Всё о продуктовой рознице

Торговая площадь

16 Сентября 2019, 11:09 Наталья Николаева

Ритейлеры и поставщики все чаще общаются в интернет-пространстве. Сейчас можно все закупки перевести на электронные площадки и с их помощью увеличить скорость коммуникации, упростить анализ предложения и снизить коррупционные риски. Для этого розничные компании создают собственные платформы или же размещаются на независимых порталах. Рассмотрим, как эта система взаимодействия на рынке работает на данный момент и как будет развиваться в дальнейшем.

shutterstock_654465205.jpg

Успех маркетплейсов категории «бизнес-потребитель» несомненен. Электронная торговля не только трансформируется сама, делая из интернет-магазинов всеобъемлющую площадку, но и меняет экономику. Эта сфера настолько интересна, что в прошлом году наш президент счел нужным высказаться за создание российской платформы по электронной торговле и – шире – цифровой платформы будущего. «Те, кто будет обладать этими платформами, будут хозяевами мира», – цитировал Владимира Путина ТАСС. Так происходит не только у нас: в разных странах мира государственные структуры финансируют электронную торговлю.

B2С-платформы – это то, что на поверхности и заметно. Однако оптовики тоже хотят в онлайн – это устойчивый тренд последних лет. «Если обороты продаж физлицам в 2019 году составляли чуть более 1 трлн руб., то онлайн-B2B вместе с B2G превысил 30 трлн руб. Торговля осуществляется через электронные тендерные площадки. Другое дело, что об этом так широко не говорят, как о B2C», – отмечает Дмитрий Пангин, глава salestech-платформы OTC.ru.

При этом Россия, хотя и вошла в 2018 году в десятку крупнейших мировых рынков электронной коммерции, занимала в этом топе лишь девятое место, опередив только Бразилию. Если сравнивать Россию с Китаем, то цифры и вовсе несопоставимые: по данным компании Magneto IT Solutions, этот рынок у нас составил $20 млн, тогда как в Китае – $672 млн.

Отстает ли у нас B2B-сегмент от потребительского или нет – вопрос спорный. Если судить только по цифрам оборота, приведенным выше, то не отстает. Но у B2B-сегмента есть свои особенности. В отличие от B2C в B2B очень часто непростые процессы согласования цен, подтверждения товара, сложнее логика отгрузки. «К примеру, у одного нашего клиента, крупной строительной компании, стоимость продукции может зависеть от партии товара и от того, на какой именно строительный объект закупается товар», – говорит Андрей Путин, управляющий партнер компании kt.team.

Другой пример, который приводит Андрей Путин, демонстрирует сложную структуру закупок: часть товара будет произведена под клиента, часть отгружена со склада в Германии, а часть из логистического центра в России. В этот заказ должны быть включены дополнительные услуги, заказ должен отслеживаться в личном кабинете и быть безошибочным ввиду штрафных санкций, которыми сопровождаются большие поставки. Все это накладывает существенно более высокие требования к реализации электронных торговых платформ для бизнеса: множество бизнес-процессов должны быть автоматизированы с нуля и глубоко интегрированы в инфраструктуру клиента. На выходе – сложная разработка, дорогая стоимость внедрения, меньший объем заказов в количественном выражении, при этом требуется, чтобы вероятность ошибок была минимальной. Неудивительно, что автоматизация и самообслуживание отстают от B2C-сегмента.

Нельзя сказать, что ниша B2B-сегмента в электронной торговле пустует: на рынке есть электронные торговые площадки, которые работают и развиваются много лет, такие, например, как Фабрикант.ру, B2B-center. Появляется много новых игроков: Qoovee Market, который обещает объединить бизнес и континенты и утверждает, что познакомит с 22 тысячами поставщиков из 82 стран мира; «Агро24», которая называет себя не только первой платформой для торговли продуктами питания оптом, но и энциклопедией продовольственной торговли.

Таким образом, инфраструктурные возможности для онлайн B2B-тор­говли присутствуют. Об этом говорит Алексей Красильников, директор по развитию компании Effective Technologies: «У крупных корпораций, как правило, налажены закупочные процессы. Стремясь к прозрачности и эффективности, они публикуют закупки на федеральных B2B-площадках, нередко создают свои собственные. Этот сегмент в России, безусловно, активно растет последние годы».

Традиционно сильную роль в России играет государство с инфраструктурой госзакупок в электронной форме, развиваются региональные «порталы поставщиков». Но при этом, по словам Алексея Красильникова, основная проблема заключается в том, что в нашей стране довольно низкая вовлеченность малого и среднего бизнеса в электронные торги. Для таких компаний в настоящее время не является очевидным, что можно значительно сэкономить, размещая закупки в электронной форме, и открыть дополнительные каналы продаж, используя B2B-площадки. «В большей степени это вопрос информирования, маркетинга, – поясняет Алексей Красильников. – В настоящее время ситуация начала меняться в лучшую сторону. К примеру, активную позицию заняла «Корпорация «МСП», продвигая B2B-сервисы среди сообщества малого и среднего бизнеса».

Неявные плюсы

Преимущества работы на электронных платформах очевидны. Они помогают быть в курсе цен на рынке, видеть большое количество предложений от поставщиков и могут обеспечить прозрачность сделки и стать третейским судьей. Но есть и дополнительные плюсы, совсем неявные. Например, электронные платформы стимулируют переход на электронный документооборот, чего в обычной жизни поставщики делать не торопятся.

«Data Science – вот то, что получает ритейл от работы на электронных платформах, – добавляет Алексей Лустин, директор по развитию компании «Серебряная пуля». – Смотрите: имея доступ к подобным площадкам, я получаю больший объем данных. Здесь происходит краудсорсинг накопления данных, на которых я могу построить математическую модель для собственного предприятия, которая позволит затем более точно планировать и прогнозировать различные сценарии».

Применение платформы неявно ведет и к перестройке процесса снабжения. «Хорошие платформы полезны на всех этапах: от осознания потребности до полного ее удовлетворения. Постепенно весь процесс становится цифровым, появляется много данных для анализа, принятия решений», – говорит Дмитрий Пангин.

При этом электронные торговые площадки часто прямо дают пользователям дополнительные сервисы для бизнеса. «Во-первых, это финансовые сервисы, которые представляют банки-партнеры площадок и финтехорганизации: онлайн-кредитование под сделку на электронной площадке, услуги факторинга, электронные банковские гарантии, – перечисляет Алексей Красильников. – Во-вторых, логистические сервисы. Логистические компании интегрируют свои системы в сервисы электронных площадок, и покупатели могут онлайн отследить доставку закупленных товаров. Продавец же может оперативно привлечь логистическую компанию на доставку по конкретной сделке».

Можно вспомнить страховые сервисы и продукты: страхование ответственности, имущественное страхование, комплексные страховые продукты, также различного рода аналитические сервисы, такие как проверка контрагентов, анализ рынка, подбор торговых процедур, тендерное сопровождение. «Перечислять можно долго, сервисов и плюсов для бизнеса очень много, но главное здесь то, что из-за роста конкуренции электронные площадки вынуждены постоянно генерировать новые сервисы и развивать текущие», – уверен Алексей Красильников.

Главный плюс, о котором следует сказать, это ясное видение всего, что происходит на рынке. «Это как человек, который всегда ходил по улицам с плохим зрением и вдруг надел очки, – сравнивает Антон Гусев, специалист по футуристической аналитике компании «Агро24». – До появления электронной бухгалтерии или удобной системы вызова такси казалось, что есть явные плюсы и неявные, но теперь становится понятно, что цифровизация – это просто новый уровень, единственно разумный, и все, что было до нее, всего лишь часть этой трансформации.

Недосолено

Возможно, отечественным B2B-платформам чего-то не хватает для того, чтобы «взлететь». Мы задали такой вопрос нашим экспертам. Андрей Путин полагает, что у крупных B2B-компаний есть технические проблемы, связанные с тем, что их бизнес-процессы достаточно сложны для интеграции с платформами. Дело не в платформах как таковых. Многие из упомянутых компаний просто не готовы к работе через электронные площадки сторонних провайдеров, а заинтересованы в работе лишь через собственные сервисы.

Не видит особых проблем в использовании электронных площадок и Дмитрий Пангин: «Сильно ничего не мешает. Просто требуется время: три–пять лет. Дело в том, что B2В консервативен, должны появиться истории успеха и заработать сарафанное радио, тогда все «полетит».

Рынок B2B-торговли стал оцифровываться сравнительно недавно. «Основной сложностью при создании электронных торговых площадок, на мой взгляд, является оценка того, каким должен быть конечный продукт, чтобы быть востребованным для пользователя, – размышляет Антон Гусев. – Пока не совсем понятно, хочет ли пользователь делать все самостоятельно или через личного менеджера, готов ли брать на себя финансовые риски, сколько готов вкладывать времени и ресурсов для развития цифровых каналов сбыта в своем бизнесе. Обобщая все это, можно сказать, что современным B2B-платформам для автоматизации торгово-закупочной деятельности мешает отсутствие глубокой поведенческой аналитики пользователей. Еще одна сложность – это отсутствие на рынке труда квалифицированных кадров, способных понимать, что именно и для чего они делают, потому что мы говорим о сложном ИТ-продукте, а не о палатке с шаурмой, где все процессы просчитаны и хорошо прогнозируемы».

Платформа с бантиком

Электронные платформы пытаются «исцелить» сразу несколько болевых точек ритейлера. С чем сталкивается ритейл? С тем, что поиск новых продуктов и поставщиков сложен, количество предложений большое, при этом инструменты продаж несовременны и отнимают много времени у той и другой стороны. О том, чтобы отследить цепочку поставок и происхождения продуктов, задумались не так давно, и пока это реализовано только на некоторых группах товаров. Электронные платформы обещают эти проблемы решить.

По утверждению исследовательской компании Forrester, современные B2B-клиенты предпочитают изучать и закупать товары самостоятельно на электронных платформах, а не общаться с менеджерами, хотя поставщики и пытаются принудить к такому общению, считая его неизменной частью процесса переговоров. Распространение электронных платформ для оптовых закупок меняет эту модель.

Площадки могут быть как государственные, так и коммерческие, при этом у последних большой потенциал развития. «Развитие рынка B2B-платформ в первую очередь идет «вширь», – рассуждает Дмитрий Пангин. – Если раньше ими пользовались госструктуры и крупные организации, то сейчас втягивается малый и микробизнес».

Коммерческие площадки организованы по-разному. Одни, по сути, представляют собой списки тендеров. Другие же похожи на большой интернет-магазин. Основной функционал включает в себя инструменты для поиска товаров и предложений, проведения электронных закупочных процедур (например, аукционов или конкурсов). К этому функционалу чаще всего прилагается множество дополнительных опций. «Для ритейлеров интересны решения, которые смогут закрыть сразу все потребности: сравнить цены, провести аукцион, распечатать договор, посмотреть историю сделок. Другое дело, что обеспечить все эти потребности на высоком уровне качества довольно проблематично, поэтому платформы, как правило, делают упор на какой-то одной функции и стараются завоевать свою аудиторию, а потом уже наращивают функционал, закрывая все остальные потребности», – говорит Антон Гусев.

Простые порталы на наших глазах трансформировались в B2B-платформы по закупкам, то есть в такое место, где максимально упрощается взаимодействие между ритейлом и поставщиками. Появляются не только специализированные площадки вроде платформы для оптовой торговли исключительно продуктами питания, но и платформы со специализированными алгоритмами, например, такие, которые ищут и сопоставляют запросы от ритейлеров с предложениями поставщиков.

Времена, когда любой мало-мальски опытный программист мог в одиночку или вместе с другом создать готовый продукт-агрегатор, постепенно уходят. Крупные игроки рынка сейчас вкладывают значительные ресурсы в развитие B2B-платформ, которые с каждым днем становятся все сложнее изнутри, при этом все проще и понятнее для пользователя. Сейчас недостаточно просто «вывалить» на платформу множество заявок и предложений и ждать, пока пользователь сам найдет то, что ему нужно. «Задача платформ сделать так, чтобы пользователь просто сделал запрос в систему и получил то, что искал, причем получил это быстро и с красным бантиком сверху. Именно эту задачу сейчас решают разработчики платформ, пока в основном на уровне отслеживания поведенческих факторов пользователей, анализа спроса, присвоения приоритетов в полуавтоматическом режиме, но первые шаги по внедрению машинного обучения уже делаются, и это наверняка станет одним из решающих факторов успеха продукта в ближайшие три-четыре года», – поясняет Антон Гусев.

«Перспективы машинного обучения есть во всех отраслях, но на данный момент B2B-порталы обладают меньшим количеством данных. Много условий закупок вне машинного контекста, что является некоторым барьером для таких порталов», – вносит свою долю скепсиса Андрей Путин.

Для того чтобы внедрять машинное обучение, нужно собрать большой объем данных о поведении и потребностях пользователей. «Пока у B2B-платформ не так много пользователей, но постепенно данные будут накапливаться. В будущем конкурентное преимущество будет на стороне тех сервисов, которые научатся эти данные использовать для предсказания спроса и создания персональных предложений, – прогнозирует Алексей Ширяев, генеральный директор сервиса закупок для бизнеса «На_полке». – Но пока мы видим, что в некоторых торговых точках нет даже современных средств связи, а товарный учет до сих пор ведется в тетрадках. Наша главная задача сегодня – вовлечь поставщиков и бизнес-покупателей в цифровую среду, дать им удобный сервис, а затем уже развивать продукт, ориентируясь на их потребности».

shutterstock_1043815093.jpg

Помимо машинного обучения на площадках задействуют и другие технологии, связанные с искусственным интеллектом. А если вспомнить новость о том, что буквально в начале июня «Дикси» перевела взаимодействие со своими поставщиками на блокчейн-платформу, то можно предположить, что и блокчейн будет использован. «Блокчейн прекрасно подходит для фиксирования договоренностей (подписания документов, цикла выбора и тендера, претензионных споров), – говорит Андрей Путин. – Тут распределенная база данных с умными контрактами и четкой последовательностью транзакций (например, кто раньше подал заявку), безусловно имеет перспективы. Сложные договоры, оформленные в виде алгоритмов смарт-контракта, в какой-то мере смогут упростить жизнь части участников».

Вместе с этим есть и другой тренд: B2B-платформы постепенно превращаются в сервисы-службы-сервера, которые вообще не имеют пользовательского интерфейса, так как ориентированы на роботизацию процессов. «Применительно к блокчейн тут все еще интереснее, – рассказывает Алексей Лустин. – Идея иметь маркировку товара, которая покажет покупателю в рознице историю движения товара от производителя, накладывает на подобные сервисы требование реализовывать цепочку происхождения. То есть платформы будут вынуждены не только обеспечивать сервис по связи ритейла и поставщиков, они должны стать операторами, валидирующими правильность и согласованность маркировки. В этот контур неизбежно войдет (частично уже вошло) государство: ШУБАИС, ЕГАИС, другие -АИС реализуются не просто так».

С коллегами не согласен Дмитрий Пангин: «С точки зрения технологий можно однозначно сказать, что блокчейн в B2B умер, не родившись, а вот машинное обучение и искусственный интеллект, напротив, на взлете. Наша платформа фактически полностью выстроена на искусственном интеллекте». Как пояснил Дмитрий, ИИ осуществляет у них автоподбор тендеров, для которых у поставщика есть товары или услуги. Делает прогноз конкуренции и оценку вероятности победы в тендере. Площадка выясняет шансы поставщика победить в тендере или оказаться единственным участником. Проводит оценку снижения цены. Система на основе прогноза предложений конкурентов оценивает вероятность снижения цены, чтобы поставщик мог оценить целесообразность участия в конкретном тендере. Наконец, делается анализ поведения заказчика. Искусственный интеллект предупреждает поставщика о заказчиках, которые задерживают оплату по контракту или неохотно выстраивают отношения с новыми поставщиками.

Явное становится тайным

Многие платформы сейчас технологичны внутри, но снаружи очень просты и ничем не выдают своей принадлежности к корпоративному сектору. Они часто выглядят так же привлекательно, как обычные интернет-магазины, старающиеся завлечь своим дизайном покупателя. Казалось бы, это достижение. Но – нет. Что касается развития B2B-порталов России, то тут игроки на рынке уже сложились. В определенный момент крупные компании создали свои площадки для подключения поставщиков, а поставщики в свою очередь (из тех, кто мог себе позволить персонал менеджмента) организовали свой процесс участия на подобных площадках. Однако есть другой путь развития.

Сейчас часть крупных компаний вступила в открытую инициативу OpenAPI Initiative, в рамках которой пытаются вообще отказаться от порталов, объединяющих поставщиков и руководителей отделов закупок. Суть в следующем. У большинства оптовых компаний, которым требуется обеспечивать закупку, активно внедряются системы роботизированной поддержки управления закупками, в том числе с применением нейронных сетей. А у закупщиков в свою очередь есть автоматическая система закупок в периметре предприятия, у производителей также появляются автоматизированные системы управления продажами, и при этом имеется общее желание сократить складские остатки.

Что с этим делать? Рассказывает Алексей Лустин. «Примерно два-три года назад возник вопрос: а зачем нам вообще люди, публикующие тендерные заявки, и люди, публикующие тендерные предложения? Пусть эти вопросы решаются внутри автоматизированных систем. Давайте просто договоримся о способах коммуникации. Отсюда и возникли решения типа роботизированной интеграции, а именно формат коммуникации между системами (указанный выше OpenAPI Initiative) и формат внутренних обменов. Сейчас в этом направлении работают «СберТех» в части открытой платформы интеграции, «СКБ.Контур» в части реализации стандартов для учетных систем, ну и, конечно, внутренние ИТ-отделы лидеров рынка ритейла и рынка производства продуктов питания», – поясняет он.

По словам Алексея Лустина, на практике это выглядит так. В системе закупок происходит расчет потребности, после чего система сама обращается к системам поставщиков с просьбой «дать цену» и автоматически формирует заказы на поставку. Любопытно, что этим делом заинтересовалось государство, и не только в России, поэтому ведутся работы по созданию оператора интеграции под эгидой федерально-целевой программы. Формально это называется «децентрализованные закупки».

Что же не так с красивыми и простыми электронными платформами? «А вот давайте как раз посмотрим на сайт «Агро24», – предлагает Алексей Лустин. – Могу сказать, что у них огромные технические и технологические проблемы. Обратите внимание: у них только веб-интерфейс, то есть та самая портальная схема, ориентир на UX-ди­зайн и самое главное – использование стека PHP. Как я уже сказал, тренд сейчас на автоматизацию программным способом, зачем красивый интерфейс? А на PHP почти невозможно создавать высоконагруженные приложения в нормальные сроки… Я уже не говорю о том, что машинное обучение и блокчейн вообще реализуются на других языках программирования. Фактически «Агро24» и другие подобные платформы делают то, что на Западе уже давно сделали, после чего вообще начали по-другому смотреть на B2B-сервисы. Я не говорю, что такие портальные платформы вообще никому не нужны, нет. В России, скорее всего, это как раз будет актуально ближайшие несколько лет. Но в остальном мире площадки и платформы для интеграции так уже никто не делает».

Своя рубашка

Еще один вид площадок – это собственные платформы компании, где она проводит электронные закупки. Такие площадки еще называют «кэптивными». Но до недавнего времени их создавали единицы, и это были самые богатые корпорации. Может ли развитие ритейла все-таки привести к тому, что собственная электронная площадка у ритейлера станет обычным делом? Электронная торговая платформа – это хороший источник дохода для ее создателей (сервис-провайдеров), так как разработка сведена к минимуму, поддержкой занимается компания-разработчик, а товарами – поставщики и покупатели. При этом своя площадка проще интегрируется с ERP- и CRM-системами компании и дает шанс самостоятельно контролировать вопросы информационной безопасности. Возможно, крупным торговым сетям есть смысл самим открывать собственные электронные платформы и даже становиться отдельным проектом с ориентацией не только на собственные нужды, но и на стороннего, внешнего заказчика?

«Это очень тяжелый бизнес, – комментирует Дмитрий Пангин. – Привлечение и удержание B2B-кли­ентов обходится очень дорого. Каждый клиент хочет что-то свое, потребуется много доработок. В общем, этот бизнес – бег на длинную дистанцию».

«На наш взгляд, это разные бизнес-модели, и их совмещать сложно, – соглашается Андрей Путин. – Кроме того, будет недоверие к площадке со стороны других участников рынка. Такие компании могут быть только инвесторами стартапов».

Тенденция все же есть: ритейлеры создают собственные онлайн-площадки. Но для клиента удобнее совершать закупки на одной платформе, сравнивая предложения от разных поставщиков. В этом уверен Алексей Ширяев. «Кроме того, любая B2B-платформа нуждается в продвижении, маркетинговой стратегии, – говорит он. – Не каждый ритейлер это может обеспечить».

Мы видели несколько таких платформ, созданных ритейлерами (Х5, «Евросеть»). По словам Дмитрия Пангина, типичное количество поставщиков на таких платформах составляет около 10–15 тыс. В то время как для универсальной, некэптивной платформы хороший показатель – это 200–300 тыс. «Один заказчик не способен привлечь широкий круг поставщиков и широкий ассортимент, – полагает Дмитрий Пангин. – Такие платформы – это в основном игрушки для закупщиков и ИТ-подразделений крупных ритейлеров. Уверен, у них нет будущего».

Это только кажется, будто собственная платформа – хороший источник доходов. Кредитные, страховые, ритейл-брокеры и другие сервис-провайдеры как раз несут огромные затраты на разработку по мере роста платформ, так как объем передаваемых данных растет, и алгоритмы, которые были написаны для тысячи пользователей, на десяти тысячах уже не работают. Подробностями делится Алексей Лустин: «Все архитекторы подобных решений почти каждый год собираются на профильной конференции по высоким нагрузкам, где пытаются решить оптимизационные задачи. Вместе с этим крупные игроки давно уже сделали собственные тендерные площадки, хотя и не чураются регистрироваться на платформах, так как формально совсем не имеет значения, из какого канала придет заявка на поставку. Многие поставщики и многие производители и вовсе переходят на «бесплощадные» способы интеграции. Нет, мировой опыт подсказывает, что модель кэптивных площадок развиваться не будет».

Ритейлера, который решит открыть собственную электронную площадку, ждут те же сложности, которые преследуют всех сервис-провайдеров. Это борьба за производительность, безопасность, эргономику порталов. «Сложностей много, достаточно посмотреть на скорость работы площадки «Газпромнефти», – замечает Алексей Лустин. – Пусть это не ритейл в чистом виде, но пример показательный».

Выигрывают все

Электронные платформы – это место, где поставщик встречается с ритейлером. Кто же больше выигрывает от присутствия на подобной площадке? Логично предположить, что обе стороны. Поставщики получают дополнительный канал продаж и множество дополнительных бизнес-сервисов электронных площадок, но и ритейл получает значительную выгоду, пользуясь сервисами электронных платформ.

Прежде всего платформы – это прозрачность проведения электронной процедуры и экономия затрат за счет значительной конкуренции поставщиков на электронной площадке. Повышение качества закупаемых товаров и услуг за счет предварительной квалификации поставщика, скоринга и возможности отбора продукции по большому количеству критериев. «У многих площадок есть услуга подбора поставщиков на конкретный тендер, что дополнительно повышает конкуренцию. Крупные компании даже интегрируют свои внутренние информационные системы с электронными торговыми площадками, – говорит Алексей Красильников. – Что касается поставщиков, то я бы вообще настоятельно рекомендовал им зарегистрироваться на всех крупных B2B-площадках, подписаться на электронную рассылку о тендерах по интересующим их категориям и экспонировать свою продукцию. Трафик там достаточно большой, и они совершенно точно получат дополнительные лиды и сделки».

С платформами как раз та ситуация, когда все игроки рынка находятся в положении win-win. «Это достигается за счет сокращения пути продукта «от грядки до полки» и финансовой прозрачности, предлагаемых платформами, схем. Точно можно сказать, кто проигрывает: проигрывают недобросовестные посредники и люди, которые используют свое положение для того, чтобы решать, какой товар должен попасть на полку, а какой нет, исходя из личного интереса, а не интереса сети», – считает Антон Гусев.

А вот Дмитрий Пангин полагает, что чаще выигрывает крупный ритейл, потому что таких заказчиков мало, и они большие. Поставщики, конкурируя, находятся в менее выгодном положении. Впрочем, стоит ожидать, что по мере подключения большего количества предприятий торговли ситуация сбалансируется.

«На данный момент выигрывают ритейлеры, – соглашается Алексей Лустин, – потому что они были первыми, кому подобные площадки приносили пользу. Но поставщики сейчас пытаются изменить этот тренд, причем достаточно экстравагантным способом. В агросекторе, например, мы наблюдаем рождение розничных сетей для продажи своей продукции, минуя крупных розничных ритейлеров, как ответ на неудобство работы».

Но все-таки кто останется в выигрыше, зависит от конкретных платформ. «В тендерных платформах всегда выигрывает более сильный игрок, и ритейлеры уже сейчас умеют получать скидки от поставщиков, – объясняет Андрей Путин. – Для поставщиков электронные платформы – это упрощение доступа к потребителю. Поставщики выигрывают больше, но только в том случае, если платформа не становится монополистом. Вот вам пример из сектора B2C: Amazon берет треть чека себе, и в данном случае больше всего выигрывает платформа».

Именно поэтому важно правильно выбрать платформу. Мы перечислили разные виды площадок с самым разным функционалом, и теперь самое интересное – это выяснить, какие модели платформ наиболее интересны для продуктовых ритейлеров. Те, что предлагают такую опцию, как аукцион, те, что имеют встроенный модуль по управлению отношениями с поставщиками, или какие-то еще?

«Определяющей является не столько функциональность платформы, сколько наличие на ней большого числа контрагентов и предлагаемые условия, – полагает Дмитрий Пангин. – В этом вопросе бизнес ищет выгоду, а не удобство».

«Если без имен компаний, то, скажем так, три крупнейших продуктовых ритейлера в России сейчас смотрят в сторону B2B-сетей, «разумной цепочки поставок» и подобных решений в части пилотирования в рамках перехода на цифровизацию экономики. Остальное – это скорее не интересно, а необходимо для поддержания текущего состояния и процесса», – заключает Алексей Лустин.

Только вперед

Если под флагами электронных площадок объединяются корпорации разных стран (вспомним, что совсем недавно Alibaba Group подписала меморандум о сотрудничестве в области корпоративных закупок с электронной торговой площадкой Газпромбанка), если в платформах заинтересованы не только коммерческие, но и государственные структуры, то вполне можно ожидать, что за счет создания электронных платформ для поставщиков и ритейла Россия сможет выйти на международный рынок, сформировав дистрибуцию российских продуктов за рубеж.

Это уже происходит, на данный момент явно формируется потребность в эффективном товарообмене между странами, необходимы только инструменты, которые смогут сделать это возможным. «Этими инструментами и станут электронные платформы, – смотрит в будущее с оптимизмом Антон Гусев. – Главная сложность работы на международном рынке – это юридические взаимоотношения, которые должны быть урегулированы и введены в функционал платформ, учитывающие законодательство обеих сторон и коммерческую целесообразность таких взаимоотношений».

Но процесс простым не будет. «Наша продукция часто неконкурентоспособна, поставщиков и товаров мало, экспорт сложен и забюрократизирован, – говорит Дмитрий Пангин. – Бизнес все-таки первичен, если мало несырьевого экспорта, то масштабно платформы не помогут. Когда пойдет массовый рост экспорта, то и платформы включатся».

Алексей Лустин и тут уверен, что смена технологической парадигмы поможет. По его мнению, сейчас те, кто уловил тренд перехода на бессерверные платформы, активно выходят на китайский рынок. «Крупный российский ритейлер по торговле одеждой встроил свою систему электронной закупки в китайскую витрину WeChat. А это уже B2C-сегмент. Поведение следующее: когда клиент заказывает себе в розницу в чате одежду, система обеспечения закупок отправляет заявки поставщикам (объявляет автоматизированный тендер), после чего тот, кто выиграл по многим критериям, получает заказ на поставку (автоматизированно рассчитывается в том числе плечо поставки), а логистическая компания получает заказ на доставку. Участие человека здесь ограничено только модерированием указанной цепочки без вмешательства в процесс. А портальные площадки для закупок на Западе, да и на востоке уже никому не  интересны».


Выпуск журнала:
Коментарии (0)
Читайте также
23 Октября 2019, 04:10
10 Июля 2019, 11:07
26 Июня 2019, 01:06