Всё о продуктовой рознице

Глоток природы

09 Апреля 2019, 12:04 Ольга Еремина

Компания «Фабрика Природы» одной из первых наладила выпуск гречишного чая в промышленных масштабах. На волне роста популярности чайных напитков среди россиян предприятию удалось всего лишь за два года довести продажи своей продукции до 30 тыс. бутылок в месяц. В планах компании увеличить производство гречишного чая в три раза.

48-51_Postavshik.jpg

Впервые о гречишном чае, напитке из семян гречихи, весьма популярном в Китае, бывшие сокурсницы МИРБИС при Плехановской академии Анна Хабарова и Седа Хункаева узнали несколько лет назад в процессе поиска новых идей для создания собственного бизнеса. На тот момент мода на гречишный чай в России еще не получила распространения, однако предпринимательницы не сомневались в своем выборе. «Уже в студенческие годы мы с Анной загорелись идеей создания собственного бизнеса. Причем основную ставку хотелось сделать на уникальный и редкий продукт, который понравится нам самим, – рассказывает генеральный директор компании «Фабрика Природы» и основательница проекта Седа Хункаева. – Мы начали анализировать российский рынок и выяснили, что гречишный чай – один из самых популярных напитков в Китае и Японии – вообще никак не представлен на полках наших магазинов. Были лишь отдельные компании, которые экспортировали гречишный чай в небольших количествах. Практически полное отсутствие конкурентов на рынке стало главным стимулом к запуску продукта, и мы решились на освоение новой ниши».

Шаг в неизвестность
Воплощение идеи в жизнь заняло около года. Анна и Седа начали активно изучать историю происхождения напитка, его свойства и технологию приготовления, а также источники и разновидности сырья. Оказалось, что гречишный чай классифицируется в зависимости от двух факторов: способа обработки семян гречихи (сублимированный или обжаренные зерна) и места произрастания (сычуаньский, равнинный, из горькой гречихи). В целом же он представлен восемью видами в зависимости от происхождения сырья.
В компании решили отдать предпочтение наиболее ароматному и дорогому в закупке сырью – тайваньской гречихе, произрастающей в горной местности. Этот вид чая является редким даже на родине напитка – в Китае. «Мы нашли не просто тот самый вид гречишного чая, который я когда-то попробовала и который меня так восхитил, но еще более насыщенный и богатый на вкус, – отмечает Седа Хункаева. – Он получается путем измельчения и последующего спрессовывания особого подвида татарской гречихи, которую татаро-монголы когда-то завезли в Китай и стали там выращивать. В России данный вид гречишного чая нигде не представлен».
На разработку фирменного стиля, упаковки, выпуск первой партии гречишного чая, а также создание сайта ушло около пяти месяцев. Трудностей было много: от запуска сайта и рекламы в Google и «Яндексе» до поиска надежного поставщика гречишного чая из Китая. «Мы сами ездили, пробовали, ошибались, – делится Седа Хункаева. – Здесь стоит учесть один факт: когда ты создаешь новую нишу, у тебя нет надежных источников информации, статистики, исследований, поэтому каждый твой новый шаг – это, по сути, большой риск и прыжок в неизвестность».
Первоначальные инвестиции в проект составили 300 тыс. руб. Больше всего денег ушло на закупку чая, создание и производство упаковки. Также в компании довольно быстро провели ребрендинг, отказавшись от крафтовой упаковки. Изначально крафт казался весьма успешным решением, но уже спустя несколько месяцев в компании осознали, что подобный дизайн безнадежно устарел. Новая упаковка гармонично дополнила фирменный стиль производителя, выполненный в темных оттенках.

Ближе к покупателю
Первой сетью, с которой «Фабрика Природы» заключила контракт на поставки гречишного чая, стал «Джаганнат». Во флагманскую точку ритейлера было отправлено всего 27 пачек, так как руководство «Джаганната» не было уверено, найдет ли продукт отклик среди посетителей кафе и магазина. Производитель в свою очередь предложил за собственный счет проведение бесплатных дегустаций напитка. Однако вскоре стало понятно, что гречишный чай нашел своего покупателя, и «Джаганнат» увеличил объемы поставок в несколько раз.
Сначала «Фабрика Природы» продавала порядка
400–500 упаковок гречишного чая в месяц. Сегодня объемы производства таковы, что компания может обеспечить поставки чая в любую крупную федеральную торговую сеть. «Когда мы только начинали, все нас предупреждали, что небольшой компании с узким ассортиментом невозможно попасть в крупные сети, – замечает основательница проекта Анна Хабарова. – Сегодня мы можем с полной уверенностью сказать, что это сильное заблуждение и стереотип. Если у вас есть вера в свой продукт, если он уникален, то сети довольно быстро реагируют на коммерческие предложения».
Сегодня среди партнеров компании «Азбука вкуса», АВ Daily, «Кофемания», «Город-Сад». А недавно производитель подписал договор с «Перекрестком» – уже в январе произошла первая отгрузка пакетированного чая. «В какой-то момент перед нами встал вопрос о найме человека, который продвигал бы нашу продукцию в крупные торговые сети. Но со временем выяснилось, что у нас самих это отлично получается. Мы без постороннего участия смогли подписать договоры с «Перекрестком», «Азбукой вкуса» и другими сетями», – добавляет Анна Хабарова.

Больше чем ЗОЖ
Изначально потребители с большой осторожностью воспринимали гречишный чай, не понимая до конца, что это, и удивлялись, как напиток из обычной гречки может стоить так дорого, отмечает Седа Хункаева. «Культура потребления данного продукта еще довольно низка, – поясняет она. – Долгое время многие покупатели скептически относились к информации о его пользе. Нам приходилось активно вести просветительскую работу, объясняя, чем отличается обычная гречка от татарской гречихи и почему наш чай такой дорогой в закупке».
Стремительное развитие в России идей ЗОЖ положительно повлияло на продвижение гречишного чая, в том числе за счет открытия в крупных сетях отделов с правильным питанием. «Обычно словосочетание «полезный продукт» вызывает у нас не очень положительные эмоции: как правило, это нечто пресное и невкусное. В нашем случае удалось достичь главного – гармонии отличного выраженного вкуса и полезности», – заявляет Седа Хункаева.
Тем не менее аудитория последователей ЗОЖ и вегетарианцев узка. Производитель же ориентируется на широкую публику, стремясь перевернуть общее представление о питании. «Мы не делаем ставку на определенную группу людей. Наша главная цель – изменить отношение людей к собственному рациону, дать понять, что здоровая полезная и вкусная пища – это не удел узкой аудитории, а совершенно обыденное явление, – комментирует Анна Хабарова. – Сегодня мы уже наблюдаем, как люди более осознанно подходят к выбору продуктов, читают составы, разбираются в типах пищевых добавок и консервантов».

Случайная история
Гречишный чай вдохновил компанию расширить линейку продукции за счет ремесленного шоколада и варенья с добавлением татарской гречихи, а также холодных напитков с натуральными соками. Холодный чай, сделанный на основе гречишного чая с добавлением натуральных соков, производится с помощью технологии горячего розлива. При этом сахар в напитках заменен на виноградный сок. В аналогах же, представленных на рынке, обычно используется экстракт зеленого или черного чая, разбавленный водой, а также рафинированный белый сахар, отмечает Седа Хункаева.
В основу линейки варенья легла «спонтанная авторская рецептура» владелиц компании. Изначально был разработан один вид варенья, который долго обкатывали на различных маркетах и дегустациях. На основе полученных позитивных откликов стало понятно, что надо расширять ассортимент. Для линейки придумали название: «Полезное варенье», добавили в него в качестве вкусовой основы татарскую гречиху и разработали два вкуса: «Штрудель» и «Вишневый пирог».
Каждые три-четыре месяца компания запускает новый продукт. На данный момент ассортимент производителя насчитывает 12 позиций: три вида варенья, рассыпной и пакетированный гречишный чай, четыре SKU шоколада и три наименования холодного гречишного чая в бутылках (мед / лайм, малина, манго / маракуйя). «Стратегию нашего развития можно описать как постоянный поиск новых продуктов и вкусов. Главный критерий отбора новинок – они должны нам понравиться. Нельзя добиться успеха там, где нет любви и веры, – уверена Анна Хабарова. – Это лучший барометр в неспокойном море современной торговли и производства».
Локомотив продаж «Фабрики Природы» – гречишный чай, занимающий до 50% всего оборота. И это закономерно, ведь компания продвигает его со своего основания. Тем не менее объемы продаж других товаров стремительно растут. Особый ажиотаж среди целевой ауди­тории вызвало появление на рынке ремесленного шоколада: по словам Седы Хункаевой, спрос в десятки раз превысил предложение, и сегодня объемы производства активно растут. В ближайшем будущем, по прогнозам компании, ремесленный шоколад займет по продажам первое место. «Наш бизнес – это история не только про гречишный чай, который является лишь малой частью бренда Nature’s Own Factory, – подчеркивает Анна Хабарова. – Мы планируем, что наши продукты займут лидирующие позиции в своих категориях».

Найти свое место
Сегодня «Фабрика Природы» располагает собственным производством ремесленного шоколада и чая, все остальные продукты, в том числе холодный гречишный чай, изготавливают на контрактной основе. Площадка располагается в офисно-производственном комплексе в Люберцах. Ежемесячные объемы выпуска шоколада достигают 30 тыс. плиток, а напитков – 30 тыс. бутылок.
Однако в компании рассматривают организацию собственного производства всей линейки. «На каком-то этапе это было невыгодно, но сейчас, когда мы подписали договоры с крупными сетями, мы можем позволить себе собственные помещение и оборудование, – комментирует Седа Хункаева. – В этом есть как плюсы (более высокая маржинальность, независимость в принятии решений, возможность выпуска СТМ), так и минусы (дополнительные расходы)».
В планах компании – увеличение выпуска гречишного чая в три раза, до 150 тыс. бутылок в месяц. При этом производитель намерен занять 100% в данной нише, а также значительно потеснить конкурентов в категории холодных напитков на основе чая. «Гречишный чай – это новая ниша, для которой приготовлено особое место на полках наших магазинов, – считает Анна Хабарова. – Через несколько лет, мы надеемся, данный продукт займет достойное место в категории чайных напитков и будет восприниматься потребителями наравне с традиционными видами чая, хотя он и не содержит теина. Это не тренд и не сиюминутная мода».
В ближайшие годы ассортимент производителя может достичь 150 единиц, а плановый оборот – 1 млрд руб. Компания ставит перед собой задачу наладить поставки не только во все федеральные сети России, но и выйти на зарубежные рынки. Сейчас уже ведутся переговоры с турецкими и саудовскими партнерами. «Планы на 2019 год у нас большие: выпустить 20 новых оригинальных продуктов, – добавляет Седа Хункаева. – Прошлый год показал, что узнаваемость продуктов и доверие покупателей к ним постепенно растут. У нас отличная динамика. Выручка за год выросла в десятки раз».
Коментарии (0)
Читайте также
16 Сентября 2019, 11:09
10 Июля 2019, 10:07
26 Июня 2019, 01:06