCRIPTION] => [HANDLER_ID] => [EXTERNAL_ID] => 44c6878c721c64804263bfe2b8162a33 [~src] => [SRC] => /upload/iblock/ffb/ffb67a30cba719279859c9f6af5c18ff.jpg [UNSAFE_SRC] => /upload/iblock/ffb/ffb67a30cba719279859c9f6af5c18ff.jpg [SAFE_SRC] => /upload/iblock/ffb/ffb67a30cba719279859c9f6af5c18ff.jpg [ALT] => Смотреть шире [TITLE] => Смотреть шире ) [~PREVIEW_PICTURE] => 3743 [LANG_DIR] => / [~LANG_DIR] => / [SORT] => 500 [~SORT] => 500 [CODE] => smotret-shire [~CODE] => smotret-shire [EXTERNAL_ID] => 5159 [~EXTERNAL_ID] => 5159 [IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [~IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [IBLOCK_CODE] => [~IBLOCK_CODE] => [IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [~IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [LID] => s1 [~LID] => s1 [EDIT_LINK] => [DELETE_LINK] => [DISPLAY_ACTIVE_FROM] => 28.08.2019 [FIELDS] => Array ( ) [DISPLAY_PROPERTIES] => Array ( ) [IPROPERTY_VALUES] => Array ( [SECTION_PAGE_TITLE] => Смотреть шире [ELEMENT_PAGE_TITLE] => Смотреть шире [ELEMENT_META_DESCRIPTION] => Европейские дискаунтеры становятся все больше похожи на супермаркеты. И Aldi, и Lidl теперь предлагают более 4000 SKU, а Netto почти 6000 SKU. Сети сделали это для того, чтобы стать универсальным местом для покупок, где есть все необходимое. Но этот тренд ведет к усложнению бизнеса дискаунтеров и росту издержек. [ELEMENT_PREVIEW_PICTURE_FILE_ALT] => Смотреть шире [SECTION_META_TITLE] => Аналитика рынка розничной торговли | Журнал «Мое дело. Магазин» [SECTION_META_DESCRIPTION] => Аналитика рынка для профессионалов розничной торговли и сегмента FMCG. [ELEMENT_META_TITLE] => Смотреть шире | Журнал «Мое дело. Магазин» ) ) [9] => Array ( [ID] => 5158 [~ID] => 5158 [IBLOCK_ID] => 8 [~IBLOCK_ID] => 8 [IBLOCK_SECTION_ID] => 12 [~IBLOCK_SECTION_ID] => 12 [NAME] => Сыр на добавку [~NAME] => Сыр на добавку [ACTIVE_FROM] => 28.08.2019 08:11:00 [~ACTIVE_FROM] => 28.08.2019 08:11:00 [TIMESTAMP_X] => 16.09.2019 23:32:48 [~TIMESTAMP_X] => 16.09.2019 23:32:48 [DETAIL_PAGE_URL] => /trendy/syr-na-dobavku/ [~DETAIL_PAGE_URL] => /trendy/syr-na-dobavku/ [LIST_PAGE_URL] => / [~LIST_PAGE_URL] => / [DETAIL_TEXT] =>
«Усталость» россиян от ограниченного предложения однотипных сыров спровоцировала развитие сегмента продуктов с добавками и наполнителями из овощей, трав и даже фруктов. По разным оценкам, ежегодно категория расширяется в рознице на 5–10%. Новая ниша интересна как производителям, так и ритейлерам, ведь позволяет привлечь внимание покупателей и получить более высокую прибыль.
Первые попытки производителей вывести на рынок сыры со вкусовыми добавками и наполнителями были сделаны еще более 15 лет назад, однако тогда они не увенчались серьезным успехом – значительных продаж в категории не наблюдалось, а ассортимент состоял в основном из зарубежной продукции. «Сегодняшний рост категории в первую очередь связан с эффектом нулевой базы. Дело в том, что довольно долгое время отечественные производители не рассматривали данный сегмент как потенциально интересный. Только два-три года назад, когда импортные сыры ушли с рынка из-за санкций, а российские производители выпускали примерно одинаковый сыр, покупатель начал жаловаться на отсутствие разнообразия в ассортименте, и возникла необходимость перемен, – комментирует заместитель председателя Комитета МТПП по развитию предпринимательства в АПК и генеральный директор Petrova 5 Consulting Марина Петрова. – Кроме того, чтобы зайти в торговую сеть и поддерживать продажи базовых сортов сыра, компании нужно предлагать новинки».
Внести разнообразие
Сразу же после введения санкций, связанных с ограничением на ввоз молочных продуктов из ряда западных стран, отечественный выпуск сыров и сырных продуктов получил мощный толчок для развития. Из-за запрета на поставки некоторых импортных сыров в большинстве категорий образовался дефицит, который российские производители постарались поспешно восполнить. По состоянию на 7 декабря 2014 года объем импорта сыров в Россию (без учета стран ТС), согласно расчетам аналитического центра «Союзмолоко», основанным на данных ФТС, сократился почти в два раза по сравнению с 2013 годом, с 329 до 176 тыс. т.
Уход с рынка иностранных брендов и падение рубля сыграли на руку отечественным компаниям, повысив их конкурентоспособность и привлекательность инвестиций в отрасль. Появились масштабные и многообещающие проекты по запуску новых и расширению уже существующих сыродельных предприятий. В стремлении заместить ушедший с прилавков сыр дистрибьюторы начали искать замену оригинальным товарам, а сырные заводы – создавать на своих производствах аналоги известных европейских сортов, хотя и не во всех случаях удавалось предложить идентичный по вкусовым и качественным характеристикам продукт. Многие компании сделали ставку на аутентичные российские сорта. Игрокам пришлось заново вкладывать средства в продвижение новых брендов, еще не знакомых потребителю.
Ротация ассортимента вызвала на рынке потрясение – покупателям требовалось время, чтобы привыкнуть к изменениям в товарной матрице. Потребители искали в первую очередь замену ушедшей с прилавков знакомой продукции, поэтому особой потребности в новинках не было. Кроме того, в условиях падения реальных доходов россияне стали переключаться на самые недорогие сыры массового спроса.
Однако в скором времени произошло перенасыщение розничного предложения однотипной продукцией, так как в первую очередь предприятия начали запускать проекты, которые требовали минимального количества вложений и обладали быстрой окупаемостью. Быстро освоили российские компании выпуск полутвердых, мягких и свежих сыров. Такие виды, как «Филадельфия», теперь делает почти любое производство, которое ранее изготавливало творог и сметану. А вот твердым сырам, которые традиционно поставляли из Италии, Испании и Латвии, было труднее найти замену, ведь эти сорта требуют не менее полугода выдержки, не считая времени на внедрение новой рецептуры. «Россия до сих пор находится в ситуации недопотребления сыра, поэтому появление и развитие новых ниш не связано с насыщением рынка, – считает Марина Петрова. – Скорее, это объясняется тем, что последние пять лет мы живем в состоянии эмбарго – запрета на ввоз из стран ЕС сыров, которые были популярными у российских потребителей. Покупатели, относящиеся к среднему классу и выше, имеющие достаточные финансовые ресурсы и разбирающиеся в сыре, уже устали от однотипных продуктов и хотят экспериментировать. Кроме того, выросло поколение, которое родилось в 90-е годы, – они привыкли к разнообразию и экспериментам, они любят новинки в ассортименте и с удовольствием переключаются на них».
С добавленной ценностью
По наблюдениям Марины Петровой, в последние несколько лет категория сыров с добавками увеличивалась на 2% в год в первую очередь за счет эффекта низкой базы. В компании «Нева Милк» ежегодный рост сегмента оценивают на уровне 7%, однако позитивная динамика, скорее, связана с ростом предложения, нежели с реальной востребованностью продукции. «Сами сыроделы подтолкнули покупателей к желанию получить новые гастрономические ощущения, – замечает директор интернет-магазина Сернурского сырзавода Станислав Коптелин. Сейчас можно увидеть большой выбор сыров отечественного производителя: от самых маленьких сыроварен до крупных компаний. И каждый старается выделиться на полке, заманивая покупателя интересным продуктом. Уже мало кого удивишь простым, пусть даже качественным сыром. Человек хочет получать и дарить эмоции. Поэтому сыр с неожиданными сочетаниями пользуется все большим спросом – как для личного потребления, так и для подарка. И эта тенденция сохранится в ближайшие годы».
Выпускать необычные виды сыра, по мнению Марины Петровой, производителей подталкивает не только более высокая маржинальность таких продуктов, но и насыщенная конкурентная среда. Доходы населения снижаются, и за лояльность покупателя нужно бороться не только ценой, брендом, вкусом, но и разнообразием, подчеркивает она. «Практически все производители – от крупнейших предприятий до мелких фермеров – выпускают такие нишевые сыры. Просто нужно понимать, что конкурируют они каждый в своей категории. У фермерских сыров – свой потребитель, у сыров крупных предприятий – свой. Одни распространяются через небольшие магазины и ярмарки, другие – через сетевой ритейл», – поясняет Марина Петрова.
Наиболее заметно развитие категории сыров со вкусовыми добавками среди плавленых сыров – здесь производители постоянно ищут новые ниши, способные завоевать внимание потребителя, и периодически предлагают новинки для поддержания интереса, замечает бренд-менеджер компании «Нева Милк» Елена Кугина. Рост продаж в сегменте плавленого сыра с добавками в компании оценивают примерно в 13%, причем в последние два года динамика держится почти на одном и том же уровне.
А самый активный рост, доходящий до 50%, по словам Елены Кугиной, наблюдается в категории полутвердых сыров. При этом ее объемы совсем незначительные – менее 0,5% всего рынка. «Продажи полутвердых сыров с добавками совсем невелики, и производители осознают, что данный сегмент не станет массовым, однако само по себе введение новых SKU позволяет брендам занимать больше места на полке, привлекая к себе внимание», – добавляет она.
Полутвердые сыры с добавками, согласно оценке Елены Кугиной, более широко представлены в премиальных магазинах, так как производители и потребители зачастую относят их к высокому ценовому сегменту. А вот в группе плавленых сыров широкий ассортимент присутствует практически во всех форматах торговли, хотя основные продажи приходятся на дискаунтеры и супермаркеты низкой ценовой категории. Предложение на полке составляет в среднем 13–17 товарных позиций. «Процент сыров с добавками намного больше в специализированных магазинах, нежели в точках продаж товаров повседневного спроса. Мы стараемся расширять наш ассортимент сыров, однако далеко не все позиции можно встретить в обычном продуктовом маркете. Поэтому мы запустили интернет-магазин, где можно ознакомиться со всей нашей линейкой и заказать понравившийся товар. В интернет-магазине всегда есть спрос на сыры с добавками. Сейчас в нашей линейке представлено несколько сортов из коровьего молока с наполнителями: Fresca с паприкой, Fresca с пажитником, «Сернурская рикотта» с прованскими травами, «Сернурская рикотта» карамель-тоффи. Эти сыры появились в нашем ассортименте около полутора лет назад. Кроме того, мы разрабатываем рецепт сыра для жарки «Сернурский халумис» с оливками».
Сложная комбинация
Пока сегмент сыров со вкусовыми добавками очень мал и занимает, по разным оценкам, от 2 до 5% совокупного рынка. Например, в интернет-лавке «Сернурского сырзавода» доля такой продукции составляет около 5%. «Сыры с добавками еще не так плотно вошли в культуру потребления россиян, поэтому их процент в общем объеме продаж не так велик», – отмечает Станислав Коптелин. «Сыры с добавками – небольшой и достаточно сложный сегмент, поэтому наша компания в нем практически не работает. Исключение составляют плавленые и творожные сыры, которые традиционно отличались разнообразием вкусовых добавок. Из последних новинок у нас появился творожный сыр «Тысяча озер» с огурчиками и зеленью», – рассказывает Елена Кугина.
Основные сложности, по ее словам, возникают при разработке новых продуктов, ведь трудно оценить востребованность того или иного вкуса на рынке. «Даже положительные отзывы потребителей на дегустациях не являются гарантом успешности продукта на полке. Более того, «неклассические» вкусы заведомо означают небольшие объемы продаж, особенно на ранних этапах. Здесь неплохим примером являются производители плавленых сыров. Периодически на полке появляются необычные вкусы, которые достаточно быстро исчезают, не найдя отклик у покупателей, – замечает Елена Кугина. – Во-вторых, создание новых вкусов – это полноценная производственная разработка. Со стороны может казаться, что достаточно взять существующий продукт и дополнить его новой вкусовой добавкой, но на деле каждый наполнитель подразумевает под собой переработку рецептуры, многократные тестирования и неизбежные ошибки».
С точки зрения продаж и продвижения трудность в том, что не всегда удается понять, придется ли по вкусу та или иная добавка, соглашается Станислав Коптелин. Держать широкий ассортимент сыров с разнообразными добавками нецелесообразно, к тому же это создает дополнительную нагрузку на производство. «Так как на нашем предприятии выпускается много разновидностей сыров, то из пяти-шести новинок сыров, которые мы ежегодно выводим на рынок, только одна-две приходятся на позиции с добавками», – добавляет он.
По данным компании «Карат», специализирующейся на выпуске плавленых сыров, продажи плавленых сыров с различными вкусами составляют порядка 64% всего объема продаж в деньгах в данной категории, что делает этот сегмент привлекательным для развития. «В июле 2019 мы перезапустили вкусовую линейку плавленых сыров – «Сливочный», «С ветчиной», «С грибами», «Коралл». Работая над новой упаковкой, мы подчеркнули важные категорийные свойства и органолептику продуктовыми сообщениями – «нежный», «густой», «с настоящими сливками», что помогает потребителю ответить на вопрос, почему именно этот продукт я должен купить. Также мы сохранили преемственность вкусовой линейки по архитектуре дизайна с легендарной «Дружбой». Это позволит плавленым сырам «Карат» выстроить единый бренд-блок и быть яркими и заметными на полке, – комментирует директор по маркетингу компании «Карат» Эмма Роганян. – По результатам потребительского исследования Ipsos, 60% потребителей уже готовы совершить покупку сыров «Карат» в новом дизайне, что существенно выше оценок предыдущей версии в «ретроупаковке».
[~DETAIL_TEXT] =>
«Усталость» россиян от ограниченного предложения однотипных сыров спровоцировала развитие сегмента продуктов с добавками и наполнителями из овощей, трав и даже фруктов. По разным оценкам, ежегодно категория расширяется в рознице на 5–10%. Новая ниша интересна как производителям, так и ритейлерам, ведь позволяет привлечь внимание покупателей и получить более высокую прибыль.
Первые попытки производителей вывести на рынок сыры со вкусовыми добавками и наполнителями были сделаны еще более 15 лет назад, однако тогда они не увенчались серьезным успехом – значительных продаж в категории не наблюдалось, а ассортимент состоял в основном из зарубежной продукции. «Сегодняшний рост категории в первую очередь связан с эффектом нулевой базы. Дело в том, что довольно долгое время отечественные производители не рассматривали данный сегмент как потенциально интересный. Только два-три года назад, когда импортные сыры ушли с рынка из-за санкций, а российские производители выпускали примерно одинаковый сыр, покупатель начал жаловаться на отсутствие разнообразия в ассортименте, и возникла необходимость перемен, – комментирует заместитель председателя Комитета МТПП по развитию предпринимательства в АПК и генеральный директор Petrova 5 Consulting Марина Петрова. – Кроме того, чтобы зайти в торговую сеть и поддерживать продажи базовых сортов сыра, компании нужно предлагать новинки».
Внести разнообразие
Сразу же после введения санкций, связанных с ограничением на ввоз молочных продуктов из ряда западных стран, отечественный выпуск сыров и сырных продуктов получил мощный толчок для развития. Из-за запрета на поставки некоторых импортных сыров в большинстве категорий образовался дефицит, который российские производители постарались поспешно восполнить. По состоянию на 7 декабря 2014 года объем импорта сыров в Россию (без учета стран ТС), согласно расчетам аналитического центра «Союзмолоко», основанным на данных ФТС, сократился почти в два раза по сравнению с 2013 годом, с 329 до 176 тыс. т.
Уход с рынка иностранных брендов и падение рубля сыграли на руку отечественным компаниям, повысив их конкурентоспособность и привлекательность инвестиций в отрасль. Появились масштабные и многообещающие проекты по запуску новых и расширению уже существующих сыродельных предприятий. В стремлении заместить ушедший с прилавков сыр дистрибьюторы начали искать замену оригинальным товарам, а сырные заводы – создавать на своих производствах аналоги известных европейских сортов, хотя и не во всех случаях удавалось предложить идентичный по вкусовым и качественным характеристикам продукт. Многие компании сделали ставку на аутентичные российские сорта. Игрокам пришлось заново вкладывать средства в продвижение новых брендов, еще не знакомых потребителю.
Ротация ассортимента вызвала на рынке потрясение – покупателям требовалось время, чтобы привыкнуть к изменениям в товарной матрице. Потребители искали в первую очередь замену ушедшей с прилавков знакомой продукции, поэтому особой потребности в новинках не было. Кроме того, в условиях падения реальных доходов россияне стали переключаться на самые недорогие сыры массового спроса.
Однако в скором времени произошло перенасыщение розничного предложения однотипной продукцией, так как в первую очередь предприятия начали запускать проекты, которые требовали минимального количества вложений и обладали быстрой окупаемостью. Быстро освоили российские компании выпуск полутвердых, мягких и свежих сыров. Такие виды, как «Филадельфия», теперь делает почти любое производство, которое ранее изготавливало творог и сметану. А вот твердым сырам, которые традиционно поставляли из Италии, Испании и Латвии, было труднее найти замену, ведь эти сорта требуют не менее полугода выдержки, не считая времени на внедрение новой рецептуры. «Россия до сих пор находится в ситуации недопотребления сыра, поэтому появление и развитие новых ниш не связано с насыщением рынка, – считает Марина Петрова. – Скорее, это объясняется тем, что последние пять лет мы живем в состоянии эмбарго – запрета на ввоз из стран ЕС сыров, которые были популярными у российских потребителей. Покупатели, относящиеся к среднему классу и выше, имеющие достаточные финансовые ресурсы и разбирающиеся в сыре, уже устали от однотипных продуктов и хотят экспериментировать. Кроме того, выросло поколение, которое родилось в 90-е годы, – они привыкли к разнообразию и экспериментам, они любят новинки в ассортименте и с удовольствием переключаются на них».
С добавленной ценностью
По наблюдениям Марины Петровой, в последние несколько лет категория сыров с добавками увеличивалась на 2% в год в первую очередь за счет эффекта низкой базы. В компании «Нева Милк» ежегодный рост сегмента оценивают на уровне 7%, однако позитивная динамика, скорее, связана с ростом предложения, нежели с реальной востребованностью продукции. «Сами сыроделы подтолкнули покупателей к желанию получить новые гастрономические ощущения, – замечает директор интернет-магазина Сернурского сырзавода Станислав Коптелин. Сейчас можно увидеть большой выбор сыров отечественного производителя: от самых маленьких сыроварен до крупных компаний. И каждый старается выделиться на полке, заманивая покупателя интересным продуктом. Уже мало кого удивишь простым, пусть даже качественным сыром. Человек хочет получать и дарить эмоции. Поэтому сыр с неожиданными сочетаниями пользуется все большим спросом – как для личного потребления, так и для подарка. И эта тенденция сохранится в ближайшие годы».
Выпускать необычные виды сыра, по мнению Марины Петровой, производителей подталкивает не только более высокая маржинальность таких продуктов, но и насыщенная конкурентная среда. Доходы населения снижаются, и за лояльность покупателя нужно бороться не только ценой, брендом, вкусом, но и разнообразием, подчеркивает она. «Практически все производители – от крупнейших предприятий до мелких фермеров – выпускают такие нишевые сыры. Просто нужно понимать, что конкурируют они каждый в своей категории. У фермерских сыров – свой потребитель, у сыров крупных предприятий – свой. Одни распространяются через небольшие магазины и ярмарки, другие – через сетевой ритейл», – поясняет Марина Петрова.
Наиболее заметно развитие категории сыров со вкусовыми добавками среди плавленых сыров – здесь производители постоянно ищут новые ниши, способные завоевать внимание потребителя, и периодически предлагают новинки для поддержания интереса, замечает бренд-менеджер компании «Нева Милк» Елена Кугина. Рост продаж в сегменте плавленого сыра с добавками в компании оценивают примерно в 13%, причем в последние два года динамика держится почти на одном и том же уровне.
А самый активный рост, доходящий до 50%, по словам Елены Кугиной, наблюдается в категории полутвердых сыров. При этом ее объемы совсем незначительные – менее 0,5% всего рынка. «Продажи полутвердых сыров с добавками совсем невелики, и производители осознают, что данный сегмент не станет массовым, однако само по себе введение новых SKU позволяет брендам занимать больше места на полке, привлекая к себе внимание», – добавляет она.
Полутвердые сыры с добавками, согласно оценке Елены Кугиной, более широко представлены в премиальных магазинах, так как производители и потребители зачастую относят их к высокому ценовому сегменту. А вот в группе плавленых сыров широкий ассортимент присутствует практически во всех форматах торговли, хотя основные продажи приходятся на дискаунтеры и супермаркеты низкой ценовой категории. Предложение на полке составляет в среднем 13–17 товарных позиций. «Процент сыров с добавками намного больше в специализированных магазинах, нежели в точках продаж товаров повседневного спроса. Мы стараемся расширять наш ассортимент сыров, однако далеко не все позиции можно встретить в обычном продуктовом маркете. Поэтому мы запустили интернет-магазин, где можно ознакомиться со всей нашей линейкой и заказать понравившийся товар. В интернет-магазине всегда есть спрос на сыры с добавками. Сейчас в нашей линейке представлено несколько сортов из коровьего молока с наполнителями: Fresca с паприкой, Fresca с пажитником, «Сернурская рикотта» с прованскими травами, «Сернурская рикотта» карамель-тоффи. Эти сыры появились в нашем ассортименте около полутора лет назад. Кроме того, мы разрабатываем рецепт сыра для жарки «Сернурский халумис» с оливками».
Сложная комбинация
Пока сегмент сыров со вкусовыми добавками очень мал и занимает, по разным оценкам, от 2 до 5% совокупного рынка. Например, в интернет-лавке «Сернурского сырзавода» доля такой продукции составляет около 5%. «Сыры с добавками еще не так плотно вошли в культуру потребления россиян, поэтому их процент в общем объеме продаж не так велик», – отмечает Станислав Коптелин. «Сыры с добавками – небольшой и достаточно сложный сегмент, поэтому наша компания в нем практически не работает. Исключение составляют плавленые и творожные сыры, которые традиционно отличались разнообразием вкусовых добавок. Из последних новинок у нас появился творожный сыр «Тысяча озер» с огурчиками и зеленью», – рассказывает Елена Кугина.
Основные сложности, по ее словам, возникают при разработке новых продуктов, ведь трудно оценить востребованность того или иного вкуса на рынке. «Даже положительные отзывы потребителей на дегустациях не являются гарантом успешности продукта на полке. Более того, «неклассические» вкусы заведомо означают небольшие объемы продаж, особенно на ранних этапах. Здесь неплохим примером являются производители плавленых сыров. Периодически на полке появляются необычные вкусы, которые достаточно быстро исчезают, не найдя отклик у покупателей, – замечает Елена Кугина. – Во-вторых, создание новых вкусов – это полноценная производственная разработка. Со стороны может казаться, что достаточно взять существующий продукт и дополнить его новой вкусовой добавкой, но на деле каждый наполнитель подразумевает под собой переработку рецептуры, многократные тестирования и неизбежные ошибки».
С точки зрения продаж и продвижения трудность в том, что не всегда удается понять, придется ли по вкусу та или иная добавка, соглашается Станислав Коптелин. Держать широкий ассортимент сыров с разнообразными добавками нецелесообразно, к тому же это создает дополнительную нагрузку на производство. «Так как на нашем предприятии выпускается много разновидностей сыров, то из пяти-шести новинок сыров, которые мы ежегодно выводим на рынок, только одна-две приходятся на позиции с добавками», – добавляет он.
По данным компании «Карат», специализирующейся на выпуске плавленых сыров, продажи плавленых сыров с различными вкусами составляют порядка 64% всего объема продаж в деньгах в данной категории, что делает этот сегмент привлекательным для развития. «В июле 2019 мы перезапустили вкусовую линейку плавленых сыров – «Сливочный», «С ветчиной», «С грибами», «Коралл». Работая над новой упаковкой, мы подчеркнули важные категорийные свойства и органолептику продуктовыми сообщениями – «нежный», «густой», «с настоящими сливками», что помогает потребителю ответить на вопрос, почему именно этот продукт я должен купить. Также мы сохранили преемственность вкусовой линейки по архитектуре дизайна с легендарной «Дружбой». Это позволит плавленым сырам «Карат» выстроить единый бренд-блок и быть яркими и заметными на полке, – комментирует директор по маркетингу компании «Карат» Эмма Роганян. – По результатам потребительского исследования Ipsos, 60% потребителей уже готовы совершить покупку сыров «Карат» в новом дизайне, что существенно выше оценок предыдущей версии в «ретроупаковке».
[DETAIL_TEXT_TYPE] => html [~DETAIL_TEXT_TYPE] => html [PREVIEW_TEXT] => «Усталость» россиян от ограниченного предложения однотипных сыров спровоцировала развитие сегмента продуктов с добавками и наполнителями из овощей, трав и даже фруктов. По разным оценкам, ежегодно категория расширяется в рознице на 5–10%. [~PREVIEW_TEXT] => «Усталость» россиян от ограниченного предложения однотипных сыров спровоцировала развитие сегмента продуктов с добавками и наполнителями из овощей, трав и даже фруктов. По разным оценкам, ежегодно категория расширяется в рознице на 5–10%. [PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [~PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [PREVIEW_PICTURE] => Array ( [ID] => 3739 [TIMESTAMP_X] => 16.09.2019 23:32:48 [MODULE_ID] => iblock [HEIGHT] => 1920 [WIDTH] => 2880 [FILE_SIZE] => 2597782 [CONTENT_TYPE] => image/jpeg [SUBDIR] => iblock/db8 [FILE_NAME] => db8ab4141630941c92850ef2fedd1c98.jpg [ORIGINAL_NAME] => shutterstock_639403102.jpg [DESCRIPTION] => [HANDLER_ID] => [EXTERNAL_ID] => 475b41a9425e41ca6bd2ac5325d7042b [~src] => [SRC] => /upload/iblock/db8/db8ab4141630941c92850ef2fedd1c98.jpg [UNSAFE_SRC] => /upload/iblock/db8/db8ab4141630941c92850ef2fedd1c98.jpg [SAFE_SRC] => /upload/iblock/db8/db8ab4141630941c92850ef2fedd1c98.jpg [ALT] => Сыр на добавку [TITLE] => Сыр на добавку ) [~PREVIEW_PICTURE] => 3739 [LANG_DIR] => / [~LANG_DIR] => / [SORT] => 500 [~SORT] => 500 [CODE] => syr-na-dobavku [~CODE] => syr-na-dobavku [EXTERNAL_ID] => 5158 [~EXTERNAL_ID] => 5158 [IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [~IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [IBLOCK_CODE] => [~IBLOCK_CODE] => [IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [~IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [LID] => s1 [~LID] => s1 [EDIT_LINK] => [DELETE_LINK] => [DISPLAY_ACTIVE_FROM] => 28.08.2019 [FIELDS] => Array ( ) [DISPLAY_PROPERTIES] => Array ( ) [IPROPERTY_VALUES] => Array ( [SECTION_PAGE_TITLE] => Сыр на добавку [ELEMENT_PAGE_TITLE] => Сыр на добавку [ELEMENT_META_DESCRIPTION] => «Усталость» россиян от ограниченного предложения однотипных сыров спровоцировала развитие сегмента продуктов с добавками и наполнителями из овощей, трав и даже фруктов. По разным оценкам, ежегодно категория расширяется в рознице на 5–10%. [ELEMENT_PREVIEW_PICTURE_FILE_ALT] => Сыр на добавку [SECTION_META_TITLE] => Тренды розничной торговли 2020 | Журнал «Мое дело. Магазин» [SECTION_META_DESCRIPTION] => Тренды рынка розничной торговли для профессионалов розничной торговли и сегмента FMCG. [ELEMENT_META_TITLE] => Сыр на добавку | Журнал «Мое дело. Магазин» ) ) [10] => Array ( [ID] => 5119 [~ID] => 5119 [IBLOCK_ID] => 8 [~IBLOCK_ID] => 8 [IBLOCK_SECTION_ID] => 12 [~IBLOCK_SECTION_ID] => 12 [NAME] => На волне очищения [~NAME] => На волне очищения [ACTIVE_FROM] => 01.08.2019 14:01:00 [~ACTIVE_FROM] => 01.08.2019 14:01:00 [TIMESTAMP_X] => 01.08.2019 15:06:13 [~TIMESTAMP_X] => 01.08.2019 15:06:13 [DETAIL_PAGE_URL] => /trendy/na-volne-ochishcheniya/ [~DETAIL_PAGE_URL] => /trendy/na-volne-ochishcheniya/ [LIST_PAGE_URL] => / [~LIST_PAGE_URL] => / [DETAIL_TEXT] =>
На фоне распространения моды на ЗОЖ, а также насыщения на рынке традиционных видов чая и повышения цен на эту продукцию активное распространение в рознице получают детоксы. Только за последние два-три года категория различных смесей чая, трав и фруктов, позиционируемых как напитки для очищения организма, расширилась более чем в два раза. Ритейлеры и производители заинтересованы в продвижении данных продуктов, позволяющих получить более высокую маржинальность и привлечь новых потребителей.
Рост всеобщего интереса к сегменту детоксов, по мнению руководителя отдела маркетинга «Фармацевтического завода «Гален» Оксаны Колупаевой, вполне ожидаем на фоне глобальной популяризации тренда здорового образа жизни, повышения внимания к вопросам экологии. По ее словам, современная экологическая обстановка оставляет желать лучшего, поэтому тема очищения становится актуальной для всех. «Ритм жизни заставляет россиян прибегать к употреблению полуфабрикатов и другой вредной пищи, которая может вызывать дискомфорт в пищеварении. В то же время повышение внимания к вопросам ЗОЖ формирует более внимательное отношение к питанию и заботе об организме. Не последнюю роль в нейтрализации последствий вредных привычек, а также загрязненной окружающей среды и прочих факторов, играют как раз детокс-препараты. Поэтому логично предположить, что производители данной продукции стремятся удовлетворить растущий спрос, максимально адаптировав его под нужды потребителей», – свидетельствует директор компании «Травы Байкала» Людмила Хорошутина.
Растущие запросы
Увеличение представленности детоксов в рознице оценивается экспертами рынка по-разному, однако специалисты сходятся во мнении, что розничный ассортимент в категории расширился как минимум в полтора-два раза. «Если анализировать общедоступную статистику поисковых запросов в Yandex, то по слову «детокс» за 2017 год произошел рост количества запросов более чем в полтора раза, а за 2018 год – еще на 25%», – делится Людмила Хорошутина.
Ежегодно сегмент детоксов, согласно оценке «НПЦ «Алтайская чайная компания», растет примерно на 10–15%. «Заметен высокий интерес как со стороны конечных потребителей, так и со стороны крупных ритейлеров, данная продукция появилась на полках федеральных сетей», – замечает коммерческий директор «НПЦ «Алтайская чайная компания», «ТД «АлтайФлора», Николай Кузнецов. «За последние два-три года динамика в категории составила около +25–30%. Рост происходит в первую очередь за счет расширения ассортимента новыми видами продукции и увеличения ее представленности в ритейле на фоне повышенного внимания к здоровому образу жизни и правильному питанию», – констатирует директор по развитию компании «Сибирская Клетчатка» Инна Суркова.
Одной из причин роста интереса к детоксам послужил не только тренд на ЗОЖ, но и повышение цен на черный чай, что заставило многих игроков чайного рынка задуматься о параллельном запуске линеек с использованием альтернативных видов сырья, считает Николай Кузнецов. По словам Оксаны Колупаевой, производители стремятся к выпуску более маржинальных продуктов, а также поиску новых ниш и способов повышения своих продаж в условиях насыщенности рынка чая и чайных напитков.
В 2018 году чайная компания «Хэйлис» вывела на российский рынок торговую марку функционального чая Acteav Life, в ассортименте которого присутствуют позиции Detox и Diet. Также компания предложила комплексный продукт Acteav Life Diet & Detox 14 Days, рассчитанный на курсовой прием в течение 14 дней, при употреблении которого можно рассчитывать на синергетический эффект. «Производители изучают спрос и основные тенденции на рынке, среди которых в последние годы отчетливо заметен рост интереса к здоровому образу жизни и как следствие – к натуральным и полезным продуктам. Мы как рыночно ориентированная компания стремимся максимально удовлетворить потребности рынка и предложить наиболее востребованную продукцию, – делится коммерческий директор чайной компании «Хэйлис» Григорий Осовский. – Мы видим рост интереса потребителей к функциональному чаю в целом и к детокс-напиткам в частности, данный сегмент чайной продукции обладает высоким потенциалом роста».
На сегодняшний день долю детоксов в категории чая и чайных напитков в «НПЦ «Алтайская чайная компания» оценивают на уровне 3–5%, однако в скором времени показатель может достичь 10%. По сравнению с насыщенным рынком черного чая здесь производителям есть куда расти и развиваться, замечает Николай Кузнецов. «Нельзя сказать, что за последние годы произошел резкий рост спроса со стороны потребителей на детоксы. В большей степени рынок «раскачивается» благодаря усилиям производителей по продвижению своих линеек. Таким образом маркетинговая активность позволяет расширить круг потребителей, но не за счет приверженцев ЗОЖ, а за счет случайных, внезапно вспомнивших о своем здоровье потребителей», – отмечает Инна Суркова. «Категория на самом деле небольшая, но за счет постоянных клиентов с высокой степенью лояльности стабильная и растущая. Естественный рост составляет около 50% в год благодаря вовлечению новых потребителей», – комментирует председатель ассоциации «Союз производителей иван-чая», генеральный директор компании «Вологодский Иван-чай» Александр Хлынов.
Без ограничений
Успех детоксов на рынке FMCG действительно связан с тем, что постепенно их применение начинает выходить за рамки определенной диеты. «Под словом «детокс» многие подразумевают переход к потреблению ограниченного набора продуктов. Детокс-диета для избавления от вредных веществ, комплексного очищения организма и как результат – потери лишних килограммов, улучшения состояния кожи и общего самочувствия приобретает все большую популярность, – комментирует Оксана Колупаева. – Это влечет за собой постепенное расширение покупательской аудитории и перемещение детоксов из сегмента фармацевтики в FMCG-отрасль. Одновременно происходит и увеличение количества ниш в данной категории. На этой волне можно увеличить маржинальность выпускаемого продукта и продажи».
Рост розничного предложения в категории, по мнению основателя, директора компании «Сибирская клетчатка» Антона Черникова, вызван в том числе отсутствием четких требований к составу детоксов. «Жестких и понятных правил в отрасли пока нет, а оценить эффект от применения таких продуктов потребителям сложно, ощущения субъективны. Поэтому, стремясь расширить свой ассортимент высокоморжинальными позициями, нерадивые производители, не стесненные жесткими требованиями, могут поставить этикетку «детоксикация» на любой товар», – сетует он.
Тем не менее пока детоксы слабо представлены в продуктовой сетевой рознице. По словам Оксаны Колупаевой, ритейлеры предпочитают позиции с высокой оборачиваемостью, поэтому в целом есть сложности с введением линеек в торговые матрицы сетей. «Детоксы слабо представлены из-за их специфичности и высокой стоимости. Это не продукция масс-маркета. Часто это целый комплекс, так как производители предлагают использовать системный подход в применении таких товаров», – добавляет она. «В первую очередь за очищающими препаратами люди по-прежнему обращаются в аптеки или в лучшем случае в специализированные магазины здорового питания, – подтверждает Людмила Хорошутина. – Прилавки супермаркетов и обычных продуктовых магазинов пока еще не изобилуют этой продукцией. Но мы делаем все возможное, чтобы натуральные средства для мягкого детокса укоренились в сознании людей и стали более доступны для приобретения».
Первыми среди форматов розничных сетей, кто вводит в свою ассортиментную матрицу детоксы, как правило, становятся гипермаркеты или супермаркеты, а также магазины здорового питания. Некоторые уже имеют длительный опыт продаж и охотно экспериментируют с новинками, в то время как в формате магазина «у дома» встретить эту продукцию практически невозможно. «Основное предложение и разнообразие сконцентрировано в больших гипермаркетах. В магазинах малых форматов данная категория практически не представлена, хотя и имеет потенциал для продаж», – считает Александр Хлынов.
Сегодня ассортимент детоксов в супермаркете, согласно наблюдениям «НПЦ «Алтайская чайная компания», составляет всего два-четыре SKU, в гипермаркете доходит до четырех-шести, а в магазине «у дома» и вовсе отсутствует. Наиболее высокое проникновение детокс-продуктов наблюдается в отделах диетического и здорового питания, рассчитанных на приверженцев ЗОЖ. «Продуктовый ритейл только начал создавать полки со здоровым питанием, и пока их ассортимент весьма разнится от сети к сети. Сейчас детокс можно купить по большей части в специализированной рознице – спортивных заведениях, салонах красоты, магазинах спецпитания, – говорит Инна Суркова. – Узость спроса не способствует появлению товара на полках. Думаю, что массовое распространение начнется не раньше, чем через полтора-два года».
Комплексный подход
Наибольшую долю среди различных детокс-продуктов на рынке FMCG занимают чайные и травяные напитки. Однако, по словам Оксаны Колупаевой, осваивать данный сегмент начинают и производители из других отраслей – это и батончики, и соки, и чистая клетчатка, а игроки, специализирующиеся на здоровом питании, расширяют свой ассортимент. «Мы вошли в тему «очищения и детокса» буквально с первой партией выпущенной продукции из сибирской клетчатки, еще в 2002 году. Ежегодно стараемся расширять и обновлять свой ассортимент. В последние несколько лет наша компания выпустила ряд новых продуктов и функциональных комплексов. Мы создали питьевые формы мультиклетчаточных продуктов серии «Форте» в экономсегменте, открыли новые товарные категории «СК Смузи-Detox», добавили кисели без крахмала для холодного разведения, уникальный микс растворимой и вязкой клетчатки», – делится Антон Черников.
В среднем игроки предлагают около 10 позиций, позиционируемых именно как детоксы. Однако если учитывать, что любые травяные сборы можно использовать как средства для очищения организма, розничное предложение расширяется в разы. «Иван-чай является природным детоксом для организма, обладая свойством вывода токсинов из организма, включая тяжелые металлы и радионуклиды, – подчеркивает Александр Хлынов. – В дополнение к иван-чаю в начале 2019 года мы запустили линейку чаги-чая – молотая чага с различными добавками из натурального растительного сырья, которая также может позиционироваться как детокс».
Расширение «детокс-категории» ограничено возможным набором «детокс-компонентов» – это либо травяные сборы мочегонного или слабительного действия, либо продукты с повышенным содержанием клетчатки, замечает Антон Черников. «В плане детокса мы в первую очередь обратили внимание на толокнянку – ее мягкий очищающий эффект показался нам более подходящим для повседневного применения, – рассказывает Людмила Хорошутина. – В 2018 году мы вывели на рынок продукт «Золотой шиповник Детокс» – растворимый напиток из экстрактов толокнянки и шиповника. На данный момент в продаже четыре варианта упаковки: в саше по 30 штук, в стик-пакетах по 15 штук, подарочный набор и стики поштучно».
По ее словам, на данный момент россияне больше предпочитают, так называемый «домашний детокс», а именно чистки с помощью натуральных продуктов и напитков из фруктов, овощей и трав. Это дает все основания полагать, что развитие данного направления в продуктовом сегменте обладает высоким потенциалом. «Натуральные средства имеют преимущество перед фармацевтическими препаратами и сорбентами, рынок которых действительно довольно насыщен. К медикаментам люди прибегают в крайних случаях острого отравления, а для повседневного или длительного применения лучше использовать мягкое очищение с помощью естественных легко доступных средств. В этой категории производителей не так много», – поясняет Людмила Хорошутина.
Перспектива развития детокс-рынка, согласно оценке Антона Черникова, направлена на создание многокомпонентных, высокотехнологичных детокс-продуктов и комплексов. Однако не все они смогут занять место на полках магазинов по причине высокой цены и большого размера. Кроме того, функциональные продукты зачастую требуют профессиональной консультации при продаже, что невозможно в крупных сетевых магазинах, считает она. «Угрозу для рынка представляют псевдодетоксы, преуспевшие только в дизайне, но не дающие позитивного эффекта, – отмечает Антон Черников. – Это грозит потерей репутации не только самого продукта, но и всей категории. Часто случается так, что покупатели быстро разочаровываются в неэффективном средстве, такой продукт тихо «сдувается и растворяется», освобождая место новым «надутым» маркетологами и рекламными бюджетами позициям».
[~DETAIL_TEXT] =>На фоне распространения моды на ЗОЖ, а также насыщения на рынке традиционных видов чая и повышения цен на эту продукцию активное распространение в рознице получают детоксы. Только за последние два-три года категория различных смесей чая, трав и фруктов, позиционируемых как напитки для очищения организма, расширилась более чем в два раза. Ритейлеры и производители заинтересованы в продвижении данных продуктов, позволяющих получить более высокую маржинальность и привлечь новых потребителей.
Рост всеобщего интереса к сегменту детоксов, по мнению руководителя отдела маркетинга «Фармацевтического завода «Гален» Оксаны Колупаевой, вполне ожидаем на фоне глобальной популяризации тренда здорового образа жизни, повышения внимания к вопросам экологии. По ее словам, современная экологическая обстановка оставляет желать лучшего, поэтому тема очищения становится актуальной для всех. «Ритм жизни заставляет россиян прибегать к употреблению полуфабрикатов и другой вредной пищи, которая может вызывать дискомфорт в пищеварении. В то же время повышение внимания к вопросам ЗОЖ формирует более внимательное отношение к питанию и заботе об организме. Не последнюю роль в нейтрализации последствий вредных привычек, а также загрязненной окружающей среды и прочих факторов, играют как раз детокс-препараты. Поэтому логично предположить, что производители данной продукции стремятся удовлетворить растущий спрос, максимально адаптировав его под нужды потребителей», – свидетельствует директор компании «Травы Байкала» Людмила Хорошутина.
Растущие запросы
Увеличение представленности детоксов в рознице оценивается экспертами рынка по-разному, однако специалисты сходятся во мнении, что розничный ассортимент в категории расширился как минимум в полтора-два раза. «Если анализировать общедоступную статистику поисковых запросов в Yandex, то по слову «детокс» за 2017 год произошел рост количества запросов более чем в полтора раза, а за 2018 год – еще на 25%», – делится Людмила Хорошутина.
Ежегодно сегмент детоксов, согласно оценке «НПЦ «Алтайская чайная компания», растет примерно на 10–15%. «Заметен высокий интерес как со стороны конечных потребителей, так и со стороны крупных ритейлеров, данная продукция появилась на полках федеральных сетей», – замечает коммерческий директор «НПЦ «Алтайская чайная компания», «ТД «АлтайФлора», Николай Кузнецов. «За последние два-три года динамика в категории составила около +25–30%. Рост происходит в первую очередь за счет расширения ассортимента новыми видами продукции и увеличения ее представленности в ритейле на фоне повышенного внимания к здоровому образу жизни и правильному питанию», – констатирует директор по развитию компании «Сибирская Клетчатка» Инна Суркова.
Одной из причин роста интереса к детоксам послужил не только тренд на ЗОЖ, но и повышение цен на черный чай, что заставило многих игроков чайного рынка задуматься о параллельном запуске линеек с использованием альтернативных видов сырья, считает Николай Кузнецов. По словам Оксаны Колупаевой, производители стремятся к выпуску более маржинальных продуктов, а также поиску новых ниш и способов повышения своих продаж в условиях насыщенности рынка чая и чайных напитков.
В 2018 году чайная компания «Хэйлис» вывела на российский рынок торговую марку функционального чая Acteav Life, в ассортименте которого присутствуют позиции Detox и Diet. Также компания предложила комплексный продукт Acteav Life Diet & Detox 14 Days, рассчитанный на курсовой прием в течение 14 дней, при употреблении которого можно рассчитывать на синергетический эффект. «Производители изучают спрос и основные тенденции на рынке, среди которых в последние годы отчетливо заметен рост интереса к здоровому образу жизни и как следствие – к натуральным и полезным продуктам. Мы как рыночно ориентированная компания стремимся максимально удовлетворить потребности рынка и предложить наиболее востребованную продукцию, – делится коммерческий директор чайной компании «Хэйлис» Григорий Осовский. – Мы видим рост интереса потребителей к функциональному чаю в целом и к детокс-напиткам в частности, данный сегмент чайной продукции обладает высоким потенциалом роста».
На сегодняшний день долю детоксов в категории чая и чайных напитков в «НПЦ «Алтайская чайная компания» оценивают на уровне 3–5%, однако в скором времени показатель может достичь 10%. По сравнению с насыщенным рынком черного чая здесь производителям есть куда расти и развиваться, замечает Николай Кузнецов. «Нельзя сказать, что за последние годы произошел резкий рост спроса со стороны потребителей на детоксы. В большей степени рынок «раскачивается» благодаря усилиям производителей по продвижению своих линеек. Таким образом маркетинговая активность позволяет расширить круг потребителей, но не за счет приверженцев ЗОЖ, а за счет случайных, внезапно вспомнивших о своем здоровье потребителей», – отмечает Инна Суркова. «Категория на самом деле небольшая, но за счет постоянных клиентов с высокой степенью лояльности стабильная и растущая. Естественный рост составляет около 50% в год благодаря вовлечению новых потребителей», – комментирует председатель ассоциации «Союз производителей иван-чая», генеральный директор компании «Вологодский Иван-чай» Александр Хлынов.
Без ограничений
Успех детоксов на рынке FMCG действительно связан с тем, что постепенно их применение начинает выходить за рамки определенной диеты. «Под словом «детокс» многие подразумевают переход к потреблению ограниченного набора продуктов. Детокс-диета для избавления от вредных веществ, комплексного очищения организма и как результат – потери лишних килограммов, улучшения состояния кожи и общего самочувствия приобретает все большую популярность, – комментирует Оксана Колупаева. – Это влечет за собой постепенное расширение покупательской аудитории и перемещение детоксов из сегмента фармацевтики в FMCG-отрасль. Одновременно происходит и увеличение количества ниш в данной категории. На этой волне можно увеличить маржинальность выпускаемого продукта и продажи».
Рост розничного предложения в категории, по мнению основателя, директора компании «Сибирская клетчатка» Антона Черникова, вызван в том числе отсутствием четких требований к составу детоксов. «Жестких и понятных правил в отрасли пока нет, а оценить эффект от применения таких продуктов потребителям сложно, ощущения субъективны. Поэтому, стремясь расширить свой ассортимент высокоморжинальными позициями, нерадивые производители, не стесненные жесткими требованиями, могут поставить этикетку «детоксикация» на любой товар», – сетует он.
Тем не менее пока детоксы слабо представлены в продуктовой сетевой рознице. По словам Оксаны Колупаевой, ритейлеры предпочитают позиции с высокой оборачиваемостью, поэтому в целом есть сложности с введением линеек в торговые матрицы сетей. «Детоксы слабо представлены из-за их специфичности и высокой стоимости. Это не продукция масс-маркета. Часто это целый комплекс, так как производители предлагают использовать системный подход в применении таких товаров», – добавляет она. «В первую очередь за очищающими препаратами люди по-прежнему обращаются в аптеки или в лучшем случае в специализированные магазины здорового питания, – подтверждает Людмила Хорошутина. – Прилавки супермаркетов и обычных продуктовых магазинов пока еще не изобилуют этой продукцией. Но мы делаем все возможное, чтобы натуральные средства для мягкого детокса укоренились в сознании людей и стали более доступны для приобретения».
Первыми среди форматов розничных сетей, кто вводит в свою ассортиментную матрицу детоксы, как правило, становятся гипермаркеты или супермаркеты, а также магазины здорового питания. Некоторые уже имеют длительный опыт продаж и охотно экспериментируют с новинками, в то время как в формате магазина «у дома» встретить эту продукцию практически невозможно. «Основное предложение и разнообразие сконцентрировано в больших гипермаркетах. В магазинах малых форматов данная категория практически не представлена, хотя и имеет потенциал для продаж», – считает Александр Хлынов.
Сегодня ассортимент детоксов в супермаркете, согласно наблюдениям «НПЦ «Алтайская чайная компания», составляет всего два-четыре SKU, в гипермаркете доходит до четырех-шести, а в магазине «у дома» и вовсе отсутствует. Наиболее высокое проникновение детокс-продуктов наблюдается в отделах диетического и здорового питания, рассчитанных на приверженцев ЗОЖ. «Продуктовый ритейл только начал создавать полки со здоровым питанием, и пока их ассортимент весьма разнится от сети к сети. Сейчас детокс можно купить по большей части в специализированной рознице – спортивных заведениях, салонах красоты, магазинах спецпитания, – говорит Инна Суркова. – Узость спроса не способствует появлению товара на полках. Думаю, что массовое распространение начнется не раньше, чем через полтора-два года».
Комплексный подход
Наибольшую долю среди различных детокс-продуктов на рынке FMCG занимают чайные и травяные напитки. Однако, по словам Оксаны Колупаевой, осваивать данный сегмент начинают и производители из других отраслей – это и батончики, и соки, и чистая клетчатка, а игроки, специализирующиеся на здоровом питании, расширяют свой ассортимент. «Мы вошли в тему «очищения и детокса» буквально с первой партией выпущенной продукции из сибирской клетчатки, еще в 2002 году. Ежегодно стараемся расширять и обновлять свой ассортимент. В последние несколько лет наша компания выпустила ряд новых продуктов и функциональных комплексов. Мы создали питьевые формы мультиклетчаточных продуктов серии «Форте» в экономсегменте, открыли новые товарные категории «СК Смузи-Detox», добавили кисели без крахмала для холодного разведения, уникальный микс растворимой и вязкой клетчатки», – делится Антон Черников.
В среднем игроки предлагают около 10 позиций, позиционируемых именно как детоксы. Однако если учитывать, что любые травяные сборы можно использовать как средства для очищения организма, розничное предложение расширяется в разы. «Иван-чай является природным детоксом для организма, обладая свойством вывода токсинов из организма, включая тяжелые металлы и радионуклиды, – подчеркивает Александр Хлынов. – В дополнение к иван-чаю в начале 2019 года мы запустили линейку чаги-чая – молотая чага с различными добавками из натурального растительного сырья, которая также может позиционироваться как детокс».
Расширение «детокс-категории» ограничено возможным набором «детокс-компонентов» – это либо травяные сборы мочегонного или слабительного действия, либо продукты с повышенным содержанием клетчатки, замечает Антон Черников. «В плане детокса мы в первую очередь обратили внимание на толокнянку – ее мягкий очищающий эффект показался нам более подходящим для повседневного применения, – рассказывает Людмила Хорошутина. – В 2018 году мы вывели на рынок продукт «Золотой шиповник Детокс» – растворимый напиток из экстрактов толокнянки и шиповника. На данный момент в продаже четыре варианта упаковки: в саше по 30 штук, в стик-пакетах по 15 штук, подарочный набор и стики поштучно».
По ее словам, на данный момент россияне больше предпочитают, так называемый «домашний детокс», а именно чистки с помощью натуральных продуктов и напитков из фруктов, овощей и трав. Это дает все основания полагать, что развитие данного направления в продуктовом сегменте обладает высоким потенциалом. «Натуральные средства имеют преимущество перед фармацевтическими препаратами и сорбентами, рынок которых действительно довольно насыщен. К медикаментам люди прибегают в крайних случаях острого отравления, а для повседневного или длительного применения лучше использовать мягкое очищение с помощью естественных легко доступных средств. В этой категории производителей не так много», – поясняет Людмила Хорошутина.
Перспектива развития детокс-рынка, согласно оценке Антона Черникова, направлена на создание многокомпонентных, высокотехнологичных детокс-продуктов и комплексов. Однако не все они смогут занять место на полках магазинов по причине высокой цены и большого размера. Кроме того, функциональные продукты зачастую требуют профессиональной консультации при продаже, что невозможно в крупных сетевых магазинах, считает она. «Угрозу для рынка представляют псевдодетоксы, преуспевшие только в дизайне, но не дающие позитивного эффекта, – отмечает Антон Черников. – Это грозит потерей репутации не только самого продукта, но и всей категории. Часто случается так, что покупатели быстро разочаровываются в неэффективном средстве, такой продукт тихо «сдувается и растворяется», освобождая место новым «надутым» маркетологами и рекламными бюджетами позициям».
[DETAIL_TEXT_TYPE] => html [~DETAIL_TEXT_TYPE] => html [PREVIEW_TEXT] => На фоне распространения моды на ЗОЖ, а также насыщения на рынке традиционных видов чая и повышения цен на эту продукцию активное развитие в рознице получают детоксы. Только за последние два-три года категория различных смесей чая, трав и фруктов, позиционируемых как напитки для очищения организма, расширилась более чем в два раза. [~PREVIEW_TEXT] => На фоне распространения моды на ЗОЖ, а также насыщения на рынке традиционных видов чая и повышения цен на эту продукцию активное развитие в рознице получают детоксы. Только за последние два-три года категория различных смесей чая, трав и фруктов, позиционируемых как напитки для очищения организма, расширилась более чем в два раза. [PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [~PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [PREVIEW_PICTURE] => Array ( [ID] => 3653 [TIMESTAMP_X] => 01.08.2019 15:06:13 [MODULE_ID] => iblock [HEIGHT] => 1946 [WIDTH] => 2916 [FILE_SIZE] => 3524581 [CONTENT_TYPE] => image/jpeg [SUBDIR] => iblock/84e [FILE_NAME] => 84e896d115250621c89c508d7c2d3697.jpg [ORIGINAL_NAME] => shutterstock_1353370031.jpg [DESCRIPTION] => [HANDLER_ID] => [EXTERNAL_ID] => 38a1755810e141e5ff0c5a22eb7451d2 [~src] => [SRC] => /upload/iblock/84e/84e896d115250621c89c508d7c2d3697.jpg [UNSAFE_SRC] => /upload/iblock/84e/84e896d115250621c89c508d7c2d3697.jpg [SAFE_SRC] => /upload/iblock/84e/84e896d115250621c89c508d7c2d3697.jpg [ALT] => На волне очищения [TITLE] => На волне очищения ) [~PREVIEW_PICTURE] => 3653 [LANG_DIR] => / [~LANG_DIR] => / [SORT] => 500 [~SORT] => 500 [CODE] => na-volne-ochishcheniya [~CODE] => na-volne-ochishcheniya [EXTERNAL_ID] => 5119 [~EXTERNAL_ID] => 5119 [IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [~IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [IBLOCK_CODE] => [~IBLOCK_CODE] => [IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [~IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [LID] => s1 [~LID] => s1 [EDIT_LINK] => [DELETE_LINK] => [DISPLAY_ACTIVE_FROM] => 01.08.2019 [FIELDS] => Array ( ) [DISPLAY_PROPERTIES] => Array ( ) [IPROPERTY_VALUES] => Array ( [SECTION_PAGE_TITLE] => На волне очищения [ELEMENT_PAGE_TITLE] => На волне очищения [ELEMENT_META_DESCRIPTION] => На фоне распространения моды на ЗОЖ, а также насыщения на рынке традиционных видов чая и повышения цен на эту продукцию активное развитие в рознице получают детоксы. Только за последние два-три года категория различных смесей чая, трав и фруктов, позиционируемых как напитки для очищения организма, расширилась более чем в два раза. [ELEMENT_PREVIEW_PICTURE_FILE_ALT] => На волне очищения [SECTION_META_TITLE] => Тренды розничной торговли 2020 | Журнал «Мое дело. Магазин» [SECTION_META_DESCRIPTION] => Тренды рынка розничной торговли для профессионалов розничной торговли и сегмента FMCG. [ELEMENT_META_TITLE] => На волне очищения | Журнал «Мое дело. Магазин» ) ) [11] => Array ( [ID] => 5084 [~ID] => 5084 [IBLOCK_ID] => 8 [~IBLOCK_ID] => 8 [IBLOCK_SECTION_ID] => 12 [~IBLOCK_SECTION_ID] => 12 [NAME] => Игра на понижение [~NAME] => Игра на понижение [ACTIVE_FROM] => 16.07.2019 17:59:00 [~ACTIVE_FROM] => 16.07.2019 17:59:00 [TIMESTAMP_X] => 25.07.2019 15:56:07 [~TIMESTAMP_X] => 25.07.2019 15:56:07 [DETAIL_PAGE_URL] => /trendy/igra-na-ponizhenie/ [~DETAIL_PAGE_URL] => /trendy/igra-na-ponizhenie/ [LIST_PAGE_URL] => / [~LIST_PAGE_URL] => / [DETAIL_TEXT] =>
Кризис и повышение цен на сырье заставляют производителей искать новые способы экономии. В последние годы распространение получает как сокращение затрат на материалы упаковки, так и феномен даунсайзинга, то есть уменьшения размеров фасовки при сохранении или незначительном сокращении цены продукта. Это способ создать у покупателя иллюзию сохранения прежних цен, однако срабатывает это далеко не всегда, потому что россияне все чаще контролируют стоимость за килограмм или литр. Однако при правильном подходе уменьшение фасовки может оказаться полезным для завоевания новых потребителей – одиночек и небольших семей.
По данным Nielsen, каждый год на FMCG-рынок России выводят около 40 тысяч новинок во всех категориях, однако по большей части изменения касаются лишь упаковки и дизайна или же производитель воспроизводит продукт, который уже вывела на рынок другая компания. Одним из главных трендов в последнее время становится удешевление упаковочных материалов, а также даунсайзинг, то есть уменьшение веса изделия. Согласно оценке GfK Rus, с 2012 по 2018 год производители FMCG товаров в России уменьшили размер упаковок на 7–20% в зависимости от категории. При этом чаще всего используют «скрытый» даунсайзинг, то есть при сохранении или незначительном снижении стоимости.
Создавая иллюзии
Маркетологи рекомендуют хотя бы раз в три года менять вид или дизайн упаковки продуктов питания, отмечает член совета Гильдии маркетологов, исполнительный директор компании «Тубар Трейдинг» Дмитрий Тюрин. Таким образом создается иллюзия новизны, которая при редизайне автоматически передается и на продукт, повышая продажи. По его словам, сегодня в отрасли FMCG достаточно редко встречаются инновационные товары, а если и встречаются, то быстро копируются конкурентами. «Большинство «новинок» связано с незначительными изменениями в дизайне или изменением формата упаковки, зачастую в сторону ее уменьшения, – рассказывает Дмитрий Тюрин. – Уже во многих товарных категориях складывается ситуация, когда значительное число игроков с похожими продуктами «толкаются» в борьбе за полку, в результате чего основными инструментами в борьбе за розничные каналы и конечных потребителей становятся только привлекательные цены и бросающаяся в глаза упаковка, как по форме, так и по дизайну».
Выйти на рынок с новым продуктом, которому нет аналогов, по словам руководителя творческой группы по разработке и вводу новых продуктов «Сернурского сырзавода» Натальи Вагановой, в современных рыночных условиях предприятиям малого и среднего бизнеса трудно, а если быть точнее – дорого. Поэтому большинство компаний идет более простым путем – создает аналог продукта, который уже есть на рынке, и преподносит его под своим соусом. «Если наблюдается динамика по спаду продаж какого-либо продукта, компания использует разные способы, чтобы вернуть своего потребителя, прежде чем снять продукт с производства. Например, вносит изменения в технологию производства, в рецептуру или просто меняет дизайн или упаковку, – констатирует Наталья Ваганова. – В целом удешевление материалов в упаковке – это всего лишь один из способов экономии, причем не самый худший из всех возможных. Если у компании стоит выбор между снижением качества продукта и удешевлением упаковки, вероятнее, современная компания выберет экономию на упаковке».
Снижение затрат на упаковку необязательно означает потерю качества, просто конкурентная борьба заставляет игроков быть эффективнее и более внимательно изучать возможности экономии, подчеркивает генеральный директор компании «Грэйт Фудз Инк» Максим Поляков. «Снижение веса продукта, безусловно, является трендом в последние годы, таким образом производители пытаются понизить или удержать цены на штучный товар», – добавляет он.
Игра воображения
Как поясняют в GfK Rus, ссылаясь на Pierre Chandon Research, если увеличить размер упаковки как минимум на 20%, то очень сложно заставить потребителей платить больше, ведь некоторые покупатели даже не замечают таких перемен, особенно если информацию об этом никак не доносят до аудитории. Зато уменьшение размера фасовки всего лишь на несколько процентов внимательные покупатели замечают довольно быстро. И могут даже жаловаться в соцсетях, писать петиции с требованием вернуть прежний размер. Так, в 2018 году было подано пять различных петиций Change.org, чтобы заставить компанию Mondelez вернуть прежний размер промежутков между треугольниками Toblerone. «В борьбе за конечного потребителя некоторые производители, чтобы сохранить цену своей продукции на прежнем уровне или не допустить ее ощутимого роста, вынуждены идти на уменьшение граммовки и удешевление упаковки. Однако, на мой взгляд, сокращение веса изделия и снижение качества упаковки – это уловки производителей, и разборчивый потребитель обязательно почувствует экономию на себе, – уверен директор по продажам агрохолдинга «Гудвилл» Илья Ряполов. – Руководствуясь этой философией, наш агрохолдинг не снижает граммовку и не удешевляет упаковку».
Однако это не значит, что уменьшение упаковки – это всегда зло в глазах потребителей. «Покупатель чаще всего негативно реагирует на повышение цены, поэтому уменьшение веса и удешевление упаковки может стать одним из оптимальных способов удержать продажи, – считает Наталья Ваганова. – Здесь важно понимать, что для сохранения потребительской лояльности требуются определенная маркетинговая политика и работа с сознанием покупателя. Иными словами, необходимо довести до покупателя информацию об изменениях, рассказав о них сквозь призму выгоды и пользы».
Тот факт, что наши глаза намного лучше замечают уменьшение размера, чем его увеличение, прежде всего связан с асимметрией восприятия, отмечают в GfK Rus. «Ученые считают, что такая асимметрия восприятия происходит потому, что у натурального счета нет верхней границы, поэтому у потребителя отсутствует ориентир для сравнения, ведь размер теоретически может увеличиваться до бесконечности, а вот нижняя граница – ноль – четко дает представление об уменьшении», – поясняет заместитель руководителя отдела исследований потребительской панели GfK Rus Татьяна Кокорева.
Теряя форму
За последние шесть лет изменения затронули в первую очередь категории молока, сметаны, шоколадных плиток, соков, средств для мытья посуды, средств для стирки и мытья посуды, шампуней, где размер фасовки уменьшился в среднем на 10–20%. Наиболее массовой тенденция даунсайзинга стала в сегменте молока. По наблюдениям GfK Rus, сегодня на полках можно встретить всю гамму емкостей, отличных от «классики в один честный литр», например, наиболее ходовой формат в категории молока – это 930–950 мл, но есть и 920, 925, 970, 975, 980 и 985 мл. «Тенденция уменьшения фасовки явно прослеживается в категории молочных продуктов в последние годы, а иногда снижение веса доходит до абсурда, – констатирует Максим Поляков. – Примечательно то, что в реальности во многих случаях снижение веса неизбежно приводит к удорожанию продукта в пересчете на килограмм, ведь доля стоимости упаковки при снижении веса становится больше».
По словам Татьяны Кокоревой, заметить подмену когда-то традиционного литрового объема упаковки в категории молока достаточно сложно невооруженным взглядом. Но обычно со временем все тайное становится явным. Впрочем, некоторые производители рассчитывают именно на временный скачок спроса и не заглядывают далеко в будущее. «Примеров сокращения фасовки и веса изделия в категории молочной продукции масса. Кто мешает производителю довести емкость пакета или бутылки молока до 900 мл, написать это мелким шрифтом на упаковке, которая визуально может даже не измениться в глазах потребителей, и при этом поставить цену продукта уже не как за 1 л, а на 10% дешевле? – замечает Дмитрий Тюрин. – На общей полке данный продукт будет выглядеть похожим на другие, а стоить меньше. Пока потребитель не заметит разницы, это на некоторое время увеличит спрос».
На рынке яиц, где уже на протяжении нескольких лет производители играют с различными форматами упаковки (4, 6, 8, 16 шт.), покупатели более чувствительны к подобным изменениям. Так, вывод пачки яиц из 9 шт. вызвал просто бурю негодования, хотя речь шла всего лишь о новом формате, а не о подмене старого. Дело в том, что произошло сокращение привычного «десятка», который являлся образцом стабильности в сознании покупателя многие годы. «Один из недавних примеров оптимизации – вывод 9 шт. яиц. Несмотря на негативные отклики некоторых потребителей, этот шаг по сути дал производителю масштабный рекламный эффект, так как об этом событии многие заговорили, сняли репортажи СМИ, и производитель, не вкладываясь в продвижение, на одном нестандартном подходе с упаковкой сделал себе имя», – добавляет Дмитрий Тюрин.
В центре внимания
Непростая экономическая обстановка и хитрости производителей постепенно закаляют и воспитывают покупателей. За последние годы заметно увеличилось число тех, кто обращает внимание на стоимость за 1 кг/л продукта: если в 2012 году таких покупателей, по данным GfK Rus, было 29%, то в 2018-м – уже 47%. Это означает, что сегодня практически половина населения России пересчитывает стоимость товара за 1 кг или 1 л. Одновременно выросла доля россиян, которые время от времени обращают внимание на размер фасовки в пересчете на 1 кг/ л (с 17 до 29%).
Категорию внимательных потребителей формируют в основном молодые домохозяйки, большие семьи с детьми, люди с высшим образованием и высоким доходом. «Потребитель становится все более внимательным к своим покупкам во всех аспектах, в том числе и к весу, однако все зависит от типа покупателей, – комментирует Максим Поляков. – Если человек умеет считать и бюджет его покупки не ограничен определенной суммой в кошельке, то он, безусловно, будет выбирать более интересный по цене продукт из расчета цены за килограмм. Менее разборчивые покупатели или люди с очень ограниченным бюджетом будут ориентироваться на цену за штуку, пусть и с меньшим весом».
Более мелкую фасовку, по мнению Дмитрия Тюрина, проще и быстрее продавать, ведь покупательная способность населения падает, и все больше людей не готовы платить за большой объем продукта. «Когда цена становится решающим фактором при выборе, то производители начинают искать пути снижения себестоимости, чтобы успешно конкурировать на рынке. В первую очередь игроки стараются сохранить старую прибыль на фоне снижения спроса и инфляции, подстегивающей к повышению отпускной цены», – отмечает он. «Предположим, покупатель – любитель коровьих сыров, но никогда не пробовал сыры из иных видов молока, например, козьего, которые, как правило, более дорогие. Вряд ли он приобретет головку сыра за 2000 руб., чтобы познакомиться с продуктом. Для этих целей есть фасованный продукт меньшего веса с сохранением или небольшим повышением цены в пересчете на 1 кг, например, фасовка по 200–240 г брусками или в слайсах», – комментирует Наталья Ваганова.
В молочной категории в ценовом сегменте «выше среднего» меньший размер куска сыра или бутылки молока делает продукт более доступным и позволяет употребить его до конца срока хранения, считает Наталья Ваганова. «Касательно снижения веса – мы решили не следовать за общим трендом и оставить вес фасованных сыров без изменений, по нашему мнению, он оптимальный, – заявляет Максим Поляков. – Мы давно исчерпали резервы по сдерживанию роста цен, поэтому, когда стоимость молока растет, мы заявляем о повышении нашим партнерам. В какой-то мере мы смягчаем рост цен за счет регулярного участия в промоакциях, когда потребитель может купить нашу продукцию со скидкой».
По данным GfK Rus, растет количество покупателей, сравнивающих цены разных марок, перед тем как сделать выбор (сейчас таких 63%), а также покупателей, которые готовы приобрести альтернативу привычному товару (57%). Таким образом, уменьшение размера упаковки может привести к переключению на конкурентов, которые предлагают больший объем за те же деньги или даже по более низкой стоимости по промоакциям. Тем более что, как показывают данные GfK, за последние несколько лет оборот продаж по промо в России значительно вырос. Так, в категории подгузников продажи товаров по промоакциям увеличились за период с 2012 по 2018-й на 47 п.п. (с 11 до 58%), растворимого кофе – на 30 п.п., стиральных порошков – на 35 п.п., пива – на 27 п.п., шампуней – на 30 п.п., соков – на 24 п.п.
Все больше людей думают об экономии и покупают товары исключительно по акции, потребитель начинает внимательнее присматриваться к тому, что он выбирает, тщательнее изучать упаковку по весу, составу продукта, сроку годности, подтверждает Дмитрий Тюрин. «В этом плане мне нравятся те магазины, которые в ценнике кроме цены на конкретный продукт указывают его цену за 1 кг. Тогда все продукты на полке одной категории можно легко сравнить», – говорит он. «Если вы честный производитель, то стоит донести информацию об изменении фасовки продукта, так как количество внимательных потребителей растет и оставить данный факт незамеченным вряд ли получится, – считает Наталья Ваганова. – Можно использовать опыт европейских магазинов: на полке обязательно указывают цену за 1 кг, и потребителю понятно, произошел ли рост стоимости».
Отказ от сладкого
В числе негативных факторов даунсайзинга можно назвать сужение общей емкости товарной категории. Если покупка большего размера упаковки увеличивает потребление категории, то говорят о том, что категория «расширяема». На примере категории молока аналитики GfK попытались выяснить, может ли увеличиться реальное потребление этого напитка после покупки большой упаковки или же покупатели будут рационально расходовать продукт и откладывать свой следующий визит в магазин. В среднем при покупке упаковки ультрапастеризованного молока 950 мл люди возвращались в магазин через семь дней, однако когда эти же покупатели приобретали фасовку 1450 мл, период увеличивался до восьми с половиной дней. Таким образом, при покупке 950 мл потребление в день составляло 134 мл, а в случае 1450 млн возрастало до 173 мл, то есть увеличивалось на 29%. Чем более «расширяема» категория, тем выше риск потери объема продаж в этой категории при сокращении размера упаковки.
Исследования GfK в Европе показали, что самая расширяемая категория – шоколад, так как сколько бы потребитель ни приобрел за раз, он возвращается за покупкой практически через такое же количество дней. Однако, по словам Татьяны Кокоревой, и в этой категории мы можем найти удачные примеры даунсайзинга, связанные с трендом на здоровое питание. «Покупатели с энтузиазмом воспринимают меньшую порцию чего-то приятного, но считающегося не слишком полезным, потребляя меньше за один раз», – поясняет она. «В настоящее время активно развивается тенденция ЗОЖ, и потребитель часто не отказывается от вредных для здоровья продуктов, а снижает их потребление, стараясь покупать продукцию в мелкой фасовке во избежание соблазна съесть больше. Так упаковка сама по себе ограничивает его аппетит», – подтверждает Дмитрий Тюрин.
В России, как и во всем мире, наблюдаются новые тренды, которые способствуют распространению уменьшенной фасовки на рынке FMCG – такие как «все для меня и про меня» (индивидуализация потребления в противовес совместному) и «новый опыт каждый день». Похоже, что небольшие упаковки разных вкусов очень хорошо соответствуют этому тренду. И, кстати, в категории шоколада можно привести примеры, когда даунсайзинг сопровождается расширением количества вкусов в портфеле. «Кондитеры начали чаще делать мини-тортики, производители снеков стали выпускать для розницы только мини-формат, крупный вес почти убрали с полок. Во всех категориях напитков можно увидеть небольшие пакеты для разового потребления, – замечает Дмитрий Тюрин. – Уменьшение упаковки связано и с тем, что потребитель стал чаще ходить в магазин. Теперь он хочет либо перекусить на месте и сразу либо закупить продукты впрок, но чтобы при этом сумки не были столь тяжелыми». Малые упаковки также хорошо отвечают на запрос потребителя на свежесть и безопасность.
Проанализировав успешные примеры даунсайзинга на рынке FMCG, аналитики GfK пришли к выводу, что в долгосрочном тренде нарастить или сохранить объем продаж при сокращении размера упаковки смогли те бренды, которые привлекли новых покупателей за счет предложения более удобного формата для небольших семей, которые в свою очередь стали новой целевой аудиторией для бренда. Именно увеличение пенетрации, а не увеличение частоты покупки стало драйвером роста этих брендов в перспективе.
[~DETAIL_TEXT] =>
Кризис и повышение цен на сырье заставляют производителей искать новые способы экономии. В последние годы распространение получает как сокращение затрат на материалы упаковки, так и феномен даунсайзинга, то есть уменьшения размеров фасовки при сохранении или незначительном сокращении цены продукта. Это способ создать у покупателя иллюзию сохранения прежних цен, однако срабатывает это далеко не всегда, потому что россияне все чаще контролируют стоимость за килограмм или литр. Однако при правильном подходе уменьшение фасовки может оказаться полезным для завоевания новых потребителей – одиночек и небольших семей.
По данным Nielsen, каждый год на FMCG-рынок России выводят около 40 тысяч новинок во всех категориях, однако по большей части изменения касаются лишь упаковки и дизайна или же производитель воспроизводит продукт, который уже вывела на рынок другая компания. Одним из главных трендов в последнее время становится удешевление упаковочных материалов, а также даунсайзинг, то есть уменьшение веса изделия. Согласно оценке GfK Rus, с 2012 по 2018 год производители FMCG товаров в России уменьшили размер упаковок на 7–20% в зависимости от категории. При этом чаще всего используют «скрытый» даунсайзинг, то есть при сохранении или незначительном снижении стоимости.
Создавая иллюзии
Маркетологи рекомендуют хотя бы раз в три года менять вид или дизайн упаковки продуктов питания, отмечает член совета Гильдии маркетологов, исполнительный директор компании «Тубар Трейдинг» Дмитрий Тюрин. Таким образом создается иллюзия новизны, которая при редизайне автоматически передается и на продукт, повышая продажи. По его словам, сегодня в отрасли FMCG достаточно редко встречаются инновационные товары, а если и встречаются, то быстро копируются конкурентами. «Большинство «новинок» связано с незначительными изменениями в дизайне или изменением формата упаковки, зачастую в сторону ее уменьшения, – рассказывает Дмитрий Тюрин. – Уже во многих товарных категориях складывается ситуация, когда значительное число игроков с похожими продуктами «толкаются» в борьбе за полку, в результате чего основными инструментами в борьбе за розничные каналы и конечных потребителей становятся только привлекательные цены и бросающаяся в глаза упаковка, как по форме, так и по дизайну».
Выйти на рынок с новым продуктом, которому нет аналогов, по словам руководителя творческой группы по разработке и вводу новых продуктов «Сернурского сырзавода» Натальи Вагановой, в современных рыночных условиях предприятиям малого и среднего бизнеса трудно, а если быть точнее – дорого. Поэтому большинство компаний идет более простым путем – создает аналог продукта, который уже есть на рынке, и преподносит его под своим соусом. «Если наблюдается динамика по спаду продаж какого-либо продукта, компания использует разные способы, чтобы вернуть своего потребителя, прежде чем снять продукт с производства. Например, вносит изменения в технологию производства, в рецептуру или просто меняет дизайн или упаковку, – констатирует Наталья Ваганова. – В целом удешевление материалов в упаковке – это всего лишь один из способов экономии, причем не самый худший из всех возможных. Если у компании стоит выбор между снижением качества продукта и удешевлением упаковки, вероятнее, современная компания выберет экономию на упаковке».
Снижение затрат на упаковку необязательно означает потерю качества, просто конкурентная борьба заставляет игроков быть эффективнее и более внимательно изучать возможности экономии, подчеркивает генеральный директор компании «Грэйт Фудз Инк» Максим Поляков. «Снижение веса продукта, безусловно, является трендом в последние годы, таким образом производители пытаются понизить или удержать цены на штучный товар», – добавляет он.
Игра воображения
Как поясняют в GfK Rus, ссылаясь на Pierre Chandon Research, если увеличить размер упаковки как минимум на 20%, то очень сложно заставить потребителей платить больше, ведь некоторые покупатели даже не замечают таких перемен, особенно если информацию об этом никак не доносят до аудитории. Зато уменьшение размера фасовки всего лишь на несколько процентов внимательные покупатели замечают довольно быстро. И могут даже жаловаться в соцсетях, писать петиции с требованием вернуть прежний размер. Так, в 2018 году было подано пять различных петиций Change.org, чтобы заставить компанию Mondelez вернуть прежний размер промежутков между треугольниками Toblerone. «В борьбе за конечного потребителя некоторые производители, чтобы сохранить цену своей продукции на прежнем уровне или не допустить ее ощутимого роста, вынуждены идти на уменьшение граммовки и удешевление упаковки. Однако, на мой взгляд, сокращение веса изделия и снижение качества упаковки – это уловки производителей, и разборчивый потребитель обязательно почувствует экономию на себе, – уверен директор по продажам агрохолдинга «Гудвилл» Илья Ряполов. – Руководствуясь этой философией, наш агрохолдинг не снижает граммовку и не удешевляет упаковку».
Однако это не значит, что уменьшение упаковки – это всегда зло в глазах потребителей. «Покупатель чаще всего негативно реагирует на повышение цены, поэтому уменьшение веса и удешевление упаковки может стать одним из оптимальных способов удержать продажи, – считает Наталья Ваганова. – Здесь важно понимать, что для сохранения потребительской лояльности требуются определенная маркетинговая политика и работа с сознанием покупателя. Иными словами, необходимо довести до покупателя информацию об изменениях, рассказав о них сквозь призму выгоды и пользы».
Тот факт, что наши глаза намного лучше замечают уменьшение размера, чем его увеличение, прежде всего связан с асимметрией восприятия, отмечают в GfK Rus. «Ученые считают, что такая асимметрия восприятия происходит потому, что у натурального счета нет верхней границы, поэтому у потребителя отсутствует ориентир для сравнения, ведь размер теоретически может увеличиваться до бесконечности, а вот нижняя граница – ноль – четко дает представление об уменьшении», – поясняет заместитель руководителя отдела исследований потребительской панели GfK Rus Татьяна Кокорева.
Теряя форму
За последние шесть лет изменения затронули в первую очередь категории молока, сметаны, шоколадных плиток, соков, средств для мытья посуды, средств для стирки и мытья посуды, шампуней, где размер фасовки уменьшился в среднем на 10–20%. Наиболее массовой тенденция даунсайзинга стала в сегменте молока. По наблюдениям GfK Rus, сегодня на полках можно встретить всю гамму емкостей, отличных от «классики в один честный литр», например, наиболее ходовой формат в категории молока – это 930–950 мл, но есть и 920, 925, 970, 975, 980 и 985 мл. «Тенденция уменьшения фасовки явно прослеживается в категории молочных продуктов в последние годы, а иногда снижение веса доходит до абсурда, – констатирует Максим Поляков. – Примечательно то, что в реальности во многих случаях снижение веса неизбежно приводит к удорожанию продукта в пересчете на килограмм, ведь доля стоимости упаковки при снижении веса становится больше».
По словам Татьяны Кокоревой, заметить подмену когда-то традиционного литрового объема упаковки в категории молока достаточно сложно невооруженным взглядом. Но обычно со временем все тайное становится явным. Впрочем, некоторые производители рассчитывают именно на временный скачок спроса и не заглядывают далеко в будущее. «Примеров сокращения фасовки и веса изделия в категории молочной продукции масса. Кто мешает производителю довести емкость пакета или бутылки молока до 900 мл, написать это мелким шрифтом на упаковке, которая визуально может даже не измениться в глазах потребителей, и при этом поставить цену продукта уже не как за 1 л, а на 10% дешевле? – замечает Дмитрий Тюрин. – На общей полке данный продукт будет выглядеть похожим на другие, а стоить меньше. Пока потребитель не заметит разницы, это на некоторое время увеличит спрос».
На рынке яиц, где уже на протяжении нескольких лет производители играют с различными форматами упаковки (4, 6, 8, 16 шт.), покупатели более чувствительны к подобным изменениям. Так, вывод пачки яиц из 9 шт. вызвал просто бурю негодования, хотя речь шла всего лишь о новом формате, а не о подмене старого. Дело в том, что произошло сокращение привычного «десятка», который являлся образцом стабильности в сознании покупателя многие годы. «Один из недавних примеров оптимизации – вывод 9 шт. яиц. Несмотря на негативные отклики некоторых потребителей, этот шаг по сути дал производителю масштабный рекламный эффект, так как об этом событии многие заговорили, сняли репортажи СМИ, и производитель, не вкладываясь в продвижение, на одном нестандартном подходе с упаковкой сделал себе имя», – добавляет Дмитрий Тюрин.
В центре внимания
Непростая экономическая обстановка и хитрости производителей постепенно закаляют и воспитывают покупателей. За последние годы заметно увеличилось число тех, кто обращает внимание на стоимость за 1 кг/л продукта: если в 2012 году таких покупателей, по данным GfK Rus, было 29%, то в 2018-м – уже 47%. Это означает, что сегодня практически половина населения России пересчитывает стоимость товара за 1 кг или 1 л. Одновременно выросла доля россиян, которые время от времени обращают внимание на размер фасовки в пересчете на 1 кг/ л (с 17 до 29%).
Категорию внимательных потребителей формируют в основном молодые домохозяйки, большие семьи с детьми, люди с высшим образованием и высоким доходом. «Потребитель становится все более внимательным к своим покупкам во всех аспектах, в том числе и к весу, однако все зависит от типа покупателей, – комментирует Максим Поляков. – Если человек умеет считать и бюджет его покупки не ограничен определенной суммой в кошельке, то он, безусловно, будет выбирать более интересный по цене продукт из расчета цены за килограмм. Менее разборчивые покупатели или люди с очень ограниченным бюджетом будут ориентироваться на цену за штуку, пусть и с меньшим весом».
Более мелкую фасовку, по мнению Дмитрия Тюрина, проще и быстрее продавать, ведь покупательная способность населения падает, и все больше людей не готовы платить за большой объем продукта. «Когда цена становится решающим фактором при выборе, то производители начинают искать пути снижения себестоимости, чтобы успешно конкурировать на рынке. В первую очередь игроки стараются сохранить старую прибыль на фоне снижения спроса и инфляции, подстегивающей к повышению отпускной цены», – отмечает он. «Предположим, покупатель – любитель коровьих сыров, но никогда не пробовал сыры из иных видов молока, например, козьего, которые, как правило, более дорогие. Вряд ли он приобретет головку сыра за 2000 руб., чтобы познакомиться с продуктом. Для этих целей есть фасованный продукт меньшего веса с сохранением или небольшим повышением цены в пересчете на 1 кг, например, фасовка по 200–240 г брусками или в слайсах», – комментирует Наталья Ваганова.
В молочной категории в ценовом сегменте «выше среднего» меньший размер куска сыра или бутылки молока делает продукт более доступным и позволяет употребить его до конца срока хранения, считает Наталья Ваганова. «Касательно снижения веса – мы решили не следовать за общим трендом и оставить вес фасованных сыров без изменений, по нашему мнению, он оптимальный, – заявляет Максим Поляков. – Мы давно исчерпали резервы по сдерживанию роста цен, поэтому, когда стоимость молока растет, мы заявляем о повышении нашим партнерам. В какой-то мере мы смягчаем рост цен за счет регулярного участия в промоакциях, когда потребитель может купить нашу продукцию со скидкой».
По данным GfK Rus, растет количество покупателей, сравнивающих цены разных марок, перед тем как сделать выбор (сейчас таких 63%), а также покупателей, которые готовы приобрести альтернативу привычному товару (57%). Таким образом, уменьшение размера упаковки может привести к переключению на конкурентов, которые предлагают больший объем за те же деньги или даже по более низкой стоимости по промоакциям. Тем более что, как показывают данные GfK, за последние несколько лет оборот продаж по промо в России значительно вырос. Так, в категории подгузников продажи товаров по промоакциям увеличились за период с 2012 по 2018-й на 47 п.п. (с 11 до 58%), растворимого кофе – на 30 п.п., стиральных порошков – на 35 п.п., пива – на 27 п.п., шампуней – на 30 п.п., соков – на 24 п.п.
Все больше людей думают об экономии и покупают товары исключительно по акции, потребитель начинает внимательнее присматриваться к тому, что он выбирает, тщательнее изучать упаковку по весу, составу продукта, сроку годности, подтверждает Дмитрий Тюрин. «В этом плане мне нравятся те магазины, которые в ценнике кроме цены на конкретный продукт указывают его цену за 1 кг. Тогда все продукты на полке одной категории можно легко сравнить», – говорит он. «Если вы честный производитель, то стоит донести информацию об изменении фасовки продукта, так как количество внимательных потребителей растет и оставить данный факт незамеченным вряд ли получится, – считает Наталья Ваганова. – Можно использовать опыт европейских магазинов: на полке обязательно указывают цену за 1 кг, и потребителю понятно, произошел ли рост стоимости».
Отказ от сладкого
В числе негативных факторов даунсайзинга можно назвать сужение общей емкости товарной категории. Если покупка большего размера упаковки увеличивает потребление категории, то говорят о том, что категория «расширяема». На примере категории молока аналитики GfK попытались выяснить, может ли увеличиться реальное потребление этого напитка после покупки большой упаковки или же покупатели будут рационально расходовать продукт и откладывать свой следующий визит в магазин. В среднем при покупке упаковки ультрапастеризованного молока 950 мл люди возвращались в магазин через семь дней, однако когда эти же покупатели приобретали фасовку 1450 мл, период увеличивался до восьми с половиной дней. Таким образом, при покупке 950 мл потребление в день составляло 134 мл, а в случае 1450 млн возрастало до 173 мл, то есть увеличивалось на 29%. Чем более «расширяема» категория, тем выше риск потери объема продаж в этой категории при сокращении размера упаковки.
Исследования GfK в Европе показали, что самая расширяемая категория – шоколад, так как сколько бы потребитель ни приобрел за раз, он возвращается за покупкой практически через такое же количество дней. Однако, по словам Татьяны Кокоревой, и в этой категории мы можем найти удачные примеры даунсайзинга, связанные с трендом на здоровое питание. «Покупатели с энтузиазмом воспринимают меньшую порцию чего-то приятного, но считающегося не слишком полезным, потребляя меньше за один раз», – поясняет она. «В настоящее время активно развивается тенденция ЗОЖ, и потребитель часто не отказывается от вредных для здоровья продуктов, а снижает их потребление, стараясь покупать продукцию в мелкой фасовке во избежание соблазна съесть больше. Так упаковка сама по себе ограничивает его аппетит», – подтверждает Дмитрий Тюрин.
В России, как и во всем мире, наблюдаются новые тренды, которые способствуют распространению уменьшенной фасовки на рынке FMCG – такие как «все для меня и про меня» (индивидуализация потребления в противовес совместному) и «новый опыт каждый день». Похоже, что небольшие упаковки разных вкусов очень хорошо соответствуют этому тренду. И, кстати, в категории шоколада можно привести примеры, когда даунсайзинг сопровождается расширением количества вкусов в портфеле. «Кондитеры начали чаще делать мини-тортики, производители снеков стали выпускать для розницы только мини-формат, крупный вес почти убрали с полок. Во всех категориях напитков можно увидеть небольшие пакеты для разового потребления, – замечает Дмитрий Тюрин. – Уменьшение упаковки связано и с тем, что потребитель стал чаще ходить в магазин. Теперь он хочет либо перекусить на месте и сразу либо закупить продукты впрок, но чтобы при этом сумки не были столь тяжелыми». Малые упаковки также хорошо отвечают на запрос потребителя на свежесть и безопасность.
Проанализировав успешные примеры даунсайзинга на рынке FMCG, аналитики GfK пришли к выводу, что в долгосрочном тренде нарастить или сохранить объем продаж при сокращении размера упаковки смогли те бренды, которые привлекли новых покупателей за счет предложения более удобного формата для небольших семей, которые в свою очередь стали новой целевой аудиторией для бренда. Именно увеличение пенетрации, а не увеличение частоты покупки стало драйвером роста этих брендов в перспективе.
[DETAIL_TEXT_TYPE] => html [~DETAIL_TEXT_TYPE] => html [PREVIEW_TEXT] => Кризис и повышение цен на сырье заставляют производителей искать новые способы экономии. В последние годы распространение получает как сокращение затрат на материалы упаковки, так и феномен даунсайзинга, то есть уменьшения размеров фасовки при сохранении или незначительном сокращении цены продукта. [~PREVIEW_TEXT] => Кризис и повышение цен на сырье заставляют производителей искать новые способы экономии. В последние годы распространение получает как сокращение затрат на материалы упаковки, так и феномен даунсайзинга, то есть уменьшения размеров фасовки при сохранении или незначительном сокращении цены продукта. [PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [~PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [PREVIEW_PICTURE] => Array ( [ID] => 3581 [TIMESTAMP_X] => 25.07.2019 15:56:07 [MODULE_ID] => iblock [HEIGHT] => 1635 [WIDTH] => 2328 [FILE_SIZE] => 1919634 [CONTENT_TYPE] => image/jpeg [SUBDIR] => iblock/9f9 [FILE_NAME] => 9f98e3ab18fbf1fa062f7fe440e011bd.jpg [ORIGINAL_NAME] => shutterstock_414152965.jpg [DESCRIPTION] => [HANDLER_ID] => [EXTERNAL_ID] => 8c4ec2d6fb0726c0764283d3f7a56a99 [~src] => [SRC] => /upload/iblock/9f9/9f98e3ab18fbf1fa062f7fe440e011bd.jpg [UNSAFE_SRC] => /upload/iblock/9f9/9f98e3ab18fbf1fa062f7fe440e011bd.jpg [SAFE_SRC] => /upload/iblock/9f9/9f98e3ab18fbf1fa062f7fe440e011bd.jpg [ALT] => Игра на понижение [TITLE] => Игра на понижение ) [~PREVIEW_PICTURE] => 3581 [LANG_DIR] => / [~LANG_DIR] => / [SORT] => 500 [~SORT] => 500 [CODE] => igra-na-ponizhenie [~CODE] => igra-na-ponizhenie [EXTERNAL_ID] => 5084 [~EXTERNAL_ID] => 5084 [IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [~IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [IBLOCK_CODE] => [~IBLOCK_CODE] => [IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [~IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [LID] => s1 [~LID] => s1 [EDIT_LINK] => [DELETE_LINK] => [DISPLAY_ACTIVE_FROM] => 16.07.2019 [FIELDS] => Array ( ) [DISPLAY_PROPERTIES] => Array ( ) [IPROPERTY_VALUES] => Array ( [SECTION_PAGE_TITLE] => Игра на понижение [ELEMENT_PAGE_TITLE] => Игра на понижение [ELEMENT_META_DESCRIPTION] => Кризис и повышение цен на сырье заставляют производителей искать новые способы экономии. В последние годы распространение получает как сокращение затрат на материалы упаковки, так и феномен даунсайзинга, то есть уменьшения размеров фасовки при сохранении или незначительном сокращении цены продукта. [ELEMENT_PREVIEW_PICTURE_FILE_ALT] => Игра на понижение [SECTION_META_TITLE] => Тренды розничной торговли 2020 | Журнал «Мое дело. Магазин» [SECTION_META_DESCRIPTION] => Тренды рынка розничной торговли для профессионалов розничной торговли и сегмента FMCG. [ELEMENT_META_TITLE] => Игра на понижение | Журнал «Мое дело. Магазин» ) ) [12] => Array ( [ID] => 4993 [~ID] => 4993 [IBLOCK_ID] => 8 [~IBLOCK_ID] => 8 [IBLOCK_SECTION_ID] => 12 [~IBLOCK_SECTION_ID] => 12 [NAME] => Идейный бизнес [~NAME] => Идейный бизнес [ACTIVE_FROM] => 05.06.2019 11:03:00 [~ACTIVE_FROM] => 05.06.2019 11:03:00 [TIMESTAMP_X] => 25.07.2019 15:59:45 [~TIMESTAMP_X] => 25.07.2019 15:59:45 [DETAIL_PAGE_URL] => /trendy/ideynyy-biznes/ [~DETAIL_PAGE_URL] => /trendy/ideynyy-biznes/ [LIST_PAGE_URL] => / [~LIST_PAGE_URL] => / [DETAIL_TEXT] =>
Поддержка программ устойчивого развития и ставка на экопродукты могут стать для производителей способом привлечь внимание потребителей к бренду и повысить свои продажи. Сегодня две трети россиян готовы изменить свое потребительское поведение, если оно будет наносить меньше вреда окружающей среде, что открывает значительные перспективы для бизнеса.
Отношение потребителей к экологии, собственному здоровью и привычкам в питании становится более осознанным. По данным Nielsen, в настоящее время 62% россиян поддерживают идею устойчивого развития и осознают важность сохранения окружающей среды: они заявили, что готовы поменять свои потребительские привычки, если это уменьшит негативное влияние на экологию. Тем не менее процент людей, реально приобретающих органические продукты и товары, выпущенные в рамках программ устойчивого развития, пока невелик. «Ввиду того, что социальная ответственность – относительно новый для российского рынка тренд, не много брендов используют его в качестве элемента маркетинговых коммуникаций, хотя во многих категориях товаров он дает значительные возможности для дифференциации. Приобщение бренда к идее устойчивого развития помогает создать эмоциональную связь с покупателями и в отдельных случаях может служить основанием для премиумизации или способом отойти от исключительно ценовых методов конкуренции», – говорит директор по аналитике и консалтингу Nielsen Россия Константин Локтев.
Примерное поведение
В мире доля потребителей, готовых изменить свои поведение и привычки в питании во благо окружающей среды, достигает 73%, отмечают в Nielsen. Глобальные потребители готовы платить больше за органические продукты (41%), товары, не наносящие вред природе (38%) и поддерживающие социальную ответственность (30%). Главные силы, оказывающие воздействие на развитие идеи устойчивого развития, под которой понимается удовлетворение потребностей нынешних поколений без ущерба будущим поколениям, – усугубляющийся кризис загрязнения воздуха, государственное регулирование в области охраны окружающей среды и корпоративное влияние.
Среди государств, в которых идея устойчивого развития наиболее распространена, лидирует Франция. Только в 2016 году ассортимент экопродуктов здесь, по информации Nielsen, расширился на 22%, а в период между 2017-м и первой половиной 2018-го количество эконовинок удвоилось. Продажи органических продуктов частных марок, заполнивших пробел между дорогими органическими брендами и демократичными неорганическими, растут на 16% больше, чем неорганические (17,1% по сравнению с 0,8% на август 2018 года).
В Китае, одном из самых быстрорастущих рынков, тренд на экологичность обусловлен проблемами загрязнения окружающей среды, в частности воздуха. Здесь потребление товаров (в особенности премиальных) остается главным драйвером экономики, и 41% покупателей хотел бы перейти на органические продукты, проследили в Nielsen. Экоеда для младенцев, по данным аналитиков, растет на 53%, натуральные смеси для детей – на 49%. Особенно ярко тренд на органику заметен в категории суперпремиальной уходовой косметики. Согласно оценке Nielsen, продажи косметики из натуральных ингредиентов составляют 23% продаж всей категории товаров в денежном выражении и показывают самый стремительный рост: запуск новых продуктов отвечает за 40%-ный подъем в категории ухода за телом.
Обращать внимание на органические продукты, среди которых наиболее яркую динамику показывают средства по уходу за собой, постепенно начинают и индийские потребители. Среди основных факторов, влияющих на распространение идеи устойчивого развития, новая государственная политика, направленная на улучшение экологической ситуации (согласно данным ВОЗ, в стране находятся 11 из 12 городов с самым загрязненным воздухом в мире) и развитие условий жизни, приводящее к росту FMCG-рынка. Даже несмотря на значительное увеличение цен в марте 2018 года, продажи натуральных средств по уходу за собой оказались вдвое выше неорганических (19,6 против 7,6%). В натуральном выражении рост составил 13,1% по сравнению с 1,2%. Локальные производители в этой категории товаров успешно пользуются трендом на органические продукты: их доля на рынке в этой категории достигла 81%.
Ниже некуда
Исследование Nielsen показало, что сейчас только 12% респондентов в России покупают экологические продукты. Этот показатель – один из самых низких в мире. Для сравнения, в Китае, Индии и Вьетнаме (государствах с одними из самых высоких показателей) доля покупок экологичных товаров составляет 50, 57 и 66% соответственно.
Тем не менее 57% опрошенных россиян заявили, что для них «чрезвычайно» или «очень важно», чтобы компании осуществляли программы по защите окружающей среды. При этом наиболее обеспокоенным проблемами экологии и важностью перехода на органические продукты оказалось поколение Z (15–20 лет). «Российские потребители демонстрируют обеспокоенность вопросами защиты окружающей среды, однако платить больше за товары, произведенные по программам социальной ответственности, пока не готовы. В момент покупки включается механизм экономии средств, и благие мысли уходят на второй план, – комментирует генеральный директор компании «Милк Экспресс» Сергей Ковалев. – А вот за «чистые продукты» обеспеченная часть потребителей готова заплатить более высокую цену. Поэтому этикетки «эко» и «органик» обладают дополнительной ценностью в глазах таких покупателей и помогают выделить товар на полке».
Основной барьер к росту категории – недоступность натуральных продуктов, подтверждают в Nielsen. Согласно опросу аналитиков, половина россиян (49%) говорит, что не покупает их из-за высокой стоимости, и только 14% российских потребителей признались, что с легкостью находят такие продукты на полках магазинов. «Самым значительным препятствием к покупке экологически чистых продуктов и товаров, выпущенных социально ответственными компаниями, является низкая покупательная способность. Если мы говорим о международном органическом сертификате, то его получение сильно повышает себестоимость продукта. Производитель должен тратить огромное количество ресурсов для того, чтобы поддерживать органическое производство и доводить до потребителя соответствующий маркировке продукт. В России не такое большое количество людей, понимающих и готовых платить за органик», – замечает руководитель по маркетингу «Нальчикского молочного комбината» Динара Урманчеева.
Пока не более 10% россиян могут себе позволить приобретение органических продуктов, поскольку уровень дохода не растет, и люди не готовы переплачивать за качество, свидетельствует финансовый директор ГК «Хозяин» Ася Мымрина. «Падающая покупательная способность – вот главный тормоз развития категории. Второй тормоз – ничтожно малое количество положительных примеров честного ведения бизнеса и, как следствие, отсутствие доверия к производителям и «чистым» этикеткам в России», – утверждает Сергей Ковалев. «Несомненно, цена – ключевой ограничительный фактор покупки продуктов с маркировкой «эко» и «органик». В России стоимость таких продуктов может быть выше в 2–15 раз. В настоящее время лишь очень узкий круг потребителей с высоким ежемесячным доходом готов переплачивать за особое качество продуктов, – свидетельствует президент «Объединения «Союзпищепром» Александр Берестов. – К тому же доступен далеко не весь ассортимент продуктов, составляющих рацион здорового питания. Покупать лишь отдельные позиции с качеством эко, а большую часть рациона без этой маркировки – нерационально».
Сдерживающим фактором к развитию программ устойчивого развития и категории экопродуктов, по мнению директора по продажам агрохолдинга «Гудвилл» Ильи Ряполова, является, скорее, недоверие потребителей к псевдоорганике, нежели высокая цена. «В среднесрочной перспективе ситуация поменяется, так как государство прикладывает усилия к развитию органического бизнеса в России. Вступивший в силу закон об «Органическом земледелии» сможет урегулировать ситуацию на рынке», – добавляет Илья Ряполов.
В ожидании чуда
По мере того как рынок органических товаров насыщается, а ожидания потребителей растут, становится труднее выделяться на фоне конкурентов. Чтобы преуспеть в этом, компаниям понадобится инвестировать в развитие продуктов, тесты и исследования, работать с маркетинговыми коммуникациями и объяснять, почему продукт лучше других удовлетворяет нужды потребителей, прогнозируют в Nielsen.
Из-за высокой стоимости технологий внедрение программ социальной ответственности, по словам Аси Мымриной, могут себе позволить в основном крупные игроки, поддерживающие идею устойчивого развития. «В массмаркете и экономсегменте все-таки прослеживается ориентир на зарабатывание денег, поэтому практически единицы предприятий занимаются сохранением экологии. А небольшие компании зачастую не располагают необходимыми бюджетами, чтобы приобрести новые технологии», – поясняет она.
Для развития органического сельского хозяйства сельхозпроизводителям больше всего необходимы знания, инвестиции и стабильный спрос, считает председатель правления Союза органического земледелия Сергей Коршунов. По его словам, отрасль сегодня является закрытой и мало понятной как потенциальным участникам, так и инвесторам. «Отсутствие необходимых технологий, неразвитость направления, неготовность рынка к глобальному внедрению органик-производства – все это тормозит развитие отрасли. Неготовность рынка проявляется даже на уровне ритейла: на сегодняшний день с органик-продукцией готовы работать либо супермаркеты, либо узконаправленные локальные магазины. И не каждый супермаркет в состоянии отследить качество полки и обеспечить поддержку органик-продукции должным образом. Большинство магазинов в России на органик-продукты в принципе не обращает внимание, в их ассортименте только самые необходимые и востребованные продукты», – сетует Динара Урманчеева.
С января 2020 года вступит в силу федеральный закон об органической продукции, и появится единый государственный реестр производителей, а также единый российский логотип органической продукции. «Ставить логотип смогут только те, кто прошел сертификацию в аккредитованном органе. Это внесет ясность в понятие «органик», защитит маркировку, что поможет очистить рынок от фальсификата, который составляет, по экспертным оценкам, до 98% рынка, – комментирует Сергей Коршунов. – К сожалению, в принятой версии закона не признаются международные стандарты органик. Это большая ошибка и тормозящий фактор развития рынка. Также большую роль будет играть налаживание прямого обмена информацией между производителями и потребителями, открытость, прозрачность и формирование понимания и доверия к органической продукции. Лояльность потребителей к органической продукции только предстоит формировать, сейчас для этого только созданы некоторые условия».
Любое ужесточение контроля качества производства, введение реальных дополнительных стандартов, направленных на показатели качества продукции, по словам Динары Урманчеевой, усиливают коммуникацию бренда и делают продукт более близким и понятным потребителям, что, безусловно, повышает уровень лояльности. Но говорить о повышении продаж или иных показателях можно только в разрезе конкретной ситуации. «Если завтра просто назваться социально ориентированной компанией, скорее всего, чудо не произойдет. Идея должна подкрепляться правильной стратегией развития, правильными производственными и маркетинговыми мероприятиями, быть реальной, а не оставаться оформленной на бумагах», – комментирует она.
В погоне за эко
По оценке Ильи Ряполова, в дальнейшем порядка 20% соотечественников будут готовы перейти на потребление органик- и экопродукции, несмотря на ее более высокую стоимость, ведь тренды на правильное питание и здоровый образ жизни продолжают набирать популярность. «Сегодня все больше людей стремится к здоровому образу жизни, отказывается от вредных привычек и поддерживает тенденцию разумного потребления и раздельного сбора мусора. Большим доверием среди потребителей пользуются магазины, продающие не только натуральные продукты, но и заботящиеся об экоупаковке», – замечает генеральный директор компании «Оргтиум» Белла Надирашвили. «Доля потребителей, ориентирующихся на органическую продукцию, пока составляет не более 1–3% в зависимости от региона, но возможен взрывной рост в этом секторе потребления при условии резкого снижения цен, когда продукция категорий «органик» и «эко» будет дороже обычной не более чем на 40–60%», – утверждает Александр Берестов.
У локального производителя россияне предпочли бы покупать молочную продукцию (88%), воду (55%) и замороженное мясо и морепродукты (51%), выяснили в Nielsen. «Слово «экологичность» потребитель рассматривает как синоним слова «качество». Поэтому запрос на экологичность, а точнее, на соответствие продукта заявленному содержанию наиболее высок в тех группах, где происхождение товаров вызывает наибольшие сомнения у потребителя: молочные продукты, мясо и мясные продукты, питьевая вода и напитки. Вряд ли кого-то сильно волнует экологичность соли или макарон, пока их никто не фальсифицировал в рыночных масштабах. Соответственно, производитель мясных продуктов может успешно позиционировать себя как проект устойчивого развития, экологичности продукции и минимизации ущерба окружающей среды при условии соответствия заявленной стратегии», – считает Сергей Ковалев.
По мнению Динары Урманчеевой, максимально высок запрос со стороны потребителей на экологичность и сохранение окружающей среды в категории «фреш» (свежие мясо, молоко, овощи и фрукты). «В данных отраслях бережное отношение к природным и животным ресурсам особенно важно, так как от него во многом зависит качество конечного продукта и формируется отношение в целом к производителю, а за этим стоит лояльность потребителей», – говорит она. «Мы остро почувствовали необходимость высоких экологических стандартов, как только открыли первый в России завод растительных напитков. Потребители растительного молока очень чувствительны к качеству продукта, так как покупают его как важную составляющую здорового питания и своего этического взгляда на экологию Земли, – рассказывает Александр Берестов. – Мы изначально закладывали в разработку продукции идеи экологичности и здорового питания как важную часть коммуникации с потребителями. Так, марка Green Milk предполагает в стратегии своего продвижения обращение к этическим ценностям при производстве продуктов питания, ведь при производстве растительного молока тратится в несколько раз меньше воды, земли и создается меньше парниковых газов».
Маржинальность товаров органик или выпущенных по программам устойчивого развития, согласно оценке Аси Мымриной, можно повысить минимум на 30%, но при этом необходимо развивать культуру потребления у покупателей. «Тенденция и переориентирование покупателей на ЗОЖ очевидна. Недавно мы провели тест среди потребителей, согласно которому надпись «эко» и «био» давали наибольший всплеск продаж, несмотря на более высокую стоимость таких продуктов», – замечает Ася Мымрина. «Порог переплаты за товары с этикеткой «эко» в массмаркете находится на уровне +10–12%: покупателям пока еще не так сложно психологически заплатить такую наценку. А вот потратить больше они сочли бы неразумным», – отмечает Сергей Ковалев.
По словам заместителя директора «Сернурского сырзавода» Тараса Кожанова, развитие проектов социальной ответственности и перевод производства на органические рельсы – это, скорее, попытка найти свободную нишу и выделиться на насыщенном рынке FMCG, нежели возможность увеличить свою маржинальность. При этом многие компании используют термин «органик» лишь в маркетинговых целях. «У потребителя сегодня нет 100%-ного доверия к надписям «эко» или «органик», поскольку из-за законодательной неопределенности каждый производитель может разместить на своей упаковке эти логотипы. Маркетинг размыл границы «эко» и «био», – сетует он. «При честном подходе к экологичности продукта его маржинальность может даже уменьшиться. Главная проблема рынка в том, что сейчас мало производителей органики. Поэтому потребителю, переплачивающему за экологичность, остается только верить», – соглашается собственник «Пищевого комбината «Линфас» Андрей Крыжановский.
Внешняя сторона
Современный потребитель обращает внимание не только на экологическую чистоту продукта и его биологическую безопасность, но и на свойства упаковки – на ее биоразлагаемость и возможность переработки, отмечает директор по маркетингу АПХ «ЭКО-культура» Рустем Мустафин. «Как показывает практика, все большее число мировых и отечественных производителей питания (и торговых точек) делают ставку на применение именно экоупаковок. Эта «зеленая» стратегия, как в целом и политика социальной ответственности и внедрения элементов «эко» и «органик» в производство продуктов питания, становятся все более мощными инструментами, используемыми в конкурентной борьбе», – комментирует Белла Надирашвили. «Такой тренд есть, но нельзя утверждать, что он получил массовое распространение, – добавляет Рустем Мустафин. – Ярким примером его существования является упаковка многоразового использования, в том числе при покупке овощей и фруктов. На сегодняшний день мы можем увидеть такие многоразовые пакеты, например, в сети магазинов «ВкусВилл», однако сегодня лишь небольшая часть потребителей готова реагировать на этот тренд».
Наибольшего доверия, по мнению Беллы Надирашвили, заслуживает та экоупаковка, которая либо идет вместе с продуктом либо продается отдельно в специализированных магазинах, торгующих продуктами питания категории «органик». При производстве экоупаковки создатели учитывают несколько моментов: она должна не только быть безопасной, но и защитить продукт, содержать важную информацию и оптимизировать форму, а также учитывать потребности и ожидания потребителей, отмечает она.
В современных видах экоупаковки, по словам Рустема Мустафина, потребителя в основном смущает отсутствие возможности внимательно рассмотреть продукт. Именно закрытость упаковки мешает ее массовому распространению. «Наш продукт, томаты, обладает определенными потребительскими свойствами: формой, цветом, ароматом. И потребитель хочет иметь возможность рассмотреть продукт со всех сторон, чтобы убедиться, что он спелый, но при этом не испорчен. Это вынуждает нас использовать пленку и пластик, они ведь прозрачные, – поясняет он. – С одной стороны, не все виды экологичной упаковки могут обеспечить визуальный доступ к продукту, а с другой – российский потребитель пока еще не настолько доверяет ритейлу, чтобы купить, скажем, овощи в картонной коробке, которая полностью закрыта или имеет небольшие отверстия».
В целом же экологичная упаковка интересна производителям, так как для определенного круга потребителей может стать позитивным маркетинговым ходом, считает Рустем Мустафин. Так, появляется все больше крафтового картона. Тем не менее специфика психологии российского потребителя, по его мнению, не позволит в кратчайшие сроки отказаться от пластиковой или полиэтиленовой тары. Более того, говорить, что это может быть серьезным драйвером для экономического роста какой-то компании, сложно. «Неверно полагать, что, выбирая экологически чистую упаковку, производитель проигрывает более ярким синтетическим конкурентам. Экологически чистые варианты упаковки способны выделить товар или бренд из массы однородных продуктов, привлечь к нему внимание потенциальных покупателей, придерживающихся идеи защиты окружающей среды, а также выступить в качестве рекламы, что с учетом многоразового применения полностью окупает первоначальные вложения, позволяет сократить расходы на маркетинг и увеличить прибыль», – утверждает Белла Надирашвили.
[~DETAIL_TEXT] =>
Поддержка программ устойчивого развития и ставка на экопродукты могут стать для производителей способом привлечь внимание потребителей к бренду и повысить свои продажи. Сегодня две трети россиян готовы изменить свое потребительское поведение, если оно будет наносить меньше вреда окружающей среде, что открывает значительные перспективы для бизнеса.
Отношение потребителей к экологии, собственному здоровью и привычкам в питании становится более осознанным. По данным Nielsen, в настоящее время 62% россиян поддерживают идею устойчивого развития и осознают важность сохранения окружающей среды: они заявили, что готовы поменять свои потребительские привычки, если это уменьшит негативное влияние на экологию. Тем не менее процент людей, реально приобретающих органические продукты и товары, выпущенные в рамках программ устойчивого развития, пока невелик. «Ввиду того, что социальная ответственность – относительно новый для российского рынка тренд, не много брендов используют его в качестве элемента маркетинговых коммуникаций, хотя во многих категориях товаров он дает значительные возможности для дифференциации. Приобщение бренда к идее устойчивого развития помогает создать эмоциональную связь с покупателями и в отдельных случаях может служить основанием для премиумизации или способом отойти от исключительно ценовых методов конкуренции», – говорит директор по аналитике и консалтингу Nielsen Россия Константин Локтев.
Примерное поведение
В мире доля потребителей, готовых изменить свои поведение и привычки в питании во благо окружающей среды, достигает 73%, отмечают в Nielsen. Глобальные потребители готовы платить больше за органические продукты (41%), товары, не наносящие вред природе (38%) и поддерживающие социальную ответственность (30%). Главные силы, оказывающие воздействие на развитие идеи устойчивого развития, под которой понимается удовлетворение потребностей нынешних поколений без ущерба будущим поколениям, – усугубляющийся кризис загрязнения воздуха, государственное регулирование в области охраны окружающей среды и корпоративное влияние.
Среди государств, в которых идея устойчивого развития наиболее распространена, лидирует Франция. Только в 2016 году ассортимент экопродуктов здесь, по информации Nielsen, расширился на 22%, а в период между 2017-м и первой половиной 2018-го количество эконовинок удвоилось. Продажи органических продуктов частных марок, заполнивших пробел между дорогими органическими брендами и демократичными неорганическими, растут на 16% больше, чем неорганические (17,1% по сравнению с 0,8% на август 2018 года).
В Китае, одном из самых быстрорастущих рынков, тренд на экологичность обусловлен проблемами загрязнения окружающей среды, в частности воздуха. Здесь потребление товаров (в особенности премиальных) остается главным драйвером экономики, и 41% покупателей хотел бы перейти на органические продукты, проследили в Nielsen. Экоеда для младенцев, по данным аналитиков, растет на 53%, натуральные смеси для детей – на 49%. Особенно ярко тренд на органику заметен в категории суперпремиальной уходовой косметики. Согласно оценке Nielsen, продажи косметики из натуральных ингредиентов составляют 23% продаж всей категории товаров в денежном выражении и показывают самый стремительный рост: запуск новых продуктов отвечает за 40%-ный подъем в категории ухода за телом.
Обращать внимание на органические продукты, среди которых наиболее яркую динамику показывают средства по уходу за собой, постепенно начинают и индийские потребители. Среди основных факторов, влияющих на распространение идеи устойчивого развития, новая государственная политика, направленная на улучшение экологической ситуации (согласно данным ВОЗ, в стране находятся 11 из 12 городов с самым загрязненным воздухом в мире) и развитие условий жизни, приводящее к росту FMCG-рынка. Даже несмотря на значительное увеличение цен в марте 2018 года, продажи натуральных средств по уходу за собой оказались вдвое выше неорганических (19,6 против 7,6%). В натуральном выражении рост составил 13,1% по сравнению с 1,2%. Локальные производители в этой категории товаров успешно пользуются трендом на органические продукты: их доля на рынке в этой категории достигла 81%.
Ниже некуда
Исследование Nielsen показало, что сейчас только 12% респондентов в России покупают экологические продукты. Этот показатель – один из самых низких в мире. Для сравнения, в Китае, Индии и Вьетнаме (государствах с одними из самых высоких показателей) доля покупок экологичных товаров составляет 50, 57 и 66% соответственно.
Тем не менее 57% опрошенных россиян заявили, что для них «чрезвычайно» или «очень важно», чтобы компании осуществляли программы по защите окружающей среды. При этом наиболее обеспокоенным проблемами экологии и важностью перехода на органические продукты оказалось поколение Z (15–20 лет). «Российские потребители демонстрируют обеспокоенность вопросами защиты окружающей среды, однако платить больше за товары, произведенные по программам социальной ответственности, пока не готовы. В момент покупки включается механизм экономии средств, и благие мысли уходят на второй план, – комментирует генеральный директор компании «Милк Экспресс» Сергей Ковалев. – А вот за «чистые продукты» обеспеченная часть потребителей готова заплатить более высокую цену. Поэтому этикетки «эко» и «органик» обладают дополнительной ценностью в глазах таких покупателей и помогают выделить товар на полке».
Основной барьер к росту категории – недоступность натуральных продуктов, подтверждают в Nielsen. Согласно опросу аналитиков, половина россиян (49%) говорит, что не покупает их из-за высокой стоимости, и только 14% российских потребителей признались, что с легкостью находят такие продукты на полках магазинов. «Самым значительным препятствием к покупке экологически чистых продуктов и товаров, выпущенных социально ответственными компаниями, является низкая покупательная способность. Если мы говорим о международном органическом сертификате, то его получение сильно повышает себестоимость продукта. Производитель должен тратить огромное количество ресурсов для того, чтобы поддерживать органическое производство и доводить до потребителя соответствующий маркировке продукт. В России не такое большое количество людей, понимающих и готовых платить за органик», – замечает руководитель по маркетингу «Нальчикского молочного комбината» Динара Урманчеева.
Пока не более 10% россиян могут себе позволить приобретение органических продуктов, поскольку уровень дохода не растет, и люди не готовы переплачивать за качество, свидетельствует финансовый директор ГК «Хозяин» Ася Мымрина. «Падающая покупательная способность – вот главный тормоз развития категории. Второй тормоз – ничтожно малое количество положительных примеров честного ведения бизнеса и, как следствие, отсутствие доверия к производителям и «чистым» этикеткам в России», – утверждает Сергей Ковалев. «Несомненно, цена – ключевой ограничительный фактор покупки продуктов с маркировкой «эко» и «органик». В России стоимость таких продуктов может быть выше в 2–15 раз. В настоящее время лишь очень узкий круг потребителей с высоким ежемесячным доходом готов переплачивать за особое качество продуктов, – свидетельствует президент «Объединения «Союзпищепром» Александр Берестов. – К тому же доступен далеко не весь ассортимент продуктов, составляющих рацион здорового питания. Покупать лишь отдельные позиции с качеством эко, а большую часть рациона без этой маркировки – нерационально».
Сдерживающим фактором к развитию программ устойчивого развития и категории экопродуктов, по мнению директора по продажам агрохолдинга «Гудвилл» Ильи Ряполова, является, скорее, недоверие потребителей к псевдоорганике, нежели высокая цена. «В среднесрочной перспективе ситуация поменяется, так как государство прикладывает усилия к развитию органического бизнеса в России. Вступивший в силу закон об «Органическом земледелии» сможет урегулировать ситуацию на рынке», – добавляет Илья Ряполов.
В ожидании чуда
По мере того как рынок органических товаров насыщается, а ожидания потребителей растут, становится труднее выделяться на фоне конкурентов. Чтобы преуспеть в этом, компаниям понадобится инвестировать в развитие продуктов, тесты и исследования, работать с маркетинговыми коммуникациями и объяснять, почему продукт лучше других удовлетворяет нужды потребителей, прогнозируют в Nielsen.
Из-за высокой стоимости технологий внедрение программ социальной ответственности, по словам Аси Мымриной, могут себе позволить в основном крупные игроки, поддерживающие идею устойчивого развития. «В массмаркете и экономсегменте все-таки прослеживается ориентир на зарабатывание денег, поэтому практически единицы предприятий занимаются сохранением экологии. А небольшие компании зачастую не располагают необходимыми бюджетами, чтобы приобрести новые технологии», – поясняет она.
Для развития органического сельского хозяйства сельхозпроизводителям больше всего необходимы знания, инвестиции и стабильный спрос, считает председатель правления Союза органического земледелия Сергей Коршунов. По его словам, отрасль сегодня является закрытой и мало понятной как потенциальным участникам, так и инвесторам. «Отсутствие необходимых технологий, неразвитость направления, неготовность рынка к глобальному внедрению органик-производства – все это тормозит развитие отрасли. Неготовность рынка проявляется даже на уровне ритейла: на сегодняшний день с органик-продукцией готовы работать либо супермаркеты, либо узконаправленные локальные магазины. И не каждый супермаркет в состоянии отследить качество полки и обеспечить поддержку органик-продукции должным образом. Большинство магазинов в России на органик-продукты в принципе не обращает внимание, в их ассортименте только самые необходимые и востребованные продукты», – сетует Динара Урманчеева.
С января 2020 года вступит в силу федеральный закон об органической продукции, и появится единый государственный реестр производителей, а также единый российский логотип органической продукции. «Ставить логотип смогут только те, кто прошел сертификацию в аккредитованном органе. Это внесет ясность в понятие «органик», защитит маркировку, что поможет очистить рынок от фальсификата, который составляет, по экспертным оценкам, до 98% рынка, – комментирует Сергей Коршунов. – К сожалению, в принятой версии закона не признаются международные стандарты органик. Это большая ошибка и тормозящий фактор развития рынка. Также большую роль будет играть налаживание прямого обмена информацией между производителями и потребителями, открытость, прозрачность и формирование понимания и доверия к органической продукции. Лояльность потребителей к органической продукции только предстоит формировать, сейчас для этого только созданы некоторые условия».
Любое ужесточение контроля качества производства, введение реальных дополнительных стандартов, направленных на показатели качества продукции, по словам Динары Урманчеевой, усиливают коммуникацию бренда и делают продукт более близким и понятным потребителям, что, безусловно, повышает уровень лояльности. Но говорить о повышении продаж или иных показателях можно только в разрезе конкретной ситуации. «Если завтра просто назваться социально ориентированной компанией, скорее всего, чудо не произойдет. Идея должна подкрепляться правильной стратегией развития, правильными производственными и маркетинговыми мероприятиями, быть реальной, а не оставаться оформленной на бумагах», – комментирует она.
В погоне за эко
По оценке Ильи Ряполова, в дальнейшем порядка 20% соотечественников будут готовы перейти на потребление органик- и экопродукции, несмотря на ее более высокую стоимость, ведь тренды на правильное питание и здоровый образ жизни продолжают набирать популярность. «Сегодня все больше людей стремится к здоровому образу жизни, отказывается от вредных привычек и поддерживает тенденцию разумного потребления и раздельного сбора мусора. Большим доверием среди потребителей пользуются магазины, продающие не только натуральные продукты, но и заботящиеся об экоупаковке», – замечает генеральный директор компании «Оргтиум» Белла Надирашвили. «Доля потребителей, ориентирующихся на органическую продукцию, пока составляет не более 1–3% в зависимости от региона, но возможен взрывной рост в этом секторе потребления при условии резкого снижения цен, когда продукция категорий «органик» и «эко» будет дороже обычной не более чем на 40–60%», – утверждает Александр Берестов.
У локального производителя россияне предпочли бы покупать молочную продукцию (88%), воду (55%) и замороженное мясо и морепродукты (51%), выяснили в Nielsen. «Слово «экологичность» потребитель рассматривает как синоним слова «качество». Поэтому запрос на экологичность, а точнее, на соответствие продукта заявленному содержанию наиболее высок в тех группах, где происхождение товаров вызывает наибольшие сомнения у потребителя: молочные продукты, мясо и мясные продукты, питьевая вода и напитки. Вряд ли кого-то сильно волнует экологичность соли или макарон, пока их никто не фальсифицировал в рыночных масштабах. Соответственно, производитель мясных продуктов может успешно позиционировать себя как проект устойчивого развития, экологичности продукции и минимизации ущерба окружающей среды при условии соответствия заявленной стратегии», – считает Сергей Ковалев.
По мнению Динары Урманчеевой, максимально высок запрос со стороны потребителей на экологичность и сохранение окружающей среды в категории «фреш» (свежие мясо, молоко, овощи и фрукты). «В данных отраслях бережное отношение к природным и животным ресурсам особенно важно, так как от него во многом зависит качество конечного продукта и формируется отношение в целом к производителю, а за этим стоит лояльность потребителей», – говорит она. «Мы остро почувствовали необходимость высоких экологических стандартов, как только открыли первый в России завод растительных напитков. Потребители растительного молока очень чувствительны к качеству продукта, так как покупают его как важную составляющую здорового питания и своего этического взгляда на экологию Земли, – рассказывает Александр Берестов. – Мы изначально закладывали в разработку продукции идеи экологичности и здорового питания как важную часть коммуникации с потребителями. Так, марка Green Milk предполагает в стратегии своего продвижения обращение к этическим ценностям при производстве продуктов питания, ведь при производстве растительного молока тратится в несколько раз меньше воды, земли и создается меньше парниковых газов».
Маржинальность товаров органик или выпущенных по программам устойчивого развития, согласно оценке Аси Мымриной, можно повысить минимум на 30%, но при этом необходимо развивать культуру потребления у покупателей. «Тенденция и переориентирование покупателей на ЗОЖ очевидна. Недавно мы провели тест среди потребителей, согласно которому надпись «эко» и «био» давали наибольший всплеск продаж, несмотря на более высокую стоимость таких продуктов», – замечает Ася Мымрина. «Порог переплаты за товары с этикеткой «эко» в массмаркете находится на уровне +10–12%: покупателям пока еще не так сложно психологически заплатить такую наценку. А вот потратить больше они сочли бы неразумным», – отмечает Сергей Ковалев.
По словам заместителя директора «Сернурского сырзавода» Тараса Кожанова, развитие проектов социальной ответственности и перевод производства на органические рельсы – это, скорее, попытка найти свободную нишу и выделиться на насыщенном рынке FMCG, нежели возможность увеличить свою маржинальность. При этом многие компании используют термин «органик» лишь в маркетинговых целях. «У потребителя сегодня нет 100%-ного доверия к надписям «эко» или «органик», поскольку из-за законодательной неопределенности каждый производитель может разместить на своей упаковке эти логотипы. Маркетинг размыл границы «эко» и «био», – сетует он. «При честном подходе к экологичности продукта его маржинальность может даже уменьшиться. Главная проблема рынка в том, что сейчас мало производителей органики. Поэтому потребителю, переплачивающему за экологичность, остается только верить», – соглашается собственник «Пищевого комбината «Линфас» Андрей Крыжановский.
Внешняя сторона
Современный потребитель обращает внимание не только на экологическую чистоту продукта и его биологическую безопасность, но и на свойства упаковки – на ее биоразлагаемость и возможность переработки, отмечает директор по маркетингу АПХ «ЭКО-культура» Рустем Мустафин. «Как показывает практика, все большее число мировых и отечественных производителей питания (и торговых точек) делают ставку на применение именно экоупаковок. Эта «зеленая» стратегия, как в целом и политика социальной ответственности и внедрения элементов «эко» и «органик» в производство продуктов питания, становятся все более мощными инструментами, используемыми в конкурентной борьбе», – комментирует Белла Надирашвили. «Такой тренд есть, но нельзя утверждать, что он получил массовое распространение, – добавляет Рустем Мустафин. – Ярким примером его существования является упаковка многоразового использования, в том числе при покупке овощей и фруктов. На сегодняшний день мы можем увидеть такие многоразовые пакеты, например, в сети магазинов «ВкусВилл», однако сегодня лишь небольшая часть потребителей готова реагировать на этот тренд».
Наибольшего доверия, по мнению Беллы Надирашвили, заслуживает та экоупаковка, которая либо идет вместе с продуктом либо продается отдельно в специализированных магазинах, торгующих продуктами питания категории «органик». При производстве экоупаковки создатели учитывают несколько моментов: она должна не только быть безопасной, но и защитить продукт, содержать важную информацию и оптимизировать форму, а также учитывать потребности и ожидания потребителей, отмечает она.
В современных видах экоупаковки, по словам Рустема Мустафина, потребителя в основном смущает отсутствие возможности внимательно рассмотреть продукт. Именно закрытость упаковки мешает ее массовому распространению. «Наш продукт, томаты, обладает определенными потребительскими свойствами: формой, цветом, ароматом. И потребитель хочет иметь возможность рассмотреть продукт со всех сторон, чтобы убедиться, что он спелый, но при этом не испорчен. Это вынуждает нас использовать пленку и пластик, они ведь прозрачные, – поясняет он. – С одной стороны, не все виды экологичной упаковки могут обеспечить визуальный доступ к продукту, а с другой – российский потребитель пока еще не настолько доверяет ритейлу, чтобы купить, скажем, овощи в картонной коробке, которая полностью закрыта или имеет небольшие отверстия».
В целом же экологичная упаковка интересна производителям, так как для определенного круга потребителей может стать позитивным маркетинговым ходом, считает Рустем Мустафин. Так, появляется все больше крафтового картона. Тем не менее специфика психологии российского потребителя, по его мнению, не позволит в кратчайшие сроки отказаться от пластиковой или полиэтиленовой тары. Более того, говорить, что это может быть серьезным драйвером для экономического роста какой-то компании, сложно. «Неверно полагать, что, выбирая экологически чистую упаковку, производитель проигрывает более ярким синтетическим конкурентам. Экологически чистые варианты упаковки способны выделить товар или бренд из массы однородных продуктов, привлечь к нему внимание потенциальных покупателей, придерживающихся идеи защиты окружающей среды, а также выступить в качестве рекламы, что с учетом многоразового применения полностью окупает первоначальные вложения, позволяет сократить расходы на маркетинг и увеличить прибыль», – утверждает Белла Надирашвили.
[DETAIL_TEXT_TYPE] => html [~DETAIL_TEXT_TYPE] => html [PREVIEW_TEXT] => Поддержка программ устойчивого развития и ставка на экопродукты могут стать для производителей способом привлечь внимание потребителей к бренду и повысить свои продажи. Сегодня две трети россиян готовы изменить свое потребительское поведение, если оно будет наносить меньше вреда окружающей среде. [~PREVIEW_TEXT] => Поддержка программ устойчивого развития и ставка на экопродукты могут стать для производителей способом привлечь внимание потребителей к бренду и повысить свои продажи. Сегодня две трети россиян готовы изменить свое потребительское поведение, если оно будет наносить меньше вреда окружающей среде. [PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [~PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [PREVIEW_PICTURE] => Array ( [ID] => 3385 [TIMESTAMP_X] => 25.07.2019 15:59:45 [MODULE_ID] => iblock [HEIGHT] => 720 [WIDTH] => 1080 [FILE_SIZE] => 856088 [CONTENT_TYPE] => image/jpeg [SUBDIR] => iblock/71d [FILE_NAME] => 71d74571ffb467b57f99b0193b4f895b.jpg [ORIGINAL_NAME] => shutterstock_1295594212.jpg [DESCRIPTION] => [HANDLER_ID] => [EXTERNAL_ID] => 5f0427a185720231d373b191ba961093 [~src] => [SRC] => /upload/iblock/71d/71d74571ffb467b57f99b0193b4f895b.jpg [UNSAFE_SRC] => /upload/iblock/71d/71d74571ffb467b57f99b0193b4f895b.jpg [SAFE_SRC] => /upload/iblock/71d/71d74571ffb467b57f99b0193b4f895b.jpg [ALT] => Идейный бизнес [TITLE] => Идейный бизнес ) [~PREVIEW_PICTURE] => 3385 [LANG_DIR] => / [~LANG_DIR] => / [SORT] => 500 [~SORT] => 500 [CODE] => ideynyy-biznes [~CODE] => ideynyy-biznes [EXTERNAL_ID] => 4993 [~EXTERNAL_ID] => 4993 [IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [~IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [IBLOCK_CODE] => [~IBLOCK_CODE] => [IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [~IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [LID] => s1 [~LID] => s1 [EDIT_LINK] => [DELETE_LINK] => [DISPLAY_ACTIVE_FROM] => 05.06.2019 [FIELDS] => Array ( ) [DISPLAY_PROPERTIES] => Array ( ) [IPROPERTY_VALUES] => Array ( [SECTION_PAGE_TITLE] => Идейный бизнес [ELEMENT_PAGE_TITLE] => Идейный бизнес [ELEMENT_META_DESCRIPTION] => Поддержка программ устойчивого развития и ставка на экопродукты могут стать для производителей способом привлечь внимание потребителей к бренду и повысить свои продажи. Сегодня две трети россиян готовы изменить свое потребительское поведение, если оно будет наносить меньше вреда окружающей среде. [ELEMENT_PREVIEW_PICTURE_FILE_ALT] => Идейный бизнес [SECTION_META_TITLE] => Тренды розничной торговли 2020 | Журнал «Мое дело. Магазин» [SECTION_META_DESCRIPTION] => Тренды рынка розничной торговли для профессионалов розничной торговли и сегмента FMCG. [ELEMENT_META_TITLE] => Идейный бизнес | Журнал «Мое дело. Магазин» ) ) [13] => Array ( [ID] => 4911 [~ID] => 4911 [IBLOCK_ID] => 8 [~IBLOCK_ID] => 8 [IBLOCK_SECTION_ID] => 12 [~IBLOCK_SECTION_ID] => 12 [NAME] => Автоматная очередь [~NAME] => Автоматная очередь [ACTIVE_FROM] => 16.04.2019 21:57:00 [~ACTIVE_FROM] => 16.04.2019 21:57:00 [TIMESTAMP_X] => 16.04.2019 22:05:08 [~TIMESTAMP_X] => 16.04.2019 22:05:08 [DETAIL_PAGE_URL] => /trendy/avtomatnaya-ochered/ [~DETAIL_PAGE_URL] => /trendy/avtomatnaya-ochered/ [LIST_PAGE_URL] => / [~LIST_PAGE_URL] => / [DETAIL_TEXT] =>
За последний год в московских офисах активно развивается новый ритейловый формат – торговые автоматы-холодильники с готовыми упакованными блюдами, рассчитанные на офисных сотрудников. На этом рынке уже работает несколько серьезных игроков, в том числе «ВкусВилл» и Mail.Ru Group, на подходе ресторанная компания Ginza Project. Преимущество этого формата – отсутствие продавцов и стабильная платежеспособная аудитория. Рассмотрим подробнее, как работают новые проекты в этом сегменте.
Готовая еда, которую можно купить навынос в удобной упаковке, – не новое предложение для офисных локаций. Витрины с готовыми блюдами вот уже много лет устанавливает на первых этажах бизнес-центров «Прайм»: сегодня в таких локациях работает 52 из 99 точек сети. Однако в этом случае речь идет о заведениях, арендующих у бизнес-центра определенную торговую площадь и предусматривающих работу на них в смену как минимум одного, а чаще нескольких сотрудников.
Преимущество вендинговых автоматов-холодильников в том, что они, во-первых, занимают минимум места (от 1 до 5 кв. м), во-вторых, не требуют присутствия на точке работников. Это существенно сокращает операционные затраты. Немаловажно и то, что вендинговый автомат работает круглосуточно, что особенно актуально для тех, кто допоздна задерживается на рабочем месте или очень рано приехал в офис. Готовую упакованную еду также можно взять домой, чтобы вечером накормить домочадцев – и все это без очереди и необходимости после работы специально заходить в магазин. Еще одним явным плюсом таких проектов является цена блюд, особенно в свете удорожания средней по городу стоимости бизнес-ланчей. Так, стоимость супов (не только овощных, но и мясных) начинается от 90 руб., горячих блюд – от 100 руб.
Возможностью разместить у себя автоматы с готовыми блюдами уже заинтересовались многие крупные компании: Сбербанк, «Райффайзенбанк», «Ингосстрах», Х5 Retail Group, CarPrice, «Папа Джонс». В большие офисы устанавливают по несколько автоматов (порой даже от нескольких игроков сразу) на разных этажах. При этом предлагаемые в них блюда востребованы у сотрудников, даже несмотря на наличие недорогих столовых, классических вендинговых автоматов и продуктовых магазинов в пешей доступности, не говоря уже о тех офисах, где вовсе нет кафе.
Участники рынка по-разному называют свои проекты: кулинарные киоски, станции самообслуживания, микромаркеты, но принцип один: в холодильнике, совмещенном с терминалом оплаты, размещают готовые упакованные блюда со сроком годности до 72 часов. Различия касаются локации и размеров точек, организации системы оплаты, меню, схем ротации позиций и других нюансов.
Первым проектом подобного плана на столичном рынке стали так называемые станции здорового питания Healthy Food, работающие без продавцов, кассиров и систем дистанционного контроля. Основал проект предприниматель Дмитрий Пронин. В 2009 году он совместно с партнером Марией Колосовой (позднее она вышла из бизнеса) начал открывать кафе здорового питания. В 2011 году они разработали новый формат – вендинговые автоматы с готовыми блюдами. Центральное место в меню занимали сырники (22 вида). В настоящее время под брендом Healthy Food Space работают более 100 вендинговых станций, расположенных в том числе в офисах «Внешэкономбанка», банка «Открытие», компаний «МТС», SAP и др. Холодильные витрины, оборудованные компьютером, продуктовым сканером, кассой и принтером для чеков, начали устанавливать в офисах крупных компаний. Станции Healthy Food работают на доверии: покупатель вынимает нужный ему товар из незапертого холодильника, а затем оплачивает покупку банковской картой. Со временем идею Дмитрия подхватили другие игроки рынка, поэтому в настоящее время предприниматель неохотно общается с прессой. «Наша миссия – популяризация ЗОЖ через здоровое питание. Сложность станций в том, что аудитория не меняется, а процент списаний высок, кроме того, появились новые схемы мошенничества. Сейчас мы активно развиваем формат кафе Healthy Food, где финансовые показатели лучше, чем у станций», – кратко комментирует ситуацию Дмитрий Пронин.
Вписать в площадь
В настоящее время на рынке представлено два типа торговых автоматов, имеющих различные схемы оплаты товаров. Первая, описанная выше, – на доверии; вторая предусматривает открытие киоска с помощью банковской карты: после выбора товара и закрытия дверцы холодильника происходит автоматическое списание средств. В обоих вариантах доступна только безналичная оплата. Станции на доверии – в компании их называют микромаркеты – с октября 2018 г. начала устанавливать в офисах крупных компаний сеть магазинов «ВкусВилл». «Идею подсказали нам покупатели, просившие в отзывах или через соцсети открыть магазины рядом с местом их работы, – отмечает руководитель проекта Кирилл Щербаков. – И мы решили открывать небольшие магазины прямо в офисах». Два тестовых микромаркета сеть «ВкусВилл» открыла у себя – в самом офисе и учебном центре. Первый внешний магазин появился в IT-компании CRVT. На сегодняшний день в Москве работают 15 микромаркетов «ВкусВилл». Проекты открыты в офисах Сбербанка, Mail.ru Group, Novakom group, «Папа Джонс», CarPrice и др.
Основное требование при установке микромаркетов «ВкусВилл» – закрытое офисное пространство компании-моноарендатора: это помогает избежать воровства, формирует малую социальную группу, лояльную бренду, с которой легко поддерживать обратную связь, и, самое главное, с компанией удается договориться о максимально комфортной арендной плате, а иногда и об ее отсутствии. «Установка в закрытом офисе – принципиальный для нас момент. С определением конкретного места возможны варианты: кухня, коридор, опенспейс, закутки, где ранее была копировальная техника, – рассказывает Кирилл Щербаков. – Второй пункт – количество сотрудников в офисе не менее 300 человек. Хотя и здесь возможны исключения. У нас есть офис, где нахождение микромаркета нерентабельно: там очень мало людей, им завозят меньше товара, а расходы такие же, как на содержание проекта в большом офисе. Работодатель нашел выход: делает у нас закупки для дополнительных офисных нужд: воду и орешки в переговорную, подарки клиентам и пр. Другой наш партнер, у которого численность работников была далека от требуемой, раздал пропуска сотрудникам соседних офисов только для того, чтобы у них сохранили наш микромаркет.
По словам Кирилла Щербакова, арендная плата, которую платит «ВкусВилл» за установку микромаркета, чисто символическая. «В каких-то офисах мы компенсируем электроэнергию, это не больше 2000 руб. Есть точки, где арендная плата составляет 100 руб. в месяц, а были и такие клиенты, которые предлагали нам деньги, лишь бы мы установили у них микромаркет», – рассказывает он.
Еда по карте
Альтернативу автоматам на доверии составляют аппараты с блокирующейся дверцей. В течение последнего года такие точки в московских офисах устанавливает компания DC Daily. Формат вырос из проекта Mamafood, который в 2017 году запустил предприниматель Илья Филимонов. Позже ему удалось привлечь инвестиции холдинга Mail.ru Group, в состав которого в итоге и вошел стартап. В результате проект сменил название на DC Daily, логотип с зеленым страусом позаимствовали у сервиса доставки еды Delivery Club, также принадлежащего Mail.ru Group. «Delivery Club успел завоевать доверие и стать узнаваемым брендом, безусловно, выходить на рынок под его логотипом и с перекликающимся названием проще, чем продвигать с нуля неизвестный бренд», – уверен Илья Филимонов.
Как и «ВкусВилл», DC Daily старается устанавливать кулинарные киоски внутри офисов, но часть автоматов (порядка 10%) находится в фойе бизнес-центров, то есть в общем доступе для любого посетителя. «Киоск занимает 1 кв. м, но иногда арендные ставки за его установку выставляют космические. Поэтому, если речь идет о БЦ, мы ищем баланс адекватной арендной платы и места с нужной нам проходимостью», – отмечает Илья Филимонов.
Разблокировка дверцы киоска происходит только после прикладывания к терминалу банковской карты и подтверждения положительного баланса. Каждое блюдо в автомате отмечено специальной радиометкой – именно по ней система определяет, что именно взял покупатель. После закрытия дверцы холодильника на дисплее отображается перечень покупок, а стоимость списывается со счета гостя. Процессом покупки можно управлять с помощью мобильного приложения DC Daily.
К запуску похожего формата под названием Ginza Go готовится и ресторанный холдинг Ginza Project. «Сейчас проект находится на этапе разработки и подготовки к тестированию, – отмечают в пресс-службе Ginza Project. – Это вендинговые автоматы-холодильники с порционными блюдами ресторанного уровня по доступной цене, разработанные для аудитории офисов и бизнес-центров. Процесс покупки полностью автоматизирован и управляется с помощью мобильного приложения». Все блюда будут готовить на собственном производстве компании. Позиции в меню планируют разбить на такие категории, как завтраки, салаты, горячие блюда, супы, напитки. «Сейчас мы тестируем все системы и службы с целью проверки соответствия уровня сервиса и качества продукции требованиям Ginza Project. О сроках коммерческого запуска проекта говорить пока рано», – отмечает представитель пресс-службы.
Во имя покупателя
Как оказалось, даже в переполненной ресторанными форматами столице, в том числе в пределах Садового кольца, есть офисы, работники которых испытывают нехватку готовой еды и перекусов на рабочем месте, не говоря уже о домашней еде и здоровом питании. «В первую очередь наша аудитория – это люди, которые по разным причинам приносят еду в офис из дома, и таких, надо сказать, немало, – отмечает Илья Филимонов. – Мы избавляем их от необходимости готовить дома и возить бесконечные лоточки. Также это сотрудники, которые задерживаются на работе допоздна – таких много, например, среди работников IT-компаний. Есть даже те, кто берет еду с собой поужинать дома, иногда на всю семью».
Даже если в офисе есть столовая и другие точки питания, автоматы самообслуживания, по словам операторов, оказываются не менее востребованы. «Мы поставили микромаркет в компании, где есть очень недорогая и вкусная столовая с хорошей качественной выпечкой по низким ценам – там практически социализм. Также установили несколько микромаркетов на разных этажах в одном из офисов Сбербанка, где есть целый фуд-корт из различных ресторанных форматов, включая «Прайм», – рассказывает Кирилл Щербаков. – Наша продукция все равно востребована. У людей срабатывает собственнический механизм: это их микромаркет на их кухне. Еду привозят лично для них, подстраиваясь под конкретные вкусы и потребности. Не нужно спускаться на соседний этаж, идти в соседний магазин. Безусловно, в Москве много и таких офисов, где поблизости нет вообще ничего. И, конечно, играет роль раскрученный бренд «ВкусВилл», к которому выработано доверие».
Дополнительной рекламой микромаркетам служат классические вендинговые автоматы «ВкусВилл», установленные с ноября 2018 года на всех станциях МЦК. «В каждом автомате представлено около 40 позиций: сэндвич-роллы, бутерброды, снеки, молочные коктейли. Оплата возможна картой и наличными», – комментирует руководитель проекта Электра Силина. По словам Кирилла Щербакова, увидев автоматы на станциях, люди звонят на горячую линию и просят установить похожий автомат у них в офисе».
В DC Daily также отмечают интерес к своим аппаратам. «В некоторых компаниях у нас стоит по несколько кулинарных киосков, – рассказывает Илья Филимонов. – Сначала мы проводим дегустацию блюд среди сотрудников, знакомим их с мобильным приложением, затем устанавливаем киоск на тестовый недельный период. Проходит месяц, и клиенты просят поставить еще один. Например, в Ozon и GFK у нас по три киоска». Также DC Daily представлены в офисах «СТС», «Ю-ТВ», «Дикси», Х5 Retail Group, Philip Morris, «Ингосстрах». Всего сеть на март 2019 года состоит из 214 холодильников. В планах компании довести это число до 800 за ближайшие год-полтора.
Еда из машины
Самыми востребованными в подобных форматах являются готовые блюда: супы, салаты, сэндвичи, горячее. «С момента старта проекта у меня разрушился стереотип о том, что наша молочка – а мы начинали именно с нее еще в «Избенке» – выстрелит в микромаркетах. Тема вообще не пошла, – делится Кирилл Щербаков. – Йогурты, конечно, продаются, но процент небольшой». По словам спикера, несмотря на наличие в некоторых офисах столовых и кафе, популярностью все равно пользуются готовые блюда. «Также в топе десерты: муссы, порционные тортики, пирожные», – добавляет он. Из последних новинок фрукты (бананы, яблоки, мандарины, груши, манго, авокадо), их выставляют на обычных полках, а не в холодильниках. Рядом с терминалом – набор штрих-кодов, по которым можно поштучно пробить этот товар.
Развитие мини-пекарен в некоторых магазинах «ВкусВилл» отразилось и на микромаркетах: теперь по запросу сотрудников в офисные точки доставляют свежую выпечку. Специальной продуктовой линейки под микромаркеты «ВкусВилл» не разрабатывал, ассортиментная матрица дублирует кулинарную выкладку в ритейле, которую готовят сторонние производители под собственной торговой маркой сети. Но если в магазинах представлено более 1500 наименований товаров, то в микромаркетах одновременно – около 160. «Все новинки кулинарии проходят через микромаркеты – таким образом мы обеспечиваем ротацию», – отмечает Кирилл Щербаков. Средний чек в микромаркетах – 160 руб.
На активную ротацию ассортимента делают ставку в DC Daily. С начала запуска проекта еду для автоматов готовила сеть «Кулинариум», однако затем было принято решение организовать собственное производство. Сейчас у компании своя фабрика-кухня Daily Kitchen производительностью 7500–8000 блюд в сутки. «Новое меню нам ставил бренд-шеф, ранее работавший в «Прайм» и «Хлеб насущный». Мы не делаем акцент исключительно на здоровом питании: много гречки и обезжиренных йогуртов не продашь. Стараемся найти баланс между сытными вкусными домашними блюдами и полезной едой, – рассказывает Илья Филимонов. – Сейчас в общем меню более 200 позиций, на точки ежедневно поступает от 20 до 90 блюд. Мы постоянно ротируем ассортимент. Например, с начала холодного сезона у нас не повторялся ни один суп: сейчас французский тыквенный суп-пюре, до этого был грибной суп-пюре». Только одно блюдо в автоматах DC Daily можно найти всегда – рыбный салат нисуаз с тунцом и соусом гравалакс. «Мы пытались его заменить, но получили такое количество негодующих отзывов, что пришлось вернуть, – делится Илья Филимонов. – К хитам продаж относятся плов, шашлык тандури с картофелем по-деревенски, паста с креветками или лососем, банановый крем-пудинг, из популярных новинок – жареные хинкали». Стоимость блюд вполне конкурентоспособна: вышеупомянутые хинкали стоят 219 руб., паста болоньезе – 189 руб.
Все блюда находятся в меню одну неделю, затем их меняют, через какое-то время возвращают. Напитки в DC Daily вводить не планируют, но не исключают появления веганских блюд. Большим преимуществом собственной фабрики-кухни Илья Филимонов называет возможность контролировать себестоимость любого блюда, при необходимости поиграть с рецептами, соусами, добавками. Так, в рамках поддержки моды на ЗОЖ в DC Daily ввели сэндвичи от шефа с копченой курицей без майонеза. «Мы постоянно держим обратную связь с потребителями. Например, сейчас есть запрос на веганские позиции. В этом случае мы готовы отойти от фабрики-кухни, начав закупки у сторонних производителей. Один из производителей просчитал нам стоимость веганского бургера, получилось недешево. По такой цене конечные потребители не будут покупать блюда. Но саму идею мы не оставили, рассматриваем различные предложения от кулинарий». Средний чек в DC Daily – 250 руб.
Список потерь
Само определение «станция на доверии» вызывает один из главных вопросов: много ли тех, кто этим доверием злоупотребляет? Как оказалось, процент тех, кто решает пообедать бесплатно, совсем невелик. «Для нас это настолько небольшой показатель – не более 5%, что мы считаем их как погрешность», – уверяет Кирилл Щербаков.
В случае с DC Daily однократно можно купить блюдо в долг, когда недостаточно средств на карте. «И пока долг не будет погашен, возможность следующей покупки гостю будет недоступна, – рассказывает Илья Филимонов. – Однако должников у нас совсем немного – около 2%».
Гораздо больше DC Daily волнует доля списанного товара. Иногда она доходит до 30%. К слову, о рентабельности бизнеса можно говорить, когда этот показатель менее 15%. «Мы связываем такую высокую цифру с плохой информированностью потенциальных покупателей, для многих этот сервис действительно инновационный, работаем над вопросом популяризации, – говорит Илья Филимонов. – Но сейчас в приоритете для нас максимально масштабироваться на рынке, который становится все теснее, а потом более предметно решать вопрос непроданного товара». Высокий процент списания связан и с тем, что компания очень боится за свою репутацию. «Мы убираем позиции через 48 часов после их появления в киоске, хотя по факту срок хранения блюд 72 часа и более, но мы не можем рисковать репутацией. Каждое утро загрузчики проверяют свежесть продуктов и доставляют новые. Первая машина выезжает с фабрики-кухни в 4.00», – добавляет Илья Филимонов. Если товар загружен в пятницу, в воскресенье холодильник DC Daily блокируется, и разблокировать его может только загрузчик.
Списание во «ВкусВилл» проходит по этому же принципу. «Если офис не работает в выходные, блюда, оставшиеся в микромаркете в пятницу вечером, списываются. Мы стараемся контролировать объем загрузок: привозим побольше в четверг или поменьше в пятницу утром», – отмечает Кирилл Щербаков.
Подбор оборудования
Для своих автоматов DC Daily дорабатывает существующее на рынке холодильное оборудование. «В свое время мы заказали пробные готовые автоматы из США, но они нам не подошли, поскольку основывались на системе взвешивания продуктов, – рассказывает Илья Филимонов. – Сейчас мы закупаем стандартные холодильники с прозрачной дверцей у нескольких поставщиков и доводим их до нужной конфигурации». Компания справляется своими силами без привлечения подрядчиков. «У нас собственный цех, свои мастера», – добавляет Илья.
В холодильнике, как правило, четыре полки: нижняя – для вторых блюд, чуть выше салаты, далее – сэндвичи, самая верхняя полка – завтраки, десерты. Готовый автомат занимает площадь 1 кв. м. После установки на точке он около двух суток стоит без продукции, достигая нужной температуры. «Мы также устанавливаем свой модем, проверяем сотовую связь и другие характеристики. Если все хорошо, начинаем загружать киоск», – отмечает Илья Филимонов.
После того, как во «ВкусВилл» стали поступать запросы от офисов с кухнями небольшой площади, было введено несколько типоразмеров микромаркетов. «Изначально формат был стандартный, но в итоге мы добавили варианты для маленьких помещений – до 8 кв. м. Такие кухни во многих офисах, например, в «Тинькофф» и Mail.Ru Group, – рассказывает Кирилл Щербаков. Холодильные витрины используются такие же, как и в магазинах, – от российских производителей. Для установки стандартного микромаркета «ВкусВилл» нужна площадка размером 3,65х0,9 м или под два модуля, каждый размером 1,2х0,6 м. Интерьерная группа микромаркета состоит из двух среднетемпературных холодильников, стеллажа, кассового модуля, по желанию можно добавить ларь для мороженого. «Также необходимо наличие двух розеток и проводного Интернета», – добавляет Кирилл Щербаков.
Общение и бонусы
Самым популярным видом обратной связи с потребителями для операторов микромаркетов являются соцсети и чаты в мобильных приложениях. «Также востребована горячая линия, но иногда нам даже оставляют записки на бумажках, – рассказывает Кирилл Щербаков. – В целом структуру спроса в каждом конкретном микромаркете мы можем отследить автоматически, но нам крайне важна обратная связь». По запросам сотрудников в микромаркеты могут привозить любую продукцию, представленную в сети ритейла. По словам Кирилла Щербакова, есть точки, куда поставляют сливочное масло и другие продукты, не относящиеся к кулинарии: работники офиса покупают их домой. В микромаркетах «ВкусВилл» действуют те же бонусные программы, что и в ритейловой сети: скидка 20% на любимый продукт, возможность вернуть товар без чека, если не устроило качество. «Правда, в случае с микромаркетами средства возвращаются только в виде баллов на карту», – отмечает Кирилл Щербаков.
Для тех, кто скачает приложение DC Daily, предусмотрена бонусная программа: приветственные баллы, кэшбэк до 30% за покупку блюд со стикерами, возможность привязывать банковскую карту для оплаты. «В приложении также есть географическая представленность киосков, актуальное меню, – отмечает Илья Филимонов. – Сейчас мы переводим его на английский: поступают запросы от иностранных сотрудников различных офисов, например, LG. Им нравятся блюда, но они хотят знать их точный состав». После 18.00 в кулинарных киосках DC Daily на оставшиеся позиции действует скидка 30%.
За последний год в московских офисах активно развивается новый ритейловый формат – торговые автоматы-холодильники с готовыми упакованными блюдами, рассчитанные на офисных сотрудников. На этом рынке уже работает несколько серьезных игроков, в том числе «ВкусВилл» и Mail.Ru Group, на подходе ресторанная компания Ginza Project. Преимущество этого формата – отсутствие продавцов и стабильная платежеспособная аудитория. Рассмотрим подробнее, как работают новые проекты в этом сегменте.
Готовая еда, которую можно купить навынос в удобной упаковке, – не новое предложение для офисных локаций. Витрины с готовыми блюдами вот уже много лет устанавливает на первых этажах бизнес-центров «Прайм»: сегодня в таких локациях работает 52 из 99 точек сети. Однако в этом случае речь идет о заведениях, арендующих у бизнес-центра определенную торговую площадь и предусматривающих работу на них в смену как минимум одного, а чаще нескольких сотрудников.
Преимущество вендинговых автоматов-холодильников в том, что они, во-первых, занимают минимум места (от 1 до 5 кв. м), во-вторых, не требуют присутствия на точке работников. Это существенно сокращает операционные затраты. Немаловажно и то, что вендинговый автомат работает круглосуточно, что особенно актуально для тех, кто допоздна задерживается на рабочем месте или очень рано приехал в офис. Готовую упакованную еду также можно взять домой, чтобы вечером накормить домочадцев – и все это без очереди и необходимости после работы специально заходить в магазин. Еще одним явным плюсом таких проектов является цена блюд, особенно в свете удорожания средней по городу стоимости бизнес-ланчей. Так, стоимость супов (не только овощных, но и мясных) начинается от 90 руб., горячих блюд – от 100 руб.
Возможностью разместить у себя автоматы с готовыми блюдами уже заинтересовались многие крупные компании: Сбербанк, «Райффайзенбанк», «Ингосстрах», Х5 Retail Group, CarPrice, «Папа Джонс». В большие офисы устанавливают по несколько автоматов (порой даже от нескольких игроков сразу) на разных этажах. При этом предлагаемые в них блюда востребованы у сотрудников, даже несмотря на наличие недорогих столовых, классических вендинговых автоматов и продуктовых магазинов в пешей доступности, не говоря уже о тех офисах, где вовсе нет кафе.
Участники рынка по-разному называют свои проекты: кулинарные киоски, станции самообслуживания, микромаркеты, но принцип один: в холодильнике, совмещенном с терминалом оплаты, размещают готовые упакованные блюда со сроком годности до 72 часов. Различия касаются локации и размеров точек, организации системы оплаты, меню, схем ротации позиций и других нюансов.
Первым проектом подобного плана на столичном рынке стали так называемые станции здорового питания Healthy Food, работающие без продавцов, кассиров и систем дистанционного контроля. Основал проект предприниматель Дмитрий Пронин. В 2009 году он совместно с партнером Марией Колосовой (позднее она вышла из бизнеса) начал открывать кафе здорового питания. В 2011 году они разработали новый формат – вендинговые автоматы с готовыми блюдами. Центральное место в меню занимали сырники (22 вида). В настоящее время под брендом Healthy Food Space работают более 100 вендинговых станций, расположенных в том числе в офисах «Внешэкономбанка», банка «Открытие», компаний «МТС», SAP и др. Холодильные витрины, оборудованные компьютером, продуктовым сканером, кассой и принтером для чеков, начали устанавливать в офисах крупных компаний. Станции Healthy Food работают на доверии: покупатель вынимает нужный ему товар из незапертого холодильника, а затем оплачивает покупку банковской картой. Со временем идею Дмитрия подхватили другие игроки рынка, поэтому в настоящее время предприниматель неохотно общается с прессой. «Наша миссия – популяризация ЗОЖ через здоровое питание. Сложность станций в том, что аудитория не меняется, а процент списаний высок, кроме того, появились новые схемы мошенничества. Сейчас мы активно развиваем формат кафе Healthy Food, где финансовые показатели лучше, чем у станций», – кратко комментирует ситуацию Дмитрий Пронин.
Вписать в площадь
В настоящее время на рынке представлено два типа торговых автоматов, имеющих различные схемы оплаты товаров. Первая, описанная выше, – на доверии; вторая предусматривает открытие киоска с помощью банковской карты: после выбора товара и закрытия дверцы холодильника происходит автоматическое списание средств. В обоих вариантах доступна только безналичная оплата. Станции на доверии – в компании их называют микромаркеты – с октября 2018 г. начала устанавливать в офисах крупных компаний сеть магазинов «ВкусВилл». «Идею подсказали нам покупатели, просившие в отзывах или через соцсети открыть магазины рядом с местом их работы, – отмечает руководитель проекта Кирилл Щербаков. – И мы решили открывать небольшие магазины прямо в офисах». Два тестовых микромаркета сеть «ВкусВилл» открыла у себя – в самом офисе и учебном центре. Первый внешний магазин появился в IT-компании CRVT. На сегодняшний день в Москве работают 15 микромаркетов «ВкусВилл». Проекты открыты в офисах Сбербанка, Mail.ru Group, Novakom group, «Папа Джонс», CarPrice и др.
Основное требование при установке микромаркетов «ВкусВилл» – закрытое офисное пространство компании-моноарендатора: это помогает избежать воровства, формирует малую социальную группу, лояльную бренду, с которой легко поддерживать обратную связь, и, самое главное, с компанией удается договориться о максимально комфортной арендной плате, а иногда и об ее отсутствии. «Установка в закрытом офисе – принципиальный для нас момент. С определением конкретного места возможны варианты: кухня, коридор, опенспейс, закутки, где ранее была копировальная техника, – рассказывает Кирилл Щербаков. – Второй пункт – количество сотрудников в офисе не менее 300 человек. Хотя и здесь возможны исключения. У нас есть офис, где нахождение микромаркета нерентабельно: там очень мало людей, им завозят меньше товара, а расходы такие же, как на содержание проекта в большом офисе. Работодатель нашел выход: делает у нас закупки для дополнительных офисных нужд: воду и орешки в переговорную, подарки клиентам и пр. Другой наш партнер, у которого численность работников была далека от требуемой, раздал пропуска сотрудникам соседних офисов только для того, чтобы у них сохранили наш микромаркет.
По словам Кирилла Щербакова, арендная плата, которую платит «ВкусВилл» за установку микромаркета, чисто символическая. «В каких-то офисах мы компенсируем электроэнергию, это не больше 2000 руб. Есть точки, где арендная плата составляет 100 руб. в месяц, а были и такие клиенты, которые предлагали нам деньги, лишь бы мы установили у них микромаркет», – рассказывает он.
Еда по карте
Альтернативу автоматам на доверии составляют аппараты с блокирующейся дверцей. В течение последнего года такие точки в московских офисах устанавливает компания DC Daily. Формат вырос из проекта Mamafood, который в 2017 году запустил предприниматель Илья Филимонов. Позже ему удалось привлечь инвестиции холдинга Mail.ru Group, в состав которого в итоге и вошел стартап. В результате проект сменил название на DC Daily, логотип с зеленым страусом позаимствовали у сервиса доставки еды Delivery Club, также принадлежащего Mail.ru Group. «Delivery Club успел завоевать доверие и стать узнаваемым брендом, безусловно, выходить на рынок под его логотипом и с перекликающимся названием проще, чем продвигать с нуля неизвестный бренд», – уверен Илья Филимонов.
Как и «ВкусВилл», DC Daily старается устанавливать кулинарные киоски внутри офисов, но часть автоматов (порядка 10%) находится в фойе бизнес-центров, то есть в общем доступе для любого посетителя. «Киоск занимает 1 кв. м, но иногда арендные ставки за его установку выставляют космические. Поэтому, если речь идет о БЦ, мы ищем баланс адекватной арендной платы и места с нужной нам проходимостью», – отмечает Илья Филимонов.
Разблокировка дверцы киоска происходит только после прикладывания к терминалу банковской карты и подтверждения положительного баланса. Каждое блюдо в автомате отмечено специальной радиометкой – именно по ней система определяет, что именно взял покупатель. После закрытия дверцы холодильника на дисплее отображается перечень покупок, а стоимость списывается со счета гостя. Процессом покупки можно управлять с помощью мобильного приложения DC Daily.
К запуску похожего формата под названием Ginza Go готовится и ресторанный холдинг Ginza Project. «Сейчас проект находится на этапе разработки и подготовки к тестированию, – отмечают в пресс-службе Ginza Project. – Это вендинговые автоматы-холодильники с порционными блюдами ресторанного уровня по доступной цене, разработанные для аудитории офисов и бизнес-центров. Процесс покупки полностью автоматизирован и управляется с помощью мобильного приложения». Все блюда будут готовить на собственном производстве компании. Позиции в меню планируют разбить на такие категории, как завтраки, салаты, горячие блюда, супы, напитки. «Сейчас мы тестируем все системы и службы с целью проверки соответствия уровня сервиса и качества продукции требованиям Ginza Project. О сроках коммерческого запуска проекта говорить пока рано», – отмечает представитель пресс-службы.
Во имя покупателя
Как оказалось, даже в переполненной ресторанными форматами столице, в том числе в пределах Садового кольца, есть офисы, работники которых испытывают нехватку готовой еды и перекусов на рабочем месте, не говоря уже о домашней еде и здоровом питании. «В первую очередь наша аудитория – это люди, которые по разным причинам приносят еду в офис из дома, и таких, надо сказать, немало, – отмечает Илья Филимонов. – Мы избавляем их от необходимости готовить дома и возить бесконечные лоточки. Также это сотрудники, которые задерживаются на работе допоздна – таких много, например, среди работников IT-компаний. Есть даже те, кто берет еду с собой поужинать дома, иногда на всю семью».
Даже если в офисе есть столовая и другие точки питания, автоматы самообслуживания, по словам операторов, оказываются не менее востребованы. «Мы поставили микромаркет в компании, где есть очень недорогая и вкусная столовая с хорошей качественной выпечкой по низким ценам – там практически социализм. Также установили несколько микромаркетов на разных этажах в одном из офисов Сбербанка, где есть целый фуд-корт из различных ресторанных форматов, включая «Прайм», – рассказывает Кирилл Щербаков. – Наша продукция все равно востребована. У людей срабатывает собственнический механизм: это их микромаркет на их кухне. Еду привозят лично для них, подстраиваясь под конкретные вкусы и потребности. Не нужно спускаться на соседний этаж, идти в соседний магазин. Безусловно, в Москве много и таких офисов, где поблизости нет вообще ничего. И, конечно, играет роль раскрученный бренд «ВкусВилл», к которому выработано доверие».
Дополнительной рекламой микромаркетам служат классические вендинговые автоматы «ВкусВилл», установленные с ноября 2018 года на всех станциях МЦК. «В каждом автомате представлено около 40 позиций: сэндвич-роллы, бутерброды, снеки, молочные коктейли. Оплата возможна картой и наличными», – комментирует руководитель проекта Электра Силина. По словам Кирилла Щербакова, увидев автоматы на станциях, люди звонят на горячую линию и просят установить похожий автомат у них в офисе».
В DC Daily также отмечают интерес к своим аппаратам. «В некоторых компаниях у нас стоит по несколько кулинарных киосков, – рассказывает Илья Филимонов. – Сначала мы проводим дегустацию блюд среди сотрудников, знакомим их с мобильным приложением, затем устанавливаем киоск на тестовый недельный период. Проходит месяц, и клиенты просят поставить еще один. Например, в Ozon и GFK у нас по три киоска». Также DC Daily представлены в офисах «СТС», «Ю-ТВ», «Дикси», Х5 Retail Group, Philip Morris, «Ингосстрах». Всего сеть на март 2019 года состоит из 214 холодильников. В планах компании довести это число до 800 за ближайшие год-полтора.
Еда из машины
Самыми востребованными в подобных форматах являются готовые блюда: супы, салаты, сэндвичи, горячее. «С момента старта проекта у меня разрушился стереотип о том, что наша молочка – а мы начинали именно с нее еще в «Избенке» – выстрелит в микромаркетах. Тема вообще не пошла, – делится Кирилл Щербаков. – Йогурты, конечно, продаются, но процент небольшой». По словам спикера, несмотря на наличие в некоторых офисах столовых и кафе, популярностью все равно пользуются готовые блюда. «Также в топе десерты: муссы, порционные тортики, пирожные», – добавляет он. Из последних новинок фрукты (бананы, яблоки, мандарины, груши, манго, авокадо), их выставляют на обычных полках, а не в холодильниках. Рядом с терминалом – набор штрих-кодов, по которым можно поштучно пробить этот товар.
Развитие мини-пекарен в некоторых магазинах «ВкусВилл» отразилось и на микромаркетах: теперь по запросу сотрудников в офисные точки доставляют свежую выпечку. Специальной продуктовой линейки под микромаркеты «ВкусВилл» не разрабатывал, ассортиментная матрица дублирует кулинарную выкладку в ритейле, которую готовят сторонние производители под собственной торговой маркой сети. Но если в магазинах представлено более 1500 наименований товаров, то в микромаркетах одновременно – около 160. «Все новинки кулинарии проходят через микромаркеты – таким образом мы обеспечиваем ротацию», – отмечает Кирилл Щербаков. Средний чек в микромаркетах – 160 руб.
На активную ротацию ассортимента делают ставку в DC Daily. С начала запуска проекта еду для автоматов готовила сеть «Кулинариум», однако затем было принято решение организовать собственное производство. Сейчас у компании своя фабрика-кухня Daily Kitchen производительностью 7500–8000 блюд в сутки. «Новое меню нам ставил бренд-шеф, ранее работавший в «Прайм» и «Хлеб насущный». Мы не делаем акцент исключительно на здоровом питании: много гречки и обезжиренных йогуртов не продашь. Стараемся найти баланс между сытными вкусными домашними блюдами и полезной едой, – рассказывает Илья Филимонов. – Сейчас в общем меню более 200 позиций, на точки ежедневно поступает от 20 до 90 блюд. Мы постоянно ротируем ассортимент. Например, с начала холодного сезона у нас не повторялся ни один суп: сейчас французский тыквенный суп-пюре, до этого был грибной суп-пюре». Только одно блюдо в автоматах DC Daily можно найти всегда – рыбный салат нисуаз с тунцом и соусом гравалакс. «Мы пытались его заменить, но получили такое количество негодующих отзывов, что пришлось вернуть, – делится Илья Филимонов. – К хитам продаж относятся плов, шашлык тандури с картофелем по-деревенски, паста с креветками или лососем, банановый крем-пудинг, из популярных новинок – жареные хинкали». Стоимость блюд вполне конкурентоспособна: вышеупомянутые хинкали стоят 219 руб., паста болоньезе – 189 руб.
Все блюда находятся в меню одну неделю, затем их меняют, через какое-то время возвращают. Напитки в DC Daily вводить не планируют, но не исключают появления веганских блюд. Большим преимуществом собственной фабрики-кухни Илья Филимонов называет возможность контролировать себестоимость любого блюда, при необходимости поиграть с рецептами, соусами, добавками. Так, в рамках поддержки моды на ЗОЖ в DC Daily ввели сэндвичи от шефа с копченой курицей без майонеза. «Мы постоянно держим обратную связь с потребителями. Например, сейчас есть запрос на веганские позиции. В этом случае мы готовы отойти от фабрики-кухни, начав закупки у сторонних производителей. Один из производителей просчитал нам стоимость веганского бургера, получилось недешево. По такой цене конечные потребители не будут покупать блюда. Но саму идею мы не оставили, рассматриваем различные предложения от кулинарий». Средний чек в DC Daily – 250 руб.
Список потерь
Само определение «станция на доверии» вызывает один из главных вопросов: много ли тех, кто этим доверием злоупотребляет? Как оказалось, процент тех, кто решает пообедать бесплатно, совсем невелик. «Для нас это настолько небольшой показатель – не более 5%, что мы считаем их как погрешность», – уверяет Кирилл Щербаков.
В случае с DC Daily однократно можно купить блюдо в долг, когда недостаточно средств на карте. «И пока долг не будет погашен, возможность следующей покупки гостю будет недоступна, – рассказывает Илья Филимонов. – Однако должников у нас совсем немного – около 2%».
Гораздо больше DC Daily волнует доля списанного товара. Иногда она доходит до 30%. К слову, о рентабельности бизнеса можно говорить, когда этот показатель менее 15%. «Мы связываем такую высокую цифру с плохой информированностью потенциальных покупателей, для многих этот сервис действительно инновационный, работаем над вопросом популяризации, – говорит Илья Филимонов. – Но сейчас в приоритете для нас максимально масштабироваться на рынке, который становится все теснее, а потом более предметно решать вопрос непроданного товара». Высокий процент списания связан и с тем, что компания очень боится за свою репутацию. «Мы убираем позиции через 48 часов после их появления в киоске, хотя по факту срок хранения блюд 72 часа и более, но мы не можем рисковать репутацией. Каждое утро загрузчики проверяют свежесть продуктов и доставляют новые. Первая машина выезжает с фабрики-кухни в 4.00», – добавляет Илья Филимонов. Если товар загружен в пятницу, в воскресенье холодильник DC Daily блокируется, и разблокировать его может только загрузчик.
Списание во «ВкусВилл» проходит по этому же принципу. «Если офис не работает в выходные, блюда, оставшиеся в микромаркете в пятницу вечером, списываются. Мы стараемся контролировать объем загрузок: привозим побольше в четверг или поменьше в пятницу утром», – отмечает Кирилл Щербаков.
Подбор оборудования
Для своих автоматов DC Daily дорабатывает существующее на рынке холодильное оборудование. «В свое время мы заказали пробные готовые автоматы из США, но они нам не подошли, поскольку основывались на системе взвешивания продуктов, – рассказывает Илья Филимонов. – Сейчас мы закупаем стандартные холодильники с прозрачной дверцей у нескольких поставщиков и доводим их до нужной конфигурации». Компания справляется своими силами без привлечения подрядчиков. «У нас собственный цех, свои мастера», – добавляет Илья.
В холодильнике, как правило, четыре полки: нижняя – для вторых блюд, чуть выше салаты, далее – сэндвичи, самая верхняя полка – завтраки, десерты. Готовый автомат занимает площадь 1 кв. м. После установки на точке он около двух суток стоит без продукции, достигая нужной температуры. «Мы также устанавливаем свой модем, проверяем сотовую связь и другие характеристики. Если все хорошо, начинаем загружать киоск», – отмечает Илья Филимонов.
После того, как во «ВкусВилл» стали поступать запросы от офисов с кухнями небольшой площади, было введено несколько типоразмеров микромаркетов. «Изначально формат был стандартный, но в итоге мы добавили варианты для маленьких помещений – до 8 кв. м. Такие кухни во многих офисах, например, в «Тинькофф» и Mail.Ru Group, – рассказывает Кирилл Щербаков. Холодильные витрины используются такие же, как и в магазинах, – от российских производителей. Для установки стандартного микромаркета «ВкусВилл» нужна площадка размером 3,65х0,9 м или под два модуля, каждый размером 1,2х0,6 м. Интерьерная группа микромаркета состоит из двух среднетемпературных холодильников, стеллажа, кассового модуля, по желанию можно добавить ларь для мороженого. «Также необходимо наличие двух розеток и проводного Интернета», – добавляет Кирилл Щербаков.
Общение и бонусы
Самым популярным видом обратной связи с потребителями для операторов микромаркетов являются соцсети и чаты в мобильных приложениях. «Также востребована горячая линия, но иногда нам даже оставляют записки на бумажках, – рассказывает Кирилл Щербаков. – В целом структуру спроса в каждом конкретном микромаркете мы можем отследить автоматически, но нам крайне важна обратная связь». По запросам сотрудников в микромаркеты могут привозить любую продукцию, представленную в сети ритейла. По словам Кирилла Щербакова, есть точки, куда поставляют сливочное масло и другие продукты, не относящиеся к кулинарии: работники офиса покупают их домой. В микромаркетах «ВкусВилл» действуют те же бонусные программы, что и в ритейловой сети: скидка 20% на любимый продукт, возможность вернуть товар без чека, если не устроило качество. «Правда, в случае с микромаркетами средства возвращаются только в виде баллов на карту», – отмечает Кирилл Щербаков.
Для тех, кто скачает приложение DC Daily, предусмотрена бонусная программа: приветственные баллы, кэшбэк до 30% за покупку блюд со стикерами, возможность привязывать банковскую карту для оплаты. «В приложении также есть географическая представленность киосков, актуальное меню, – отмечает Илья Филимонов. – Сейчас мы переводим его на английский: поступают запросы от иностранных сотрудников различных офисов, например, LG. Им нравятся блюда, но они хотят знать их точный состав». После 18.00 в кулинарных киосках DC Daily на оставшиеся позиции действует скидка 30%.
За последний год в московских офисах активно развивается новый ритейловый формат – торговые автоматы-холодильники с готовыми упакованными блюдами, рассчитанные на офисных сотрудников. На этом рынке уже работает несколько серьезных игроков, в том числе «ВкусВилл» и Mail.Ru Group, на подходе ресторанная компания Ginza Project. Преимущество этого формата – отсутствие продавцов и стабильная платежеспособная аудитория. Рассмотрим подробнее, как работают новые проекты в этом сегменте. [~PREVIEW_TEXT] => За последний год в московских офисах активно развивается новый ритейловый формат – торговые автоматы-холодильники с готовыми упакованными блюдами, рассчитанные на офисных сотрудников. На этом рынке уже работает несколько серьезных игроков, в том числе «ВкусВилл» и Mail.Ru Group, на подходе ресторанная компания Ginza Project. Преимущество этого формата – отсутствие продавцов и стабильная платежеспособная аудитория. Рассмотрим подробнее, как работают новые проекты в этом сегменте. [PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [~PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [PREVIEW_PICTURE] => Array ( [ID] => 3179 [TIMESTAMP_X] => 16.04.2019 22:05:08 [MODULE_ID] => iblock [HEIGHT] => 504 [WIDTH] => 756 [FILE_SIZE] => 141661 [CONTENT_TYPE] => image/jpeg [SUBDIR] => iblock/850 [FILE_NAME] => 850f5dd43fd183918b83bb0ce72faf0a.jpg [ORIGINAL_NAME] => _P3A1510.jpg [DESCRIPTION] => [HANDLER_ID] => [EXTERNAL_ID] => 28ae9fb9c2a6ef666b38650dd9e9e5de [~src] => [SRC] => /upload/iblock/850/850f5dd43fd183918b83bb0ce72faf0a.jpg [UNSAFE_SRC] => /upload/iblock/850/850f5dd43fd183918b83bb0ce72faf0a.jpg [SAFE_SRC] => /upload/iblock/850/850f5dd43fd183918b83bb0ce72faf0a.jpg [ALT] => Автоматная очередь [TITLE] => Автоматная очередь ) [~PREVIEW_PICTURE] => 3179 [LANG_DIR] => / [~LANG_DIR] => / [SORT] => 500 [~SORT] => 500 [CODE] => avtomatnaya-ochered [~CODE] => avtomatnaya-ochered [EXTERNAL_ID] => 4911 [~EXTERNAL_ID] => 4911 [IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [~IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [IBLOCK_CODE] => [~IBLOCK_CODE] => [IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [~IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [LID] => s1 [~LID] => s1 [EDIT_LINK] => [DELETE_LINK] => [DISPLAY_ACTIVE_FROM] => 16.04.2019 [FIELDS] => Array ( ) [DISPLAY_PROPERTIES] => Array ( ) [IPROPERTY_VALUES] => Array ( [SECTION_PAGE_TITLE] => Автоматная очередь [ELEMENT_PAGE_TITLE] => Автоматная очередь [ELEMENT_META_DESCRIPTION] => За последний год в московских офисах активно развивается новый ритейловый формат – торговые автоматы-холодильники с готовыми упакованными блюдами, рассчитанные на офисных сотрудников. На этом рынке уже работает несколько серьезных игроков, в том числе «ВкусВилл» и Mail.Ru Group, на подходе ресторанная компания Ginza Project. Преимущество этого формата – отсутствие продавцов и стабильная платежеспособная аудитория. Рассмотрим подробнее, как работают новые проекты в этом сегменте. [ELEMENT_PREVIEW_PICTURE_FILE_ALT] => Автоматная очередь [SECTION_META_TITLE] => Тренды розничной торговли 2020 | Журнал «Мое дело. Магазин» [SECTION_META_DESCRIPTION] => Тренды рынка розничной торговли для профессионалов розничной торговли и сегмента FMCG. [ELEMENT_META_TITLE] => Автоматная очередь | Журнал «Мое дело. Магазин» ) ) [14] => Array ( [ID] => 4890 [~ID] => 4890 [IBLOCK_ID] => 8 [~IBLOCK_ID] => 8 [IBLOCK_SECTION_ID] => 12 [~IBLOCK_SECTION_ID] => 12 [NAME] => Бизнес на бобах [~NAME] => Бизнес на бобах [ACTIVE_FROM] => 09.04.2019 13:14:00 [~ACTIVE_FROM] => 09.04.2019 13:14:00 [TIMESTAMP_X] => 11.04.2019 01:01:46 [~TIMESTAMP_X] => 11.04.2019 01:01:46 [DETAIL_PAGE_URL] => /trendy/biznes-na-bobakh/ [~DETAIL_PAGE_URL] => /trendy/biznes-na-bobakh/ [LIST_PAGE_URL] => / [~LIST_PAGE_URL] => / [DETAIL_TEXT] =>
Распространение идей ЗОЖ и вегетарианства среди россиян привело к расширению категории соевых продуктов в рознице. За последний год их продажи выросли более чем на 50%. Игроки заинтересованы в развитии данного направления из-за возможности установить более высокую наценку на товар и повысить объемы сбыта. Однако в перспективе, по мере освоения выпуска альтернативных растительных продуктов, еда и напитки на основе сои рискуют утратить свои позиции на рынке.
Ассортимент продуктов питания для вегетарианцев с каждым годом увеличивается: согласно исследованию Mintel Global Food and Drink Trends 2017, на глобальном уровне в 2016 году он расширился на 257% по сравнению с 2012-м. Основным драйвером категории, по словам аналитиков, выступил тренд Health & Wellness, на фоне которого потребители начали искать альтернативу мясу и молоку, чтобы лучше контролировать уровень холестерина и ограничить потребление насыщенных жиров.
Современные покупатели в целом стали гораздо более сознательными и продвинутыми в питании: они читают состав продуктов, ищут отзывы в Интернете, отслеживают количество потребляемых белков, жиров, углеводов, изучают информацию о влиянии пищевых ингредиентов на свое здоровье, заметили эксперты Nielsen. По данным глобального исследования потребительских предпочтений, проведенного Nielsen в 2017 году, 70% покупателей в мире и 67% в России активно следят за своим рационом, чтобы предотвратить различные болезни, 57 и 39% соответственно ограничивают количество сахара и жиров в питании, а 67% глобальных потребителей и 74% россиян внимательно изучают состав продуктов питания и напитков, прежде чем приобрести их.
На позитивную динамику категории мясомолочных альтернатив, согласно наблюдениям Mintel, оказали влияние другие тенденции: поиск разнообразия в источниках белка и отказ от мяса из гуманных соображений. По информации аналитиков, среди жителей Германии 39% с помощью альтернативной пищи стремится разнообразить свое питание, 30% не ест мясо по этическим соображениям (благополучие животных) и 22% – из-за негативного воздействия мясных производств на окружающую среду. «Рынок соевых продуктов растет не только за счет моды на здоровый образ жизни и вегетарианство. В целом идет тенденция переоценки ценностей среди населения, ведь не все можно навязать модой, человек сам должен стать сторонником новой идеологии, – считает директор по развитию «Унивита» (ТМ «Сваля» и Granarolo) Ирина Сторчак. – Стало больше доступной информации, появились специальные каналы, посвященные здоровью. Эта просветительская деятельность заставляет людей заниматься самообразованием, задумываться о том, что они едят, и искать альтернативу тяжелой и жирной пище. Сегодня уже 34% людей считают полезным сократить употребление животной продукции, в том числе и из-за гуманных целей».
Мировой успех
В отчете, опубликованном Variant Market Research, прогнозируется, что к 2025 году мировой рынок заменителей мяса, включающий соевый текстурат (текстурированный растительный белок), сейтан, тофу, темпе, веганское мясо, достигнет $7275 млн по сравнению с $4229 млн в 2017-м, а ежегодный рост составит в среднем на 7%. Способствовать росту рынка в ближайшие годы, по мнению аналитиков, будут именно повышение осведомленности потребителей о различных преимуществах этой продукции для здоровья.
Доля соевого текстурата к 2025 году составит 35%, тофу – 30,1%, куорна – 15,8%, темпе – 5,3%, сейтана – 4,8%, прогнозируют в Variant Market Research. «Соя входит в число функциональных продуктов, ведь может выполнять сразу несколько важных задач. Благодаря высокому содержанию белка она является одним из основных заменителей животной пищи, в частности мяса. Напитки из сои можно использовать вместо молока, что особенно актуально людям с непереносимостью лактозы. В целом сегодня потребители более осознанно относятся к идее вегетарианства и понимают, что потребление мяса и молочных продуктов влияет на экологию», – подчеркивает генеральный директор компании «Горбунофф» (ТМ «Летели облака») Алина Кесрауи.
Глобальный объем рынка молочных альтернатив к 2025 году может достичь $41,06 млрд, а ежегодный рост в этот период составит 16,7%, отмечают в компании Grand View Research. При этом сегмент соевого молока, занимающий в общем объеме оборота более 63%, увеличится на 15,8%. «Основными трендами, способствующими развитию рынка растительных напитков и рынка соевых напитков как его части, являются тренды на здоровый образ жизни, ответственное отношение к питанию. И если популярность вегетарианства – это скорее модная и краткосрочная тенденция, то число сторонников здорового образа жизни с течением времени будет только возрастать. Причем выбирать растительные напитки потребители станут не только в качестве замены коровьему молоку, но и вместо «нездоровых» сладких газированных напитков», – комментирует президент «Объединения «Союзпищепром» Александр Берестов.
Жажда нового
Продажи соевых продуктов в России, согласно оценке компании «Нелт-Ритейл», на протяжении последних пяти лет показывают двузначные темпы роста как в натуральном, так и в денежном выражении. А в 2018 году динамика составила более чем +50%. Позитивный рыночный тренд в компании объясняют ненасыщенностью категории и возросшим к ней интересом со стороны крупных игроков. «Постепенно крупные молочные предприятия идут в диверсификацию бизнеса и запускают линейки растительных напитков, в том числе из сои. Так, Danone приобрела Alpro, Valio начала выпуск овсяных продуктов, а летом 2018 года Coca-Cola стала продавать в России производимый в Европе напиток Adez. Интерес таких гигантов к данной категории означает то, что она обладает большой потенциальной емкостью», – заключает директор по маркетингу компании «Нелт-Ритейл» Алексей Николаев.
Как и во всем мире, наиболее развитым сегментом на отечественном рынке соевых продуктов являются напитки, занимающие в общем товарообороте до 70–80% по стоимости, отмечает Алексей Николаев. «Это одни из первых продуктов на основе сои, получивших распространение в российской рознице, поэтому данная товарная группа уже сформирована и почти освоена. Начала развиваться категория соевых йогуртов, а также появляются другие позиции – бургеры, супы, но это пока единичные случаи», – комментирует он.
Согласно оценке компании Granarolo, в России рынок молочных альтернатив пока небольшой и немногим превышает 5000 т, или же $6000 в денежном выражении, однако его потенциальная емкость намного выше. «Главный игрок рынка соевых продуктов – Alpro, импортирующий в год до 5000 т растительных напитков, преимущественно из сои. Они стали первыми, кто начал продавать эту продукцию в России, открыв дорогу другим участникам, – рассказывает управляющий директор компании Granarolo в России и Украине Марко Джоми. – Динамика продаж сейчас составляет примерно 10% в год в натуральном выражении. Но в течение 5–10 лет объем мог бы достичь 50 000 т, что в 10 раз больше нынешнего показателя. Этот продукт ориентирован на широкую аудиторию: как на молодых людей, которые становятся внимательными к своему здоровью, так и на пожилых, например, с высоким уровнем холестерина. Растительные напитки используют не только те, кто не переносит лактозу или веганы, но и люди, ведущие здоровый образ жизни и следящие за своим питанием».
Продажи растительного молока в крупнейших розничных сетях России, по данным Nielsen, растут трехзначными темпами: в первом квартале 2018 года они прибавили 154% в натуральном и 119% в денежном выражении. Всего российские потребители за 2017 год выпили 1,7 млн л молока растительного происхождения. А наиболее популярным растительным видом молока стало соевое с долей 23,9% и динамикой +39% в натуральном выражении по итогам первого квартала 2018 года.
Бег с препятствиями
Основной оборот на рынке соевых продуктов пока формируется за счет импорта – его доля, согласно оценке компании «Нелт-Ритейл», доходит до 70%. Такую же цифру приводят в Granarolo. «На зарубежные бренды приходится львиная часть продаж в категории товаров на основе сои. Готовых соевых продуктов российского производства, кроме напитков, практически нет, – подчеркивает Ирина Сторчак. – И если к напиткам из сои потребители уже привыкли, то другие позиции нуждаются в мощном продвижении. Осенью 2018 года мы начали поставлять в Россию бургеры, тефтели, вторые блюда и супы итальянской торговой марки Granarolo – всего около 20 позиций. Категория сложная, необходимо много времени, чтобы расставить продукцию в сетях и познакомить потребителей с новинками».
Среди наиболее сильных импортных брендов на российской полке в компании «Нелт-Ритейл» выделяют Alpro, Joya, также на рынок вышел Adez. «Фактически соевые напитки представлены в России двумя торговыми марками – Alpro и «Здоровое меню». Alpro – мировой бренд с производством в Европе, поэтому его продуктовая линейка разработана под предпочтения европейского потребителя, соя является основным сырьем для большинства продуктов линейки (10–15 SKU). В нашем ассортименте на данный момент представлено четыре SKU на основе сои», – отмечает Александр Берестов.
Соотношение импортного и отечественного продукта, по наблюдениям генерального директора компании «Омлетик из пакетика» Ольги Лариной, сейчас составляет 50/50, если учитывать все категории, включая соевые соусы и напитки. «Импортные продукты производятся на дорогом современном оборудовании, что позволяет производить продукты с лучшими вкусовыми качествами, они красивее упакованы и имеют более длительные сроки хранения, – комментирует она. – Отечественная соевая продукция пока выпускается кустарно-ремесленным способом, так как дорогое современное оборудование нашим производителям не по карману, особенно после двукратного увеличения курса доллара в 2014 году, окупаемость его будет очень длительной. Единственное исключение здесь – соевые напитки. Здесь мы вполне конкурентоспособны и по упаковке, и по качеству».
Потенциал российских производителей в освоении категории тем не менее очень высок, ведь в нашей стране есть условия для выращивания сои, а выпуск соевых продуктов является высокомаржинальным и выгоден предприятиям, считает Ирина Сторчак. Однако проблема может упереться в отсутствие технологий выпуска и в неопределенность емкости рынка. «Несмотря на то что в категории соевых напитков пока превалирует импорт, российские производители ликвидируют отрыв очень быстро. Главное препятствие – отсутствие технологий европейского уровня и преобладание небольших производств, – рассказывает Александр Берестов. – Мы работаем на современном европейском оборудовании большой мощности и конкурируем по качеству с зарубежными брендами, а цена – российская. Появление отечественной альтернативы дорогостоящим импортным аналогам было позитивно воспринято потребителями. Сегодня наше соевое молоко ТМ «Здоровое меню» уже формирует около 20% продаж категории».
Соя – относительно недорогое сырье, на основе которого можно приготовить множество интересных продуктов, и высокий спрос на такие продукты сегодня связан с растущей популярностью ЗОЖ, в частности с вегетарианством, соглашается генеральный директор компании Volko Molko Александра Левкова. Одной из главных проблем на пути к развитию сегмента, по ее словам, является отсутствие в России чистого (без казеината) соевого сухого молока. «За пять лет работы мы ни разу не нашли качественного соевого сухого молока российского производства. Мы хотим работать с российскими ингредиентами, но не всегда есть такая возможность, поэтому приходится закупать китайский вариант, – делится Александра Левкова. – Часто из-за низкого спроса российскому производителю проще отказаться от производства какого-то сырья. Продукты переработки сои – почти всегда зарубежные».
Культуру – в массы
В целом сегодня категория развивается усилиями отечественных производителей, которые начинают запускать продукты из сои и подогревают общий интерес потребителя к полке, замечает Ирина Сторчак. «Производителям выгоден выпуск соевых продуктов из-за низкой себестоимости и возможности установить высокую наценку. Кроме того, у локальных игроков нет длинной логистики, они не зависят от колебаний валют и таможенных пошлин, как дистрибьюторы импортных марок. Поэтому, с одной стороны, конкуренция выросла, а с другой – новые игроки инвестируют в развитие категории и повышение культуры потребления соевых продуктов в целом», – говорит Алексей Николаев. «Недавний выход на рынок бренда «Немолоко» и большие инвестиции в маркетинг внесли огромный вклад в рынок вегетарианских продуктов и буквально открыли для широких масс данную категорию продуктов», – соглашается Александра Левкова.
Отчасти благодаря выходу на рынок отечественных производителей средняя цена на альтернативные виды молока на полке за год снизилась: по данным Nielsen, в первом квартале 2018 года они составляла 239 руб. за 1 л, то есть на 14% меньше, чем в первом квартале 2017-го. В то же время 37% опрошенных в России заявили, что готовы платить премиум-цену за продукты, содержащие лучшие и дополнительные питательные свойства. «Средняя стоимость литра соевого молока находится в диапазоне 170–180 руб., при этом отечественные компании могут предложить более низкую цену. Единственный нюанс – это происхождение сырья. Не все потребители доверяют отечественной сое, поэтому у импорта все еще достаточно сильные позиции», – поясняет Алексей Николаев.
За последние пять лет категория соевых продуктов, согласно оценке Ольги Лариной, расширилась в два раза. «Производители заинтересованы в разработке таких продуктов, так как спрос диктует предложение. Я думаю, с увеличением количества игроков цена на соевые продукты будет постепенно снижаться, однако и маржинальность тоже», – говорит она.
В перспективе доля отечественной продукции достигнет 60% рынка, а 40% останется за импортом, считает Алексей Николаев. Однако это сможет произойти только в том случае, если локальные производители расширят свои линейки новыми вкусами. «На данный момент рынок соевой продукции состоит в основном из зарубежных брендов. Интересно сделать новый качественный российский продукт, который привлекателен не только своими полезными качествами, но также вкусом и доступной ценой по сравнению с зарубежными аналогами, – комментирует Алина Кесрауи. – Практически не освоена отечественными производителями категория ложковых йогуртов. И здесь продукция бренда «Летели Облака» может в ближайшей перспективе стать достойным конкурентом импорту. Сейчас стали активно производить соевые пасты, тофу и молоко, но вот ложковые йогурты российского производства – это редкость».
Пока же среднее количество SKU в категории растительного молока на магазин изменилось несущественно: 13 товарных позиций в первом квартале 2018 года против 12 в 2017-м, замечают в Nielsen. «Супермаркеты и гипермаркеты предлагают в среднем около 10–15 позиций соевых продуктов. В магазинах формата «у дома» их не более пяти, в основном напитки», – констатирует Ольга Ларина.
Согласно оценке «Объединения «Союзпищепром», в гипермаркете обычно представлено до 10 позиций на основе сои, в супермаркете – три-пять SKU, а в магазине «у дома» они могут просто отсутствовать. «Средний ассортимент в магазинах «у дома» экономкласса составляет около двух-четырех позиций растительного молока, из которых одна – это соевое, в супермаркетах и гипермаркетах предложение расширяется до 10–15 SKU (сои из них – не более пяти)», – подтверждает Алексей Николаев.
Самый распространенный соевый продукт после молока, на взгляд Александры Левковой, тофу, хотя он и не является массовым. «Да, вегетарианцы его употребляют в большом количестве, но я не представляю, что нужно сделать, чтобы этот продукт покупали так же активно, как растительное молоко. Поэтому про другие соевые продукты пока думать рано», – заключает она. «Мы производили соевое молоко, полотняный, копченый, запеченный и маринованный в масле тофу. Однако сейчас отказались от производства данных позиций из-за больших сезонных колебаний (в зависимости от поста), а также из-за возросшей конкуренции по этим позициям, – рассказывает Ольга Ларина. – Сейчас производим два вида непрессованного тофу. У этих продуктов лучше вкусовые качества, поэтому их употребляет широкая аудитория. Соответственно, они стабильно продаются в любое время года независимо от постов. В этом году рады будем предложить потребителям линейку термостатных соевых йогуртов».
Кредит недоверия
Согласно прогнозу Марко Джоми, в дальнейшем соя все же будет утрачивать свои позиции на рынке, так как ее начнут постепенно вытеснять продукты на основе альтернативного растительного сырья – овса, риса, миндаля, кокоса. «Соя – это один из немногих растительных источников, содержащих до 50% белка, поэтому она пока еще удерживает свою долю в категории. Однако у многих потребителей предвзятое к ней отношение, – свидетельствует Ирина Сторчак. – Уже сейчас на рынке появляются веганские продукты без сои: с киноа, рисом, бобовыми и другими злаковыми. В будущем с освоением новых технологий категория сои начнет уступать место другим растительным альтернативам с добавлением овощей и злаковых».
В то время как рост рынка растительных напитков за 2018 год по сравнению с 2017 годом составил более 600%, сегмент соевых напитков вырос только на 20–30%, замечает Александр Берестов. «В последние годы спрос на растительные напитки значительно возрос, однако нельзя говорить о том, что растет именно сегмент соевых напитков. К сое в нашей стране традиционно недоверчивое отношение, что связано с ее использованием в производстве колбасной и мясной продукции, частично этот негативный имидж распространяется и на напитки из-за «раскрученности» темы присутствия ГМО-сои», – поясняет он.
Отношение к продукции из сои сложно назвать однозначным, ведь у нее не слишком положительная репутация, связанная с применением сои, полученной при помощи генной инженерии, отмечает Алина Кесрауи. «Надо понимать, что не всякая соя генно-модифицированная. Одна из задач – восстановить репутацию сои, чтобы продукция не вызывала отторжения у потребителя, – считает она. – Поэтому мы выбрали для своего бренда нейтральное название «Летели Облака», ассоциативно связанное с положительными эмоциями. И главное, что при производстве йогуртов, муссов, кремов, бифидоника компания «Горбунофф» не использует ГМО».
По данным Nielsen, в то время как продажи соевого молока в первом квартале 2018 года выросли в натуральном выражении на 39% по сравнению с аналогичным периодом 2017-го, кокосовое молоко прибавило 131%, миндальное – 200%, а рисовое – 73%. «В нашем ассортименте есть только один чистый соевый продукт – это соевый напиток. Мы выпускаем его уже пять лет. За это время мы не заметили значительного изменения спроса именно на соевый напиток, а вот повышение внимания в целом к продуктам и напиткам, которые не содержат ингредиентов животного происхождения, произошло. Именно поэтому мы расширяем линейку безлактозной продукции (в том числе на основе сои)», – говорит Александра Левкова.
Использовать альтернативу сое – овес, рис, пшеницу, по мнению Александра Берестова, российским производителям приходится и в силу особенностей российского менталитета. Все-таки это традиционные культуры в рационе россиян. «Если раньше на прилавках можно было встретить только соевые напитки, то сегодня добавились кокосовые, миндальные и овсяные. Все локальные производители стали использовать овес, так как это исконно русский продукт и для него есть сырье. А что касается сои, то это вопрос сырьевой базы и технологий. У нас они пока отсутствуют», – комментирует Алексей Николаев.
Ставка на масло
В 2017 году посевные площади сои в России, по данным экспертно-аналитического центра агробизнеса «АБ-Центр», расширились на 16,9%, достигнув рекордных отметок в 2604,3 тыс. га. За пять лет рост составил 75,8%, за 10 лет – 235,2%, за 15 лет – 447,3%. Валовые сборы бобов в 2017 году, согласно оценке «АБ-Центра», находились на отметках в 3300–3550 тыс. т, что на 3,2% больше, чем в 2016-м. Прирост сборов существенно отстает от прироста площадей, что связано со снижением урожайности сои. Однако пока большая часть российского сырья идет на производство соевого масла и соевого шрота. Аналитики прогнозировали, что по итогам 2017 года выпуск соевого масла в России достигнет 860 тыс. т, а соевого шрота – 3782 тыс. т. Значительная часть соевых бобов отправляется на экспорт – в 2016 году он достиг 430,5 тыс. т, то есть на 11,7% больше, чем в 2015-м.
[~DETAIL_TEXT] =>
Распространение идей ЗОЖ и вегетарианства среди россиян привело к расширению категории соевых продуктов в рознице. За последний год их продажи выросли более чем на 50%. Игроки заинтересованы в развитии данного направления из-за возможности установить более высокую наценку на товар и повысить объемы сбыта. Однако в перспективе, по мере освоения выпуска альтернативных растительных продуктов, еда и напитки на основе сои рискуют утратить свои позиции на рынке.
Ассортимент продуктов питания для вегетарианцев с каждым годом увеличивается: согласно исследованию Mintel Global Food and Drink Trends 2017, на глобальном уровне в 2016 году он расширился на 257% по сравнению с 2012-м. Основным драйвером категории, по словам аналитиков, выступил тренд Health & Wellness, на фоне которого потребители начали искать альтернативу мясу и молоку, чтобы лучше контролировать уровень холестерина и ограничить потребление насыщенных жиров.
Современные покупатели в целом стали гораздо более сознательными и продвинутыми в питании: они читают состав продуктов, ищут отзывы в Интернете, отслеживают количество потребляемых белков, жиров, углеводов, изучают информацию о влиянии пищевых ингредиентов на свое здоровье, заметили эксперты Nielsen. По данным глобального исследования потребительских предпочтений, проведенного Nielsen в 2017 году, 70% покупателей в мире и 67% в России активно следят за своим рационом, чтобы предотвратить различные болезни, 57 и 39% соответственно ограничивают количество сахара и жиров в питании, а 67% глобальных потребителей и 74% россиян внимательно изучают состав продуктов питания и напитков, прежде чем приобрести их.
На позитивную динамику категории мясомолочных альтернатив, согласно наблюдениям Mintel, оказали влияние другие тенденции: поиск разнообразия в источниках белка и отказ от мяса из гуманных соображений. По информации аналитиков, среди жителей Германии 39% с помощью альтернативной пищи стремится разнообразить свое питание, 30% не ест мясо по этическим соображениям (благополучие животных) и 22% – из-за негативного воздействия мясных производств на окружающую среду. «Рынок соевых продуктов растет не только за счет моды на здоровый образ жизни и вегетарианство. В целом идет тенденция переоценки ценностей среди населения, ведь не все можно навязать модой, человек сам должен стать сторонником новой идеологии, – считает директор по развитию «Унивита» (ТМ «Сваля» и Granarolo) Ирина Сторчак. – Стало больше доступной информации, появились специальные каналы, посвященные здоровью. Эта просветительская деятельность заставляет людей заниматься самообразованием, задумываться о том, что они едят, и искать альтернативу тяжелой и жирной пище. Сегодня уже 34% людей считают полезным сократить употребление животной продукции, в том числе и из-за гуманных целей».
Мировой успех
В отчете, опубликованном Variant Market Research, прогнозируется, что к 2025 году мировой рынок заменителей мяса, включающий соевый текстурат (текстурированный растительный белок), сейтан, тофу, темпе, веганское мясо, достигнет $7275 млн по сравнению с $4229 млн в 2017-м, а ежегодный рост составит в среднем на 7%. Способствовать росту рынка в ближайшие годы, по мнению аналитиков, будут именно повышение осведомленности потребителей о различных преимуществах этой продукции для здоровья.
Доля соевого текстурата к 2025 году составит 35%, тофу – 30,1%, куорна – 15,8%, темпе – 5,3%, сейтана – 4,8%, прогнозируют в Variant Market Research. «Соя входит в число функциональных продуктов, ведь может выполнять сразу несколько важных задач. Благодаря высокому содержанию белка она является одним из основных заменителей животной пищи, в частности мяса. Напитки из сои можно использовать вместо молока, что особенно актуально людям с непереносимостью лактозы. В целом сегодня потребители более осознанно относятся к идее вегетарианства и понимают, что потребление мяса и молочных продуктов влияет на экологию», – подчеркивает генеральный директор компании «Горбунофф» (ТМ «Летели облака») Алина Кесрауи.
Глобальный объем рынка молочных альтернатив к 2025 году может достичь $41,06 млрд, а ежегодный рост в этот период составит 16,7%, отмечают в компании Grand View Research. При этом сегмент соевого молока, занимающий в общем объеме оборота более 63%, увеличится на 15,8%. «Основными трендами, способствующими развитию рынка растительных напитков и рынка соевых напитков как его части, являются тренды на здоровый образ жизни, ответственное отношение к питанию. И если популярность вегетарианства – это скорее модная и краткосрочная тенденция, то число сторонников здорового образа жизни с течением времени будет только возрастать. Причем выбирать растительные напитки потребители станут не только в качестве замены коровьему молоку, но и вместо «нездоровых» сладких газированных напитков», – комментирует президент «Объединения «Союзпищепром» Александр Берестов.
Жажда нового
Продажи соевых продуктов в России, согласно оценке компании «Нелт-Ритейл», на протяжении последних пяти лет показывают двузначные темпы роста как в натуральном, так и в денежном выражении. А в 2018 году динамика составила более чем +50%. Позитивный рыночный тренд в компании объясняют ненасыщенностью категории и возросшим к ней интересом со стороны крупных игроков. «Постепенно крупные молочные предприятия идут в диверсификацию бизнеса и запускают линейки растительных напитков, в том числе из сои. Так, Danone приобрела Alpro, Valio начала выпуск овсяных продуктов, а летом 2018 года Coca-Cola стала продавать в России производимый в Европе напиток Adez. Интерес таких гигантов к данной категории означает то, что она обладает большой потенциальной емкостью», – заключает директор по маркетингу компании «Нелт-Ритейл» Алексей Николаев.
Как и во всем мире, наиболее развитым сегментом на отечественном рынке соевых продуктов являются напитки, занимающие в общем товарообороте до 70–80% по стоимости, отмечает Алексей Николаев. «Это одни из первых продуктов на основе сои, получивших распространение в российской рознице, поэтому данная товарная группа уже сформирована и почти освоена. Начала развиваться категория соевых йогуртов, а также появляются другие позиции – бургеры, супы, но это пока единичные случаи», – комментирует он.
Согласно оценке компании Granarolo, в России рынок молочных альтернатив пока небольшой и немногим превышает 5000 т, или же $6000 в денежном выражении, однако его потенциальная емкость намного выше. «Главный игрок рынка соевых продуктов – Alpro, импортирующий в год до 5000 т растительных напитков, преимущественно из сои. Они стали первыми, кто начал продавать эту продукцию в России, открыв дорогу другим участникам, – рассказывает управляющий директор компании Granarolo в России и Украине Марко Джоми. – Динамика продаж сейчас составляет примерно 10% в год в натуральном выражении. Но в течение 5–10 лет объем мог бы достичь 50 000 т, что в 10 раз больше нынешнего показателя. Этот продукт ориентирован на широкую аудиторию: как на молодых людей, которые становятся внимательными к своему здоровью, так и на пожилых, например, с высоким уровнем холестерина. Растительные напитки используют не только те, кто не переносит лактозу или веганы, но и люди, ведущие здоровый образ жизни и следящие за своим питанием».
Продажи растительного молока в крупнейших розничных сетях России, по данным Nielsen, растут трехзначными темпами: в первом квартале 2018 года они прибавили 154% в натуральном и 119% в денежном выражении. Всего российские потребители за 2017 год выпили 1,7 млн л молока растительного происхождения. А наиболее популярным растительным видом молока стало соевое с долей 23,9% и динамикой +39% в натуральном выражении по итогам первого квартала 2018 года.
Бег с препятствиями
Основной оборот на рынке соевых продуктов пока формируется за счет импорта – его доля, согласно оценке компании «Нелт-Ритейл», доходит до 70%. Такую же цифру приводят в Granarolo. «На зарубежные бренды приходится львиная часть продаж в категории товаров на основе сои. Готовых соевых продуктов российского производства, кроме напитков, практически нет, – подчеркивает Ирина Сторчак. – И если к напиткам из сои потребители уже привыкли, то другие позиции нуждаются в мощном продвижении. Осенью 2018 года мы начали поставлять в Россию бургеры, тефтели, вторые блюда и супы итальянской торговой марки Granarolo – всего около 20 позиций. Категория сложная, необходимо много времени, чтобы расставить продукцию в сетях и познакомить потребителей с новинками».
Среди наиболее сильных импортных брендов на российской полке в компании «Нелт-Ритейл» выделяют Alpro, Joya, также на рынок вышел Adez. «Фактически соевые напитки представлены в России двумя торговыми марками – Alpro и «Здоровое меню». Alpro – мировой бренд с производством в Европе, поэтому его продуктовая линейка разработана под предпочтения европейского потребителя, соя является основным сырьем для большинства продуктов линейки (10–15 SKU). В нашем ассортименте на данный момент представлено четыре SKU на основе сои», – отмечает Александр Берестов.
Соотношение импортного и отечественного продукта, по наблюдениям генерального директора компании «Омлетик из пакетика» Ольги Лариной, сейчас составляет 50/50, если учитывать все категории, включая соевые соусы и напитки. «Импортные продукты производятся на дорогом современном оборудовании, что позволяет производить продукты с лучшими вкусовыми качествами, они красивее упакованы и имеют более длительные сроки хранения, – комментирует она. – Отечественная соевая продукция пока выпускается кустарно-ремесленным способом, так как дорогое современное оборудование нашим производителям не по карману, особенно после двукратного увеличения курса доллара в 2014 году, окупаемость его будет очень длительной. Единственное исключение здесь – соевые напитки. Здесь мы вполне конкурентоспособны и по упаковке, и по качеству».
Потенциал российских производителей в освоении категории тем не менее очень высок, ведь в нашей стране есть условия для выращивания сои, а выпуск соевых продуктов является высокомаржинальным и выгоден предприятиям, считает Ирина Сторчак. Однако проблема может упереться в отсутствие технологий выпуска и в неопределенность емкости рынка. «Несмотря на то что в категории соевых напитков пока превалирует импорт, российские производители ликвидируют отрыв очень быстро. Главное препятствие – отсутствие технологий европейского уровня и преобладание небольших производств, – рассказывает Александр Берестов. – Мы работаем на современном европейском оборудовании большой мощности и конкурируем по качеству с зарубежными брендами, а цена – российская. Появление отечественной альтернативы дорогостоящим импортным аналогам было позитивно воспринято потребителями. Сегодня наше соевое молоко ТМ «Здоровое меню» уже формирует около 20% продаж категории».
Соя – относительно недорогое сырье, на основе которого можно приготовить множество интересных продуктов, и высокий спрос на такие продукты сегодня связан с растущей популярностью ЗОЖ, в частности с вегетарианством, соглашается генеральный директор компании Volko Molko Александра Левкова. Одной из главных проблем на пути к развитию сегмента, по ее словам, является отсутствие в России чистого (без казеината) соевого сухого молока. «За пять лет работы мы ни разу не нашли качественного соевого сухого молока российского производства. Мы хотим работать с российскими ингредиентами, но не всегда есть такая возможность, поэтому приходится закупать китайский вариант, – делится Александра Левкова. – Часто из-за низкого спроса российскому производителю проще отказаться от производства какого-то сырья. Продукты переработки сои – почти всегда зарубежные».
Культуру – в массы
В целом сегодня категория развивается усилиями отечественных производителей, которые начинают запускать продукты из сои и подогревают общий интерес потребителя к полке, замечает Ирина Сторчак. «Производителям выгоден выпуск соевых продуктов из-за низкой себестоимости и возможности установить высокую наценку. Кроме того, у локальных игроков нет длинной логистики, они не зависят от колебаний валют и таможенных пошлин, как дистрибьюторы импортных марок. Поэтому, с одной стороны, конкуренция выросла, а с другой – новые игроки инвестируют в развитие категории и повышение культуры потребления соевых продуктов в целом», – говорит Алексей Николаев. «Недавний выход на рынок бренда «Немолоко» и большие инвестиции в маркетинг внесли огромный вклад в рынок вегетарианских продуктов и буквально открыли для широких масс данную категорию продуктов», – соглашается Александра Левкова.
Отчасти благодаря выходу на рынок отечественных производителей средняя цена на альтернативные виды молока на полке за год снизилась: по данным Nielsen, в первом квартале 2018 года они составляла 239 руб. за 1 л, то есть на 14% меньше, чем в первом квартале 2017-го. В то же время 37% опрошенных в России заявили, что готовы платить премиум-цену за продукты, содержащие лучшие и дополнительные питательные свойства. «Средняя стоимость литра соевого молока находится в диапазоне 170–180 руб., при этом отечественные компании могут предложить более низкую цену. Единственный нюанс – это происхождение сырья. Не все потребители доверяют отечественной сое, поэтому у импорта все еще достаточно сильные позиции», – поясняет Алексей Николаев.
За последние пять лет категория соевых продуктов, согласно оценке Ольги Лариной, расширилась в два раза. «Производители заинтересованы в разработке таких продуктов, так как спрос диктует предложение. Я думаю, с увеличением количества игроков цена на соевые продукты будет постепенно снижаться, однако и маржинальность тоже», – говорит она.
В перспективе доля отечественной продукции достигнет 60% рынка, а 40% останется за импортом, считает Алексей Николаев. Однако это сможет произойти только в том случае, если локальные производители расширят свои линейки новыми вкусами. «На данный момент рынок соевой продукции состоит в основном из зарубежных брендов. Интересно сделать новый качественный российский продукт, который привлекателен не только своими полезными качествами, но также вкусом и доступной ценой по сравнению с зарубежными аналогами, – комментирует Алина Кесрауи. – Практически не освоена отечественными производителями категория ложковых йогуртов. И здесь продукция бренда «Летели Облака» может в ближайшей перспективе стать достойным конкурентом импорту. Сейчас стали активно производить соевые пасты, тофу и молоко, но вот ложковые йогурты российского производства – это редкость».
Пока же среднее количество SKU в категории растительного молока на магазин изменилось несущественно: 13 товарных позиций в первом квартале 2018 года против 12 в 2017-м, замечают в Nielsen. «Супермаркеты и гипермаркеты предлагают в среднем около 10–15 позиций соевых продуктов. В магазинах формата «у дома» их не более пяти, в основном напитки», – констатирует Ольга Ларина.
Согласно оценке «Объединения «Союзпищепром», в гипермаркете обычно представлено до 10 позиций на основе сои, в супермаркете – три-пять SKU, а в магазине «у дома» они могут просто отсутствовать. «Средний ассортимент в магазинах «у дома» экономкласса составляет около двух-четырех позиций растительного молока, из которых одна – это соевое, в супермаркетах и гипермаркетах предложение расширяется до 10–15 SKU (сои из них – не более пяти)», – подтверждает Алексей Николаев.
Самый распространенный соевый продукт после молока, на взгляд Александры Левковой, тофу, хотя он и не является массовым. «Да, вегетарианцы его употребляют в большом количестве, но я не представляю, что нужно сделать, чтобы этот продукт покупали так же активно, как растительное молоко. Поэтому про другие соевые продукты пока думать рано», – заключает она. «Мы производили соевое молоко, полотняный, копченый, запеченный и маринованный в масле тофу. Однако сейчас отказались от производства данных позиций из-за больших сезонных колебаний (в зависимости от поста), а также из-за возросшей конкуренции по этим позициям, – рассказывает Ольга Ларина. – Сейчас производим два вида непрессованного тофу. У этих продуктов лучше вкусовые качества, поэтому их употребляет широкая аудитория. Соответственно, они стабильно продаются в любое время года независимо от постов. В этом году рады будем предложить потребителям линейку термостатных соевых йогуртов».
Кредит недоверия
Согласно прогнозу Марко Джоми, в дальнейшем соя все же будет утрачивать свои позиции на рынке, так как ее начнут постепенно вытеснять продукты на основе альтернативного растительного сырья – овса, риса, миндаля, кокоса. «Соя – это один из немногих растительных источников, содержащих до 50% белка, поэтому она пока еще удерживает свою долю в категории. Однако у многих потребителей предвзятое к ней отношение, – свидетельствует Ирина Сторчак. – Уже сейчас на рынке появляются веганские продукты без сои: с киноа, рисом, бобовыми и другими злаковыми. В будущем с освоением новых технологий категория сои начнет уступать место другим растительным альтернативам с добавлением овощей и злаковых».
В то время как рост рынка растительных напитков за 2018 год по сравнению с 2017 годом составил более 600%, сегмент соевых напитков вырос только на 20–30%, замечает Александр Берестов. «В последние годы спрос на растительные напитки значительно возрос, однако нельзя говорить о том, что растет именно сегмент соевых напитков. К сое в нашей стране традиционно недоверчивое отношение, что связано с ее использованием в производстве колбасной и мясной продукции, частично этот негативный имидж распространяется и на напитки из-за «раскрученности» темы присутствия ГМО-сои», – поясняет он.
Отношение к продукции из сои сложно назвать однозначным, ведь у нее не слишком положительная репутация, связанная с применением сои, полученной при помощи генной инженерии, отмечает Алина Кесрауи. «Надо понимать, что не всякая соя генно-модифицированная. Одна из задач – восстановить репутацию сои, чтобы продукция не вызывала отторжения у потребителя, – считает она. – Поэтому мы выбрали для своего бренда нейтральное название «Летели Облака», ассоциативно связанное с положительными эмоциями. И главное, что при производстве йогуртов, муссов, кремов, бифидоника компания «Горбунофф» не использует ГМО».
По данным Nielsen, в то время как продажи соевого молока в первом квартале 2018 года выросли в натуральном выражении на 39% по сравнению с аналогичным периодом 2017-го, кокосовое молоко прибавило 131%, миндальное – 200%, а рисовое – 73%. «В нашем ассортименте есть только один чистый соевый продукт – это соевый напиток. Мы выпус