Все мы в одной лодке

В стоп-листе

В результате кризиса ликвидности российские банки перестали выдавать кредиты в прежнем объеме. Они повышают процентные ставки или же отказывают в кредитовании полностью.  – Розничные сети – очень активные заемщики, для постоянного расширения им необходимы значительные финансовые вливания, которые акционеры сетей не стремятся извлекать из прибыли, – говорит Зара Мурадян, специалист по трейд-маркетингу компании «БАРС».

– Сегодня многим сетям сложно получать кредиты, более того, у некоторых сетей кредиты просто отзывают, как, например, «БИН-банк» недавно отозвал кредит у сети «Вестер». В результате розничные компании испытывают финансовые трудности и задерживают оплату своим поставщикам, назревает кризис всей FMCG-отрасли. - Все ритейлеры, которые активно росли в последнее время, грешат задержкой платежей. Из этого следует, что, инвестиции в развитие частично проходят за счет поставщиков, - говорит Михаил Шустов, коммерческий директор компании «Еврофрэш» (компания импортер замороженных хлебобулочных и кондитерских изделий). Причем контрактные условия остаются стабильными  - отсрочка платежа от 30 до 40 дней. А по факту возникают задержки или вообще неоплаты, только потому, что клиенту не хватает средств, чтобы рассчитаться с поставщиком. В среднем задерживают на 30-60 дней, и в результате отсрочка может доходить до двух-трех месяцев.  Менеджер одной из крупных компаний – производителей замороженных продуктов на условиях анонимности сообщил, что наиболее злостные неплательщики – это «Патэрсон», «Мосмарт», «Самохвал», «Пятерочка», а также «Гроссмарт», который сначала прекратил оплату, а потом и вовсе закрылся, задолжав большие суммы многим своим поставщикам.

Алексей Золотов, коммерческий директор ООО «Компания Нелт» (продает продукцию под марками Zott, Hoсhland, Ferrero, «Сваля», «Альпенгурт», «Можайское молоко») заявил, что его компания подала иски в арбитражный суд на сети «Гроссмарт» и  «Вестер». Другие сети пока стоят в «стоп-листе», то есть иски еще не поданы, но поставки прекращены.  - Сейчас у нас заблокированы поставки в ряд сетей. Это длится с начала октября. Я думаю, что отгрузки мы возобновлять, скорее всего, не будем, пока не поймем, что у этих сетей есть четкий график платежей и план нормализации всей ситуации,  - говорит Золотов.

– Средняя отсрочка платежа сейчас составляет около 35 дней. Но практически все сети сейчас просят о продлении отсрочки до 60 дней, – сообщает коммерческий директор компании «Мириталь» Роман Вязовский. – При этом поставщики сырья отсрочки нам не увеличивают, а, наоборот, сокращают. Соответственно, мы просто не имеем возможности соглашаться на увеличение отсрочки платежа со стороны сетей. Да и если увеличим ее, деньги все равно не поступят. Сделаешь отсрочку 30 дней – оплата будет через 45, если согласиться на 45 дней – оплата произойдет через 60.  В «Мосмарте», «Самохвале», «Патэрсоне» отказались комментировать сложившуюся ситуацию. 

Сергей Егоршин, руководитель дирекции федеральных закупок и управления категориями товаров федеральной сети «Вестер», сообщил, что из-за кризиса в банковской сфере «Вестер», «как и многие другие сети, сегодня имеет финансовые проблемы, затруднения в расчете с поставщиками».  – Из-за отсутствия дополнительных денежных средств на развитие компании ритейлеры сейчас уделяют максимум внимания операционному бизнесу, работают над снижением издержек, сокращают планы по инвестициям в открытие новых объектов. Так, наша компания готовится изменить дальнейшую стратегию развития в сторону переноса акцента с органического роста на повышение эффективности работы сети с помощью сокращения непрофильных активов, использования более глубокого и разностороннего подхода к определению рентабельности уже открытых и планируемых проектов, что поведет за собой закрытие нерентабельных объектов. Планируется также пересмотреть штатную структуру организации, закупочную политику. Сокращение издержек коснется и повседневной работы персонала, – говорит Егоршин. 

Игорь Шершнев, директор по маркетингу и рекламе сети «Бахетле», сообщил, что компания готовится к кризису, но никаких конкретных комментариев давать пока не готова. Все затаились в ожидании развития ситуации. Генеральный директор ГК «Виктория» Елена Калашникова также отмечает, что задержек поставок со стороны производителей и дистрибьюторов пока не было, кроме того, компания не договаривалась о продлении отсрочки платежей. – Для нас самое главное – удержать покупателей и поставщиков. Мы можем отказаться от консультантов, сократить маркетинговый бюджет, но платить поставщикам будем всегда, – обещает Калашникова. 

Оксана Токарева, руководитель отдела правительственных и внешних отношений Metro Cash & Сarry, сообщила, что компания готовит антикризисную программу, однако пока никаких проблем с платежами и поставками сеть не испытывала. В то же время Олег Малов, юридический консультант компании «Медовая долина» (поставщик фасованного меда), сообщает, что самый злостный неплательщик в практике компании – это сеть «Метро» (полтора года за сетью был долг 1 млн руб.) На втором месте – «Мосмарт» (долг за год составил около 1,5 млн руб.). Причем ни «Метро», ни «Мосмарт» не предупреждали о задержке платежей. И, несмотря на претензии компании, никакой реакции от сетей не последовало.  – Эти компании исправно продолжали делать все новые заказы, что подтверждает тот факт, что в таких организациях «правая рука не знает, что делает левая», – говорит Малов. – «Метро» не среагировала даже после того, как получила судебную повестку. И погасила задолженность только на основании судебного постановления об ее взыскании. А «Мосмарт» – после того, как получил претензию с предупреждением о предстоящем взыскании в судебном порядке. Лишь после этого стало возможным приступить к переговорам о конкретных сроках погашения задолженности во внесудебном порядке.  

Где хуже?

– Мы работаем напрямую с X5, «Метро», «Тандером», и пока все эти сети платят нам нормально, – отмечает коммерческий директор компании «Мириталь» Роман Вязовский. – Однако у дистрибьюторских компаний, через которые мы продаем свою продукцию, сейчас большие проблемы – как в Москве, так и в регионах. Сегодня как раз жаловались в Волгограде на «Пятерочку» – она остановила все оплаты, и дистрибьюторы просто прекращают все поставки.  – Вопрос неплатежей или задержки платежей при работе со всеми международными и ведущими российскими федеральными сетями, такими как «Магнит», «Х5», «Лента», «Копейка», не стоял ни разу на всем протяжении нашего сотрудничества, – сообщает менеджер компании-импортера, который просил не называть его имени. – Эти сети четко соблюдают подписанные в договорах сроки оплаты. Конечно, каждый год при заключении нового договора встает вопрос об увеличении отсрочки платежа, но больше в течение года он не поднимается (за последние 2-3 месяца такого также не было). Совершенно иная ситуация в среднем ритейле и небольших локальных сетях. Такое ощущение, что задержка оплаты – это странный элемент корпоративной этики. Менеджеры этих сетей все как один занимают агрессивную позицию: «Вы что, из-за каких-то 300 тысяч хотите прекратить весь бизнес?! Мы будем искать других поставщиков!»  В то же время Владимир Паронян, генеральный директор компании «Микадо», считает, что наибольшие проблемы возникают с московскими сетями, а в регионах, наоборот, сети более гибко сотрудничают с поставщиками.  – Ситуация сложная, есть случаи провокаций со стороны сетей, – говорит Паронян. – Например, «Пятерочка» предлагает: давайте мы выкупим товар, только дайте нам скидку 30%. Это бред какой-то. Я не знаю такого товара, который останется маржинальным после такой скидки.  

Не перетягивать гайки

– Самый эффективный способ борьбы с такими сетями – блокировка поставок, только нужно не забыть оговорить это в договоре, чтобы обезопасить свою компанию от штрафных санкций. Как бы ни угрожал менеджер по закупкам, он не может допустить ситуацию с пустыми полками в магазине, – считает анонимный источник из компании-импортера. 

Роман Вязовский из «Мириталь» считает, что если продолжать отгрузки, беспокоясь о присутствии на полке, то можно столкнуться в конечном итоге с огромной суммой дебиторской задолженности.  – Место на полке, в общем-то, никому не нужно. Мы держим сейчас руку на пульсе, следим за дебиторской задолженностью. Стараемся контролировать ее. Есть клиенты, которым мы доверяем. Но есть и те, кто стоит у нас в особом списке, к ним мы более жестко подходим. Например, у клиента есть средний ежемесячный объем закупки. Если он заказывает три таких объема – для нас это сигнал к тому, что ближайшие два месяца он не планирует нам платить. Реально повлиять на сбор дебиторской задолженности можно либо остановкой отгрузки, либо за счет штрафов, которые прописаны в договорах, но они мизерные, и к тому же любые судебные тяжбы не нужны ни сети, ни нам, производителю. С одной стороны, нужно следить за дебиторкой, не отгружать бесплатно. С другой стороны, не перетягивать гайки, чтобы от тебя вообще не отвернулся покупатель.  Для нас прекращение поставок – это серьезные убытки, – сетует Владимир Паронян из «Микадо». – Ведь под ориентировочные плановые продажи был привезен товар, одновременно еще какой-то товар идет, ведь транспортировка товара из Юго-Восточной Азии занимает как минимум полтора месяца, соответственно, остановить его я уже не могу. Значит, это будет моим дополнительным бременем по хранению, кредитные проценты и другие разного рода издержки. 

- Мы сталкивались с серьезными неплатежами, и в связи с этим, мы были вынуждены сократить поставки на 50 -60%, при этом, мы не разу полностью не остановили текущие отгрузки - отмечает Шустов Михаил из «Еврофрэш». - Мы доверяем нашим партнерам на сколько это возможно. Если есть возможность – мы идем им на встречу и увеличиваем дебиторскую задолженность. Если вариантов осталось мало, и с помощью других клиентов мы не можем выправить ситуацию, то приходится сокращать поставки. Чем больше ты начинаешь недогружать, тем больше они начинают заказывать. Это прямо пропорционально, хотя никто напрямую в  этом никогда не признается.
 

Курс скачет

Помимо неплатежей сети вредят своим поставщикам и тем, что отказываются повышать цены, хотя из-за курсовой разницы многие импортеры теряют прежнюю маржу. – Для нас наиболее болезненное следствие кризиса – это отказ сетей повышать цены, – признает Владимир Паронян из «Микадо». – А ведь у нас в основном импортная продукция. Курс скачет, и сейчас цены пришлось повысить как минимум на 30%. И только порядка 10% сетей приняли повышение цены. Остальных нам пришлось поставить в стоп-листы. Себе в убыток я торговать не буду. Мы останавливаем поставки и ждем изменения ситуации. Причем раньше было так: если я повышаю цену на 10% – они говорят: нет, мы не готовы. Тогда мы останавливаем поставки. И они тут же звонят нашим конкурентам и запрашивают цену. Те называют ту же цену, что и мы. Сети соглашаются на повышение, но просят заплатить вступительный бонус, в итоге компенсируя разницу. Правда, сейчас, я думаю, ситуация опасная для всех – как поставщиков, так и ритейлеров, поэтому сети себя так нагло уже не ведут. Однако повышение они все равно не принимают. 

А по мнению Алексея Золотова из «Компании Нелт», дистрибьюторам во время кризиса придется сложнее всего: «У нас ситуация двухсторонняя. Мы должны сдержать обязательства, как перед сетями, так и перед производителями».  Однако Зара Мурадян из компании «БАРС» считает, что вся тяжесть отраслевого кризиса ложится на плечи реального сектора экономики, то есть самих производителей: они не могут расплатиться с поставщиками сырья, урезают маркетинговые бюджеты, наконец, многие не в силах покрывать свои собственные кредиты. Кризис – лишь предлог Малов Олег из «Медовой долины» убежден, что неплатежи – это не следствие нынешнего кризиса, а застарелая проблема, и ее основная причина – плохая работа администраций сетей, проблемы с организацией взаимодействия структурных подразделений, отвечающих за закупку и оплату. – Мы работаем с сетями Auchan, «Седьмой Континент», «Перекресток», «36,6», а также с рядом региональных сетей. Но с ними такого не было, если не считать отдельных случаев по недоразумению, – говорит Малов. – Мы стараемся максимально быстро ставить их в известность о возникающей просрочке. Приходилось и отказываться от дальнейших поставок, но только в крайнем случае.

Михаил Шустов считает, что сейчас многие компании прощупывают финансовую стабильность своих партнеров.  – Нарастает паника, психоз, – отмечает Владимир Паронян. – Уже сейчас некоторые клиенты пишут: «Наш банк заблокировал счета, мы не можем вам платить». Другие требуют: «А вы подтвердите, что ваш банк нормальный, а то я оплачу, а к вам деньги не пройдут, а вы скажете, что я вам не оплатил». Причем некоторые нечистоплотные компании могут воспользоваться кризисом и ссылаться на него, хотя на самом деле причина в их некомпетентности. Но мы-то знаем, кто с каким банком работает, мы знаем, кому доверять.  

Прогнозы 

– Сейчас просто затишье перед бурей, когда люди не знают, что будет завтра, – считает Роман Вязовский, коммерческий директор компании «Мириталь». – Сети вообще в целом обнаглели уже донельзя. И могут себе просто позволить не платить. Есть производители, которые на 80% зависят от одного ритейлера. И если эта сеть перестает платить – все, производство останавливается.