Всё о продуктовой рознице

Временный эффект

14 Октября 2020, 09:10 Ольга Еремина

Краткосрочное снижение промодавления, наблюдавшееся в период самоизоляции, вновь сменилось фазой усиления данного вида активности. Высокая запромотированность российского рынка начинает по-настоящему волновать производителей. Эксперты же советуют в первую очередь обратить внимание не на долю промо, а на эффективность инвестиций в такие мероприятия.

shutterstock_226626298.jpg

Российский рынок FMCG является одним из самых запромотированных в мире – на сегодняшний день доля промо в нашей стране достигает 56%, а это значит, что как минимум каждый второй товар повседневного спроса продается со скидкой, подчеркивают в Nielsen. И такое положение дел не меняется уже на протяжении более чем трех лет. При этом по доле промопродаж Россия опережает большинство европейских стран, где данный показатель колеблется от 17 до 28%. 2020 год хотя и внес коррективы в покупательское поведение, ненадолго поменяв отношение россиян к покупкам и скидкам, любовь к промоакциям остается достаточно сильной. Однако если долю промо снизить не получается, аналитики Nielsen советуют компаниям пересмотреть свои стратегии и сделать ставку на повышение эффективности акций.

Возврат на исходную

В последние несколько месяцев отрасль FMCG испытала значительные колебания: в конце марта – начале апреля ритейл столкнулся с фазой ажиотажного спроса и закупок впрок, во время которой динамика продаж, по данным Nielsen, доходила до 35%, затем наблюдалось плавное снижение темпов роста, и в мае-июне рынок вернулся к стабильности (+8%). В июле продажи товаров повседневного спроса увеличивались на 11–15% в зависимости от недели, причем динамика была обеспечена не только за счет роста цены (6% на третьей неделе июля), но и благодаря повышению объемов продаж в натуральном выражении (+7%).

28-35_Trend_Nielsen1.jpg

Ажиотаж, вызванный подготовкой к самоизоляции, заставил россиян на время забыть о цене как об одном из решающих факторов при выборе продуктов. Так, доля промо в гипермаркетах, согласно расчетам Nielsen, сократилась с февраля по апрель с 58,4 до 51,2%, в дискаунтерах – с 54,2 до 48,1%, в супермаркетах – с 53,4 до 47%, в мини-маркетах – с 37,3 до 29,2%. «В период закупки впрок в начале апреля доля промо в рознице сократилась, так как основным фактором выбора являлось наличие продукта в магазине, на короткий период это стало важнее цены, – замечает директор по аналитике и консалтингу «Nielsen Россия» Марина Волкова. – Однако в период самоизоляции, когда рынок начал стабилизироваться, доля промо стала возвращаться на прежний уровень. К концу июля доля промо в гипермаркетах достигла 56,6%, в дискаунтерах – 54%, в супермаркетах – 51,2%, а в мини-маркетах – 35,3%».

Возвращению россиян к промо способствовали не только сложившиеся годами привычки, но и снижение уровня жизни. Сокращение реальных располагаемых доходов во втором квартале 2020 года, по данным Росстата, составило 8%. «Покупатель с целью сохранить количество свободных денег и свой уровень жизни стал больше внимания обращать на промо. Так говорят около трети наших опрошенных, – сообщает Марина Волкова. – 32% сказали, что стали чаще искать скидки, 53% сказали, что их участие в акциях не изменилось, и лишь 15% стали обращать меньше внимания на акции и скидки».

28-35_Trend_Nielsen2.jpg

Такое поведение потребителей неизбежно ведет к росту доли промо. По итогам годового периода, заканчивающегося августом, она составила в натуральном выражении 56% общего проданного объема, увеличившись по сравнению с аналогичным периодом 2018-го на 4 п.п. При этом по данному показателю Россию опережают всего лишь две страны – Новая Зеландия и Саудовская Аравия, где доля промо достигает 59 и 58% соответственно. «Мы возвращаемся к прежним рубежам, потому что наш потребитель так привык к акциям, что они стали естественной частью его покупательской жизни, и он не готов от этого отказываться, – подтверждает руководитель направления консалтинга в сфере повышения эффективности продаж «Nielsen Россия» Максим Востряков. – Однако важно понимать, что главной целью становится не сокращение доли промо, а понимание его эффективности, как управлять акциями и как получать максимальные продажи на каждый вложенный рубль».

28-35_Trend_Nielsen3.jpg

Инвестиции в скидки, согласно оценкам Nielsen, составили более 380 млрд руб. в годовом выражении, из которых 240 млрд руб. было  потрачено на продовольственные категории, 60 млрд руб. – на непродовольственные и 70 млрд руб. – на алкоголь. «Для сравнения, на эти средства можно было бы приобрести остров на Багамах, купить все акции «Аэрофлота» или запустить космический корабль, – замечает Марина Волкова. – Это огромные вложения, которыми необходимо эффективно управлять».

28-35_Trend_Nielsen5.jpg

Повышенное внимание

В целом продовольственные категории на рынке FMCG в сентябре 2019 – августе 2020 года увеличились на 11,9% в стоимостном выражении, а непродовольственные – на 3,9%. При этом продажи товаров со скидкой выросли на 8,9 и 4,2% соответственно, в то время как объем, реализуемый по регулярной цене в категории «фуд», увеличился всего на 3%, а в сегменте «нон-фуд» и вовсе сократился на 0,7%. «Можно заметить, что основным драйвером отрасли являются промопродажи, которые показывают более активную динамику, нежели сбыт по регулярной цене. В свою очередь увеличение продаж по регулярной цене может происходить и за счет повышения цен, и за счет переключения на премиальные товары, и за счет повышения объемов потребления и роста пенетрации во многих категориях», – комментирует Марина Волкова.

28-35_Trend_Nielsen4.jpg

Однако конкретные товарные категории ведут себя по-разному. Так, в группах консервированных овощей, муки и бобовых доля промопродаж снизилась по сравнению с периодом до пандемии. По словам Марины Волковой, это те продукты, которыми люди запаслись до самоизоляции и в период основных закупок, поэтому здесь не наблюдался эффект отложенного спроса. Практически не изменились показатели в сегментах туалетной бумаги, какао и кефира. А вот в сезонных категориях – газированных напитках и холодном чае – продажи по акциям заметно выросли.

По показателю промоинтенсивности, демонстрирующему взвешенную скидку на промообъемы, категории также демонстрировали различную динамику. Те группы продуктов, которые пользовались повышенным спросом в период закупки и подготовки к самоизоляции, сокращают промоинтенсивность. Это растительное масло (падение с 16 до 13%), оливки (с 15 до 11%) и гречка (с 13 до 9%). «Такие категории, как гречка и растительное масло, росли в момент ажиотажа более чем в два раза. Ритейлерам и производителям нет необходимости сейчас поддерживать эти категории с помощью агрессивных методик, потому что продажи и доходность по этим категориям должны быть на высоком уровне, – поясняет Максим Востряков. – Однако есть такие группы товаров, к примеру кондиционеры для белья и средства для мытья окон, где производители стараются оптимизировать промо и найти баланс инвестиций, для того чтобы получить хорошую доходность и приемлемые продажи. Здесь доля промо сократилась с 69 до 63% и с 28 до 27% соответственно, а глубина скидки – с 34 до 31% и с 46 до 39%».

28-35_Trend_Nielsen9.jpg

Показатель практически не изменился в отношении тех товаров, спрос на которые остается стабильным, – питьевые йогурты (17%), специи (13%) и творог (10%). «Эти категории относятся к труднорасширяемым, потому что каким бы запасом ни располагал покупатель, больше он потреблять не будет. Поэтому специфика этой группы в том, что доля промо и глубина скидки достаточно стабильные», – добавляет Максим Востряков.

28-35_Trend_Nielsen6.jpg

А вот увеличение интенсивности акций происходит в наиболее пострадавших от самоизоляции категориях, среди них – сладкие воздушные закуски (с 11 до 14%), средства по уходу за лицом (с 12 до 14%) и соленое печенье (с 14 до 17%). «Наиболее всего пострадали от ограничений, установленных в период самоизоляции, товары импульсного спроса. Производители в данных категориях вынуждены делать свои продукты чуть более заметными и привлекательными на полках, пытаясь простимулировать дополнительную покупку за счет промо», – отмечает Максим Востряков.

28-35_Trend_Nielsen8.jpg

Осторожно, акция

По словам Максима Вострякова, многие компании задумываются об оптимизации доли промо в объеме продаж, стремясь сократить ее до минимума. Однако поспешные действия порой могут привести и к потере доли рынка, напоминает он. «Один крупный игрок решил оптимизировать долю промо по одному из своих брендов, сократив ее с 78 до 74%. Это привело к тому, что доля рынка этого бренда упала с 25 до 24%. Безусловно, уменьшение промоактивности влияет на улучшение финансовых показателей и доходности, но доля рынка – это не менее важный параметр, – подчеркивает эксперт. – Нужно понимать, что промо сейчас является естественной частью продаж и, ограничивая его долю, можно легко потерять рыночные позиции. Однако вернуться на прежнюю отметку будет намного сложнее».

28-35_Trend_Nielsen10.jpg

Намного важнее не сокращение доли промо, а оценка эффективности инвестиций в акции с помощью анализа интенсивности промо. Чтобы понять, что происходит с промоинтенсивностью, нужно смотреть на две составляющие – долю промо и глубину скидки. «Доля промо – это лишь первый параметр анализа рынка. К примеру, в категории какао доля промо в июне-июле по сравнению с доковидным периодом снизилась с 63 до 61%, в то время как в группе молока – увеличилась с 53 до 58%. На первый взгляд ситуация в категории молока хуже. Однако, учитывая глубину скидки, мы видим, что по какао она увеличилась с 27,6 до 31%, а по молоку сократилась с 28,5 до 23,2%. В данном случае категория молока выглядит предпочтительнее, – замечает Максим Востряков. – Таким образом, снижение доли промо – это не то же самое, что и повышение эффективности промо. Учитывая интенсивность промо, можно судить о совокупном тренде, который намечается в каждой категории с точки зрения промоэффективности».

28-35_Trend_Nielsen11.jpg

Среди наиболее эффективных инструментов для оценки эффективности промо эксперт выделяет определение ценовых порогов и чистой инкрементальности промо, канальный подход, который учитывает специфику каждого канала продаж, а также портфельное управление. «Один из наших клиентов при скидке более 20% часто попадал в ситуацию out of stock. Чтобы решить эту задачу, мы занялись поиском ценовых порогов. Клиент предоставлял скидку 25%, достигая цену 60,75 руб. По его расчетам, динамика продаж должна была составить +121% в штуках. Исходя из этого клиент планировал свои поставки в сеть гипермаркетов. Однако реальный рост продаж превышал прогноз более чем на 15%, – рассказывает Марина Волкова. – Ценовой порог – это психологически приемлемая цена для потребителя, и в данном случае он составлял 64,99 руб. Если снизить цену данного порога, происходит излом эластичности, после которого продажи начинают расти значительно быстрее. После нахождения этого порога у нас получилось улучшить эффективность инвестиций в промо на 18%. Для того чтобы достичь роста в 121%, необязательно было давать такую глубокую скидку».

28-35_Trend_Nielsen12.jpg

Одной из самых частых проблем производителей при проведении промо становится «отъедание» продаж у собственного бренда, продающегося в другой сети без скидки, и резкое падение продаж после акции. В данном случае аналитики советуют оценить чистую инкрементальность промо. Для этого необходимо использовать не базовый подход, когда сравниваются общие объемы сбыта во время нескольких промоакций и в период регулярной цены, выбирая максимальный уровень продаж, а разбивку промо на несколько категорий. В первую очередь необходимо разделить промопродажи на две части: инкрементальные (дополнительный незапланированный покупателем объем, который случился именно благодаря промо) и субсидированные (объем, запланированный покупателем и без скидки, но проданный во время промо). Ко второй группе относится тот объем, который производитель мог бы продать и без скидки. «Инкрементальные продажи делятся на четыре блока. Первый – это Time switching эффект, то есть тот объем продаж, который пришелся благодаря переключению во времени. То есть покупатель планировал приобрести этот продукт через короткий период времени, но не в данный поход в магазин. Второй – это смена магазина, то есть покупатель хотел приобрести данный продукт в другой сети, увидел промо и купил здесь и сейчас. Для производителя это не является дополнительным источником продаж, а для сети является, – подчеркивает Марина Волкова. – Третий блок – это смена бренда, когда покупатель планировал купить товар из данной категории, но у другого производителя. В этом случае сеть не получила дополнительного дохода, а производитель получил. Последний блок – инкрементальные продажи и для сети, и для производителя, которые формируются за счет подключения нового потребителя категории или покупателя, который приобретал продукт другого производителя в другой сети. Именно на этот источник необходимо смотреть при анализе эффективности промо».

28-35_Trend_Nielsen13.jpg


Временный эффект

Краткосрочное снижение промодавления, наблюдавшееся в период самоизоляции, вновь сменилось фазой усиления данного вида активности. Высокая запромотированность российского рынка начинает по-настоящему волновать производителей.

Техническая

Коментарии (0)
Похожие статьи
Новости
Эпоха ЭДО
21 Октября 2020, 03:10
Новости
Временный эффект
14 Октября 2020, 09:10
Новости
Русские горки
07 Октября 2020, 02:10
Читайте также
12 Августа 2020, 03:08
15 Июля 2020, 02:07
08 Апреля 2020, 12:04