«Беда, коль пироги начнет печи сапожник, а сапоги тачать пирожник», – писал в своей басне Иван Крылов. Он просто не жил в нашем веке! В последние несколько лет в бизнесе все так перемешалось, что невозможно точно определить сферу, которой занимается компания. Например, Сбербанк – это банк. «Яндекс» – это ИТ-компания. Понятия давно устоявшиеся. Только вот, объединившись в одну команду, эти две компании принялись торговать товарами из Китая и Турции, то есть превратились в одного серьезного ритейлера. Онлайн-площадка начала свою работу в ноябре. Герман Греф заявляет, что планирует сделать российский Amazon. И это только один пример: маркетплейсы на нашем рынке появляются один за другим.
АВТОР: Наталья Николаева
Сервис Сбербанка и «Яндекса» только запустился, находится в режиме бета-тестирования, о чем прямо сказано в шапке сайта. Но стоило мне посетить его в первый раз в жизни, как он тут же узнал меня. Мне даже не понадобилось заводить там аккаунт, все уже было готово к моему приходу и ждало своего часа. Bringly поприветствовал меня по имени, у него были мои данные в виде почты, номера телефона, даты рождения и даже номера банковской карты! Секрет в том, что «Яндекс» легко узнает своих пользователей, причем вовсе не по походке, а по тому, что мы пользуемся его почтовым сервисом. А заодно и другими услугами вроде «Яндекс.Кошелька» или «Яндекс.Такси». Понятно, что любой новый сервис от этой компании уже будет знать о вас все, не спрашивая. Вот вам и преимущества коллаборации с крупнейшей российской ИТ-компанией: у нее есть данные и есть аудитория. Пользователи уже в кармане такого гиганта – доставай и властвуй.
Проект должен захватить пользователей идеей низких цен на оригинальные товары, поставкой напрямую из стран-производителей, отсутствием наценок и кэшбеком – все эти опции обещаны на главной странице. Однако обещать в Интернете – дело опасное. Быстрый сравнительный поиск с помощью – вот ирония! – еще одного сервиса от «Яндекса» показал, что даже товары со скидкой на Bringly стоят дороже аналогов, которые можно пойти и купить в наших магазинах прямо сейчас.
При этом конкуренты идут за альянсом по пятам – о похожем объединении в сентябре заявили Mail.Ru Group, Alibaba Group и «Мегафон». Их маркетплейс планирует работать «во всех сегментах электронной коммерции, включая трансграничные и местные рынки, а также розничную торговлю», сообщает РБК. Китай же в лице Джека Ма, основателя и председателя совета директоров Alibaba Group, заявил: «Российская экономика не в лучшем состоянии. Пора выходить на этот рынок».
Банки, телеком-операторы, ИТ-компании – в России торгуют все! Ритейлом начинают заниматься компании, чей основной бизнес лежит в другой области. И что в этой ситуации остается делать магазинам? Может быть, пора паниковать? «Для традиционного ритейла эта ситуация угрозы пока не несет, это все же еще не технологии Amazon, – успокаивает нас Гай Карапетян, генеральный директор компании Gai.Company. – А вот структура российского онлайн-ритейла может претерпеть изменения. Маркетплейс – это предельная бизнес-модель любого интернет-магазина. Онлайн-ритейл в отличие от традиционного не может увеличить количество магазинов, а может лишь увеличивать ассортимент и закупать больше трафика. Если говорить о конкретном кейсе, то мы видим, что трафик у «Яндекса» свой, деньги на ассортимент взяты у Сбербанка, модель маркетплейса помогает удлинить полку еще больше, переложив часть ассортимента на поставщиков. И если у нас появится долгожданный лидер, который сможет консолидировать разрозненный рынок онлайн-торговли, то задуматься должны владельцы торговых марок и собственного производства: а точно ли им надо открывать свой интернет-магазин и тратиться на его поддержку, если есть точка, где закупается большая часть онлайн-пользователей. Так, например, один из наших клиентов, крупная мировая корпорация-производитель напитков, в начале года тоже рассматривала вопрос об открытии собственного интернет-магазина, или маркетплейса, где клиент мог бы выбрать, у кого из мерчантов закупить продукцию. Оценив среднесрочную перспективу, клиент отказался от этого решения, так как мы ожидаем, что эту функцию успешно выполнят маркетплейсы, консолидирующие рынок, «Беру.ру», например».
Очевидно, что ситуация, в которой маркетплейсы растут как грибы и грозят превратиться в огромную грибницу, должна повлиять на путь развития обычного, привычного нам ритейла. «Пример «Яндекса» и Сбербанка является очень показательным, потому что через него прослеживаются современные тенденции: те компании, которые еще вчера занимались исключительно ИТ-бизнесом, набирают достаточные вес и ресурсы, чтобы заходить в традиционные отрасли, – полагает Павел Васильев, директор компании Artlogic. – Причем здесь важно понимать, что их преимущество заключается в следующем: они еще не поварились в новой для себя сфере, глаз не замылился, поэтому им очень хорошо видны проблемы отрасли со стороны. Именно поэтому они могут предложить какие-то нестандартные решения, которые не смогли придумать традиционные игроки. Таким образом, ритейл будет однозначно меняться за счет вливания ИТ-экспертизы в традиционный бизнес».
Однако грозного «убийцу» в случае розничной торговли (помните, как таблоиды постоянно анонсируют нового «убийцу» чего-нибудь, например, iPhone) пока не нашли. «У ритейла есть некоторые вопросы, которыми не будут заниматься такие компании, как «Яндекс» и Сбербанк. Например, проверка на соответствие санитарным нормам. Если и будут продавать продукты питания, то кофе или шоколад, но не мясо и не рыбу. А ритейл пойдет по другому пути. Это конкуренция и адаптация к конкуренции. Это нормально для любого бизнеса», – говорит Дмитрий Нор, директор компании SkySoft.
Беги быстрее
На самом деле ритейл потихоньку меняется. В отрасли опасаются выхода на рынок больших маркетплейсов. «Есть прогноз, что в скором времени маркетплейсы займут 50% всего рынка e-commerce. С учетом того, что сам рынок e-commerce растет по экспоненте, маркетплейсы становятся вполне реальной угрозой классическому офлайн-ритейлу», – полагает Дмитрий Петров, эксперт iCluster, генеральный директор ГК «Лад».
Все побежали – и ритейл побежал. Теперь он тоже вступает в коллаборации и начинает заниматься, казалось бы, непрофильным делом, то есть создавать агрегаторы, онлайн-платформы и маркетплейсы. Иногда в деле также замешан Китай. Так, X5 Retail Group, словно не желая отставать в этой «китайской» гонке, объявила о том, что разворачивает свою платформу и вскоре займется доставкой заказов из сторонних интернет-магазинов. Угадайте, откуда будут товары? По сообщению компании, сейчас «X5 работает над созданием инфраструктуры для доставки онлайн-покупок из любых интернет-магазинов и маркетплейсов в автоматизированные пункты выдачи, которые в настоящий момент размещаются в магазинах X5 (локеры, почтоматы). Это позволит предложить нашим покупателям дополнительный удобный и востребованный сервис. Мы ведем переговоры с рядом крупнейших международных компаний и уже тестируем совместные маркетинговые активности с такими онлайн-игроками, как JD.com и Aliexpress». Причина такой диверсификации в поиске новых точек роста из-за сокращения потенциала основного бизнеса в результате падения покупательной способности населения. Так считает Андрей Дерябин, генеральный директор агрегатора контейнерных линий AllContainerLines.
Долой собственность
Маркетплейсы, которые открывают софтверные гиганты, – это еще полбеды. Существует мнение, согласно которому вся экономика движется в сторону отказа от собственности. Собственность должна заменить повсеместная аренда. Квартиры, дома, виллы на Багамах – все сдается в аренду. Не говоря о более простых предметах.
Уже сейчас в России появились первые единые платформы, где можно арендовать практически любую вещь: от ювелирных украшений до диких животных, автодома, лимузина или детского чемодана на колесиках. Каталожная наполненность таких сервисов пока оставляет желать лучшего, да и цены на аренду, которые установили первые владельцы предметов, весьма кусаются. Но тенденция есть, и она понятна. Если подобный агрегатор взлетит – пользователи всерьез призадумаются, стоит ли тратиться на бриллианты, если их можно за небольшие деньги поносить вечером и утром отдать обратно.
Магазины FMCG на этом месте фыркнут и подумают, что бриллианты в таком аспекте их не касаются. Посуду уже сдают в аренду вместе со скатертями и потребительской электроникой, заметим мы. Экономика шэринга, аренды всего на свете – это серьезный тренд. Таксисты тоже ничего не боялись, пока их земли не захватили «Убер» и «Яндекс». Теперь наши люди спокойно ездят на такси в булочную и их ничто не смущает. Может ли быть такое, что со временем онлайн-платформы по аренде вещей серьезно потеснят ритейл? «Нас все время пугают новыми форматами. Раньше пугали телевидением, вытесняющим кино и театр, в недавнем прошлом электронными книгами, которые уничтожат бумажные, потом онлайн-торговлей, поглощающей традиционный ритейл, – улыбается Данатар Атаджанов, директор по маркетингу компании MoscoWine, маркетплейса, который помогает найти любимое вино в любом месте города. – Агрегаторы и маркетплейсы дают новые возможности для продавцов и покупателей, соединяют их. Жалуются, как известно, «плохие танцоры». Рынок – беспристрастный судья. Если продукт востребован, он будет пользоваться спросом до тех пор, пока не появится что-то новое или не адаптируются старые форматы».
«Угрозы непосредственно ритейлу я здесь не вижу, – согласен с коллегой Гай Карапетян, – потому что те же компании, сдающие продукт в аренду, должны закупать этот товар и оборачивать его в короткие сроки. Автомобили в каршеринге появятся на российском вторичном рынке через три года, а компании будут освежать парк». По его мнению, сама потребность в продукте никуда не девается, изменяются лишь модели потребления.
«А я абсолютно уверен в том, что любой традиционный бизнес в условиях современного рынка должен быть начеку и готовиться к тому, что в его отрасль придут так называемые «подрывные инновации», которые поменяют правила игры, – призывает не расслабляться Павел Васильев. – В этом контексте разумным решением для любого бизнеса была бы кооперация с миром технологий: посещение различных акселерационных программ и инкубаторов в своей отрасли, для того чтобы на ранних стадиях отслеживать те компании, которые могут стать будущим конкурентом».
Уберизованный грузовик
Модели потребления меняются не только у покупателей. Меняются они и у ритейла, если речь идет о потреблении услуг для бизнеса. И происходит это все на том же поле – на поле создания новых онлайн-платформ и агрегаторов. Недавняя новость о том, что совладелец производителя овощных консервов Lutik Торгом Ширинян запустил агрегатор внутригородских перевозок Vezubr – яркое тому подтверждение.
Почему ритейлеры обращаются к бизнес-моделям, которые не являются профильными (традиционными) для продуктовой розницы? Мы решили спросить об этом у самого инвестора. По его словам, для ритейла подобные платформы как раз являются максимально целевыми и актуальными, ведь они помогают оптимизировать колоссальные потоки грузов. В ритейле скорость и качество выполнения перевозок особенно важны: часто перевозить нужно скоропортящиеся, хрупкие товары. Рассинхронизация и срыв поставок в точки продаж могут обернуться существенными потерями в пиковые сезоны. Неправильно или не вовремя оформленные и сданные документы о перевозке могут обернуться проблемами при расчете с контрагентами и банками, которые предоставляют участникам бизнес-процессов программы лизинга и факторинга. Иными словами, все проблемы, свойственные логистике (это и приписки времени водителями, и невозможность точного прогнозирования времени и стоимости доставки, и проблемы со страхованием большого потока грузов), особенную концентрацию имеют в ритейле. Вот почему именно эта отрасль стала одним из драйверов развития цифровых логистических платформ.
«Сегодня на рынке логистики мы наблюдаем повсеместное укрупнение, в мультимодальных перевозках стираются границы, грузы двигаются более быстро и беспрепятственно, – говорит Торгом Ширинян, мажоритарный акционер компании LogoSoft, компании-разработчика внутригородского агрегатора b2b-перевозок Vezubr, технический директор проекта. – Поэтому становится особенно важным оптимизировать эти динамичные потоки. Точек для оптимизации три: это междугородние доставки, внутригородские и «последняя миля». В автомобильной логистике уже есть ряд агрегаторов, которые работают на рынке межгорода, есть те, кто оптимизирует последнюю милю, но до сих пор нет тех, кто для b2b оптимизировал бы внутригородскую логистику. Наши исследования показывают, что простои машин внутри города колоссальны. На простой или порожний пробег транспортных средств тратится столько же, сколько на выполнение заказа. Эффективность в городе можно поднять минимум вдвое, это большой рынок и хорошая прибыль. Кроме того, значительная часть рынка находится в серой зоне. Приписки времени водителями, за которые расплачивается грузовладелец, непрозрачная система контроля движения транспортных средств, вопрос чистой бухгалтерии – эти проблемы никуда не делись. Мы создаем экосистему из всех ТЭК, которые действуют в прозрачном периметре и равны перед клиентами».
Может быть, интерес ритейла к созданию собственных агрегаторов и онлайн-платформ связан с тем, что сторонние сервисы неудовлетворительны, и потому компании все больше рассматривают варианты развития таких сервисов на своей базе? «И да, и нет, – говорит Данатар Атаджанов. – Скорее, ритейлерам необходима платформа, которая вписывается в инфраструктуру компании. Сейчас быстрая, налаженная собственная логистика является одним из решающих факторов в ритейле. Также не стоит забывать о безопасности и конфиденциальности».
По данным исследования компании Roland Berger, рынок онлайн-грузоперевозок в 2017–2018 годах оценивается в 1,7 трлн руб. Это в четыре раза больше всего рынка онлайн-такси. В крупных городах России зарегистрировано примерно 1,3 млн автомобилей грузоподъемностью от 1,5 до 5 тонн. Только 17% из этих транспортных средств принадлежат крупным и средним компаниям, 85% содержатся в руках мелких или частных предпринимателей и водителей. Их потенциал используется неэффективно. 90% времени эти машины не перевозят груз, а ожидают заказы. Именно эту точку роста и используют агрегаторы. Об этом говорит Торгом Ширинян: «Главное недовольство существующими сервисами, которые прикрываются модной вывеской «грузового убера», заключается в том, что ни один существующий игрок на рынке до Vezubr не пытался реально развивать именно модель агрегатора, независимой биржи. Все существующие платформы, которые обещают прямую связь перевозчика и владельца груза, на поверку оказываются завуалированными транспортно-экспедиционными компаниями (ТЭК), которые подписывают с каждым пользователем классический договор транспортной экспедиции. То есть по сути это такая же обычная ТЭК, просто с красивым сайтом и мобильным приложением для мониторинга грузов. Стабильно высокого качества от такой платформы ждать нельзя, ведь ТЭК заинтересована закрыть поступающие заявки на перевозку любой ценой, порой с несоблюдением всех нюансов перевозки в виде четкого ограничения по весу для фуры, например. В сегменте много посредственных проектов. Самое главное начинается на уровне бизнес-процессов. Без качественного электронного документооборота, понятной системы потокового страхования и эквайринга такие проекты обречены с самого начала. Вот почему важно, чтобы ими занимались не серийные предприниматели, а логисты с опытом».
«Я думаю, что основная причина желания ритейла развивать такие сервисы на своей базе, а не использовать сторонние, заключается в том, что на рынке есть большое количество различных ИТ-компаний, которые могут технически реализовать онлайн-платформу или агрегатор, но не понимают реальные потребности бизнеса. Получается, что на рынке можно встретить много разных агрегаторов перевозок, маркетплейсов и так далее (во многие из них вложены серьезные инвестиции), но ни одно из них не решает полностью проблемы своей целевой аудитории. Таким образом ритейлеры приходят к выводу, что проще и быстрее создать площадку под свои потребности, нежели ждать, когда на рынке появится кто-то, кто осознает эти потребности и предложит аналогичное решение», – размышляет Павел Васильев. Компания, которую представляет Павел, занимается облачной платформой для управления грузоперевозками онлайн. Их проект Pooling.me стал еще один примером того, как крупные ритейлеры с интересом вступают в коллаборации с подобными сервисами.
Pooling.me обеспечивает сборный способ доставки товаров. В проекте участвуют такие сети, как «Магнит» и «Пятерочка». «Зарегистрировавшись на сайте автоматизированной платформы Pooling.me, поставщик размещает заказ на определенную дату, указывая пункт назначения и объем товара. Пользователь видит суммарное количество палет. Если их число в одной поставке превышает 24, то для всех участников действует специальный пониженный тариф и единая цена за одну палету. Если количество товара меньше, доставка рассчитывается по стандартной стоимости. Консолидация заказов происходит на складе транспортной компании. Pooling позволяет поставщикам сократить логистические затраты в среднем на 10–30% и не зависеть от размера заказа и частоты поставок, что особенно актуально для небольших компаний», – объясняют в «Магните». «На этапе тестирования мы сократили товарные запасы на 8%, а поток транспортных средств – на 14%. Когда к проекту подключится больше поставщиков и транспортных компаний, результаты будут значительно выше», – прокомментировала директор департамента по работе с поставщиками розничной сети «Магнит» Анастасия Сорокоумова. На данный момент в проекте участвуют такие поставщики, как «Мистраль», Podravka, «С.Пудовъ», Beiersdorf, Johnson & Johnson и другие.
«Наш проект Pooling.me по консолидации доставок в торговые сети уникален как раз тем, что он изначально продумывался всеми участниками цепочки доставки: ритейлером, поставщиками и перевозчиком, – делится подробностями Павел Васильев. – Мы выступили в роли ИТ-компании, которая реализовала это решение и теперь развивает его. За счет четкого понимания потребностей всех участников, а также нашей технической экспертизы нам удалось сделать очень простое решение, которое действительно решает проблемы бизнеса. Это уникальный опыт кооперации между компаниями из различных отраслей, и результаты такой кооперации уже превзошли все ожидания: проект поддерживают «Магнит» и X5, и за три месяца работы площадки после пилотного проекта к нам уже подключилось более 40 поставщиков FMCG-сектора».
Неудовлетворенность существующими сторонними сервисами – это одна из причин создания платформ для внутреннего пользования. «Сейчас же речь идет о том, что ритейл не только создает и использует их для своих нужд, но и предлагает свои сервисы другим участникам рынка», – рассказывает Андрей Дерябин. Можно сделать вывод, что те коллаборации, которые мы видим сейчас, – это только начало развития ритейловых онлайн-платформ. «Онлайн-платформы – это не угроза, а возможность для офлайн-бизнеса, и для ритейла в том числе», – соглашается Андрей Дерябин.
Коллекция агрегаторов
Одними грузоперевозками тема не исчерпывается. Ритейл создает самые разные платформы, и цели у этого действа тоже различны. Так, «Метро Кэш энд Керри» организовала свой маркетплейс для того, чтобы поддержать некрупных игроков рынка. Маркетплейс был представлен общественности в красный день календаря – к празднованию Дня предпринимателя, который отмечается по всему миру каждый второй вторник октября. Праздник прошел, а платформа осталась. Как заявляют в компании, маркетплейс ownbusinessday.ru создан «Метро» для владельцев малого и среднего бизнеса. В 2018 году маркетплейс второй год подряд стал агрегатором предложений ко Дню независимых предпринимателей. Каждый владелец бизнеса может разместить здесь свое b2b- или b2c-предложение. «Метро» со своей стороны оказывает поддержку маркетплейсу, привлекая дополнительных клиентов к предложениям от партнеров. Для представителей бизнеса платформа функционирует абсолютно бесплатно и дает возможность обмениваться предложениями от партнеров и клиентов в нескольких форматах. Компании размещают самые разные предложения – от эквайринга и маркетинговых услуг до решений по автоматизации бизнес-процессов.
Ритейлеры все больше погружаются в то, что называется sharing economy и online platform economy. Нам с вами как частным лицам такие бизнес-модели хорошо знакомы. Именно так функционируют сервисы вроде Uber, AirBnB, eBay и множество других, российских аналогов названных платформ, услугами которых пользуются люди во множестве стран мира. Такие платформы сводят вместе продавцов и покупателей, заказчиков и подрядчиков, арендаторов и арендодателей, облегчая коммуникацию и выступая гарантом надежной сделки, а заодно стирая границы между странами и национальностями. Еще несколько лет назад аналитики (в частности, JPMorgan Chase Institute) выражали сомнение в том, что такая модель будет успешной: чем богаче становились американцы, тем меньше было желающих продавать свои услуги и товары дешево на подобных платформах. Однако сейчас видно – тренд и не думает угасать.
Такая жизнеспособность онлайн-платформ для частных лиц заинтересовала крупный торговый бизнес. «У этого тренда есть несколько причин, – считает Дмитрий Петров. – Во-первых, на подобные платформы есть спрос со стороны потребителей. Людям просто удобно покупать в одном месте. Развитие чат-ботов и голосовых помощников будет способствовать агрегации предложений без специальных платформ. Вторая причина – ритейлерам очень нужны данные. Собственных данных сетей недостаточно для персонализированных предложений и прогнозной аналитики покупательского поведения, которыми сейчас все увлечены. Обогащение данных за счет других источников тоже не дает полной картины. Дополнительные сервисы и платформы позволяют эти данные получить, а также выйти в новые сегменты рынка».
Из недавних примеров коллабораций ритейла и платформ для частных лиц: в октябре было объявлено, что «Икеа» начинает сотрудничество с отечественным сервисом для поиска исполнителей YouDo. Здесь можно найти кого угодно: от помощника по уходу за детьми до сантехника и сборщика мебели. Вот этой последней опцией и решила воспользоваться «Икеа». Смысл в том, что при заказе мебели на сайте компании можно одновременно подыскать человека, который возьмется эту мебель собрать. Объединиться с гражданами решили и в компании «Юлмарт». Здесь создали площадку для частных объявлений, что-то вроде еще одного Avito. Сервис называется «Юлмарт Second», что отражает суть предложения: тут можно торговать подержанными вещами, причем даже необязательно техникой – там уже, например, выставлена старая детская коляска.
Выиграет ли ритейлер от сотрудничества с частными лицами? Не повредит ли это его имиджу? Известно, что при сотрудничестве с третьей стороной, особенно с лицами неюридическими, проблем и накладок может быть больше, чем выгоды. Андрей Дерябин уверен, что вряд ли стоит ожидать серьезных проблем: «Икеа» и раньше никогда сама не занималась сборкой, а делегировала ее третьим лицам, перепродавая их услуги своим покупателям. Но раньше эти лица были только юридическими. Решение «Икеа» дополнить свое предложение еще и физическими лицами – это расширение возможностей выбора для ее клиентов. Так «Икеа» отвечает на рыночные вызовы, усиливает собственную конкурентоспособность и реагирует на сокращение покупательской способности населения, ведь вариант с частными подрядчиками дешевле. А возможность заказать сборку у юридических лиц, действующих под брендом «Икеа», по-прежнему осталась». По мнению Андрея Дерябина, теперь клиент сам может выбрать: рискнуть и сэкономить или получить гарантированный результат. А онлайн-платформа YouDo с отзывами и рейтингами добавит прозрачности, которая подтянет исполнителей по качеству.
Как полагает Гай Карапетян, «Юлмарт» был вынужден сделать этот шаг, так как у него нет денег на товарооборот, но есть какой-то объем трафика, который пока генерирует компания. «Для них это просто попытка дополнительной монетизации при резко уменьшающемся ассортименте. Хотя и количество трафика тоже очень заметно снижается. За последние два года количество посещений сайта снизилось на 60%», – отмечает он.
Для «Икеа» объединение с YouDo – совсем другая история, считает Гай Карапетян. Ритейлер вышел в онлайн-торговлю в этом году, и логичным решением было бы предложить покупателям возможность дистанционно заказать сборщика мебели. Сами они сборкой заниматься не будут, это вне их стратегии. Также вне их стратегии иметь официального партнера, бренд которого встанет рядом с брендом «Икеа», ведь тогда придется разделять юридическую ответственность. «Решение с YouDo как раз хорошо для них тем, что нет конкретного партнерского бренда, результаты деятельности которого могут навредить бренду компании», – говорит он.
Интересно, что об этом думают сами обсуждаемые выше ритейлеры. Мы задали вопрос напрямую. «Икеа» решила хранить молчание, тогда как «Юлмарт» высказался. «Для «Икеа» имиджевых рисков нет, так как компания фактически не сотрудничает с частниками, а реализует кросс-маркетинг с YouDo, – комментирует Сергей Прель, директор центра клиентского и гарантийного сервиса компании «Юлмарт». – Сборка и установка мебели должна приносить ритейлеру дополнительный доход, поэтому полное переключение на частников, которое обеспечит доступность сервиса для покупателей, но не будет прибыльным, может говорить об убыточности данного подразделения компании и необходимости оптимизации расходов на него. Если же рассматривать новый сервис частных объявлений «Юлмарт Second», то мы не замещаем существующую бизнес-структуру частной, а предлагаем частным продавцам воспользоваться помощью и экспертизой ритейлера в их сделках между собой, сделав их безопаснее и удобнее».
По его словам, «Икеа» с YouDo не создавали платформу или онлайн-решение. Нельзя таковыми назвать отдельный раздел с кратким текстовым описанием, включающим ссылку на YouDo, который можно найти на сайте «Икеа», и лендинговую страницу YouDo со стандартной формой заявки. «В то время как мы, создавая сервис частных объявлений «Юлмарт Second», сделали, с одной стороны, полностью новое ИТ-решение сайта, которое содержит много новых уникальных функций и возможностей, а с другой – использовали существующую физическую инфраструктуру и систему учета, разработав несколько новых бизнес-процессов, благодаря чему оптимизировали инвестиции на запуск и полностью исключили дополнительные операционные затраты на начальном этапе, – перечисляет Сергей Прель. – При дальнейшем развитии данного направления и кратном росте его масштабов потребуется выделение больших ресурсов компании на развитие и, как следствие, расширение соответствующих специальных подразделений».
ИТ-гора
Если вопрос с имиджем лежит в области непредсказумой зыбкости, то вопрос денег – вещь вполне конкретная и осязаемая. Крупные ритейловые компании и так тратят миллионы на поддержку всей своей ИТ-инфраструктуры. «Стоимость работ по созданию ИТ-продуктов зависит от их функционала, а не от отрасли, и начинается от нескольких миллионов рублей за совсем уж примитивные решения, – обрисовывает ситуацию Андрей Дерябин. – Если эти решения подтверждают наличие спроса на рынке, то инвестиции в разработку продолжаются непрерывно и за десятки лет могут достигнуть миллиардов долларов. Продукт обрастает функционалом и выходит на новые рынки: захватывает новые страны и даже новые отрасли. Все это зависит только от скорости роста количества платящих пользователей».
«Сделать свою платформу очень дорого, говорю это как представитель ИТ-компании, – уверяет Дмитрий Нор. – На старте нужны очень серьезные инвестиции, и добыть их способны только крупные игроки или стартапы с уникальными идеями. Стоимость зависит не от направленности и содержания, а от сложности технической реализации (сложности и количества функций)».
Насколько выгодной в этом случае окажется поддержка еще и онлайн-платформ, агрегаторов, не связанных напрямую с профильным бизнесом торговых сетей, – неизвестно. Головная боль вполне возможна в том случае, если система ставится поверх существующей инфраструктуры организации и требует длительной и аккуратной интеграции со всеми действующими ИТ-системами классов ERP, CRM, WMS. Об этом рассказывает Торгом Ширинян: «Например, в случае с Vezubr речь идет о полностью бесшовной интеграции платформы с ИТ-инфраструктурой перевозчика. Система разворачивается в облаке, синхронизируется в течение одного рабочего дня с модулями и цепочками продуктов 1C, SAP, Oracle».
Сами по себе онлайн-платформы не всегда являются каким-то слишком сложным технологическим решением. «Нельзя сказать, что подобная платформа обязательно должна быть сложной, – полагает Олег Сахно, руководитель направления исследований Rookee (холдинг Ingate). – Если есть интересная идея, потребность, актуальная для большого числа участников рынка, ее можно закрыть достаточно простым способом. Например, «Яндекс.Еда» или «Авито» – насколько они сложны технологически? По факту это весьма лаконичные решения, которые удовлетворяют конкретный запрос аудитории. Конечно, по мере развития продукта придется его дорабатывать, усложнять, чтобы не проиграть конкурентам, чтобы удерживать аудиторию и закрывать новые потребности».
Однако, по его мнению, какой бы простой или сложной ни была платформа, придется пройти весь путь построения ИТ-инфраструктуры: собрать команду разработки, эксплуатации, продуктовую команду. Другое дело, какие именно ресурсы для этого потребуются. В каких-то случаях изначально потребуется сложный продукт, например, если идея не нова и нужно предложить что-то сверх конкурентов. Можно выстраивать свою систему логистики, за счет каких-то опций создавать добавленную ценность.
«Но самое интересное, что вот эту актуальную для широкой аудитории потребность сегодня нащупать не так сложно, – добавляет Олег Сахно. – Дивергентность, то есть множество способов решения одних и тех же задач, приводит к тому, что люди ищут способ упростить выбор везде, где только можно. Они не хотят думать, в какой магазин ехать, что приготовить на обед, какой отель выбрать под определенный бюджет. Они идут в сервисы, которые решат проблему. Есть спрос на подобные решения и в других сферах. Уже мало кто хочет думать, что лучше для рекламы в сети того же ритейла: продвижение, соцсети, видеореклама? Клиенты заказывают комплексные решения, но глобально все идет к тому, что и здесь появятся интеграторы, агрегаторы, которые соберут в одном месте все инструменты, решения и технологии. И не надо будет запрашивать коммерческое предложение у десяти компаний по продвижению бизнеса».
Изнанка процесса
Как любой проект, связанный с разработкой ПО, разработка своей онлайн-платформы требует как минимум четкого понимания назначения этой платформы и наличия описания целевого бизнес-процесса, который должен быть реализован на платформе. «В идеальном случае нужно иметь четко прописанное техническое задание на систему. Или по крайней мере нужно иметь «спонсора» проекта – человека или подразделение, которое четко понимает, что хочет от платформы, – разъясняет Михаил Корнаухов, генеральный директор компании «Интэллекс».
По его мнению, прежде чем создавать агрегатор, компания должна понять, что и как будет агрегировать и продавать этот агрегатор. Техническое задание или описание бизнес-процесса – это документы заказчика, не следует ожидать, что исполнитель сможет сформулировать требования к новой системе за вас. Затем идет фаза выбора программного решения и / или определения необходимости собственной разработки. Как правило, собственная разработка дороже и дольше, чем внедрение готового решения. Кроме того, собственная разработка требует либо наличия собственной команды разработчиков, что нехарактерно для компаний, занимающихся продажами, либо необходимости заказа разработки на стороне. С другой стороны, внедрение готового ПО быстрее и зачастую дешевле, но такое ПО не всегда «из коробки» реализует нужный бизнес-процесс и требует настройки под конкретные требования заказчика. «При наличии хорошего технического задания задача оценки затрат на тот или иной вариант создания платформы для агрегатора достаточно простая, и любые бизнес-консультанты с ней справятся», – уверен Михаил Корнаухов.
Сложность платформ зависит от того, сколько в них уже вложено усилий, какая функциональность уже разработана. «Платформу для агрегаторов можно достаточно быстро написать «на коленке» и запустить, но в дальнейшем все равно потребуется проделать большую работу по ее улучшению, – напоминает Сергей Зинкевич, продакт-менеджер КРОК «Облачные сервисы». – Если немного перефразировать девиз одного разработчика онлайн-игр, то платформы easy to start, hard to master (легко запустить, сложно довести до высокого уровня). Обычно в основе платформ лежит микросервисная архитектура. Благодаря ей в рамках приложения можно создавать множество независимых модулей, в которые вносятся изменения. За счет этого платформа работает стабильнее и адаптивнее к нагрузкам. Для крупных ритейлеров, часто имеющих штат собственных разработчиков, проект создания агрегатора не является такой уж сложной задачей. Да, он потребует времени и инвестиций, но вполне возможно, что для реализации подобного проекта не нужно будет искать внешних исполнителей. И уж тем более не появится необходимости в отдельном департаменте».
Почему-то вопрос об открытии собственного департамента оказался спорным. Мнения экспертов разделились. «Если ритейлер идет по пути inhouse-разработки, то собственное подразделение необходимо, – считает Михаил Корнаухов. – В случае же приобретения готового решения достаточно иметь небольшой штат технических специалистов, отвечающих за функционирование программно-аппаратного комплекса. И даже эту работу можно поручить сторонней организации, например ЦОДу. Точно понадобится собственный колл-центр хотя бы на уровне второй и третьей линий поддержки. И однозначно необходимо подразделение, занимающееся технологическим сопровождением процесса продаж на площадке, а также развитием площадки в плане появления новых услуг и продуктов. Технические вопросы можно отдать на аутсорс, однако вопросы развития бизнеса никто, кроме собственника, решить не сможет».
Аутсорсят только неключевые компетенции. «Возможно, некоторые модули программного продукта будут заказаны сторонним разработчикам или куплены целиком. Возможно, крупный ритейлер последовательно купит несколько стартапов, уже работающих на этом рынке, чтобы сразу получить и опыт, и костяк команды, – размышляет Андрей Дерябин. – Время в данном случае дороже. Собственные департамент разработки и департамент поддержки потребуются однозначно».
Здесь все зависит от того, насколько бизнес ритейлера будет завязан на онлайн-платформу. «Если речь идет про то, что это вспомогательная площадка, которая не влияет значительно на бизнес компании, то я считаю, что держать собственный департамент для ее поддержки не нужно, – делится своей точкой зрения Павел Васильев. – Достаточно иметь качественного подрядчика, который будет ее обслуживать. Если же речь идет про систему, которая влияет на ключевые бизнес-процессы компании, то в этом случае в компании однозначно должны быть люди, которые будут обладать достаточной экспертизой по данной системе. Даже если поддержка отдана на откуп сторонней организации.
Требования к масштабируемости решения должны быть прописаны в техническом задании, и поставщик (или разработчик) решения должен продемонстрировать, каким образом его решение удовлетворяет этим требованиям. Программные продукты и аппаратное обеспечение, используемые для работы платформы, должны масштабироваться в пределах, необходимых заказчику, и выбор этих решений должен быть частью предложения исполнителя. «В настоящее время существует несколько возможностей получить хорошо масштабируемые проекты. Однако при выборе технологий, лежащих в основе платформы, следует учитывать специфику конкретного приложения или бизнес-модели. Например, решения, хорошо масштабируемые для обеспечения высокой скорости обработки клиентских запросов на чтение данных, не всегда обеспечивают аналогичную масштабируемость при обработке большого количества запросов на запись данных», – отмечает Михаил Корнаухов.
О том, как выглядит на практике разработка и запуск онлайн-платформы, рассказывает Павел Васильев: «Когда мы разрабатывали Pooling.me, у нас был трехэтапный процесс. Сначала мы сделали очень простой прототип системы. В нем даже не было бизнес-процесса, но его можно было «пощупать» и понять, как будет организовано взаимодействие участников площадки в будущем. Мы показали прототип всем участникам и получили очень позитивные отзывы: люди однозначно подтвердили, что мы двигаемся в правильном направлении. После этого мы сделали пилотную версию продукта. Она уже была полностью рабочей, но с ограниченным функционалом: внедрили только необходимое для того, чтобы протестировать идею и убедиться, что она действительно приносит выгоду всем участникам проекта. Пилот длился три месяца, за это время результаты получились настолько впечатляющими, что компания «Магнит» выпустила пресс-релиз о нашей площадке и порекомендовала всем своим поставщикам переходить на нее».
Как рассказал Павел Васильев, сейчас проект находится на стадии масштабирования. «Для этого мы активно собираем обратную связь со всех подключающихся компаний и принимаем решение о том, как еще мы можем расширить функционал площадки, чтобы принести дополнительную пользу нашим клиентам. Самое интересное, что такой поэтапный подход настолько понравился всем участникам, что теперь к нам обращаются с заказами на разработку других систем «под ключ» по такой же схеме», – делится он.
Общая рекомендация Павла Васильева следующая: всегда нужно начинать с чего-то малого и прежде чем серьезно вкладываться в площадку, обязательно нужно сделать прототип и протестировать его с вашей целевой аудиторией. Может получиться так, что уже на этом этапе станет понятно, что будущая система не решит те проблемы, которая должна решать, но самое ценное – время и деньги – будут сэкономлены.
«Технические проблемы решаются легко. Сложно решается вопрос трафика, – резюмирует Гай Карапетян. – Как сделать так, чтобы эта услуга была востребована у клиентов? Технически открыть доску объявлений несложно, вопрос в том, где взять достаточное количество трафика и за какие деньги».
Переселяемся на облако
В некоторых случаях с запуском агрегатора может помочь облачное решение. Агрегаторы появились значительно позднее облаков, когда степень проникновения в бизнес-среду последних была уже значительна. Поэтому большинство существующих сегодня агрегаторов имеют так называемую cloud native архитектуру: они изначально разработаны таким образом, чтобы работать на базе облачной инфраструктуры. Об этом рассказывает Сергей Зинкевич: «Создателей агрегаторов и маркетплейсов в облаке привлекают возможности масштабирования и готовность к пиковым нагрузкам, отсутствие затрат на собственное вычислительное оборудование и его администрирование. При этом успех агрегатора зависит от многих факторов. Это и удобство интерфейса, и скорость поиска по фильтрам, и полнота выдачи информации по запросу, и наличие дополнительного функционала (например, возможность обратиться к виртуальному помощнику или оплатить товар онлайн) и, конечно же, масштабируемость, достигаемая за счет упомянутой ранее микросервисной архитектуры. Указанные характеристики должны быть учтены на начальном этапе разработки платформы».
«Я бы рекомендовал использование облаков на старте, на этапе проверки гипотезы, отработки бизнес-модели, – советует Олег Сахно. – Облачные технологии позволят избежать инвестиций в дорогостоящее оборудование. Это, конечно, удобнее, чем строить все с нуля, но на каком-то этапе, когда объем вырастет, это станет дороже. И дальше необходимо смотреть, насколько рентабельны облака, а насколько – собственная инфраструктура. Понятно, что пока работа ведется в облаке, на третьей стороне, под вопросом может быть безопасность данных. Но за нее и при использовании собственного оборудования не всегда можно поручиться».