Заметив рост спроса на здоровое питание и одновременное повышение интереса потребителей к аутентичным русским товарам, предприниматели Юрий Чирков и Максим Колпаков решили наладить выпуск продукции из сибирских дикоросов в промышленных масштабах. Всего за два года выручка от производства линейки «Дико Вкусно» достигла 10 млн руб.
Идея продавать джем, конфеты, ягодные соусы из дикоросов и другого натурального сырья пришла бизнесменам около трех лет назад. За плечами был многолетний опыт ведения бизнеса в разных сферах – от строительства до производства бытовых товаров, а самое главное, были ресурсы и желание развивать что-то новое на родной земле, в Томске. Приятели сразу же взялись за разработку бизнес-модели. «Изначально мы не были на 100% уверены в перспективности данного направления, но ощущения подсказывали, что на продукты из дикоросов будет спрос, – комментирует соучредитель компании «Прайс-Т» (ТМ «Дико Вкусно») Юрий Чирков. – Сейчас мы понимаем, что производство продуктов из дикоросов – потенциально емкий рынок. Его росту и развитию способствует, с одной стороны, восстановление отрасли после упадка 1990-х (ягод и грибов перерабатывается гораздо меньше, чем во времена СССР), а с другой – повышение спроса на экопродукты со стороны обеспеченных потребителей. На рынке дикоросов можно с нуля построить масштабный бизнес».
Выигрышная позиция
Во многом бизнес-концепцию предприятия определило его месторасположение – Томск, окрестности которого знамениты богатством и разнообразием дикорастущих ягод и трав. Поэтому основная идея как раз заключалась в том, чтобы использовать в изготовлении продукции уникальные свойства местного сырья – ягод, кедра, можжевельника и других. «Сибирь известна своей дикой природой, лесами, болотами, таежными дарами, а главное сибирское сокровище – кедровый орех, который с советских времен здесь добывают, перерабатывают и экспортируют в другие регионы России и страны, – отмечает соучредитель компании «Прайс-Т» Максим Колпаков. – Заготовителей и поставщиков дикоросов здесь много, цены ниже, доставка быстрее – в общем, преимущества очевидны. В Томске на то время уже существовали небольшие компании по производству продуктов из дикоросов. Постепенно о сибирских дикоросах и продуктах стали узнавать в западных регионах, в центральной части России. Начали формироваться мода и спрос на такие продукты, ниша оказалась перспективной и сегодня, наверное, окончательно сложилась».
К разработке нового продукта компания приступила в начале 2016 года. На создание первой линейки ушло около двух месяцев. Сложностей в создании рецептуры практически не возникло благодаря работе опытного технолога и профессионального кондитера. Производство сладкой консервации было налажено сразу, нужно было лишь закупить правильное оборудование и обустроить цех, в котором многие процессы автоматизированы, кроме чистки и подготовки сырья и упаковки готовой продукции. С линией для изготовления конфет было немного сложнее из-за специфики продукта, поскольку его изготовление – это наполовину ручной труд.
Производство компании мощностью 30 т в месяц расположилось в Томской области на арендованных площадях. Стоимость аренды производственного цеха составила 300 тыс. руб. в месяц. На покупку необходимого оборудования было потрачено 2 млн руб., примерно столько же ушло на производство первой партии продукции, включая закупку сырья, упаковку и этикетку.
Проект «Дико Вкусно» по праву можно назвать успешным примером запуска и продвижения регионального продукта на федеральном уровне. Практически все сырье, используемое в производстве, является не только отечественным, но и локальным – 99%. Дикорастущее сырье закупается у местного населения и сибирских фирм-заготовителей, занимающихся в сезон сбором и заготовкой дикоросов. «В Сибири существует масса бригад, для которых заготовка дикоросов стала дополнительным бизнесом. В Томске таких групп больше 100, на Алтае – свыше 300, – рассказывает Юрий Чирков. – Было сложно найти их контакты, но нам помогло то, что мы местные: в результате нашли нужных людей через знакомых».
Самим заготавливать дикоросы, по его словам, неудобно и невыгодно, так как разные дикоросы растут в разных регионах, например, на Севере ведется сбор ягод, а в южной части Сибири располагается множество пасек, там качественный дешевый мед. «Сбор и заготовка дикоросов – большой, преимущественно ручной труд. Более того, грибы и ягоды собирают всего несколько месяцев в год – предприниматели должны сразу выкупить большие партии сырья, которое замораживают и используют в течение года. Местное население издавна занимается фермерством, сбором дикоросов, пчеловодством, поэтому мы работаем с ними в кооперации, – это удобно и выгодно и им, и нам, – подчеркивает Юрий Чирков. – Мы же можем сосредоточиться на переработке дикоросов, производстве новых видов продукции и продаже. К сожалению, мы напрямую зависим от сезонности. Иногда из-за природных условий, плохой погоды случаются неурожаи или сдвиги начала сезона сборов. Из-за этого происходит большой дефицит сырья, цены у заготовителей возрастают в несколько раз. Но стараемся решать эту проблему с помощью планирования, прогнозов продаж и за сезон сбора заготовить или купить необходимый объем сырья».
Не просто конфетка
На разработку торговой марки, логотипа и брендбука предприниматели потратили около 500 тыс. руб. личных средств. Линейка изначально состояла из 30 наименований ягодных соусов, мармеладов и варенья. Вкусы выбрали нестандартные, например, «Брусника с перцем чили», «Клюква с гвоздикой» или «Калина с сосновой шишкой». Через некоторое время, увидев возрастающий спрос на продукцию из дикоросов, компания дополнила ассортимент группой ягодных морсов и иван-чая с разными добавками. Далее появилась необходимость продавать и продукцию переработки грибов: консервы и грибные сушеные смеси.
В начале 2017 года томский производитель решил расширить ассортимент линейки «Дико Вкусно» конфетами – кедровым грильяжем и драже. Готового оборудования для изготовления этой продукции, которое отвечало бы требованиям компании, не было, поэтому пришлось собирать линию на основании индивидуальных разработок. «Конфеты, выпускаемые машинным способом, имеют ограниченный набор форм и все они повторяются. Мы же хотели, чтобы наши конфеты выглядели так, как будто они сделаны вручную. Устройств для таких параметров нет ни в России, ни в других странах. Их изготавливают только под заказ», – замечает Юрий Чирков.
Подготовка к производству кедрового грильяжа с разными вкусами заняла почти год: в компании экспериментировали с рецептурой, изготавливали пробные образцы, закупали и тестировали оборудование. На покупку нового оборудования для производства кедрового грильяжа и драже ушло около 2 млн руб. При этом маржинальность конфет выше примерно на 50%, чем других видов продукции. На данный момент полный ассортимент компании составляет почти 130 наименований.
Ценный ориентир
Томская компания изначально решила позиционировать свои линейки в премиальном сегменте. Данный шаг позволил избежать прямой конкуренции с крупными компаниями, ведь в этом сегменте рынок натуральных продуктов гораздо менее насыщен, и в основном на нем работают небольшие локальные производители, ограничивающие сбыт своей продукции конкретным регионом. «Стартовать в экономсегменте рынка сладкой консервации новому игроку бесполезно. Здесь уже были крупные компании – «Сава» и НИИПП из Томской области, «Ратибор» из Тверской области, «Виктория» из Краснодарского края и другие, – поясняет Юрий Чирков. – Конечно, в основном они выпускают продукцию из садовых ягод, но некоторые делают джемы и из дикоросов».
В то же время организация поточного производства помогла обойти конкуренцию и на уровне мелких региональных компаний. «В премиальном сегменте большинство игроков – это маленькие компании, которые используют ручной труд. Мы же наладили выпуск в широких масштабах и смогли получить более низкую себестоимость при стабильном качестве, – делится Юрий Чирков. – При этом в отличие от лидеров рынка у нас производство небольшое и позволяет быстро переключаться с одного вида товара на другой, выпускать партии под требования конкретного заказчика».
Конкурентная среда с каждым годом становится все более насыщенной, появляются и аналоги продуктов «Дико Вкусно». Только в Томске, по словам предпринимателя, работает несколько производителей, а в Сибири – около 15. Помимо ценового позиционирования компания старается выделить свой продукт за счет дизайна и разнообразия оригинальных вкусов, самостоятельно подбирая и разрабатывая рецептуры.
Расширение предложения на рынке, с одной стороны, усложняет, а с другой – способствует сбыту продукции из дикоросов, так как усилия игроков по продвижению своих линеек влекут за собой развитие всей категории. «Предложение на рынке растет, а это значит, что спрос хотя и медленно, но повышается. Можно сказать, что мы выпускаем нишевый продукт для узкого круга потребителей, но стремимся к расширению аудитории и увеличению продаж», – комментирует Юрий Чирков.
Покоряя столицу
Первые пробные партии продукции «Прайс-Т» начала выпускать еще в середине 2016 года, однако зайти в сети удалось не сразу: ритейлеры настороженно отнеслись к новому бренду. Чтобы найти потенциальных клиентов, компания решила участвовать в специализированных продуктовых выставках. В целом на отраслевые мероприятия было потрачено около 1 млн руб. Первые серьезные заказчики появились как раз благодаря участию в российской «Продэкспо». Уже в конце 2016 года рекламно-сувенирная компания из Москвы заказала подарочные наборы из дикоросов под собственной маркой к Новому году. Выручка «Прайс-Т» по итогам 2016 года составила около 8 млн руб., 75% из которой принес один заказ, а прибыль – 1 млн руб.
Первый крупный контракт томский производитель заключил летом 2017 года с сибирской сетью супермаркетов «Холидей» на поставку продукции под торговой маркой сети на сумму 500 тыс. руб. До этого осуществлялись скромные продажи среди магазинов экотоваров в Томске и других городах. В 2017 году компании удалось войти в томскую розничную сеть «Лама», пермскую «Лакшми», а также московские экомагазины «Биостория», «Здравторг» и другие. На сегодняшний день предприятие сотрудничает с такими крупными розничными операторами, как «Мария-Ра», «Перекресток», «Гиперглобус» и «Азбука вкуса».
Выручка «Прайс-Т» за весь 2017 год составила 20 млн руб., прибыль – 1 млн руб. А за один только первый квартал 2018 года выручка превысила 10 млн руб. Осенью 2018 года предприниматели начали открывать собственные розничные магазины и склад «Дико Вкусно» в Москве. По подсчетам предпринимателя, открытие одной торговой точки обходится в 5 млн руб., на прибыль магазин может выйти за три месяца.