Всё о продуктовой рознице

Магазины-одногруппники

10 Декабря 2010, 12:12 Динара Мамедова

Трафик в специализированных магазинах, торгующих одной группой товаров — чаем, рыбой или алкоголем, — в 15 раз ниже, чем в сопоставимых по площади точках с универсальным ассортиментом. Зато доля лояльных покупателей достигает 90%, а средняя наценка — 120%.

Автор: Динара Мамедова
Основную угрозу для таких проектов представляет сезонность спроса и гипермаркеты с широчайшим ассортиментом.
Вместо того чтобы платить за вход в розницу, некоторые производители и дистрибьюторы стали сами создавать специализированные сети. Например, мясокомбинат «Мортадель» в 1998 году открыл одноименные магазины, торгующие только мясом. По словам владельца мясокомбината Николая Агурбаша, при рентабельности производства 6–7% на выплаты бонусов и входных билетов приходилось около 10% от оборота.
Оптовая компания «Товарищество чаеторговцев» открыла сеть «Унция», производитель шоколада «Конфаэль» — сеть одноименных бутиков. Ростовский дистрибьютор и производитель алкоголя «Регата» создал сеть алкомаркетов «1000 и 1 бутылка».
Дистрибьютор свежемороженой рыбы и переработчик рыбы Talex — сеть «Океан».
Фирменные магазины служат дополнительной рекламой и гарантируют сбыт, отмечают владельцы таких сетей.
— Специализированная розница позволяет нам предложить практически весь ассортимент своей алкогольной продукции, который невозможно представить в обычном магазине, — отмечает Андрей Лысенко, руководитель розничного бизнеснаправления ГК «Регата» (сеть «1000 и 1 бутылка»).
— Основное конкурентное преимущество мономагазинов по сравнению с гипермаркетами или магазинами «у дома» — это ассортимент, а не цены, поэтому им нет необходимости бороться с традиционными форматами снижением цены, и трафик генерируется  покупательской лояльностью, а не товарами-индикаторами, — говорит Елена Комкова, партнер компании Retail Training Group.
Например, в каждой торговой точке «Унции» продается около 200 сортов чая,  большинство из которых закупается эксклюзивно на индийских и цейлонских аукционах.
Около 70% ассортимента — уникальные позиции, которые нигде больше купить нельзя.
Глубокий ассортимент, ограниченный одной товарной группой, обычно дополняют  сопутствующие товары.
В магазинах «Океан» основной ассортимент дополняют напитки (алкогольные и безалкогольные), свежемороженые овощи, специи, бакалея. В чайных  магазинах «Унция», по данным «СуперСделки», до 30% ассортимента приходится на посуду и сладости, которые приносят до 40% выручки

Рыбное место
Идея возродить советские рыбные магазины «Океан» появилась в Росрыболовстве в начале 2009 года. Тогда региональным отделениям ведомства было поручено всячески поддерживать предпринимателей, желающих развивать этот формат магазинов. По словам руководителя прессслужбы Росрыболовства Александра Савельева, сегодня под вывеской «Океан» работает 67 рыбных магазинов в 32 регионах России. По расчетам ведомства, к 2012 году в 47 регионах должно открыться 250 «Океанов».
— Открыть магазин может любой предприниматель, основное условие — наличие собственного или арендованного помещения для торговли, — говорит Александр Савельев. — Предприниматель направляет свою заявку в региональное отделение потребительского рынка и получает разрешение на ведение бизнеса.
Мы, в свою очередь, предоставляем ему бренд, контакты промысловых предприятий, чтобы ритейлер работал напрямую с производителями. Если в Санкт-Петербурге развитием проекта заинтересовались крупные компании, то в менее крупных городах — Таганроге, Зеленограде — «Океаны» открывают предприятия малого бизнеса. Например, предпринимательница из Зеленограда Наталья Сушун в 2009 году открыла свой рыбный магазин площадью 240 м2, сегодня в нем представлено около 500 наименований мороженой и свежей рыбы. В Москве ведомство обещало открыть первый «Океан» весной этого года, но пока не может договориться с властями столицы о предоставлении помещений под торговлю.

«ОКЕАН» ОТ TALEX
Владелец: Talex
Кол-во магазинов: 1
Торговая площадь: 250 м2
Ассортимент: 1500 SKU
Средний чек: 200 руб.
Посещаемость:
300–700 человек в день
Штат: до 15 человек
Дневная выручка: 50–90 тыс. руб. в день

В 2010 году развитием проекта рыбных магазинов «Океан» занялась датская рыбопромышленная группа Talex. Около 80% ассортимента магазина приходится на пять основных товарных групп: свежемороженая рыба, охлажденная и живая рыба, продукты глубокой переработки, рыбные консервы, вяленая рыба и рыбные снеки.
Магазин разместился на площадях, арендованных у администрации Санкт-Петербурга, объем вложений в реконструкцию и оснащение составил около 5 млн руб., срок окупаемости — 5–7 лет. До конца 2010 года компания планирует открыть еще три магазина в Санкт-Петербурге, уже на больших площадях — от 500 м2. А в 2011 году Talex рассчитывает выйти в другие регионы — Москву и Московскую область, Воронеж, Ростов-на-Дону, Ярославль. Кроме того, летом прошлого года Talex открыла автолавку «Полюс», в которой представлен расширенный ассортимент свежемороженой рыбы и морепродуктов.
По словам директора розничного направления Talex Тамары Сваринской, этот проект продолжит развитие исключительно в формате мелкорозничной торговли. Компания ведет переговоры по вхождению этой сети в адресную программу размещения торговых объектов в Санкт-Петербурге, а также о продвижении малых торговых точек под вывеской «Океан». Конкурировать «Полюс» и «Океан» между собой не будут, считает Сваринская: у торговых точек разные территории охвата, целевые группы, кроме того, «Полюс» охватывает только одну из товарных групп «Океана» — свежемороженую рыбу.

Трафик в специализированных магазинах составляет только 5–6% от средней посещаемости сопоставимых по площади магазинов с универсальным ассортиментом. Однако за счет высокого сервиса и глубокого ассортимента доля лояльных клиентов у монокатегорийных магазинов может достигать 90%. При грамотном сервисе и хорошем качестве продукции сети могут работать со средней наценкой 120%. Так как формат монокатегорийных магазинов предусматривает эксклюзивность, то большинство из них работает в сегменте выше среднего. Например, средний чек в «Конфаэль» равен 1000–1500 руб., в «Унции» — 490 руб. Плановая доходность с 1 м2 составляет $500–1000 в месяц. Выручка на 1 сотрудника равна $3000. Для сравнения: у «Магнита» выручка с 1 м2 в 2009 годусоставила 161 тыс. руб. (13,4 тыс. руб. в месяц).

«ОКЕАН» ОТ «РЫБНОГО МАГАЗИНА»
Владелец: «Рыбный магазин»
Кол-во магазинов: 1
Средняя площадь: 350 м2
Ассортимент: 2000 SKU
Средний чек: 300 руб.
Посещаемость:  1000 человек в день
Штат: 30 человек
Дневная выручка: не раскрывается

Параллельно с Talex проект «Океан» в Санкт-Петербурге развивает компания «Рыбный магазин». В ноябре 2009 года в районе Комендантского проспекта она открыла торговую точку площадью 350 м2, где стала продавать 200 наименований рыбы и рыбопродуктов.
По словам директора «Рыбного магазина» Романа Черствова, объем вложений составил 15 млн руб., окупить проект компания рассчитывает за пять лет.
В этом году «Рыбный магазин» планирует открыть еще 10 «Океанов» в Санкт-Петербурге. Для развития компания использует заемные средства и работает с Россельхозбанком, подробности сотрудничества «Рыбный магазин» не раскрывает.

«УНЦИЯ»
Владелец: «Товарищество чаеторговцев»
Кол-во магазинов: 69
Средняя площадь: 15–25 м2
Ассортимент: более 200 SKU
Средний чек: 490 руб.
Посещаемость: 1000 человек в месяц
Штат: 3–4 человека в одном магазине
Дневная выручка: $550

Первый магазин чайной сети «Унция» появился в 2002 году в Санкт-Петербурге и работал под вывеской «Товарищество чаеторговцев». За основу были взяты чайные бутики Австрии, Германии и Франции. В 2003 году сеть была переименована в «Унцию».
На первоначальном этапе компания работала с посредниками, которые закупали чай у производителей. Из-за этого периодически для «Унции» менялись закупочные цены и возникали перебои с поставками.
Впоследствии «Товарищество чаеторговцев» стало работать напрямую с производителями из Германии, Индии, Китая, Шри-Ланки. С 2004 года «Унция» начала открывать магазины по франчайзингу.
Единовременный паушальный взнос для франчайзи «Унция» составляет 5000 евро, роялти 3% от оборота магазина (для Москвы паушальный взнос составляет 3000 евро на открытие одного магазина «Унция» и 5% роялти).
На сегодняшний день у «Унции» работает 15 собственных торговых точек и 54 франчайзинговых магазина в 38 городах России, ближнего зарубежья. В прошлом году сеть открыла свой первый европейский магазин — в Хельсинки (Финляндия).

Угрозы
Основные конкуренты монокатегорийных магазинов — гипермаркеты. Если ассортимент «Унции» составляет 200 SKU чая, «Океан» продает 1500 наименований рыбопродуктов, то в «Ашане» глубина линейки чаев составляет 300 SKU, рыбы — более 600, мяса — около 250, сообщает руководитель по внешним коммуникациям «Ашан Россия» Мария Курносова.
По мнению Елены Комковой, монокатегорийные магазины могут выделяться на фоне гипермаркетов глубиной ассортимента, свежестью и качеством продукции, высоким уровнем и скоростью обслуживания.
В то же время владелец сети мясных магазинов «Мортадель» Николай Агурбаш убежден, что фирменная торговля с развитием сетей и их транспортной доступности в скором времени умрет.
— Покупатели обычно едут в гипермаркет, чтобы закупить продукты, ассортимент гипермаркета настолько широк, что потребители закупают в нем все необходимое — в том числе мясо и колбасу. Сейчас мы приостановили развитие собственной сети и перспективы видим в объединении с маленькой сетью либо в сотрудничестве с крупными европейскими ритейлерами, которые собираются выйти на российский рынок.

Затраты
Если в традиционных магазинах основные статьи затрат — это ФОТ и аренда, то в специализированных совсем другая структура издержек. На аренду приходится тратить меньше, так как средняя площадь монокатегорийного магазина обычно составляет 25–35 м2, по оценке Олега Бакуна, гендиректора Core Competences. Однако большие расходы связаны с созданием привлекательного интерьера, ведь такие магазины в основном работают в формате бутика.
По подсчетам «Унции» (данные с сайта «СуперСделка»), объем вложений в открытие одного магазина составляет $50 тыс., из них около 70% приходится на закупку оборудования, мебели, ремонтные работы.
Значительные затраты связаны и с обучением персонала. Например, в «Унции» все продавцы проходят титестерскую квалификацию и сдают экзамены на знание сортов, мест произрастания, вкусовых качеств чая. По данным «СуперСделки», затраты на ФОТ в общем объеме издержек в «Унции» занимают 40%.
В сети «1000 и 1 бутылка» персонал проводит не только консультации по продукции, но и регулярные бесплатные дегустации, сообщает Андрей Лысенко.

Сезонность
Основная проблема монокатегорийного магазина заключается в сезонных колебаниях спроса, считает Елена Комкова.
— Продажи чая перед Новым годом, 8 Марта и Днем защитника Отечества формируют от 30% до 50% годовой прибыли магазинов, — комментирует владелица франшизы «Унции» Наталья Задорожная.
Например, спрос на рыбную продукцию падает летом и зимой (за исключением декабря). По словам Романа Черствова, владельца магазина «Океан» в Санкт-Петербурге, нивелировать сезонность удается за счет увеличения ассортимента замороженной рыбы. В низкий сезон компания проводит акцию по стимулированию продаж — «товар дня». Ее суть заключается в том, что каждый день на определенный ассортимент продукции предоставляется 50%-ная скидка.
В «Океанах» компании Talex каждые две недели проходят акции «Удачный улов», когда на ряд популярных позиций цены снижаются на 20%.
— Мы проводим «Пивные пятницы», когда покупатели получают скидку 10% на все пиво и вяленую рыбу, а также «Рыбные четверги», когда действует специальное предложение на охлажденную рыбу, — говорит Тамара Сваринская.

«МОРТАДЕЛЬ»
Владелец: «Мортадель»
Кол-во магазинов: 6
Средняя площадь: 100–1700 м2
Ассортимент: 8–10 тыс. SKU
Средний чек: 400 руб.
Посещаемость: не раскрывается
Штат: 160 человек
Дневная выручка: 1 млн руб.

Мясная розничная сеть «Мортадель» была основана в 1998 году, чтобы мониторить рынок и поддерживать обратную связь с потребителем.
— Нам важно было отслеживать сезонность спроса и готовить производство к всплеску продаж, — рассказывает владелец компании Николай Агурбаш. — Например, весной мы наблюдали рост спроса на докторскую колбасу, поскольку все готовили окрошку, а в сентябре-октябре, с началом школьного сезона, увеличивались продажи сосисок.
Первый специализированный магазин «Мортадель» был открыт на территории завода в Московской области и превзошел все ожидания владельца — за 3 месяца он увеличил объем продаж вдвое и в летний период продавал до 3 т мясных и колбасных изделий. Окупился он за 6 месяцев.
За 2 года компания открыла еще несколько точек в Московской области. Вложения в каждый магазин составили $700–800 тыс. С учетом недвижимости каждый окупился за пять лет.
Однако начиная с 2000-х годов обороты магазинов стали снижаться, и два магазина были сданы в аренду другим розничным компаниям.
— Сдача магазинов в аренду приносит большую выручку, чем продажа мясных и колбасных изделий, — говорит Агурбаш. Сейчас рентабельность розничной сети составляет 10%, в 2010 году ее оборот упал на 15–20%.
По мнению Николая Агурбаша, причина — высокая конкуренция с гипермаркетами, популяризация потребления мяса и антипропаганда в СМИ колбасных изделий.

«1000 и 1 БУТЫЛКА»
Владелец: «Регата»
Кол-во магазинов: 6
Средняя площадь: 400—500 м2
Ассортимент: 5 тыс. SKU
Штат: 15 человек в одном магазине
Средний чек, посещаемость, дневная выручка: не раскрываются

Розничная сеть «1000 и 1 бутылка» появилась в 2001 году. По данным деловой газеты «Город N», оборот сети по итогам 2008 г. составил более 200 млн руб., прирост объема выручки — 34%.
В 2009 году с учетом кризиса ожидался прирост в размере 12%. Сейчас «1000 и 1 бутылка» насчитывает 6 магазинов, расположенных в крупных городах Ростовской области. Торговая площадь внутри каждого из алкомаркетов территориально делится на залы и зоны, например, общий зал, водочный зал, зал элитного алкоголя, энотеку. В ассортиментных категориях сети представлен крепкий алкоголь, вино и пиво. Доля сопутствующих товаров составляет 15%. Помимо «Регаты» партнерами «1000 и 1 бутылка» являются компании «Лудинг», «Бакарди Рус», Nemiroff, «Фанагория» и др.
— Ценовые условия «Регаты» для нас не отличаются от условий для других сетевых компаний, — отмечает руководитель розничного бизнес-направления ГК «Регата» (сеть алкомаркетов «1000 и 1 бутылка») Андрей Лысенко.
По его словам, единственные минусы монокатегорийного алкогольного магазина — ограниченная клиентская аудитория и большая зависимость алкогольного рынка от законодательной базы.

Выпуск журнала:

Магазины-одногруппники

Трафик в специализированных магазинах, торгующих одной группой товаров — чаем, рыбой или алкоголем, — в 15 раз ниже, чем в сопоставимых по площади точках с универсальным ассортиментом. Зато доля лояльных покупателей достигает 90%, а средняя наценка — 120%.

Техническая

Коментарии (0)
Похожие статьи
Читайте также
12 Августа 2020, 03:08
15 Июля 2020, 02:07
08 Апреля 2020, 12:04