15 декабря 2010, 12:12
Елена Ткаченко
Участие в программе «Школа торговли», которую организовала компания «Метро Кэш энд Керри», позволило московскому магазину «у дома» увеличить оборот на 50%, а средний чек – на 30%.
Автор: Елена Ткаченко
Потенциал у дома
Осенью прошлого года компания «Метро Кэш энд Керри» запустила программу обучения своих клиентов розничным технологиям. Задача «Школы торговли» – модернизировать бизнес магазинов «у дома» площадью до 100 м2 и, способствуя повышению их оборота, увеличить платежеспособность как клиентов формата «кэш энд керри». – По нашим ожиданиям, у активных участников программы в общем объеме закупок товары из «Метро Кэш энд Керри» займут около 30%, – сообщает Акин Байер, генеральный директор компании. – Однако это не обязательное условие. Единственное требование, которому должны отвечать участники «Школы», это площадь менее 100 м2. Это наша целевая группа, большинство игроков сетевой розницы не обращают внимания на такие магазины, потому что затраты на их развитие достаточно велики. В то же время эти маленькие продуктовые магазины расположены максимально близко к потребителям, и мы видим большой потенциал у этого формата. Кроме того, мы не только учим трейдеров, но и получаем таким образом обратную связь, собираем информацию об их потребностях, которая помогает нам самим развивать свой бизнес.
По словам руководителя программы Александра Мальчевского, специфика работы с такими маленькими магазинами заключается в том, что универсального решения по их модернизации не существует. Каждый магазин у дома получает свою уникальную концепцию работы на данном конкретном участке рынка. – В каждом случае мы разрабатываем индивидуальное решение, – говорит Мальчевский. – И неслучайно основные инвестици «Метро» в реализацию программы, которые исчисляются миллионами евро, связаны в первую очередь с персоналом. В Росии мы планируем в течение ближайших двух лет привлечь 600 специалистов.
Этапы модернизации
Полная модернизация магазина, включая ремонт, замену оборудования, корректировку ассортимента, занимает от 5 до 10 дней и включает в себя четыре этапа. В первую очередь специалисты школы проводят анализ территории, на которой находится магазин, и оценку потребностей целевых групп существующих и потенциальных клиентов магазина. Второй этап – это адаптация ассортимента и ценовой политики к потребностям целевой группы клиентов. Третий этап – ремонт, смена оборудования и работа с выкладкой. И, наконец, четвертый этап – проведение тренингов для сотрудников магазина.
По словам Мальчевского, «Метро» реализует программу в сотрудничестве со своими партнерами – поставщиками продуктов питания и разработчиками решений для малого бизнеса. Кассовые решения поставляет компания «ДатаКрат». Place специально для этого проекта разработала линейку холодильного оборудования. Стеллажи поставляет компания Modern Expo. А компания «Реко» помогает участникам программы оформлять фасады магазинов. – Мы рекомендуем участникам «Школы» использовать это оборудование и применять решения этих компаний, но не настаиваем на этом, – говорит Мальчевский.
Первый «школьник»
Первый модернизированный в рамках программы магазин был открыт в Западном округе Москвы в сентябре. Его площадь составляет 67 м2. До модернизации он уже 13 лет работал в этом месте и специализировался на продаже пищевых продуктов, ассортимент включал 1600 SKU, размер среднего чека составлял около 150 руб., посещаемость составляла 300-400 человек в день. – Мы провели ремонт, заменили оборудование, – рассказывает Мальчевский. – Магазин стал более заметным снаружи – изменилось его внешнее оформление, стал более логичным и понятным изнутри. Мы изменили навигацию. Разделили ультрасвежие и сухие категории. Сократили ассортимент до 1000 наименований, тем самым увеличив оборачиваемость товаров и уменьшив издержки на обслуживание ассортимента. В то же время ввели новинки и сезонные товары. Количество касс сократили с 4 до 3. Кроме того, изменились часы работы магазина. Раньше он работал с 10 часов утра, специалисты «Школы» рекомендовали открываться в 8:30, потому что рядом находятся офисы, которые начинают работать с 9 часов. Сотрудники этих офисов могут зайти и купить какие-то готовые продукты, чтобы позавтракать на работе. – Благодаря модернизации оборот магазина увеличился на 50%. Уже через две недели ежедневный оборот достиг 90 тыс. руб., – говорит Мальчевский. – Причем хочу отметить, что, например, в Польше, где подобная программа была запущена несколько лет назад, средний прирост оборота по итогам модернизации составлял 30%.
Переделка магазина обошлась его владельцам примерно в 2 млн руб. – это были затраты на ремонт и покупку оборудования. За само обучение владельцы ничего не платят не платят на первом этапе реализации программы. При условии, что запланированная рентабельность такого магазина составляет 30-50%, расчетный срок возврата инвестиций составляет от 8 до 12 месяцев, подсчитали в «Школе». – Если в Москве магазин окупится за 8 месяцев, то в регионе это произойдет за 12 месяцев, потому что обороты там несколько ниже, – уточняет Мальчевский.
Школа федерального масштаба
В октябре открытие подобного пилотного магазина состоялось в Ярославле. К марту «Метро Кэш энд Керри» планирует модернизировать совместно с владельцами магазинов порядка ______ объектов. – Мы планируем развернуть реализацию этой программы во всех регионах России, где мы работаем. К 2012 года школа будет работать в 35 городах России, – говорит Акин Байер. – Наша клиентская база включает 300 тыс. клиентов по всей России. Это наша программа-максимум. А если говорить о более реальных цифрах, то в течение ближайших двух лет наша цель – вовлечение в эту программу порядка 26 тыс. клиентов.
Выпуск журнала:
Теги:
Коментарии (0)