После слияния консервного холдинга «ПомидорПром» с группой компаний Lutik в конце 2014 года на рынке плодовоовощной консервации появился новый серьезный игрок с сильными позициями в категориях шампиньонов, лесных грибов, маринованных и соленых овощей. За несколько месяцев продажи объединенной компании в маринадной группе выросли на 30%, икры – на 25%, а грибов – на 20%. По предварительным оценкам, годовой объем продаж нового игрока увеличится на 15% и составит более 4 млрд руб.
АВТОР: Ольга Еремина
Слияние холдинга «ПомидорПром» с ГК Lutik полностью соответствовало стратегии обеих компаний по созданию мультикатегорийного игрока на рынке овощной и фруктовой консервации, занимающего существенную долю в каждом из сегментов своей деятельности, отмечает директор по маркетингу холдинга «ПомидорПром» Светлана Царенко. «В течение последних трех лет в консервной отрасли активно происходит процесс концентрации, сокращается количество федеральных и региональных игроков, – комментирует она. – Это очень важно для дальнейшего развития рынка консервации, который по-прежнему является одним из самых конкурентных и фрагментированных в России и характеризуется отсутствием ресурсов у отдельных игроков для серьезных технологических прорывов и продвижения торговых марок. Поэтому холдинг «ПомидорПром» реализует концепцию приращения для укрепления и расширения позиций на рынке». По словам председателя совета директоров ГК Lutik Торгома Шириняна, в любой отрасли стремление к объединению сил приводит к развитию сегмента, и сделка является важным шагом на пути создания цивилизованного рынка плодоовощной консервации.
Понимание того, что обе компании преследуют одну и ту же цель, а именно стать более конкурентоспособными за счет такого укрупнения, пришло еще в начале 2014 года. Слияние проходило в несколько этапов, и все необходимые действия по юридическому и фактическому объединению были завершены уже к 1 ноября. Акционеры обеих компаний получили равные доли в уставном капитале объединенного предприятия. В новый совет директоров вошли по два представителя от текущих акционеров холдинга «ПомидорПром» и группы Lutik, а также генеральный директор компании. Портфель марок объединил две торговые марки холдинга «ПомидорПром»: «Огородников» в ценовом сегменте «средний плюс» и «Сарепта» в категории растительных масел и соусов, позиционируемую в среднем ценовом сегменте и одну торговую марку Lutik в сегменте «средний минус».
Грибное место
До слияния обе компании обладали сильными позициями в отдельных категориях рынка фруктово-овощной консервации. Группа компаний Lutik являлась лидером сегмента консервированных шампиньонов и лесных грибов и крупным игроком на рынке консервированных фруктов и маринованных огурцов. Объем продаж Lutik в 2013 году составил более 1,8 млрд руб. «ПомидорПром» исторически концентрировался на наращивании своей доли в категории консервов из томатов, лучшей климатической зоной для произрастания которых является Волгоград, где располагается производственный комплекс компании, а также маринованных огурцов, кабачковой и баклажанной икры и горчицы. Холдинг входил в тройку лидеров на рынке горчицы, маринованных овощей и кабачковой икры. Объем продаж «ПомидорПрома» в 2013 году превысил 1,7 млрд руб. По предварительным прогнозам, годовой объем продаж объединенной компании составит более 4 млрд руб., увеличившись тем самым на 15%. Доля новой компании на рынке составит свыше 5% в натуральном выражении.
В результате объединения с группой Lutik объединенная компания «ПомидорПром» стала самым крупным игроком в России в сегментах шампиньонов и лесных грибов с долей 15,4%, по данным Nielsen. Кроме того, производитель укрепил свои позиции в категории маринованных и соленых овощей. «Еще в 2013 году бренд «Огородников» занимал в данной категории 3%, Lutik – 2%, но в планах на 2015 год – увеличение доли до 10% за счет развития дистрибуции и повышения производственных мощностей», – отмечает Светлана Царенко.
По ее словам, до слияния с ГК Lutik основной объем продаж – около 45% –приходился на категории маринованных овощей, соусов и бобовых. «Наша компания всегда специализировалась на производстве маринованных овощей, овощной икры, томатопродуктов и соусов, в том числе растительных масел, и за 2014 год доли этих категорий в общем объеме сбыта увеличились на 1,19, 2,29, 1,91 и 0,14% соответственно. Это было обусловлено более высоким ростом продаж этой продукции, – объясняет Светлана Царенко. – Объем реализации овощной икры увеличился на 49,37%, товаров маринадной группы – на 33,82%, томатопродуктов – на 105,36% и растительного масла – на 28,82%».
На ноябрь 2014 года доля маринадной группы в общем объеме сбыта холдинга «ПомидорПром» составляла 26%, овощной икры – 16%, соусов и приправ – 15%, бобовых – 13%, томатопродуктов – 5%, грибов – 4%, салатов и закусок – 3%. «Самым популярным продуктом в ассортиментной линейке ТМ «Огородников» является кабачковая и баклажанная икра, спрос на нее стремительно растет с каждым годом, – подчеркивает Светлана Царенко. – Визитной карточкой торговой марки также являются маринованные огурцы и томаты. Рост продаж в категории томатопродуктов обоснован появлением двух ярких новинок – томатных соусов «Аджика» и «По-грузински». Всего за 2014 год компания представила шесть новинок».
Ожидается, что и в объединенной компании категории маринованных овощей, соусов и бобовых останутся ведущими, но также большая часть придется и на грибы, в которых, без сомнения, лидирует ТМ Lutik. В марте 2015 года доля грибов в общем объеме продаж уже составила 20%. Такую же часть заняла маринадная группа, 15% пришлось на овощную икру, 10% – на бобовые и еще 10% – на соусы и приправы. За несколько месяцев после объединения объем продаж маринованных овощей вырос на 30%, овощной икры – на 25%, грибов и бобовых – на 20%, масел – на 15% и соусов и приправ – на 5%.
Активное развитие получит и категория фруктовой консервации, которая ранее не являлась основной для холдинга «ПомидорПром» и занимала в объеме продаж около 2%. «В ассортименте ТМ «Огородников» есть компоты, ягода, протертая с сахаром, и консервированные фрукты, но более широко консервация представлена именно в ассортименте ТМ Lutik, – рассказывает Светлана Царенко. – Именно в рамках объединенной компании рассматривается развитие фруктовой консервации с привлечением собственной производственной площадки». С ноября 2014 года по март 2015-го продажи фруктовой консервации выросли на 15%, а доля категории в общем объеме продаж составила 5%.
На российской стороне
Объединение компаний, по словам генерального директора холдинга «ПомидорПром» Романа Гулевского, позволит увеличить объем производства российской продукции, расширить ассортимент, обеспечить стабильные круглогодичные поставки продукции дистрибьюторам и торговым сетям, а совместные инвестиции будут направлены на разработку новых типов технологий производства и упаковки. Только в начале 2015 года объединенная компания планирует запустить порядка 10 новых позиций, в частности капустное ассорти, морковь «По-азиатски», капусту острую «Ким-чи», огурцы в аджике резаные и огурцы в свекольном соусе резаные.
В 2015 году «ПомидорПром» намерен работать с полной загрузкой производственных мощностей, увеличить закупки сырья и произвести консервов примерно на 50% больше, чем в прошлом году. Согласно стратегии развития объединенной компании производство будет полностью осуществляться в России, мощности и технологии упаковки и переупаковки товаров ГК Lutik будут перенесены на территорию Российской Федерации. «Ни для кого не секрет, что у ГК Lutik не было собственного производства, а основными поставщиками группы являлись Индия, Китай и Вьетнам. Через собственный офис в Китае Lutik осуществляла прямой контакт с производителями, – рассказывает Светлана Царенко. – Поскольку ассортимент ТМ «Огородников» и ТМ Lutik пересекаются в таких позициях, как маринованные огурцы, томаты, лечо, кабачковая и баклажанная икра, планируются перевод производства данных позиций на площадку «Сарепта-ПомидорПром» и закупка под них местного сырья, что значительно снизит себестоимость продукции и, соответственно, цену на полках магазинов».
На производственной площадке «Сарепта-ПомидорПром», которая располагается в г. Волгограде, планируются переоснащение и техническая модернизация оборудования с целью увлечения мощности для обеспечения потребностей объединенной компании. В сложившейся экономической ситуации выпуск на собственной площадке в Волгограде ранее закупаемых за рубежом позиций снизит себестоимость готовой продукции примерно на 17–20%, отмечает Мария Спиридонова.
В компании планируют достичь высокой эффективности дистрибуции товаров по всей территории страны за счет слияния логистических мощностей обеих компаний. Это позволить расширить географию сбыта, нарастить объем продаж и долю на рынке. «Поскольку ТМ «Огородников», как и ТМ Lutik, представлена практически во всех регионах РФ, слияние логистических мощностей позволит объединенной компании усилить влияние в городах-миллионниках, а также покрыть небольшие более отдаленные города», – комментирует Светлана Царенко.
Тем не менее глобальных изменений в логистической схеме объединенной компании не произойдет. «Мы взяли все лучшее, что было в обеих компаниях. Продукция торговых марок «Огородников», «Сарепта» и «Помидорье» и теперь отгружается со склада в г. Волгограде с производственной площадки «Сарепта-ПомидорПром», продукция ТМ Lutik и ТМ Bаleno – со склада в Москве, а в регионах работает эффективная сеть дистрибьюторов, – добавляет Светлана Царенко. – В рамках отдельно существующих компаний активно развивалось направление экспорта в страны СНГ, Словакию, Белоруссию и США, но слияние в объединенную компанию с увеличением производственных мощностей позволяет укрепить эти связи и выйти на европейский рынок».
[~DETAIL_TEXT] =>После слияния консервного холдинга «ПомидорПром» с группой компаний Lutik в конце 2014 года на рынке плодовоовощной консервации появился новый серьезный игрок с сильными позициями в категориях шампиньонов, лесных грибов, маринованных и соленых овощей. За несколько месяцев продажи объединенной компании в маринадной группе выросли на 30%, икры – на 25%, а грибов – на 20%. По предварительным оценкам, годовой объем продаж нового игрока увеличится на 15% и составит более 4 млрд руб.
АВТОР: Ольга Еремина
Слияние холдинга «ПомидорПром» с ГК Lutik полностью соответствовало стратегии обеих компаний по созданию мультикатегорийного игрока на рынке овощной и фруктовой консервации, занимающего существенную долю в каждом из сегментов своей деятельности, отмечает директор по маркетингу холдинга «ПомидорПром» Светлана Царенко. «В течение последних трех лет в консервной отрасли активно происходит процесс концентрации, сокращается количество федеральных и региональных игроков, – комментирует она. – Это очень важно для дальнейшего развития рынка консервации, который по-прежнему является одним из самых конкурентных и фрагментированных в России и характеризуется отсутствием ресурсов у отдельных игроков для серьезных технологических прорывов и продвижения торговых марок. Поэтому холдинг «ПомидорПром» реализует концепцию приращения для укрепления и расширения позиций на рынке». По словам председателя совета директоров ГК Lutik Торгома Шириняна, в любой отрасли стремление к объединению сил приводит к развитию сегмента, и сделка является важным шагом на пути создания цивилизованного рынка плодоовощной консервации.
Понимание того, что обе компании преследуют одну и ту же цель, а именно стать более конкурентоспособными за счет такого укрупнения, пришло еще в начале 2014 года. Слияние проходило в несколько этапов, и все необходимые действия по юридическому и фактическому объединению были завершены уже к 1 ноября. Акционеры обеих компаний получили равные доли в уставном капитале объединенного предприятия. В новый совет директоров вошли по два представителя от текущих акционеров холдинга «ПомидорПром» и группы Lutik, а также генеральный директор компании. Портфель марок объединил две торговые марки холдинга «ПомидорПром»: «Огородников» в ценовом сегменте «средний плюс» и «Сарепта» в категории растительных масел и соусов, позиционируемую в среднем ценовом сегменте и одну торговую марку Lutik в сегменте «средний минус».
Грибное место
До слияния обе компании обладали сильными позициями в отдельных категориях рынка фруктово-овощной консервации. Группа компаний Lutik являлась лидером сегмента консервированных шампиньонов и лесных грибов и крупным игроком на рынке консервированных фруктов и маринованных огурцов. Объем продаж Lutik в 2013 году составил более 1,8 млрд руб. «ПомидорПром» исторически концентрировался на наращивании своей доли в категории консервов из томатов, лучшей климатической зоной для произрастания которых является Волгоград, где располагается производственный комплекс компании, а также маринованных огурцов, кабачковой и баклажанной икры и горчицы. Холдинг входил в тройку лидеров на рынке горчицы, маринованных овощей и кабачковой икры. Объем продаж «ПомидорПрома» в 2013 году превысил 1,7 млрд руб. По предварительным прогнозам, годовой объем продаж объединенной компании составит более 4 млрд руб., увеличившись тем самым на 15%. Доля новой компании на рынке составит свыше 5% в натуральном выражении.
В результате объединения с группой Lutik объединенная компания «ПомидорПром» стала самым крупным игроком в России в сегментах шампиньонов и лесных грибов с долей 15,4%, по данным Nielsen. Кроме того, производитель укрепил свои позиции в категории маринованных и соленых овощей. «Еще в 2013 году бренд «Огородников» занимал в данной категории 3%, Lutik – 2%, но в планах на 2015 год – увеличение доли до 10% за счет развития дистрибуции и повышения производственных мощностей», – отмечает Светлана Царенко.
По ее словам, до слияния с ГК Lutik основной объем продаж – около 45% –приходился на категории маринованных овощей, соусов и бобовых. «Наша компания всегда специализировалась на производстве маринованных овощей, овощной икры, томатопродуктов и соусов, в том числе растительных масел, и за 2014 год доли этих категорий в общем объеме сбыта увеличились на 1,19, 2,29, 1,91 и 0,14% соответственно. Это было обусловлено более высоким ростом продаж этой продукции, – объясняет Светлана Царенко. – Объем реализации овощной икры увеличился на 49,37%, товаров маринадной группы – на 33,82%, томатопродуктов – на 105,36% и растительного масла – на 28,82%».
На ноябрь 2014 года доля маринадной группы в общем объеме сбыта холдинга «ПомидорПром» составляла 26%, овощной икры – 16%, соусов и приправ – 15%, бобовых – 13%, томатопродуктов – 5%, грибов – 4%, салатов и закусок – 3%. «Самым популярным продуктом в ассортиментной линейке ТМ «Огородников» является кабачковая и баклажанная икра, спрос на нее стремительно растет с каждым годом, – подчеркивает Светлана Царенко. – Визитной карточкой торговой марки также являются маринованные огурцы и томаты. Рост продаж в категории томатопродуктов обоснован появлением двух ярких новинок – томатных соусов «Аджика» и «По-грузински». Всего за 2014 год компания представила шесть новинок».
Ожидается, что и в объединенной компании категории маринованных овощей, соусов и бобовых останутся ведущими, но также большая часть придется и на грибы, в которых, без сомнения, лидирует ТМ Lutik. В марте 2015 года доля грибов в общем объеме продаж уже составила 20%. Такую же часть заняла маринадная группа, 15% пришлось на овощную икру, 10% – на бобовые и еще 10% – на соусы и приправы. За несколько месяцев после объединения объем продаж маринованных овощей вырос на 30%, овощной икры – на 25%, грибов и бобовых – на 20%, масел – на 15% и соусов и приправ – на 5%.
Активное развитие получит и категория фруктовой консервации, которая ранее не являлась основной для холдинга «ПомидорПром» и занимала в объеме продаж около 2%. «В ассортименте ТМ «Огородников» есть компоты, ягода, протертая с сахаром, и консервированные фрукты, но более широко консервация представлена именно в ассортименте ТМ Lutik, – рассказывает Светлана Царенко. – Именно в рамках объединенной компании рассматривается развитие фруктовой консервации с привлечением собственной производственной площадки». С ноября 2014 года по март 2015-го продажи фруктовой консервации выросли на 15%, а доля категории в общем объеме продаж составила 5%.
На российской стороне
Объединение компаний, по словам генерального директора холдинга «ПомидорПром» Романа Гулевского, позволит увеличить объем производства российской продукции, расширить ассортимент, обеспечить стабильные круглогодичные поставки продукции дистрибьюторам и торговым сетям, а совместные инвестиции будут направлены на разработку новых типов технологий производства и упаковки. Только в начале 2015 года объединенная компания планирует запустить порядка 10 новых позиций, в частности капустное ассорти, морковь «По-азиатски», капусту острую «Ким-чи», огурцы в аджике резаные и огурцы в свекольном соусе резаные.
В 2015 году «ПомидорПром» намерен работать с полной загрузкой производственных мощностей, увеличить закупки сырья и произвести консервов примерно на 50% больше, чем в прошлом году. Согласно стратегии развития объединенной компании производство будет полностью осуществляться в России, мощности и технологии упаковки и переупаковки товаров ГК Lutik будут перенесены на территорию Российской Федерации. «Ни для кого не секрет, что у ГК Lutik не было собственного производства, а основными поставщиками группы являлись Индия, Китай и Вьетнам. Через собственный офис в Китае Lutik осуществляла прямой контакт с производителями, – рассказывает Светлана Царенко. – Поскольку ассортимент ТМ «Огородников» и ТМ Lutik пересекаются в таких позициях, как маринованные огурцы, томаты, лечо, кабачковая и баклажанная икра, планируются перевод производства данных позиций на площадку «Сарепта-ПомидорПром» и закупка под них местного сырья, что значительно снизит себестоимость продукции и, соответственно, цену на полках магазинов».
На производственной площадке «Сарепта-ПомидорПром», которая располагается в г. Волгограде, планируются переоснащение и техническая модернизация оборудования с целью увлечения мощности для обеспечения потребностей объединенной компании. В сложившейся экономической ситуации выпуск на собственной площадке в Волгограде ранее закупаемых за рубежом позиций снизит себестоимость готовой продукции примерно на 17–20%, отмечает Мария Спиридонова.
В компании планируют достичь высокой эффективности дистрибуции товаров по всей территории страны за счет слияния логистических мощностей обеих компаний. Это позволить расширить географию сбыта, нарастить объем продаж и долю на рынке. «Поскольку ТМ «Огородников», как и ТМ Lutik, представлена практически во всех регионах РФ, слияние логистических мощностей позволит объединенной компании усилить влияние в городах-миллионниках, а также покрыть небольшие более отдаленные города», – комментирует Светлана Царенко.
Тем не менее глобальных изменений в логистической схеме объединенной компании не произойдет. «Мы взяли все лучшее, что было в обеих компаниях. Продукция торговых марок «Огородников», «Сарепта» и «Помидорье» и теперь отгружается со склада в г. Волгограде с производственной площадки «Сарепта-ПомидорПром», продукция ТМ Lutik и ТМ Bаleno – со склада в Москве, а в регионах работает эффективная сеть дистрибьюторов, – добавляет Светлана Царенко. – В рамках отдельно существующих компаний активно развивалось направление экспорта в страны СНГ, Словакию, Белоруссию и США, но слияние в объединенную компанию с увеличением производственных мощностей позволяет укрепить эти связи и выйти на европейский рынок».
[DETAIL_TEXT_TYPE] => html [~DETAIL_TEXT_TYPE] => html [PREVIEW_TEXT] => После слияния консервного холдинга «ПомидорПром» с группой компаний Lutik в конце 2014 года на рынке плодовоовощной консервации появился новый серьезный игрок с сильными позициями в категориях шампиньонов, лесных грибов, маринованных и соленых овощей. За несколько месяцев продажи объединенной компании в маринадной группе выросли на 30%, икры – на 25%, а грибов – на 20%. [~PREVIEW_TEXT] => После слияния консервного холдинга «ПомидорПром» с группой компаний Lutik в конце 2014 года на рынке плодовоовощной консервации появился новый серьезный игрок с сильными позициями в категориях шампиньонов, лесных грибов, маринованных и соленых овощей. За несколько месяцев продажи объединенной компании в маринадной группе выросли на 30%, икры – на 25%, а грибов – на 20%. [PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [~PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [PREVIEW_PICTURE] => Array ( [ID] => 1535 [TIMESTAMP_X] => 31.10.2018 19:33:30 [MODULE_ID] => iblock [HEIGHT] => 314 [WIDTH] => 441 [FILE_SIZE] => 100154 [CONTENT_TYPE] => image/jpeg [SUBDIR] => iblock/465 [FILE_NAME] => 4658aa9a3ee39bd62d4904836486bfde.jpg [ORIGINAL_NAME] => md_4-2015.p46.cmyk.jpg [DESCRIPTION] => [HANDLER_ID] => [EXTERNAL_ID] => c0950e50c1933145cfdaa6da6e780c06 [VERSION_ORIGINAL_ID] => [META] => [SRC] => /upload/iblock/465/4658aa9a3ee39bd62d4904836486bfde.jpg [UNSAFE_SRC] => /upload/iblock/465/4658aa9a3ee39bd62d4904836486bfde.jpg [SAFE_SRC] => /upload/iblock/465/4658aa9a3ee39bd62d4904836486bfde.jpg [ALT] => Нерушимый союз [TITLE] => Нерушимый союз ) [~PREVIEW_PICTURE] => 1535 [LANG_DIR] => / [~LANG_DIR] => / [CODE] => nerushimyy-soyuz [~CODE] => nerushimyy-soyuz [EXTERNAL_ID] => 3397 [~EXTERNAL_ID] => 3397 [IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [~IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [IBLOCK_CODE] => [~IBLOCK_CODE] => [IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [~IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [LID] => s1 [~LID] => s1 [EDIT_LINK] => [DELETE_LINK] => [DISPLAY_ACTIVE_FROM] => 28.04.2015 [FIELDS] => Array ( ) [DISPLAY_PROPERTIES] => Array ( ) [IPROPERTY_VALUES] => Array ( [SECTION_PAGE_TITLE] => Нерушимый союз [ELEMENT_PAGE_TITLE] => Нерушимый союз [ELEMENT_META_DESCRIPTION] => После слияния консервного холдинга «ПомидорПром» с группой компаний Lutik в конце 2014 года на рынке плодовоовощной консервации появился новый серьезный игрок с сильными позициями в категориях шампиньонов, лесных грибов, маринованных и соленых овощей. За несколько месяцев продажи объединенной компании в маринадной группе выросли на 30%, икры – на 25%, а грибов – на 20%. [ELEMENT_PREVIEW_PICTURE_FILE_ALT] => Нерушимый союз [SECTION_META_TITLE] => Аналитика рынка розничной торговли | Журнал «Мое дело. Магазин» [SECTION_META_DESCRIPTION] => Аналитика рынка для профессионалов розничной торговли и сегмента FMCG. [ELEMENT_META_TITLE] => Нерушимый союз | Журнал «Мое дело. Магазин» ) ) [1] => Array ( [ID] => 3402 [~ID] => 3402 [IBLOCK_ID] => 8 [~IBLOCK_ID] => 8 [IBLOCK_SECTION_ID] => 6 [~IBLOCK_SECTION_ID] => 6 [NAME] => Сделка в шоколаде [~NAME] => Сделка в шоколаде [ACTIVE_FROM_X] => 2015-04-06 18:56:00 [~ACTIVE_FROM_X] => 2015-04-06 18:56:00 [ACTIVE_FROM] => 06.04.2015 18:56:00 [~ACTIVE_FROM] => 06.04.2015 18:56:00 [TIMESTAMP_X] => 12.11.2018 15:36:37 [~TIMESTAMP_X] => 12.11.2018 15:36:37 [DETAIL_PAGE_URL] => /analitika/sdelka-v-shokolade/ [~DETAIL_PAGE_URL] => /analitika/sdelka-v-shokolade/ [LIST_PAGE_URL] => / [~LIST_PAGE_URL] => / [DETAIL_TEXT] =>В конце 2014 года компания Alpina BIO, поставщик европейских органических продуктов на российский рынок, заключила лицензионное соглашение для России, Белоруссии и Казахстана с австрийским производителем шоколада Zotter Schokoladenmanufaktur. Теперь дистрибьютор сможет не только расширить свое присутствие в России, но и уверенно выйти на рынки Белоруссии и Казахстана, нарастив объем продаж.
АВТОР: Ольга Еремина
Компания Alpina BIO начала свою работу на российском рынке еще в 2013 году в качестве поставщика премиальных органических продуктов питания из Австрии. Первую партию органического шоколада Zotter заказала сеть книжных магазинов «Республика» непосредственно перед новогодними праздниками. Продажи оказались успешными, и дистрибьютору практически сразу пришлось организовывать следующую поставку уже для второго клиента. В феврале 2014-го на выставке «Продэкспо» компания уже выступала как официальный импортер Zotter. Благодаря активной работе на протяжении всего 2014 года шоколад быстро получил широкое географическое распространение от Санкт-Петербурга до Владивостока, несмотря на чувствительность данной продукции к условиям хранения и транспортировки, а продажи компании выросли более чем в пять раз. В конце 2014 года Alpina BIO подписала лицензионное соглашение на представление торговой марки Zotter на рынках России, Белоруссии и Казахстана, что означает не просто договор о дистрибуции продукции на данной территории, но и определенные права на саму торговую марку. Это позволит выстраивать продуманную стратегию продвижения продукции и ценовую политику, а также уверенно выйти на рынки Белоруссии и Казахстана, где ранее Alpina BIO не была представлена.
Сладкое начало
Предварительное решение о поставках органического шоколада было принято еще около восьми лет назад, во время первого посещения фабрики Zotter в Штирии (Австрия). «В ходе экскурсии каждый желающий мог продегустировать несколько десятков сортов шоколада, и тогда я просто поняла, что когда-нибудь обязательно привезу Zotter в Россию, – рассказывает владелица компании Alpina BIO Мария Титце. – Это было спокойное и уверенное знание, основанное больше на женской интуиции, чем на расчетах. Все рассуждения пришли уже позже».
Тем не менее по многим экономическим, маркетинговым и логистическим соображениям при выходе на рынок органических продуктов лучше и легче начинать с шоколада, считает она. «Дело в том, что размер единицы продукции небольшой, а цена достаточно высокая, что предполагает выгоду при перевозке. Даже несмотря на то, что при транспортировке необходимо соблюдать определенные условия, ее стоимость составляет сравнительно небольшой процент от цены товара, – объясняет Мария Титце. – Кроме того, органический шоколад можно продвигать сразу в нескольких каналах сбыта: в премиальных продуктовых сетях, магазинах био- и органической продукции, в качестве корпоративных подарков, в книжных магазинах, гастрономических бутиках, что существенно расширяет возможности дистрибуции. Поскольку у Zotter есть широкий ассортимент шоколада с добавлением алкоголя, то одним из целевых розничных каналов становятся также и винотеки. Ну, и в целом шоколад в России легче продвигать, чем, скажем, макароны или консервы. Россияне гибче, живее и любознательнее, чем средние европейцы, нам интересно новое, и еще мы немножко как дети. Шоколад как нельзя лучше подходит такому рынку».
Способствуют продвижению необычные вкусовые комбинации шоколада Zotter, а также уникальное художественное оформление, которое помогает продукту сразу выделиться на полке среди конкурентов. Вся коллекция выполнена в яркой цветовой гамме с интересными элементами графического дизайна. Среди необычных вкусов шоколад с сыром, со шкварками, с розами и клубникой, с ананасом и сельдереем, с текилой с солью и лимоном. Zotter экспериментирует не только со вкусом, но и с формой шоколада. Одна из линеек сделана в форме CD-дисков – круглый шоколад с оригинальным дизайном в квадратной картонной упаковке.
Для начала работы на рынке в России Alpina BIO выбрала три линейки продукции: шоколадные плитки «ручной сборки» с начинками, литые плитки Labokoo и шоколадные диски Mitzi Blue – около 25–30 SKU. В компании постарались учесть практическую сторону вопроса: цену, сроки годности, устойчивость к транспортировке. По всем критериям эти три товарные группы были оптимальны для выхода на рынок.
Всего же в настоящее время ассортимент Zotter состоит из 365 видов шоколада и насчитывает целый ряд продуктовых линеек: шоколадные плитки «ручной сборки» с начинками (более 100 сортов), литые плитки Labokoo (более 70 наименований), шоколадные диски Mitzi Blue (40 сортов) и горячий шоколад (20 видов). Кроме того, компания выпускает шоколадные напитки марки Overdose, 18 сортов шоколадных драже Balleros с орехами, фруктами, ягодами и пряностями, хрустящие хлопья злаковых Flic Flocs в оболочке из молочного, соевого, фруктового и кофейного шоколада, детский молочный, фруктовый, ореховый и карамельный шоколад на палочке Lollytop, наборы пралине ручной работы, плитки из ореховой нуги Nougsus разных сортов, шоколадные массы с различными добавками в настоящих медицинских шприцах под маркой CHOKOshots, которые позиционируются как «препарат с высокой дозой юмора для стимуляции выработки эндорфинов».
Сейчас в постоянном портфеле Alpina BIO присутствует около 40 наименований шоколада Zotter, остальные же позиции поставляются под заказ. Объясняется это широчайшим ассортиментом производителя, а также тем, что некоторые виды, например плитки с начинкой, обладают относительно коротким сроком годности, так как в их состав входят натуральные фрукты и иногда даже овощи, например сельдерей, а пока при отсутствии регулярных заказов на поставку их сбыт ограничен. Хотя, по словам Марии Титце, ряд клиентов компании уже планирует свои закупки таким образом, чтобы получить широкий ассортимент именно этого шоколада. Поэтому со временем с увеличением объема и частоты заказов Alpina BIO намерена расширить свой постоянный портфель. В 2015 году компания собирается пополнить ассортимент примерно 20–30 позициями, в частности шоколадной глазурью и детским шоколадом на палочке. Кроме того, Alpina BIO считает интересным введение в ассортимент драже Balleros и шоколадного напитка Overdose.
Альтернативный подход
Основные каналы продвижения продукции – гастрономические бутики, винотеки, магазины органических продуктов, корпоративные подарки и розничные сети классов премиум и средний плюс, отмечает Мария Титце. Они занимают более 80% в общем объеме сбыта компании. Значительная часть товара при этом поставляется в традиционные премиальные магазины (винно-гастрономический бутик «ПроВино» (Москва), гастрономический бутик «Элефант» (Геленджик), «Пятый океан» (Челябинск), гастроном для гурманов «Глобус Гурман» (Уфа), салон элитного чая и кофе «Абракадабра» (Магнитогорск) и др.), которым благодаря гибкости в отличие от сетевиков удается намного оперативнее вносить изменения в продуктовую матрицу. В розничные продуктовые сети поставляется до 15–20% всей продукции. Alpina BIO сотрудничает с екатеринбургской сетью «Звездный», с казанским «Бахетле», с санкт-петербургской «Азбукой вкуса», а также с сетью винотек «Гран Крю» и магазинами органических продуктов «Органик маркет».
Интересным представляется и продвижение в альтернативных каналах торговли, например, в книжных магазинах. Ведь именно в сеть книжных магазинов «Республика» в Москве была осуществлена самая первая отгрузка, и по сей день ритейлер успешно торгует полным ассортиментом складских позиций дистрибьютора. «Чайные и кофейные бутики, велнес-кафе при фитнес-клубах, магазины беспошлинной торговли – все это наша целевая аудитория. Нельзя забывать и о сегменте корпоративных подарков для крупных, заботящихся о своем имидже компаний. Zotter предлагает основные виды своей продукции оформленные в качестве брендированного шоколада с символикой и дизайном конкретного клиента. Нам также интересен сегмент HoReCa. В Западной Европе, к примеру, многие пятизвездочные гостиницы заполняют мини-бары в номерах шоколадными плитками Zotter и выставляют их на стойках регистрации в холле гостиницы», – рассказывает Мария Титце.
Доля альтернативных каналов сбыта на сегодняшний день составляет около 40% общего объема продаж шоколада Zotter, что является достаточно высоким показателем по сравнению с другими игроками рынка. «Несомненно, Zotter не является массовым товаром, и было бы ошибкой пытаться запустить его по соответствующим каналам, – считает Мария Титце. – Это продукция класса премиум, целевой аудиторией которой в первую очередь являются люди, обладающие не только материальными средствами для покупки дорогостоящих продуктов питания, но и развитым вкусом и высокими требованиями, как к внутреннему содержанию, так и к внешнему оформлению. Помимо этой аудитории шоколад Zotter ориентирован также на людей, интересующихся новыми тенденциями, предпочитающих избирательный подход к продуктам питания, веганам, приверженцам постной диеты и органических продуктов».
Шоколад не для всех
По словам Марии Титце, Zotter – это ответ массовому производству, которое сейчас торжествует во всем. Успех австрийского шоколада, по ее мнению, на российском рынке обеспечит не только открытость потребителей ко всему новому, но и возрастающая популярность органических продуктов в России. Сейчас этот сегмент на российском рынке FMCG, по ее оценке, находится еще на стадии формирования, но потенциал во много раз превышает существующее потребление, и доля рынка будет расти. Для сравнения можно привести Австрию, где, по данным Министерства сельского хозяйства, в 2014 году порядка 17% всех сельских хозяйств было занято в производстве биопродуктов. «Я думаю, этот шоколад останется нишевым продуктом с долей на рынке шоколадных изделий около 1–2%, было бы даже жаль, если бы его постигла участь мейнстрима, – говорит она. – Однако как нишевый продукт он имеет все шансы на успех».
Именно такие индивидуальные продукты старается продвигать Alpina BIO в России. «У производителей подобной продукции есть сильные идеи, но зачастую не хватает возможностей для выхода на новые рынки: другой язык, иные культурная и деловая среда, другая законодательная база и просто географическая удаленность – все это затрудняет продвижение», – отмечает Мария Титце.
Ранее, в 2014 году, Alpina BIO также достигла договоренности с другой австрийской компанией Vita+ Naturprodukte GmbH о представлении новых органических продуктов для завтраков торговой марки Verival в России. Под торговой маркой Verival выпускаются традиционные и запеченные мюсли и гранола с сублимированными фруктами и ягодами, произведенные не из монокультур, получивших повсеместное распространение, а из сортов злаковых, которые культивировались около 40–50 лет назад. Пока доля этой продукции занимает около 10% в портфеле компании, в то время как на Zotter приходится 90%. «Действительно, продукция Zotter является ключевой в нашем портфеле, и именно на нее мы делаем основную ставку. Однако мы также ведем переговоры с рядом других австрийских и немецких производителей продуктов питания премиум-класса, которые могут стать хорошим дополнением к нашему основному ассортименту. Это будут продукты длительного срока хранения, не пересекающиеся по ассортиментному ряду с основными марками. Но шоколад Zotter и в будущем останется основным направлением работы компании», – комментирует Мария Титце.
После заключения лицензионного соглашения с Zotter и перехода к новому формату работы с сетью дилеров по всей России, а также в Белоруссии и Казахстане, в компании Alpina BIO убеждены, что объем продаж австрийского шоколада существенно увеличится. Естественно, нельзя не учитывать экономическую ситуацию в стране и курс евро. «Слишком быстрое и широкое распространение несет в себе опасность упустить из вида главное и распылить свои силы. И мы, и наши партнеры ориентированы на долгосрочную работу и не гонимся за быстрым ростом в десятки процентов, – подчеркивает Мария Титце. – Резкие изменения общей экономической и политической ситуации надо также принимать во внимание. Но мне важнее внутренняя убежденность в правильности выбранного пути, чем внешнее подтверждение в виде краткосрочного роста объемов отгрузок».
Бобы превращаются
Zotter – это один из немногих производителей шоколада в мире, которые работают по принципу bean-to-bar. Производственный цикл bean-to-bar – это весь путь от какао-бобов до плитки шоколада, который подразумевает выполнение всех этапов производства, начиная с очистки и обжарки какао-бобов, их дебактеризации, дробления, размолки, вальцевания, конширования, заканчивая формованием шоколада. Шоколад многих торговых марок, по сути, является лишь продуктом последнего этапа, когда из закупленной у стороннего производителя шоколадной кувертюры путем добавления различных ингредиентов производится конечная продукция. При этом Zotter – единственный в Европе производитель полного цикла, который работает исключительно с биокомпонентами.
Расширяя границы
В 2014 году компания Alpina BIO приняла решение о внедрении новой стратегии работы в целях более полного удовлетворения ожиданий производителей. Внедрение новой стратегии, начатое в январе 2015 года, подразумевает открытость к сотрудничеству с авторитетными и устоявшимися игроками на рынке премиальных и органических продуктов питания, обеспечение всеобъемлющей поддержки клиентов, способствование повышению общей информированности потребителя о стандартах органических продуктов питания и развитию рынка высококачественных продуктов, усиление присутствия на рынке и увеличение продаж. В частности, поставщик меняет схему поставок и сможет обеспечить поставки в пределах ЕС до транзитного склада клиента или до таможенных терминалов в аэропортах России, Белоруссии и Казахстана. Ранее все поставки осуществлялись через Москву, что накладывало ряд ограничений и было не очень удобно и экономически обоснованно для партнеров из Белоруссии и Казахстана. Кроме того, Alpina BIO внедряет единую и прозрачную ценовую структуру, позволяющую партнеру самому определять закупочную цену в зависимости от объемов его поставок.
[~DETAIL_TEXT] =>В конце 2014 года компания Alpina BIO, поставщик европейских органических продуктов на российский рынок, заключила лицензионное соглашение для России, Белоруссии и Казахстана с австрийским производителем шоколада Zotter Schokoladenmanufaktur. Теперь дистрибьютор сможет не только расширить свое присутствие в России, но и уверенно выйти на рынки Белоруссии и Казахстана, нарастив объем продаж.
АВТОР: Ольга Еремина
Компания Alpina BIO начала свою работу на российском рынке еще в 2013 году в качестве поставщика премиальных органических продуктов питания из Австрии. Первую партию органического шоколада Zotter заказала сеть книжных магазинов «Республика» непосредственно перед новогодними праздниками. Продажи оказались успешными, и дистрибьютору практически сразу пришлось организовывать следующую поставку уже для второго клиента. В феврале 2014-го на выставке «Продэкспо» компания уже выступала как официальный импортер Zotter. Благодаря активной работе на протяжении всего 2014 года шоколад быстро получил широкое географическое распространение от Санкт-Петербурга до Владивостока, несмотря на чувствительность данной продукции к условиям хранения и транспортировки, а продажи компании выросли более чем в пять раз. В конце 2014 года Alpina BIO подписала лицензионное соглашение на представление торговой марки Zotter на рынках России, Белоруссии и Казахстана, что означает не просто договор о дистрибуции продукции на данной территории, но и определенные права на саму торговую марку. Это позволит выстраивать продуманную стратегию продвижения продукции и ценовую политику, а также уверенно выйти на рынки Белоруссии и Казахстана, где ранее Alpina BIO не была представлена.
Сладкое начало
Предварительное решение о поставках органического шоколада было принято еще около восьми лет назад, во время первого посещения фабрики Zotter в Штирии (Австрия). «В ходе экскурсии каждый желающий мог продегустировать несколько десятков сортов шоколада, и тогда я просто поняла, что когда-нибудь обязательно привезу Zotter в Россию, – рассказывает владелица компании Alpina BIO Мария Титце. – Это было спокойное и уверенное знание, основанное больше на женской интуиции, чем на расчетах. Все рассуждения пришли уже позже».
Тем не менее по многим экономическим, маркетинговым и логистическим соображениям при выходе на рынок органических продуктов лучше и легче начинать с шоколада, считает она. «Дело в том, что размер единицы продукции небольшой, а цена достаточно высокая, что предполагает выгоду при перевозке. Даже несмотря на то, что при транспортировке необходимо соблюдать определенные условия, ее стоимость составляет сравнительно небольшой процент от цены товара, – объясняет Мария Титце. – Кроме того, органический шоколад можно продвигать сразу в нескольких каналах сбыта: в премиальных продуктовых сетях, магазинах био- и органической продукции, в качестве корпоративных подарков, в книжных магазинах, гастрономических бутиках, что существенно расширяет возможности дистрибуции. Поскольку у Zotter есть широкий ассортимент шоколада с добавлением алкоголя, то одним из целевых розничных каналов становятся также и винотеки. Ну, и в целом шоколад в России легче продвигать, чем, скажем, макароны или консервы. Россияне гибче, живее и любознательнее, чем средние европейцы, нам интересно новое, и еще мы немножко как дети. Шоколад как нельзя лучше подходит такому рынку».
Способствуют продвижению необычные вкусовые комбинации шоколада Zotter, а также уникальное художественное оформление, которое помогает продукту сразу выделиться на полке среди конкурентов. Вся коллекция выполнена в яркой цветовой гамме с интересными элементами графического дизайна. Среди необычных вкусов шоколад с сыром, со шкварками, с розами и клубникой, с ананасом и сельдереем, с текилой с солью и лимоном. Zotter экспериментирует не только со вкусом, но и с формой шоколада. Одна из линеек сделана в форме CD-дисков – круглый шоколад с оригинальным дизайном в квадратной картонной упаковке.
Для начала работы на рынке в России Alpina BIO выбрала три линейки продукции: шоколадные плитки «ручной сборки» с начинками, литые плитки Labokoo и шоколадные диски Mitzi Blue – около 25–30 SKU. В компании постарались учесть практическую сторону вопроса: цену, сроки годности, устойчивость к транспортировке. По всем критериям эти три товарные группы были оптимальны для выхода на рынок.
Всего же в настоящее время ассортимент Zotter состоит из 365 видов шоколада и насчитывает целый ряд продуктовых линеек: шоколадные плитки «ручной сборки» с начинками (более 100 сортов), литые плитки Labokoo (более 70 наименований), шоколадные диски Mitzi Blue (40 сортов) и горячий шоколад (20 видов). Кроме того, компания выпускает шоколадные напитки марки Overdose, 18 сортов шоколадных драже Balleros с орехами, фруктами, ягодами и пряностями, хрустящие хлопья злаковых Flic Flocs в оболочке из молочного, соевого, фруктового и кофейного шоколада, детский молочный, фруктовый, ореховый и карамельный шоколад на палочке Lollytop, наборы пралине ручной работы, плитки из ореховой нуги Nougsus разных сортов, шоколадные массы с различными добавками в настоящих медицинских шприцах под маркой CHOKOshots, которые позиционируются как «препарат с высокой дозой юмора для стимуляции выработки эндорфинов».
Сейчас в постоянном портфеле Alpina BIO присутствует около 40 наименований шоколада Zotter, остальные же позиции поставляются под заказ. Объясняется это широчайшим ассортиментом производителя, а также тем, что некоторые виды, например плитки с начинкой, обладают относительно коротким сроком годности, так как в их состав входят натуральные фрукты и иногда даже овощи, например сельдерей, а пока при отсутствии регулярных заказов на поставку их сбыт ограничен. Хотя, по словам Марии Титце, ряд клиентов компании уже планирует свои закупки таким образом, чтобы получить широкий ассортимент именно этого шоколада. Поэтому со временем с увеличением объема и частоты заказов Alpina BIO намерена расширить свой постоянный портфель. В 2015 году компания собирается пополнить ассортимент примерно 20–30 позициями, в частности шоколадной глазурью и детским шоколадом на палочке. Кроме того, Alpina BIO считает интересным введение в ассортимент драже Balleros и шоколадного напитка Overdose.
Альтернативный подход
Основные каналы продвижения продукции – гастрономические бутики, винотеки, магазины органических продуктов, корпоративные подарки и розничные сети классов премиум и средний плюс, отмечает Мария Титце. Они занимают более 80% в общем объеме сбыта компании. Значительная часть товара при этом поставляется в традиционные премиальные магазины (винно-гастрономический бутик «ПроВино» (Москва), гастрономический бутик «Элефант» (Геленджик), «Пятый океан» (Челябинск), гастроном для гурманов «Глобус Гурман» (Уфа), салон элитного чая и кофе «Абракадабра» (Магнитогорск) и др.), которым благодаря гибкости в отличие от сетевиков удается намного оперативнее вносить изменения в продуктовую матрицу. В розничные продуктовые сети поставляется до 15–20% всей продукции. Alpina BIO сотрудничает с екатеринбургской сетью «Звездный», с казанским «Бахетле», с санкт-петербургской «Азбукой вкуса», а также с сетью винотек «Гран Крю» и магазинами органических продуктов «Органик маркет».
Интересным представляется и продвижение в альтернативных каналах торговли, например, в книжных магазинах. Ведь именно в сеть книжных магазинов «Республика» в Москве была осуществлена самая первая отгрузка, и по сей день ритейлер успешно торгует полным ассортиментом складских позиций дистрибьютора. «Чайные и кофейные бутики, велнес-кафе при фитнес-клубах, магазины беспошлинной торговли – все это наша целевая аудитория. Нельзя забывать и о сегменте корпоративных подарков для крупных, заботящихся о своем имидже компаний. Zotter предлагает основные виды своей продукции оформленные в качестве брендированного шоколада с символикой и дизайном конкретного клиента. Нам также интересен сегмент HoReCa. В Западной Европе, к примеру, многие пятизвездочные гостиницы заполняют мини-бары в номерах шоколадными плитками Zotter и выставляют их на стойках регистрации в холле гостиницы», – рассказывает Мария Титце.
Доля альтернативных каналов сбыта на сегодняшний день составляет около 40% общего объема продаж шоколада Zotter, что является достаточно высоким показателем по сравнению с другими игроками рынка. «Несомненно, Zotter не является массовым товаром, и было бы ошибкой пытаться запустить его по соответствующим каналам, – считает Мария Титце. – Это продукция класса премиум, целевой аудиторией которой в первую очередь являются люди, обладающие не только материальными средствами для покупки дорогостоящих продуктов питания, но и развитым вкусом и высокими требованиями, как к внутреннему содержанию, так и к внешнему оформлению. Помимо этой аудитории шоколад Zotter ориентирован также на людей, интересующихся новыми тенденциями, предпочитающих избирательный подход к продуктам питания, веганам, приверженцам постной диеты и органических продуктов».
Шоколад не для всех
По словам Марии Титце, Zotter – это ответ массовому производству, которое сейчас торжествует во всем. Успех австрийского шоколада, по ее мнению, на российском рынке обеспечит не только открытость потребителей ко всему новому, но и возрастающая популярность органических продуктов в России. Сейчас этот сегмент на российском рынке FMCG, по ее оценке, находится еще на стадии формирования, но потенциал во много раз превышает существующее потребление, и доля рынка будет расти. Для сравнения можно привести Австрию, где, по данным Министерства сельского хозяйства, в 2014 году порядка 17% всех сельских хозяйств было занято в производстве биопродуктов. «Я думаю, этот шоколад останется нишевым продуктом с долей на рынке шоколадных изделий около 1–2%, было бы даже жаль, если бы его постигла участь мейнстрима, – говорит она. – Однако как нишевый продукт он имеет все шансы на успех».
Именно такие индивидуальные продукты старается продвигать Alpina BIO в России. «У производителей подобной продукции есть сильные идеи, но зачастую не хватает возможностей для выхода на новые рынки: другой язык, иные культурная и деловая среда, другая законодательная база и просто географическая удаленность – все это затрудняет продвижение», – отмечает Мария Титце.
Ранее, в 2014 году, Alpina BIO также достигла договоренности с другой австрийской компанией Vita+ Naturprodukte GmbH о представлении новых органических продуктов для завтраков торговой марки Verival в России. Под торговой маркой Verival выпускаются традиционные и запеченные мюсли и гранола с сублимированными фруктами и ягодами, произведенные не из монокультур, получивших повсеместное распространение, а из сортов злаковых, которые культивировались около 40–50 лет назад. Пока доля этой продукции занимает около 10% в портфеле компании, в то время как на Zotter приходится 90%. «Действительно, продукция Zotter является ключевой в нашем портфеле, и именно на нее мы делаем основную ставку. Однако мы также ведем переговоры с рядом других австрийских и немецких производителей продуктов питания премиум-класса, которые могут стать хорошим дополнением к нашему основному ассортименту. Это будут продукты длительного срока хранения, не пересекающиеся по ассортиментному ряду с основными марками. Но шоколад Zotter и в будущем останется основным направлением работы компании», – комментирует Мария Титце.
После заключения лицензионного соглашения с Zotter и перехода к новому формату работы с сетью дилеров по всей России, а также в Белоруссии и Казахстане, в компании Alpina BIO убеждены, что объем продаж австрийского шоколада существенно увеличится. Естественно, нельзя не учитывать экономическую ситуацию в стране и курс евро. «Слишком быстрое и широкое распространение несет в себе опасность упустить из вида главное и распылить свои силы. И мы, и наши партнеры ориентированы на долгосрочную работу и не гонимся за быстрым ростом в десятки процентов, – подчеркивает Мария Титце. – Резкие изменения общей экономической и политической ситуации надо также принимать во внимание. Но мне важнее внутренняя убежденность в правильности выбранного пути, чем внешнее подтверждение в виде краткосрочного роста объемов отгрузок».
Бобы превращаются
Zotter – это один из немногих производителей шоколада в мире, которые работают по принципу bean-to-bar. Производственный цикл bean-to-bar – это весь путь от какао-бобов до плитки шоколада, который подразумевает выполнение всех этапов производства, начиная с очистки и обжарки какао-бобов, их дебактеризации, дробления, размолки, вальцевания, конширования, заканчивая формованием шоколада. Шоколад многих торговых марок, по сути, является лишь продуктом последнего этапа, когда из закупленной у стороннего производителя шоколадной кувертюры путем добавления различных ингредиентов производится конечная продукция. При этом Zotter – единственный в Европе производитель полного цикла, который работает исключительно с биокомпонентами.
Расширяя границы
В 2014 году компания Alpina BIO приняла решение о внедрении новой стратегии работы в целях более полного удовлетворения ожиданий производителей. Внедрение новой стратегии, начатое в январе 2015 года, подразумевает открытость к сотрудничеству с авторитетными и устоявшимися игроками на рынке премиальных и органических продуктов питания, обеспечение всеобъемлющей поддержки клиентов, способствование повышению общей информированности потребителя о стандартах органических продуктов питания и развитию рынка высококачественных продуктов, усиление присутствия на рынке и увеличение продаж. В частности, поставщик меняет схему поставок и сможет обеспечить поставки в пределах ЕС до транзитного склада клиента или до таможенных терминалов в аэропортах России, Белоруссии и Казахстана. Ранее все поставки осуществлялись через Москву, что накладывало ряд ограничений и было не очень удобно и экономически обоснованно для партнеров из Белоруссии и Казахстана. Кроме того, Alpina BIO внедряет единую и прозрачную ценовую структуру, позволяющую партнеру самому определять закупочную цену в зависимости от объемов его поставок.
[DETAIL_TEXT_TYPE] => html [~DETAIL_TEXT_TYPE] => html [PREVIEW_TEXT] => В конце 2014 года компания Alpina BIO, поставщик европейских органических продуктов на российский рынок, заключила лицензионное соглашение для России, Белоруссии и Казахстана с австрийским производителем шоколада Zotter Schokoladenmanufaktur. Теперь дистрибьютор сможет не только расширить свое присутствие в России, но и уверенно выйти на рынки Белоруссии и Казахстана. [~PREVIEW_TEXT] => В конце 2014 года компания Alpina BIO, поставщик европейских органических продуктов на российский рынок, заключила лицензионное соглашение для России, Белоруссии и Казахстана с австрийским производителем шоколада Zotter Schokoladenmanufaktur. Теперь дистрибьютор сможет не только расширить свое присутствие в России, но и уверенно выйти на рынки Белоруссии и Казахстана. [PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [~PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [PREVIEW_PICTURE] => Array ( [ID] => 1540 [TIMESTAMP_X] => 31.10.2018 21:37:12 [MODULE_ID] => iblock [HEIGHT] => 440 [WIDTH] => 444 [FILE_SIZE] => 91891 [CONTENT_TYPE] => image/jpeg [SUBDIR] => iblock/5f0 [FILE_NAME] => 5f095c33d34ebff48f92cd7ffd31d2c2.jpg [ORIGINAL_NAME] => md_3-2015.p46.cmyk.jpg [DESCRIPTION] => [HANDLER_ID] => [EXTERNAL_ID] => e68558089265a3bc1fbd48f5ad8270c3 [VERSION_ORIGINAL_ID] => [META] => [SRC] => /upload/iblock/5f0/5f095c33d34ebff48f92cd7ffd31d2c2.jpg [UNSAFE_SRC] => /upload/iblock/5f0/5f095c33d34ebff48f92cd7ffd31d2c2.jpg [SAFE_SRC] => /upload/iblock/5f0/5f095c33d34ebff48f92cd7ffd31d2c2.jpg [ALT] => Сделка в шоколаде [TITLE] => Сделка в шоколаде ) [~PREVIEW_PICTURE] => 1540 [LANG_DIR] => / [~LANG_DIR] => / [CODE] => sdelka-v-shokolade [~CODE] => sdelka-v-shokolade [EXTERNAL_ID] => 3402 [~EXTERNAL_ID] => 3402 [IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [~IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [IBLOCK_CODE] => [~IBLOCK_CODE] => [IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [~IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [LID] => s1 [~LID] => s1 [EDIT_LINK] => [DELETE_LINK] => [DISPLAY_ACTIVE_FROM] => 06.04.2015 [FIELDS] => Array ( ) [DISPLAY_PROPERTIES] => Array ( ) [IPROPERTY_VALUES] => Array ( [SECTION_PAGE_TITLE] => Сделка в шоколаде [ELEMENT_PAGE_TITLE] => Сделка в шоколаде [ELEMENT_META_DESCRIPTION] => В конце 2014 года компания Alpina BIO, поставщик европейских органических продуктов на российский рынок, заключила лицензионное соглашение для России, Белоруссии и Казахстана с австрийским производителем шоколада Zotter Schokoladenmanufaktur. Теперь дистрибьютор сможет не только расширить свое присутствие в России, но и уверенно выйти на рынки Белоруссии и Казахстана. [ELEMENT_PREVIEW_PICTURE_FILE_ALT] => Сделка в шоколаде [SECTION_META_TITLE] => Аналитика рынка розничной торговли | Журнал «Мое дело. Магазин» [SECTION_META_DESCRIPTION] => Аналитика рынка для профессионалов розничной торговли и сегмента FMCG. [ELEMENT_META_TITLE] => Сделка в шоколаде | Журнал «Мое дело. Магазин» ) ) [2] => Array ( [ID] => 3407 [~ID] => 3407 [IBLOCK_ID] => 8 [~IBLOCK_ID] => 8 [IBLOCK_SECTION_ID] => 6 [~IBLOCK_SECTION_ID] => 6 [NAME] => Приятное с полезным [~NAME] => Приятное с полезным [ACTIVE_FROM_X] => 2015-02-12 18:56:00 [~ACTIVE_FROM_X] => 2015-02-12 18:56:00 [ACTIVE_FROM] => 12.02.2015 18:56:00 [~ACTIVE_FROM] => 12.02.2015 18:56:00 [TIMESTAMP_X] => 12.11.2018 15:37:39 [~TIMESTAMP_X] => 12.11.2018 15:37:39 [DETAIL_PAGE_URL] => /analitika/priyatnoe-s-poleznym/ [~DETAIL_PAGE_URL] => /analitika/priyatnoe-s-poleznym/ [LIST_PAGE_URL] => / [~LIST_PAGE_URL] => / [DETAIL_TEXT] =>Фабрика «Хлебный Спас» нашла привлекательную нишу на рынке кондитерских изделий – производство продукции для здорового питания. Благодаря инновационному подходу всего за несколько лет из небольшого регионального производителя компании удалось превратиться в крупного российского поставщика кондитерских изделий в розничные сети. С 2010 года продажи «Хлебного Спаса» ежегодно растут в среднем на 21%.
АВТОР: Ольга Еремина
На долгий срок
Решение о запуске производства мучных кондитерских изделий длительного срока хранения было принято владельцами компании еще в 2004 году. На тот момент предприниматели уже имели один успешный бизнес – небольшую пекарню по выпуску хлеба, хлебобулочных изделий, тортов и пирожных. «Даже в начале 2000-х годов уровень конкуренции на местном рынке был достаточно высоким, но в основном производители предлагали стандартный набор хлебобулочных изделий, это такие виды, как «нарезной», «дарницкий», «плетенка» и т.п., – рассказывает акционер компании «Хлебный Спас» Роман Бузанов. – Имея в ассортименте лишь традиционные сорта, сложно было вырасти. Поэтому мы начали активное сотрудничество с НИИ хлебопекарной промышленности и вместе с их технологами разработали много интересных эксклюзивных продуктов. В результате наш ассортимент расширился до 40 позиций, в том числе за счет уникальных итальянских и французских хлебов. Вдобавок появились новые виды тортов и пирожных, что на тот момент было очень востребовано. Это дало нам возможность быстрого развития».
Однако производство хлеба и хлебобулочных изделий – это все-таки локальный бизнес, ограниченный короткими сроками хранения данной продукции и местонахождением предприятия. Руководству же компании хотелось расширить свое присутствие, создать сильный, узнаваемый бренд и выйти на федеральный уровень. «Так как наше производство было сосредоточено в городе Спас-Деменск Калужской области, то нам были доступны рынки лишь двух областей – Калужской и Смоленской. Это ограниченные рынки сбыта, поэтому развиваться дальше было очень сложно, – отмечает он. – Мы понимали: чтобы расширить наше производство и стать сильным федеральным брендом, надо было заниматься изделиями более длительного хранения. Это дало бы нам возможность начать поставки на дальние расстояния и встать на полки магазинов в других регионах. Рынок мучной кондитерской продукции показался очень интересным. Тем более что мы уже имели определенный производственный опыт в смежных направлениях».
Чтобы избежать конкуренции, компания нашла для себя свободную на тот момент нишу на рынке кондитерских изделий – продукция для диетического и диабетического питания – и решила сосредоточиться именно на этом направлении. При этом хлебопекарный бизнес, а также выпуск тортов и пирожных пришлось со временем закрыть, поскольку заниматься обоими видами деятельности с равноценным успехом было достаточно сложно.
Выпуск первой партии продукции на кондитерской фабрике «Хлебный Спас» стартовал в конце 2004 года. Накопленный за время работы с пекарней опыт в производстве кондитерских изделий помог при строительстве фабрики учесть некоторые моменты для будущего развития. Но тогда все начиналось с обычных отсадочных машин и ротационных печей. Линий в современном понимании на фабрике не было, значительную часть производства составлял ручной труд. Тем не менее уже в первый год ассортимент продукции насчитывал около 30 позиций, 10 из которых составляли традиционную линейку весового печенья с содержанием сахара, а 20 были изготовлены на основе сахарозаменителей и подходили для диетического питания. В те годы это было «новым словом» на российском рынке кондитерки: такую продукцию не производил практически никто.
Печенье без границ
Запуск новой фабрики в первые же годы работы позволил компании существенно расширить рынки сбыта, охватить практически весь центральный регион, а также начать поставки в Сибирь и Санкт-Петербург. Активному распространению способствовал узкий специализированный ассортимент кондитерской продукции, который сразу же привлек внимание ритейлеров. Производитель относительно легко находил место на полках, причем как с кондитерской продукцией, так и с диетической.
«Хлебный Спас» начал поставки в московские торговые сети: «Седьмой континент», «Квартал», «Магнолию». Сейчас компания работает практически со всеми федеральными торговыми сетями в стране, а также с большинством ключевых региональных сетей. Среди заказчиков продукции производителя – «Ашан», «Магнит», «Дикси», Х5 Retail Group, «О’Кей», «Реал,-», Spar и многие другие. «Федеральные и региональные сети сейчас активно развиваются, и для нас это действительно основной канал сбыта продукции, – отмечает Роман Бузанов. – Но помимо этого, поскольку наши кондитерские изделия подходят для диабетического и диетического питания, мы стараемся продвигаться и в нетрадиционной рознице. Например, через дистрибьюторов продукция продается в региональных аптечных сетях. А еще не так давно мы разработали интересную позицию специально для детского питания – печенье под торговой маркой «Завтрак на отлично» в порционной упаковке 20 г, сделанное по ГОСТу и без пальмового масла. Эту продукцию планируем поставлять в школьные и дошкольные учреждения».
Теперь кондитерские изделия «Хлебного Спаса» продаются почти во всех регионах России – от Калининграда до Дальнего Востока. В меньшей степени продукция представлена в Уральском федеральном округе и Сибири, что связано с более низким проникновением федеральных сетей в эти регионы. Однако в планах компании на 2015 год существенное расширение присутствия в восточной части России, в основном за счет выхода в новые региональные и локальные розничные сети.
И все-таки большая часть поставок осуществляется в центральных регионах нашей страны, которые компания считает для себя «домашними». В общем объеме сбыта до 50–60% продаж приходится именно на Центральную часть России, в том числе на Москву и Санкт-Петербург. «Это закономерно, ведь здесь и родилась наша компания, здесь мы прилагали больше усилий для продвижения и здесь намного проще было выстроить логистику», – комментирует Роман Бузанов.
Высоким спросом кондитерские изделия «Хлебного Спаса» пользуются и за рубежом. Примерно 10% продукции производителя ежегодно отправляется на экспорт, и в дальнейшем доля поставок за границу будет только расти, как за счет выхода на новые рынки сбыта, так и за счет расширения присутствия в тех странах, где уже представлена эта продукция. Способствовать расширению экспортного направления будет, в частности, внедренная в декабре 2014 года система менеджмента безопасности пищевой продукции по стандарту FSSC 22000. Больше года КФ «Хлебный Спас», заключив договор с одной из ведущих консультационных компаний по разработке и внедрению международных стандартов системы качества и безопасности производства, проводила большую работу, с тем чтобы соответствовать этим требованиям. Внедрение ее демонстрирует серьезные намерения компании отвечать запросам рынка, подтверждает качество продукции и то, что компания продолжает развиваться. Сейчас кондитерские изделия компании поставляются в порядка 20 стран, в том числе в Белоруссию и Казахстан, Азербайджан и Армению, Эстонию и Германию, Израиль и Канаду.
Традиции в новом измерении
Всего за несколько лет «Хлебный Спас» смог значительно расширить производственные мощности. Вскоре после открытия были установлены две новые линии по выпуску продукции производительностью около 200–250 т в месяц каждая. А в 2013–2014 годах компания приобрела еще две производственные линии с полным циклом подготовки сырья, выпечки и упаковки продукции мощностью 400–600 т в месяц каждая, что сразу позволило увеличить объем выпуска вдвое. Вместе с оборудованием производитель приобрел у итальянских партнеров и новые технологии и стал первым в России, кто выпустил итальянские сухарики с изюмом, цукатами, клюквой, итальянские куличи panettone и печенье со сливочным маслом.
Инновационный подход к ассортиментной политике и создание необычных и уникальных продуктов – это одно из важнейших конкурентных преимуществ компании, считает Роман Бузанов. Ежегодно компания выводит на рынок от 10 до 14 новинок, каждые полгода новые продукты от «Хлебного Спаса» появляются на прилавках. В 2013 году производитель представил 14 новинок, что составило 10% всего ассортимента. Это печенье имбирное на сахаре и на фруктозе, печенье с овсяными отрубями и злаками на мальтите, мультизлаковое печенье на фруктозе, печенье сдобное «Итальянские сухарики», печенье творожное с творожной начинкой и пирог праздничный. В 2014-м компания вывела 10 новинок, или 5% всего ассортимента: детское печенье «Завтрак на отлично» по ГОСТу, новые вкусы итальянских сухариков – с клюквой, с цукатами, с шоколадом, печенье «Полезный завтрак», печенье со сливочным маслом и другие.
Необычные решения производитель использует и при фасовке кондитерских изделий. В 2013–2014 годах была существенно модернизирована упаковка ряда продуктов. Например, для печенья ТМ «Полезный завтрак» была разработана уникальная для российского рынка упаковка в виде открытого шоу-бокса с порционными пакетиками внутри. «Продукт упакован порционно, что делает его очень удобным и функциональным. Печенье можно съесть на завтрак, взять с собой в машину и на работу, дать ребенку в школу и детский сад, что привлечет к этой линейке дополнительное внимание покупателей, – говорит Роман Бузанов. В этой линейке есть и интересные продукты, приготовленные на сахарозаменителях, фруктозе, мальтите с добавлением меда и злаков».
По его словам, не столько создание уникальных продуктов, сколько сочетание традиций и инноваций определяет позиции компании «Хлебный Спас» на рынке. «Мы делаем ставку на производство продукции для здорового питания – это наш конек, а в категории мучной кондитерской продукции на сахарозаменителях мы по праву считаем себя лидерами в стране, – комментирует он. – Однако ассортимент нашей продукции состоит не только из уникальных позиций, как линейка «Полезный завтрак» на сахаре и сахарозаменителях, кексов и тортов на фруктозе, итальянских сухариков, творожного печенья с начинками (они составляют около 20% наших продаж), но и из классических видов, таких как печенье «Топленое молоко» и «Овсяное на фруктозе», которые пользуются стабильным спросом у наших покупателей».
Не забывают в компании и про мировой опыт. Так, была создана линейка «Мировая коллекция», где собраны наиболее популярные во всем мире виды печенья, такие как кукис с шоколадом, имбирное, кантуччини, итальянский пирог. В запуске этих видов компании помогли итальянские партнеры, с которыми ведется работа в рамках технологической поддержки. «В этом заключается наш подход к производству – сочетать традиции, брать все хорошее, что было сделано до нас предыдущими поколениями, кроме того, перенимать и внедрять самые передовые технологии производства», – отмечает Роман Бузанов.
Компания «Хлебный Спас»:
Год создания: 2004
Месторасположение: Калужская область
Производственная площадка: 7000 кв. м
Мощность выпуска: около 1500 т в месяц
Линейки: «Полезный завтрак», «Мировая коллекция», «Итальянские сухарики»
Широта охвата: 57 регионов России
[~DETAIL_TEXT] =>Фабрика «Хлебный Спас» нашла привлекательную нишу на рынке кондитерских изделий – производство продукции для здорового питания. Благодаря инновационному подходу всего за несколько лет из небольшого регионального производителя компании удалось превратиться в крупного российского поставщика кондитерских изделий в розничные сети. С 2010 года продажи «Хлебного Спаса» ежегодно растут в среднем на 21%.
АВТОР: Ольга Еремина
На долгий срок
Решение о запуске производства мучных кондитерских изделий длительного срока хранения было принято владельцами компании еще в 2004 году. На тот момент предприниматели уже имели один успешный бизнес – небольшую пекарню по выпуску хлеба, хлебобулочных изделий, тортов и пирожных. «Даже в начале 2000-х годов уровень конкуренции на местном рынке был достаточно высоким, но в основном производители предлагали стандартный набор хлебобулочных изделий, это такие виды, как «нарезной», «дарницкий», «плетенка» и т.п., – рассказывает акционер компании «Хлебный Спас» Роман Бузанов. – Имея в ассортименте лишь традиционные сорта, сложно было вырасти. Поэтому мы начали активное сотрудничество с НИИ хлебопекарной промышленности и вместе с их технологами разработали много интересных эксклюзивных продуктов. В результате наш ассортимент расширился до 40 позиций, в том числе за счет уникальных итальянских и французских хлебов. Вдобавок появились новые виды тортов и пирожных, что на тот момент было очень востребовано. Это дало нам возможность быстрого развития».
Однако производство хлеба и хлебобулочных изделий – это все-таки локальный бизнес, ограниченный короткими сроками хранения данной продукции и местонахождением предприятия. Руководству же компании хотелось расширить свое присутствие, создать сильный, узнаваемый бренд и выйти на федеральный уровень. «Так как наше производство было сосредоточено в городе Спас-Деменск Калужской области, то нам были доступны рынки лишь двух областей – Калужской и Смоленской. Это ограниченные рынки сбыта, поэтому развиваться дальше было очень сложно, – отмечает он. – Мы понимали: чтобы расширить наше производство и стать сильным федеральным брендом, надо было заниматься изделиями более длительного хранения. Это дало бы нам возможность начать поставки на дальние расстояния и встать на полки магазинов в других регионах. Рынок мучной кондитерской продукции показался очень интересным. Тем более что мы уже имели определенный производственный опыт в смежных направлениях».
Чтобы избежать конкуренции, компания нашла для себя свободную на тот момент нишу на рынке кондитерских изделий – продукция для диетического и диабетического питания – и решила сосредоточиться именно на этом направлении. При этом хлебопекарный бизнес, а также выпуск тортов и пирожных пришлось со временем закрыть, поскольку заниматься обоими видами деятельности с равноценным успехом было достаточно сложно.
Выпуск первой партии продукции на кондитерской фабрике «Хлебный Спас» стартовал в конце 2004 года. Накопленный за время работы с пекарней опыт в производстве кондитерских изделий помог при строительстве фабрики учесть некоторые моменты для будущего развития. Но тогда все начиналось с обычных отсадочных машин и ротационных печей. Линий в современном понимании на фабрике не было, значительную часть производства составлял ручной труд. Тем не менее уже в первый год ассортимент продукции насчитывал около 30 позиций, 10 из которых составляли традиционную линейку весового печенья с содержанием сахара, а 20 были изготовлены на основе сахарозаменителей и подходили для диетического питания. В те годы это было «новым словом» на российском рынке кондитерки: такую продукцию не производил практически никто.
Печенье без границ
Запуск новой фабрики в первые же годы работы позволил компании существенно расширить рынки сбыта, охватить практически весь центральный регион, а также начать поставки в Сибирь и Санкт-Петербург. Активному распространению способствовал узкий специализированный ассортимент кондитерской продукции, который сразу же привлек внимание ритейлеров. Производитель относительно легко находил место на полках, причем как с кондитерской продукцией, так и с диетической.
«Хлебный Спас» начал поставки в московские торговые сети: «Седьмой континент», «Квартал», «Магнолию». Сейчас компания работает практически со всеми федеральными торговыми сетями в стране, а также с большинством ключевых региональных сетей. Среди заказчиков продукции производителя – «Ашан», «Магнит», «Дикси», Х5 Retail Group, «О’Кей», «Реал,-», Spar и многие другие. «Федеральные и региональные сети сейчас активно развиваются, и для нас это действительно основной канал сбыта продукции, – отмечает Роман Бузанов. – Но помимо этого, поскольку наши кондитерские изделия подходят для диабетического и диетического питания, мы стараемся продвигаться и в нетрадиционной рознице. Например, через дистрибьюторов продукция продается в региональных аптечных сетях. А еще не так давно мы разработали интересную позицию специально для детского питания – печенье под торговой маркой «Завтрак на отлично» в порционной упаковке 20 г, сделанное по ГОСТу и без пальмового масла. Эту продукцию планируем поставлять в школьные и дошкольные учреждения».
Теперь кондитерские изделия «Хлебного Спаса» продаются почти во всех регионах России – от Калининграда до Дальнего Востока. В меньшей степени продукция представлена в Уральском федеральном округе и Сибири, что связано с более низким проникновением федеральных сетей в эти регионы. Однако в планах компании на 2015 год существенное расширение присутствия в восточной части России, в основном за счет выхода в новые региональные и локальные розничные сети.
И все-таки большая часть поставок осуществляется в центральных регионах нашей страны, которые компания считает для себя «домашними». В общем объеме сбыта до 50–60% продаж приходится именно на Центральную часть России, в том числе на Москву и Санкт-Петербург. «Это закономерно, ведь здесь и родилась наша компания, здесь мы прилагали больше усилий для продвижения и здесь намного проще было выстроить логистику», – комментирует Роман Бузанов.
Высоким спросом кондитерские изделия «Хлебного Спаса» пользуются и за рубежом. Примерно 10% продукции производителя ежегодно отправляется на экспорт, и в дальнейшем доля поставок за границу будет только расти, как за счет выхода на новые рынки сбыта, так и за счет расширения присутствия в тех странах, где уже представлена эта продукция. Способствовать расширению экспортного направления будет, в частности, внедренная в декабре 2014 года система менеджмента безопасности пищевой продукции по стандарту FSSC 22000. Больше года КФ «Хлебный Спас», заключив договор с одной из ведущих консультационных компаний по разработке и внедрению международных стандартов системы качества и безопасности производства, проводила большую работу, с тем чтобы соответствовать этим требованиям. Внедрение ее демонстрирует серьезные намерения компании отвечать запросам рынка, подтверждает качество продукции и то, что компания продолжает развиваться. Сейчас кондитерские изделия компании поставляются в порядка 20 стран, в том числе в Белоруссию и Казахстан, Азербайджан и Армению, Эстонию и Германию, Израиль и Канаду.
Традиции в новом измерении
Всего за несколько лет «Хлебный Спас» смог значительно расширить производственные мощности. Вскоре после открытия были установлены две новые линии по выпуску продукции производительностью около 200–250 т в месяц каждая. А в 2013–2014 годах компания приобрела еще две производственные линии с полным циклом подготовки сырья, выпечки и упаковки продукции мощностью 400–600 т в месяц каждая, что сразу позволило увеличить объем выпуска вдвое. Вместе с оборудованием производитель приобрел у итальянских партнеров и новые технологии и стал первым в России, кто выпустил итальянские сухарики с изюмом, цукатами, клюквой, итальянские куличи panettone и печенье со сливочным маслом.
Инновационный подход к ассортиментной политике и создание необычных и уникальных продуктов – это одно из важнейших конкурентных преимуществ компании, считает Роман Бузанов. Ежегодно компания выводит на рынок от 10 до 14 новинок, каждые полгода новые продукты от «Хлебного Спаса» появляются на прилавках. В 2013 году производитель представил 14 новинок, что составило 10% всего ассортимента. Это печенье имбирное на сахаре и на фруктозе, печенье с овсяными отрубями и злаками на мальтите, мультизлаковое печенье на фруктозе, печенье сдобное «Итальянские сухарики», печенье творожное с творожной начинкой и пирог праздничный. В 2014-м компания вывела 10 новинок, или 5% всего ассортимента: детское печенье «Завтрак на отлично» по ГОСТу, новые вкусы итальянских сухариков – с клюквой, с цукатами, с шоколадом, печенье «Полезный завтрак», печенье со сливочным маслом и другие.
Необычные решения производитель использует и при фасовке кондитерских изделий. В 2013–2014 годах была существенно модернизирована упаковка ряда продуктов. Например, для печенья ТМ «Полезный завтрак» была разработана уникальная для российского рынка упаковка в виде открытого шоу-бокса с порционными пакетиками внутри. «Продукт упакован порционно, что делает его очень удобным и функциональным. Печенье можно съесть на завтрак, взять с собой в машину и на работу, дать ребенку в школу и детский сад, что привлечет к этой линейке дополнительное внимание покупателей, – говорит Роман Бузанов. В этой линейке есть и интересные продукты, приготовленные на сахарозаменителях, фруктозе, мальтите с добавлением меда и злаков».
По его словам, не столько создание уникальных продуктов, сколько сочетание традиций и инноваций определяет позиции компании «Хлебный Спас» на рынке. «Мы делаем ставку на производство продукции для здорового питания – это наш конек, а в категории мучной кондитерской продукции на сахарозаменителях мы по праву считаем себя лидерами в стране, – комментирует он. – Однако ассортимент нашей продукции состоит не только из уникальных позиций, как линейка «Полезный завтрак» на сахаре и сахарозаменителях, кексов и тортов на фруктозе, итальянских сухариков, творожного печенья с начинками (они составляют около 20% наших продаж), но и из классических видов, таких как печенье «Топленое молоко» и «Овсяное на фруктозе», которые пользуются стабильным спросом у наших покупателей».
Не забывают в компании и про мировой опыт. Так, была создана линейка «Мировая коллекция», где собраны наиболее популярные во всем мире виды печенья, такие как кукис с шоколадом, имбирное, кантуччини, итальянский пирог. В запуске этих видов компании помогли итальянские партнеры, с которыми ведется работа в рамках технологической поддержки. «В этом заключается наш подход к производству – сочетать традиции, брать все хорошее, что было сделано до нас предыдущими поколениями, кроме того, перенимать и внедрять самые передовые технологии производства», – отмечает Роман Бузанов.
Компания «Хлебный Спас»:
Год создания: 2004
Месторасположение: Калужская область
Производственная площадка: 7000 кв. м
Мощность выпуска: около 1500 т в месяц
Линейки: «Полезный завтрак», «Мировая коллекция», «Итальянские сухарики»
Широта охвата: 57 регионов России
[DETAIL_TEXT_TYPE] => html [~DETAIL_TEXT_TYPE] => html [PREVIEW_TEXT] => Фабрика «Хлебный Спас» нашла привлекательную нишу на рынке кондитерских изделий – производство продукции для здорового питания. Благодаря инновационному подходу всего за несколько лет из небольшого регионального производителя компании удалось превратиться в крупного российского поставщика кондитерских изделий в розничные сети. [~PREVIEW_TEXT] => Фабрика «Хлебный Спас» нашла привлекательную нишу на рынке кондитерских изделий – производство продукции для здорового питания. Благодаря инновационному подходу всего за несколько лет из небольшого регионального производителя компании удалось превратиться в крупного российского поставщика кондитерских изделий в розничные сети. [PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [~PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [PREVIEW_PICTURE] => Array ( [ID] => 1545 [TIMESTAMP_X] => 31.10.2018 22:04:19 [MODULE_ID] => iblock [HEIGHT] => 306 [WIDTH] => 444 [FILE_SIZE] => 51508 [CONTENT_TYPE] => image/jpeg [SUBDIR] => iblock/521 [FILE_NAME] => 5213dd7f3556dcc91c49cea5a7095b59.jpg [ORIGINAL_NAME] => md_1-2_2015.p46.cmyk.jpg [DESCRIPTION] => [HANDLER_ID] => [EXTERNAL_ID] => fa615aae71cc472509a38edf05aa226e [VERSION_ORIGINAL_ID] => [META] => [SRC] => /upload/iblock/521/5213dd7f3556dcc91c49cea5a7095b59.jpg [UNSAFE_SRC] => /upload/iblock/521/5213dd7f3556dcc91c49cea5a7095b59.jpg [SAFE_SRC] => /upload/iblock/521/5213dd7f3556dcc91c49cea5a7095b59.jpg [ALT] => Приятное с полезным [TITLE] => Приятное с полезным ) [~PREVIEW_PICTURE] => 1545 [LANG_DIR] => / [~LANG_DIR] => / [CODE] => priyatnoe-s-poleznym [~CODE] => priyatnoe-s-poleznym [EXTERNAL_ID] => 3407 [~EXTERNAL_ID] => 3407 [IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [~IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [IBLOCK_CODE] => [~IBLOCK_CODE] => [IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [~IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [LID] => s1 [~LID] => s1 [EDIT_LINK] => [DELETE_LINK] => [DISPLAY_ACTIVE_FROM] => 12.02.2015 [FIELDS] => Array ( ) [DISPLAY_PROPERTIES] => Array ( ) [IPROPERTY_VALUES] => Array ( [SECTION_PAGE_TITLE] => Приятное с полезным [ELEMENT_PAGE_TITLE] => Приятное с полезным [ELEMENT_META_DESCRIPTION] => Фабрика «Хлебный Спас» нашла привлекательную нишу на рынке кондитерских изделий – производство продукции для здорового питания. Благодаря инновационному подходу всего за несколько лет из небольшого регионального производителя компании удалось превратиться в крупного российского поставщика кондитерских изделий в розничные сети. [ELEMENT_PREVIEW_PICTURE_FILE_ALT] => Приятное с полезным [SECTION_META_TITLE] => Аналитика рынка розничной торговли | Журнал «Мое дело. Магазин» [SECTION_META_DESCRIPTION] => Аналитика рынка для профессионалов розничной торговли и сегмента FMCG. [ELEMENT_META_TITLE] => Приятное с полезным | Журнал «Мое дело. Магазин» ) ) [3] => Array ( [ID] => 3412 [~ID] => 3412 [IBLOCK_ID] => 8 [~IBLOCK_ID] => 8 [IBLOCK_SECTION_ID] => 6 [~IBLOCK_SECTION_ID] => 6 [NAME] => С диким характером [~NAME] => С диким характером [ACTIVE_FROM_X] => 2014-12-22 18:56:00 [~ACTIVE_FROM_X] => 2014-12-22 18:56:00 [ACTIVE_FROM] => 22.12.2014 18:56:00 [~ACTIVE_FROM] => 22.12.2014 18:56:00 [TIMESTAMP_X] => 12.11.2018 15:38:50 [~TIMESTAMP_X] => 12.11.2018 15:38:50 [DETAIL_PAGE_URL] => /analitika/s-dikim-kharakterom-2014/ [~DETAIL_PAGE_URL] => /analitika/s-dikim-kharakterom-2014/ [LIST_PAGE_URL] => / [~LIST_PAGE_URL] => / [DETAIL_TEXT] =>Недавно отечественный производитель замороженных ягод и грибов «Русберри» вывел на рынок линейку ягод в необычном формате – маленькой картонной упаковке черного цвета. Небольшой объем и интересная цветовая гамма не только подчеркивают премиальность продукции, но и выделяют товар на полке среди прочей заморозки. Особый интерес проект представляет на фоне санкций, ведь в основном ассортимент будет состоять из дикоросов – ягод, собранных в России.
АВТОР: Ольга Еремина
Полный текст статьи читайте в печатной версии журнала «МОЕ ДЕЛО.Магазин».
[~DETAIL_TEXT] =>Недавно отечественный производитель замороженных ягод и грибов «Русберри» вывел на рынок линейку ягод в необычном формате – маленькой картонной упаковке черного цвета. Небольшой объем и интересная цветовая гамма не только подчеркивают премиальность продукции, но и выделяют товар на полке среди прочей заморозки. Особый интерес проект представляет на фоне санкций, ведь в основном ассортимент будет состоять из дикоросов – ягод, собранных в России.
АВТОР: Ольга Еремина
Полный текст статьи читайте в печатной версии журнала «МОЕ ДЕЛО.Магазин».
[DETAIL_TEXT_TYPE] => html [~DETAIL_TEXT_TYPE] => html [PREVIEW_TEXT] => Недавно отечественный производитель замороженных ягод и грибов «Русберри» вывел на рынок линейку ягод в необычном формате – маленькой картонной упаковке черного цвета. Небольшой объем и интересная цветовая гамма не только подчеркивают премиальность продукции, но и выделяют товар на полке среди прочей заморозки. [~PREVIEW_TEXT] => Недавно отечественный производитель замороженных ягод и грибов «Русберри» вывел на рынок линейку ягод в необычном формате – маленькой картонной упаковке черного цвета. Небольшой объем и интересная цветовая гамма не только подчеркивают премиальность продукции, но и выделяют товар на полке среди прочей заморозки. [PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [~PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [PREVIEW_PICTURE] => Array ( [ID] => 1550 [TIMESTAMP_X] => 31.10.2018 22:20:12 [MODULE_ID] => iblock [HEIGHT] => 275 [WIDTH] => 443 [FILE_SIZE] => 55321 [CONTENT_TYPE] => image/jpeg [SUBDIR] => iblock/fd0 [FILE_NAME] => fd03224f4061c5c699d3e69839e106e5.jpg [ORIGINAL_NAME] => md_12_2014.p46.cmyk.jpg [DESCRIPTION] => [HANDLER_ID] => [EXTERNAL_ID] => 25f8fb04ccaefff7671e87513d60823e [VERSION_ORIGINAL_ID] => [META] => [SRC] => /upload/iblock/fd0/fd03224f4061c5c699d3e69839e106e5.jpg [UNSAFE_SRC] => /upload/iblock/fd0/fd03224f4061c5c699d3e69839e106e5.jpg [SAFE_SRC] => /upload/iblock/fd0/fd03224f4061c5c699d3e69839e106e5.jpg [ALT] => С диким характером [TITLE] => С диким характером ) [~PREVIEW_PICTURE] => 1550 [LANG_DIR] => / [~LANG_DIR] => / [CODE] => s-dikim-kharakterom-2014 [~CODE] => s-dikim-kharakterom-2014 [EXTERNAL_ID] => 3412 [~EXTERNAL_ID] => 3412 [IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [~IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [IBLOCK_CODE] => [~IBLOCK_CODE] => [IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [~IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [LID] => s1 [~LID] => s1 [EDIT_LINK] => [DELETE_LINK] => [DISPLAY_ACTIVE_FROM] => 22.12.2014 [FIELDS] => Array ( ) [DISPLAY_PROPERTIES] => Array ( ) [IPROPERTY_VALUES] => Array ( [SECTION_PAGE_TITLE] => С диким характером [ELEMENT_PAGE_TITLE] => С диким характером [ELEMENT_META_DESCRIPTION] => Недавно отечественный производитель замороженных ягод и грибов «Русберри» вывел на рынок линейку ягод в необычном формате – маленькой картонной упаковке черного цвета. Небольшой объем и интересная цветовая гамма не только подчеркивают премиальность продукции, но и выделяют товар на полке среди прочей заморозки. [ELEMENT_PREVIEW_PICTURE_FILE_ALT] => С диким характером [SECTION_META_TITLE] => Аналитика рынка розничной торговли | Журнал «Мое дело. Магазин» [SECTION_META_DESCRIPTION] => Аналитика рынка для профессионалов розничной торговли и сегмента FMCG. [ELEMENT_META_TITLE] => С диким характером | Журнал «Мое дело. Магазин» ) ) [4] => Array ( [ID] => 3417 [~ID] => 3417 [IBLOCK_ID] => 8 [~IBLOCK_ID] => 8 [IBLOCK_SECTION_ID] => 6 [~IBLOCK_SECTION_ID] => 6 [NAME] => Бизнес со вкусом [~NAME] => Бизнес со вкусом [ACTIVE_FROM_X] => 2014-12-03 18:56:00 [~ACTIVE_FROM_X] => 2014-12-03 18:56:00 [ACTIVE_FROM] => 03.12.2014 18:56:00 [~ACTIVE_FROM] => 03.12.2014 18:56:00 [TIMESTAMP_X] => 12.11.2018 15:40:02 [~TIMESTAMP_X] => 12.11.2018 15:40:02 [DETAIL_PAGE_URL] => /analitika/biznes-so-vkusom/ [~DETAIL_PAGE_URL] => /analitika/biznes-so-vkusom/ [LIST_PAGE_URL] => / [~LIST_PAGE_URL] => / [DETAIL_TEXT] =>Компания «Гурмайор» смогла найти свободную нишу на насыщенном макаронном рынке и наладить выпуск вкусовой пасты (макароны с натуральными добавками) с нуля. В кризис компания выжила благодаря рестайлингу и запуску детской линейки. Сегодня «Гурмайор» – единственный в России производитель вкусовой пасты как для детей, так и для взрослых. Продажи компании ежегодно растут на 25–30%.
АВТОР: Ольга Еремина
Решение о запуске производства было принято в 2007 году. Уже тогда рынок макаронных изделий характеризовался высокой степенью насыщения, и конкурировать с существующими игроками в сегменте масс-маркета, которые «брали верх» за счет высоких объемов производства и низких цен, было бессмысленно, отмечает генеральный директор компании «Гурмайор» Евгений Неделин. «Вступить в игру без поддержки государства или без каких-либо подушек безопасности можно было только с принципиально новым и качественным продуктом, – рассказывает он. – В 2007 году сегмент макаронных изделий премиального уровня был слабо развит, а вкусовая паста практически не представлена в России. Поэтому, опираясь на итальянский опыт, где вкусовая паста составляет целую продуктовую категорию с хорошей динамикой продаж, мы решили сфокусироваться именно на этом направлении».
На вид вкусовая паста (tasted pasta) не сильно отличается от цветной (colored pasta). И в том и в другом случае макароны не классического желтого цвета, а например, зеленые, красные, оранжевые и даже черные, что достигается за счет добавления экстрактов и порошков натуральных компонентов: томата, шпината, моркови и других, более экзотических. «Однако на вкус разница между этими двумя видами пасты существенна», – замечает Евгений Неделин. В традиционной цветной пасте, по его словам, процент добавок невысок, и на вкусе продукта это практически не отражается. Вкусовая же паста отличается более высоким содержанием дополнительных ингредиентов, каждый вид имеет свой неповторимый вкус. «Таким образом, это два разных сегмента рынка макаронных изделий, – подчеркивает предприниматель. – Цветную пасту россияне встречали на розничной полке уже давно, это, например, всем известный триколор. Вкусовые же макаронные изделия стали новинкой. Обладая характерным вкусом, каждый вид является самодостаточным продуктом, что соответствует итальянским традициям, где паста является не гарниром, а полноценным блюдом. В общем, вывод такого продукта на рынок был, с одной стороны, ударом по нашему менталитету, а с другой стороны, шагом в сторону повышения культуры потребления пасты».
Первые шаги
Новое производство компания решила разместить в Москве, посчитав, что выигрыш в оперативности, квалификации сотрудников и простота логистики стоят повышенных затрат на аренду. После изучения рынка оборудования была приобретена новая, усовершенствованная итальянская линия по производству пасты и пара десятков матриц. Инвестиции в производство составили менее $500 тыс.
Изучив продукцию всех ведущих мировых производителей вкусовой пасты, «Гурмайор» решил не просто копировать вкусы, а разработать собственные рецептуры. Работа над созданием линейки велась более полугода, проводились многочисленные дегустации, внутренние тестирования, подбирались оптимальные пропорции ингредиентов – всего было отработано более 150 рецептов. Затем прошли два этапа фокус-групп, и в итоге осталось восемь вкусов, которые составили стартовую линейку.
Вкусовая паста быстро привлекла внимание ритейлеров, и уже на этапе разработки компании удалось достичь предварительных договоренностей на поставки в несколько розничных сетей. Но первоначальным планам не суждено было сбыться. Когда линейка прошла тестовые испытания и была наконец готова к запуску в серию, пришел кризис, и дорогостоящая продукция, тем более неизвестной марки, попросту оказалась не нужна. «Премиальный сегмент рухнул. Доля итальянских макарон до кризиса составляла около 20%. За год она опустилась до 4–5%, – комментирует Евгений Неделин. – Некоторые компании просто ушли с рынка, другие упали в продажах в три-четыре раза. И это известные бренды с сильными рыночными позициями. А что говорить о новом премиальном продукте?»
Чтобы выжить в изменившихся условиях, компании нужно было срочно придумать ход конем. Переориентация на дешевые сегменты не являлась выходом, поскольку крупные производители за счет высоких объемов и демпинга могли дать такую низкую цену, которая была далеко за пределами себестоимости для новичка.
Одной из находок, позволивших не выйти из игры, стала продукция для детской аудитории. Запуск линейки детских макарон под ТМ Pasta La Bella Baby со специально подобранными для детей натуральными и полезными добавками помог остаться на плаву в тяжелый кризисный период. «Это была счастливая во всех отношениях идея. Подобную продукцию высокого качества никто не предлагал, и нам удалось занять свободную нишу. Кроме того, детям, как известно, редко отказывают в покупке товаров из более дорогого сегмента даже в кризис», – отмечает Евгений Неделин.
Около двух месяцев понадобилось, чтобы наладить выпуск детской пасты. Компания заказала специальные матрицы детских форматов, разработала рецептуры, адаптированные для детей, нашла поставщиков сырья.
На момент запуска детская линейка состояла всего из пяти позиций: классическая, триколор, с яичным желтком, со шпинатом и с морковью. «Это классика в нашем сегменте. Мы хотели максимально обезопасить себя, поскольку нам сразу нужны были стабильные продажи, – объясняет предприниматель. – Очень важна была и конечная стоимость продукции на полке: кризис есть кризис».
Нельзя было забывать и о первоначальной идее – донести до покупателя традиционную вкусовую пасту, добавляет он. Пришлось сделать рестайлинг вкусовой линейки. Пасту «переодели» так, чтобы она выглядела попроще. Компания по-прежнему не могла продавать ее по цене обычных макарон, но хотя бы перестала пугать покупателя дорогой упаковкой. И некоторые ритейлеры решили попробовать.
Вошли во вкус
В течение двух первых лет мы работали в минус. Поставки были невелики по объему, нерегулярны. Производство было загружено менее чем наполовину при точке безубыточности около 60%. Доля продаж детской пасты в 2009–2011 годах составляла более 50%, а в какие-то моменты доходила до 75%.
Но экономическая ситуация начала стабилизироваться, а спрос на премиальную продукцию – восстанавливаться. «Гурмайор» стал наращивать объемы сбыта, расширяя сотрудничество с дистрибьюторами и оптовиками. Продукция появилась в сетях «Бахетле», «Остров», «Матрица», «Европа», «Виктория-Московия», «Спар», «АБК» и трех десятках других локальных операторов.
Потом было еще несколько более или менее успешных маркетинговых ходов, в частности, налаживание партнерских отношений с крупным итальянским производителем пасты, где под ТМ Pasta La Bella и по российской рецептуре производятся длинные форматы макарон: спагетти, букатини и лингвини.
Но самый большой прорыв случился через четыре года после выхода на рынок. Компания нашла своего покупателя в Интернете. «Есть такой способ продаж, как сайты совместных покупок. Особенно это распространено в провинции. В каждом городе есть несколько крупных онлайн-площадок, где собираются активные люди с целью совершить совместные покупки по оптовым ценам. Аудитория такого сайта может доходить до 10 тыс. покупателей. Они выходят напрямую на производителя и покупают большими объемами по оптовым ценам. Производитель, заинтересованный в прямых продажах, позволяет конечному покупателю крупно экономить, ведь в этом канале продаж редуцированы все промежуточные звенья (дистрибьютор, оптовик, сеть), которые и формируют наценку», – рассказывает Евгений Неделин.
Рынок сайтов совместных покупок в России, по его словам, достаточно емок, за три последних года он вырос в несколько раз. Сейчас до 50% всех продаж компании «Гурмайор» идет через этот канал сбыта, хотя еще около двух лет назад доля составляла менее 10%. Через сайты совместных покупок производитель активно работает во всех городах РФ с численностью населения больше 200 тыс. человек. Именно поэтому большая часть продукции компании реализуется именно в регионах, что, как правило, нехарактерно для премиального сегмента. На Москву сейчас приходится менее 10% общего объема продаж, а на Санкт-Петербург – менее 5%, хотя изначально цифры достигали 40 и 20% соответственно. «Возник новый канал продаж, и я не считаю, что он на данный момент насыщен и не имеет перспектив роста, – подчеркивает Евгений Неделин. – Любой производитель заинтересован в альтернативных каналах сбыта, чтобы диверсифицировать продажи. Еще одним плюсом сайтов совместных покупок является возможность получения обратной связи и проведения оперативных исследований».
Чтобы не сильно зависеть от сетей, компания старается продвигать свою продукцию в сети через дистрибьюторов. По словам Евгения Неделина, крупный ритейлер может легко раздавить небольшого производителя, тогда как прессовать дистрибьютора с широким портфелем как федеральных, так и региональных брендов сложнее.
Макароны на заказ
Последние три года продажи вкусовой пасты растут на 30–35%, а детской – на 20–25%. Сейчас компания выпускает 12 позиций вкусовой пасты Pasta La Bella, 12 позиций детской Pasta La Bella Baby и пять премиальных новинок – линейку Pasta La Bella Speciale. Pasta La Bella составляет около 55% общего объема продаж, около 40% приходится на Pasta La Bella Baby.
Ежегодно «Гурмайор» добавляет по два-три новых SKU и выводит из портфеля те позиции, которые не пользуются большим спросом. «Не все запуски были удачными, – делится Евгений Неделин. – Некоторые продукты оказались невостребованными у покупателей. В основном это были эксклюзивные новинки незнакомой для рынка формы или экзотического вкуса. Например, паста с лимоном, макароны с кайенским перцем, паста с карри».
Но есть и обратные примеры. Долгое время рынок не принимал позицию с необычным названием «Макарошки Wi-Fi» (детская продукция с добавлением желтка и томата в форме мобильных телефончиков). Эта позиция изначально разрабатывалась для проведения промоакции в сети сервисных центров по ремонту мобильной техники Goldphone, но позже компания решила добавить ее в постоянный ассортимент. «Если доля продукта в продажах меньше 5%, это для нас повод задуматься, а если меньше 3%, то это первый кандидат на расставание, – замечает Евгений Неделин – В первые месяцы «Макарошки Wi-Fi» не добирали и до 1% общего объема продаж, но мы решили подождать, и теперь Wi-Fi – одна из самых продаваемых в линейке Pasta La Bella Baby. Хотя обычно новинка либо сразу встает на полку и показывает высокий объем продаж, либо не показывает его никогда».
Сейчас компания активно использует лишь 10 матриц из более чем 50, купленных в Италии или разработанных впоследствии. «За счет чего мы выживаем и можем конкурировать? За счет оперативности и легкости в принятии решений, быстрой реакции на любое событие, – говорит Евгений Неделин. – Мы можем оперативно, с нуля, разработать новый вкус и форму, запустить его в серию в течение месяца. Можем моментально принять решение о стратегическом партнерстве или проведении глобальной мотивационной или рекламной акции; можем оперативно поссориться с поставщиком и даже клиентом, если нас не устраивает их политика. Крупные компании на это не способны».
Одним из последних ноу-хау компании стало изготовление пасты в форме логотипа заказчика. Такие макароны используются либо для промоакций, либо вручаются в качестве подарков сотрудникам, – отмечает Евгений Неделин. – Так как продукт создается под конкретную компанию, цена его выше, чем у наших традиционных продуктов. Ведь нужно разработать и заказать новую матрицу, отработать рецептуру. Следует учитывать, что эти макароны мы сделаем один раз, и все затраты должны окупиться сразу. И, конечно, цена таких эксклюзивных макарон будет напрямую зависеть от объема заказанной партии. Мы можем сделать и единичную упаковку, но я опасаюсь сказать, сколько она будет стоить. На адекватную цену мы выходим при заказе от 1000 упаковок, а если заказчику нужно 10 тыс. упаковок, то цена станет сопоставима с обычной линейкой».
Отказ от импорта
В ближайшем будущем компания планирует не расширять линейку, а лишь ротировать ее. «Текущего ассортимента вполне достаточно по количеству, если его увеличивать, позиции начинают паразитировать друг на друге. Достигнув определенного уровня потребления, покупатель не возьмет лишнюю пачку, а просто выберет другой вид. В апреле следующего года мы добавим два новых вида, а два, которые покажут наименьший объем продаж, уберем», – говорит Евгений Неделин.
Сейчас компания думает об отказе от длиннорезов, производство которых налажено на партнерском предприятии в Италии. По понятным причинам стоимость экспортируемой продукции увеличивается с каждым днем, а общая доля длинных макарон не превышает 5% в общем объеме продаж компании. «Длинные макароны мы добавили в портфель для увеличения ассортимента. Не хочется расставаться с ними, но макроэкономическая ситуация, возможно, заставит нас пересмотреть наши позиции, – констатирует Евгений Неделин. – Но расставание с длинной пастой не является катастрофой, наши идеи отнюдь не исчерпаны. И, несмотря на отмеченные сложности, мы по-прежнему идем на запланированный в 2014 году 25-процентный рост продаж.
Это интересно:
25% рынка премиальных макарон приходится на Москву и Санкт-Петербург. У компании «Гурмайор» в этих регионах продается лишь 5 и 3% соответственно.
0,5–1% – такова доля категории вкусовой пасты на российском макаронном рынке и 10–15% – в сегменте премиальной пасты.
[~DETAIL_TEXT] =>Компания «Гурмайор» смогла найти свободную нишу на насыщенном макаронном рынке и наладить выпуск вкусовой пасты (макароны с натуральными добавками) с нуля. В кризис компания выжила благодаря рестайлингу и запуску детской линейки. Сегодня «Гурмайор» – единственный в России производитель вкусовой пасты как для детей, так и для взрослых. Продажи компании ежегодно растут на 25–30%.
АВТОР: Ольга Еремина
Решение о запуске производства было принято в 2007 году. Уже тогда рынок макаронных изделий характеризовался высокой степенью насыщения, и конкурировать с существующими игроками в сегменте масс-маркета, которые «брали верх» за счет высоких объемов производства и низких цен, было бессмысленно, отмечает генеральный директор компании «Гурмайор» Евгений Неделин. «Вступить в игру без поддержки государства или без каких-либо подушек безопасности можно было только с принципиально новым и качественным продуктом, – рассказывает он. – В 2007 году сегмент макаронных изделий премиального уровня был слабо развит, а вкусовая паста практически не представлена в России. Поэтому, опираясь на итальянский опыт, где вкусовая паста составляет целую продуктовую категорию с хорошей динамикой продаж, мы решили сфокусироваться именно на этом направлении».
На вид вкусовая паста (tasted pasta) не сильно отличается от цветной (colored pasta). И в том и в другом случае макароны не классического желтого цвета, а например, зеленые, красные, оранжевые и даже черные, что достигается за счет добавления экстрактов и порошков натуральных компонентов: томата, шпината, моркови и других, более экзотических. «Однако на вкус разница между этими двумя видами пасты существенна», – замечает Евгений Неделин. В традиционной цветной пасте, по его словам, процент добавок невысок, и на вкусе продукта это практически не отражается. Вкусовая же паста отличается более высоким содержанием дополнительных ингредиентов, каждый вид имеет свой неповторимый вкус. «Таким образом, это два разных сегмента рынка макаронных изделий, – подчеркивает предприниматель. – Цветную пасту россияне встречали на розничной полке уже давно, это, например, всем известный триколор. Вкусовые же макаронные изделия стали новинкой. Обладая характерным вкусом, каждый вид является самодостаточным продуктом, что соответствует итальянским традициям, где паста является не гарниром, а полноценным блюдом. В общем, вывод такого продукта на рынок был, с одной стороны, ударом по нашему менталитету, а с другой стороны, шагом в сторону повышения культуры потребления пасты».
Первые шаги
Новое производство компания решила разместить в Москве, посчитав, что выигрыш в оперативности, квалификации сотрудников и простота логистики стоят повышенных затрат на аренду. После изучения рынка оборудования была приобретена новая, усовершенствованная итальянская линия по производству пасты и пара десятков матриц. Инвестиции в производство составили менее $500 тыс.
Изучив продукцию всех ведущих мировых производителей вкусовой пасты, «Гурмайор» решил не просто копировать вкусы, а разработать собственные рецептуры. Работа над созданием линейки велась более полугода, проводились многочисленные дегустации, внутренние тестирования, подбирались оптимальные пропорции ингредиентов – всего было отработано более 150 рецептов. Затем прошли два этапа фокус-групп, и в итоге осталось восемь вкусов, которые составили стартовую линейку.
Вкусовая паста быстро привлекла внимание ритейлеров, и уже на этапе разработки компании удалось достичь предварительных договоренностей на поставки в несколько розничных сетей. Но первоначальным планам не суждено было сбыться. Когда линейка прошла тестовые испытания и была наконец готова к запуску в серию, пришел кризис, и дорогостоящая продукция, тем более неизвестной марки, попросту оказалась не нужна. «Премиальный сегмент рухнул. Доля итальянских макарон до кризиса составляла около 20%. За год она опустилась до 4–5%, – комментирует Евгений Неделин. – Некоторые компании просто ушли с рынка, другие упали в продажах в три-четыре раза. И это известные бренды с сильными рыночными позициями. А что говорить о новом премиальном продукте?»
Чтобы выжить в изменившихся условиях, компании нужно было срочно придумать ход конем. Переориентация на дешевые сегменты не являлась выходом, поскольку крупные производители за счет высоких объемов и демпинга могли дать такую низкую цену, которая была далеко за пределами себестоимости для новичка.
Одной из находок, позволивших не выйти из игры, стала продукция для детской аудитории. Запуск линейки детских макарон под ТМ Pasta La Bella Baby со специально подобранными для детей натуральными и полезными добавками помог остаться на плаву в тяжелый кризисный период. «Это была счастливая во всех отношениях идея. Подобную продукцию высокого качества никто не предлагал, и нам удалось занять свободную нишу. Кроме того, детям, как известно, редко отказывают в покупке товаров из более дорогого сегмента даже в кризис», – отмечает Евгений Неделин.
Около двух месяцев понадобилось, чтобы наладить выпуск детской пасты. Компания заказала специальные матрицы детских форматов, разработала рецептуры, адаптированные для детей, нашла поставщиков сырья.
На момент запуска детская линейка состояла всего из пяти позиций: классическая, триколор, с яичным желтком, со шпинатом и с морковью. «Это классика в нашем сегменте. Мы хотели максимально обезопасить себя, поскольку нам сразу нужны были стабильные продажи, – объясняет предприниматель. – Очень важна была и конечная стоимость продукции на полке: кризис есть кризис».
Нельзя было забывать и о первоначальной идее – донести до покупателя традиционную вкусовую пасту, добавляет он. Пришлось сделать рестайлинг вкусовой линейки. Пасту «переодели» так, чтобы она выглядела попроще. Компания по-прежнему не могла продавать ее по цене обычных макарон, но хотя бы перестала пугать покупателя дорогой упаковкой. И некоторые ритейлеры решили попробовать.
Вошли во вкус
В течение двух первых лет мы работали в минус. Поставки были невелики по объему, нерегулярны. Производство было загружено менее чем наполовину при точке безубыточности около 60%. Доля продаж детской пасты в 2009–2011 годах составляла более 50%, а в какие-то моменты доходила до 75%.
Но экономическая ситуация начала стабилизироваться, а спрос на премиальную продукцию – восстанавливаться. «Гурмайор» стал наращивать объемы сбыта, расширяя сотрудничество с дистрибьюторами и оптовиками. Продукция появилась в сетях «Бахетле», «Остров», «Матрица», «Европа», «Виктория-Московия», «Спар», «АБК» и трех десятках других локальных операторов.
Потом было еще несколько более или менее успешных маркетинговых ходов, в частности, налаживание партнерских отношений с крупным итальянским производителем пасты, где под ТМ Pasta La Bella и по российской рецептуре производятся длинные форматы макарон: спагетти, букатини и лингвини.
Но самый большой прорыв случился через четыре года после выхода на рынок. Компания нашла своего покупателя в Интернете. «Есть такой способ продаж, как сайты совместных покупок. Особенно это распространено в провинции. В каждом городе есть несколько крупных онлайн-площадок, где собираются активные люди с целью совершить совместные покупки по оптовым ценам. Аудитория такого сайта может доходить до 10 тыс. покупателей. Они выходят напрямую на производителя и покупают большими объемами по оптовым ценам. Производитель, заинтересованный в прямых продажах, позволяет конечному покупателю крупно экономить, ведь в этом канале продаж редуцированы все промежуточные звенья (дистрибьютор, оптовик, сеть), которые и формируют наценку», – рассказывает Евгений Неделин.
Рынок сайтов совместных покупок в России, по его словам, достаточно емок, за три последних года он вырос в несколько раз. Сейчас до 50% всех продаж компании «Гурмайор» идет через этот канал сбыта, хотя еще около двух лет назад доля составляла менее 10%. Через сайты совместных покупок производитель активно работает во всех городах РФ с численностью населения больше 200 тыс. человек. Именно поэтому большая часть продукции компании реализуется именно в регионах, что, как правило, нехарактерно для премиального сегмента. На Москву сейчас приходится менее 10% общего объема продаж, а на Санкт-Петербург – менее 5%, хотя изначально цифры достигали 40 и 20% соответственно. «Возник новый канал продаж, и я не считаю, что он на данный момент насыщен и не имеет перспектив роста, – подчеркивает Евгений Неделин. – Любой производитель заинтересован в альтернативных каналах сбыта, чтобы диверсифицировать продажи. Еще одним плюсом сайтов совместных покупок является возможность получения обратной связи и проведения оперативных исследований».
Чтобы не сильно зависеть от сетей, компания старается продвигать свою продукцию в сети через дистрибьюторов. По словам Евгения Неделина, крупный ритейлер может легко раздавить небольшого производителя, тогда как прессовать дистрибьютора с широким портфелем как федеральных, так и региональных брендов сложнее.
Макароны на заказ
Последние три года продажи вкусовой пасты растут на 30–35%, а детской – на 20–25%. Сейчас компания выпускает 12 позиций вкусовой пасты Pasta La Bella, 12 позиций детской Pasta La Bella Baby и пять премиальных новинок – линейку Pasta La Bella Speciale. Pasta La Bella составляет около 55% общего объема продаж, около 40% приходится на Pasta La Bella Baby.
Ежегодно «Гурмайор» добавляет по два-три новых SKU и выводит из портфеля те позиции, которые не пользуются большим спросом. «Не все запуски были удачными, – делится Евгений Неделин. – Некоторые продукты оказались невостребованными у покупателей. В основном это были эксклюзивные новинки незнакомой для рынка формы или экзотического вкуса. Например, паста с лимоном, макароны с кайенским перцем, паста с карри».
Но есть и обратные примеры. Долгое время рынок не принимал позицию с необычным названием «Макарошки Wi-Fi» (детская продукция с добавлением желтка и томата в форме мобильных телефончиков). Эта позиция изначально разрабатывалась для проведения промоакции в сети сервисных центров по ремонту мобильной техники Goldphone, но позже компания решила добавить ее в постоянный ассортимент. «Если доля продукта в продажах меньше 5%, это для нас повод задуматься, а если меньше 3%, то это первый кандидат на расставание, – замечает Евгений Неделин – В первые месяцы «Макарошки Wi-Fi» не добирали и до 1% общего объема продаж, но мы решили подождать, и теперь Wi-Fi – одна из самых продаваемых в линейке Pasta La Bella Baby. Хотя обычно новинка либо сразу встает на полку и показывает высокий объем продаж, либо не показывает его никогда».
Сейчас компания активно использует лишь 10 матриц из более чем 50, купленных в Италии или разработанных впоследствии. «За счет чего мы выживаем и можем конкурировать? За счет оперативности и легкости в принятии решений, быстрой реакции на любое событие, – говорит Евгений Неделин. – Мы можем оперативно, с нуля, разработать новый вкус и форму, запустить его в серию в течение месяца. Можем моментально принять решение о стратегическом партнерстве или проведении глобальной мотивационной или рекламной акции; можем оперативно поссориться с поставщиком и даже клиентом, если нас не устраивает их политика. Крупные компании на это не способны».
Одним из последних ноу-хау компании стало изготовление пасты в форме логотипа заказчика. Такие макароны используются либо для промоакций, либо вручаются в качестве подарков сотрудникам, – отмечает Евгений Неделин. – Так как продукт создается под конкретную компанию, цена его выше, чем у наших традиционных продуктов. Ведь нужно разработать и заказать новую матрицу, отработать рецептуру. Следует учитывать, что эти макароны мы сделаем один раз, и все затраты должны окупиться сразу. И, конечно, цена таких эксклюзивных макарон будет напрямую зависеть от объема заказанной партии. Мы можем сделать и единичную упаковку, но я опасаюсь сказать, сколько она будет стоить. На адекватную цену мы выходим при заказе от 1000 упаковок, а если заказчику нужно 10 тыс. упаковок, то цена станет сопоставима с обычной линейкой».
Отказ от импорта
В ближайшем будущем компания планирует не расширять линейку, а лишь ротировать ее. «Текущего ассортимента вполне достаточно по количеству, если его увеличивать, позиции начинают паразитировать друг на друге. Достигнув определенного уровня потребления, покупатель не возьмет лишнюю пачку, а просто выберет другой вид. В апреле следующего года мы добавим два новых вида, а два, которые покажут наименьший объем продаж, уберем», – говорит Евгений Неделин.
Сейчас компания думает об отказе от длиннорезов, производство которых налажено на партнерском предприятии в Италии. По понятным причинам стоимость экспортируемой продукции увеличивается с каждым днем, а общая доля длинных макарон не превышает 5% в общем объеме продаж компании. «Длинные макароны мы добавили в портфель для увеличения ассортимента. Не хочется расставаться с ними, но макроэкономическая ситуация, возможно, заставит нас пересмотреть наши позиции, – констатирует Евгений Неделин. – Но расставание с длинной пастой не является катастрофой, наши идеи отнюдь не исчерпаны. И, несмотря на отмеченные сложности, мы по-прежнему идем на запланированный в 2014 году 25-процентный рост продаж.
Это интересно:
25% рынка премиальных макарон приходится на Москву и Санкт-Петербург. У компании «Гурмайор» в этих регионах продается лишь 5 и 3% соответственно.
0,5–1% – такова доля категории вкусовой пасты на российском макаронном рынке и 10–15% – в сегменте премиальной пасты.
[DETAIL_TEXT_TYPE] => html [~DETAIL_TEXT_TYPE] => html [PREVIEW_TEXT] => Компания «Гурмайор» смогла найти свободную нишу на насыщенном макаронном рынке и наладить выпуск вкусовой пасты (макароны с натуральными добавками) с нуля. В кризис компания выжила благодаря рестайлингу и запуску детской линейки. Сегодня «Гурмайор» – единственный в России производитель вкусовой пасты как для детей, так и для взрослых. [~PREVIEW_TEXT] => Компания «Гурмайор» смогла найти свободную нишу на насыщенном макаронном рынке и наладить выпуск вкусовой пасты (макароны с натуральными добавками) с нуля. В кризис компания выжила благодаря рестайлингу и запуску детской линейки. Сегодня «Гурмайор» – единственный в России производитель вкусовой пасты как для детей, так и для взрослых. [PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [~PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [PREVIEW_PICTURE] => Array ( [ID] => 1556 [TIMESTAMP_X] => 31.10.2018 22:36:56 [MODULE_ID] => iblock [HEIGHT] => 333 [WIDTH] => 442 [FILE_SIZE] => 51930 [CONTENT_TYPE] => image/jpeg [SUBDIR] => iblock/444 [FILE_NAME] => 44444a9f17655c3d9e839e5833463a7e.jpg [ORIGINAL_NAME] => md_11_2014.p44.cmyk.jpg [DESCRIPTION] => [HANDLER_ID] => [EXTERNAL_ID] => b0bd8da543deb32a6b58b538ed1344f6 [VERSION_ORIGINAL_ID] => [META] => [SRC] => /upload/iblock/444/44444a9f17655c3d9e839e5833463a7e.jpg [UNSAFE_SRC] => /upload/iblock/444/44444a9f17655c3d9e839e5833463a7e.jpg [SAFE_SRC] => /upload/iblock/444/44444a9f17655c3d9e839e5833463a7e.jpg [ALT] => Бизнес со вкусом [TITLE] => Бизнес со вкусом ) [~PREVIEW_PICTURE] => 1556 [LANG_DIR] => / [~LANG_DIR] => / [CODE] => biznes-so-vkusom [~CODE] => biznes-so-vkusom [EXTERNAL_ID] => 3417 [~EXTERNAL_ID] => 3417 [IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [~IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [IBLOCK_CODE] => [~IBLOCK_CODE] => [IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [~IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [LID] => s1 [~LID] => s1 [EDIT_LINK] => [DELETE_LINK] => [DISPLAY_ACTIVE_FROM] => 03.12.2014 [FIELDS] => Array ( ) [DISPLAY_PROPERTIES] => Array ( ) [IPROPERTY_VALUES] => Array ( [SECTION_PAGE_TITLE] => Бизнес со вкусом [ELEMENT_PAGE_TITLE] => Бизнес со вкусом [ELEMENT_META_DESCRIPTION] => Компания «Гурмайор» смогла найти свободную нишу на насыщенном макаронном рынке и наладить выпуск вкусовой пасты (макароны с натуральными добавками) с нуля. В кризис компания выжила благодаря рестайлингу и запуску детской линейки. Сегодня «Гурмайор» – единственный в России производитель вкусовой пасты как для детей, так и для взрослых. [ELEMENT_PREVIEW_PICTURE_FILE_ALT] => Бизнес со вкусом [SECTION_META_TITLE] => Аналитика рынка розничной торговли | Журнал «Мое дело. Магазин» [SECTION_META_DESCRIPTION] => Аналитика рынка для профессионалов розничной торговли и сегмента FMCG. [ELEMENT_META_TITLE] => Бизнес со вкусом | Журнал «Мое дело. Магазин» ) ) [5] => Array ( [ID] => 3522 [~ID] => 3522 [IBLOCK_ID] => 8 [~IBLOCK_ID] => 8 [IBLOCK_SECTION_ID] => 6 [~IBLOCK_SECTION_ID] => 6 [NAME] => Двойная игра [~NAME] => Двойная игра [ACTIVE_FROM_X] => 2014-11-03 18:56:00 [~ACTIVE_FROM_X] => 2014-11-03 18:56:00 [ACTIVE_FROM] => 03.11.2014 18:56:00 [~ACTIVE_FROM] => 03.11.2014 18:56:00 [TIMESTAMP_X] => 12.11.2018 15:50:04 [~TIMESTAMP_X] => 12.11.2018 15:50:04 [DETAIL_PAGE_URL] => /analitika/dvoynaya-igra/ [~DETAIL_PAGE_URL] => /analitika/dvoynaya-igra/ [LIST_PAGE_URL] => / [~LIST_PAGE_URL] => / [DETAIL_TEXT] =>Алтайский производитель крупяных и макаронных изделий «Роса» одним из первых вывел на рынок уникальную линейку смесей круп и смесей хлопьев под торговыми марками «Алтайская сказка» и Altalia. Запуск необычной продукции позволил компании выделиться на полке и нарастить продажи своего традиционного ассортимента. Ежегодно объем реализации смесей круп и хлопьев растет в среднем на 30%.
АВТОР: Ольга Еремина
В последнее время многие крупяные компании стремятся вызвать интерес покупателей к своей продукции за счет вывода на рынок уникального предложения. Основная причина такой активности – низкая брендозависимость категории. «Производителю крупяных изделий с традиционным ассортиментом довольно трудно обратить на себя внимание, поскольку потребитель практически не видит различий между продуктами разных брендов в категории круп, – объясняет директор по маркетингу группы компаний «Роса» Екатерина Задонских. – Как объяснить покупателю, чем гречка одного производителя отличается от гречки другого, или почему следует купить манку именно этой торговой марки? Каждый день потребитель сталкивается с множеством похожих товаров, и у него просто физически нет времени сравнивать все аннотации, процентный состав, показания к применению и технические характеристики. И при видимой схожести продуктов разных марок покупатели легко переключаются с одной на другую. При этом цена не является основным определяющим фактором для покупателя, тогда как для дистрибьютора цена играет важную роль».
Здесь и начинает работать маркетинг, который заключается в выводе на рынок инновационных продуктов, имеющих существенные отличия от конкурентов и в то же время сохраняющих основной тренд питания – вкус и пользу, считает она. Поэтому каждый производитель старается найти свою нишу и закрепиться в ней. К примеру, один производитель имеет сильные позиции в категории риса, второй – в категории экзотических круп и бобовых, третий – в категории круп в варочных пакетиках. «Игроки крупяного рынка активно ищут способы продвижения своих брендов для привлечения потребителя, ищут свою специализацию, чтобы только с именем этой компании ассоциировался тот или иной вид деятельности, – рассказывает Екатерина Задонских. – Каждый производитель пытается сделать ставку на что-то свое».
Два в одном
Основное отличие компании «Роса» – производство инновационных, уникальных продуктов, разработанных с использованием передовых технологий и авторских рецептур. Компания производит хлопья, не требующие варки, по собственной уникальной технологии, сохраняющей все полезные свойства зерна. Смеси круп, разработанные в компании, возрождают традиции исконно русского питания – в их состав входят такие культуры, как полба и чечевица, имевшие популярность в дореволюционной России.
Первое время компания создавала наиболее понятные для потребителя сочетания: «В нашей стране много столетий пользуются популярностью шесть видов круп: рис, гречка, овсянка, манка, перловка и пшено, – говорит Екатерина Задонских. – Культура их потребления сформирована, поэтому и смеси из таких продуктов продвигать на рынке легче, чем из малознакомых круп». В 2007 году производитель вывел на рынок двузлаковые и многозлаковые хлопья, а в 2010-м начали выпускаться смеси круп.
Затем в ассортименте появились такие смеси круп, как гречка + пшеничная, рис + пшеничная, «Славянская», сочетающая гречневую и ржаную крупы, «Знатная» из перловки и чечевицы, «Древняя» из чечевицы и полбы и даже трехсоставная крупа из гречки, овсянки и пшена, которая получила название «Старорусская». «Наша компания – новаторское производство. Наряду с популярными двухсоставными крупами в ассортименте есть смеси круп, выпускаемые только нашей компанией и не имеющие аналогов на рынке, например, из чечевицы и полбы или трехсоставная крупа из гречки, овсянки и пшена. Их состав подобран так, что удается идеально сбалансировать вкусовые качества круп с их питательными свойствами», – делится Екатерина Задонских.
Сейчас под торговой маркой «Алтайская сказка» выпускается девять SKU смесей круп и семь наименований смесей хлопьев, три из которых мультизлаковые, одна позиция не имеет аналогов на рынке – «9 злаков», сочетающая овсяные, гречневые, ржаные, пшеничные, пшенные, рисовые, ячменные, кукурузные хлопья и хлопья из полбы. Среди смесей хлопьев также представлены пшенично-ячменные, пшенно-гречневые, пшенно-рисовые, гречнево-ржаные «Славянские», «4 злака» (гречневые, пшенные, рисовые и кукурузные хлопья) и «5 злаков» (овсяные, пшеничные, ржаные, ячменные и гречневые хлопья). Доля миксов в общем ассортименте круп торговой марки «Алтайская сказка» достигает 16,4%, а в ассортименте хлопьев – 50%. Линейка ТМ Altalia насчитывает четыре смеси круп и пять смесей хлопьев, три из которых мультизлаковые: 3, 5 и 9 злаков. В общей структуре ассортимента торговой марки смеси круп занимают 20%, а смеси хлопьев – 25%.
Смесь по крупицам
На разработку каждого нового продукта, будь то смесь круп или хлопьев, уходит в среднем около пяти-шести месяцев, отмечает Екатерина Задонских. Перед технологами всегда стоит задача разработать такой продукт, с которым компания могла бы выделяться на рынке. А значит, это всегда должна быть эксклюзивная новинка. Поэтому сначала тщательно изучается предложение конкурентов, затем проводится анализ собственных возможностей компании, учитывая производственный цикл и оборудование, а также сырье, которым располагает «Роса», и только после этого начинается работа над продуктом.
Каждое сочетание ищется методом проб и ошибок. Как правило, совмещаются компоненты, сходные по вкусовым показателям, времени варки, по усвояемости продукта (химический состав, витаминно-минеральный комплекс). Берется в расчет и консистенция приготовления. Затем подбираются пропорции, проводятся тестирования продукции на предприятии, вносятся корректировки, добавляются иные крупы. И снова продукт проходит тестирование. Если смесь одобрена на предприятии, то проводится проверка за стенами производства. И только после окончательного утверждения рецептуры продукт выпускается на рынок. Работа технологов над новым продуктом идет два-три месяца, после этого разрабатывается упаковка, ее дизайн, название, что занимает еще около трех месяцев.
Для производства смесей каждая крупа проходит свою стадию обработки, и потом уже в цехе фасовки они перемешиваются в определенных пропорциях, затем фасуются в соответствии со стандартами, утвержденными на производстве. Одна из уникальных технологий, применяемых на предприятии, – так называемая POS-технология, заключается в приготовлении хлопьев в собственном соку (Preparation Own Sap). В соответствии с ней выпускаются хлопья, не требующие варки. Только POS-технология позволяет сохранить в готовых хлопьях не только все целебные и питательные свойства зерна в легко усвояемой форме, но и его естественные вкус и аромат.
Популярная гречка
Наличие в ассортиментном портфеле уникальных позиций, таких как, например, смесь круп «Старорусская» или смесь хлопьев «9 злаков», компания считает несомненным конкурентным преимуществом. Пока они занимают невысокую долю в общем объеме реализации смесей круп и хлопьев – около 5%, однако этот показатель постоянно увеличивается, отмечает Екатерина Задонских.
Основной же объем продаж, как в категории смесей хлопьев, так и смесей круп, занимает двусоставная продукция. Самые популярные позиции смесей круп – рис + гречка и рис + пшено. На них приходится до 30% сбыта всех смесей хлопьев. «Спрос на эту продукцию немного выше по сравнению с более сложными крупами, поскольку покупатель ее лучше знает, – объясняет Екатерина Задонских. – Культура потребления, например, полбы или чечевицы в нашей стране существенно более низкая по сравнению с традиционными гречкой, рисом или пшеном, а смесь полбы и чечевицы еще менее понятна покупателю. Также для некоторых покупателей не очень привычно сочетание ржи и гречки, которое используется в смеси «Славянская», поскольку консистенция этого продукта после приготовления несколько отличается от привычной рассыпчатой консистенции гречки. А группе консервативных потребителей иногда трудно преодолеть предубеждения».
Тем не менее спрос на смеси круп и смеси хлопьев продолжает активно расти. В 2013 году общий объем продаж смесей хлопьев компании «Роса» увеличился на 21%, а смесей круп – примерно на 45%. Смеси круп представлены в 311 сетях на территории России и ближнего зарубежья. В нашей стране продукция продается в 70 регионах. Но наибольшую долю в продажах смесей, около 20%, занимают Центральный и Южный федеральные округа. По словам Екатерины Задонских, это связано с тем, что потребители этих регионов быстрее других реагируют на новые тенденции рынка и новые продукты. В Москве продукция представлена в сетях «Седьмой континент» и «Кротекс», а в Санкт-Петербурге – в «Полушке» и «Лайме». А недавно были заключены договоры на поставки с «Лентой» и «Магнитом».
Пока в общем объеме сбыта смеси круп и хлопьев занимают 13,5%. Ежегодно эта цифра меняется в среднем на 2–3% в сторону увеличения.
Дальше - больше
Смеси круп и хлопьев распробовали и за рубежом. Продукция компании «Роса» активно продается в странах ближнего и дальнего зарубежья. Среди основных получателей крупяных изделий ТМ «Алтайская сказка» и Altalia – США, Канада, Китай, Израиль, Республика Беларусь, Туркменистан, Таджикистан, Азербайджан, Узбекистан, Кыргызстан, Казахстан и другие. Доля экспорта в общем объеме продаж компании по итогам 2013 года составила 13% и продолжает расти. Сейчас компания активно ведет переговоры со странами Евросоюза, где проживает много наших соотечественников. Первая поставка в Европу состоялась в сентябре 2014 года.
[~DETAIL_TEXT] =>Алтайский производитель крупяных и макаронных изделий «Роса» одним из первых вывел на рынок уникальную линейку смесей круп и смесей хлопьев под торговыми марками «Алтайская сказка» и Altalia. Запуск необычной продукции позволил компании выделиться на полке и нарастить продажи своего традиционного ассортимента. Ежегодно объем реализации смесей круп и хлопьев растет в среднем на 30%.
АВТОР: Ольга Еремина
В последнее время многие крупяные компании стремятся вызвать интерес покупателей к своей продукции за счет вывода на рынок уникального предложения. Основная причина такой активности – низкая брендозависимость категории. «Производителю крупяных изделий с традиционным ассортиментом довольно трудно обратить на себя внимание, поскольку потребитель практически не видит различий между продуктами разных брендов в категории круп, – объясняет директор по маркетингу группы компаний «Роса» Екатерина Задонских. – Как объяснить покупателю, чем гречка одного производителя отличается от гречки другого, или почему следует купить манку именно этой торговой марки? Каждый день потребитель сталкивается с множеством похожих товаров, и у него просто физически нет времени сравнивать все аннотации, процентный состав, показания к применению и технические характеристики. И при видимой схожести продуктов разных марок покупатели легко переключаются с одной на другую. При этом цена не является основным определяющим фактором для покупателя, тогда как для дистрибьютора цена играет важную роль».
Здесь и начинает работать маркетинг, который заключается в выводе на рынок инновационных продуктов, имеющих существенные отличия от конкурентов и в то же время сохраняющих основной тренд питания – вкус и пользу, считает она. Поэтому каждый производитель старается найти свою нишу и закрепиться в ней. К примеру, один производитель имеет сильные позиции в категории риса, второй – в категории экзотических круп и бобовых, третий – в категории круп в варочных пакетиках. «Игроки крупяного рынка активно ищут способы продвижения своих брендов для привлечения потребителя, ищут свою специализацию, чтобы только с именем этой компании ассоциировался тот или иной вид деятельности, – рассказывает Екатерина Задонских. – Каждый производитель пытается сделать ставку на что-то свое».
Два в одном
Основное отличие компании «Роса» – производство инновационных, уникальных продуктов, разработанных с использованием передовых технологий и авторских рецептур. Компания производит хлопья, не требующие варки, по собственной уникальной технологии, сохраняющей все полезные свойства зерна. Смеси круп, разработанные в компании, возрождают традиции исконно русского питания – в их состав входят такие культуры, как полба и чечевица, имевшие популярность в дореволюционной России.
Первое время компания создавала наиболее понятные для потребителя сочетания: «В нашей стране много столетий пользуются популярностью шесть видов круп: рис, гречка, овсянка, манка, перловка и пшено, – говорит Екатерина Задонских. – Культура их потребления сформирована, поэтому и смеси из таких продуктов продвигать на рынке легче, чем из малознакомых круп». В 2007 году производитель вывел на рынок двузлаковые и многозлаковые хлопья, а в 2010-м начали выпускаться смеси круп.
Затем в ассортименте появились такие смеси круп, как гречка + пшеничная, рис + пшеничная, «Славянская», сочетающая гречневую и ржаную крупы, «Знатная» из перловки и чечевицы, «Древняя» из чечевицы и полбы и даже трехсоставная крупа из гречки, овсянки и пшена, которая получила название «Старорусская». «Наша компания – новаторское производство. Наряду с популярными двухсоставными крупами в ассортименте есть смеси круп, выпускаемые только нашей компанией и не имеющие аналогов на рынке, например, из чечевицы и полбы или трехсоставная крупа из гречки, овсянки и пшена. Их состав подобран так, что удается идеально сбалансировать вкусовые качества круп с их питательными свойствами», – делится Екатерина Задонских.
Сейчас под торговой маркой «Алтайская сказка» выпускается девять SKU смесей круп и семь наименований смесей хлопьев, три из которых мультизлаковые, одна позиция не имеет аналогов на рынке – «9 злаков», сочетающая овсяные, гречневые, ржаные, пшеничные, пшенные, рисовые, ячменные, кукурузные хлопья и хлопья из полбы. Среди смесей хлопьев также представлены пшенично-ячменные, пшенно-гречневые, пшенно-рисовые, гречнево-ржаные «Славянские», «4 злака» (гречневые, пшенные, рисовые и кукурузные хлопья) и «5 злаков» (овсяные, пшеничные, ржаные, ячменные и гречневые хлопья). Доля миксов в общем ассортименте круп торговой марки «Алтайская сказка» достигает 16,4%, а в ассортименте хлопьев – 50%. Линейка ТМ Altalia насчитывает четыре смеси круп и пять смесей хлопьев, три из которых мультизлаковые: 3, 5 и 9 злаков. В общей структуре ассортимента торговой марки смеси круп занимают 20%, а смеси хлопьев – 25%.
Смесь по крупицам
На разработку каждого нового продукта, будь то смесь круп или хлопьев, уходит в среднем около пяти-шести месяцев, отмечает Екатерина Задонских. Перед технологами всегда стоит задача разработать такой продукт, с которым компания могла бы выделяться на рынке. А значит, это всегда должна быть эксклюзивная новинка. Поэтому сначала тщательно изучается предложение конкурентов, затем проводится анализ собственных возможностей компании, учитывая производственный цикл и оборудование, а также сырье, которым располагает «Роса», и только после этого начинается работа над продуктом.
Каждое сочетание ищется методом проб и ошибок. Как правило, совмещаются компоненты, сходные по вкусовым показателям, времени варки, по усвояемости продукта (химический состав, витаминно-минеральный комплекс). Берется в расчет и консистенция приготовления. Затем подбираются пропорции, проводятся тестирования продукции на предприятии, вносятся корректировки, добавляются иные крупы. И снова продукт проходит тестирование. Если смесь одобрена на предприятии, то проводится проверка за стенами производства. И только после окончательного утверждения рецептуры продукт выпускается на рынок. Работа технологов над новым продуктом идет два-три месяца, после этого разрабатывается упаковка, ее дизайн, название, что занимает еще около трех месяцев.
Для производства смесей каждая крупа проходит свою стадию обработки, и потом уже в цехе фасовки они перемешиваются в определенных пропорциях, затем фасуются в соответствии со стандартами, утвержденными на производстве. Одна из уникальных технологий, применяемых на предприятии, – так называемая POS-технология, заключается в приготовлении хлопьев в собственном соку (Preparation Own Sap). В соответствии с ней выпускаются хлопья, не требующие варки. Только POS-технология позволяет сохранить в готовых хлопьях не только все целебные и питательные свойства зерна в легко усвояемой форме, но и его естественные вкус и аромат.
Популярная гречка
Наличие в ассортиментном портфеле уникальных позиций, таких как, например, смесь круп «Старорусская» или смесь хлопьев «9 злаков», компания считает несомненным конкурентным преимуществом. Пока они занимают невысокую долю в общем объеме реализации смесей круп и хлопьев – около 5%, однако этот показатель постоянно увеличивается, отмечает Екатерина Задонских.
Основной же объем продаж, как в категории смесей хлопьев, так и смесей круп, занимает двусоставная продукция. Самые популярные позиции смесей круп – рис + гречка и рис + пшено. На них приходится до 30% сбыта всех смесей хлопьев. «Спрос на эту продукцию немного выше по сравнению с более сложными крупами, поскольку покупатель ее лучше знает, – объясняет Екатерина Задонских. – Культура потребления, например, полбы или чечевицы в нашей стране существенно более низкая по сравнению с традиционными гречкой, рисом или пшеном, а смесь полбы и чечевицы еще менее понятна покупателю. Также для некоторых покупателей не очень привычно сочетание ржи и гречки, которое используется в смеси «Славянская», поскольку консистенция этого продукта после приготовления несколько отличается от привычной рассыпчатой консистенции гречки. А группе консервативных потребителей иногда трудно преодолеть предубеждения».
Тем не менее спрос на смеси круп и смеси хлопьев продолжает активно расти. В 2013 году общий объем продаж смесей хлопьев компании «Роса» увеличился на 21%, а смесей круп – примерно на 45%. Смеси круп представлены в 311 сетях на территории России и ближнего зарубежья. В нашей стране продукция продается в 70 регионах. Но наибольшую долю в продажах смесей, около 20%, занимают Центральный и Южный федеральные округа. По словам Екатерины Задонских, это связано с тем, что потребители этих регионов быстрее других реагируют на новые тенденции рынка и новые продукты. В Москве продукция представлена в сетях «Седьмой континент» и «Кротекс», а в Санкт-Петербурге – в «Полушке» и «Лайме». А недавно были заключены договоры на поставки с «Лентой» и «Магнитом».
Пока в общем объеме сбыта смеси круп и хлопьев занимают 13,5%. Ежегодно эта цифра меняется в среднем на 2–3% в сторону увеличения.
Дальше - больше
Смеси круп и хлопьев распробовали и за рубежом. Продукция компании «Роса» активно продается в странах ближнего и дальнего зарубежья. Среди основных получателей крупяных изделий ТМ «Алтайская сказка» и Altalia – США, Канада, Китай, Израиль, Республика Беларусь, Туркменистан, Таджикистан, Азербайджан, Узбекистан, Кыргызстан, Казахстан и другие. Доля экспорта в общем объеме продаж компании по итогам 2013 года составила 13% и продолжает расти. Сейчас компания активно ведет переговоры со странами Евросоюза, где проживает много наших соотечественников. Первая поставка в Европу состоялась в сентябре 2014 года.
[DETAIL_TEXT_TYPE] => html [~DETAIL_TEXT_TYPE] => html [PREVIEW_TEXT] => Алтайский производитель крупяных и макаронных изделий «Роса» одним из первых вывел на рынок уникальную линейку смесей круп и смесей хлопьев под торговыми марками «Алтайская сказка» и Altalia. Запуск необычной продукции позволил компании выделиться на полке и нарастить продажи своего традиционного ассортимента. [~PREVIEW_TEXT] => Алтайский производитель крупяных и макаронных изделий «Роса» одним из первых вывел на рынок уникальную линейку смесей круп и смесей хлопьев под торговыми марками «Алтайская сказка» и Altalia. Запуск необычной продукции позволил компании выделиться на полке и нарастить продажи своего традиционного ассортимента. [PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [~PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [PREVIEW_PICTURE] => Array ( [ID] => 1661 [TIMESTAMP_X] => 01.11.2018 12:06:02 [MODULE_ID] => iblock [HEIGHT] => 334 [WIDTH] => 444 [FILE_SIZE] => 36880 [CONTENT_TYPE] => image/jpeg [SUBDIR] => iblock/3d9 [FILE_NAME] => 3d97a6cc37d3723bc08bda77b551b1ea.jpg [ORIGINAL_NAME] => md_10_2014.p46.cmyk.jpg [DESCRIPTION] => [HANDLER_ID] => [EXTERNAL_ID] => f7907bc707b3987ca4c06de07667f1f5 [VERSION_ORIGINAL_ID] => [META] => [SRC] => /upload/iblock/3d9/3d97a6cc37d3723bc08bda77b551b1ea.jpg [UNSAFE_SRC] => /upload/iblock/3d9/3d97a6cc37d3723bc08bda77b551b1ea.jpg [SAFE_SRC] => /upload/iblock/3d9/3d97a6cc37d3723bc08bda77b551b1ea.jpg [ALT] => Двойная игра [TITLE] => Двойная игра ) [~PREVIEW_PICTURE] => 1661 [LANG_DIR] => / [~LANG_DIR] => / [CODE] => dvoynaya-igra [~CODE] => dvoynaya-igra [EXTERNAL_ID] => 3522 [~EXTERNAL_ID] => 3522 [IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [~IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [IBLOCK_CODE] => [~IBLOCK_CODE] => [IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [~IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [LID] => s1 [~LID] => s1 [EDIT_LINK] => [DELETE_LINK] => [DISPLAY_ACTIVE_FROM] => 03.11.2014 [FIELDS] => Array ( ) [DISPLAY_PROPERTIES] => Array ( ) [IPROPERTY_VALUES] => Array ( [SECTION_PAGE_TITLE] => Двойная игра [ELEMENT_PAGE_TITLE] => Двойная игра [ELEMENT_META_DESCRIPTION] => Алтайский производитель крупяных и макаронных изделий «Роса» одним из первых вывел на рынок уникальную линейку смесей круп и смесей хлопьев под торговыми марками «Алтайская сказка» и Altalia. Запуск необычной продукции позволил компании выделиться на полке и нарастить продажи своего традиционного ассортимента. [ELEMENT_PREVIEW_PICTURE_FILE_ALT] => Двойная игра [SECTION_META_TITLE] => Аналитика рынка розничной торговли | Журнал «Мое дело. Магазин» [SECTION_META_DESCRIPTION] => Аналитика рынка для профессионалов розничной торговли и сегмента FMCG. [ELEMENT_META_TITLE] => Двойная игра | Журнал «Мое дело. Магазин» ) ) [6] => Array ( [ID] => 3527 [~ID] => 3527 [IBLOCK_ID] => 8 [~IBLOCK_ID] => 8 [IBLOCK_SECTION_ID] => 6 [~IBLOCK_SECTION_ID] => 6 [NAME] => Смелое сочетание [~NAME] => Смелое сочетание [ACTIVE_FROM_X] => 2014-10-06 18:56:00 [~ACTIVE_FROM_X] => 2014-10-06 18:56:00 [ACTIVE_FROM] => 06.10.2014 18:56:00 [~ACTIVE_FROM] => 06.10.2014 18:56:00 [TIMESTAMP_X] => 12.11.2018 15:51:10 [~TIMESTAMP_X] => 12.11.2018 15:51:10 [DETAIL_PAGE_URL] => /analitika/smeloe-sochetanie/ [~DETAIL_PAGE_URL] => /analitika/smeloe-sochetanie/ [LIST_PAGE_URL] => / [~LIST_PAGE_URL] => / [DETAIL_TEXT] =>Три года назад производитель колбасных изделий и замороженных полуфабрикатов «АБИ Продакт» рискнул и вывел необычный для рынка заморозки продукт – «Чебупели» под ТМ «Горячая штучка». Проект оказался более чем успешным. Сейчас линейка уже состоит из 15 позиций, включая «Чебупиццу», «Бельмеши», а объем продаж достигает около 1 млн кг в месяц.
АВТОР: Ольга Еремина
Полный текст статьи читайте в печатной версии журнала «МОЕ ДЕЛО.Магазин».
[~DETAIL_TEXT] =>Три года назад производитель колбасных изделий и замороженных полуфабрикатов «АБИ Продакт» рискнул и вывел необычный для рынка заморозки продукт – «Чебупели» под ТМ «Горячая штучка». Проект оказался более чем успешным. Сейчас линейка уже состоит из 15 позиций, включая «Чебупиццу», «Бельмеши», а объем продаж достигает около 1 млн кг в месяц.
АВТОР: Ольга Еремина
Полный текст статьи читайте в печатной версии журнала «МОЕ ДЕЛО.Магазин».
[DETAIL_TEXT_TYPE] => html [~DETAIL_TEXT_TYPE] => html [PREVIEW_TEXT] => Три года назад производитель колбасных изделий и замороженных полуфабрикатов «АБИ Продакт» рискнул и вывел необычный для рынка заморозки продукт – «Чебупели» под ТМ «Горячая штучка». Проект оказался более чем успешным. Сейчас линейка уже состоит из 15 позиций, включая «Чебупиццу», «Бельмеши», а объем продаж достигает около 1 млн кг в месяц. [~PREVIEW_TEXT] => Три года назад производитель колбасных изделий и замороженных полуфабрикатов «АБИ Продакт» рискнул и вывел необычный для рынка заморозки продукт – «Чебупели» под ТМ «Горячая штучка». Проект оказался более чем успешным. Сейчас линейка уже состоит из 15 позиций, включая «Чебупиццу», «Бельмеши», а объем продаж достигает около 1 млн кг в месяц. [PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [~PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [PREVIEW_PICTURE] => Array ( [ID] => 1667 [TIMESTAMP_X] => 01.11.2018 12:15:17 [MODULE_ID] => iblock [HEIGHT] => 334 [WIDTH] => 441 [FILE_SIZE] => 34983 [CONTENT_TYPE] => image/jpeg [SUBDIR] => iblock/b4a [FILE_NAME] => b4aa5e6eae228ec91a67ca8546e02be3.jpg [ORIGINAL_NAME] => md_9_2014.p46.2014.jpg [DESCRIPTION] => [HANDLER_ID] => [EXTERNAL_ID] => f495f73809481df1a1da31761649d71e [VERSION_ORIGINAL_ID] => [META] => [SRC] => /upload/iblock/b4a/b4aa5e6eae228ec91a67ca8546e02be3.jpg [UNSAFE_SRC] => /upload/iblock/b4a/b4aa5e6eae228ec91a67ca8546e02be3.jpg [SAFE_SRC] => /upload/iblock/b4a/b4aa5e6eae228ec91a67ca8546e02be3.jpg [ALT] => Смелое сочетание [TITLE] => Смелое сочетание ) [~PREVIEW_PICTURE] => 1667 [LANG_DIR] => / [~LANG_DIR] => / [CODE] => smeloe-sochetanie [~CODE] => smeloe-sochetanie [EXTERNAL_ID] => 3527 [~EXTERNAL_ID] => 3527 [IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [~IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [IBLOCK_CODE] => [~IBLOCK_CODE] => [IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [~IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [LID] => s1 [~LID] => s1 [EDIT_LINK] => [DELETE_LINK] => [DISPLAY_ACTIVE_FROM] => 06.10.2014 [FIELDS] => Array ( ) [DISPLAY_PROPERTIES] => Array ( ) [IPROPERTY_VALUES] => Array ( [SECTION_PAGE_TITLE] => Смелое сочетание [ELEMENT_PAGE_TITLE] => Смелое сочетание [ELEMENT_META_DESCRIPTION] => Три года назад производитель колбасных изделий и замороженных полуфабрикатов «АБИ Продакт» рискнул и вывел необычный для рынка заморозки продукт – «Чебупели» под ТМ «Горячая штучка». Проект оказался более чем успешным. Сейчас линейка уже состоит из 15 позиций, включая «Чебупиццу», «Бельмеши», а объем продаж достигает около 1 млн кг в месяц. [ELEMENT_PREVIEW_PICTURE_FILE_ALT] => Смелое сочетание [SECTION_META_TITLE] => Аналитика рынка розничной торговли | Журнал «Мое дело. Магазин» [SECTION_META_DESCRIPTION] => Аналитика рынка для профессионалов розничной торговли и сегмента FMCG. [ELEMENT_META_TITLE] => Смелое сочетание | Журнал «Мое дело. Магазин» ) ) [7] => Array ( [ID] => 3532 [~ID] => 3532 [IBLOCK_ID] => 8 [~IBLOCK_ID] => 8 [IBLOCK_SECTION_ID] => 6 [~IBLOCK_SECTION_ID] => 6 [NAME] => Южная экзотика [~NAME] => Южная экзотика [ACTIVE_FROM_X] => 2014-09-08 18:56:00 [~ACTIVE_FROM_X] => 2014-09-08 18:56:00 [ACTIVE_FROM] => 08.09.2014 18:56:00 [~ACTIVE_FROM] => 08.09.2014 18:56:00 [TIMESTAMP_X] => 12.11.2018 15:52:50 [~TIMESTAMP_X] => 12.11.2018 15:52:50 [DETAIL_PAGE_URL] => /analitika/yuzhnaya-ekzotika/ [~DETAIL_PAGE_URL] => /analitika/yuzhnaya-ekzotika/ [LIST_PAGE_URL] => / [~LIST_PAGE_URL] => / [DETAIL_TEXT] =>Региональной компании «Биопродукты» первой удалось не только вывести традиционный дагестанский продукт – урбеч – на московский рынок, но и сделать проект прибыльным и успешным. После освоения столичного региона ассортимент ТМ «Здоровая пища» расширился до 12 позиций, а продажи выросли в три раза.
АВТОР: Ольга Еремина
Примеров успешного вывода продуктов локального уровня на рынок Центрального региона – наиболее емкий и привлекательный для поставщиков – не так уж много. Такие товары могут обладать уникальными вкусовыми качествами, полезными свойствами и ярким дизайном, но зачастую они так и остаются лидерами в своих регионах, а в столице о них ничего не знают. Похожая ситуация сейчас происходит с урбечем, который весьма популярен в Дагестане, но малознаком московскому потребителю. Многие региональные производители пытаются выйти за пределы республики и продвигать пасту из орехов и семян, в том числе и в Москве, однако пока эти попытки не увенчались успехом. Деятельность большинства поставщиков ограничивается хаотичными и нестабильными продажами, считает основатель и генеральный директор компании «Биопродукты» Марияна Курбанова. «Основная причина неудач таких компаний заключается вовсе не в экзотичности продукта и неготовности к нему столичных жителей, а в стратегии работы поставщика, – говорит она. – Те, кто пытается вывести урбеч на рынок Московского региона, как правило, не ведут работу с традиционной и сетевой розницей, продвигаясь лишь в специализированных каналах сбыта, а они занимают весьма маленькую долю на рынке. Поэтому продажи урбеча в большинстве своем случайны, а круг постоянных покупателей узок. Кроме того, зачастую у дистрибьюторов нет правильной ценовой политики и ценового позиционирования продукции».
Столичный же рынок, по словам Марияны Курбановой, требует постоянной планомерной работы, особенно это касается малознакомых продуктов. Если в Дагестане урбеч уже завоевал популярность потребителей и продает сам себя, то в Москве, где постоянно появляются какие-то новинки, необходима непрерывная маркетинговая активность. Именно поэтому в 2009 году с началом поставок традиционной дагестанской ореховой пасты в Москву Марияна Курбанова решила оставить участие в других крупных проектах и полностью посвятить себя продвижению урбеча на столичном рынке и развитию компании «Биопродукты».
Столичный выход
На дагестанском рынке компания «Биопродукты» начала развиваться еще в 2007 году, правда, сначала она существовала под другим названием «МиМ Трейд». Тогда производитель предлагал всего одну позицию урбеча, наиболее распространенную и привычную – из льняного семени. Поскольку изначально продукт был ориентирован на местный рынок, его решили выпустить в пластиковой таре. Однако продажи были не такими высокими, как ожидалось, хотя качество товара было высоким. В компании быстро сообразили, что дело именно в упаковке, которая не соответствовала внутреннему содержанию продукта. Вторая партия уже была выпущена в стеклянной таре, воспринимающейся потребителями как более премиальная. Спустя некоторое время компания добавила пасту из абрикосовой косточки.
В какой-то момент вести бизнес в Дагестане стало сложно, и компания «Биопродукты» решила диверсифицировать свои продажи за счет других региональных рынков. В 2010 году производитель начал поставки в Ставрополь, а затем и в Москву. Первая партия товара, состоящая из двух SKU, пошла в сеть «Глобус Гурмэ», объем поставки был небольшой, около 1000 кг. Через некоторое время продукция компании стала продаваться в сетях «Азбука вкуса», «Манго», «Матрица», «Я Любимый», универсам «Крестовский» и других. В течение полугода ассортимент вырос до четырех позиций: из семян льна, из ядер абрикосовой косточки, из фундука и из миндаля. А за счет выхода на московский рынок объем продаж «Биопродуктов» увеличился втрое, до 3 т.
Помимо сетевой и традиционной розницы продукция продвигается в специализированных каналах здорового питания и интернет-магазинах. Компания активно сотрудничает с сетью «Индийские специи», «Белые облака», «Джаганнат» и другими. Доля специализированных каналов в общей структуре сбыта урбеча достигает 30%.
Сейчас продукция ТМ «Здоровая пища» представлена в центральной части России, на юге, на Урале и в Сибири. Охват – 12 крупных городов, среди которых Санкт-Петербург, Кемерово, Рязань, Краснодар, Ярославль и другие. Однако Москва остается наиболее емким рынком сбыта, на нее приходится до 50–60% всех продаж компании.
Расширить свое присутствие компании помогла в том числе и четкая политика ценообразования, подчеркивает Марияна Курбанова. «Она построена так, чтобы все каналы сбыта: оптовое звено, дистрибьюторы и розница – могли зарабатывать. И для каждого есть своя четко определенная цена. Только в таком случае цепочка не нарушается и не возникает демпинга, а значит, падения продаж», – добавляет она. Так, наценка дистрибьютора для оптовых компаний должна составлять 15%, для розницы – 30–35%, а розница делает наценку 40%. Хотя магазины премиального класса, по ее словам, могут устанавливать и более высокую наценку, до 50%, а интернет-магазины – и до 100%. «У таких ритейлеров своя покупательская аудитория, они продают немного, но продают именно с такой наценкой», – замечает Марияна Курбанова.
Ставка на органику
Свою продукцию компания «Биопродукты» позиционирует как натуральную, не содержащую никаких искусственных добавок и консервантов, а в дальнейшем планирует пройти сертификацию на соответствие органике. «Пока в России нельзя получить такой сертификат, поскольку отсутствуют законодательная база и стандарты био и органики. Его дают только в Европейском союзе, поэтому необходимо приглашать европейскую сертифицирующую организацию, – рассказывает Марияна Курбанова. – Год назад мы вступили в ассоциацию «АгроСофия», которая после двух лет членства дает логотип «Чистые росы», свидетельствующий, что продукция не содержит добавок и консервантов и может относиться к био. Ассоциацией проверяются все стадии производственного цикла компании начиная от поставок сырья в течение двух лет. Сейчас «АгроСофия» даже ведет переговоры с Евросоюзом, чтобы сертификат «Чистые росы» признавался в Европе».
Главное требование «АгроСофии» к производителям – не использовать различные химические добавки не только на всех стадиях производства, но и при посадке продукции. Поскольку компания «Биопродукты» не располагает собственной сырьевой базой, ей приходится очень тщательно подходить к выбору поставщиков сырья. «Нам сложно проконтролировать процесс выращивания льна или грецких орехов у сторонних организаций, поэтому мы стараемся закупать сырье у тех организаций, которые уже имеют знак «Чистые росы» или являются членами «АгроСофии», то есть только готовятся, чтобы получить этот сертификат», – говорит Марияна Курбанова.
Основная часть сырья, используемого при производстве урбеча «Здоровая пища», является отечественной, поскольку наибольшую долю в объеме производства компании занимает льняная паста, а лен широко выращивается в нашей стране. Тем не менее некоторые виды, например, кешью и арахис, закупать в России не представляется возможным, их привозят из-за границы. В компании стараются, чтобы доля импортных поставок не превышала 30%.
Придерживаться этой цифры, однако, бывает сложно из-за перебоев с урожаями, отмечает Марияна Курбанова. «Сейчас в России просто нет очищенных тыквенных семечек, поскольку в прошлом году был плохой урожай. Еще одной проблемой стал резкий скачок цены на отечественный фундук, она выросла почти на 100%. На данный момент в России его осталось очень мало и по неадекватной цене, а новый урожай будет только через два месяца. Поэтому придется либо переходить на импортный, либо продавать урбеч из фундука дороже», – сетует она.
На другие виды орехов цена выросла на 10–20%, где-то на 30%, но пока это позволяет использовать местное сырье. «Дело в том, что из местного сырья получается продукция лучше по качеству и по вкусу. Взять, к примеру, абрикосовую косточку. Если везти узбекские сорта, то они горькие и содержат большое количество синильной кислоты, и некоторым производителям приходится перед приготовлением урбеча ее вываривать, чтобы горечь ушла. Поэтому паста из нее получается кисловатой. А есть определенный сорт дагестанской косточки, ее немного, она дороже, но сладкая на вкус, поэтому из нее получается урбеч сладковатого вкуса. Такую косточку используют в компании «Биопродукты».
Ближе к Европе
В 2013 году ассортимент урбеча компании «Биопродукты» расширился до 12 SKU. Сейчас на прилавках можно встретить продукцию из семян льна, кунжута и подсолнечника, очищенных семян тыквы, из ядер абрикосовых косточек, миндаля, лесных и грецких орехов, арахиса, кешью, фисташек и конопли. Благодаря расширению ассортимента, а также появлению новых клиентов продажи компании выросли втрое по сравнению с 2012 годом.
В 2014-м производитель намерен нарастить свой объем поставок еще в два раза. Компания планирует начать сотрудничество с «Бахетле», «Зельгроссом», «Гиперглобусом» и «Перекрестком», а также думает продвигаться в фитнес-клубах. «Наш объем продаж постоянно растет за счет расширения сбыта, каждый месяц мы стараемся выйти еще в одну новую сеть», – говорит Марияна Курбанова. «Биопродукты» собирается укрепить позиции и в родном Дагестане, а также наладить поставки в сети «Караван», «Яблочко» и «Пятерочка», с которыми в 2009 году сотрудничество было прервано. Кроме того, продукцией компании заинтересовались и зарубежные ритейлеры: из Германии, Италии, Армении. Вариант начала поставок на европейский рынок «Биопродукты» рассматривает, однако только после прохождения сертификации на соответствие продукции органике.
Ассортимент урбеча пополнять новыми позициями пока не планируется. Однако к осени компания намерена запустить новую линейку нетрадиционных видов муки: из льна, семян тыквы и тмина, солода, проросших зерен пшеницы и др. – всего 10 позиций.
Компания «Биопродукты»
Год создания: 2007
Месторасположение: Махачкала, Дагестан (производство), Москва (склад и офис)
Производство: две мельницы в аренде
Мощность: 300–400 т в год
Широта охвата: Москва, Санкт-Петербург, Дагестан, Кемерово, Рязань, Краснодар, Ярославль и другие
Сырой вариант
По словам Марияны Курбановой, следует отличать традиционный урбеч и продукцию, которую делают для сыроедов. Такой с каждым днем все больше появляется на прилавках. В Москве действительно есть несколько компаний, которые также предлагают довольно широкий ассортимент урбеча. Однако эта паста делается из сырых орехов и у нее короткий срок годности. Традиционный же рецепт подразумевает, что орехи и семена нужно просушивать при температуре до 60 градусов. За счет температурной обработки устраняются различные патогенные микроорганизмы и увеличивается срок годности.
Паста на зиму
Урбеч – это сезонный товар. Паста начинает хорошо продаваться с конца августа – начала сентября, а летом спрос на нее снижается, поскольку люди стремятся максимально облегчить свой рацион в жаркую погоду, а урбеч все же является продуктом сытным и тяжелым. Его продажи падают летом в среднем на 30%, говорит Марияна Курбанова. Причем наиболее заметно сокращение спроса в регионах. Если зимой на Москву приходится до 50% всех продаж, то летом эта цифра вырастает до 60%.
[~DETAIL_TEXT] =>Региональной компании «Биопродукты» первой удалось не только вывести традиционный дагестанский продукт – урбеч – на московский рынок, но и сделать проект прибыльным и успешным. После освоения столичного региона ассортимент ТМ «Здоровая пища» расширился до 12 позиций, а продажи выросли в три раза.
АВТОР: Ольга Еремина
Примеров успешного вывода продуктов локального уровня на рынок Центрального региона – наиболее емкий и привлекательный для поставщиков – не так уж много. Такие товары могут обладать уникальными вкусовыми качествами, полезными свойствами и ярким дизайном, но зачастую они так и остаются лидерами в своих регионах, а в столице о них ничего не знают. Похожая ситуация сейчас происходит с урбечем, который весьма популярен в Дагестане, но малознаком московскому потребителю. Многие региональные производители пытаются выйти за пределы республики и продвигать пасту из орехов и семян, в том числе и в Москве, однако пока эти попытки не увенчались успехом. Деятельность большинства поставщиков ограничивается хаотичными и нестабильными продажами, считает основатель и генеральный директор компании «Биопродукты» Марияна Курбанова. «Основная причина неудач таких компаний заключается вовсе не в экзотичности продукта и неготовности к нему столичных жителей, а в стратегии работы поставщика, – говорит она. – Те, кто пытается вывести урбеч на рынок Московского региона, как правило, не ведут работу с традиционной и сетевой розницей, продвигаясь лишь в специализированных каналах сбыта, а они занимают весьма маленькую долю на рынке. Поэтому продажи урбеча в большинстве своем случайны, а круг постоянных покупателей узок. Кроме того, зачастую у дистрибьюторов нет правильной ценовой политики и ценового позиционирования продукции».
Столичный же рынок, по словам Марияны Курбановой, требует постоянной планомерной работы, особенно это касается малознакомых продуктов. Если в Дагестане урбеч уже завоевал популярность потребителей и продает сам себя, то в Москве, где постоянно появляются какие-то новинки, необходима непрерывная маркетинговая активность. Именно поэтому в 2009 году с началом поставок традиционной дагестанской ореховой пасты в Москву Марияна Курбанова решила оставить участие в других крупных проектах и полностью посвятить себя продвижению урбеча на столичном рынке и развитию компании «Биопродукты».
Столичный выход
На дагестанском рынке компания «Биопродукты» начала развиваться еще в 2007 году, правда, сначала она существовала под другим названием «МиМ Трейд». Тогда производитель предлагал всего одну позицию урбеча, наиболее распространенную и привычную – из льняного семени. Поскольку изначально продукт был ориентирован на местный рынок, его решили выпустить в пластиковой таре. Однако продажи были не такими высокими, как ожидалось, хотя качество товара было высоким. В компании быстро сообразили, что дело именно в упаковке, которая не соответствовала внутреннему содержанию продукта. Вторая партия уже была выпущена в стеклянной таре, воспринимающейся потребителями как более премиальная. Спустя некоторое время компания добавила пасту из абрикосовой косточки.
В какой-то момент вести бизнес в Дагестане стало сложно, и компания «Биопродукты» решила диверсифицировать свои продажи за счет других региональных рынков. В 2010 году производитель начал поставки в Ставрополь, а затем и в Москву. Первая партия товара, состоящая из двух SKU, пошла в сеть «Глобус Гурмэ», объем поставки был небольшой, около 1000 кг. Через некоторое время продукция компании стала продаваться в сетях «Азбука вкуса», «Манго», «Матрица», «Я Любимый», универсам «Крестовский» и других. В течение полугода ассортимент вырос до четырех позиций: из семян льна, из ядер абрикосовой косточки, из фундука и из миндаля. А за счет выхода на московский рынок объем продаж «Биопродуктов» увеличился втрое, до 3 т.
Помимо сетевой и традиционной розницы продукция продвигается в специализированных каналах здорового питания и интернет-магазинах. Компания активно сотрудничает с сетью «Индийские специи», «Белые облака», «Джаганнат» и другими. Доля специализированных каналов в общей структуре сбыта урбеча достигает 30%.
Сейчас продукция ТМ «Здоровая пища» представлена в центральной части России, на юге, на Урале и в Сибири. Охват – 12 крупных городов, среди которых Санкт-Петербург, Кемерово, Рязань, Краснодар, Ярославль и другие. Однако Москва остается наиболее емким рынком сбыта, на нее приходится до 50–60% всех продаж компании.
Расширить свое присутствие компании помогла в том числе и четкая политика ценообразования, подчеркивает Марияна Курбанова. «Она построена так, чтобы все каналы сбыта: оптовое звено, дистрибьюторы и розница – могли зарабатывать. И для каждого есть своя четко определенная цена. Только в таком случае цепочка не нарушается и не возникает демпинга, а значит, падения продаж», – добавляет она. Так, наценка дистрибьютора для оптовых компаний должна составлять 15%, для розницы – 30–35%, а розница делает наценку 40%. Хотя магазины премиального класса, по ее словам, могут устанавливать и более высокую наценку, до 50%, а интернет-магазины – и до 100%. «У таких ритейлеров своя покупательская аудитория, они продают немного, но продают именно с такой наценкой», – замечает Марияна Курбанова.
Ставка на органику
Свою продукцию компания «Биопродукты» позиционирует как натуральную, не содержащую никаких искусственных добавок и консервантов, а в дальнейшем планирует пройти сертификацию на соответствие органике. «Пока в России нельзя получить такой сертификат, поскольку отсутствуют законодательная база и стандарты био и органики. Его дают только в Европейском союзе, поэтому необходимо приглашать европейскую сертифицирующую организацию, – рассказывает Марияна Курбанова. – Год назад мы вступили в ассоциацию «АгроСофия», которая после двух лет членства дает логотип «Чистые росы», свидетельствующий, что продукция не содержит добавок и консервантов и может относиться к био. Ассоциацией проверяются все стадии производственного цикла компании начиная от поставок сырья в течение двух лет. Сейчас «АгроСофия» даже ведет переговоры с Евросоюзом, чтобы сертификат «Чистые росы» признавался в Европе».
Главное требование «АгроСофии» к производителям – не использовать различные химические добавки не только на всех стадиях производства, но и при посадке продукции. Поскольку компания «Биопродукты» не располагает собственной сырьевой базой, ей приходится очень тщательно подходить к выбору поставщиков сырья. «Нам сложно проконтролировать процесс выращивания льна или грецких орехов у сторонних организаций, поэтому мы стараемся закупать сырье у тех организаций, которые уже имеют знак «Чистые росы» или являются членами «АгроСофии», то есть только готовятся, чтобы получить этот сертификат», – говорит Марияна Курбанова.
Основная часть сырья, используемого при производстве урбеча «Здоровая пища», является отечественной, поскольку наибольшую долю в объеме производства компании занимает льняная паста, а лен широко выращивается в нашей стране. Тем не менее некоторые виды, например, кешью и арахис, закупать в России не представляется возможным, их привозят из-за границы. В компании стараются, чтобы доля импортных поставок не превышала 30%.
Придерживаться этой цифры, однако, бывает сложно из-за перебоев с урожаями, отмечает Марияна Курбанова. «Сейчас в России просто нет очищенных тыквенных семечек, поскольку в прошлом году был плохой урожай. Еще одной проблемой стал резкий скачок цены на отечественный фундук, она выросла почти на 100%. На данный момент в России его осталось очень мало и по неадекватной цене, а новый урожай будет только через два месяца. Поэтому придется либо переходить на импортный, либо продавать урбеч из фундука дороже», – сетует она.
На другие виды орехов цена выросла на 10–20%, где-то на 30%, но пока это позволяет использовать местное сырье. «Дело в том, что из местного сырья получается продукция лучше по качеству и по вкусу. Взять, к примеру, абрикосовую косточку. Если везти узбекские сорта, то они горькие и содержат большое количество синильной кислоты, и некоторым производителям приходится перед приготовлением урбеча ее вываривать, чтобы горечь ушла. Поэтому паста из нее получается кисловатой. А есть определенный сорт дагестанской косточки, ее немного, она дороже, но сладкая на вкус, поэтому из нее получается урбеч сладковатого вкуса. Такую косточку используют в компании «Биопродукты».
Ближе к Европе
В 2013 году ассортимент урбеча компании «Биопродукты» расширился до 12 SKU. Сейчас на прилавках можно встретить продукцию из семян льна, кунжута и подсолнечника, очищенных семян тыквы, из ядер абрикосовых косточек, миндаля, лесных и грецких орехов, арахиса, кешью, фисташек и конопли. Благодаря расширению ассортимента, а также появлению новых клиентов продажи компании выросли втрое по сравнению с 2012 годом.
В 2014-м производитель намерен нарастить свой объем поставок еще в два раза. Компания планирует начать сотрудничество с «Бахетле», «Зельгроссом», «Гиперглобусом» и «Перекрестком», а также думает продвигаться в фитнес-клубах. «Наш объем продаж постоянно растет за счет расширения сбыта, каждый месяц мы стараемся выйти еще в одну новую сеть», – говорит Марияна Курбанова. «Биопродукты» собирается укрепить позиции и в родном Дагестане, а также наладить поставки в сети «Караван», «Яблочко» и «Пятерочка», с которыми в 2009 году сотрудничество было прервано. Кроме того, продукцией компании заинтересовались и зарубежные ритейлеры: из Германии, Италии, Армении. Вариант начала поставок на европейский рынок «Биопродукты» рассматривает, однако только после прохождения сертификации на соответствие продукции органике.
Ассортимент урбеча пополнять новыми позициями пока не планируется. Однако к осени компания намерена запустить новую линейку нетрадиционных видов муки: из льна, семян тыквы и тмина, солода, проросших зерен пшеницы и др. – всего 10 позиций.
Компания «Биопродукты»
Год создания: 2007
Месторасположение: Махачкала, Дагестан (производство), Москва (склад и офис)
Производство: две мельницы в аренде
Мощность: 300–400 т в год
Широта охвата: Москва, Санкт-Петербург, Дагестан, Кемерово, Рязань, Краснодар, Ярославль и другие
Сырой вариант
По словам Марияны Курбановой, следует отличать традиционный урбеч и продукцию, которую делают для сыроедов. Такой с каждым днем все больше появляется на прилавках. В Москве действительно есть несколько компаний, которые также предлагают довольно широкий ассортимент урбеча. Однако эта паста делается из сырых орехов и у нее короткий срок годности. Традиционный же рецепт подразумевает, что орехи и семена нужно просушивать при температуре до 60 градусов. За счет температурной обработки устраняются различные патогенные микроорганизмы и увеличивается срок годности.
Паста на зиму
Урбеч – это сезонный товар. Паста начинает хорошо продаваться с конца августа – начала сентября, а летом спрос на нее снижается, поскольку люди стремятся максимально облегчить свой рацион в жаркую погоду, а урбеч все же является продуктом сытным и тяжелым. Его продажи падают летом в среднем на 30%, говорит Марияна Курбанова. Причем наиболее заметно сокращение спроса в регионах. Если зимой на Москву приходится до 50% всех продаж, то летом эта цифра вырастает до 60%.
[DETAIL_TEXT_TYPE] => html [~DETAIL_TEXT_TYPE] => html [PREVIEW_TEXT] => Региональной компании «Биопродукты» первой удалось не только вывести традиционный дагестанский продукт – урбеч – на московский рынок, но и сделать проект прибыльным и успешным. После освоения столичного региона ассортимент ТМ «Здоровая пища» расширился до 12 позиций, а продажи выросли в три раза. [~PREVIEW_TEXT] => Региональной компании «Биопродукты» первой удалось не только вывести традиционный дагестанский продукт – урбеч – на московский рынок, но и сделать проект прибыльным и успешным. После освоения столичного региона ассортимент ТМ «Здоровая пища» расширился до 12 позиций, а продажи выросли в три раза. [PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [~PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [PREVIEW_PICTURE] => Array ( [ID] => 1672 [TIMESTAMP_X] => 01.11.2018 12:30:35 [MODULE_ID] => iblock [HEIGHT] => 347 [WIDTH] => 449 [FILE_SIZE] => 27035 [CONTENT_TYPE] => image/jpeg [SUBDIR] => iblock/94d [FILE_NAME] => 94d57bc096b42055bf08286e2ab2317d.jpg [ORIGINAL_NAME] => md_7-8_2014.p44.cmyk.jpg [DESCRIPTION] => [HANDLER_ID] => [EXTERNAL_ID] => 14ce7e93cd98c545d682060e0c2c74c8 [VERSION_ORIGINAL_ID] => [META] => [SRC] => /upload/iblock/94d/94d57bc096b42055bf08286e2ab2317d.jpg [UNSAFE_SRC] => /upload/iblock/94d/94d57bc096b42055bf08286e2ab2317d.jpg [SAFE_SRC] => /upload/iblock/94d/94d57bc096b42055bf08286e2ab2317d.jpg [ALT] => Южная экзотика [TITLE] => Южная экзотика ) [~PREVIEW_PICTURE] => 1672 [LANG_DIR] => / [~LANG_DIR] => / [CODE] => yuzhnaya-ekzotika [~CODE] => yuzhnaya-ekzotika [EXTERNAL_ID] => 3532 [~EXTERNAL_ID] => 3532 [IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [~IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [IBLOCK_CODE] => [~IBLOCK_CODE] => [IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [~IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [LID] => s1 [~LID] => s1 [EDIT_LINK] => [DELETE_LINK] => [DISPLAY_ACTIVE_FROM] => 08.09.2014 [FIELDS] => Array ( ) [DISPLAY_PROPERTIES] => Array ( ) [IPROPERTY_VALUES] => Array ( [SECTION_PAGE_TITLE] => Южная экзотика [ELEMENT_PAGE_TITLE] => Южная экзотика [ELEMENT_META_DESCRIPTION] => Региональной компании «Биопродукты» первой удалось не только вывести традиционный дагестанский продукт – урбеч – на московский рынок, но и сделать проект прибыльным и успешным. После освоения столичного региона ассортимент ТМ «Здоровая пища» расширился до 12 позиций, а продажи выросли в три раза. [ELEMENT_PREVIEW_PICTURE_FILE_ALT] => Южная экзотика [SECTION_META_TITLE] => Аналитика рынка розничной торговли | Журнал «Мое дело. Магазин» [SECTION_META_DESCRIPTION] => Аналитика рынка для профессионалов розничной торговли и сегмента FMCG. [ELEMENT_META_TITLE] => Южная экзотика | Журнал «Мое дело. Магазин» ) ) [8] => Array ( [ID] => 3536 [~ID] => 3536 [IBLOCK_ID] => 8 [~IBLOCK_ID] => 8 [IBLOCK_SECTION_ID] => 6 [~IBLOCK_SECTION_ID] => 6 [NAME] => Бизнес на автомате [~NAME] => Бизнес на автомате [ACTIVE_FROM_X] => 2014-07-11 18:56:00 [~ACTIVE_FROM_X] => 2014-07-11 18:56:00 [ACTIVE_FROM] => 11.07.2014 18:56:00 [~ACTIVE_FROM] => 11.07.2014 18:56:00 [TIMESTAMP_X] => 12.11.2018 15:53:55 [~TIMESTAMP_X] => 12.11.2018 15:53:55 [DETAIL_PAGE_URL] => /analitika/biznes-na-avtomate/ [~DETAIL_PAGE_URL] => /analitika/biznes-na-avtomate/ [LIST_PAGE_URL] => / [~LIST_PAGE_URL] => / [DETAIL_TEXT] =>В 2013 году компания «ЛапастаФреска» первой разработала уникальные автоматы по приготовлению горячей свежей пасты и вывела их на рынок под брендом Cibo Fresco. Аналогов такого решения нет не только в России, но и на родине этого продукта – в Италии. С момента запуска проекта количество установленных аппаратов выросло втрое. До конца года компания намерена довести эту цифру до 100, а объем продаж свежей пасты через вендинговый канал увеличить на 40%.
АВТОР: Ольга Еремина
Являясь производителем свежей охлажденной пасты по итальянской технологии, компания «ЛапастаФреска» уже более пяти лет активно работает на рынках FMCG и HoReCa. Ее продукция под одноименным брендом поставляется в розничные магазины таких сетей, как «Метро Кэш энд Керри», Real, Spar, «АБК», «Азбука вкуса», «Алми», «Алые паруса», «Бахетле», «Виктория», «ГиперГлобус», «Город изобилия», «Лакмин», «Манго», «О'Кей», «Огни столицы», «Оливье», «Перекресток», «Седьмой континент», «Стандарт вкуса», «Стокманн» и «Твой дом», а также в рестораны Wicked, Brocard, Terrassa, VinoGrad, «Vogue кафе», «Фани Кабани», White rabbit, Luciano, Lotte Plaza, Marriott Grand, «Облака», Assaggiatore и многие другие. Задумавшись о расширении бизнеса, производителю пришла идея обратиться к нетрадиционным каналам сбыта: бизнес-центрам, спортивным и медицинским учреждениям. «Основной замысел состоял в том, чтобы расширить круг наших потребителей, донести информацию о продуктах, которые мы производим, до аудитории бизнес-центров, спортивных школ, автосалонов и т.п., – рассказывает член совета директоров компании «ЛапастаФреска» Александр Поленякин. – Таким образом мы могли бы получить не только дополнительный канал сбыта, но и увеличить объем потребления свежей пасты за счет повышения потребления вне дома, а значит, увеличить и наши продажи».
Раз, два и готово
Компания рассматривала несколько форматов для развития продаж, например, доставку комплексных обедов в офис, организацию на территории учреждений мини-кафе, но наиболее удобным и менее затратным представлялся вендинг, хотя у «ЛапастаФреска» есть планы открытия мини-кафе под брендом «Уголок Италии». «Пока в понимании российского потребителя вендинг – это нечто непривлекательное, – замечает генеральный директор компании Cibo Fresco Дмитрий Поленякин. – Действительно, что сейчас можно купить в вендинговом автомате? Кофе, шоколад, чипсы. В основном они представляют собой лишь снековые аппараты или «кофейники». Хотя на сегодня привлекательность вендинга огромна, а потенциал у рынка очень широк. В Японии, например, на один автомат приходится 8 человек, а в России – 11 тысяч. Поэтому емкость российского рынка очень большая. Вендинговые автоматы для горячего питания – это удобно. Не у всех есть возможность устанавливать в офисах микроволновые печи и не во всех бизнес-центрах есть кафе, доступные по цене и качеству питания».
Поэтому свежую пасту было решено адаптировать для продажи через вендинговые автоматы, и руководство компании отправилось на родину пасты – в Италию – с целью найти там решения для вендинга. Однако основная трудность состояла в том, что аппаратов по быстрому приготовлению горячих блюд не было не только в России, но и за рубежом. «В Италии подобных автоматов не существует, однако есть похожие аппараты, работающие по принципу микроволновой печи, – объясняет Александр Поленякин. – Они устанавливаются, как правило, на предприятиях быстрого обслуживания на заправках и вокзалах, чтобы разогреть бутерброд или кусок пиццы. В основном они рассчитаны на замороженные продукты, и разогрев осуществляется в очень активном режиме, что вредит структуре продукта и негативно отражается на его вкусовых качествах. Поэтому мы посмотрели некоторые виды автоматов и попросили разработать и изготовить автомат специально для нас, взяв за основу лишь принцип его работы».
Разработка оборудования длилась около полугода. С чистого листа были созданы как конструкция машины, так и ее программное обеспечение. С помощью программы в режиме реального времени можно контролировать продажи в каждом автомате, а данные обо всех покупках стекаются на центральный компьютер.
Аппарат по приготовлению горячей пасты состоит из двух основных частей: холодильника, где хранится свежая продукция, и микроволновой печи, в которой осуществляется разогрев. В автомат попадает только полностью готовый продукт, который предварительно упакован в вакуумный лоток. Все блюда изготавливаются непосредственно на производстве компании, подвергаются охлаждению, после чего фасуются в пластиковые лотки под вакуумом, чтобы избежать попадания воздуха. В такой безвоздушной среде продукт может храниться в течение 10 дней. Поэтому заправку автоматов важно осуществлять оперативно, в первые же часы после изготовления продукции, а также необходимо соблюдать холодную цепочку поставок. Пластиковые контейнеры с пастой и равиоли закладываются в специальные ячейки в зоне охлаждения, где поддерживается температура +4 °С. После того как покупатель выбирает на фронтальной панели наименование блюда, лоток автоматически подается в зону подогрева, а затем выезжает в разогретом виде через внешнее окошко. При желании покупатель может отменить разогрев блюда, чтобы взять его с собой и разогреть дома или на даче. «Функцию выдачи продукта без разогрева имеют только наши аппараты, что является еще одним уникальным преимуществом нашего предложения», – добавляет Александр Поленякин.
Благодаря специальной технологии подогрева в щадящем режиме продукт удается разогревать без открытия верхней пленки лотка. Пока такой возможностью не обладает ни одно из представленных на рынке готовых блюд, предназначенных для приготовления в микроволновой печи. «Режимы разогрева разрабатывались специально под наши продукты, проходило очень много испытаний: мы подбирали частоту микроволновой печи, интенсивность прогрева, чтобы можно было одновременно прогреть всю толщину продукта», – делится Александр Поленякин.
Важную роль играет и длительность прогрева. По словам Александра Поленякина, для каждого блюда предусмотрено свое время разогрева – от 50 до 80 секунд, а влияние на конечный вкус и состояние продукта оказывают даже лишние 5 секунд, поскольку все продукты имеют разную толщину, консистенцию и плотность. Частота волн также регулируется для каждого продукта. В среднем время разогрева составляет около 1 минуты в зависимости от вида блюда.
Вызов гамбургеру
«ЛапастаФреска» решила начать с 15 автоматов, которые в ноябре 2013 года установила в нескольких бизнес-центрах, спортивных школах и медицинских учреждениях. Поскольку один автомат был рассчитан на восемь позиций блюд, то ассортимент Cibo Fresco состоял из восьми SKU. Но теперь линейка расширилась вдвое. Добавились такие позиции, как соккетини с индейкой, пенне арабьята, феттучине с грибным соусом, котлеты домашние с овощами гриль или филе трески с овощами гриль, лазанья со шпинатом и грибами, пенне с тефтелями. Для разработки линейки были привлечены шеф-повара ресторанов – партнеров «ЛапастаФреска», поэтому каждое блюдо – это авторский рецепт.
Виды представленных в автомате блюд варьируются в зависимости от расположения торговой точки. «Как правило, ассортимент выбирает заказчик – администрация бизнес-центра или учреждения в соответствии с потребительскими предпочтениями и отзывами посетителей, – рассказывает Александр Поленякин. – Нам периодически поступают заявки на разработку новых рецептов».
Именно наличие собственного кулинарного цеха, где ранее приготавливались только начинки для равиоли, позволяет разрабатывать и тестировать новые продукты для аппаратов Cibo Fresco. Сейчас самыми ходовыми позициями являются мясная и овощная лазаньи, равиоли с моцареллой, спагетти болоньезе. Однако лидеров или аутсайдеров в ассортименте нет, в общем объеме продаж все продукты занимают примерно одинаковую долю, иначе компания бы их не держала, добавляет Александр Поленякин.
Поскольку все продукты – это собственная разработка компании, а значит, собственный контроль качества, то в аренду автоматы компания Cibo Fresco никому не предоставляет, а также не оказывает услуг франчайзинга. Все аппараты – исключительно в собственности компании. Устанавливая вендинговый аппарат, производитель выступает в качестве арендатора. При этом уровень ставки, которую компания рассматривает за аренду, не должна превышать 3 тыс. руб. за 1 кв. м. «Арендная плата не должна быть завышена. Есть определенная точка рентабельности, мы не можем работать себе в ущерб. Поэтому каждый проект всегда рассматривается в партнерстве с бизнес-центром. В основном мы работаем без арендной платы. Заявок на установку автоматов достаточно много. Приоритет отдается тем клиентам, кто на первое место ставит обеспечение качественным питанием своих сотрудников, а не получение 1 тыс. руб. с квадратного места. Наша компания платит аренду только в случае, если присутствие в той или иной зоне интересно в большей степени нам, а не партнеру», – комментирует Александр Поленякин.
Как отмечает предприниматель, цели установить как можно больше вендинговых автоматов любой ценой у компании нет и не будет. Продукт позиционируется как премиальный и должен обладать определенной ценностью в глазах потребителя, поэтому и место его продажи должно ему соответствовать. Например, компания совсем не планирует устанавливать аппараты на заправках. В будущем, возможно, продукция появится в торговых центрах, но пока арендные ставки там непомерны, к тому же там сильны позиции фуд-кортов. «Наши вендинговые аппараты – это вызов фастфуду. Стоимость готового блюда высокого качества в автомате составляет 180 руб. за порцию весом 300–350 г», – говорит он.
Столица за три года
Спустя некоторое время после начала работы первых вендинговых автоматов заявки на установку стали поступать и от других учреждений, и всего за полгода количество аппаратов увеличилось до 52. При этом компания не использовала никакой рекламной поддержки. По словам Александра Поленякина, сработало так называемое сарафанное радио. И неофициально проект получил название «продукт для друзей».
Так как автоматы изготавливались на заказ, то их стоимость в несколько раз выше, чем у традиционных вендинговых аппаратов. Срок окупаемости одной машины составляет в среднем пять-шесть месяцев. «Когда мы устанавливаем автомат, то первая неделя является пробным этапом продаж: люди знакомятся с продуктом, присматриваются, пробуют. Потом мы начинаем заправлять автомат один раз в три дня. А когда оборачиваемость автомата достигает двух дней, то приходится устанавливать в точке второй аппарат, поскольку эта нагрузка считается пиковой, влекущей за собой удорожание логистики и повышение затрат труда», – отмечает предприниматель.
В среднем оборачиваемость одного автомата составляет одну загрузку в два-три дня в зависимости от местонахождения, дней недели и других факторов. Средние продажи на торговую точку достигают 120 упаковок в день.
Ежемесячный прирост объемов реализации свежей пасты через вендинговые автоматы с учетом органического роста в компании оценивают на уровне 27–35%. Повышаются и продажи в каждой торговой точке, примерно на 20–50% в зависимости от расположения аппарата. В некоторых местах уже установлено по две-три машины, а один из бизнес-центров недавно заказал сразу шесть автоматов.
В течение ближайшего месяца компания планирует установить еще 15 аппаратов по приготовлению свежей пасты, а до конца 2014 года довести их общее количество до 100. «Практически все машины, которые скоро придут к нам из Италии, уже распределены среди наших заказчиков, – подчеркивает Александр Поленякин. – При этом круг наших клиентов постоянно расширяется. Недавно, например, к нам поступил запрос на установку от департамента транспорта Москвы, а также от администрации Московской области. Госпиталь им. Вишневского попросил специально для его пациентов разработать диетическую итальянскую линейку без острых соусов с более нежными продуктами: рикоттой, моцареллой, шпинатом».
На сегодняшний день автоматы по приготовлению свежей пасты устанавливаются только в столице, хотя заявки поступают и из регионов. По словам предпринимателей, из-за коротких сроков хранения и жесткого контроля качества при выходе на региональные рынки необходимо будет развивать производство и налаживать систему контроля на местах, что пока проблематично. «По нашим прогнозам, чтобы полностью заполнить московский рынок, нам потребуется еще как минимум три года. Это очень емкий рынок сбыта, – добавляет Александр Поленякин. – При этом мы ни с кем не конкурируем, у нас своя ниша, мы создали ее сами. Даже если у кого-то получится скопировать принцип действия автомата, он не сможет повторить технологию производства, которая создавалась в течение пяти лет, и наши авторские рецептуры блюд».
[~DETAIL_TEXT] =>В 2013 году компания «ЛапастаФреска» первой разработала уникальные автоматы по приготовлению горячей свежей пасты и вывела их на рынок под брендом Cibo Fresco. Аналогов такого решения нет не только в России, но и на родине этого продукта – в Италии. С момента запуска проекта количество установленных аппаратов выросло втрое. До конца года компания намерена довести эту цифру до 100, а объем продаж свежей пасты через вендинговый канал увеличить на 40%.
АВТОР: Ольга Еремина
Являясь производителем свежей охлажденной пасты по итальянской технологии, компания «ЛапастаФреска» уже более пяти лет активно работает на рынках FMCG и HoReCa. Ее продукция под одноименным брендом поставляется в розничные магазины таких сетей, как «Метро Кэш энд Керри», Real, Spar, «АБК», «Азбука вкуса», «Алми», «Алые паруса», «Бахетле», «Виктория», «ГиперГлобус», «Город изобилия», «Лакмин», «Манго», «О'Кей», «Огни столицы», «Оливье», «Перекресток», «Седьмой континент», «Стандарт вкуса», «Стокманн» и «Твой дом», а также в рестораны Wicked, Brocard, Terrassa, VinoGrad, «Vogue кафе», «Фани Кабани», White rabbit, Luciano, Lotte Plaza, Marriott Grand, «Облака», Assaggiatore и многие другие. Задумавшись о расширении бизнеса, производителю пришла идея обратиться к нетрадиционным каналам сбыта: бизнес-центрам, спортивным и медицинским учреждениям. «Основной замысел состоял в том, чтобы расширить круг наших потребителей, донести информацию о продуктах, которые мы производим, до аудитории бизнес-центров, спортивных школ, автосалонов и т.п., – рассказывает член совета директоров компании «ЛапастаФреска» Александр Поленякин. – Таким образом мы могли бы получить не только дополнительный канал сбыта, но и увеличить объем потребления свежей пасты за счет повышения потребления вне дома, а значит, увеличить и наши продажи».
Раз, два и готово
Компания рассматривала несколько форматов для развития продаж, например, доставку комплексных обедов в офис, организацию на территории учреждений мини-кафе, но наиболее удобным и менее затратным представлялся вендинг, хотя у «ЛапастаФреска» есть планы открытия мини-кафе под брендом «Уголок Италии». «Пока в понимании российского потребителя вендинг – это нечто непривлекательное, – замечает генеральный директор компании Cibo Fresco Дмитрий Поленякин. – Действительно, что сейчас можно купить в вендинговом автомате? Кофе, шоколад, чипсы. В основном они представляют собой лишь снековые аппараты или «кофейники». Хотя на сегодня привлекательность вендинга огромна, а потенциал у рынка очень широк. В Японии, например, на один автомат приходится 8 человек, а в России – 11 тысяч. Поэтому емкость российского рынка очень большая. Вендинговые автоматы для горячего питания – это удобно. Не у всех есть возможность устанавливать в офисах микроволновые печи и не во всех бизнес-центрах есть кафе, доступные по цене и качеству питания».
Поэтому свежую пасту было решено адаптировать для продажи через вендинговые автоматы, и руководство компании отправилось на родину пасты – в Италию – с целью найти там решения для вендинга. Однако основная трудность состояла в том, что аппаратов по быстрому приготовлению горячих блюд не было не только в России, но и за рубежом. «В Италии подобных автоматов не существует, однако есть похожие аппараты, работающие по принципу микроволновой печи, – объясняет Александр Поленякин. – Они устанавливаются, как правило, на предприятиях быстрого обслуживания на заправках и вокзалах, чтобы разогреть бутерброд или кусок пиццы. В основном они рассчитаны на замороженные продукты, и разогрев осуществляется в очень активном режиме, что вредит структуре продукта и негативно отражается на его вкусовых качествах. Поэтому мы посмотрели некоторые виды автоматов и попросили разработать и изготовить автомат специально для нас, взяв за основу лишь принцип его работы».
Разработка оборудования длилась около полугода. С чистого листа были созданы как конструкция машины, так и ее программное обеспечение. С помощью программы в режиме реального времени можно контролировать продажи в каждом автомате, а данные обо всех покупках стекаются на центральный компьютер.
Аппарат по приготовлению горячей пасты состоит из двух основных частей: холодильника, где хранится свежая продукция, и микроволновой печи, в которой осуществляется разогрев. В автомат попадает только полностью готовый продукт, который предварительно упакован в вакуумный лоток. Все блюда изготавливаются непосредственно на производстве компании, подвергаются охлаждению, после чего фасуются в пластиковые лотки под вакуумом, чтобы избежать попадания воздуха. В такой безвоздушной среде продукт может храниться в течение 10 дней. Поэтому заправку автоматов важно осуществлять оперативно, в первые же часы после изготовления продукции, а также необходимо соблюдать холодную цепочку поставок. Пластиковые контейнеры с пастой и равиоли закладываются в специальные ячейки в зоне охлаждения, где поддерживается температура +4 °С. После того как покупатель выбирает на фронтальной панели наименование блюда, лоток автоматически подается в зону подогрева, а затем выезжает в разогретом виде через внешнее окошко. При желании покупатель может отменить разогрев блюда, чтобы взять его с собой и разогреть дома или на даче. «Функцию выдачи продукта без разогрева имеют только наши аппараты, что является еще одним уникальным преимуществом нашего предложения», – добавляет Александр Поленякин.
Благодаря специальной технологии подогрева в щадящем режиме продукт удается разогревать без открытия верхней пленки лотка. Пока такой возможностью не обладает ни одно из представленных на рынке готовых блюд, предназначенных для приготовления в микроволновой печи. «Режимы разогрева разрабатывались специально под наши продукты, проходило очень много испытаний: мы подбирали частоту микроволновой печи, интенсивность прогрева, чтобы можно было одновременно прогреть всю толщину продукта», – делится Александр Поленякин.
Важную роль играет и длительность прогрева. По словам Александра Поленякина, для каждого блюда предусмотрено свое время разогрева – от 50 до 80 секунд, а влияние на конечный вкус и состояние продукта оказывают даже лишние 5 секунд, поскольку все продукты имеют разную толщину, консистенцию и плотность. Частота волн также регулируется для каждого продукта. В среднем время разогрева составляет около 1 минуты в зависимости от вида блюда.
Вызов гамбургеру
«ЛапастаФреска» решила начать с 15 автоматов, которые в ноябре 2013 года установила в нескольких бизнес-центрах, спортивных школах и медицинских учреждениях. Поскольку один автомат был рассчитан на восемь позиций блюд, то ассортимент Cibo Fresco состоял из восьми SKU. Но теперь линейка расширилась вдвое. Добавились такие позиции, как соккетини с индейкой, пенне арабьята, феттучине с грибным соусом, котлеты домашние с овощами гриль или филе трески с овощами гриль, лазанья со шпинатом и грибами, пенне с тефтелями. Для разработки линейки были привлечены шеф-повара ресторанов – партнеров «ЛапастаФреска», поэтому каждое блюдо – это авторский рецепт.
Виды представленных в автомате блюд варьируются в зависимости от расположения торговой точки. «Как правило, ассортимент выбирает заказчик – администрация бизнес-центра или учреждения в соответствии с потребительскими предпочтениями и отзывами посетителей, – рассказывает Александр Поленякин. – Нам периодически поступают заявки на разработку новых рецептов».
Именно наличие собственного кулинарного цеха, где ранее приготавливались только начинки для равиоли, позволяет разрабатывать и тестировать новые продукты для аппаратов Cibo Fresco. Сейчас самыми ходовыми позициями являются мясная и овощная лазаньи, равиоли с моцареллой, спагетти болоньезе. Однако лидеров или аутсайдеров в ассортименте нет, в общем объеме продаж все продукты занимают примерно одинаковую долю, иначе компания бы их не держала, добавляет Александр Поленякин.
Поскольку все продукты – это собственная разработка компании, а значит, собственный контроль качества, то в аренду автоматы компания Cibo Fresco никому не предоставляет, а также не оказывает услуг франчайзинга. Все аппараты – исключительно в собственности компании. Устанавливая вендинговый аппарат, производитель выступает в качестве арендатора. При этом уровень ставки, которую компания рассматривает за аренду, не должна превышать 3 тыс. руб. за 1 кв. м. «Арендная плата не должна быть завышена. Есть определенная точка рентабельности, мы не можем работать себе в ущерб. Поэтому каждый проект всегда рассматривается в партнерстве с бизнес-центром. В основном мы работаем без арендной платы. Заявок на установку автоматов достаточно много. Приоритет отдается тем клиентам, кто на первое место ставит обеспечение качественным питанием своих сотрудников, а не получение 1 тыс. руб. с квадратного места. Наша компания платит аренду только в случае, если присутствие в той или иной зоне интересно в большей степени нам, а не партнеру», – комментирует Александр Поленякин.
Как отмечает предприниматель, цели установить как можно больше вендинговых автоматов любой ценой у компании нет и не будет. Продукт позиционируется как премиальный и должен обладать определенной ценностью в глазах потребителя, поэтому и место его продажи должно ему соответствовать. Например, компания совсем не планирует устанавливать аппараты на заправках. В будущем, возможно, продукция появится в торговых центрах, но пока арендные ставки там непомерны, к тому же там сильны позиции фуд-кортов. «Наши вендинговые аппараты – это вызов фастфуду. Стоимость готового блюда высокого качества в автомате составляет 180 руб. за порцию весом 300–350 г», – говорит он.
Столица за три года
Спустя некоторое время после начала работы первых вендинговых автоматов заявки на установку стали поступать и от других учреждений, и всего за полгода количество аппаратов увеличилось до 52. При этом компания не использовала никакой рекламной поддержки. По словам Александра Поленякина, сработало так называемое сарафанное радио. И неофициально проект получил название «продукт для друзей».
Так как автоматы изготавливались на заказ, то их стоимость в несколько раз выше, чем у традиционных вендинговых аппаратов. Срок окупаемости одной машины составляет в среднем пять-шесть месяцев. «Когда мы устанавливаем автомат, то первая неделя является пробным этапом продаж: люди знакомятся с продуктом, присматриваются, пробуют. Потом мы начинаем заправлять автомат один раз в три дня. А когда оборачиваемость автомата достигает двух дней, то приходится устанавливать в точке второй аппарат, поскольку эта нагрузка считается пиковой, влекущей за собой удорожание логистики и повышение затрат труда», – отмечает предприниматель.
В среднем оборачиваемость одного автомата составляет одну загрузку в два-три дня в зависимости от местонахождения, дней недели и других факторов. Средние продажи на торговую точку достигают 120 упаковок в день.
Ежемесячный прирост объемов реализации свежей пасты через вендинговые автоматы с учетом органического роста в компании оценивают на уровне 27–35%. Повышаются и продажи в каждой торговой точке, примерно на 20–50% в зависимости от расположения аппарата. В некоторых местах уже установлено по две-три машины, а один из бизнес-центров недавно заказал сразу шесть автоматов.
В течение ближайшего месяца компания планирует установить еще 15 аппаратов по приготовлению свежей пасты, а до конца 2014 года довести их общее количество до 100. «Практически все машины, которые скоро придут к нам из Италии, уже распределены среди наших заказчиков, – подчеркивает Александр Поленякин. – При этом круг наших клиентов постоянно расширяется. Недавно, например, к нам поступил запрос на установку от департамента транспорта Москвы, а также от администрации Московской области. Госпиталь им. Вишневского попросил специально для его пациентов разработать диетическую итальянскую линейку без острых соусов с более нежными продуктами: рикоттой, моцареллой, шпинатом».
На сегодняшний день автоматы по приготовлению свежей пасты устанавливаются только в столице, хотя заявки поступают и из регионов. По словам предпринимателей, из-за коротких сроков хранения и жесткого контроля качества при выходе на региональные рынки необходимо будет развивать производство и налаживать систему контроля на местах, что пока проблематично. «По нашим прогнозам, чтобы полностью заполнить московский рынок, нам потребуется еще как минимум три года. Это очень емкий рынок сбыта, – добавляет Александр Поленякин. – При этом мы ни с кем не конкурируем, у нас своя ниша, мы создали ее сами. Даже если у кого-то получится скопировать принцип действия автомата, он не сможет повторить технологию производства, которая создавалась в течение пяти лет, и наши авторские рецептуры блюд».
[DETAIL_TEXT_TYPE] => html [~DETAIL_TEXT_TYPE] => html [PREVIEW_TEXT] => В 2013 году компания «ЛапастаФреска» первой разработала уникальные автоматы по приготовлению горячей свежей пасты и вывела их на рынок под брендом Cibo Fresco. Аналогов такого решения нет не только в России, но и на родине этого продукта – в Италии. С момента запуска проекта количество установленных аппаратов выросло втрое. [~PREVIEW_TEXT] => В 2013 году компания «ЛапастаФреска» первой разработала уникальные автоматы по приготовлению горячей свежей пасты и вывела их на рынок под брендом Cibo Fresco. Аналогов такого решения нет не только в России, но и на родине этого продукта – в Италии. С момента запуска проекта количество установленных аппаратов выросло втрое. [PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [~PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [PREVIEW_PICTURE] => Array ( [ID] => 1676 [TIMESTAMP_X] => 01.11.2018 12:40:53 [MODULE_ID] => iblock [HEIGHT] => 446 [WIDTH] => 375 [FILE_SIZE] => 27251 [CONTENT_TYPE] => image/jpeg [SUBDIR] => iblock/c00 [FILE_NAME] => c0070c80c5fd642b4c48585597ea025f.jpg [ORIGINAL_NAME] => md_6-2014.p44.cmyk.jpg [DESCRIPTION] => [HANDLER_ID] => [EXTERNAL_ID] => 3859057c2c1131598f86d02a6604c0c8 [VERSION_ORIGINAL_ID] => [META] => [SRC] => /upload/iblock/c00/c0070c80c5fd642b4c48585597ea025f.jpg [UNSAFE_SRC] => /upload/iblock/c00/c0070c80c5fd642b4c48585597ea025f.jpg [SAFE_SRC] => /upload/iblock/c00/c0070c80c5fd642b4c48585597ea025f.jpg [ALT] => Бизнес на автомате [TITLE] => Бизнес на автомате ) [~PREVIEW_PICTURE] => 1676 [LANG_DIR] => / [~LANG_DIR] => / [CODE] => biznes-na-avtomate [~CODE] => biznes-na-avtomate [EXTERNAL_ID] => 3536 [~EXTERNAL_ID] => 3536 [IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [~IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [IBLOCK_CODE] => [~IBLOCK_CODE] => [IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [~IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [LID] => s1 [~LID] => s1 [EDIT_LINK] => [DELETE_LINK] => [DISPLAY_ACTIVE_FROM] => 11.07.2014 [FIELDS] => Array ( ) [DISPLAY_PROPERTIES] => Array ( ) [IPROPERTY_VALUES] => Array ( [SECTION_PAGE_TITLE] => Бизнес на автомате [ELEMENT_PAGE_TITLE] => Бизнес на автомате [ELEMENT_META_DESCRIPTION] => В 2013 году компания «ЛапастаФреска» первой разработала уникальные автоматы по приготовлению горячей свежей пасты и вывела их на рынок под брендом Cibo Fresco. Аналогов такого решения нет не только в России, но и на родине этого продукта – в Италии. С момента запуска проекта количество установленных аппаратов выросло втрое. [ELEMENT_PREVIEW_PICTURE_FILE_ALT] => Бизнес на автомате [SECTION_META_TITLE] => Аналитика рынка розничной торговли | Журнал «Мое дело. Магазин» [SECTION_META_DESCRIPTION] => Аналитика рынка для профессионалов розничной торговли и сегмента FMCG. [ELEMENT_META_TITLE] => Бизнес на автомате | Журнал «Мое дело. Магазин» ) ) [9] => Array ( [ID] => 3541 [~ID] => 3541 [IBLOCK_ID] => 8 [~IBLOCK_ID] => 8 [IBLOCK_SECTION_ID] => 6 [~IBLOCK_SECTION_ID] => 6 [NAME] => Закваска на зиму [~NAME] => Закваска на зиму [ACTIVE_FROM_X] => 2014-06-09 18:56:00 [~ACTIVE_FROM_X] => 2014-06-09 18:56:00 [ACTIVE_FROM] => 09.06.2014 18:56:00 [~ACTIVE_FROM] => 09.06.2014 18:56:00 [TIMESTAMP_X] => 12.11.2018 15:55:47 [~TIMESTAMP_X] => 12.11.2018 15:55:47 [DETAIL_PAGE_URL] => /analitika/zakvaska-na-zimu/ [~DETAIL_PAGE_URL] => /analitika/zakvaska-na-zimu/ [LIST_PAGE_URL] => / [~LIST_PAGE_URL] => / [DETAIL_TEXT] =>Чтобы сгладить сезонное снижение продаж кваса, дальневосточная компания «Северная Звезда» создала уникальный напиток – квас с добавлением брусничного сока – и вывела его на рынок под брендом «Первый зимний квас». После запуска продукта производителю удалось загрузить свои мощности в осенне-зимний период на дополнительные 40%, а снижение общей загрузки оборудования свести всего к 20–30%.
АВТОР: Ольга Еремина
Ярко выраженный сезонный фактор характерен для всей квасной отрасли, и вопрос загрузки мощностей в осенне-зимний период является насущным для любого предприятия, выпускающего этот напиток. Дело в том, что для потребителя квас по-прежнему остается сугубо летним продуктом, который хорошо помогает утолить жажду. Еще одна причина заключается в том, что он является основным ингредиентом окрошки – традиционного летнего супа. Поэтому в жаркое время года спрос на квас примерно в два-три раза выше, чем осенью и зимой, а с похолоданием его продажи резко сокращаются. И если еще в начале осени напиток остается востребован среди россиян, то уже в середине осени падение зачастую может достигать 90–100%. «Многие «квасники» в зимний период сталкиваются со снижением продаж кваса, связанных с сезонностью и менталитетом россиян, что приводит к простою оборудования, рассчитанного на летние объемы продаж, – рассказывает руководитель отдела маркетинга компании «Северная Звезда» Ярослав Звягинцев. – В холодное время года у большинства игроков продажи снижаются на 80–90% по сравнению с летними месяцами. Некоторые заводы даже являются сезонными производствами, которые осуществляют розлив кваса только в летний период, а на зиму закрываются».
Первые пузырьки
В «Северной Звезде» задумались над тем, как можно решить проблему сезонности. Технолог компании, кандидат технических наук Елена Зарубина, предложила адаптировать напиток для зимнего потребления, изменив его органолептические свойства, рецептуру и функционал. Чтобы оказаться востребованным и в холодное время года, квас должен был, во-первых, обладать более мягким вкусом и некоторой сладостью, а во-вторых, не просто утолять жажду, а иметь дополнительные свойства, полезные для организма.
Понимая, что преодолеть границы сезонности можно только за счет расширения функционала напитка, в компании решили витаминизировать напиток путем добавления в него натуральных соков. Эта находка позволяла одновременно изменить и вкусовые качества напитка, и сделать его более мягким на вкус. После долгих исследований был разработан квас с соком брусники. Учитывая витаминную составляющую, которую обеспечивает брусника, употребление кваса насыщает организм естественными витаминами, укрепляя иммунитет, что актуально в осенне-зимний период.
В продажу он был запущен под названием «КваСок». Однако поскольку первый запуск продукта не сопровождался активной маркетинговой поддержкой, то желаемых результатов он не принес, отмечает Ярослав Звягинцев. Поэтому в компании приняли решение обратиться к крупному маркетинговому агентству, совместно с которым продукт был доработан. Так появился бренд «Первый зимний квас», ставший впоследствии одной из визитных карточек «Северной Звезды».
Технологичная защита
Воплощение в жизнь необычной технологии стало возможным только благодаря наличию на предприятии мощностей по выпуску сока, которыми располагают далеко не все квасные производства. На предприятии имеется оборудование для производства сока, где изготавливаются натуральные соки прямого отжима из сахалинских дикоросов (дикорастущих ягод). Квас в свою очередь разливается на высокотехнологичной чешской линии напитков производительностью до 5 тыс. л в час, которая была приобретена в 2010 году и позволила сразу увеличить объем выпуска продукции в четыре раза и повысить срок ее хранения.
Технология приготовления напитка, по словам Ярослава Звягинцева, с одной стороны проста, а с другой – имеет важные нюансы, позволяющие создать неповторимый вкус. «Многие наши конкуренты уже пытались копировать «Первый зимний квас», но по различным причинам им это не удалось, – подчеркивает Ярослав Звягинцев. – Одни не располагают одновременно и линией розлива кваса, и оборудованием прямого отжима сока, у других не получается выдержать технологию или пропорции ингредиентов».
Период брожения «Первого зимнего кваса» составляет 48 часов, перед розливом в него добавляется свежевыжатый сок брусники, который производится из натуральной ягоды. Использовать натуральную ягоду, а не концентрат «Северной Звезде» позволяет и удачная локализация предприятия – вблизи мест сбора дикоросов. После смешения ингредиентов квас отправляется на розлив через блок пастеризации. Пастеризация проходит в щадящем режиме (нагрев лишь до 70 °C), что позволяет сохранить все витамины как брусничного сока, так и кваса. В итоге получается «живой» квас с высокими сроками хранения (60 суток) и высоким качеством.
В основном многие производители, по словам Ярослава Звягинцева, используют высокие температуры нагрева, чтобы нейтрализовать все бактерии брожения в напитках, а также обеспечить длительные сроки хранения. Но при этом теряются все витамины и полезные бактерии. Кроме того, притупляется и вкус. Если же производители не пастеризуют продукцию, делая ее «живой», то процессы брожения продолжаются, и продукт получается нестабильного качества, не говоря уже о коротких сроках хранения.
Падение по плану
Впервые зимний квас был выведен на сахалинский рынок в ноябре 2010 года. Концепция выхода была рассчитана на один год и уже к зимнему сезону 2011 полностью реализована. Также с 2010 года «Первый зимний квас» через дистрибьютора реализовывался в Хабаровском крае, что в 2011 году позволило открыть собственный филиал в регионе. «Практически все наши продукты мы выводим на рынок комплексно. У нас есть ряд партнеров среди розничных магазинов, с которых мы начинаем запуск новинок. Назначаем определенную дату продаж, запускаем рекламу и стартуем. Так повышается эффективность маркетинговых затрат. С «Первым зимним квасом» была аналогичная история», – делится Ярослав Звягинцев.
Согласно маркетинговому плану продажи должны были стартовать практически во всех наиболее крупных сетях региона. Продукт появился в таких хабаровских сетях, как «Три толстяка», «Пеликан», «Санбери», «Супергуд», «Раз два», «Калинка» и «Три кота», а также в гипермаркете «Столичный» и магазинах «Сити-Маркет» и «Островной» на Сахалине. Кроме того, продукт встал на полку в премиальной сети «Олимпик» (г. Ноглики), которая известна тем, что специализируется на продаже исключительно столичных продуктов питания.
Благодаря активной маркетинговой поддержке объемы сбыта в первые месяцы продаж были на очень высоком уровне и сопоставимы с летними. В ноябре 2010 года, когда начался розлив «Первого зимнего кваса», объем реализации достигал 6 тыс. упаковок (или 54 тыс. л). В декабре планка поднялась до 7 тыс. упаковок (или 63 тыс. л). В январе начался спад, связанный со снижением маркетинговой активности и постепенным знакомством потребителя с продуктом. По итогам января 2011 года было выпущено 5,4 тыс. упаковок (48,6 тыс. л), а к весне цифра упала до 4 тыс. упаковок (36 тыс. л).
Через два-три года компания достигла комфортного объема ежемесячного производства в 2–3 тыс. упаковок (18–27 тыс. л). «В период вывода продукта на рынок была колоссальная маркетинговая поддержка, кроме того, это был этап снятия сливок. Через несколько месяцев потребители уже познакомились с продуктом, он завоевал свою аудиторию, и необходимость в маркетинговой активности практически отпала, – объясняет Ярослав Звягинцев. – Сейчас мы достигли оптимального для нас объема выпуска, при котором удается получать максимальную выручку при минимальном износе оборудования и издержках, поэтому не проводим маркетинговых мероприятий. Падение с момента старта составило 50%, но для нас это плановые показатели».
Вылился в прирост
Основной продукт компании – «Корсаковский-Хлебный» и «Корсаковский-Окрошечный» квас в летний период загружает квасные мощности от 80 до 120%, а объем выпуска достигает 5–7 тыс. упаковок (или 45–63 тыс. л). Хотя для оборудования номинальная нагрузка должна составлять до 80% и допускаются кратковременные увеличения в случае аврала, подчеркивает Ярослав Звягинцев. Поэтому мощность на уровне 80% устраивает производителя, однако лишь в случае, если она будет постоянной. Тем не менее в осенне-зимний период производительность снижается до 40%, или 2–3 тыс. упаковок (18–27 тыс. л). В принципе это неплохо для сезонного продукта, если учесть, что на других предприятиях отрасли падение достигает 90%, но нежелательно для бизнеса.
После запуска «Первого зимнего кваса» компания смогла загрузить свои производственные мощности в осенне-зимний период еще на 40%. При этом продажи обычного кваса не упали более, чем на обычные 40%. То есть удалось не только сгладить сезонный фактор, но и получить прирост. «Первый зимний квас» нисколько не повлиял на продажи обычного кваса, а вылился в чистый прирост мощности, – констатирует Ярослав Звягинцев. – Он является обособленным брендом и не представляет конкуренции другим продуктам из нашего портфеля. В несезонный период общая загрузка мощности квасного оборудования 70–80%, из них половина продаж приходится на «Первый зимний квас».
К летнему периоду объемы его выпуска искусственно снижают, чтобы не перегружать производственные мощности, а обеспечить в первую очередь необходимый объем выпуска обычного кваса, который по марже более привлекателен. По словам Ярослава Звягинцева, «Первый зимний квас» обладает низкой маржинальностью из-за наличия дополнительных ингредиентов, а именно брусничного сока, себестоимость изготовления которого выше. В среднем маржинальность в категории кваса живого брожения составляет 30% стоимости реализации, а у «Первого зимнего кваса» – лишь 10%.
Квас в аренду
В 2014 году объемы выпуска «Первого зимнего кваса» скорее всего расти не будут, отмечают в компании. Основная причина – недостаток мощностей на производственной площадке в Южно-Сахалинске. Однако в среднесрочной перспективе «Северная Звезда» собирается активно наращивать продажи в других регионах страны. Пока напиток продается лишь в регионе присутствия компании.
Уже сейчас производитель активно прорабатывает вопросы предоставления франшизы и аренды производства в Центральной части России и Зауралье. «Что касается аренды производства, то есть ряд заводов, которые хотят предоставлять услуги по розливу. Единственная проблема в том, что не все предприятия обладают такими возможностями с технической точки зрения, чтобы получить именно тот продукт, который нам нужен. Кроме того, далеко не многие производители располагают одновременно мощностями по выпуску сока и кваса», – рассказывает Ярослав Звягинцев.
Кроме того, арендованным производством, по его словам, более трудно управлять, поскольку требуется организовать и склад, и собственный филиал, хотя прибыль от продаж при таком подходе гораздо выше, чем при франчайзинге. Выдача франшиз более интересна в Зауралье, потому что там сосредоточено много локальных небольших рынков. В центральной же части страны, где емкий рынок сбыта, лучше иметь собственное или арендованное производство, которое позволит получать более высокую прибыль.
В дальнейшем планируется, что на Москву и Московскую область будет приходиться до 70% всех продаж кваса «Северной Звезды». «Как показали наши последние переговоры, продукт интересен многим производителям кваса, многие уже пытались копировать продукт, кто-то думает о франшизе. Думаю, если сохранить оригинальную рецептуру и адаптировать дизайн под регионы (наш дизайн создавался под местный рынок), то «Первый зимний квас» может претендовать на 50% всех продаж кваса на квасном рынке в зимнее время и 15–25% в летнее», – прогнозирует Ярослав Звягинцев.
В долгосрочном периоде компания рассматривает запуск собственного производства в Центральном регионе, однако на начальном этапе присутствие ограничится арендой площадки. По словам Ярослава Звягинцева, до 2016 года «Северная Звезда» не планирует привлечение глобальных инвестиций для строительства производственного комплекса.
Дорогая моя столица
Пока «Первый зимний квас» доставлять в Москву очень дорого, хотя интерес у розничных операторов большой, отмечает Ярослав Звягинцев. На Дальнем Востоке розничная цена продукта составляет 70–80 руб. за 1 л в зависимости от сети, в которой он представлен, то есть на 50–60% выше, чем стоимость традиционного кваса. Расходы на логистику до столичного региона будут составлять примерно 100% от розничной цены «зимнего кваса», или около 75 руб. за бутылку. Это доводит цену на полке до 150 руб. По словам Ярослава Звягинцева, их можно сократить до 50 руб., однако даже искушенный московский потребитель пока не готов переплачивать за квас вдвое или втрое.
[~DETAIL_TEXT] =>Чтобы сгладить сезонное снижение продаж кваса, дальневосточная компания «Северная Звезда» создала уникальный напиток – квас с добавлением брусничного сока – и вывела его на рынок под брендом «Первый зимний квас». После запуска продукта производителю удалось загрузить свои мощности в осенне-зимний период на дополнительные 40%, а снижение общей загрузки оборудования свести всего к 20–30%.
АВТОР: Ольга Еремина
Ярко выраженный сезонный фактор характерен для всей квасной отрасли, и вопрос загрузки мощностей в осенне-зимний период является насущным для любого предприятия, выпускающего этот напиток. Дело в том, что для потребителя квас по-прежнему остается сугубо летним продуктом, который хорошо помогает утолить жажду. Еще одна причина заключается в том, что он является основным ингредиентом окрошки – традиционного летнего супа. Поэтому в жаркое время года спрос на квас примерно в два-три раза выше, чем осенью и зимой, а с похолоданием его продажи резко сокращаются. И если еще в начале осени напиток остается востребован среди россиян, то уже в середине осени падение зачастую может достигать 90–100%. «Многие «квасники» в зимний период сталкиваются со снижением продаж кваса, связанных с сезонностью и менталитетом россиян, что приводит к простою оборудования, рассчитанного на летние объемы продаж, – рассказывает руководитель отдела маркетинга компании «Северная Звезда» Ярослав Звягинцев. – В холодное время года у большинства игроков продажи снижаются на 80–90% по сравнению с летними месяцами. Некоторые заводы даже являются сезонными производствами, которые осуществляют розлив кваса только в летний период, а на зиму закрываются».
Первые пузырьки
В «Северной Звезде» задумались над тем, как можно решить проблему сезонности. Технолог компании, кандидат технических наук Елена Зарубина, предложила адаптировать напиток для зимнего потребления, изменив его органолептические свойства, рецептуру и функционал. Чтобы оказаться востребованным и в холодное время года, квас должен был, во-первых, обладать более мягким вкусом и некоторой сладостью, а во-вторых, не просто утолять жажду, а иметь дополнительные свойства, полезные для организма.
Понимая, что преодолеть границы сезонности можно только за счет расширения функционала напитка, в компании решили витаминизировать напиток путем добавления в него натуральных соков. Эта находка позволяла одновременно изменить и вкусовые качества напитка, и сделать его более мягким на вкус. После долгих исследований был разработан квас с соком брусники. Учитывая витаминную составляющую, которую обеспечивает брусника, употребление кваса насыщает организм естественными витаминами, укрепляя иммунитет, что актуально в осенне-зимний период.
В продажу он был запущен под названием «КваСок». Однако поскольку первый запуск продукта не сопровождался активной маркетинговой поддержкой, то желаемых результатов он не принес, отмечает Ярослав Звягинцев. Поэтому в компании приняли решение обратиться к крупному маркетинговому агентству, совместно с которым продукт был доработан. Так появился бренд «Первый зимний квас», ставший впоследствии одной из визитных карточек «Северной Звезды».
Технологичная защита
Воплощение в жизнь необычной технологии стало возможным только благодаря наличию на предприятии мощностей по выпуску сока, которыми располагают далеко не все квасные производства. На предприятии имеется оборудование для производства сока, где изготавливаются натуральные соки прямого отжима из сахалинских дикоросов (дикорастущих ягод). Квас в свою очередь разливается на высокотехнологичной чешской линии напитков производительностью до 5 тыс. л в час, которая была приобретена в 2010 году и позволила сразу увеличить объем выпуска продукции в четыре раза и повысить срок ее хранения.
Технология приготовления напитка, по словам Ярослава Звягинцева, с одной стороны проста, а с другой – имеет важные нюансы, позволяющие создать неповторимый вкус. «Многие наши конкуренты уже пытались копировать «Первый зимний квас», но по различным причинам им это не удалось, – подчеркивает Ярослав Звягинцев. – Одни не располагают одновременно и линией розлива кваса, и оборудованием прямого отжима сока, у других не получается выдержать технологию или пропорции ингредиентов».
Период брожения «Первого зимнего кваса» составляет 48 часов, перед розливом в него добавляется свежевыжатый сок брусники, который производится из натуральной ягоды. Использовать натуральную ягоду, а не концентрат «Северной Звезде» позволяет и удачная локализация предприятия – вблизи мест сбора дикоросов. После смешения ингредиентов квас отправляется на розлив через блок пастеризации. Пастеризация проходит в щадящем режиме (нагрев лишь до 70 °C), что позволяет сохранить все витамины как брусничного сока, так и кваса. В итоге получается «живой» квас с высокими сроками хранения (60 суток) и высоким качеством.
В основном многие производители, по словам Ярослава Звягинцева, используют высокие температуры нагрева, чтобы нейтрализовать все бактерии брожения в напитках, а также обеспечить длительные сроки хранения. Но при этом теряются все витамины и полезные бактерии. Кроме того, притупляется и вкус. Если же производители не пастеризуют продукцию, делая ее «живой», то процессы брожения продолжаются, и продукт получается нестабильного качества, не говоря уже о коротких сроках хранения.
Падение по плану
Впервые зимний квас был выведен на сахалинский рынок в ноябре 2010 года. Концепция выхода была рассчитана на один год и уже к зимнему сезону 2011 полностью реализована. Также с 2010 года «Первый зимний квас» через дистрибьютора реализовывался в Хабаровском крае, что в 2011 году позволило открыть собственный филиал в регионе. «Практически все наши продукты мы выводим на рынок комплексно. У нас есть ряд партнеров среди розничных магазинов, с которых мы начинаем запуск новинок. Назначаем определенную дату продаж, запускаем рекламу и стартуем. Так повышается эффективность маркетинговых затрат. С «Первым зимним квасом» была аналогичная история», – делится Ярослав Звягинцев.
Согласно маркетинговому плану продажи должны были стартовать практически во всех наиболее крупных сетях региона. Продукт появился в таких хабаровских сетях, как «Три толстяка», «Пеликан», «Санбери», «Супергуд», «Раз два», «Калинка» и «Три кота», а также в гипермаркете «Столичный» и магазинах «Сити-Маркет» и «Островной» на Сахалине. Кроме того, продукт встал на полку в премиальной сети «Олимпик» (г. Ноглики), которая известна тем, что специализируется на продаже исключительно столичных продуктов питания.
Благодаря активной маркетинговой поддержке объемы сбыта в первые месяцы продаж были на очень высоком уровне и сопоставимы с летними. В ноябре 2010 года, когда начался розлив «Первого зимнего кваса», объем реализации достигал 6 тыс. упаковок (или 54 тыс. л). В декабре планка поднялась до 7 тыс. упаковок (или 63 тыс. л). В январе начался спад, связанный со снижением маркетинговой активности и постепенным знакомством потребителя с продуктом. По итогам января 2011 года было выпущено 5,4 тыс. упаковок (48,6 тыс. л), а к весне цифра упала до 4 тыс. упаковок (36 тыс. л).
Через два-три года компания достигла комфортного объема ежемесячного производства в 2–3 тыс. упаковок (18–27 тыс. л). «В период вывода продукта на рынок была колоссальная маркетинговая поддержка, кроме того, это был этап снятия сливок. Через несколько месяцев потребители уже познакомились с продуктом, он завоевал свою аудиторию, и необходимость в маркетинговой активности практически отпала, – объясняет Ярослав Звягинцев. – Сейчас мы достигли оптимального для нас объема выпуска, при котором удается получать максимальную выручку при минимальном износе оборудования и издержках, поэтому не проводим маркетинговых мероприятий. Падение с момента старта составило 50%, но для нас это плановые показатели».
Вылился в прирост
Основной продукт компании – «Корсаковский-Хлебный» и «Корсаковский-Окрошечный» квас в летний период загружает квасные мощности от 80 до 120%, а объем выпуска достигает 5–7 тыс. упаковок (или 45–63 тыс. л). Хотя для оборудования номинальная нагрузка должна составлять до 80% и допускаются кратковременные увеличения в случае аврала, подчеркивает Ярослав Звягинцев. Поэтому мощность на уровне 80% устраивает производителя, однако лишь в случае, если она будет постоянной. Тем не менее в осенне-зимний период производительность снижается до 40%, или 2–3 тыс. упаковок (18–27 тыс. л). В принципе это неплохо для сезонного продукта, если учесть, что на других предприятиях отрасли падение достигает 90%, но нежелательно для бизнеса.
После запуска «Первого зимнего кваса» компания смогла загрузить свои производственные мощности в осенне-зимний период еще на 40%. При этом продажи обычного кваса не упали более, чем на обычные 40%. То есть удалось не только сгладить сезонный фактор, но и получить прирост. «Первый зимний квас» нисколько не повлиял на продажи обычного кваса, а вылился в чистый прирост мощности, – констатирует Ярослав Звягинцев. – Он является обособленным брендом и не представляет конкуренции другим продуктам из нашего портфеля. В несезонный период общая загрузка мощности квасного оборудования 70–80%, из них половина продаж приходится на «Первый зимний квас».
К летнему периоду объемы его выпуска искусственно снижают, чтобы не перегружать производственные мощности, а обеспечить в первую очередь необходимый объем выпуска обычного кваса, который по марже более привлекателен. По словам Ярослава Звягинцева, «Первый зимний квас» обладает низкой маржинальностью из-за наличия дополнительных ингредиентов, а именно брусничного сока, себестоимость изготовления которого выше. В среднем маржинальность в категории кваса живого брожения составляет 30% стоимости реализации, а у «Первого зимнего кваса» – лишь 10%.
Квас в аренду
В 2014 году объемы выпуска «Первого зимнего кваса» скорее всего расти не будут, отмечают в компании. Основная причина – недостаток мощностей на производственной площадке в Южно-Сахалинске. Однако в среднесрочной перспективе «Северная Звезда» собирается активно наращивать продажи в других регионах страны. Пока напиток продается лишь в регионе присутствия компании.
Уже сейчас производитель активно прорабатывает вопросы предоставления франшизы и аренды производства в Центральной части России и Зауралье. «Что касается аренды производства, то есть ряд заводов, которые хотят предоставлять услуги по розливу. Единственная проблема в том, что не все предприятия обладают такими возможностями с технической точки зрения, чтобы получить именно тот продукт, который нам нужен. Кроме того, далеко не многие производители располагают одновременно мощностями по выпуску сока и кваса», – рассказывает Ярослав Звягинцев.
Кроме того, арендованным производством, по его словам, более трудно управлять, поскольку требуется организовать и склад, и собственный филиал, хотя прибыль от продаж при таком подходе гораздо выше, чем при франчайзинге. Выдача франшиз более интересна в Зауралье, потому что там сосредоточено много локальных небольших рынков. В центральной же части страны, где емкий рынок сбыта, лучше иметь собственное или арендованное производство, которое позволит получать более высокую прибыль.
В дальнейшем планируется, что на Москву и Московскую область будет приходиться до 70% всех продаж кваса «Северной Звезды». «Как показали наши последние переговоры, продукт интересен многим производителям кваса, многие уже пытались копировать продукт, кто-то думает о франшизе. Думаю, если сохранить оригинальную рецептуру и адаптировать дизайн под регионы (наш дизайн создавался под местный рынок), то «Первый зимний квас» может претендовать на 50% всех продаж кваса на квасном рынке в зимнее время и 15–25% в летнее», – прогнозирует Ярослав Звягинцев.
В долгосрочном периоде компания рассматривает запуск собственного производства в Центральном регионе, однако на начальном этапе присутствие ограничится арендой площадки. По словам Ярослава Звягинцева, до 2016 года «Северная Звезда» не планирует привлечение глобальных инвестиций для строительства производственного комплекса.
Дорогая моя столица
Пока «Первый зимний квас» доставлять в Москву очень дорого, хотя интерес у розничных операторов большой, отмечает Ярослав Звягинцев. На Дальнем Востоке розничная цена продукта составляет 70–80 руб. за 1 л в зависимости от сети, в которой он представлен, то есть на 50–60% выше, чем стоимость традиционного кваса. Расходы на логистику до столичного региона будут составлять примерно 100% от розничной цены «зимнего кваса», или около 75 руб. за бутылку. Это доводит цену на полке до 150 руб. По словам Ярослава Звягинцева, их можно сократить до 50 руб., однако даже искушенный московский потребитель пока не готов переплачивать за квас вдвое или втрое.
[DETAIL_TEXT_TYPE] => html [~DETAIL_TEXT_TYPE] => html [PREVIEW_TEXT] => Чтобы сгладить сезонное снижение продаж кваса, дальневосточная компания «Северная Звезда» создала уникальный напиток – квас с добавлением брусничного сока – и вывела его на рынок под брендом «Первый зимний квас». После запуска продукта производителю удалось загрузить свои мощности в осенне-зимний период на дополнительные 40%, а снижение общей загрузки оборудования свести всего к 20–30%. [~PREVIEW_TEXT] => Чтобы сгладить сезонное снижение продаж кваса, дальневосточная компания «Северная Звезда» создала уникальный напиток – квас с добавлением брусничного сока – и вывела его на рынок под брендом «Первый зимний квас». После запуска продукта производителю удалось загрузить свои мощности в осенне-зимний период на дополнительные 40%, а снижение общей загрузки оборудования свести всего к 20–30%. [PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [~PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [PREVIEW_PICTURE] => Array ( [ID] => 1684 [TIMESTAMP_X] => 01.11.2018 16:07:54 [MODULE_ID] => iblock [HEIGHT] => 324 [WIDTH] => 442 [FILE_SIZE] => 41026 [CONTENT_TYPE] => image/jpeg [SUBDIR] => iblock/964 [FILE_NAME] => 9643eb424d0e7a98124c18278087ee0b.jpg [ORIGINAL_NAME] => md_5-2014.p44.cmyk.jpg [DESCRIPTION] => [HANDLER_ID] => [EXTERNAL_ID] => afce5362a2b51830dd86f3e21d08cc81 [VERSION_ORIGINAL_ID] => [META] => [SRC] => /upload/iblock/964/9643eb424d0e7a98124c18278087ee0b.jpg [UNSAFE_SRC] => /upload/iblock/964/9643eb424d0e7a98124c18278087ee0b.jpg [SAFE_SRC] => /upload/iblock/964/9643eb424d0e7a98124c18278087ee0b.jpg [ALT] => Закваска на зиму [TITLE] => Закваска на зиму ) [~PREVIEW_PICTURE] => 1684 [LANG_DIR] => / [~LANG_DIR] => / [CODE] => zakvaska-na-zimu [~CODE] => zakvaska-na-zimu [EXTERNAL_ID] => 3541 [~EXTERNAL_ID] => 3541 [IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [~IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [IBLOCK_CODE] => [~IBLOCK_CODE] => [IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [~IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [LID] => s1 [~LID] => s1 [EDIT_LINK] => [DELETE_LINK] => [DISPLAY_ACTIVE_FROM] => 09.06.2014 [FIELDS] => Array ( ) [DISPLAY_PROPERTIES] => Array ( ) [IPROPERTY_VALUES] => Array ( [SECTION_PAGE_TITLE] => Закваска на зиму [ELEMENT_PAGE_TITLE] => Закваска на зиму [ELEMENT_META_DESCRIPTION] => Чтобы сгладить сезонное снижение продаж кваса, дальневосточная компания «Северная Звезда» создала уникальный напиток – квас с добавлением брусничного сока – и вывела его на рынок под брендом «Первый зимний квас». После запуска продукта производителю удалось загрузить свои мощности в осенне-зимний период на дополнительные 40%, а снижение общей загрузки оборудования свести всего к 20–30%. [ELEMENT_PREVIEW_PICTURE_FILE_ALT] => Закваска на зиму [SECTION_META_TITLE] => Аналитика рынка розничной торговли | Журнал «Мое дело. Магазин» [SECTION_META_DESCRIPTION] => Аналитика рынка для профессионалов розничной торговли и сегмента FMCG. [ELEMENT_META_TITLE] => Закваска на зиму | Журнал «Мое дело. Магазин» ) ) [10] => Array ( [ID] => 3546 [~ID] => 3546 [IBLOCK_ID] => 8 [~IBLOCK_ID] => 8 [IBLOCK_SECTION_ID] => 6 [~IBLOCK_SECTION_ID] => 6 [NAME] => Крепкий орешек [~NAME] => Крепкий орешек [ACTIVE_FROM_X] => 2014-04-21 18:50:00 [~ACTIVE_FROM_X] => 2014-04-21 18:50:00 [ACTIVE_FROM] => 21.04.2014 18:50:00 [~ACTIVE_FROM] => 21.04.2014 18:50:00 [TIMESTAMP_X] => 12.11.2018 15:56:59 [~TIMESTAMP_X] => 12.11.2018 15:56:59 [DETAIL_PAGE_URL] => /analitika/krepkiy-oreshek/ [~DETAIL_PAGE_URL] => /analitika/krepkiy-oreshek/ [LIST_PAGE_URL] => / [~LIST_PAGE_URL] => / [DETAIL_TEXT] =>Восстановив утраченную сибирскую рецептуру, томский производитель «САВА» вывел на рынок новый напиток – молочко из кедровых орехов. Необычный продукт, аналогов которому нет в рознице, вызвал живой интерес у ритейлеров, а поставщику удалось найти для себя свободную нишу на тесном рынке напитков. Теперь продажи «Кедрового молочка» растут на 10% ежемесячно.
АВТОР: Ольга Еремина
По мере насыщения российского рынка напитков производители и поставщики продолжают искать новые способы привлечения покупателя. Высокая степень консолидации рынка, а именно концентрация основных объемов продаж в руках двух крупнейших игроков и постоянное укрепление их позиций, приводит к тому, что у других компаний остается все меньше возможностей для роста и развития в таких традиционных категориях, как соки, минеральная вода и газированные напитки. Становится сложнее наращивать продажи, предлагая рознице пусть и качественный, но обычный продукт. Поэтому компании не просто пытаются найти свободные ниши, а создают их для себя, разрабатывая уникальные предложения, часто на стыке нескольких товарных категорий с новыми потребительскими свойствами.
Такие проекты часто позиционируются в сегментах функциональных, или полезных для здоровья продуктов, причем динамика продаж «эксклюзива» гораздо выше, чем традиционных продуктов. Нишевая стратегия становится особенно удачной для региональных или небольших игроков, которые не располагают значительными бюджетами на маркетинг и рекламу для продвижения товара. «В настоящее время рынок напитков характеризуется перенасыщенной конкурентной средой и изобилием типовых предложений на прилавках, – отмечает заместитель директора компании «САВА» Александр Ромин.– С каждым годом конкуренция ужесточается, и, чтобы заинтересовать потребителя, многие производители стараются выводить на рынок продукты, которые обладают ярко выраженной ценностью или какой-то полезной функцией для организма. Чем уникальнее предложение, тем больше шансов, что оно вызовет интерес покупателей и, следовательно, обеспечит первичную покупку. А если продукт будет наделен полезными качествами, то регулярные повторные покупки ему обеспечены».
Давний рецепт успеха
Именно такой необычный продукт, который был бы не только вкусным, но и обладал бы какой-то добавленной ценностью, решили создать в ТПК «САВА». В компании понимали, что, с одной стороны, рознице нужно было предложить инновационный товар, который не имел бы аналогов на российском рынке, а с другой – натуральный и полезный. «Стоит отметить, что сейчас практически во всех продовольственных сегментах прослеживается четкий тренд – переход к осознанному потреблению. Покупатели начинают уделять особое внимание изучению качеств и состава продукта, в большей степени ориентируясь на его реальные полезные свойства, а не стереотипы о них», – отмечает Александр Ромин.
Подумав о том, как можно совместить оба этих параметра, производитель решил обратиться к местным традициям в приготовлении напитков. Зная, что в Сибири издавна использовали кедровые орехи для получения молочка, пришла идея воссоздать давно забытую рецептуру и благодаря современной технологии запустить в промышленное производство. Интересная мысль была навеяна самой концепцией компании. Дело в том, что производитель с самого начала выбрал необычную специализацию, заключающуюся в выпуске и реализации только тех продуктов питания, которые созданы из дикоросов Сибири и Алтая. Поэтому сырье, используемое в производстве, – дикорастущие ягоды, грибы, кедровые орехи и различные лекарственные травы. Эта стратегия стала возможной благодаря удачному месторасположению компании в сибирском городе Томск, в окрестностях которого множество лесов, где произрастают кедры, а у компании есть собственные заготовительные пункты по сбору кедрового ореха
Работы по созданию данного продукта начались еще в 2008 году и велись технологами компании «САВА» на протяжении пяти лет. Почти все это время занял поиск рецептуры, необходимой для запуска серийного производства. Основная сложность заключалась в достижении стабильного состояния измельченного ядра кедрового ореха в воде, которое при этом позволяло бы сохранить его полезные свойства и обеспечить неизменное качество продукта на протяжении всего срока хранения. «В связи с тем, что напиток разрабатывался без использования консервантов и прочих добавок, много времени было затрачено на подтверждение стабильности в течение всего срока годности. Также подбирались оптимальные параметры стерилизации, которые позволили бы сохранить полезные вещества продукта (аминокислоты, полиненасыщенные жирные кислоты и витамины) практически в неизменном виде, а современная технология позволила увеличить их усвояемость».
Здоровое решение
Из-за высокого содержания витаминов, аминокислот и полиненасыщенных жирных кислот «Кедровое молочко» позиционируется компанией как продукт для здорового питания. Целевая аудитория напитка достаточно широка – это люди, желающие укрепить свое здоровье или занимающиеся профилактикой заболеваний сердца, желудочно-кишечного тракта, печени и легких, беременные и кормящие женщины, люди преклонного возраста, дети. «Поскольку в составе продукта нет коровьего молока, напиток можно употреблять лицам, которые страдают непереносимостью лактозы, а также тем, кто не принимает в пищу животный белок. При этом продукт богат растительным белком», – рассказывает главный технолог ТПК «САВА» Павел Нуждов.
Столь широкое позиционирование позволило компании расширить сеть каналов сбыта такими нетрадиционными для реализации продуктов питания местами, как фитнес-клубы, спортивные учреждения и даже аптеки. Предположительно они займут в общем объеме продаж компании до 40%. Тем не менее основной объем поставок будет осуществляться через сети: около 20% придется на гипермаркеты, 20% – на супермаркеты и 10% – на магазины «у дома». Через традиционную несетевую розницу планируется продавать не более 5% продукции.
Поскольку «Кедровое молочко» не принадлежит к какой-то определенной категории, а находится на стыке товарных групп, производителю удается занять больше полочного пространства и внутри магазина. «На практике получается так, что ритейлеры выставляют наш продукт в нескольких местах, – рассказывает Александр Ромин. – Частично «Кедровое молочко» идет в молочную категорию, на полку, где располагается соевое молоко и молоко без лактозы, частично – в категорию продуктов здорового питания или функциональных напитков. Продукт могут размещать в диетическом или диабетическом отделе, а также у касс. Например, дополнительная выкладка в прикассовой зоне дает нам увеличение продаж на 15–20%. Но самое главное, что расширенная выкладка увеличивает узнаваемость продукта».
Из Сибири в Москву
Впервые на прилавках розничных магазинов продукт появился в конце 2012 года. Чтобы максимально обезопасить себя от рисков, а также чтобы оценить реакцию покупателей, стартовые поставки компания и проводила в тестовом режиме, объем их был небольшим. Первая пробная поставка была осуществлена в пять магазинов томской сети «Терминал-групп» и составила около 300 бутылок. Спустя два месяца отгрузка выросла в пять раз и достигла уже 1500 бутылок, а сеть сбыта расширилась еще на 48 супермаркетов.
Ритейлеры оказались довольны, спрос на продукт превзошел их ожидания. С ТПК «САВА» начала сотрудничать сеть «Холидей», «Палата» и «Быстроном», а также ряд независимых розничных магазинов города Томска. Через некоторое время география сбыта существенно расширилась, стартовали поставки в города Омск, Иркутск, Ангарск, Хабаровск, Пермь, Челябинск, Новосибирск, Владивосток, Сергиев Посад, Санкт-Петербург и Москву.
В столице «Кедровое молочко» впервые появилось в сети «Морошка», специализирующейся на продажах традиционных сибирских продуктов. Объем поставки составил 360 бутылок. Москвичам, прежде незнакомым с «Кедровым молочком», напиток пришелся по вкусу, и его продажи стали расти. Уже спустя полтора года объем реализации вырос на 60%. Компания «САВА» заключила договора на поставки с магазинами «Здоровье», «Рыба из Якутии», универсамом «Крестовский» и ТЦ «Борисовский».
Активную заинтересованность продуктом проявили и крупные игроки на российском ритейловом рынке: «Билла», Х5 Retail Group, «Седьмой континент» и другие. Компания «САВА» планирует начать с ними сотрудничество уже в этом году. В целом 2014 год будет посвящен продвижению «Кедрового молочка» в столичном регионе. Компания намерена до 30% своих продаж осуществлять именно в Москве. Еще 30% поставок придется на Сибирь, а остальное на другие регионы. В частности планируется начать поставки в Удмуртию, на Камчатку и в Казань.
Также компания будет развивать экспортное направление. Уже ведутся переговоры о поставках в Китай, а в будущем, вероятно, начнутся продажи и в Европе, где проживает много наших соотечественников. «САВА» в том числе рассматривает возможность получения европейского сертификата на соответствие «Кедрового молочка» органическим нормам. При наличии такого документа продукт будет легче вывести на европейский рынок.
Пока в ассортиментном портфеле только одна позиция «Кедрового молочка», однако в 2014 году компания планирует расширить линейку «Кедровым молочком с медом» и «Кедровым молочком с шоколадом».
Полезная заготовка
«Кедровое молочко» – это продукт премиального ценового сегмента. Средняя розничная цена составляет около 100–110 руб. за бутылочку 0,2 л. Основная причина – это высокая пищевая ценность и ограниченность запасов кедрового ореха, которые влияют на его стоимость. Сейчас цена на кедровые орехи примерно в два-три раза выше, чем, например, на миндальные. При этом напиток мог бы быть значительно дороже в рознице. Снизить себестоимость продукта компании «САВА» удается за счет наличия широкой сети собственных пунктов по сбору и заготовке ореха.
В оранжевом цвете
Сейчас «Кедровое молочко» занимает в общем объеме продаж ТПК «САВА» около 20%, и этот показатель в дальнейшем будет расти. По словам представителя компании, этот продукт станет если не локомотивом, то одним из приоритетных направлений дальнейшего развития компании. Однако в Сибири «САВА» известна не только, как производитель «Кедрового молочка». Компания является единственным в России производителем, который располагает полным циклом переработки облепихи, начиная от сбора сырья и заканчивая выпуском готовой продукции. Из облепихи в ТПК «САВА» производятся соки, нектары, протертая ягода, а также пюре и масло. До появления «Кедрового молочка» это направление считалось самым важным в компании. Продукты из облепихи занимают около 15% в общем объеме продаж «САВА», и планируется, что эта доля будет увеличиваться.
[~DETAIL_TEXT] =>Восстановив утраченную сибирскую рецептуру, томский производитель «САВА» вывел на рынок новый напиток – молочко из кедровых орехов. Необычный продукт, аналогов которому нет в рознице, вызвал живой интерес у ритейлеров, а поставщику удалось найти для себя свободную нишу на тесном рынке напитков. Теперь продажи «Кедрового молочка» растут на 10% ежемесячно.
АВТОР: Ольга Еремина
По мере насыщения российского рынка напитков производители и поставщики продолжают искать новые способы привлечения покупателя. Высокая степень консолидации рынка, а именно концентрация основных объемов продаж в руках двух крупнейших игроков и постоянное укрепление их позиций, приводит к тому, что у других компаний остается все меньше возможностей для роста и развития в таких традиционных категориях, как соки, минеральная вода и газированные напитки. Становится сложнее наращивать продажи, предлагая рознице пусть и качественный, но обычный продукт. Поэтому компании не просто пытаются найти свободные ниши, а создают их для себя, разрабатывая уникальные предложения, часто на стыке нескольких товарных категорий с новыми потребительскими свойствами.
Такие проекты часто позиционируются в сегментах функциональных, или полезных для здоровья продуктов, причем динамика продаж «эксклюзива» гораздо выше, чем традиционных продуктов. Нишевая стратегия становится особенно удачной для региональных или небольших игроков, которые не располагают значительными бюджетами на маркетинг и рекламу для продвижения товара. «В настоящее время рынок напитков характеризуется перенасыщенной конкурентной средой и изобилием типовых предложений на прилавках, – отмечает заместитель директора компании «САВА» Александр Ромин.– С каждым годом конкуренция ужесточается, и, чтобы заинтересовать потребителя, многие производители стараются выводить на рынок продукты, которые обладают ярко выраженной ценностью или какой-то полезной функцией для организма. Чем уникальнее предложение, тем больше шансов, что оно вызовет интерес покупателей и, следовательно, обеспечит первичную покупку. А если продукт будет наделен полезными качествами, то регулярные повторные покупки ему обеспечены».
Давний рецепт успеха
Именно такой необычный продукт, который был бы не только вкусным, но и обладал бы какой-то добавленной ценностью, решили создать в ТПК «САВА». В компании понимали, что, с одной стороны, рознице нужно было предложить инновационный товар, который не имел бы аналогов на российском рынке, а с другой – натуральный и полезный. «Стоит отметить, что сейчас практически во всех продовольственных сегментах прослеживается четкий тренд – переход к осознанному потреблению. Покупатели начинают уделять особое внимание изучению качеств и состава продукта, в большей степени ориентируясь на его реальные полезные свойства, а не стереотипы о них», – отмечает Александр Ромин.
Подумав о том, как можно совместить оба этих параметра, производитель решил обратиться к местным традициям в приготовлении напитков. Зная, что в Сибири издавна использовали кедровые орехи для получения молочка, пришла идея воссоздать давно забытую рецептуру и благодаря современной технологии запустить в промышленное производство. Интересная мысль была навеяна самой концепцией компании. Дело в том, что производитель с самого начала выбрал необычную специализацию, заключающуюся в выпуске и реализации только тех продуктов питания, которые созданы из дикоросов Сибири и Алтая. Поэтому сырье, используемое в производстве, – дикорастущие ягоды, грибы, кедровые орехи и различные лекарственные травы. Эта стратегия стала возможной благодаря удачному месторасположению компании в сибирском городе Томск, в окрестностях которого множество лесов, где произрастают кедры, а у компании есть собственные заготовительные пункты по сбору кедрового ореха
Работы по созданию данного продукта начались еще в 2008 году и велись технологами компании «САВА» на протяжении пяти лет. Почти все это время занял поиск рецептуры, необходимой для запуска серийного производства. Основная сложность заключалась в достижении стабильного состояния измельченного ядра кедрового ореха в воде, которое при этом позволяло бы сохранить его полезные свойства и обеспечить неизменное качество продукта на протяжении всего срока хранения. «В связи с тем, что напиток разрабатывался без использования консервантов и прочих добавок, много времени было затрачено на подтверждение стабильности в течение всего срока годности. Также подбирались оптимальные параметры стерилизации, которые позволили бы сохранить полезные вещества продукта (аминокислоты, полиненасыщенные жирные кислоты и витамины) практически в неизменном виде, а современная технология позволила увеличить их усвояемость».
Здоровое решение
Из-за высокого содержания витаминов, аминокислот и полиненасыщенных жирных кислот «Кедровое молочко» позиционируется компанией как продукт для здорового питания. Целевая аудитория напитка достаточно широка – это люди, желающие укрепить свое здоровье или занимающиеся профилактикой заболеваний сердца, желудочно-кишечного тракта, печени и легких, беременные и кормящие женщины, люди преклонного возраста, дети. «Поскольку в составе продукта нет коровьего молока, напиток можно употреблять лицам, которые страдают непереносимостью лактозы, а также тем, кто не принимает в пищу животный белок. При этом продукт богат растительным белком», – рассказывает главный технолог ТПК «САВА» Павел Нуждов.
Столь широкое позиционирование позволило компании расширить сеть каналов сбыта такими нетрадиционными для реализации продуктов питания местами, как фитнес-клубы, спортивные учреждения и даже аптеки. Предположительно они займут в общем объеме продаж компании до 40%. Тем не менее основной объем поставок будет осуществляться через сети: около 20% придется на гипермаркеты, 20% – на супермаркеты и 10% – на магазины «у дома». Через традиционную несетевую розницу планируется продавать не более 5% продукции.
Поскольку «Кедровое молочко» не принадлежит к какой-то определенной категории, а находится на стыке товарных групп, производителю удается занять больше полочного пространства и внутри магазина. «На практике получается так, что ритейлеры выставляют наш продукт в нескольких местах, – рассказывает Александр Ромин. – Частично «Кедровое молочко» идет в молочную категорию, на полку, где располагается соевое молоко и молоко без лактозы, частично – в категорию продуктов здорового питания или функциональных напитков. Продукт могут размещать в диетическом или диабетическом отделе, а также у касс. Например, дополнительная выкладка в прикассовой зоне дает нам увеличение продаж на 15–20%. Но самое главное, что расширенная выкладка увеличивает узнаваемость продукта».
Из Сибири в Москву
Впервые на прилавках розничных магазинов продукт появился в конце 2012 года. Чтобы максимально обезопасить себя от рисков, а также чтобы оценить реакцию покупателей, стартовые поставки компания и проводила в тестовом режиме, объем их был небольшим. Первая пробная поставка была осуществлена в пять магазинов томской сети «Терминал-групп» и составила около 300 бутылок. Спустя два месяца отгрузка выросла в пять раз и достигла уже 1500 бутылок, а сеть сбыта расширилась еще на 48 супермаркетов.
Ритейлеры оказались довольны, спрос на продукт превзошел их ожидания. С ТПК «САВА» начала сотрудничать сеть «Холидей», «Палата» и «Быстроном», а также ряд независимых розничных магазинов города Томска. Через некоторое время география сбыта существенно расширилась, стартовали поставки в города Омск, Иркутск, Ангарск, Хабаровск, Пермь, Челябинск, Новосибирск, Владивосток, Сергиев Посад, Санкт-Петербург и Москву.
В столице «Кедровое молочко» впервые появилось в сети «Морошка», специализирующейся на продажах традиционных сибирских продуктов. Объем поставки составил 360 бутылок. Москвичам, прежде незнакомым с «Кедровым молочком», напиток пришелся по вкусу, и его продажи стали расти. Уже спустя полтора года объем реализации вырос на 60%. Компания «САВА» заключила договора на поставки с магазинами «Здоровье», «Рыба из Якутии», универсамом «Крестовский» и ТЦ «Борисовский».
Активную заинтересованность продуктом проявили и крупные игроки на российском ритейловом рынке: «Билла», Х5 Retail Group, «Седьмой континент» и другие. Компания «САВА» планирует начать с ними сотрудничество уже в этом году. В целом 2014 год будет посвящен продвижению «Кедрового молочка» в столичном регионе. Компания намерена до 30% своих продаж осуществлять именно в Москве. Еще 30% поставок придется на Сибирь, а остальное на другие регионы. В частности планируется начать поставки в Удмуртию, на Камчатку и в Казань.
Также компания будет развивать экспортное направление. Уже ведутся переговоры о поставках в Китай, а в будущем, вероятно, начнутся продажи и в Европе, где проживает много наших соотечественников. «САВА» в том числе рассматривает возможность получения европейского сертификата на соответствие «Кедрового молочка» органическим нормам. При наличии такого документа продукт будет легче вывести на европейский рынок.
Пока в ассортиментном портфеле только одна позиция «Кедрового молочка», однако в 2014 году компания планирует расширить линейку «Кедровым молочком с медом» и «Кедровым молочком с шоколадом».
Полезная заготовка
«Кедровое молочко» – это продукт премиального ценового сегмента. Средняя розничная цена составляет около 100–110 руб. за бутылочку 0,2 л. Основная причина – это высокая пищевая ценность и ограниченность запасов кедрового ореха, которые влияют на его стоимость. Сейчас цена на кедровые орехи примерно в два-три раза выше, чем, например, на миндальные. При этом напиток мог бы быть значительно дороже в рознице. Снизить себестоимость продукта компании «САВА» удается за счет наличия широкой сети собственных пунктов по сбору и заготовке ореха.
В оранжевом цвете
Сейчас «Кедровое молочко» занимает в общем объеме продаж ТПК «САВА» около 20%, и этот показатель в дальнейшем будет расти. По словам представителя компании, этот продукт станет если не локомотивом, то одним из приоритетных направлений дальнейшего развития компании. Однако в Сибири «САВА» известна не только, как производитель «Кедрового молочка». Компания является единственным в России производителем, который располагает полным циклом переработки облепихи, начиная от сбора сырья и заканчивая выпуском готовой продукции. Из облепихи в ТПК «САВА» производятся соки, нектары, протертая ягода, а также пюре и масло. До появления «Кедрового молочка» это направление считалось самым важным в компании. Продукты из облепихи занимают около 15% в общем объеме продаж «САВА», и планируется, что эта доля будет увеличиваться.
[DETAIL_TEXT_TYPE] => html [~DETAIL_TEXT_TYPE] => html [PREVIEW_TEXT] => Восстановив утраченную сибирскую рецептуру, томский производитель «САВА» вывел на рынок новый напиток – молочко из кедровых орехов. Необычный продукт, аналогов которому нет в рознице, вызвал живой интерес у ритейлеров, а поставщику удалось найти для себя свободную нишу на тесном рынке напитков. Теперь продажи «Кедрового молочка» растут на 10% ежемесячно. [~PREVIEW_TEXT] => Восстановив утраченную сибирскую рецептуру, томский производитель «САВА» вывел на рынок новый напиток – молочко из кедровых орехов. Необычный продукт, аналогов которому нет в рознице, вызвал живой интерес у ритейлеров, а поставщику удалось найти для себя свободную нишу на тесном рынке напитков. Теперь продажи «Кедрового молочка» растут на 10% ежемесячно. [PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [~PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [PREVIEW_PICTURE] => Array ( [ID] => 1689 [TIMESTAMP_X] => 01.11.2018 16:17:13 [MODULE_ID] => iblock [HEIGHT] => 360 [WIDTH] => 473 [FILE_SIZE] => 34933 [CONTENT_TYPE] => image/jpeg [SUBDIR] => iblock/f30 [FILE_NAME] => f302577e83484ab6715b2cd541d375ca.jpg [ORIGINAL_NAME] => md_4_2014.p44.cmyk.jpg [DESCRIPTION] => [HANDLER_ID] => [EXTERNAL_ID] => ef60250348f11d4cddcfea90efead154 [VERSION_ORIGINAL_ID] => [META] => [SRC] => /upload/iblock/f30/f302577e83484ab6715b2cd541d375ca.jpg [UNSAFE_SRC] => /upload/iblock/f30/f302577e83484ab6715b2cd541d375ca.jpg [SAFE_SRC] => /upload/iblock/f30/f302577e83484ab6715b2cd541d375ca.jpg [ALT] => Крепкий орешек [TITLE] => Крепкий орешек ) [~PREVIEW_PICTURE] => 1689 [LANG_DIR] => / [~LANG_DIR] => / [CODE] => krepkiy-oreshek [~CODE] => krepkiy-oreshek [EXTERNAL_ID] => 3546 [~EXTERNAL_ID] => 3546 [IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [~IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [IBLOCK_CODE] => [~IBLOCK_CODE] => [IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [~IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [LID] => s1 [~LID] => s1 [EDIT_LINK] => [DELETE_LINK] => [DISPLAY_ACTIVE_FROM] => 21.04.2014 [FIELDS] => Array ( ) [DISPLAY_PROPERTIES] => Array ( ) [IPROPERTY_VALUES] => Array ( [SECTION_PAGE_TITLE] => Крепкий орешек [ELEMENT_PAGE_TITLE] => Крепкий орешек [ELEMENT_META_DESCRIPTION] => Восстановив утраченную сибирскую рецептуру, томский производитель «САВА» вывел на рынок новый напиток – молочко из кедровых орехов. Необычный продукт, аналогов которому нет в рознице, вызвал живой интерес у ритейлеров, а поставщику удалось найти для себя свободную нишу на тесном рынке напитков. Теперь продажи «Кедрового молочка» растут на 10% ежемесячно. [ELEMENT_PREVIEW_PICTURE_FILE_ALT] => Крепкий орешек [SECTION_META_TITLE] => Аналитика рынка розничной торговли | Журнал «Мое дело. Магазин» [SECTION_META_DESCRIPTION] => Аналитика рынка для профессионалов розничной торговли и сегмента FMCG. [ELEMENT_META_TITLE] => Крепкий орешек | Журнал «Мое дело. Магазин» ) ) [11] => Array ( [ID] => 3551 [~ID] => 3551 [IBLOCK_ID] => 8 [~IBLOCK_ID] => 8 [IBLOCK_SECTION_ID] => 6 [~IBLOCK_SECTION_ID] => 6 [NAME] => Северный деликатес [~NAME] => Северный деликатес [ACTIVE_FROM_X] => 2014-04-09 18:56:00 [~ACTIVE_FROM_X] => 2014-04-09 18:56:00 [ACTIVE_FROM] => 09.04.2014 18:56:00 [~ACTIVE_FROM] => 09.04.2014 18:56:00 [TIMESTAMP_X] => 12.11.2018 16:01:05 [~TIMESTAMP_X] => 12.11.2018 16:01:05 [DETAIL_PAGE_URL] => /analitika/severnyy-delikates/ [~DETAIL_PAGE_URL] => /analitika/severnyy-delikates/ [LIST_PAGE_URL] => / [~LIST_PAGE_URL] => / [DETAIL_TEXT] =>Осуществив модернизацию производства и ребрендинг торговых марок, компания Yamal Product (бывший «Салехардский комбинат») планирует нарастить поставки ямальских рыбных деликатесов в Москву и центральные регионы страны. Редкими видами северной рыбной продукции, такой как муксун, пыжьян, чир и сырок, уже заинтересовались ведущие ритейлеры столицы. В перспективе объем продаж в центральной части России может возрасти на 15–20%, прогнозируют в компании.
Масштабная модернизация «Салехардского комбината», единственного в Ямало-Ненецком округе и одного из крупнейших в России рыбоперерабатывающих производств, а также проект ребрендинга торговых марок, которые стартовали в первые месяцы 2013 года, были связаны со сменой собственника предприятия. В начале прошлого года УК «Деловой дом на Архиерейской» завершила сделку по приобретению «Салехардского комбината». Предприятие появилось еще в советские годы на базе Салехардского рыбоконсервного завода, созданного на Ямале в 1931 году, и всегда специализировалось на переработке и реализации рыбной продукции, а также производстве рыбных деликатесов.
Амбициозные планы нового собственника по увеличению объемов производства, завоеванию новых рынков сбыта и выводу продукции комбината на качественно новый уровень потребовали обновления уже устаревших производственных мощностей, а также полного ребрендинга прежних торговых марок и самой компании. Общий объем инвестиций оценивается более чем в 100 млн руб. В июне 2013 года «Салехардский комбинат» сменил название. Новое имя предприятия – Yamal product.
Золотая рыбка
Проект ребрендинга длился около года и был нацелен не столько на редизайн упаковки, сколько кардинальную смену концепции брендов и их ценового позиционирования. «Продукция «Салехардского комбината» и ранее была очень востребована в регионе присутствия компании, однако для выхода на новые рынки, особенно на столичный, потребовалось обновить наши линейки, сделать их более современными, с четким ценовым позиционированием, – рассказывает директор департамента маркетинга и развития проектов УК «Деловой дом на Архиерейской» Ольга Апалькова. – Поскольку значительная часть нашей продукции является деликатесной, за счет ребрендинга мы также хотели подчеркнуть ее уникальность».
Дело в том, что вся продукция изготавливается в ограниченном количестве, так как вылов видов рыб, с которыми мы работаем, строго квотируется и с каждым годом квоты сокращаются, объясняет она. Примечательно, что продукт соответствует ГОСТу, что сегодня для рыбных деликатесов, реализуемых в рознице, редкость.
В итоге всю продукцию разделили на две категории: premium, которая заняла 30% в общем ассортименте компании, и middle, на нее приходится 70%. К premium-сегменту относится часть сиговых пород рыб и продукция, изготовленная из охлажденной рыбы, к сегменту middle – сиговые и частиковые породы рыб. Вместе с ребрендингом компания несколько изменила и структуру сбыта. В каждой группе проведена работа по модернизации производства и разработке новой упаковки, выводу на рынок и дальнейшему продвижению продукции.
Ценовое позиционирование будут подчеркивать и два разных, специально созданных для этого бренда: Sibiriya – для премиальной продукции и «Легенда Ямала. Сибирские сиги» – для среднеценовой категории. Дизайн обеих торговых марок разработало известное дизайнерское бюро в Лондоне. «Во внешнем виде упаковки Sibiriya мы хотели сделать акцент на одном из главных достоинств нашей продукции – самобытности и аутентичности, и нам это удалось, – считает Ольга Апалькова. – Дизайн сильно отличается от аналогов, представленных на рынке, поскольку в нем использована абстракция на рыбную тематику, продиктованная легендами коренного народа Ямала».
К марке Sibiriya будет относиться все, что сделано из охлажденной рыбы, а к «Легендам Ямала» – из замороженной. Отныне большая часть замороженной рыбы будет отправляться в переработку, а не на продажу, как это было ранее. «Мы также решили перераспределить объемы перерабатываемого сырья между основными видами рыбной продукции, – поясняет Ольга Апалькова. – Ранее основным видом продукции предприятия была мороженая рыба, на нее приходилось 44% общего объема сырья. Сегодня эта цифра будет снижена до 18%».
Выход на новые рынки, по ее словам, потребовал и значительного расширения ассортимента. Ранее компания занималась выпуском только консервов, продукции горячего и холодного копчения, вяленой рыбы и пресервов. Всего ассортимент насчитывал 120 позиций, из которых 45% приходилось на консервы, 4% – на пресервы, 43% – на рыбу горячего и холодного копчения, менее 10% – на вялку. Теперь будут производиться деликатес юкола (национальный способ вялки) из муксуна и пыжьяна, тартар из муксуна, чира и пыжьяна, икорные спреды и боттарга (солено-вяленая икра) – всего 25 наименований. В основном новые позиции будут относиться к сегменту premium.
Продукция из таких редких видов рыб, как муксун, пыжьян, чир, сырок и других, занимают в ассортименте компании чуть более 37%, а в объеме продаж – 50% в натуральном выражении. Аналогов некоторых позиций нет больше ни у кого из российских производителей, подчеркивает Ольга Апалькова. «Например, это касается наших консервов из сырка, пыжьяна, чира, муксуна и баттарги, – говорит она. – В дальнейшем мы намерены только увеличивать выпуск консервов. В 2013–2015 годах на производство этой продукции будет направлено 42% общего объема сырья. Ранее этот показатель был почти вдвое меньше – 28%».
Столичный улов
В октябре 2013 года впервые стартовали прямые авиапоставки рыбных деликатесов в Екатеринбург. Первая партия состояла из нескольких позиций рыбы холодного копчения: муксуна, ряпушки, корюшки, нельмы, щуки, налима и других, а ее объем составил 1,5 т. Кроме того, впервые в Екатеринбурге стало возможным приобрести такой деликатес, как печень налима. Сейчас объем поставок в Екатеринбург вырос до 20%. «Следует сказать, что первые поставки рыбной продукции в Екатеринбург были организованы с началом открытия речной навигации в июне 2013 года. До этого момента из-за трудной логистики, которая существенно повышала стоимость и без того дорогого продукта, купить ценную рыбу можно было только в Тюменской области и нескольких премиальных магазинах Москвы», – объясняет Ольга Апалькова.
Ранее продукция «Салехардского комбината» действительно уже продавалась в столичных магазинах, однако это были единичные точки премиальных сетей «Азбука вкуса» и «Глобус гурмэ», а также «Гастроном №1» в ГУМе и несколько магазинов сибирских деликатесов «Морошка». Доля поставок в Москву еще в начале 2013 года не превышала 6%. 48% продукции отправлялось в Тюмень, а все остальное оставалось на региональном рынке в регионе присутствия производителя. По большому счету до 2013 года география поставок ограничивалась Тюменским регионом (Салехард, Тюмень).
Уже к осени прошлого года поставки в Москву выросли до 17% в общем объеме сбыта компании, а теперь достигли 20%. При этом поставки в Тюмень и Салехард, наоборот, сократились с 48 до 36%. Совсем скоро продукция под марками Sibiriya и «Легенды Ямала. Сибирские сиги» будет представлена в крупнейших сетях Москвы, это произойдет одновременно с появлением официального дистрибьютора. «Нашей продукцией очень активно интересуются ритейлеры и в Москве, и на Урале, – отмечает Ольга Апалькова. – В тех сетях, с которыми мы сотрудничаем, уже представлено по пять-семь позиций из нашего ассортимента, а с ростом узнаваемости и культуры потребления эта цифра будет расти до 10% в год. Вскоре нам, возможно, потребуется увеличивать объемы выпуска».
Теперь Yamal Product занимается поиском новой рыбодобывающей компании, которая сможет обеспечить производителя необходимым объемом сырья для роста производства. По словам Ольги Апальковой, если удастся нарастить объемы переработки сырья на 50%, то продажи в таких регионах, как Москва и Урал, увеличатся примерно на 35%.
Кроме того, необычайный спрос на северную русскую рыбу наблюдается и за рубежом, например, в Германии и ОАЭ. Поэтому в компании начали прорабатывать вопрос по получению еврономера, то есть прохождению сертификации продукции для выхода комбината на рынок стран Евросоюза. Возможно, уже к концу 2014 года начнутся поставки за рубеж.
Точка опоры
Довольно весомым каналом сбыта в компании считают фирменные торговые точки. Осенью Yamal Product приступил к их модернизации в Салехарде. Магазины начали менять свой внешний облик в соответствии с программой ребрендинга выпускаемой рыбной продукции и общей модернизацией производства. Первая торговая точка в обновленном фирменном стиле начала работать непосредственно в Салехарде на территории городского продовольственного рынка «Дары Ямала». Этот объект известен как место приобретения национальных продуктов питания.
Сейчас работают три фирменных магазина в Салехарде, а 37% продаж компания осуществляет именно через собственные торговые точки. Там представлен весь ассортимент компании – 120 наименований. На стадии запуска находятся еще пять магазинов в Екатеринбурге и Москве. В дальнейшем, как полагает директор департамента маркетинга и развития проектов УК «Деловой дом на Архиерейской» Ольга Апалькова, через фирменные точки будет осуществляться до 50% продаж компании.
[~DETAIL_TEXT] =>Осуществив модернизацию производства и ребрендинг торговых марок, компания Yamal Product (бывший «Салехардский комбинат») планирует нарастить поставки ямальских рыбных деликатесов в Москву и центральные регионы страны. Редкими видами северной рыбной продукции, такой как муксун, пыжьян, чир и сырок, уже заинтересовались ведущие ритейлеры столицы. В перспективе объем продаж в центральной части России может возрасти на 15–20%, прогнозируют в компании.
Масштабная модернизация «Салехардского комбината», единственного в Ямало-Ненецком округе и одного из крупнейших в России рыбоперерабатывающих производств, а также проект ребрендинга торговых марок, которые стартовали в первые месяцы 2013 года, были связаны со сменой собственника предприятия. В начале прошлого года УК «Деловой дом на Архиерейской» завершила сделку по приобретению «Салехардского комбината». Предприятие появилось еще в советские годы на базе Салехардского рыбоконсервного завода, созданного на Ямале в 1931 году, и всегда специализировалось на переработке и реализации рыбной продукции, а также производстве рыбных деликатесов.
Амбициозные планы нового собственника по увеличению объемов производства, завоеванию новых рынков сбыта и выводу продукции комбината на качественно новый уровень потребовали обновления уже устаревших производственных мощностей, а также полного ребрендинга прежних торговых марок и самой компании. Общий объем инвестиций оценивается более чем в 100 млн руб. В июне 2013 года «Салехардский комбинат» сменил название. Новое имя предприятия – Yamal product.
Золотая рыбка
Проект ребрендинга длился около года и был нацелен не столько на редизайн упаковки, сколько кардинальную смену концепции брендов и их ценового позиционирования. «Продукция «Салехардского комбината» и ранее была очень востребована в регионе присутствия компании, однако для выхода на новые рынки, особенно на столичный, потребовалось обновить наши линейки, сделать их более современными, с четким ценовым позиционированием, – рассказывает директор департамента маркетинга и развития проектов УК «Деловой дом на Архиерейской» Ольга Апалькова. – Поскольку значительная часть нашей продукции является деликатесной, за счет ребрендинга мы также хотели подчеркнуть ее уникальность».
Дело в том, что вся продукция изготавливается в ограниченном количестве, так как вылов видов рыб, с которыми мы работаем, строго квотируется и с каждым годом квоты сокращаются, объясняет она. Примечательно, что продукт соответствует ГОСТу, что сегодня для рыбных деликатесов, реализуемых в рознице, редкость.
В итоге всю продукцию разделили на две категории: premium, которая заняла 30% в общем ассортименте компании, и middle, на нее приходится 70%. К premium-сегменту относится часть сиговых пород рыб и продукция, изготовленная из охлажденной рыбы, к сегменту middle – сиговые и частиковые породы рыб. Вместе с ребрендингом компания несколько изменила и структуру сбыта. В каждой группе проведена работа по модернизации производства и разработке новой упаковки, выводу на рынок и дальнейшему продвижению продукции.
Ценовое позиционирование будут подчеркивать и два разных, специально созданных для этого бренда: Sibiriya – для премиальной продукции и «Легенда Ямала. Сибирские сиги» – для среднеценовой категории. Дизайн обеих торговых марок разработало известное дизайнерское бюро в Лондоне. «Во внешнем виде упаковки Sibiriya мы хотели сделать акцент на одном из главных достоинств нашей продукции – самобытности и аутентичности, и нам это удалось, – считает Ольга Апалькова. – Дизайн сильно отличается от аналогов, представленных на рынке, поскольку в нем использована абстракция на рыбную тематику, продиктованная легендами коренного народа Ямала».
К марке Sibiriya будет относиться все, что сделано из охлажденной рыбы, а к «Легендам Ямала» – из замороженной. Отныне большая часть замороженной рыбы будет отправляться в переработку, а не на продажу, как это было ранее. «Мы также решили перераспределить объемы перерабатываемого сырья между основными видами рыбной продукции, – поясняет Ольга Апалькова. – Ранее основным видом продукции предприятия была мороженая рыба, на нее приходилось 44% общего объема сырья. Сегодня эта цифра будет снижена до 18%».
Выход на новые рынки, по ее словам, потребовал и значительного расширения ассортимента. Ранее компания занималась выпуском только консервов, продукции горячего и холодного копчения, вяленой рыбы и пресервов. Всего ассортимент насчитывал 120 позиций, из которых 45% приходилось на консервы, 4% – на пресервы, 43% – на рыбу горячего и холодного копчения, менее 10% – на вялку. Теперь будут производиться деликатес юкола (национальный способ вялки) из муксуна и пыжьяна, тартар из муксуна, чира и пыжьяна, икорные спреды и боттарга (солено-вяленая икра) – всего 25 наименований. В основном новые позиции будут относиться к сегменту premium.
Продукция из таких редких видов рыб, как муксун, пыжьян, чир, сырок и других, занимают в ассортименте компании чуть более 37%, а в объеме продаж – 50% в натуральном выражении. Аналогов некоторых позиций нет больше ни у кого из российских производителей, подчеркивает Ольга Апалькова. «Например, это касается наших консервов из сырка, пыжьяна, чира, муксуна и баттарги, – говорит она. – В дальнейшем мы намерены только увеличивать выпуск консервов. В 2013–2015 годах на производство этой продукции будет направлено 42% общего объема сырья. Ранее этот показатель был почти вдвое меньше – 28%».
Столичный улов
В октябре 2013 года впервые стартовали прямые авиапоставки рыбных деликатесов в Екатеринбург. Первая партия состояла из нескольких позиций рыбы холодного копчения: муксуна, ряпушки, корюшки, нельмы, щуки, налима и других, а ее объем составил 1,5 т. Кроме того, впервые в Екатеринбурге стало возможным приобрести такой деликатес, как печень налима. Сейчас объем поставок в Екатеринбург вырос до 20%. «Следует сказать, что первые поставки рыбной продукции в Екатеринбург были организованы с началом открытия речной навигации в июне 2013 года. До этого момента из-за трудной логистики, которая существенно повышала стоимость и без того дорогого продукта, купить ценную рыбу можно было только в Тюменской области и нескольких премиальных магазинах Москвы», – объясняет Ольга Апалькова.
Ранее продукция «Салехардского комбината» действительно уже продавалась в столичных магазинах, однако это были единичные точки премиальных сетей «Азбука вкуса» и «Глобус гурмэ», а также «Гастроном №1» в ГУМе и несколько магазинов сибирских деликатесов «Морошка». Доля поставок в Москву еще в начале 2013 года не превышала 6%. 48% продукции отправлялось в Тюмень, а все остальное оставалось на региональном рынке в регионе присутствия производителя. По большому счету до 2013 года география поставок ограничивалась Тюменским регионом (Салехард, Тюмень).
Уже к осени прошлого года поставки в Москву выросли до 17% в общем объеме сбыта компании, а теперь достигли 20%. При этом поставки в Тюмень и Салехард, наоборот, сократились с 48 до 36%. Совсем скоро продукция под марками Sibiriya и «Легенды Ямала. Сибирские сиги» будет представлена в крупнейших сетях Москвы, это произойдет одновременно с появлением официального дистрибьютора. «Нашей продукцией очень активно интересуются ритейлеры и в Москве, и на Урале, – отмечает Ольга Апалькова. – В тех сетях, с которыми мы сотрудничаем, уже представлено по пять-семь позиций из нашего ассортимента, а с ростом узнаваемости и культуры потребления эта цифра будет расти до 10% в год. Вскоре нам, возможно, потребуется увеличивать объемы выпуска».
Теперь Yamal Product занимается поиском новой рыбодобывающей компании, которая сможет обеспечить производителя необходимым объемом сырья для роста производства. По словам Ольги Апальковой, если удастся нарастить объемы переработки сырья на 50%, то продажи в таких регионах, как Москва и Урал, увеличатся примерно на 35%.
Кроме того, необычайный спрос на северную русскую рыбу наблюдается и за рубежом, например, в Германии и ОАЭ. Поэтому в компании начали прорабатывать вопрос по получению еврономера, то есть прохождению сертификации продукции для выхода комбината на рынок стран Евросоюза. Возможно, уже к концу 2014 года начнутся поставки за рубеж.
Точка опоры
Довольно весомым каналом сбыта в компании считают фирменные торговые точки. Осенью Yamal Product приступил к их модернизации в Салехарде. Магазины начали менять свой внешний облик в соответствии с программой ребрендинга выпускаемой рыбной продукции и общей модернизацией производства. Первая торговая точка в обновленном фирменном стиле начала работать непосредственно в Салехарде на территории городского продовольственного рынка «Дары Ямала». Этот объект известен как место приобретения национальных продуктов питания.
Сейчас работают три фирменных магазина в Салехарде, а 37% продаж компания осуществляет именно через собственные торговые точки. Там представлен весь ассортимент компании – 120 наименований. На стадии запуска находятся еще пять магазинов в Екатеринбурге и Москве. В дальнейшем, как полагает директор департамента маркетинга и развития проектов УК «Деловой дом на Архиерейской» Ольга Апалькова, через фирменные точки будет осуществляться до 50% продаж компании.
[DETAIL_TEXT_TYPE] => html [~DETAIL_TEXT_TYPE] => html [PREVIEW_TEXT] => Осуществив модернизацию производства и ребрендинг торговых марок, компания Yamal Product (бывший «Салехардский комбинат») планирует нарастить поставки ямальских рыбных деликатесов в Москву и центральные регионы страны. Редкими видами северной рыбной продукции, такой как муксун, пыжьян, чир и сырок, уже заинтересовались ведущие ритейлеры столицы. [~PREVIEW_TEXT] => Осуществив модернизацию производства и ребрендинг торговых марок, компания Yamal Product (бывший «Салехардский комбинат») планирует нарастить поставки ямальских рыбных деликатесов в Москву и центральные регионы страны. Редкими видами северной рыбной продукции, такой как муксун, пыжьян, чир и сырок, уже заинтересовались ведущие ритейлеры столицы. [PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [~PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [PREVIEW_PICTURE] => Array ( [ID] => 1694 [TIMESTAMP_X] => 01.11.2018 16:29:41 [MODULE_ID] => iblock [HEIGHT] => 327 [WIDTH] => 475 [FILE_SIZE] => 38509 [CONTENT_TYPE] => image/jpeg [SUBDIR] => iblock/a35 [FILE_NAME] => a35d49bcc37a36e35c69fd80bac83357.jpg [ORIGINAL_NAME] => md_3_2014.p44.cmyk.jpg [DESCRIPTION] => [HANDLER_ID] => [EXTERNAL_ID] => 43d4ad5899b264e77a85d725868a2d1a [VERSION_ORIGINAL_ID] => [META] => [SRC] => /upload/iblock/a35/a35d49bcc37a36e35c69fd80bac83357.jpg [UNSAFE_SRC] => /upload/iblock/a35/a35d49bcc37a36e35c69fd80bac83357.jpg [SAFE_SRC] => /upload/iblock/a35/a35d49bcc37a36e35c69fd80bac83357.jpg [ALT] => Северный деликатес [TITLE] => Северный деликатес ) [~PREVIEW_PICTURE] => 1694 [LANG_DIR] => / [~LANG_DIR] => / [CODE] => severnyy-delikates [~CODE] => severnyy-delikates [EXTERNAL_ID] => 3551 [~EXTERNAL_ID] => 3551 [IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [~IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [IBLOCK_CODE] => [~IBLOCK_CODE] => [IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [~IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [LID] => s1 [~LID] => s1 [EDIT_LINK] => [DELETE_LINK] => [DISPLAY_ACTIVE_FROM] => 09.04.2014 [FIELDS] => Array ( ) [DISPLAY_PROPERTIES] => Array ( ) [IPROPERTY_VALUES] => Array ( [SECTION_PAGE_TITLE] => Северный деликатес [ELEMENT_PAGE_TITLE] => Северный деликатес [ELEMENT_META_DESCRIPTION] => Осуществив модернизацию производства и ребрендинг торговых марок, компания Yamal Product (бывший «Салехардский комбинат») планирует нарастить поставки ямальских рыбных деликатесов в Москву и центральные регионы страны. Редкими видами северной рыбной продукции, такой как муксун, пыжьян, чир и сырок, уже заинтересовались ведущие ритейлеры столицы. [ELEMENT_PREVIEW_PICTURE_FILE_ALT] => Северный деликатес [SECTION_META_TITLE] => Аналитика рынка розничной торговли | Журнал «Мое дело. Магазин» [SECTION_META_DESCRIPTION] => Аналитика рынка для профессионалов розничной торговли и сегмента FMCG. [ELEMENT_META_TITLE] => Северный деликатес | Журнал «Мое дело. Магазин» ) ) [12] => Array ( [ID] => 3557 [~ID] => 3557 [IBLOCK_ID] => 8 [~IBLOCK_ID] => 8 [IBLOCK_SECTION_ID] => 6 [~IBLOCK_SECTION_ID] => 6 [NAME] => Шоколадное оживление [~NAME] => Шоколадное оживление [ACTIVE_FROM_X] => 2014-02-28 18:56:00 [~ACTIVE_FROM_X] => 2014-02-28 18:56:00 [ACTIVE_FROM] => 28.02.2014 18:56:00 [~ACTIVE_FROM] => 28.02.2014 18:56:00 [TIMESTAMP_X] => 12.11.2018 16:02:25 [~TIMESTAMP_X] => 12.11.2018 16:02:25 [DETAIL_PAGE_URL] => /analitika/shokoladnoe-ozhivlenie/ [~DETAIL_PAGE_URL] => /analitika/shokoladnoe-ozhivlenie/ [LIST_PAGE_URL] => / [~LIST_PAGE_URL] => / [DETAIL_TEXT] =>Чуть менее полугода назад компания «Импорт Био» впервые представила уникальный для российского рынка продукт – сырой, или, как его еще называют, «живой» шоколад. Предложение сразу вызвало оживление среди ритейлеров, особенно специализированных сетей органических и биотоваров, которые моментально заинтересовались новинкой. Теперь розничные продажи этой продукции растут на 10–15% каждый месяц.
АВТОР: Ольга Еремина
Полный текст статьи читайте в печатной версии журнала «МОЕ ДЕЛО.Магазин».
[~DETAIL_TEXT] =>Чуть менее полугода назад компания «Импорт Био» впервые представила уникальный для российского рынка продукт – сырой, или, как его еще называют, «живой» шоколад. Предложение сразу вызвало оживление среди ритейлеров, особенно специализированных сетей органических и биотоваров, которые моментально заинтересовались новинкой. Теперь розничные продажи этой продукции растут на 10–15% каждый месяц.
АВТОР: Ольга Еремина
Полный текст статьи читайте в печатной версии журнала «МОЕ ДЕЛО.Магазин».
[DETAIL_TEXT_TYPE] => html [~DETAIL_TEXT_TYPE] => html [PREVIEW_TEXT] => Чуть менее полугода назад компания «Импорт Био» впервые представила уникальный для российского рынка продукт – сырой, или, как его еще называют, «живой» шоколад. Предложение сразу вызвало оживление среди ритейлеров, особенно специализированных сетей органических и биотоваров, которые моментально заинтересовались новинкой. [~PREVIEW_TEXT] => Чуть менее полугода назад компания «Импорт Био» впервые представила уникальный для российского рынка продукт – сырой, или, как его еще называют, «живой» шоколад. Предложение сразу вызвало оживление среди ритейлеров, особенно специализированных сетей органических и биотоваров, которые моментально заинтересовались новинкой. [PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [~PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [PREVIEW_PICTURE] => Array ( [ID] => 1700 [TIMESTAMP_X] => 01.11.2018 16:56:47 [MODULE_ID] => iblock [HEIGHT] => 327 [WIDTH] => 448 [FILE_SIZE] => 39263 [CONTENT_TYPE] => image/jpeg [SUBDIR] => iblock/8c8 [FILE_NAME] => 8c8a15a2e258fcb357493b52bf43b7ab.jpg [ORIGINAL_NAME] => md_1-2_2014.p46.cmyk.jpg [DESCRIPTION] => [HANDLER_ID] => [EXTERNAL_ID] => f901be37cc25e9e41db46430eeeb8250 [VERSION_ORIGINAL_ID] => [META] => [SRC] => /upload/iblock/8c8/8c8a15a2e258fcb357493b52bf43b7ab.jpg [UNSAFE_SRC] => /upload/iblock/8c8/8c8a15a2e258fcb357493b52bf43b7ab.jpg [SAFE_SRC] => /upload/iblock/8c8/8c8a15a2e258fcb357493b52bf43b7ab.jpg [ALT] => Шоколадное оживление [TITLE] => Шоколадное оживление ) [~PREVIEW_PICTURE] => 1700 [LANG_DIR] => / [~LANG_DIR] => / [CODE] => shokoladnoe-ozhivlenie [~CODE] => shokoladnoe-ozhivlenie [EXTERNAL_ID] => 3557 [~EXTERNAL_ID] => 3557 [IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [~IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [IBLOCK_CODE] => [~IBLOCK_CODE] => [IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [~IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [LID] => s1 [~LID] => s1 [EDIT_LINK] => [DELETE_LINK] => [DISPLAY_ACTIVE_FROM] => 28.02.2014 [FIELDS] => Array ( ) [DISPLAY_PROPERTIES] => Array ( ) [IPROPERTY_VALUES] => Array ( [SECTION_PAGE_TITLE] => Шоколадное оживление [ELEMENT_PAGE_TITLE] => Шоколадное оживление [ELEMENT_META_DESCRIPTION] => Чуть менее полугода назад компания «Импорт Био» впервые представила уникальный для российского рынка продукт – сырой, или, как его еще называют, «живой» шоколад. Предложение сразу вызвало оживление среди ритейлеров, особенно специализированных сетей органических и биотоваров, которые моментально заинтересовались новинкой. [ELEMENT_PREVIEW_PICTURE_FILE_ALT] => Шоколадное оживление [SECTION_META_TITLE] => Аналитика рынка розничной торговли | Журнал «Мое дело. Магазин» [SECTION_META_DESCRIPTION] => Аналитика рынка для профессионалов розничной торговли и сегмента FMCG. [ELEMENT_META_TITLE] => Шоколадное оживление | Журнал «Мое дело. Магазин» ) ) [13] => Array ( [ID] => 3562 [~ID] => 3562 [IBLOCK_ID] => 8 [~IBLOCK_ID] => 8 [IBLOCK_SECTION_ID] => 6 [~IBLOCK_SECTION_ID] => 6 [NAME] => На всех парах [~NAME] => На всех парах [ACTIVE_FROM_X] => 2013-12-20 18:56:00 [~ACTIVE_FROM_X] => 2013-12-20 18:56:00 [ACTIVE_FROM] => 20.12.2013 18:56:00 [~ACTIVE_FROM] => 20.12.2013 18:56:00 [TIMESTAMP_X] => 13.11.2018 15:27:51 [~TIMESTAMP_X] => 13.11.2018 15:27:51 [DETAIL_PAGE_URL] => /analitika/na-vsekh-parakh/ [~DETAIL_PAGE_URL] => /analitika/na-vsekh-parakh/ [LIST_PAGE_URL] => / [~LIST_PAGE_URL] => / [DETAIL_TEXT] =>Группа компаний «Сего» первой разработала и представила в России инновационную упаковку для замороженных продуктов и полуфабрикатов – одноразовую пароварку. Новинка сразу заинтересовала ведущих российских производителей и ритейлеров. Первые продукты в одноразовой пароварке выпустят «Макфа» и «Петрохолод», они появятся на рынке уже в ближайшие два месяца.
АВТОР: Ольга Еремина
Инновационную одноразовую пароварку группа компаний «Сего» впервые презентовала в сентябре 2013 года на международной выставке World Food Moscow и сразу привлекла внимание как российских, так и зарубежных производителей и розничных операторов. Уникальность решения в том, что оно сочетает две функции: является производственной тарой и одновременно служит емкостью для приготовления пищи. Пока «Сего» единственная, кто выступает на рынке с таким предложением.
Конструктивная идея
Идея создания одноразовой пароварки принадлежит директору по развитию группы компаний «Сего» Алексею Жукову. Еще два года назад он задумался о том, как совместить противоположности – концепцию здорового питания и удобство и быстроту. Кроме того, длительная стагнация на рынке замороженных полуфабрикатов требовала свежих идей, создания не просто новых брендов, а качественно новых продуктов, которые принципиально отличались бы от уже представленных в рознице. «Мы заметили, что в последние годы потребители стали больше интересоваться концепцией правильного питания, в том числе придавать значение способу приготовления продуктов. При этом идея приготовления продуктов в пароварке звучала все чаще. Вместе с тем ускоряющийся темп жизни не позволял потребителям проводить много времени на кухне, включая последующее мытье посуды. Так и пришла мысль создать упаковку, в которой сразу можно было бы готовить еду, а после использования просто ее выкинуть. Потребитель смог бы сэкономить свое время и получить полезный продукт», – рассказывает Алексей Жуков.
Потребовалось почти два года, чтобы воплотить замысел в жизнь. Сначала необходимо было внимательно изучить рынок, существующие на нем предложения и тенденции, разработать форму и конструкцию упаковки, выбрать используемые при этом материалы, провести тестовые испытания, заказать, привезти и установить производственное оборудование, изготовить пробные партии. «Дело в том, что пока в мире никто не выпускает подобную упаковку. Мы – единственный производитель одноразовых пароварок, – подчеркивает Алексей Жуков. – Поэтому нужно было разработать не только конструкцию упаковки, но и оборудование для ее выпуска. Все производственные механизмы делались под заказ по разработанным нами чертежам. Пришлось потратить значительное время на поиски того, кто сможет изготовить для нас это оборудование. Производителя удалось найти среди компаний, выпускающих оборудование для алюминиевых лотков, поскольку одноразовая пароварка – это, по сути, модернизированный алюминиевый лоток».
Как отмечает Алексей Жуков, конструкция одноразовой пароварки довольно проста. Она состоит из двух алюминиевых емкостей разного размера. Один лоток высотой 5 см – внешний, а второй, высотой 3,5 см – внутренний, вставлен в первый. На дне он имеет перфорацию в виде множества круглых маленьких дырок. Во внутренней емкости размещается продукт – рыба, мясо, овощи и другие полуфабрикаты или готовые замороженные блюда. Работает конструкция тоже просто. Внутрь необходимо налить стакан воды (200–250 мл), которая просачивается сквозь отверстия и уходит на дно нижней емкости. При нагреве лотка на газовой или электрической плите вода начинает испаряться, а пар поднимается вверх и продукт готовится, как в самой обычной пароварке. При этом время приготовления для каждого продукта отличается, и нужно четко соблюдать инструкции на упаковке.
В тестовом режиме
К реализации проекта группа компаний «Сего» приступила в 2012 году. По словам Алексея Жукова, она изначально была создана как компания нового типа, которая могла бы задавать вектор развития рынку полуфабрикатов, стать номером один в области инноваций. «Мы хотим выводить на рынок продукты, аналогов которым нет, не копировать уже созданное, а самим быть предметом внимания и копирования конкурентов, – комментирует он. – В процессе изучения вопроса мы пришли к выводу, что помимо самого продукта, его формы, вкуса, цвета, состава, чуть ли не половина его успеха у покупателей зависит от упаковки. Поэтому решили пойти по пути создания инновационных видов упаковки. Таким образом, в одной производственной группе мы объединили компании по производству замороженных полуфабрикатов и упаковки, а также собственный институт разработки потребительских продуктов».
Первоначальные инвестиции в проект составили около $500 тыс., включая затраты на разработку конструкции одноразовой пароварки, создание и покупку оборудования, тестовые испытания, а также на новый бренд. Для продвижения пароварки решено было создать две новые торговые марки: «Пароваров» и «Пар ле Гурме», которые впервые представили на выставке World Food Moscow. Под этими брендами выпустили пробные партии продуктов, специально разработанных для пароварки. Это манты из мяса и овощей, долма, лосось с оливками, эстрагоном и зеленой фасолью, филе индейки со сладким перцем и зеленым горошком, колбаски с тушеной капустой, креветки со спаржей и чесночным маслом, зразы из говядины с сыром и зеленью и другие. В целом обе линейки – «Пароваров» и «Пар ле Гурме» – насчитывают около 20 позиций.
Пока на предприятии установлена одна производственная линия мощностью до 1 млн пароварок. Однако через четыре месяца компания планирует запустить еще одну линию и увеличить производительность как минимум в два раза. Дальнейшее расширение выпуска будет зависеть от объема заказов со стороны продуктовых компаний.
Сейчас, по словам Алексея Жукова, уже более 200 отечественных производителей тестируют одноразовую пароварку. «Сего» ведет переговоры практически со всеми крупными российскими игроками, такими как «Мираторг», «Черкизово», «Ясные зори», «МПЗ «Ремит», «МПЗ «Ратимир», «Морозко» и многими другими, а также с компаниями из стран СНГ. «Несмотря на то что мы разработали две собственные линейки для продвижения, которые полностью готовы для запуска в массовое производство, наши партнеры будут выпускать продукты под своими марками и по утвержденным ими рецептурам. Поэтому сейчас многие проводят тестовые испытания, дорабатывают рецептуры с учетом нового способа приготовления – на пару», – отмечает Алексей Жуков.
Первыми, кто выпустит продукцию в одноразовой пароварке, скорее всего, станут компании «Макфа» и «Петрохолод». С ними уже заключены договоры на поставки упаковки, однако пока точно неизвестно, какие именно продукты в пароварке появятся на прилавках в ближайшее время. Производители только тестируют свою продукцию в пароварке и намерены представить новинки на грядущей международной выставке «Продэкспо» в феврале 2014-го.
Заинтересованность в одноразовой пароварке проявляют не только производители, но и ритейлеры, которые хотят выпускать в инновационной упаковке товары под частными марками, отмечают в компании. Уже заинтересовались и тестируют новинку такие сети, как Spar, «Метро Кэш энд Керри», X5 Retail Group и другие. В «Сего» прогнозируют, что продукты в одноразовой пароварке будут пользоваться высоким спросом преимущественно в Москве и городах-миллионниках, поскольку это все же предложение для людей, стремящихся к здоровому образу жизни и живущих в интенсивном ритме.
Линейка продуктов под брендом «Пар ле Гурме», состоящая из 12 позиций, вскоре также появится на прилавках розничных магазинов. Компания «Сего» начнет выпуск этой продукции собственными силами в начале 2014 года. Под маркой «Пароваров» также будут выпускаться потребительские продукты, в частности пельмени. А бренд «Пар ле Гурме» помимо прочего станет частью еще одного направления бизнеса – франчайзингового. «На данный момент мы имеем готовое предложение для производителей. Бренд, его логотип и дизайн уже разработаны, все рецептуры подобраны с учетом способа приготовления и упаковки, проведены тестовые испытания, которые позволили рассчитать необходимое время для доведения продукта до полной готовности на пару. В разработку упаковки и концепции бренда, а также в рекламу и продвижение было вложено около 500 тыс. руб. У небольших производителей нет таких возможностей, поэтому им выгоднее купить франшизу, то есть право на использование нашего бренда, и платить роялти 5% с продаж», – объясняет Алексей Жуков.
Тем не менее, по его словам, пока далеко не все отечественные производители готовы воспользоваться подобным готовым предложением и хотят выпускать продукцию только под своим брендом. В будущем это направление бизнеса, согласно ожиданиям Алексея Жукова, займет в бизнес-портфеле около 2–3%, остальное придется на продажу упаковки.
Ход в будущее
Следующий шаг компании – это выпуск алюминиевого лотка под запайку для охлажденных и замороженных мяса и мясных полуфабрикатов, который также служит емкостью для запекания. По словам Алексея Жукова, этот формат очень популярен в европейских странах, однако в России производителей алюминиевого лотка нет, хотя некоторые дистрибьюторы и поставляют эту упаковку в нашу страну. «Запустив собственное производство этой продукции в России, мы сможем снизить стоимость лотка почти в два раза, – подчеркивает Алексей Жуков. – Средняя себестоимость нашего лотка из обычного алюминия составит 3,3 руб., а из толстого алюминия – около 7 руб., что в принципе соответствует цене пластиковой подложки, которую сейчас используют для упаковки мяса и полуфабрикатов. Себестоимость же алюминиевых лотков у дистрибьюторов колеблется от 7 до 14 руб. в зависимости от толщины емкостей, поскольку их привозят из-за границы».
Низкая цена при сопоставимом качестве позволит компании «Сего» избежать конкуренции на рынке. Однако оборудование для производства довольно дорогостоящее, его цена составляет порядка 1 млн евро, отмечает Алексей Жуков. Поэтому сейчас компания активно ведет переговоры с производителями, чтобы оценить их готовность покупать алюминиевые лотки. «Если хотя бы три крупных производителя подтвердят, что будут брать по 1 млн шт. в месяц, то мы сразу начнем производство. Нам необходимо собрать заказы на 5 млн шт, чтобы инвестировать такие деньги», – делится Алексей Жуков.
Решив посвятить значительную часть своего бизнеса созданию инновационных видов упаковки, в ближайшем будущем компания «Сего» также намерена выпустить упаковки из керамики, соломы, древесины и картона. Именно за этими форматами Алексей Жуков видит будущее рынка, и, как он считает, в дальнейшем каждый из них сможет занять на рынке в среднем 2–3%.
Керамическая упаковка – не новый формат для рынка, некоторые компании фасуют в керамические горшочки молочную и другую продукцию премиум-класса, однако в компании поставили задачу максимально ее удешевить. «90% стоимости керамики – это обжиг, а сама формовка практически ничего не стоит, – подчеркивает Алексей Жуков. – Например, если себестоимость чашки составляет 10 руб., то 1 руб. приходится на сырье (глину) и формовку, а 9 руб. затрачивается на обжиг. Поэтому сейчас мы работаем над снижением стоимости обжига до 1–2 руб. на единицу продукции».
Продажей керамической упаковки в «Сего» заниматься не будут. В таком формате появится собственная линейка молочной продукции под маркой «Экера». Основная причина такого шага, по словам Алексея Жукова, – желание сохранить розничную цену упаковки на уровне стоимости пластиковой. «Сейчас на рынке уже есть керамическая упаковка, но ее себестоимость очень высока. Мы же добиваемся цены в 2–3 руб. Производители захотят получить более высокую маржу в сравнении с конкурентами и не станут опускать цены на свою продукцию ниже среднерыночных, несмотря на то что их затраты на производство будут ниже», – отмечает он.
Без пиратов
Чтобы защитить продукцию от подделки, компания «Сего» уже запатентовала свое изобретение на территории России и стран СНГ, в ближайшее время намерена получить патенты во Франции, Италии, США и Германии, поскольку вскоре планирует начать поставки одноразовой пароварки за границу. Сейчас компания уже ведет переговоры с производителями замороженных продуктов и полуфабрикатов в Германии, США и Канаде.
Кроме того, в компании сразу решено было сделать низкую цену на пароварку, дабы пресечь попытки проникновения на рынок подделок. «У нас комплект из трех лотков стоит 10 руб. И если кто-нибудь из производителей выпустит что-то подобное, ему нужно будет сделать цену намного ниже, чтобы заказчику было интересно рисковать и покупать у него нелегальную продукцию. Ради экономии в 1–2 руб. никто с такими компаниями сотрудничать не станет. Тогда поставщик должен будет дать цену в 5–6 руб., но это невозможно, потому что у него себестоимость 7–8 руб.», – рассказывает Алексей Жуков.
Группа компаний «Сего»
Год создания: 2012
Месторасположение: Московская область, Раменский район
Направления бизнеса: производство замороженных полуфабрикатов, производство упаковки, разработка инновационных потребительских продуктов
Производственная мощность: 20 тыс. т замороженных полуфабрикатов в год, 1 млн пароварок
Торговые марки: «Пароваров», «Пар ле Гурме», «Радуша», «Можайский мясной двор», «Эль Ранчо»
[~DETAIL_TEXT] =>Группа компаний «Сего» первой разработала и представила в России инновационную упаковку для замороженных продуктов и полуфабрикатов – одноразовую пароварку. Новинка сразу заинтересовала ведущих российских производителей и ритейлеров. Первые продукты в одноразовой пароварке выпустят «Макфа» и «Петрохолод», они появятся на рынке уже в ближайшие два месяца.
АВТОР: Ольга Еремина
Инновационную одноразовую пароварку группа компаний «Сего» впервые презентовала в сентябре 2013 года на международной выставке World Food Moscow и сразу привлекла внимание как российских, так и зарубежных производителей и розничных операторов. Уникальность решения в том, что оно сочетает две функции: является производственной тарой и одновременно служит емкостью для приготовления пищи. Пока «Сего» единственная, кто выступает на рынке с таким предложением.
Конструктивная идея
Идея создания одноразовой пароварки принадлежит директору по развитию группы компаний «Сего» Алексею Жукову. Еще два года назад он задумался о том, как совместить противоположности – концепцию здорового питания и удобство и быстроту. Кроме того, длительная стагнация на рынке замороженных полуфабрикатов требовала свежих идей, создания не просто новых брендов, а качественно новых продуктов, которые принципиально отличались бы от уже представленных в рознице. «Мы заметили, что в последние годы потребители стали больше интересоваться концепцией правильного питания, в том числе придавать значение способу приготовления продуктов. При этом идея приготовления продуктов в пароварке звучала все чаще. Вместе с тем ускоряющийся темп жизни не позволял потребителям проводить много времени на кухне, включая последующее мытье посуды. Так и пришла мысль создать упаковку, в которой сразу можно было бы готовить еду, а после использования просто ее выкинуть. Потребитель смог бы сэкономить свое время и получить полезный продукт», – рассказывает Алексей Жуков.
Потребовалось почти два года, чтобы воплотить замысел в жизнь. Сначала необходимо было внимательно изучить рынок, существующие на нем предложения и тенденции, разработать форму и конструкцию упаковки, выбрать используемые при этом материалы, провести тестовые испытания, заказать, привезти и установить производственное оборудование, изготовить пробные партии. «Дело в том, что пока в мире никто не выпускает подобную упаковку. Мы – единственный производитель одноразовых пароварок, – подчеркивает Алексей Жуков. – Поэтому нужно было разработать не только конструкцию упаковки, но и оборудование для ее выпуска. Все производственные механизмы делались под заказ по разработанным нами чертежам. Пришлось потратить значительное время на поиски того, кто сможет изготовить для нас это оборудование. Производителя удалось найти среди компаний, выпускающих оборудование для алюминиевых лотков, поскольку одноразовая пароварка – это, по сути, модернизированный алюминиевый лоток».
Как отмечает Алексей Жуков, конструкция одноразовой пароварки довольно проста. Она состоит из двух алюминиевых емкостей разного размера. Один лоток высотой 5 см – внешний, а второй, высотой 3,5 см – внутренний, вставлен в первый. На дне он имеет перфорацию в виде множества круглых маленьких дырок. Во внутренней емкости размещается продукт – рыба, мясо, овощи и другие полуфабрикаты или готовые замороженные блюда. Работает конструкция тоже просто. Внутрь необходимо налить стакан воды (200–250 мл), которая просачивается сквозь отверстия и уходит на дно нижней емкости. При нагреве лотка на газовой или электрической плите вода начинает испаряться, а пар поднимается вверх и продукт готовится, как в самой обычной пароварке. При этом время приготовления для каждого продукта отличается, и нужно четко соблюдать инструкции на упаковке.
В тестовом режиме
К реализации проекта группа компаний «Сего» приступила в 2012 году. По словам Алексея Жукова, она изначально была создана как компания нового типа, которая могла бы задавать вектор развития рынку полуфабрикатов, стать номером один в области инноваций. «Мы хотим выводить на рынок продукты, аналогов которым нет, не копировать уже созданное, а самим быть предметом внимания и копирования конкурентов, – комментирует он. – В процессе изучения вопроса мы пришли к выводу, что помимо самого продукта, его формы, вкуса, цвета, состава, чуть ли не половина его успеха у покупателей зависит от упаковки. Поэтому решили пойти по пути создания инновационных видов упаковки. Таким образом, в одной производственной группе мы объединили компании по производству замороженных полуфабрикатов и упаковки, а также собственный институт разработки потребительских продуктов».
Первоначальные инвестиции в проект составили около $500 тыс., включая затраты на разработку конструкции одноразовой пароварки, создание и покупку оборудования, тестовые испытания, а также на новый бренд. Для продвижения пароварки решено было создать две новые торговые марки: «Пароваров» и «Пар ле Гурме», которые впервые представили на выставке World Food Moscow. Под этими брендами выпустили пробные партии продуктов, специально разработанных для пароварки. Это манты из мяса и овощей, долма, лосось с оливками, эстрагоном и зеленой фасолью, филе индейки со сладким перцем и зеленым горошком, колбаски с тушеной капустой, креветки со спаржей и чесночным маслом, зразы из говядины с сыром и зеленью и другие. В целом обе линейки – «Пароваров» и «Пар ле Гурме» – насчитывают около 20 позиций.
Пока на предприятии установлена одна производственная линия мощностью до 1 млн пароварок. Однако через четыре месяца компания планирует запустить еще одну линию и увеличить производительность как минимум в два раза. Дальнейшее расширение выпуска будет зависеть от объема заказов со стороны продуктовых компаний.
Сейчас, по словам Алексея Жукова, уже более 200 отечественных производителей тестируют одноразовую пароварку. «Сего» ведет переговоры практически со всеми крупными российскими игроками, такими как «Мираторг», «Черкизово», «Ясные зори», «МПЗ «Ремит», «МПЗ «Ратимир», «Морозко» и многими другими, а также с компаниями из стран СНГ. «Несмотря на то что мы разработали две собственные линейки для продвижения, которые полностью готовы для запуска в массовое производство, наши партнеры будут выпускать продукты под своими марками и по утвержденным ими рецептурам. Поэтому сейчас многие проводят тестовые испытания, дорабатывают рецептуры с учетом нового способа приготовления – на пару», – отмечает Алексей Жуков.
Первыми, кто выпустит продукцию в одноразовой пароварке, скорее всего, станут компании «Макфа» и «Петрохолод». С ними уже заключены договоры на поставки упаковки, однако пока точно неизвестно, какие именно продукты в пароварке появятся на прилавках в ближайшее время. Производители только тестируют свою продукцию в пароварке и намерены представить новинки на грядущей международной выставке «Продэкспо» в феврале 2014-го.
Заинтересованность в одноразовой пароварке проявляют не только производители, но и ритейлеры, которые хотят выпускать в инновационной упаковке товары под частными марками, отмечают в компании. Уже заинтересовались и тестируют новинку такие сети, как Spar, «Метро Кэш энд Керри», X5 Retail Group и другие. В «Сего» прогнозируют, что продукты в одноразовой пароварке будут пользоваться высоким спросом преимущественно в Москве и городах-миллионниках, поскольку это все же предложение для людей, стремящихся к здоровому образу жизни и живущих в интенсивном ритме.
Линейка продуктов под брендом «Пар ле Гурме», состоящая из 12 позиций, вскоре также появится на прилавках розничных магазинов. Компания «Сего» начнет выпуск этой продукции собственными силами в начале 2014 года. Под маркой «Пароваров» также будут выпускаться потребительские продукты, в частности пельмени. А бренд «Пар ле Гурме» помимо прочего станет частью еще одного направления бизнеса – франчайзингового. «На данный момент мы имеем готовое предложение для производителей. Бренд, его логотип и дизайн уже разработаны, все рецептуры подобраны с учетом способа приготовления и упаковки, проведены тестовые испытания, которые позволили рассчитать необходимое время для доведения продукта до полной готовности на пару. В разработку упаковки и концепции бренда, а также в рекламу и продвижение было вложено около 500 тыс. руб. У небольших производителей нет таких возможностей, поэтому им выгоднее купить франшизу, то есть право на использование нашего бренда, и платить роялти 5% с продаж», – объясняет Алексей Жуков.
Тем не менее, по его словам, пока далеко не все отечественные производители готовы воспользоваться подобным готовым предложением и хотят выпускать продукцию только под своим брендом. В будущем это направление бизнеса, согласно ожиданиям Алексея Жукова, займет в бизнес-портфеле около 2–3%, остальное придется на продажу упаковки.
Ход в будущее
Следующий шаг компании – это выпуск алюминиевого лотка под запайку для охлажденных и замороженных мяса и мясных полуфабрикатов, который также служит емкостью для запекания. По словам Алексея Жукова, этот формат очень популярен в европейских странах, однако в России производителей алюминиевого лотка нет, хотя некоторые дистрибьюторы и поставляют эту упаковку в нашу страну. «Запустив собственное производство этой продукции в России, мы сможем снизить стоимость лотка почти в два раза, – подчеркивает Алексей Жуков. – Средняя себестоимость нашего лотка из обычного алюминия составит 3,3 руб., а из толстого алюминия – около 7 руб., что в принципе соответствует цене пластиковой подложки, которую сейчас используют для упаковки мяса и полуфабрикатов. Себестоимость же алюминиевых лотков у дистрибьюторов колеблется от 7 до 14 руб. в зависимости от толщины емкостей, поскольку их привозят из-за границы».
Низкая цена при сопоставимом качестве позволит компании «Сего» избежать конкуренции на рынке. Однако оборудование для производства довольно дорогостоящее, его цена составляет порядка 1 млн евро, отмечает Алексей Жуков. Поэтому сейчас компания активно ведет переговоры с производителями, чтобы оценить их готовность покупать алюминиевые лотки. «Если хотя бы три крупных производителя подтвердят, что будут брать по 1 млн шт. в месяц, то мы сразу начнем производство. Нам необходимо собрать заказы на 5 млн шт, чтобы инвестировать такие деньги», – делится Алексей Жуков.
Решив посвятить значительную часть своего бизнеса созданию инновационных видов упаковки, в ближайшем будущем компания «Сего» также намерена выпустить упаковки из керамики, соломы, древесины и картона. Именно за этими форматами Алексей Жуков видит будущее рынка, и, как он считает, в дальнейшем каждый из них сможет занять на рынке в среднем 2–3%.
Керамическая упаковка – не новый формат для рынка, некоторые компании фасуют в керамические горшочки молочную и другую продукцию премиум-класса, однако в компании поставили задачу максимально ее удешевить. «90% стоимости керамики – это обжиг, а сама формовка практически ничего не стоит, – подчеркивает Алексей Жуков. – Например, если себестоимость чашки составляет 10 руб., то 1 руб. приходится на сырье (глину) и формовку, а 9 руб. затрачивается на обжиг. Поэтому сейчас мы работаем над снижением стоимости обжига до 1–2 руб. на единицу продукции».
Продажей керамической упаковки в «Сего» заниматься не будут. В таком формате появится собственная линейка молочной продукции под маркой «Экера». Основная причина такого шага, по словам Алексея Жукова, – желание сохранить розничную цену упаковки на уровне стоимости пластиковой. «Сейчас на рынке уже есть керамическая упаковка, но ее себестоимость очень высока. Мы же добиваемся цены в 2–3 руб. Производители захотят получить более высокую маржу в сравнении с конкурентами и не станут опускать цены на свою продукцию ниже среднерыночных, несмотря на то что их затраты на производство будут ниже», – отмечает он.
Без пиратов
Чтобы защитить продукцию от подделки, компания «Сего» уже запатентовала свое изобретение на территории России и стран СНГ, в ближайшее время намерена получить патенты во Франции, Италии, США и Германии, поскольку вскоре планирует начать поставки одноразовой пароварки за границу. Сейчас компания уже ведет переговоры с производителями замороженных продуктов и полуфабрикатов в Германии, США и Канаде.
Кроме того, в компании сразу решено было сделать низкую цену на пароварку, дабы пресечь попытки проникновения на рынок подделок. «У нас комплект из трех лотков стоит 10 руб. И если кто-нибудь из производителей выпустит что-то подобное, ему нужно будет сделать цену намного ниже, чтобы заказчику было интересно рисковать и покупать у него нелегальную продукцию. Ради экономии в 1–2 руб. никто с такими компаниями сотрудничать не станет. Тогда поставщик должен будет дать цену в 5–6 руб., но это невозможно, потому что у него себестоимость 7–8 руб.», – рассказывает Алексей Жуков.
Группа компаний «Сего»
Год создания: 2012
Месторасположение: Московская область, Раменский район
Направления бизнеса: производство замороженных полуфабрикатов, производство упаковки, разработка инновационных потребительских продуктов
Производственная мощность: 20 тыс. т замороженных полуфабрикатов в год, 1 млн пароварок
Торговые марки: «Пароваров», «Пар ле Гурме», «Радуша», «Можайский мясной двор», «Эль Ранчо»
[DETAIL_TEXT_TYPE] => html [~DETAIL_TEXT_TYPE] => html [PREVIEW_TEXT] => Группа компаний «Сего» первой разработала и представила в России инновационную упаковку для замороженных продуктов и полуфабрикатов – одноразовую пароварку. Новинка сразу заинтересовала ведущих российских производителей и ритейлеров. Первые продукты в одноразовой пароварке выпустят «Макфа» и «Петрохолод», они появятся на рынке уже в ближайшие два месяца. [~PREVIEW_TEXT] => Группа компаний «Сего» первой разработала и представила в России инновационную упаковку для замороженных продуктов и полуфабрикатов – одноразовую пароварку. Новинка сразу заинтересовала ведущих российских производителей и ритейлеров. Первые продукты в одноразовой пароварке выпустят «Макфа» и «Петрохолод», они появятся на рынке уже в ближайшие два месяца. [PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [~PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [PREVIEW_PICTURE] => Array ( [ID] => 1705 [TIMESTAMP_X] => 01.11.2018 17:09:11 [MODULE_ID] => iblock [HEIGHT] => 415 [WIDTH] => 382 [FILE_SIZE] => 41696 [CONTENT_TYPE] => image/jpeg [SUBDIR] => iblock/a8b [FILE_NAME] => a8b967fd29f3ee6f739bcd934d9a9a2b.jpg [ORIGINAL_NAME] => md_12_2013.p46.cmyk.jpg [DESCRIPTION] => [HANDLER_ID] => [EXTERNAL_ID] => f8726d8d58b2c32f712ddc2d8a55f51d [VERSION_ORIGINAL_ID] => [META] => [SRC] => /upload/iblock/a8b/a8b967fd29f3ee6f739bcd934d9a9a2b.jpg [UNSAFE_SRC] => /upload/iblock/a8b/a8b967fd29f3ee6f739bcd934d9a9a2b.jpg [SAFE_SRC] => /upload/iblock/a8b/a8b967fd29f3ee6f739bcd934d9a9a2b.jpg [ALT] => На всех парах [TITLE] => На всех парах ) [~PREVIEW_PICTURE] => 1705 [LANG_DIR] => / [~LANG_DIR] => / [CODE] => na-vsekh-parakh [~CODE] => na-vsekh-parakh [EXTERNAL_ID] => 3562 [~EXTERNAL_ID] => 3562 [IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [~IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [IBLOCK_CODE] => [~IBLOCK_CODE] => [IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [~IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [LID] => s1 [~LID] => s1 [EDIT_LINK] => [DELETE_LINK] => [DISPLAY_ACTIVE_FROM] => 20.12.2013 [FIELDS] => Array ( ) [DISPLAY_PROPERTIES] => Array ( ) [IPROPERTY_VALUES] => Array ( [SECTION_PAGE_TITLE] => На всех парах [ELEMENT_PAGE_TITLE] => На всех парах [ELEMENT_META_DESCRIPTION] => Группа компаний «Сего» первой разработала и представила в России инновационную упаковку для замороженных продуктов и полуфабрикатов – одноразовую пароварку. Новинка сразу заинтересовала ведущих российских производителей и ритейлеров. Первые продукты в одноразовой пароварке выпустят «Макфа» и «Петрохолод», они появятся на рынке уже в ближайшие два месяца. [ELEMENT_PREVIEW_PICTURE_FILE_ALT] => На всех парах [SECTION_META_TITLE] => Аналитика рынка розничной торговли | Журнал «Мое дело. Магазин» [SECTION_META_DESCRIPTION] => Аналитика рынка для профессионалов розничной торговли и сегмента FMCG. [ELEMENT_META_TITLE] => На всех парах | Журнал «Мое дело. Магазин» ) ) [14] => Array ( [ID] => 3567 [~ID] => 3567 [IBLOCK_ID] => 8 [~IBLOCK_ID] => 8 [IBLOCK_SECTION_ID] => 6 [~IBLOCK_SECTION_ID] => 6 [NAME] => Флагманская скорость [~NAME] => Флагманская скорость [ACTIVE_FROM_X] => 2013-12-16 18:56:00 [~ACTIVE_FROM_X] => 2013-12-16 18:56:00 [ACTIVE_FROM] => 16.12.2013 18:56:00 [~ACTIVE_FROM] => 16.12.2013 18:56:00 [TIMESTAMP_X] => 13.11.2018 15:29:25 [~TIMESTAMP_X] => 13.11.2018 15:29:25 [DETAIL_PAGE_URL] => /analitika/flagmanskaya-skorost/ [~DETAIL_PAGE_URL] => /analitika/flagmanskaya-skorost/ [LIST_PAGE_URL] => / [~LIST_PAGE_URL] => / [DETAIL_TEXT] =>Обратившись к «хорошо забытому старому», производитель «Флагман вкуса» из Владимирской области восстановил существовавшие ранее советские рецептуры и вывел на рынок новую линейку необычных продуктов из морской капусты. Джем, два вида икры и салат из морской капусты «По-сибирски» сразу заинтересовали ритейлеров и дистрибьюторов. Это позволило уже в первый месяц начать переговоры о поставках с одним из крупных дистрибьюторов Московского региона.
АВТОР: Ольга Еремина
Идея создать необычную серию продуктов из морской капусты пришла к руководству «Флагмана вкуса» после тщательного изучения рынка консервированных морепродуктов и рыбы. Давно являясь ведущим российским производителем консервов из морской капусты, икры и рыбных консервов, компания начала замечать постепенное замедление в развитии рынка и даже сокращение объемов продаж. «Данная категория не может быть простой в работе по определению в силу непрерывно меняющихся рыночной и природной среды. Думаю, что нынешнее состояние консервного рынка обусловлено невысокой маржинальностью этих товаров в сравнении, например, с акцизными товарами, где и денежный оборот выше. Это и замедляет развитие категории, – комментирует заместитель генерального директора по маркетингу и планированию компании «Флагман вкуса» Кирилл Лебедев. – Тем не менее, несмотря на снижение темпов роста, покупательский спрос по-прежнему сохраняется, он еще не обеспечен до конца предложением. Прежде всего существует потребность в продукции высокого качества. У многих отечественных игроков старая производственная база, и они могут производить большие объемы продукции, но неуправляемого качества. В результате рынок переполняется некачественной продукцией, что демотивирует потребителей и затрудняет деятельность добросовестных участников рынка».
С усложнением рынка и ужесточением конкурентной борьбы нишевая стратегия становится одним из ключей к эффективности бизнеса, считает Кирилл Лебедев. Чем уже сегмент рынка, тем увереннее будет чувствовать себя компания в конкурентной среде. По его словам, найдя свою аудиторию и поняв, что для нее ценно, можно сделать продуктовое предложение, которое будет востребовано потребителями.
Такое предложение и разработал производитель в августе 2013 года. В компании нашли и усовершенствовали старые рецептуры советских лет, которые привлекли неординарностью вкуса. Как отмечает представитель компании, в советские годы широкий ассортимент необычных продуктов из морской капусты был представлен на прилавках некоторых магазинов, однако, не получив массового распространения, он стал незаслуженно забытым.
Работа над рецептурой длилась около полугода. В ходе тестовых испытаний производитель пытался максимально добиться реализации старой советской идеи. Основная трудность состояла в том, что нужно было создать такие продукты, которые по вкусовым параметрам отличались бы от морской капусты. «По итогам фокус-групп, в которых приняло участие около 20 человек, мы обнаружили, что многие нуждаются в натуральном источнике йода по состоянию здоровья или в целях профилактики, при этом не любят вкус морской капусты, и в итоге им приходится отказываться от покупки подобной продукции. Несколько месяцев мы вели поиск необходимого варианта, вкуса, который соответствовал бы ожиданиям и тех, кто не любит морскую капусту», – рассказывает Кирилл Лебедев.
После ряда испытаний удалось разработать необычные вкусовые решения продуктовой линейки, которые преодолевают этот вкусовой «барьер». За счет дополнительных ингредиентов вкус морской капусты изменяется, но при этом сохраняются ее полезные свойства, подчеркивают в компании. Например, сладкий джем из морской капусты схож с продуктами категории фруктовой или ягодной консервации, а икра из морской капусты близка по вкусу к консервам из овощей.
За рамки привычного
В итоге линейка вышла за рамки наименований сегмента консервированных морепродуктов и морской капусты, привычных российским покупателям. Все позиции находятся на стыке товарных категорий – консервированных морепродуктов, овощной и фруктовой консервации, поэтому конкурентами «Флагмана вкуса» становятся производители традиционных джемов, варенья и овощных консервов. При этом основным преимуществом в компании считают необычность главной составляющей своих продуктов – морскую капусту, обладающую добавленной ценностью. Все позиции относятся к диабетическому питанию.
Продукцию позиционируют в среднеценовом сегменте, а цена ее по сравнению с традиционными аналогами (джемами, вареньем и овощной консервацией) может быть на 10% ниже. «Продукты из морской капусты немного дешевле, чем из ягод, фруктов, что изначально объясняется более низкой стоимостью сырья, – отмечает Кирилл Лебедев. – Однако продукты нестандартные и неординарные относятся к разряду функциональных и обладают высокой добавленной ценностью. Поэтому у дистрибьюторов и розничных сетей остается возможность для того, чтобы позиционировать их в более высоком ценовом сегменте благодаря полезным качествам».
По его словам, из-за того, что потребители видят в новинках дополнительную ценность и пользу, они обладают более высокой маржой, чем традиционные консервы из морской капусты или джемы. Маржа может быть выше на 15% в сетевой рознице и на 30% – в специализированной. «Однако эта цифра будет зависеть от политики работы дистрибьютора, – отмечает Кирилл Лебедев. – Если он нашел для товара хорошую нишу с малой интенсивностью конкуренции, например, в специализированной рознице – в магазинах диетического питания, то маржа будет выше, а продукт будет хорошим источником дополнительной прибыли».
Капуста на пробу
Впервые линейка продукции из морской капусты, состоящая из четырех SKU – джема, двух видов икры и салата «По-сибирски», была представлена на международной выставке World Food осенью этого года и сразу заинтересовала ритейлеров и дистрибьюторов. Всего было распространено около 500 образцов. При этом наибольшее внимание посетителей из-за неординарного вкуса и подачи привлек джем из морской капусты, доля которого в общем числе распространенных образцов составила около 30%.
«Флагман вкуса» сейчас организовывает пробные продажи продуктов новой линейки через дистрибьюторское компании из Московского региона. На этапе пробных продаж он планирует реализовать 200–500 коробок, или от 900 до 2500 кг продукции.
Поскольку целевая аудитория покупателей продуктов из морской капусты довольно широка, производитель рассчитывает, что вскоре продукцию можно будет найти на прилавках сетей разного формата – от магазинов «у дома» до гипермаркетов. Линейкой из морской капусты могут заинтересоваться X5 Retail Group, «Ашан», «Атак», «Лента», «Дикси», «Гиперглобус» и другие, с которыми «Флагман вкуса» уже сотрудничает через дистрибьюторов по поставкам своего традиционного ассортимента. Также компания видит высокий потенциал и в альтернативных каналах сбыта – магазинах натуральной продукции, торговых точках при фитнес-клубах и диетических магазинах. Эти специализированные каналы смогут занять до 10% в общей структуре сбыта линейки.
Сбыт в компании «Флагман вкуса» осуществляется через дистрибьюторов, а не напрямую. «Мы сильны в производстве продукции и планируем сосредоточиться на этом направлении, а продвижение лучше предоставить профессионалам – дистрибьюторским компаниям», – подчеркивает Кирилл Лебедев.
Пока доля новинок в общем годовом объеме выпуска компании составляет около 1%, а в ассортименте – около 10%. По словам Кирилла Лебедева, стратегическая цель – это расширение доли новинок в ассортименте, поскольку сегмент является очень перспективным.
Зарубежный потенциал
В условиях отрицательной динамики на российском рынке рыбных консервов и продукции из морской капусты нарастить объем продаж игрокам можно и за счет экспорта, считает заместитель генерального директора по маркетингу и планированию компании «Флагман вкуса» Кирилл Лебедев. В отдельные периоды доля экспортных поставок может достигать 10–15% от ежемесячного выпуска товара компании. Сейчас покупателями выступают компании из стран СНГ. «Пока это только разовые заказы, – говорит он. – Нельзя сказать, что для нас это стабильный канал сбыта, но мы планируем сделать его стабильным, а также поставлять за рубеж и продукты новой линейки из морской капусты».
«Флагман вкуса» (бывший РПК «Золотая Линия»)
Год основания: 2008 год
Месторасположение: г. Петушки, Владимирская область
Основные направления деятельности: выпуск собственной продукции, производство продукции под ТМ заказчиков, в том числе СТМ (производит продукцию из морской капусты под СТМ «Красная цена» для X5 Retail Group), оказание услуг переработки сырья.
Производство: производственный комплекс включает консервный цех (пять производственных линий), икорный цех (мощность до 20 тыс. банок в сутки), собственную лабораторию, склад готовой продукции и ответственного хранения (единовременное складирование до 3 млн банок готовой продукции).
Производственная мощность: до 200 тыс. банок в сутки
Продукция: около 40 наименований – икра различных видов рыбы, рыбные консервы, продукция из морской капусты
Партнеры: дистрибьюторские компании (владельцы торговых марок), с помощью которых продукция изготовителя представлена в ассортименте магазинов X5 Retail Group, «Ашан», «Атак», «Лента», «Дикси», «Гиперглобус», других сетях и магазинах независимой розницы.
[~DETAIL_TEXT] =>Обратившись к «хорошо забытому старому», производитель «Флагман вкуса» из Владимирской области восстановил существовавшие ранее советские рецептуры и вывел на рынок новую линейку необычных продуктов из морской капусты. Джем, два вида икры и салат из морской капусты «По-сибирски» сразу заинтересовали ритейлеров и дистрибьюторов. Это позволило уже в первый месяц начать переговоры о поставках с одним из крупных дистрибьюторов Московского региона.
АВТОР: Ольга Еремина
Идея создать необычную серию продуктов из морской капусты пришла к руководству «Флагмана вкуса» после тщательного изучения рынка консервированных морепродуктов и рыбы. Давно являясь ведущим российским производителем консервов из морской капусты, икры и рыбных консервов, компания начала замечать постепенное замедление в развитии рынка и даже сокращение объемов продаж. «Данная категория не может быть простой в работе по определению в силу непрерывно меняющихся рыночной и природной среды. Думаю, что нынешнее состояние консервного рынка обусловлено невысокой маржинальностью этих товаров в сравнении, например, с акцизными товарами, где и денежный оборот выше. Это и замедляет развитие категории, – комментирует заместитель генерального директора по маркетингу и планированию компании «Флагман вкуса» Кирилл Лебедев. – Тем не менее, несмотря на снижение темпов роста, покупательский спрос по-прежнему сохраняется, он еще не обеспечен до конца предложением. Прежде всего существует потребность в продукции высокого качества. У многих отечественных игроков старая производственная база, и они могут производить большие объемы продукции, но неуправляемого качества. В результате рынок переполняется некачественной продукцией, что демотивирует потребителей и затрудняет деятельность добросовестных участников рынка».
С усложнением рынка и ужесточением конкурентной борьбы нишевая стратегия становится одним из ключей к эффективности бизнеса, считает Кирилл Лебедев. Чем уже сегмент рынка, тем увереннее будет чувствовать себя компания в конкурентной среде. По его словам, найдя свою аудиторию и поняв, что для нее ценно, можно сделать продуктовое предложение, которое будет востребовано потребителями.
Такое предложение и разработал производитель в августе 2013 года. В компании нашли и усовершенствовали старые рецептуры советских лет, которые привлекли неординарностью вкуса. Как отмечает представитель компании, в советские годы широкий ассортимент необычных продуктов из морской капусты был представлен на прилавках некоторых магазинов, однако, не получив массового распространения, он стал незаслуженно забытым.
Работа над рецептурой длилась около полугода. В ходе тестовых испытаний производитель пытался максимально добиться реализации старой советской идеи. Основная трудность состояла в том, что нужно было создать такие продукты, которые по вкусовым параметрам отличались бы от морской капусты. «По итогам фокус-групп, в которых приняло участие около 20 человек, мы обнаружили, что многие нуждаются в натуральном источнике йода по состоянию здоровья или в целях профилактики, при этом не любят вкус морской капусты, и в итоге им приходится отказываться от покупки подобной продукции. Несколько месяцев мы вели поиск необходимого варианта, вкуса, который соответствовал бы ожиданиям и тех, кто не любит морскую капусту», – рассказывает Кирилл Лебедев.
После ряда испытаний удалось разработать необычные вкусовые решения продуктовой линейки, которые преодолевают этот вкусовой «барьер». За счет дополнительных ингредиентов вкус морской капусты изменяется, но при этом сохраняются ее полезные свойства, подчеркивают в компании. Например, сладкий джем из морской капусты схож с продуктами категории фруктовой или ягодной консервации, а икра из морской капусты близка по вкусу к консервам из овощей.
За рамки привычного
В итоге линейка вышла за рамки наименований сегмента консервированных морепродуктов и морской капусты, привычных российским покупателям. Все позиции находятся на стыке товарных категорий – консервированных морепродуктов, овощной и фруктовой консервации, поэтому конкурентами «Флагмана вкуса» становятся производители традиционных джемов, варенья и овощных консервов. При этом основным преимуществом в компании считают необычность главной составляющей своих продуктов – морскую капусту, обладающую добавленной ценностью. Все позиции относятся к диабетическому питанию.
Продукцию позиционируют в среднеценовом сегменте, а цена ее по сравнению с традиционными аналогами (джемами, вареньем и овощной консервацией) может быть на 10% ниже. «Продукты из морской капусты немного дешевле, чем из ягод, фруктов, что изначально объясняется более низкой стоимостью сырья, – отмечает Кирилл Лебедев. – Однако продукты нестандартные и неординарные относятся к разряду функциональных и обладают высокой добавленной ценностью. Поэтому у дистрибьюторов и розничных сетей остается возможность для того, чтобы позиционировать их в более высоком ценовом сегменте благодаря полезным качествам».
По его словам, из-за того, что потребители видят в новинках дополнительную ценность и пользу, они обладают более высокой маржой, чем традиционные консервы из морской капусты или джемы. Маржа может быть выше на 15% в сетевой рознице и на 30% – в специализированной. «Однако эта цифра будет зависеть от политики работы дистрибьютора, – отмечает Кирилл Лебедев. – Если он нашел для товара хорошую нишу с малой интенсивностью конкуренции, например, в специализированной рознице – в магазинах диетического питания, то маржа будет выше, а продукт будет хорошим источником дополнительной прибыли».
Капуста на пробу
Впервые линейка продукции из морской капусты, состоящая из четырех SKU – джема, двух видов икры и салата «По-сибирски», была представлена на международной выставке World Food осенью этого года и сразу заинтересовала ритейлеров и дистрибьюторов. Всего было распространено около 500 образцов. При этом наибольшее внимание посетителей из-за неординарного вкуса и подачи привлек джем из морской капусты, доля которого в общем числе распространенных образцов составила около 30%.
«Флагман вкуса» сейчас организовывает пробные продажи продуктов новой линейки через дистрибьюторское компании из Московского региона. На этапе пробных продаж он планирует реализовать 200–500 коробок, или от 900 до 2500 кг продукции.
Поскольку целевая аудитория покупателей продуктов из морской капусты довольно широка, производитель рассчитывает, что вскоре продукцию можно будет найти на прилавках сетей разного формата – от магазинов «у дома» до гипермаркетов. Линейкой из морской капусты могут заинтересоваться X5 Retail Group, «Ашан», «Атак», «Лента», «Дикси», «Гиперглобус» и другие, с которыми «Флагман вкуса» уже сотрудничает через дистрибьюторов по поставкам своего традиционного ассортимента. Также компания видит высокий потенциал и в альтернативных каналах сбыта – магазинах натуральной продукции, торговых точках при фитнес-клубах и диетических магазинах. Эти специализированные каналы смогут занять до 10% в общей структуре сбыта линейки.
Сбыт в компании «Флагман вкуса» осуществляется через дистрибьюторов, а не напрямую. «Мы сильны в производстве продукции и планируем сосредоточиться на этом направлении, а продвижение лучше предоставить профессионалам – дистрибьюторским компаниям», – подчеркивает Кирилл Лебедев.
Пока доля новинок в общем годовом объеме выпуска компании составляет около 1%, а в ассортименте – около 10%. По словам Кирилла Лебедева, стратегическая цель – это расширение доли новинок в ассортименте, поскольку сегмент является очень перспективным.
Зарубежный потенциал
В условиях отрицательной динамики на российском рынке рыбных консервов и продукции из морской капусты нарастить объем продаж игрокам можно и за счет экспорта, считает заместитель генерального директора по маркетингу и планированию компании «Флагман вкуса» Кирилл Лебедев. В отдельные периоды доля экспортных поставок может достигать 10–15% от ежемесячного выпуска товара компании. Сейчас покупателями выступают компании из стран СНГ. «Пока это только разовые заказы, – говорит он. – Нельзя сказать, что для нас это стабильный канал сбыта, но мы планируем сделать его стабильным, а также поставлять за рубеж и продукты новой линейки из морской капусты».
«Флагман вкуса» (бывший РПК «Золотая Линия»)
Год основания: 2008 год
Месторасположение: г. Петушки, Владимирская область
Основные направления деятельности: выпуск собственной продукции, производство продукции под ТМ заказчиков, в том числе СТМ (производит продукцию из морской капусты под СТМ «Красная цена» для X5 Retail Group), оказание услуг переработки сырья.
Производство: производственный комплекс включает консервный цех (пять производственных линий), икорный цех (мощность до 20 тыс. банок в сутки), собственную лабораторию, склад готовой продукции и ответственного хранения (единовременное складирование до 3 млн банок готовой продукции).
Производственная мощность: до 200 тыс. банок в сутки
Продукция: около 40 наименований – икра различных видов рыбы, рыбные консервы, продукция из морской капусты
Партнеры: дистрибьюторские компании (владельцы торговых марок), с помощью которых продукция изготовителя представлена в ассортименте магазинов X5 Retail Group, «Ашан», «Атак», «Лента», «Дикси», «Гиперглобус», других сетях и магазинах независимой розницы.
[DETAIL_TEXT_TYPE] => html [~DETAIL_TEXT_TYPE] => html [PREVIEW_TEXT] => Обратившись к «хорошо забытому старому», производитель «Флагман вкуса» из Владимирской области восстановил существовавшие ранее советские рецептуры и вывел на рынок новую линейку необычных продуктов из морской капусты. Джем, два вида икры и салат из морской капусты «По-сибирски» сразу заинтересовали ритейлеров и дистрибьюторов. [~PREVIEW_TEXT] => Обратившись к «хорошо забытому старому», производитель «Флагман вкуса» из Владимирской области восстановил существовавшие ранее советские рецептуры и вывел на рынок новую линейку необычных продуктов из морской капусты. Джем, два вида икры и салат из морской капусты «По-сибирски» сразу заинтересовали ритейлеров и дистрибьюторов. [PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [~PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [PREVIEW_PICTURE] => Array ( [ID] => 1710 [TIMESTAMP_X] => 01.11.2018 19:36:41 [MODULE_ID] => iblock [HEIGHT] => 333 [WIDTH] => 460 [FILE_SIZE] => 27418 [CONTENT_TYPE] => image/jpeg [SUBDIR] => iblock/eb9 [FILE_NAME] => eb96edabae0aa73a2dccb08e65c73f78.jpg [ORIGINAL_NAME] => md_11_2013.p42.cmyk.jpg [DESCRIPTION] => [HANDLER_ID] => [EXTERNAL_ID] => 2382346236e0120b8cef8606a44d4ba8 [VERSION_ORIGINAL_ID] => [META] => [SRC] => /upload/iblock/eb9/eb96edabae0aa73a2dccb08e65c73f78.jpg [UNSAFE_SRC] => /upload/iblock/eb9/eb96edabae0aa73a2dccb08e65c73f78.jpg [SAFE_SRC] => /upload/iblock/eb9/eb96edabae0aa73a2dccb08e65c73f78.jpg [ALT] => Флагманская скорость [TITLE] => Флагманская скорость ) [~PREVIEW_PICTURE] => 1710 [LANG_DIR] => / [~LANG_DIR] => / [CODE] => flagmanskaya-skorost [~CODE] => flagmanskaya-skorost [EXTERNAL_ID] => 3567 [~EXTERNAL_ID] => 3567 [IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [~IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [IBLOCK_CODE] => [~IBLOCK_CODE] => [IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [~IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [LID] => s1 [~LID] => s1 [EDIT_LINK] => [DELETE_LINK] => [DISPLAY_ACTIVE_FROM] => 16.12.2013 [FIELDS] => Array ( ) [DISPLAY_PROPERTIES] => Array ( ) [IPROPERTY_VALUES] => Array ( [SECTION_PAGE_TITLE] => Флагманская скорость [ELEMENT_PAGE_TITLE] => Флагманская скорость [ELEMENT_META_DESCRIPTION] => Обратившись к «хорошо забытому старому», производитель «Флагман вкуса» из Владимирской области восстановил существовавшие ранее советские рецептуры и вывел на рынок новую линейку необычных продуктов из морской капусты. Джем, два вида икры и салат из морской капусты «По-сибирски» сразу заинтересовали ритейлеров и дистрибьюторов. [ELEMENT_PREVIEW_PICTURE_FILE_ALT] => Флагманская скорость [SECTION_META_TITLE] => Аналитика рынка розничной торговли | Журнал «Мое дело. Магазин» [SECTION_META_DESCRIPTION] => Аналитика рынка для профессионалов розничной торговли и сегмента FMCG. [ELEMENT_META_TITLE] => Флагманская скорость | Журнал «Мое дело. Магазин» ) ) [15] => Array ( [ID] => 3576 [~ID] => 3576 [IBLOCK_ID] => 8 [~IBLOCK_ID] => 8 [IBLOCK_SECTION_ID] => 6 [~IBLOCK_SECTION_ID] => 6 [NAME] => Продукт с умом [~NAME] => Продукт с умом [ACTIVE_FROM_X] => 2013-10-17 18:56:00 [~ACTIVE_FROM_X] => 2013-10-17 18:56:00 [ACTIVE_FROM] => 17.10.2013 18:56:00 [~ACTIVE_FROM] => 17.10.2013 18:56:00 [TIMESTAMP_X] => 13.11.2018 15:31:40 [~TIMESTAMP_X] => 13.11.2018 15:31:40 [DETAIL_PAGE_URL] => /analitika/produkt-s-umom/ [~DETAIL_PAGE_URL] => /analitika/produkt-s-umom/ [LIST_PAGE_URL] => / [~LIST_PAGE_URL] => / [DETAIL_TEXT] =>Дальневосточная компания «Аква-Групп» первой представила в России воду с клетчаткой Smart H2O под брендом Amica. Проект оказался успешным. Компании удалось создать для себя новую нишу на высококонкурентном рынке напитков и полностью занять ее. Аналогов данной продукции пока еще нет, а ее продажи растут в среднем на 20–25% ежегодно.
АВТОР: Ольга Еремина
Полный текст статьи читайте в печатной версии журнала «МОЕ ДЕЛО.Магазин».
[~DETAIL_TEXT] =>Дальневосточная компания «Аква-Групп» первой представила в России воду с клетчаткой Smart H2O под брендом Amica. Проект оказался успешным. Компании удалось создать для себя новую нишу на высококонкурентном рынке напитков и полностью занять ее. Аналогов данной продукции пока еще нет, а ее продажи растут в среднем на 20–25% ежегодно.
АВТОР: Ольга Еремина
Полный текст статьи читайте в печатной версии журнала «МОЕ ДЕЛО.Магазин».
[DETAIL_TEXT_TYPE] => html [~DETAIL_TEXT_TYPE] => html [PREVIEW_TEXT] => Дальневосточная компания «Аква-Групп» первой представила в России воду с клетчаткой Smart H2O под брендом Amica. Проект оказался успешным. Компании удалось создать для себя новую нишу на высококонкурентном рынке напитков и полностью занять ее. Аналогов данной продукции пока еще нет, а ее продажи растут в среднем на 20–25% ежегодно. [~PREVIEW_TEXT] => Дальневосточная компания «Аква-Групп» первой представила в России воду с клетчаткой Smart H2O под брендом Amica. Проект оказался успешным. Компании удалось создать для себя новую нишу на высококонкурентном рынке напитков и полностью занять ее. Аналогов данной продукции пока еще нет, а ее продажи растут в среднем на 20–25% ежегодно. [PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [~PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [PREVIEW_PICTURE] => Array ( [ID] => 1719 [TIMESTAMP_X] => 01.11.2018 20:26:26 [MODULE_ID] => iblock [HEIGHT] => 381 [WIDTH] => 426 [FILE_SIZE] => 28084 [CONTENT_TYPE] => image/jpeg [SUBDIR] => iblock/1f7 [FILE_NAME] => 1f772e7da6d375f356060102df6d7714.jpg [ORIGINAL_NAME] => md%209-2013%20print%20ok.p40.cmyk.jpg [DESCRIPTION] => [HANDLER_ID] => [EXTERNAL_ID] => 8af774144414ac71862bd397318ec75e [VERSION_ORIGINAL_ID] => [META] => [SRC] => /upload/iblock/1f7/1f772e7da6d375f356060102df6d7714.jpg [UNSAFE_SRC] => /upload/iblock/1f7/1f772e7da6d375f356060102df6d7714.jpg [SAFE_SRC] => /upload/iblock/1f7/1f772e7da6d375f356060102df6d7714.jpg [ALT] => Продукт с умом [TITLE] => Продукт с умом ) [~PREVIEW_PICTURE] => 1719 [LANG_DIR] => / [~LANG_DIR] => / [CODE] => produkt-s-umom [~CODE] => produkt-s-umom [EXTERNAL_ID] => 3576 [~EXTERNAL_ID] => 3576 [IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [~IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [IBLOCK_CODE] => [~IBLOCK_CODE] => [IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [~IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [LID] => s1 [~LID] => s1 [EDIT_LINK] => [DELETE_LINK] => [DISPLAY_ACTIVE_FROM] => 17.10.2013 [FIELDS] => Array ( ) [DISPLAY_PROPERTIES] => Array ( ) [IPROPERTY_VALUES] => Array ( [SECTION_PAGE_TITLE] => Продукт с умом [ELEMENT_PAGE_TITLE] => Продукт с умом [ELEMENT_META_DESCRIPTION] => Дальневосточная компания «Аква-Групп» первой представила в России воду с клетчаткой Smart H2O под брендом Amica. Проект оказался успешным. Компании удалось создать для себя новую нишу на высококонкурентном рынке напитков и полностью занять ее. Аналогов данной продукции пока еще нет, а ее продажи растут в среднем на 20–25% ежегодно. [ELEMENT_PREVIEW_PICTURE_FILE_ALT] => Продукт с умом [SECTION_META_TITLE] => Аналитика рынка розничной торговли | Журнал «Мое дело. Магазин» [SECTION_META_DESCRIPTION] => Аналитика рынка для профессионалов розничной торговли и сегмента FMCG. [ELEMENT_META_TITLE] => Продукт с умом | Журнал «Мое дело. Магазин» ) ) [16] => Array ( [ID] => 3581 [~ID] => 3581 [IBLOCK_ID] => 8 [~IBLOCK_ID] => 8 [IBLOCK_SECTION_ID] => 6 [~IBLOCK_SECTION_ID] => 6 [NAME] => В творожной группе [~NAME] => В творожной группе [ACTIVE_FROM_X] => 2013-10-01 18:56:00 [~ACTIVE_FROM_X] => 2013-10-01 18:56:00 [ACTIVE_FROM] => 01.10.2013 18:56:00 [~ACTIVE_FROM] => 01.10.2013 18:56:00 [TIMESTAMP_X] => 13.11.2018 15:33:02 [~TIMESTAMP_X] => 13.11.2018 15:33:02 [DETAIL_PAGE_URL] => /analitika/v-tvorozhnoy-gruppe/ [~DETAIL_PAGE_URL] => /analitika/v-tvorozhnoy-gruppe/ [LIST_PAGE_URL] => / [~LIST_PAGE_URL] => / [DETAIL_TEXT] =>Компания «Молочное дело» первой в России вывела на рынок творожные сырки в групповой упаковке по шесть штук под торговой маркой «Творобушки». Новый продукт вызвал большой интерес у ведущих российских ритейлеров и вскоре появился на полках 25 сетей. За четыре месяца c момента запуска проект полностью окупился, а доля компании на рынке творожных сырков в 19 регионах присутствия достигла 10%.
АВТОР: Ольга Еремина
Идея создать столь необычный продукт возникла у производителя в 2012 году. В компании видели, что категория глазированных сырков близка к стагнации, а качество представленной на полках продукции постепенно ухудшается. На российском рынке глазированных сырков присутствует огромное количество малоразличимых по качеству и вкусу, часто похожих друг на друга внешне глазированных сырков десятков производителей. Вроде бы конкуренция довольно высока, но в итоге борьба за потребителя проводится с помощью постоянного снижения цен и, соответственно, снижения качества сырков.
Ситуация осложняется тем, что ритейлеры не уделяют должного внимания развитию этой товарной группы, считает директор по маркетингу компании «Молочное дело» Михаил Дымшиц. «Категория творожных сырков входит в топ-20 по размеру убытков в магазине из-за высокого процента брака и постоянной пересортицы, – говорит он. – Развитие категории в ритейле представляет определенные трудности из-за таких факторов, как высокие затраты ручного труда при выкладке товара, необходимость использования специального оборудования для создания выкладки и невнимание персонала местам выкладки, необходимость постоянно поддерживать полку в надлежащем виде. Дело в том, что из-за малого размера продукта покупатели быстро приводят выкладку к беспорядку, образуется пересортица. Это не создает должного импульса к покупке, и продукт постепенно теряет свою популярность в ритейле».
В погоне за идеалом
В компании решили сделать продукт, который бы не имел распространенных недостатков категории. «Необходимо было создать такой продукт, который бы не только выделялся на полке среди аналогов, но и был настолько привлекателен для покупателей, чтобы они были готовы платить за него больше, чем за конкурентов. А для этого требовалось определить, какой творожный сырок покупатели готовы покупать чаще и больше», – отмечает Михаил Дымшиц.
Чтобы понять, какой продукт будет действительно востребован на рынке, производитель провел масштабное исследование категории и потребительских предпочтений при выборе сырков. «Маркетинговое исследование проводилось с участием потребителей, – рассказывает старший бренд-менеджер компании «Молочное дело» Елена Макарова. – Обычно все свои идеи и предложения мы прежде всего тестируем среди покупателей. В случае с «Творобушками» исследование проводило агентство «Дымшиц и партнеры», за время разработки продукта в различных видах исследований приняло участие около 2000 человек».
Результаты «слепых тестов» продуктов конкурентов показали, что даже часто встречающиеся на полках позиции имеют очень средний уровень потребительских характеристик. У них были те или иные проблемы с оценками по основным критериям: у кого-то высокая жирность, у кого-то слишком мягкая глазурь, часто потребители высказывали претензии к творожной основе. Хотя на рынке за последние годы появились разные варианты упаковки глазированных сырков, она во многом не устраивала потребителей. Кроме того, оказалось, что производители чаще всего ошибались в ценовых стратегиях, что также негативно сказывалось на их сбыте: например, одна из самых дорогих позиций на рынке хотя и оценивалась покупателями выше конкурентов, но ее цена в полтора раза превышала ту, которую потребитель был готов платить.
Анализ результатов исследований продемонстрировал, что в магазинах существуют два типа покупок глазированных сырков: «утренние», когда один покупатель покупает 1–2 штуки, и «вечерние», когда покупатель приобретает в основном по 4–12 штук. Расчеты показали, что наиболее оптимальным будет предложение упаковки с шестью сырками, что в результате и устроило большинство покупателей.
Дизайн «Творобушков» также создавался с учетом потребительских предпочтений на основании опроса целевой аудитории продукта. Разработкой внешнего вида упаковки занимались несколько подрядчиков, которые предложили почти 50 вариантов оформления упаковки. После нескольких этапов экспериментальных тестов был выбран финальный вариант. При окончательном выборе упаковки в качестве важного критерия отбора была цена, которую потребители приписывали на тот момент абсолютно неизвестному им бренду. «Назначение «справедливой» для покупателя цены очень важно для успеха бизнеса, – отмечает Михаил Дымшиц. – Рекомендуемые нами для торговли цены являются оптимальными для брендов: слишком низкая цена отпугивает покупателей, а высокая может отрицательно сказаться на динамике продаж».
Как только продукт был полностью готов, компания протестировала его еще раз в столице и области, Санкт-Петербурге, двух городах-миллионниках и двух городах с населением менее 1 млн человек. В каждом городе в исследовании принимали участие от 300 до 800 респондентов. «При создании продуктов мы всегда в первую очередь спрашиваем покупателей и думаем о наших партнерах-магазинах, которые предоставляют нам место на полке. Магазину должно быть удобно работать с товаром. Помимо этого товар должен хорошо продаваться и давать целевую наценку. Все должны быть довольны, иначе у продукта нет будущего», – говорит Михаил Дымшиц.
Сетевой прицел
В целом реализация проекта длилась 30 недель. При этом изначально предполагалось, что осуществление намеченных планов займет не более 18 недель. «Мы проводили очень много тестов нашей продукции, потребители выбирали вкус, вид, качество шоколада, форму упаковки, имя и дизайн. Срок реализации проекта, в частности, был увеличен ввиду того, что мы добивались совершенства шоколадной глазури – искали глазурь, которая бы хрустела при надкусывании. В итоге пришлось перебрать несколько крупнейших производителей шоколадной глазури, чтобы получить нужный образец», – отмечает Елена Макарова.
Первые презентации «Творобушков» в торговых сетях прошли в ноябре 2012 года и получили положительные отклики от закупщиков, что дало компании уверенность в успехе в дальнейших переговорах с крупными федеральными сетями. В итоге в конце ноября был заключен договор с торговой сетью «Реал,-», и 7 декабря стартовали продажи продукта. Объем первой поставки составил 1800 пачек.
Вслед за «Реалом,-» в первый же месяц после начала продаж творожные сырки ТМ «Творобушки» ввели в свой ассортимент «О'Кей» и «Гиперглобус». Чтобы познакомить покупателей с новинкой, производитель провел в сетях промодегустации и получил не только положительные отзывы от потребителей, но и увеличение объема продаж – каждый второй покупатель после дегустации «Творобушков» совершал покупку. После дегустаций продажи выросли в два-три раза. Этот факт позволил компании «Молочное дело» успешно провести переговоры с такими федеральными розничными операторами, как X5 Retail Group, «Атак», «Магнит», «Метро Кэш энд Керри» и крупными региональными сетями.
На сегодняшний день компания поставляет глазированные сырки «Творобушки» более чем в 25 крупнейших сетей, среди которых «Магнит», «Ашан», «Реал,-», «Пятерочка», «Карусель», «Перекресток», «Метро Кэш энд Керри», «Седьмой континент», «О’Кей», «Атак» и другие. «В продвижении «Творобушков» мы делаем акцент прежде всего на сетевые каналы: гипермаркеты, супермаркеты и магазины «у дома», – рассказывает Елена Макарова. – При этом мы начали с наиболее крупного формата – гипермаркетов, поскольку в этих магазинах полочное пространство, отведенное для категории сырков, больше, чем в супермаркетах и магазинах «у дома», и ввести новый продукт гораздо проще».
Уже через 20 недель после старта продаж компания вышла на уровень чистой дистрибуции 60% по неорганизованной рознице и 45% в сетевом ритейле в 19 регионах присутствия компании. К концу первых 50 недель производитель рассчитывает довести эти показатели до 80 и 70% соответственно, а к концу 2013 года достичь не менее 90% охвата сетевого розничного канала. В частности, «Молочное дело» планирует выйти в 10 новых федеральных сетей.
Сырки сгруппируются
В первые месяцы, на этапе вывода продукта на рынок, объемы его реализации каждую неделю росли в среднем на 20%. Летом из-за традиционного сезонного снижения спроса на всю молочную продукцию темпы продаж «Творобушков» немного снизились – до 5–7% в неделю. По прогнозам компании, до конца 2013 года объем продаж должен увеличиться в два-три раза за счет усиления присутствия на основных рынках, а также появления в новых регионах в основном благодаря выходу в новые розничные сети.
По словам Елены Макаровой, регионального потребителя не смущает цена продукта – около 90 руб. за упаковку. «Мы не позиционировали «Творобушки» исходя из фактора цены и назначили нашему бренду ту цену, которую выбрали потребители, – подчеркивает она. – Поэтому спрос на наш продукт в регионах практически такой же, как и в Москве, где люди якобы готовы покупать в больших объемах продукт по более высокой цене. Как доказывают продажи бренда «Творобушки» в Казани и Саратове, потребителей не пугает стоимость, а объем продаж в магазинах держится на уровне московских».
На сегодняшний день отгрузки в регионы составляют около 40% в общей структуре сбыта. Однако в компании планируют активно увеличивать долю присутствия за пределами столицы. Основным стратегически важным рынком при этом, по словам Михаила Дымшица, станет Санкт-Петербург. Также будет вестись работа по расширению охвата таких крупных рынков, как Татарстан, Башкирия, Нижегородская, Самарская и Саратовская области.
Быстрое развитие позволяет предположить, что «Творобушки» имеют все шансы образовать собственную нишу на рынке глазированных творожных сырков. В компании прогнозируют, что в ближайшие три-четыре года рынок ожидают серьезные качественные изменения, а штучный товар в индивидуальной упаковке постепенно начнет исчезать с прилавков, уступая место групповым упаковкам.
По итогам четырех месяцев продаж «Творобушкам» удалось занять 10% рынка глазированных сырков в 19 регионах присутствия компании, где суммарно проживает 60% всего населения России. По словам Михаила Дымшица, это самый быстрый старт продукта за последние десять лет в категории. В целом на российском рынке глазированных сырков доля компании ниже 10%, однако, как прогнозируют в компании, продвижение «Творобушков» позволит достичь желаемой цели в 10% уже через два-три года. В регионах присутствия этот показатель увеличится до 15%.
Сундучок с начинкой
Торговая марка «Творобушки» является монобрендом, отмечает старший бренд-менеджер компании «Молочное дело» Елена Макарова. Они представлены только одним вкусом и одним видом упаковки, поэтому горизонтальных и вертикальных расширений марки, по ее словам, не планируется. Однако для завоевания сегментов глазированных сырков с начинками в компании разработали и готовят к запуску новый зонтичный бренд «Творожный сундучок», в который войдут глазированные сырки с шоколадом, с кокосом, с карамелью и другие. Новинки появятся на прилавках магазинов уже в сентябре 2013 года.
«Молочное дело»
Год создания: 1997
Месторасположение: заводы в Республике Чувашия (г. Алатырь, г. Шумерля и г. Пильна) и Республике Башкирия (г. Бураево)
Производственная мощность: 200 т молока в день
Общий объем продаж в 2012 году: 40 тыс. т
Продукты: творог, творожная масса, сметана и глазированные сырки
Бренды: «Творобушки», «Царь-крынка», «Благода»
Регионы присутствия: Москва, Санкт-Петербург, Нижний Новгород, Самара, Саратов, Ярославль, Иваново, Владимир, Республика Марий Эл, Чебоксары, Краснодар, Челябинск и Екатеринбург.
Компания «Молочное дело» первой в России вывела на рынок творожные сырки в групповой упаковке по шесть штук под торговой маркой «Творобушки». Новый продукт вызвал большой интерес у ведущих российских ритейлеров и вскоре появился на полках 25 сетей. За четыре месяца c момента запуска проект полностью окупился, а доля компании на рынке творожных сырков в 19 регионах присутствия достигла 10%.
АВТОР: Ольга Еремина
Идея создать столь необычный продукт возникла у производителя в 2012 году. В компании видели, что категория глазированных сырков близка к стагнации, а качество представленной на полках продукции постепенно ухудшается. На российском рынке глазированных сырков присутствует огромное количество малоразличимых по качеству и вкусу, часто похожих друг на друга внешне глазированных сырков десятков производителей. Вроде бы конкуренция довольно высока, но в итоге борьба за потребителя проводится с помощью постоянного снижения цен и, соответственно, снижения качества сырков.
Ситуация осложняется тем, что ритейлеры не уделяют должного внимания развитию этой товарной группы, считает директор по маркетингу компании «Молочное дело» Михаил Дымшиц. «Категория творожных сырков входит в топ-20 по размеру убытков в магазине из-за высокого процента брака и постоянной пересортицы, – говорит он. – Развитие категории в ритейле представляет определенные трудности из-за таких факторов, как высокие затраты ручного труда при выкладке товара, необходимость использования специального оборудования для создания выкладки и невнимание персонала местам выкладки, необходимость постоянно поддерживать полку в надлежащем виде. Дело в том, что из-за малого размера продукта покупатели быстро приводят выкладку к беспорядку, образуется пересортица. Это не создает должного импульса к покупке, и продукт постепенно теряет свою популярность в ритейле».
В погоне за идеалом
В компании решили сделать продукт, который бы не имел распространенных недостатков категории. «Необходимо было создать такой продукт, который бы не только выделялся на полке среди аналогов, но и был настолько привлекателен для покупателей, чтобы они были готовы платить за него больше, чем за конкурентов. А для этого требовалось определить, какой творожный сырок покупатели готовы покупать чаще и больше», – отмечает Михаил Дымшиц.
Чтобы понять, какой продукт будет действительно востребован на рынке, производитель провел масштабное исследование категории и потребительских предпочтений при выборе сырков. «Маркетинговое исследование проводилось с участием потребителей, – рассказывает старший бренд-менеджер компании «Молочное дело» Елена Макарова. – Обычно все свои идеи и предложения мы прежде всего тестируем среди покупателей. В случае с «Творобушками» исследование проводило агентство «Дымшиц и партнеры», за время разработки продукта в различных видах исследований приняло участие около 2000 человек».
Результаты «слепых тестов» продуктов конкурентов показали, что даже часто встречающиеся на полках позиции имеют очень средний уровень потребительских характеристик. У них были те или иные проблемы с оценками по основным критериям: у кого-то высокая жирность, у кого-то слишком мягкая глазурь, часто потребители высказывали претензии к творожной основе. Хотя на рынке за последние годы появились разные варианты упаковки глазированных сырков, она во многом не устраивала потребителей. Кроме того, оказалось, что производители чаще всего ошибались в ценовых стратегиях, что также негативно сказывалось на их сбыте: например, одна из самых дорогих позиций на рынке хотя и оценивалась покупателями выше конкурентов, но ее цена в полтора раза превышала ту, которую потребитель был готов платить.
Анализ результатов исследований продемонстрировал, что в магазинах существуют два типа покупок глазированных сырков: «утренние», когда один покупатель покупает 1–2 штуки, и «вечерние», когда покупатель приобретает в основном по 4–12 штук. Расчеты показали, что наиболее оптимальным будет предложение упаковки с шестью сырками, что в результате и устроило большинство покупателей.
Дизайн «Творобушков» также создавался с учетом потребительских предпочтений на основании опроса целевой аудитории продукта. Разработкой внешнего вида упаковки занимались несколько подрядчиков, которые предложили почти 50 вариантов оформления упаковки. После нескольких этапов экспериментальных тестов был выбран финальный вариант. При окончательном выборе упаковки в качестве важного критерия отбора была цена, которую потребители приписывали на тот момент абсолютно неизвестному им бренду. «Назначение «справедливой» для покупателя цены очень важно для успеха бизнеса, – отмечает Михаил Дымшиц. – Рекомендуемые нами для торговли цены являются оптимальными для брендов: слишком низкая цена отпугивает покупателей, а высокая может отрицательно сказаться на динамике продаж».
Как только продукт был полностью готов, компания протестировала его еще раз в столице и области, Санкт-Петербурге, двух городах-миллионниках и двух городах с населением менее 1 млн человек. В каждом городе в исследовании принимали участие от 300 до 800 респондентов. «При создании продуктов мы всегда в первую очередь спрашиваем покупателей и думаем о наших партнерах-магазинах, которые предоставляют нам место на полке. Магазину должно быть удобно работать с товаром. Помимо этого товар должен хорошо продаваться и давать целевую наценку. Все должны быть довольны, иначе у продукта нет будущего», – говорит Михаил Дымшиц.
Сетевой прицел
В целом реализация проекта длилась 30 недель. При этом изначально предполагалось, что осуществление намеченных планов займет не более 18 недель. «Мы проводили очень много тестов нашей продукции, потребители выбирали вкус, вид, качество шоколада, форму упаковки, имя и дизайн. Срок реализации проекта, в частности, был увеличен ввиду того, что мы добивались совершенства шоколадной глазури – искали глазурь, которая бы хрустела при надкусывании. В итоге пришлось перебрать несколько крупнейших производителей шоколадной глазури, чтобы получить нужный образец», – отмечает Елена Макарова.
Первые презентации «Творобушков» в торговых сетях прошли в ноябре 2012 года и получили положительные отклики от закупщиков, что дало компании уверенность в успехе в дальнейших переговорах с крупными федеральными сетями. В итоге в конце ноября был заключен договор с торговой сетью «Реал,-», и 7 декабря стартовали продажи продукта. Объем первой поставки составил 1800 пачек.
Вслед за «Реалом,-» в первый же месяц после начала продаж творожные сырки ТМ «Творобушки» ввели в свой ассортимент «О'Кей» и «Гиперглобус». Чтобы познакомить покупателей с новинкой, производитель провел в сетях промодегустации и получил не только положительные отзывы от потребителей, но и увеличение объема продаж – каждый второй покупатель после дегустации «Творобушков» совершал покупку. После дегустаций продажи выросли в два-три раза. Этот факт позволил компании «Молочное дело» успешно провести переговоры с такими федеральными розничными операторами, как X5 Retail Group, «Атак», «Магнит», «Метро Кэш энд Керри» и крупными региональными сетями.
На сегодняшний день компания поставляет глазированные сырки «Творобушки» более чем в 25 крупнейших сетей, среди которых «Магнит», «Ашан», «Реал,-», «Пятерочка», «Карусель», «Перекресток», «Метро Кэш энд Керри», «Седьмой континент», «О’Кей», «Атак» и другие. «В продвижении «Творобушков» мы делаем акцент прежде всего на сетевые каналы: гипермаркеты, супермаркеты и магазины «у дома», – рассказывает Елена Макарова. – При этом мы начали с наиболее крупного формата – гипермаркетов, поскольку в этих магазинах полочное пространство, отведенное для категории сырков, больше, чем в супермаркетах и магазинах «у дома», и ввести новый продукт гораздо проще».
Уже через 20 недель после старта продаж компания вышла на уровень чистой дистрибуции 60% по неорганизованной рознице и 45% в сетевом ритейле в 19 регионах присутствия компании. К концу первых 50 недель производитель рассчитывает довести эти показатели до 80 и 70% соответственно, а к концу 2013 года достичь не менее 90% охвата сетевого розничного канала. В частности, «Молочное дело» планирует выйти в 10 новых федеральных сетей.
Сырки сгруппируются
В первые месяцы, на этапе вывода продукта на рынок, объемы его реализации каждую неделю росли в среднем на 20%. Летом из-за традиционного сезонного снижения спроса на всю молочную продукцию темпы продаж «Творобушков» немного снизились – до 5–7% в неделю. По прогнозам компании, до конца 2013 года объем продаж должен увеличиться в два-три раза за счет усиления присутствия на основных рынках, а также появления в новых регионах в основном благодаря выходу в новые розничные сети.
По словам Елены Макаровой, регионального потребителя не смущает цена продукта – около 90 руб. за упаковку. «Мы не позиционировали «Творобушки» исходя из фактора цены и назначили нашему бренду ту цену, которую выбрали потребители, – подчеркивает она. – Поэтому спрос на наш продукт в регионах практически такой же, как и в Москве, где люди якобы готовы покупать в больших объемах продукт по более высокой цене. Как доказывают продажи бренда «Творобушки» в Казани и Саратове, потребителей не пугает стоимость, а объем продаж в магазинах держится на уровне московских».
На сегодняшний день отгрузки в регионы составляют около 40% в общей структуре сбыта. Однако в компании планируют активно увеличивать долю присутствия за пределами столицы. Основным стратегически важным рынком при этом, по словам Михаила Дымшица, станет Санкт-Петербург. Также будет вестись работа по расширению охвата таких крупных рынков, как Татарстан, Башкирия, Нижегородская, Самарская и Саратовская области.
Быстрое развитие позволяет предположить, что «Творобушки» имеют все шансы образовать собственную нишу на рынке глазированных творожных сырков. В компании прогнозируют, что в ближайшие три-четыре года рынок ожидают серьезные качественные изменения, а штучный товар в индивидуальной упаковке постепенно начнет исчезать с прилавков, уступая место групповым упаковкам.
По итогам четырех месяцев продаж «Творобушкам» удалось занять 10% рынка глазированных сырков в 19 регионах присутствия компании, где суммарно проживает 60% всего населения России. По словам Михаила Дымшица, это самый быстрый старт продукта за последние десять лет в категории. В целом на российском рынке глазированных сырков доля компании ниже 10%, однако, как прогнозируют в компании, продвижение «Творобушков» позволит достичь желаемой цели в 10% уже через два-три года. В регионах присутствия этот показатель увеличится до 15%.
Сундучок с начинкой
Торговая марка «Творобушки» является монобрендом, отмечает старший бренд-менеджер компании «Молочное дело» Елена Макарова. Они представлены только одним вкусом и одним видом упаковки, поэтому горизонтальных и вертикальных расширений марки, по ее словам, не планируется. Однако для завоевания сегментов глазированных сырков с начинками в компании разработали и готовят к запуску новый зонтичный бренд «Творожный сундучок», в который войдут глазированные сырки с шоколадом, с кокосом, с карамелью и другие. Новинки появятся на прилавках магазинов уже в сентябре 2013 года.
«Молочное дело»
Год создания: 1997
Месторасположение: заводы в Республике Чувашия (г. Алатырь, г. Шумерля и г. Пильна) и Республике Башкирия (г. Бураево)
Производственная мощность: 200 т молока в день
Общий объем продаж в 2012 году: 40 тыс. т
Продукты: творог, творожная масса, сметана и глазированные сырки
Бренды: «Творобушки», «Царь-крынка», «Благода»
Регионы присутствия: Москва, Санкт-Петербург, Нижний Новгород, Самара, Саратов, Ярославль, Иваново, Владимир, Республика Марий Эл, Чебоксары, Краснодар, Челябинск и Екатеринбург.
В мае этого года компания «Иннов-Импорт» вывела на российский рынок саморазогревающиеся напитки и супы голландского производства под маркой Hot Booster. Так дистрибьютор не просто нашел свободную нишу на тесном рынке напитков, а фактически создал новую товарную категорию. В 2014 году поставщик намерен пополнить свой портфель саморазогревающимися вторыми блюдами и занять на новом рынке долю 85–90%.
АВТОР: Ольга Еремина
Саморазогревающиеся напитки впервые появились в Европе. В 2011–2012 годах продвигать эту продукцию начали сразу несколько стран – Англия, Испания и Нидерланды, потом к ним присоединились Австралия и Малайзия. По словам совладельца компании «Иннов-Импорт» Павла Чудаева, в то время, как в Европе производятся оригинальные продукты, основанные на собственных разработках, в других странах это, по сути, скопированная технология. Однако даже в Евросоюзе рынок саморазогревающихся продуктов еще до конца не сформирован и очень молод. В Россию пока поставляются напитки из двух стран – Нидерландов (ТМ Hot Booster, поставщик «Иннов-Импорт») и Малайзии (ТМ Hot Can, поставщик «Супротек-Ойл»). У поставщиков достаточно амбициозные планы – создать абсолютно новую категорию на российском продуктовом рынке, объем которой будет оцениваться на уровне 200–250 тыс. банок в год. При этом компания «Иннов-Импорт» намерена получить на новом рынке долю не менее 85–90%.
Суп за пять минут
Решение вывести на российский рынок саморазогревающиеся напитки пришло совладельцу «Иннов-Импорт» Павлу Чудаеву во время очередной рабочей поездки в Нидерланды. Дело в том, что изначально компания выбрала для себя необычную специализацию, заключающуюся в продвижении только инновационных для российского рынка продуктов, которые основаны на креативной идее. Поэтому периодически «Иннов-Импорт» ведет поиск интересных новинок в странах Европы. В этот раз было найдено несколько новых продуктов – саморазогревающиеся напитки и супы, вторые блюда, не требующие заморозки и хранения в холодильнике со сроком годности до 18 месяцев. Выбор пал на первые. Детально изучив особенности саморазогревающихся напитков, статистику продаж в других странах, особенно в Скандинавии, где климат в зимнее время схож с российским, в компании решили, что продукт будет крайне востребован в нашей стране. «Мы считаем, что потенциал этой продукции очень высок, кстати, и не только в России, – комментирует Павел Чудаев. – В наше время жизнь значительно ускорилась, большинство людей проводят свой день в движении, и возможность быстро подкрепиться становится для них очень актуальна. А саморазогревающиеся напитки как раз позволяют экономить время».
Разогрев напитка происходит благодаря химической реакции с выделением тепла и уникальной конструкции банки. Она поделена на две надежно изолированные друг от друга емкости – верхнюю, где находится непосредственно напиток, и нижнюю, содержащую специальный состав на основе негашеной извести и воду, разделенные мембраной. На дне расположен пусковой механизм в виде выпуклости. При нажатии на нее в нижней части происходит смешивание составов. Затем для того, чтобы произошла реакция нагрева, необходимо потрясти банку примерно в течение 5–7 секунд. После этого за 3–5 минут напиток разогревается до температуры около 80 °С и становится готовым к употреблению. Конструкция банки полностью исключает самопроизвольный запуск химической реакции, а также проникновение составов нагрева в сам напиток.
Ассортимент продукции насчитывает шесть SKU: три вида горячего шоколада – классический сливочный по бельгийскому рецепту, со вкусом лесного ореха и с мятным вкусом и три вида супов – из курицы с добавлением красного перца и лимонного сока, из итальянских томатов с зеленью, из грибов шиитаке с ароматом тайских приправ.
Для заправки
Перед тем как начать распространение саморазогревающихся напитков и супов, компания провела ряд дегустаций, чтобы убедиться, насколько продукт будет востребован в различных регионах. Тесты прошли в разных магазинах и сетях Москвы, Московской области, Уфы, Сочи, Челябинска и других городов.
Основную ставку в продвижении продукта дистрибьютор сделал на торговые точки при автозаправочных станциях. Они займут до 50% в общей структуре сбыта компании. Также напитки и супы будут реализовываться в кафе при спортивных клубах, горнолыжных курортах, в местах просмотра спортивных соревнований. Доля этого канала в общем объеме реализации достигнет 35%. В будущем продажи планируются и в магазинах, которые предлагают товары для охотников и рыбаков.
Инновационный продукт вызвал живой интерес и у розничных продуктовых операторов. Компания сразу вышла в две крупные региональные сети – в мае саморазогревающиеся напитки и супы появились в 140 магазинах екатеринбургской сети «Кировский» и в челябинском гипермаркете «Теорема». Объем первой поставки составил 2 тыс. банок. Однако уже вскоре «Иннов-Импорт» собирается довести объем реализации до 30 тыс. банок в месяц. На этот канал сбыта придется 15% общего объема продаж компании.
Целевой аудиторией продукта являются люди в возрасте от 18 до 50 лет, ведущие активный образ жизни. Распространение напитка предполагается в первую очередь через супермаркеты среднего и премиального класса с высокой проходимостью. В структуре сбыта через розничный канал на гипермаркеты придется 25%, на супермаркеты – 25%, на традиционную розницу – 50%.
Магазины «у дома», по словам Павла Чудаева, не будут являться основным каналом реализации саморазогревающихся напитков, хотя эту продукцию и можно отнести к импульсной. «В торговой точке подобного формата этот товар могут приобрести из любопытства, но постоянный спрос не сформируется, все ограничится нерегулярными покупками. Поэтому постоянный объем продаж гарантировать будет трудно», – говорит Павел Чудаев.
Прямо в сеть
Оптовая цена напитка составляет 110 руб., а розничная – 140–150 руб. за банку. Однако эта схема будет работать только в том случае, если компания станет осуществлять поставки напрямую, а не через дистрибьюторов. «Каждый поставщик хочет, чтобы география его поставок и представленность в магазинах была как можно шире, а для этого нужен дистрибьютор. Когда мы работаем через дистрибьютора, он делает наценку в среднем 50%, магазин – еще 30%. В итоге цена товара на полке достигает 200 руб. вместо 140, что само по себе дорого для такого продукта, – рассказывает Павел Чудаев. – Здесь наша стратегия меняется. Чтобы сохранить уровень цен, мы идем в магазины и сети напрямую, стараемся выходить в сетевую розницу. Пока нам затруднительно работать с отдаленными регионами и отдельными магазинами».
До 40–50% в оптовой цене саморазогревающихся продуктов занимают затраты на доставку, отмечает Павел Чудаев. Если дистрибьютору удастся наладить производство напитка в России, его стоимость в рознице снизится до 100 руб., и компания сможет охватить более широкий круг потребителей, соответственно, нарастив свои продажи. Однако это станет возможным не раньше чем через пять лет.
Пока продавать напитки и супы компания планирует прежде всего в регионах с высоким уровнем достатка – Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Сочи, Сургуте, Тюмени, Ханты-Мансийске. В городах, где население имеет низкий уровень дохода, а также в южной части страны продукция в ближайшее время продаваться не будет, поскольку горячий напиток окажется мало востребованным в теплом климате.
На первое и второе
По итогам 2013 года «Иннов-Импорт» планирует довести объем продаж до 200 тыс. банок. В 2014-м он вырастет еще как минимум на 5%, однако более точная цифра будет зависеть от роста благосостояния населения, поскольку этот продукт рассчитан на людей с высоким уровнем дохода. Также компания продолжит развивать категорию, добавив в свой портфель шесть позиций саморазогревающихся вторых блюд – по два из мяса, рыбы и курицы с различными видами гарнира к ним. Их стоимость в рознице составит 250–300 руб.
В компании надеются, что саморазогревающиеся продукты смогут сформировать отдельный рынок, однако ставку на них в своем объеме продаж не делают. «Наш основной продукт, на который мы делаем упор в продвижении, – готовые блюда в вакуумной упаковке, которые можно хранить без холодильника, – делится Павел Чудаев. – Продажи этой линейки мы еще не начинали. Сначала мы хотели зайти в сети с саморазогревающимися напитками и супами, а потом предложить и готовые блюда. Они займут в нашем портфеле долю до 90%, и только 10% придется на саморазогревающиеся напитки, супы и вторые блюда».
Слабое лето
Сильного роста продаж саморазогревающихся напитков и супов в первые месяцы реализации в компании «Иннов-Импорт» не ожидают, поскольку они совпадают с жарким периодом времени, когда потребление горячих напитков снижается. Согласно голландскому опыту, летом продажи саморазогревающихся напитков и супов падают почти на 90%. Почему же дистрибьютор выбрал для себя именно этот период для вывода продукта на рынок? За это время потребитель сможет привыкнуть к новому необычному продукту, что обеспечит постоянный спрос уже осенью 2013 года, а «Иннов-Импорт» успеет наладить сбыт, логистику и расширить свое присутствие в сетях, отмечают в компании. Напомним, что уже в сентябре объем продаж выйдет на уровень 30 тыс. банок в месяц.
Внимание без лишних затрат
Чтобы привлечь внимание потребителей к инновационному продукту, поставщик планирует выделить его на полке с помощью специальной выкладки по шесть банок в ярком шоу-боксе. Хотя в компании и опасаются, что в таком случае могут возникнуть проблемы со своевременным пополнением шоу-боксов на полке. Крупные компании для таких целей, как правило, выделяют мерчандайзера. Как отмечает совладелец «Иннов-Импорт» Павел Чудаев, у ведущих производителей рентабельность достигает 200%. У небольших же поставщиков она находится на уровне 40%, и они не могут себе позволить затраты на мерчандайзинг.
Олимпийский резерв
По мнению совладельца компании «Иннов-Импорт» Павла Чудаева, саморазогревающиеся напитки и супы окажутся очень востребованными во время проведения зимней Олимпиады в Сочи в 2014 году. Поэтому сейчас компания активно ищет каналы сбыта в виде кафе и розничных магазинов в этом районе, которые будут продавать их продукцию. Если компании удастся заключить контракты на поставку, то ежемесячный объем продаж саморазогревающихся напитков и супов может увеличиться на 5–10% и достигнуть 33–36 тыс. банок.
ВРЕЗ 4
Родом из Европы
Саморазогревающиеся напитки и супы ТМ Hot Booster стали одной из последних разработок голландской компании Foodcase BV, производителя инновационных продуктов питания и дочернего подразделения университета Ванинген, который является одним из ведущих международных институтов в области исследований технологий здорового питания. Эта продукция быстро завоевала популярность и уже в 2012 году получила звание «Продукта года» в Нидерландах. Сейчас в странах Европы ежегодно продается в среднем 400 тыс. банок саморазогревающихся напитков и супов под этим брендом, а в США и Канаде – 200 тыс. банок.
«Иннов-Импорт»
Год создания: 2012
Месторасположение: г. Москва
Продукты: оргинальные кондитерские изделия детской тематики, саморазогревающиеся напитки и супы
Бренды: Felfoldi, Hot Booster
Регионы присутствия: большинство регионов РФ, Республика Беларусь
[~DETAIL_TEXT] =>В мае этого года компания «Иннов-Импорт» вывела на российский рынок саморазогревающиеся напитки и супы голландского производства под маркой Hot Booster. Так дистрибьютор не просто нашел свободную нишу на тесном рынке напитков, а фактически создал новую товарную категорию. В 2014 году поставщик намерен пополнить свой портфель саморазогревающимися вторыми блюдами и занять на новом рынке долю 85–90%.
АВТОР: Ольга Еремина
Саморазогревающиеся напитки впервые появились в Европе. В 2011–2012 годах продвигать эту продукцию начали сразу несколько стран – Англия, Испания и Нидерланды, потом к ним присоединились Австралия и Малайзия. По словам совладельца компании «Иннов-Импорт» Павла Чудаева, в то время, как в Европе производятся оригинальные продукты, основанные на собственных разработках, в других странах это, по сути, скопированная технология. Однако даже в Евросоюзе рынок саморазогревающихся продуктов еще до конца не сформирован и очень молод. В Россию пока поставляются напитки из двух стран – Нидерландов (ТМ Hot Booster, поставщик «Иннов-Импорт») и Малайзии (ТМ Hot Can, поставщик «Супротек-Ойл»). У поставщиков достаточно амбициозные планы – создать абсолютно новую категорию на российском продуктовом рынке, объем которой будет оцениваться на уровне 200–250 тыс. банок в год. При этом компания «Иннов-Импорт» намерена получить на новом рынке долю не менее 85–90%.
Суп за пять минут
Решение вывести на российский рынок саморазогревающиеся напитки пришло совладельцу «Иннов-Импорт» Павлу Чудаеву во время очередной рабочей поездки в Нидерланды. Дело в том, что изначально компания выбрала для себя необычную специализацию, заключающуюся в продвижении только инновационных для российского рынка продуктов, которые основаны на креативной идее. Поэтому периодически «Иннов-Импорт» ведет поиск интересных новинок в странах Европы. В этот раз было найдено несколько новых продуктов – саморазогревающиеся напитки и супы, вторые блюда, не требующие заморозки и хранения в холодильнике со сроком годности до 18 месяцев. Выбор пал на первые. Детально изучив особенности саморазогревающихся напитков, статистику продаж в других странах, особенно в Скандинавии, где климат в зимнее время схож с российским, в компании решили, что продукт будет крайне востребован в нашей стране. «Мы считаем, что потенциал этой продукции очень высок, кстати, и не только в России, – комментирует Павел Чудаев. – В наше время жизнь значительно ускорилась, большинство людей проводят свой день в движении, и возможность быстро подкрепиться становится для них очень актуальна. А саморазогревающиеся напитки как раз позволяют экономить время».
Разогрев напитка происходит благодаря химической реакции с выделением тепла и уникальной конструкции банки. Она поделена на две надежно изолированные друг от друга емкости – верхнюю, где находится непосредственно напиток, и нижнюю, содержащую специальный состав на основе негашеной извести и воду, разделенные мембраной. На дне расположен пусковой механизм в виде выпуклости. При нажатии на нее в нижней части происходит смешивание составов. Затем для того, чтобы произошла реакция нагрева, необходимо потрясти банку примерно в течение 5–7 секунд. После этого за 3–5 минут напиток разогревается до температуры около 80 °С и становится готовым к употреблению. Конструкция банки полностью исключает самопроизвольный запуск химической реакции, а также проникновение составов нагрева в сам напиток.
Ассортимент продукции насчитывает шесть SKU: три вида горячего шоколада – классический сливочный по бельгийскому рецепту, со вкусом лесного ореха и с мятным вкусом и три вида супов – из курицы с добавлением красного перца и лимонного сока, из итальянских томатов с зеленью, из грибов шиитаке с ароматом тайских приправ.
Для заправки
Перед тем как начать распространение саморазогревающихся напитков и супов, компания провела ряд дегустаций, чтобы убедиться, насколько продукт будет востребован в различных регионах. Тесты прошли в разных магазинах и сетях Москвы, Московской области, Уфы, Сочи, Челябинска и других городов.
Основную ставку в продвижении продукта дистрибьютор сделал на торговые точки при автозаправочных станциях. Они займут до 50% в общей структуре сбыта компании. Также напитки и супы будут реализовываться в кафе при спортивных клубах, горнолыжных курортах, в местах просмотра спортивных соревнований. Доля этого канала в общем объеме реализации достигнет 35%. В будущем продажи планируются и в магазинах, которые предлагают товары для охотников и рыбаков.
Инновационный продукт вызвал живой интерес и у розничных продуктовых операторов. Компания сразу вышла в две крупные региональные сети – в мае саморазогревающиеся напитки и супы появились в 140 магазинах екатеринбургской сети «Кировский» и в челябинском гипермаркете «Теорема». Объем первой поставки составил 2 тыс. банок. Однако уже вскоре «Иннов-Импорт» собирается довести объем реализации до 30 тыс. банок в месяц. На этот канал сбыта придется 15% общего объема продаж компании.
Целевой аудиторией продукта являются люди в возрасте от 18 до 50 лет, ведущие активный образ жизни. Распространение напитка предполагается в первую очередь через супермаркеты среднего и премиального класса с высокой проходимостью. В структуре сбыта через розничный канал на гипермаркеты придется 25%, на супермаркеты – 25%, на традиционную розницу – 50%.
Магазины «у дома», по словам Павла Чудаева, не будут являться основным каналом реализации саморазогревающихся напитков, хотя эту продукцию и можно отнести к импульсной. «В торговой точке подобного формата этот товар могут приобрести из любопытства, но постоянный спрос не сформируется, все ограничится нерегулярными покупками. Поэтому постоянный объем продаж гарантировать будет трудно», – говорит Павел Чудаев.
Прямо в сеть
Оптовая цена напитка составляет 110 руб., а розничная – 140–150 руб. за банку. Однако эта схема будет работать только в том случае, если компания станет осуществлять поставки напрямую, а не через дистрибьюторов. «Каждый поставщик хочет, чтобы география его поставок и представленность в магазинах была как можно шире, а для этого нужен дистрибьютор. Когда мы работаем через дистрибьютора, он делает наценку в среднем 50%, магазин – еще 30%. В итоге цена товара на полке достигает 200 руб. вместо 140, что само по себе дорого для такого продукта, – рассказывает Павел Чудаев. – Здесь наша стратегия меняется. Чтобы сохранить уровень цен, мы идем в магазины и сети напрямую, стараемся выходить в сетевую розницу. Пока нам затруднительно работать с отдаленными регионами и отдельными магазинами».
До 40–50% в оптовой цене саморазогревающихся продуктов занимают затраты на доставку, отмечает Павел Чудаев. Если дистрибьютору удастся наладить производство напитка в России, его стоимость в рознице снизится до 100 руб., и компания сможет охватить более широкий круг потребителей, соответственно, нарастив свои продажи. Однако это станет возможным не раньше чем через пять лет.
Пока продавать напитки и супы компания планирует прежде всего в регионах с высоким уровнем достатка – Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Сочи, Сургуте, Тюмени, Ханты-Мансийске. В городах, где население имеет низкий уровень дохода, а также в южной части страны продукция в ближайшее время продаваться не будет, поскольку горячий напиток окажется мало востребованным в теплом климате.
На первое и второе
По итогам 2013 года «Иннов-Импорт» планирует довести объем продаж до 200 тыс. банок. В 2014-м он вырастет еще как минимум на 5%, однако более точная цифра будет зависеть от роста благосостояния населения, поскольку этот продукт рассчитан на людей с высоким уровнем дохода. Также компания продолжит развивать категорию, добавив в свой портфель шесть позиций саморазогревающихся вторых блюд – по два из мяса, рыбы и курицы с различными видами гарнира к ним. Их стоимость в рознице составит 250–300 руб.
В компании надеются, что саморазогревающиеся продукты смогут сформировать отдельный рынок, однако ставку на них в своем объеме продаж не делают. «Наш основной продукт, на который мы делаем упор в продвижении, – готовые блюда в вакуумной упаковке, которые можно хранить без холодильника, – делится Павел Чудаев. – Продажи этой линейки мы еще не начинали. Сначала мы хотели зайти в сети с саморазогревающимися напитками и супами, а потом предложить и готовые блюда. Они займут в нашем портфеле долю до 90%, и только 10% придется на саморазогревающиеся напитки, супы и вторые блюда».
Слабое лето
Сильного роста продаж саморазогревающихся напитков и супов в первые месяцы реализации в компании «Иннов-Импорт» не ожидают, поскольку они совпадают с жарким периодом времени, когда потребление горячих напитков снижается. Согласно голландскому опыту, летом продажи саморазогревающихся напитков и супов падают почти на 90%. Почему же дистрибьютор выбрал для себя именно этот период для вывода продукта на рынок? За это время потребитель сможет привыкнуть к новому необычному продукту, что обеспечит постоянный спрос уже осенью 2013 года, а «Иннов-Импорт» успеет наладить сбыт, логистику и расширить свое присутствие в сетях, отмечают в компании. Напомним, что уже в сентябре объем продаж выйдет на уровень 30 тыс. банок в месяц.
Внимание без лишних затрат
Чтобы привлечь внимание потребителей к инновационному продукту, поставщик планирует выделить его на полке с помощью специальной выкладки по шесть банок в ярком шоу-боксе. Хотя в компании и опасаются, что в таком случае могут возникнуть проблемы со своевременным пополнением шоу-боксов на полке. Крупные компании для таких целей, как правило, выделяют мерчандайзера. Как отмечает совладелец «Иннов-Импорт» Павел Чудаев, у ведущих производителей рентабельность достигает 200%. У небольших же поставщиков она находится на уровне 40%, и они не могут себе позволить затраты на мерчандайзинг.
Олимпийский резерв
По мнению совладельца компании «Иннов-Импорт» Павла Чудаева, саморазогревающиеся напитки и супы окажутся очень востребованными во время проведения зимней Олимпиады в Сочи в 2014 году. Поэтому сейчас компания активно ищет каналы сбыта в виде кафе и розничных магазинов в этом районе, которые будут продавать их продукцию. Если компании удастся заключить контракты на поставку, то ежемесячный объем продаж саморазогревающихся напитков и супов может увеличиться на 5–10% и достигнуть 33–36 тыс. банок.
ВРЕЗ 4
Родом из Европы
Саморазогревающиеся напитки и супы ТМ Hot Booster стали одной из последних разработок голландской компании Foodcase BV, производителя инновационных продуктов питания и дочернего подразделения университета Ванинген, который является одним из ведущих международных институтов в области исследований технологий здорового питания. Эта продукция быстро завоевала популярность и уже в 2012 году получила звание «Продукта года» в Нидерландах. Сейчас в странах Европы ежегодно продается в среднем 400 тыс. банок саморазогревающихся напитков и супов под этим брендом, а в США и Канаде – 200 тыс. банок.
«Иннов-Импорт»
Год создания: 2012
Месторасположение: г. Москва
Продукты: оргинальные кондитерские изделия детской тематики, саморазогревающиеся напитки и супы
Бренды: Felfoldi, Hot Booster
Регионы присутствия: большинство регионов РФ, Республика Беларусь
[DETAIL_TEXT_TYPE] => html [~DETAIL_TEXT_TYPE] => html [PREVIEW_TEXT] => В мае этого года компания «Иннов-Импорт» вывела на российский рынок саморазогревающиеся напитки и супы голландского производства под маркой Hot Booster. Так дистрибьютор не просто нашел свободную нишу на тесном рынке напитков, а фактически создал новую товарную категорию. В 2014 году поставщик намерен пополнить свой портфель саморазогревающимися вторыми блюдами. [~PREVIEW_TEXT] => В мае этого года компания «Иннов-Импорт» вывела на российский рынок саморазогревающиеся напитки и супы голландского производства под маркой Hot Booster. Так дистрибьютор не просто нашел свободную нишу на тесном рынке напитков, а фактически создал новую товарную категорию. В 2014 году поставщик намерен пополнить свой портфель саморазогревающимися вторыми блюдами. [PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [~PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [PREVIEW_PICTURE] => Array ( [ID] => 1730 [TIMESTAMP_X] => 02.11.2018 11:52:49 [MODULE_ID] => iblock [HEIGHT] => 373 [WIDTH] => 434 [FILE_SIZE] => 23076 [CONTENT_TYPE] => image/jpeg [SUBDIR] => iblock/dce [FILE_NAME] => dcec7dfb4573937da4b373b380f66b02.jpg [ORIGINAL_NAME] => md_6_2013.p46.cmyk.jpg [DESCRIPTION] => [HANDLER_ID] => [EXTERNAL_ID] => 4bc3971248494fe848fb57b56a406e7a [VERSION_ORIGINAL_ID] => [META] => [SRC] => /upload/iblock/dce/dcec7dfb4573937da4b373b380f66b02.jpg [UNSAFE_SRC] => /upload/iblock/dce/dcec7dfb4573937da4b373b380f66b02.jpg [SAFE_SRC] => /upload/iblock/dce/dcec7dfb4573937da4b373b380f66b02.jpg [ALT] => На разогреве [TITLE] => На разогреве ) [~PREVIEW_PICTURE] => 1730 [LANG_DIR] => / [~LANG_DIR] => / [CODE] => na-razogreve [~CODE] => na-razogreve [EXTERNAL_ID] => 3589 [~EXTERNAL_ID] => 3589 [IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [~IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [IBLOCK_CODE] => [~IBLOCK_CODE] => [IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [~IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [LID] => s1 [~LID] => s1 [EDIT_LINK] => [DELETE_LINK] => [DISPLAY_ACTIVE_FROM] => 02.07.2013 [FIELDS] => Array ( ) [DISPLAY_PROPERTIES] => Array ( ) [IPROPERTY_VALUES] => Array ( [SECTION_PAGE_TITLE] => На разогреве [ELEMENT_PAGE_TITLE] => На разогреве [ELEMENT_META_DESCRIPTION] => В мае этого года компания «Иннов-Импорт» вывела на российский рынок саморазогревающиеся напитки и супы голландского производства под маркой Hot Booster. Так дистрибьютор не просто нашел свободную нишу на тесном рынке напитков, а фактически создал новую товарную категорию. В 2014 году поставщик намерен пополнить свой портфель саморазогревающимися вторыми блюдами. [ELEMENT_PREVIEW_PICTURE_FILE_ALT] => На разогреве [SECTION_META_TITLE] => Аналитика рынка розничной торговли | Журнал «Мое дело. Магазин» [SECTION_META_DESCRIPTION] => Аналитика рынка для профессионалов розничной торговли и сегмента FMCG. [ELEMENT_META_TITLE] => На разогреве | Журнал «Мое дело. Магазин» ) ) [18] => Array ( [ID] => 3594 [~ID] => 3594 [IBLOCK_ID] => 8 [~IBLOCK_ID] => 8 [IBLOCK_SECTION_ID] => 6 [~IBLOCK_SECTION_ID] => 6 [NAME] => Дело в пачке [~NAME] => Дело в пачке [ACTIVE_FROM_X] => 2013-06-24 18:56:00 [~ACTIVE_FROM_X] => 2013-06-24 18:56:00 [ACTIVE_FROM] => 24.06.2013 18:56:00 [~ACTIVE_FROM] => 24.06.2013 18:56:00 [TIMESTAMP_X] => 11.03.2020 16:02:37 [~TIMESTAMP_X] => 11.03.2020 16:02:37 [DETAIL_PAGE_URL] => /analitika/delo-v-pachke/ [~DETAIL_PAGE_URL] => /analitika/delo-v-pachke/ [LIST_PAGE_URL] => / [~LIST_PAGE_URL] => / [DETAIL_TEXT] =>Производитель круп и крупяных смесей «Тула Продукт» первым вывел на российский рынок крупяные изделия в эксклюзивной упаковке – пластиковых банках, которые удобны для хранения продукта в домашних условиях. Необычный формат сразу привлек внимание ритейлеров. Уже по итогам первых шести месяцев продажи этой линейки в компании выросли на 26,5%, а по итогам года – на 64%.
АВТОР: Ольга Еремина
Форма и содержание
До недавнего времени все попытки других производителей выделиться на полке ограничивались лишь различными вариациями на тему дизайна или цвета. Принципиально новый формат игроки выводить не решались. «У категории продуктов бакалейного ряда своя специфика, – отмечает директор по развитию и продвижению компании «Тула Продукт» Виктория Чекрыжова. – Большинство из них, в том числе и крупы, являются товарами первой необходимости, составляющими основу потребительской корзины. Покупатели крупяных изделий очень чувствительны к цене, и себестоимость российских круп практически не обременена дополнительными расходами, связанными с развитием бренда и его продвижением, а также поддержанием имиджа. В итоге вопрос о том, как подать этот товар, всегда головоломка для производителя».
Тем не менее упаковка была, есть и будет важнейшим элементом позиционирования продукции, считает Виктория Чекрыжова. Благодаря внешнему виду у потребителя формируется первое впечатление о товаре и его свойствах. А если под удобной и эстетически приятной упаковкой находится продукт высокого качества и по приемлемой цене, это гарантированно обеспечит следующую покупку. «Сейчас в ценовых сегментах средний и выше среднего очень высокая конкуренция, – отмечает она. – Производители дублируют друг друга как по качеству упаковки, так и по содержимому. В результате выигрывает тот, кто обладает высокой узнаваемостью бренда и внятной ценовой политикой. Эти две составляющие мы старались воплотить в нашей новой линейке».
Развивать серию круп и крупяных смесей под брендом «Наш Вкус» в пластиковой банке «Тула Продукт» решила в 2011 году. В ходе работы по расширению ассортиментного ряда уже выпускаемой традиционной линейки в полиэтиленовой упаковке в компании задумались над тем, как сделать продукт более интересным, привлекательным и удобным для потребителя, а также выделиться на полке среди конкурентов. При этом хотелось создать товар необычный не только по содержанию, но и по форме. Так возникла мысль упаковать крупы и смеси в пластиковую банку, которая была бы заметна на полке в магазине и могла бы служить в качестве емкости для хранения крупы в домашних условиях, оставаясь у потребителя в хозяйстве. Для удобства хозяек при приготовлении крупы упаковку оснастили мерной линейкой, и ее стало возможно использовать в качестве мерного стакана. Кроме того, на крышке наклеили этикетку «Для заметок» для возможности маркировки банки в случае ее дальнейшего использования. Крышка оснащена контролем вскрытия.
При разработке дизайна компания следовала идее минимализма. Чтобы содержимое прозрачной банки четко просматривалось и у потребителя не возникало сомнений в качестве продукта, ее поверхность оставили максимально открытой, а этикетку, выдержанную в единой цветовой гамме, поместили только на передней стороне упаковки. Это стало еще одним основным отличием продукта от большинства других, представленных на рынке в полиэтиленовых пакетах, снабженных лишь небольшим прозрачным окошком, а также в картонных коробках, где совсем не просматривается содержимое.
На данный момент под ТМ «Наш Вкус» компания развивает две линейки в пластиковой банке: крупы, позиционируемые в среднеценовой категории, и крупяные смеси, относящиеся к сегменту премиум. В ассортименте крупяных смесей 11 позиций, в большинстве своем не имеющих аналогов по составу на рынке: «Плов рисовый», «Плов гречневый», «Плов чечевичный», «Плов из шести круп», «Гречка с белыми грибами», «Гречка с баклажанами и расторопшей», «Полента с паприкой», «Здоровая смесь шесть круп» и другие. Среди круп в пластиковых банках на рынке пока представлены три самые популярные позиции: крупа рисовая пропаренная, крупа рисовая круглая шлифованная, крупа гречневая ядрица.
Первые шаги
С новой продукцией компания «Тула Продукт» вышла на рынок в начале 2012 года. Первые тестовые образцы были представлены на международной продовольственной выставке «Продэкспо». Инновационный формат и уникальный состав продукта моментально заинтересовал ритейлеров, и сразу после выставки начали поступать заказы на поставку данной продукции в сети.
Производителю сразу удалось попасть на полки крупных розничных операторов. Первые поставки круп и крупяных смесей в пластиковых банках были осуществлены в сеть «Спар». Продукция появилась на полках нескольких магазинов «Спар» в Туле и Тульской области, и объемы отгрузки составили почти 1,7 т. Теперь компания сотрудничает с такими ритейлерами, как X5 Retail Group, «Гиперглобус», «Спар», «Лакмин» (Московская обл., РЦ г. Ступино), «Алые паруса», «Ермак» (Воронеж). Ведутся переговоры с сетью супермаркетов готовой еды «Бахетле».
Продвижение продукции осуществляется через все возможные каналы – как крупные сетевые, так и небольшие магазины. При этом в общей структуре сбыта на гипермаркеты и супермаркеты приходится до 60%, на оптовое звено – 30% и 10% поставляется в традиционную розницу. Высокую долю супермаркетов и гипермаркетов среди прочих каналов продвижения в компании объясняют закономерностью развития российской торговли. Эти форматы в силу своего удобства и большого ассортимента товаров становятся наиболее популярными у покупателей, поэтому производитель делает основную ставку в программе продвижения продукции на них. Кроме того, крупы и крупяные смеси в пластиковых банках относятся к ценовым сегментам средний плюс и премиум и в формате «дискаунтер» могут оказаться невостребованными. Пока выход в сети, позиционирующие себя в этом формате, компания не рассматривает. Хотя разница в стоимости между крупами в банках и картонной или полиэтиленовой упаковкой невелика, подчеркивает Виктория Чекрыжова. Средняя цена выше примерно на 5–7%. В рознице крупы в пластиковой банке можно приобрести примерно за 65,3–72,3 руб., смеси – за 113,8–117,8 руб. При этом затраты на упаковку в себестоимости продукта составляют около 25%.
География продаж круп и крупяных смесей в пластиковых банках уже довольно широка. Это Центральный федеральный округ, Урал, Север, южные регионы и Кавказ. Сейчас продукция представлена в таких городах и регионах, как Москва, Московская область, Тула, Липецк, Воронеж, Вологда, Югра, Республика Коми, Тюмень, Ставрополь, Краснодарский край, Дагестан. Доля поставок в Москву составляет приблизительно 40%, остальное приходится на регионы. Кроме этого, востребован продукт и в северной части страны. «Хотя столица занимает значительную часть в нашем объеме отгрузок, постепенно растет спрос на крупы и смеси в банках в регионах, – говорит Виктория Чекрыжова. – Пока формат продукта является новым, особенно для регионального потребителя, но по мере знакомства с ним покупатель привыкнет к продукту и к такой его подаче».
На экспорт данная продукция пока не поставляется, но компания не исключает для себя такой возможности в будущем, поскольку в некоторых странах СНГ этот формат упаковки крупяных изделий также еще не развит, и существует свободная ниша для входа на рынок.
Рынок в банке
Активный спрос на продукцию в компании увидели уже в первые месяцы продаж. По итогам первых шести месяцев продажи крупяных смесей в банках выросли на 26,5%, а по итогам года – на 64%. В 2013 году «Тула Продукт» планирует увеличить объемы реализации еще как минимум на 20–30%. Этому будет способствовать как расширение географии продвижения через все каналы продвижения, так и увеличение представленности в уже существующих сетях и магазинах. Так, компания планирует пополнить линейку несколькими позициями крупяных смесей с различными ягодами. Ассортимент расширится на 30%.
Уже сейчас доля крупяных смесей в пластиковых банках составляет 20% общего объема продаж круп в компании. «Однако пока трудно оценить, насколько может вырасти эта доля, как, впрочем, непросто предсказать и точный объем продаж в 2013 году: данный продукт выпущен нами на рынок не так давно, – комментирует Виктория Чекрыжова. – Анализ продаж в конце 2013 года покажет нам, в правильном ли направлении мы движемся».
Все же в компании прогнозируют, что крупы и крупяные смеси в пластиковых банках смогут образовать отдельную нишу, а может, и категорию, на крупяном рынке, поскольку востребованность круп в банках среди потребителей достаточно велика. По словам Виктории Чекрыжовой, потребителей привлекает удобство этого продукта – освобождение от необходимости пересыпать крупу дома из пакета в банку. «Если сравнивать нашу продукцию с аналогичной продукцией в полиэтиленовой упаковке, то можно увидеть, что по объему они практически одинаковые. Что дает нам еще один «плюс»: вроде бы банка, а места в сумке займет немного», – подчеркивает она.
По оценке компании, в ближайшие два-три года доля категории круп и крупяных смесей в пластиковых банках составит около 50% на рынке по отношению к аналоговому продукту в другой упаковке.
[~DETAIL_TEXT] =>Производитель круп и крупяных смесей «Тула Продукт» первым вывел на российский рынок крупяные изделия в эксклюзивной упаковке – пластиковых банках, которые удобны для хранения продукта в домашних условиях. Необычный формат сразу привлек внимание ритейлеров. Уже по итогам первых шести месяцев продажи этой линейки в компании выросли на 26,5%, а по итогам года – на 64%.
АВТОР: Ольга Еремина
Форма и содержание
До недавнего времени все попытки других производителей выделиться на полке ограничивались лишь различными вариациями на тему дизайна или цвета. Принципиально новый формат игроки выводить не решались. «У категории продуктов бакалейного ряда своя специфика, – отмечает директор по развитию и продвижению компании «Тула Продукт» Виктория Чекрыжова. – Большинство из них, в том числе и крупы, являются товарами первой необходимости, составляющими основу потребительской корзины. Покупатели крупяных изделий очень чувствительны к цене, и себестоимость российских круп практически не обременена дополнительными расходами, связанными с развитием бренда и его продвижением, а также поддержанием имиджа. В итоге вопрос о том, как подать этот товар, всегда головоломка для производителя».
Тем не менее упаковка была, есть и будет важнейшим элементом позиционирования продукции, считает Виктория Чекрыжова. Благодаря внешнему виду у потребителя формируется первое впечатление о товаре и его свойствах. А если под удобной и эстетически приятной упаковкой находится продукт высокого качества и по приемлемой цене, это гарантированно обеспечит следующую покупку. «Сейчас в ценовых сегментах средний и выше среднего очень высокая конкуренция, – отмечает она. – Производители дублируют друг друга как по качеству упаковки, так и по содержимому. В результате выигрывает тот, кто обладает высокой узнаваемостью бренда и внятной ценовой политикой. Эти две составляющие мы старались воплотить в нашей новой линейке».
Развивать серию круп и крупяных смесей под брендом «Наш Вкус» в пластиковой банке «Тула Продукт» решила в 2011 году. В ходе работы по расширению ассортиментного ряда уже выпускаемой традиционной линейки в полиэтиленовой упаковке в компании задумались над тем, как сделать продукт более интересным, привлекательным и удобным для потребителя, а также выделиться на полке среди конкурентов. При этом хотелось создать товар необычный не только по содержанию, но и по форме. Так возникла мысль упаковать крупы и смеси в пластиковую банку, которая была бы заметна на полке в магазине и могла бы служить в качестве емкости для хранения крупы в домашних условиях, оставаясь у потребителя в хозяйстве. Для удобства хозяек при приготовлении крупы упаковку оснастили мерной линейкой, и ее стало возможно использовать в качестве мерного стакана. Кроме того, на крышке наклеили этикетку «Для заметок» для возможности маркировки банки в случае ее дальнейшего использования. Крышка оснащена контролем вскрытия.
При разработке дизайна компания следовала идее минимализма. Чтобы содержимое прозрачной банки четко просматривалось и у потребителя не возникало сомнений в качестве продукта, ее поверхность оставили максимально открытой, а этикетку, выдержанную в единой цветовой гамме, поместили только на передней стороне упаковки. Это стало еще одним основным отличием продукта от большинства других, представленных на рынке в полиэтиленовых пакетах, снабженных лишь небольшим прозрачным окошком, а также в картонных коробках, где совсем не просматривается содержимое.
На данный момент под ТМ «Наш Вкус» компания развивает две линейки в пластиковой банке: крупы, позиционируемые в среднеценовой категории, и крупяные смеси, относящиеся к сегменту премиум. В ассортименте крупяных смесей 11 позиций, в большинстве своем не имеющих аналогов по составу на рынке: «Плов рисовый», «Плов гречневый», «Плов чечевичный», «Плов из шести круп», «Гречка с белыми грибами», «Гречка с баклажанами и расторопшей», «Полента с паприкой», «Здоровая смесь шесть круп» и другие. Среди круп в пластиковых банках на рынке пока представлены три самые популярные позиции: крупа рисовая пропаренная, крупа рисовая круглая шлифованная, крупа гречневая ядрица.
Первые шаги
С новой продукцией компания «Тула Продукт» вышла на рынок в начале 2012 года. Первые тестовые образцы были представлены на международной продовольственной выставке «Продэкспо». Инновационный формат и уникальный состав продукта моментально заинтересовал ритейлеров, и сразу после выставки начали поступать заказы на поставку данной продукции в сети.
Производителю сразу удалось попасть на полки крупных розничных операторов. Первые поставки круп и крупяных смесей в пластиковых банках были осуществлены в сеть «Спар». Продукция появилась на полках нескольких магазинов «Спар» в Туле и Тульской области, и объемы отгрузки составили почти 1,7 т. Теперь компания сотрудничает с такими ритейлерами, как X5 Retail Group, «Гиперглобус», «Спар», «Лакмин» (Московская обл., РЦ г. Ступино), «Алые паруса», «Ермак» (Воронеж). Ведутся переговоры с сетью супермаркетов готовой еды «Бахетле».
Продвижение продукции осуществляется через все возможные каналы – как крупные сетевые, так и небольшие магазины. При этом в общей структуре сбыта на гипермаркеты и супермаркеты приходится до 60%, на оптовое звено – 30% и 10% поставляется в традиционную розницу. Высокую долю супермаркетов и гипермаркетов среди прочих каналов продвижения в компании объясняют закономерностью развития российской торговли. Эти форматы в силу своего удобства и большого ассортимента товаров становятся наиболее популярными у покупателей, поэтому производитель делает основную ставку в программе продвижения продукции на них. Кроме того, крупы и крупяные смеси в пластиковых банках относятся к ценовым сегментам средний плюс и премиум и в формате «дискаунтер» могут оказаться невостребованными. Пока выход в сети, позиционирующие себя в этом формате, компания не рассматривает. Хотя разница в стоимости между крупами в банках и картонной или полиэтиленовой упаковкой невелика, подчеркивает Виктория Чекрыжова. Средняя цена выше примерно на 5–7%. В рознице крупы в пластиковой банке можно приобрести примерно за 65,3–72,3 руб., смеси – за 113,8–117,8 руб. При этом затраты на упаковку в себестоимости продукта составляют около 25%.
География продаж круп и крупяных смесей в пластиковых банках уже довольно широка. Это Центральный федеральный округ, Урал, Север, южные регионы и Кавказ. Сейчас продукция представлена в таких городах и регионах, как Москва, Московская область, Тула, Липецк, Воронеж, Вологда, Югра, Республика Коми, Тюмень, Ставрополь, Краснодарский край, Дагестан. Доля поставок в Москву составляет приблизительно 40%, остальное приходится на регионы. Кроме этого, востребован продукт и в северной части страны. «Хотя столица занимает значительную часть в нашем объеме отгрузок, постепенно растет спрос на крупы и смеси в банках в регионах, – говорит Виктория Чекрыжова. – Пока формат продукта является новым, особенно для регионального потребителя, но по мере знакомства с ним покупатель привыкнет к продукту и к такой его подаче».
На экспорт данная продукция пока не поставляется, но компания не исключает для себя такой возможности в будущем, поскольку в некоторых странах СНГ этот формат упаковки крупяных изделий также еще не развит, и существует свободная ниша для входа на рынок.
Рынок в банке
Активный спрос на продукцию в компании увидели уже в первые месяцы продаж. По итогам первых шести месяцев продажи крупяных смесей в банках выросли на 26,5%, а по итогам года – на 64%. В 2013 году «Тула Продукт» планирует увеличить объемы реализации еще как минимум на 20–30%. Этому будет способствовать как расширение географии продвижения через все каналы продвижения, так и увеличение представленности в уже существующих сетях и магазинах. Так, компания планирует пополнить линейку несколькими позициями крупяных смесей с различными ягодами. Ассортимент расширится на 30%.
Уже сейчас доля крупяных смесей в пластиковых банках составляет 20% общего объема продаж круп в компании. «Однако пока трудно оценить, насколько может вырасти эта доля, как, впрочем, непросто предсказать и точный объем продаж в 2013 году: данный продукт выпущен нами на рынок не так давно, – комментирует Виктория Чекрыжова. – Анализ продаж в конце 2013 года покажет нам, в правильном ли направлении мы движемся».
Все же в компании прогнозируют, что крупы и крупяные смеси в пластиковых банках смогут образовать отдельную нишу, а может, и категорию, на крупяном рынке, поскольку востребованность круп в банках среди потребителей достаточно велика. По словам Виктории Чекрыжовой, потребителей привлекает удобство этого продукта – освобождение от необходимости пересыпать крупу дома из пакета в банку. «Если сравнивать нашу продукцию с аналогичной продукцией в полиэтиленовой упаковке, то можно увидеть, что по объему они практически одинаковые. Что дает нам еще один «плюс»: вроде бы банка, а места в сумке займет немного», – подчеркивает она.
По оценке компании, в ближайшие два-три года доля категории круп и крупяных смесей в пластиковых банках составит около 50% на рынке по отношению к аналоговому продукту в другой упаковке.
[DETAIL_TEXT_TYPE] => html [~DETAIL_TEXT_TYPE] => html [PREVIEW_TEXT] => Производитель круп и крупяных смесей «Тула Продукт» первым вывел на российский рынок крупяные изделия в эксклюзивной упаковке – пластиковых банках, которые удобны для хранения продукта в домашних условиях. Необычный формат сразу привлек внимание ритейлеров. Уже по итогам первых шести месяцев продажи этой линейки в компании выросли на 26,5%, а по итогам года – на 64%. [~PREVIEW_TEXT] => Производитель круп и крупяных смесей «Тула Продукт» первым вывел на российский рынок крупяные изделия в эксклюзивной упаковке – пластиковых банках, которые удобны для хранения продукта в домашних условиях. Необычный формат сразу привлек внимание ритейлеров. Уже по итогам первых шести месяцев продажи этой линейки в компании выросли на 26,5%, а по итогам года – на 64%. [PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [~PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [PREVIEW_PICTURE] => Array ( [ID] => 1735 [TIMESTAMP_X] => 11.03.2020 16:02:37 [MODULE_ID] => iblock [HEIGHT] => 423 [WIDTH] => 365 [FILE_SIZE] => 82991 [CONTENT_TYPE] => image/jpeg [SUBDIR] => iblock/99f [FILE_NAME] => 99fa2e070e2aa7fdd9bddd7f38b4001c.jpg [ORIGINAL_NAME] => img_0428.jpg [DESCRIPTION] => [HANDLER_ID] => [EXTERNAL_ID] => a87823747db61f710da0bb5878f22188 [VERSION_ORIGINAL_ID] => [META] => [SRC] => /upload/iblock/99f/99fa2e070e2aa7fdd9bddd7f38b4001c.jpg [UNSAFE_SRC] => /upload/iblock/99f/99fa2e070e2aa7fdd9bddd7f38b4001c.jpg [SAFE_SRC] => /upload/iblock/99f/99fa2e070e2aa7fdd9bddd7f38b4001c.jpg [ALT] => Дело в пачке [TITLE] => Дело в пачке ) [~PREVIEW_PICTURE] => 1735 [LANG_DIR] => / [~LANG_DIR] => / [CODE] => delo-v-pachke [~CODE] => delo-v-pachke [EXTERNAL_ID] => 3594 [~EXTERNAL_ID] => 3594 [IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [~IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [IBLOCK_CODE] => [~IBLOCK_CODE] => [IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [~IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [LID] => s1 [~LID] => s1 [EDIT_LINK] => [DELETE_LINK] => [DISPLAY_ACTIVE_FROM] => 24.06.2013 [FIELDS] => Array ( ) [DISPLAY_PROPERTIES] => Array ( ) [IPROPERTY_VALUES] => Array ( [SECTION_PAGE_TITLE] => Дело в пачке [ELEMENT_PAGE_TITLE] => Дело в пачке [ELEMENT_META_DESCRIPTION] => Производитель круп и крупяных смесей «Тула Продукт» первым вывел на российский рынок крупяные изделия в эксклюзивной упаковке – пластиковых банках, которые удобны для хранения продукта в домашних условиях. Необычный формат сразу привлек внимание ритейлеров. Уже по итогам первых шести месяцев продажи этой линейки в компании выросли на 26,5%, а по итогам года – на 64%. [ELEMENT_PREVIEW_PICTURE_FILE_ALT] => Дело в пачке [SECTION_META_TITLE] => Аналитика рынка розничной торговли | Журнал «Мое дело. Магазин» [SECTION_META_DESCRIPTION] => Аналитика рынка для профессионалов розничной торговли и сегмента FMCG. [ELEMENT_META_TITLE] => Дело в пачке | Журнал «Мое дело. Магазин» ) ) [19] => Array ( [ID] => 3604 [~ID] => 3604 [IBLOCK_ID] => 8 [~IBLOCK_ID] => 8 [IBLOCK_SECTION_ID] => 6 [~IBLOCK_SECTION_ID] => 6 [NAME] => Сочный прорыв [~NAME] => Сочный прорыв [ACTIVE_FROM_X] => 2013-05-15 18:56:00 [~ACTIVE_FROM_X] => 2013-05-15 18:56:00 [ACTIVE_FROM] => 15.05.2013 18:56:00 [~ACTIVE_FROM] => 15.05.2013 18:56:00 [TIMESTAMP_X] => 13.11.2018 15:37:44 [~TIMESTAMP_X] => 13.11.2018 15:37:44 [DETAIL_PAGE_URL] => /analitika/sochnyy-proryv/ [~DETAIL_PAGE_URL] => /analitika/sochnyy-proryv/ [LIST_PAGE_URL] => / [~LIST_PAGE_URL] => / [DETAIL_TEXT] =>Компания «Народные соки» первой вывела на российский рынок двухкомпонентные напитки в инновационной упаковке, которая позволяет покупателю смешивать продукт самостоятельно. Уникальная технология Push top и натуральный состав продукта позволили компании всего за полгода довести продажи до 200 тыс. бутылок. Уже в 2013-м дистрибьютор планирует реализовать миллионную бутылку.
АВТОР: Ольга Еремина
О новой уникальной разработке украинской компании «Грин оил» – сокосодержащих напитках в упаковке Push top – дистрибьютор узнал еще в 2010 году. Тогда проект существовал только на бумаге, а производитель находился в поиске подрядчика по выпуску специальной крышки, оснащенной вставкой в виде пластикового ножа и кнопкой. «Раньше одним из направлений нашего бизнеса являлся выпуск крышек, колпачков и дозаторов, – рассказывает исполнительный директор компании «Народные соки» Екатерина Тельнова. – И «Грин оил» вышел на нас с просьбой изготовить крышку для соков. Поскольку у нас уже был опыт работы на алкогольном рынке, они обратились к нам с предложением заняться продвижением и продажами их продукции в России и странах СНГ (кроме Украины). Продукт показался нам очень интересным, и мы согласились».
Модный микс
По словам Екатерины Тельновой, идея создания такого напитка пришла генеральному директору компании «Грин оил», доктору биологических наук Станиславу Савинскому после того, как он некоторое время прожил за границей. Профессор проникся концепцией натуральности, и ему захотелось создать такой продукт, который мог бы долго храниться, но при этом не содержал бы консерванты и был полезен для здоровья. На Западе существовал аналог двухкомпонентного напитка – гранулированная сухая смесь в колпачке, который можно прикрутить к любой бутылке минеральной воды и получить напиток. Однако это был не натуральный продукт. Но данный вид упаковки понравился Станиславу Савинскому, и он решил создать нечто похожее.
В результате на свет появилась небольшая упаковка в виде двухкамерного ПЭТ-шейкера. В верхнюю камеру помещен натуральный сгущенный сок, в нижнюю – артезианская озонированная вода. Эти две полости в бутылочке разделяются мембраной из фольги. Крышка оснащена специальной вставкой в виде пластикового ножа с кнопкой. При нажатии на крышку происходит перфорация разделяющей мембраны, в результате чего сгущенный сок смешивается с водой. «Преимущество этой упаковки – сохранение естественной противомикробной среды сгущенного продукта, – объясняет Екатерина Тельнова. – Излишки влаги удаляются из свежевыжатого сока под вакуумом, а оставшаяся «связанная» вода удерживается сухими веществами. Без воды микробы не могут жить, именно поэтому при невысоких температурах концентрированный сок может храниться длительный срок без пастеризации. Срок хранения нашей продукции – 9–12 месяцев в зависимости от вида продукта».
Кроме того, производитель постарался сохранить и полезные качества воды, отмечает Екатерина Тельнова. По ее словам, при производстве традиционных восстановленных соков используется специально подготовленная смягченная вода, которая становится по сути «мертвой», ведь из нее убирают микроэлементы: калий, магний, натрий. При выпуске «Живого сока» используется артезианская вода с глубины 350 м, которая обеззараживается по специальной технологии путем озонирования и насыщается кислородом.
Технологию, форму бутылки, конструкцию крышки и способ смешивания Push top в компании «Грин оил» запатентовали, придумали логотип бренда – зеленую сову, символизирующую натуральность напитка. Разрабатывая концепцию бренда, в компании сделали ставку на молодых энергичных женщин со средним достатком, которые ведут активный образ жизни, заботятся о своем здоровье и любят новинки. При этом торговая марка создавалась специально с учетом дальнейшего развития компании и продвижения не только соков, а целого ряда продуктов, полезных для здоровья.
От спортшколы к магазину
Летом 2012 года продукция получила необходимые сертификаты и поступила в продажу. «Изначально мы поставляли соки в кафе при фитнес-клубах и спортивных школах, поскольку вся серия напитков позиционируется как полезная для здоровья, кроме того, в линейке есть две позиции яблочных соков с L-карнитином для тех, кто занимается спортом, – комментирует Екатерина Тельнова. – Среди наших основных клиентов были школа Олимпийского резерва и клуб ЦСКА».
Во второй половине 2012 года «Народные соки» начали поставки в розничные магазины. Чтобы понять, в каких торговых форматах продукция будет более востребованной, дистрибьютор решил провести исследование, выбрав несколько областных магазинов в таких населенных пунктах, как Голицыно, Кубинка, Можайск, Руза и других. «Реакция закупщиков на нашу продукцию была неоднозначной: кто-то воспринимал ее с восторгом, кто-то настороженно, – говорит Екатерина Тельнова. – Однако уже первые продажи показали высокий спрос на этот напиток. В каждом магазине за день уходила в среднем упаковка сока, состоящая из 24 бутылок. Для нас это стало приятной неожиданностью. Особенно интересен продукт был для искушенных москвичей из-за необычных упаковки и способа потребления, а главное, натурального состава продукта».
За полгода объем продаж достиг отметки 200 тыс. бутылок. Компании удалось выйти в сети «Купец» и «Звездный» (г. Екатеринбург), «Супермаркет ДВ» (г. Хабаровск), а также региональные сети в городах Владимир и Котлас (Архангельская область) и другие, а доля сетевых продаж достигла 50%. «Пока мы представлены только в региональных сетях, – комментирует директор по региональному развитию компании «Народные соки» Елена Незговорова. – Выход в федеральные сети – это уже следующий этап. Мы понимаем, что, хотя наш продукт уникальный, не так просто донести информацию о нем до покупателя. Сейчас продажи в сетях растут в среднем на 10–15% в месяц».
Доля региональных продаж в настоящее время составляет почти 50%, остальное реализуется в Москве и Московской области. Хотя сначала дистрибьютор был уверен, что самый высокий спрос будет в столице. Сейчас компания работает с Хабаровском, Осетией, Дагестаном, Екатеринбургом, Владимиром, Архангельском и Тверью. Напрямую «Народные соки» поставляют только 20% продукции.
Продавать соки дистрибьютор предпочитает в магазинах «у дома» и супермаркетах, поскольку небольшой формат упаковки (0,25 мг) делает «Живой сок» продуктом импульсного спроса. Около 10% продукции распространяется через вендинговые автоматы компаний «Ювенко Восток» и «Саеко вендинг». Также порядка 10% реализуется через канал HoReCa – кафе, рестораны, клубы, буфеты при фитнес-клубах. Всего в портфеле компании восемь позиций: сокосодержащие напитки «яблоко», «яблоко-бузина», «яблоко-вишня», яблоко-черноплодная рябина», яблочные соки Body strike для мужчин и для женщин с L-карнитином, детокс «Козак бодун» и альтернатива энергетику – кофейный напиток «Кофе в дорогу» со жгучим перцем, который по аналогии с сокосодержащими напитками смешивается с озонированной водой при нажатии на крышку.
Сок оживит рынок
В 2013 году поставщик планирует нарастить оборот в пять раз и довести его до 1 млн бутылок. Как отмечают в компании, это произойдет как за счет выхода в новые регионы и сети, так и за счет маркетинговых мероприятий. «Мы планируем сделать упаковки мультипак по две бутылки с ручкой, – делится Екатерина Тельнова. – Мультипак может дать прирост продаж как минимум вдвое, поскольку человек будет покупать сразу две бутылки вместо одной, что увеличит уровень потребления. Также у нас возникла идея объединить четыре бутылки сока с разными вкусами в одну упаковку, делая акцент на уникальных свойствах каждого напитка. Например, мы узнали, что черная бузина очищает кровь, черноплодная рябина нормализует давление, яблоко содержит железо и успокаивает, а вишня благотворно влияет на состояние волос и кожи. Поэтому можно создать комплекс «Для красоты, спокойствия, энергии и ума».
Чтобы нарастить продажи, «Народные соки» активно используют различные BTL-инструменты: промоакции, обеспечивая магазин бесплатным товаром на время их проведения, а также специальные предложения, например, три бутылки по цене четырех. Дистрибьютор тратит около 10% оборота на эти мероприятия.
Поставщик отмечает огромный потенциал «Живого сока», считая, что вывод такого продукта на рынок положит начало формированию новой ниши на рынке – двухкомпонентных напитков для автономного миксинга. Через два-три года «Народные соки» планируют занять около 1% на рынке напитков, однако общая емкость ниши двухкомпонентных напитков может достичь доли 3–4%.
Крышка превыше всего
Интересно отметить, что самое дорогое в этом продукте – это крышка. Она занимает до 30% его себестоимости. Именно конструкция крышки и технология смешивания стали одной из причин отказа от стеклянной бутылки (сейчас сок разливается в пластиковую бутылку). «Мы рассчитывали, что продукт будет продаваться и в вендинговых аппаратах, для которых стекло не подходит, – отмечает исполнительный директор компании «Народные соки» Екатерина Тельнова. – Идея была в том, чтобы это была небольшая бутылка, которую можно выпить на ходу – по дороге на работу, в школу, институт. Также хотелось, чтобы продукт был легким по весу и не очень дорогим».
Без потерь
Потери от транспортировки и неправильного хранения продукции достигают в компании 5–6% оборота. Дело в том, что при неаккуратной транспортировке может происходить отслойка мембраны, что приводит продукт в негодность: происходит смешивание продукта, после чего срок его годности сокращается до 1 дня. Из-за прозрачной упаковки, а также состава продукта необходимо соблюдать определенный температурный режим – от 0 до 20 °С, не размещать сок под прямыми солнечными лучами. Если продукт заморозить, то в озонированной воде может выпасть кальцинированный осадок, это безвредно, но сок приобретет нетоварный вид. Еще одна причина потерь – любопытство покупателя в магазине, который вскрывает упаковку нажатием на кнопку. Чтобы сократить потери, сок стараются размещать ближе к кассам и вблизи камер наблюдения. В дальнейшем компания планирует обернуть крышку термоусадочной пленкой с контролем срыва, которая будет закрывать кнопку и предотвращать смешивание продукта.
[~DETAIL_TEXT] =>Компания «Народные соки» первой вывела на российский рынок двухкомпонентные напитки в инновационной упаковке, которая позволяет покупателю смешивать продукт самостоятельно. Уникальная технология Push top и натуральный состав продукта позволили компании всего за полгода довести продажи до 200 тыс. бутылок. Уже в 2013-м дистрибьютор планирует реализовать миллионную бутылку.
АВТОР: Ольга Еремина
О новой уникальной разработке украинской компании «Грин оил» – сокосодержащих напитках в упаковке Push top – дистрибьютор узнал еще в 2010 году. Тогда проект существовал только на бумаге, а производитель находился в поиске подрядчика по выпуску специальной крышки, оснащенной вставкой в виде пластикового ножа и кнопкой. «Раньше одним из направлений нашего бизнеса являлся выпуск крышек, колпачков и дозаторов, – рассказывает исполнительный директор компании «Народные соки» Екатерина Тельнова. – И «Грин оил» вышел на нас с просьбой изготовить крышку для соков. Поскольку у нас уже был опыт работы на алкогольном рынке, они обратились к нам с предложением заняться продвижением и продажами их продукции в России и странах СНГ (кроме Украины). Продукт показался нам очень интересным, и мы согласились».
Модный микс
По словам Екатерины Тельновой, идея создания такого напитка пришла генеральному директору компании «Грин оил», доктору биологических наук Станиславу Савинскому после того, как он некоторое время прожил за границей. Профессор проникся концепцией натуральности, и ему захотелось создать такой продукт, который мог бы долго храниться, но при этом не содержал бы консерванты и был полезен для здоровья. На Западе существовал аналог двухкомпонентного напитка – гранулированная сухая смесь в колпачке, который можно прикрутить к любой бутылке минеральной воды и получить напиток. Однако это был не натуральный продукт. Но данный вид упаковки понравился Станиславу Савинскому, и он решил создать нечто похожее.
В результате на свет появилась небольшая упаковка в виде двухкамерного ПЭТ-шейкера. В верхнюю камеру помещен натуральный сгущенный сок, в нижнюю – артезианская озонированная вода. Эти две полости в бутылочке разделяются мембраной из фольги. Крышка оснащена специальной вставкой в виде пластикового ножа с кнопкой. При нажатии на крышку происходит перфорация разделяющей мембраны, в результате чего сгущенный сок смешивается с водой. «Преимущество этой упаковки – сохранение естественной противомикробной среды сгущенного продукта, – объясняет Екатерина Тельнова. – Излишки влаги удаляются из свежевыжатого сока под вакуумом, а оставшаяся «связанная» вода удерживается сухими веществами. Без воды микробы не могут жить, именно поэтому при невысоких температурах концентрированный сок может храниться длительный срок без пастеризации. Срок хранения нашей продукции – 9–12 месяцев в зависимости от вида продукта».
Кроме того, производитель постарался сохранить и полезные качества воды, отмечает Екатерина Тельнова. По ее словам, при производстве традиционных восстановленных соков используется специально подготовленная смягченная вода, которая становится по сути «мертвой», ведь из нее убирают микроэлементы: калий, магний, натрий. При выпуске «Живого сока» используется артезианская вода с глубины 350 м, которая обеззараживается по специальной технологии путем озонирования и насыщается кислородом.
Технологию, форму бутылки, конструкцию крышки и способ смешивания Push top в компании «Грин оил» запатентовали, придумали логотип бренда – зеленую сову, символизирующую натуральность напитка. Разрабатывая концепцию бренда, в компании сделали ставку на молодых энергичных женщин со средним достатком, которые ведут активный образ жизни, заботятся о своем здоровье и любят новинки. При этом торговая марка создавалась специально с учетом дальнейшего развития компании и продвижения не только соков, а целого ряда продуктов, полезных для здоровья.
От спортшколы к магазину
Летом 2012 года продукция получила необходимые сертификаты и поступила в продажу. «Изначально мы поставляли соки в кафе при фитнес-клубах и спортивных школах, поскольку вся серия напитков позиционируется как полезная для здоровья, кроме того, в линейке есть две позиции яблочных соков с L-карнитином для тех, кто занимается спортом, – комментирует Екатерина Тельнова. – Среди наших основных клиентов были школа Олимпийского резерва и клуб ЦСКА».
Во второй половине 2012 года «Народные соки» начали поставки в розничные магазины. Чтобы понять, в каких торговых форматах продукция будет более востребованной, дистрибьютор решил провести исследование, выбрав несколько областных магазинов в таких населенных пунктах, как Голицыно, Кубинка, Можайск, Руза и других. «Реакция закупщиков на нашу продукцию была неоднозначной: кто-то воспринимал ее с восторгом, кто-то настороженно, – говорит Екатерина Тельнова. – Однако уже первые продажи показали высокий спрос на этот напиток. В каждом магазине за день уходила в среднем упаковка сока, состоящая из 24 бутылок. Для нас это стало приятной неожиданностью. Особенно интересен продукт был для искушенных москвичей из-за необычных упаковки и способа потребления, а главное, натурального состава продукта».
За полгода объем продаж достиг отметки 200 тыс. бутылок. Компании удалось выйти в сети «Купец» и «Звездный» (г. Екатеринбург), «Супермаркет ДВ» (г. Хабаровск), а также региональные сети в городах Владимир и Котлас (Архангельская область) и другие, а доля сетевых продаж достигла 50%. «Пока мы представлены только в региональных сетях, – комментирует директор по региональному развитию компании «Народные соки» Елена Незговорова. – Выход в федеральные сети – это уже следующий этап. Мы понимаем, что, хотя наш продукт уникальный, не так просто донести информацию о нем до покупателя. Сейчас продажи в сетях растут в среднем на 10–15% в месяц».
Доля региональных продаж в настоящее время составляет почти 50%, остальное реализуется в Москве и Московской области. Хотя сначала дистрибьютор был уверен, что самый высокий спрос будет в столице. Сейчас компания работает с Хабаровском, Осетией, Дагестаном, Екатеринбургом, Владимиром, Архангельском и Тверью. Напрямую «Народные соки» поставляют только 20% продукции.
Продавать соки дистрибьютор предпочитает в магазинах «у дома» и супермаркетах, поскольку небольшой формат упаковки (0,25 мг) делает «Живой сок» продуктом импульсного спроса. Около 10% продукции распространяется через вендинговые автоматы компаний «Ювенко Восток» и «Саеко вендинг». Также порядка 10% реализуется через канал HoReCa – кафе, рестораны, клубы, буфеты при фитнес-клубах. Всего в портфеле компании восемь позиций: сокосодержащие напитки «яблоко», «яблоко-бузина», «яблоко-вишня», яблоко-черноплодная рябина», яблочные соки Body strike для мужчин и для женщин с L-карнитином, детокс «Козак бодун» и альтернатива энергетику – кофейный напиток «Кофе в дорогу» со жгучим перцем, который по аналогии с сокосодержащими напитками смешивается с озонированной водой при нажатии на крышку.
Сок оживит рынок
В 2013 году поставщик планирует нарастить оборот в пять раз и довести его до 1 млн бутылок. Как отмечают в компании, это произойдет как за счет выхода в новые регионы и сети, так и за счет маркетинговых мероприятий. «Мы планируем сделать упаковки мультипак по две бутылки с ручкой, – делится Екатерина Тельнова. – Мультипак может дать прирост продаж как минимум вдвое, поскольку человек будет покупать сразу две бутылки вместо одной, что увеличит уровень потребления. Также у нас возникла идея объединить четыре бутылки сока с разными вкусами в одну упаковку, делая акцент на уникальных свойствах каждого напитка. Например, мы узнали, что черная бузина очищает кровь, черноплодная рябина нормализует давление, яблоко содержит железо и успокаивает, а вишня благотворно влияет на состояние волос и кожи. Поэтому можно создать комплекс «Для красоты, спокойствия, энергии и ума».
Чтобы нарастить продажи, «Народные соки» активно используют различные BTL-инструменты: промоакции, обеспечивая магазин бесплатным товаром на время их проведения, а также специальные предложения, например, три бутылки по цене четырех. Дистрибьютор тратит около 10% оборота на эти мероприятия.
Поставщик отмечает огромный потенциал «Живого сока», считая, что вывод такого продукта на рынок положит начало формированию новой ниши на рынке – двухкомпонентных напитков для автономного миксинга. Через два-три года «Народные соки» планируют занять около 1% на рынке напитков, однако общая емкость ниши двухкомпонентных напитков может достичь доли 3–4%.
Крышка превыше всего
Интересно отметить, что самое дорогое в этом продукте – это крышка. Она занимает до 30% его себестоимости. Именно конструкция крышки и технология смешивания стали одной из причин отказа от стеклянной бутылки (сейчас сок разливается в пластиковую бутылку). «Мы рассчитывали, что продукт будет продаваться и в вендинговых аппаратах, для которых стекло не подходит, – отмечает исполнительный директор компании «Народные соки» Екатерина Тельнова. – Идея была в том, чтобы это была небольшая бутылка, которую можно выпить на ходу – по дороге на работу, в школу, институт. Также хотелось, чтобы продукт был легким по весу и не очень дорогим».
Без потерь
Потери от транспортировки и неправильного хранения продукции достигают в компании 5–6% оборота. Дело в том, что при неаккуратной транспортировке может происходить отслойка мембраны, что приводит продукт в негодность: происходит смешивание продукта, после чего срок его годности сокращается до 1 дня. Из-за прозрачной упаковки, а также состава продукта необходимо соблюдать определенный температурный режим – от 0 до 20 °С, не размещать сок под прямыми солнечными лучами. Если продукт заморозить, то в озонированной воде может выпасть кальцинированный осадок, это безвредно, но сок приобретет нетоварный вид. Еще одна причина потерь – любопытство покупателя в магазине, который вскрывает упаковку нажатием на кнопку. Чтобы сократить потери, сок стараются размещать ближе к кассам и вблизи камер наблюдения. В дальнейшем компания планирует обернуть крышку термоусадочной пленкой с контролем срыва, которая будет закрывать кнопку и предотвращать смешивание продукта.
[DETAIL_TEXT_TYPE] => html [~DETAIL_TEXT_TYPE] => html [PREVIEW_TEXT] => Компания «Народные соки» первой вывела на российский рынок двухкомпонентные напитки в инновационной упаковке, которая позволяет покупателю смешивать продукт самостоятельно. Уникальная технология Push top и натуральный состав продукта позволили компании всего за полгода довести продажи до 200 тыс. бутылок. Уже в 2013-м дистрибьютор планирует реализовать миллионную бутылку. [~PREVIEW_TEXT] => Компания «Народные соки» первой вывела на российский рынок двухкомпонентные напитки в инновационной упаковке, которая позволяет покупателю смешивать продукт самостоятельно. Уникальная технология Push top и натуральный состав продукта позволили компании всего за полгода довести продажи до 200 тыс. бутылок. Уже в 2013-м дистрибьютор планирует реализовать миллионную бутылку. [PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [~PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [PREVIEW_PICTURE] => Array ( [ID] => 1745 [TIMESTAMP_X] => 02.11.2018 17:25:19 [MODULE_ID] => iblock [HEIGHT] => 411 [WIDTH] => 418 [FILE_SIZE] => 32969 [CONTENT_TYPE] => image/jpeg [SUBDIR] => iblock/c92 [FILE_NAME] => c920244803535d99b5c97f87b3ede9f9.jpg [ORIGINAL_NAME] => magazin_march_2013.p50.cmyk.jpg [DESCRIPTION] => [HANDLER_ID] => [EXTERNAL_ID] => a9298832b370c599b94b50d3adf877c0 [VERSION_ORIGINAL_ID] => [META] => [SRC] => /upload/iblock/c92/c920244803535d99b5c97f87b3ede9f9.jpg [UNSAFE_SRC] => /upload/iblock/c92/c920244803535d99b5c97f87b3ede9f9.jpg [SAFE_SRC] => /upload/iblock/c92/c920244803535d99b5c97f87b3ede9f9.jpg [ALT] => Сочный прорыв [TITLE] => Сочный прорыв ) [~PREVIEW_PICTURE] => 1745 [LANG_DIR] => / [~LANG_DIR] => / [CODE] => sochnyy-proryv [~CODE] => sochnyy-proryv [EXTERNAL_ID] => 3604 [~EXTERNAL_ID] => 3604 [IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [~IBLOCK_TYPE_ID] => rubrics [IBLOCK_CODE] => [~IBLOCK_CODE] => [IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [~IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [LID] => s1 [~LID] => s1 [EDIT_LINK] => [DELETE_LINK] => [DISPLAY_ACTIVE_FROM] => 15.05.2013 [FIELDS] => Array ( ) [DISPLAY_PROPERTIES] => Array ( ) [IPROPERTY_VALUES] => Array ( [SECTION_PAGE_TITLE] => Сочный прорыв [ELEMENT_PAGE_TITLE] => Сочный прорыв [ELEMENT_META_DESCRIPTION] => Компания «Народные соки» первой вывела на российский рынок двухкомпонентные напитки в инновационной упаковке, которая позволяет покупателю смешивать продукт самостоятельно. Уникальная технология Push top и натуральный состав продукта позволили компании всего за полгода довести продажи до 200 тыс. бутылок. Уже в 2013-м дистрибьютор планирует реализовать миллионную бутылку. [ELEMENT_PREVIEW_PICTURE_FILE_ALT] => Сочный прорыв [SECTION_META_TITLE] => Аналитика рынка розничной торговли | Журнал «Мое дело. Магазин» [SECTION_META_DESCRIPTION] => Аналитика рынка для профессионалов розничной торговли и сегмента FMCG. [ELEMENT_META_TITLE] => Сочный прорыв | Журнал «Мое дело. Магазин» ) ) ) [ELEMENTS] => Array ( [0] => 3397 [1] => 3402 [2] => 3407 [3] => 3412 [4] => 3417 [5] => 3522 [6] => 3527 [7] => 3532 [8] => 3536 [9] => 3541 [10] => 3546 [11] => 3551 [12] => 3557 [13] => 3562 [14] => 3567 [15] => 3576 [16] => 3581 [17] => 3589 [18] => 3594 [19] => 3604 ) [NAV_STRING] => [NAV_CACHED_DATA] => [NAV_RESULT] => CIBlockResult Object ( [result] => mysqli_result Object ( [current_field] => 0 [field_count] => 5 [lengths] => [num_rows] => 20 [type] => 0 ) [arResult] => Array ( [0] => Array ( [ID] => 3397 [IBLOCK_ID] => 8 [ACTIVE_FROM_X] => 2015-04-28 18:56:00 [ACTIVE_FROM] => 28.04.2015 18:56:00 [SORT] => 500 ) [1] => Array ( [ID] => 3402 [IBLOCK_ID] => 8 [ACTIVE_FROM_X] => 2015-04-06 18:56:00 [ACTIVE_FROM] => 06.04.2015 18:56:00 [SORT] => 500 ) [2] => Array ( [ID] => 3407 [IBLOCK_ID] => 8 [ACTIVE_FROM_X] => 2015-02-12 18:56:00 [ACTIVE_FROM] => 12.02.2015 18:56:00 [SORT] => 500 ) [3] => Array ( [ID] => 3412 [IBLOCK_ID] => 8 [ACTIVE_FROM_X] => 2014-12-22 18:56:00 [ACTIVE_FROM] => 22.12.2014 18:56:00 [SORT] => 500 ) [4] => Array ( [ID] => 3417 [IBLOCK_ID] => 8 [ACTIVE_FROM_X] => 2014-12-03 18:56:00 [ACTIVE_FROM] => 03.12.2014 18:56:00 [SORT] => 500 ) [5] => Array ( [ID] => 3522 [IBLOCK_ID] => 8 [ACTIVE_FROM_X] => 2014-11-03 18:56:00 [ACTIVE_FROM] => 03.11.2014 18:56:00 [SORT] => 500 ) [6] => Array ( [ID] => 3527 [IBLOCK_ID] => 8 [ACTIVE_FROM_X] => 2014-10-06 18:56:00 [ACTIVE_FROM] => 06.10.2014 18:56:00 [SORT] => 500 ) [7] => Array ( [ID] => 3532 [IBLOCK_ID] => 8 [ACTIVE_FROM_X] => 2014-09-08 18:56:00 [ACTIVE_FROM] => 08.09.2014 18:56:00 [SORT] => 500 ) [8] => Array ( [ID] => 3536 [IBLOCK_ID] => 8 [ACTIVE_FROM_X] => 2014-07-11 18:56:00 [ACTIVE_FROM] => 11.07.2014 18:56:00 [SORT] => 500 ) [9] => Array ( [ID] => 3541 [IBLOCK_ID] => 8 [ACTIVE_FROM_X] => 2014-06-09 18:56:00 [ACTIVE_FROM] => 09.06.2014 18:56:00 [SORT] => 500 ) [10] => Array ( [ID] => 3546 [IBLOCK_ID] => 8 [ACTIVE_FROM_X] => 2014-04-21 18:50:00 [ACTIVE_FROM] => 21.04.2014 18:50:00 [SORT] => 500 ) [11] => Array ( [ID] => 3551 [IBLOCK_ID] => 8 [ACTIVE_FROM_X] => 2014-04-09 18:56:00 [ACTIVE_FROM] => 09.04.2014 18:56:00 [SORT] => 500 ) [12] => Array ( [ID] => 3557 [IBLOCK_ID] => 8 [ACTIVE_FROM_X] => 2014-02-28 18:56:00 [ACTIVE_FROM] => 28.02.2014 18:56:00 [SORT] => 500 ) [13] => Array ( [ID] => 3562 [IBLOCK_ID] => 8 [ACTIVE_FROM_X] => 2013-12-20 18:56:00 [ACTIVE_FROM] => 20.12.2013 18:56:00 [SORT] => 500 ) [14] => Array ( [ID] => 3567 [IBLOCK_ID] => 8 [ACTIVE_FROM_X] => 2013-12-16 18:56:00 [ACTIVE_FROM] => 16.12.2013 18:56:00 [SORT] => 500 ) [15] => Array ( [ID] => 3576 [IBLOCK_ID] => 8 [ACTIVE_FROM_X] => 2013-10-17 18:56:00 [ACTIVE_FROM] => 17.10.2013 18:56:00 [SORT] => 500 ) [16] => Array ( [ID] => 3581 [IBLOCK_ID] => 8 [ACTIVE_FROM_X] => 2013-10-01 18:56:00 [ACTIVE_FROM] => 01.10.2013 18:56:00 [SORT] => 500 ) [17] => Array ( [ID] => 3589 [IBLOCK_ID] => 8 [ACTIVE_FROM_X] => 2013-07-02 18:56:00 [ACTIVE_FROM] => 02.07.2013 18:56:00 [SORT] => 500 ) [18] => Array ( [ID] => 3594 [IBLOCK_ID] => 8 [ACTIVE_FROM_X] => 2013-06-24 18:56:00 [ACTIVE_FROM] => 24.06.2013 18:56:00 [SORT] => 500 ) [19] => Array ( [ID] => 3604 [IBLOCK_ID] => 8 [ACTIVE_FROM_X] => 2013-05-15 18:56:00 [ACTIVE_FROM] => 15.05.2013 18:56:00 [SORT] => 500 ) ) [arReplacedAliases] => [arResultAdd] => [bNavStart] => 1 [bShowAll] => [NavNum] => 1 [NavPageCount] => 6 [NavPageNomer] => 3 [NavPageSize] => 20 [NavShowAll] => [NavRecordCount] => 104 [bFirstPrintNav] => 1 [PAGEN] => 3 [SIZEN] => 20 [SESS_SIZEN] => [SESS_ALL] => [SESS_PAGEN] => [add_anchor] => [bPostNavigation] => [bFromArray] => [bFromLimited] => 1 [nPageWindow] => 5 [nSelectedCount] => 104 [arGetNextCache] => [bDescPageNumbering] => [arUserFields] => [usedUserFields] => [SqlTraceIndex] => [DB] => CDatabase Object ( [DBName] => u0488182_mdmag [DBHost] => localhost [DBLogin] => u0488182_mdmag [DBPassword] => D1u4O2d1%#! [db_Conn] => mysqli Object ( [affected_rows] => 1 [client_info] => mysqlnd 8.2.15 [client_version] => 80215 [connect_errno] => 0 [connect_error] => [errno] => 0 [error] => [error_list] => Array ( ) [field_count] => 3 [host_info] => Localhost via UNIX socket [info] => [insert_id] => 0 [server_info] => 5.7.27-30 [server_version] => 50727 [sqlstate] => 00000 [protocol_version] => 10 [thread_id] => 13570284 [warning_count] => 0 ) [debug] => [DebugToFile] => [ShowSqlStat] => [db_Error] => [db_ErrorSQL] => [result] => [type] => MYSQL [column_cache] => Array ( ) [bModuleConnection] => [bNodeConnection] => [node_id] => [obSlave] => [connection:protected] => Bitrix\Main\DB\MysqliConnection Object ( [resource:protected] => mysqli Object ( [affected_rows] => 1 [client_info] => mysqlnd 8.2.15 [client_version] => 80215 [connect_errno] => 0 [connect_error] => [errno] => 0 [error] => [error_list] => Array ( ) [field_count] => 3 [host_info] => Localhost via UNIX socket [info] => [insert_id] => 0 [server_info] => 5.7.27-30 [server_version] => 50727 [sqlstate] => 00000 [protocol_version] => 10 [thread_id] => 13570284 [warning_count] => 0 ) [isConnected:protected] => 1 [configuration:protected] => Array ( [className] => \Bitrix\Main\DB\MysqliConnection [host] => localhost [database] => u0488182_mdmag [login] => u0488182_mdmag [password] => D1u4O2d1%#! [options] => 2 [include_after_connected] => /var/www/u0488182/data/www/mdmag.ru/bitrix/php_interface/after_connect_d7.php ) [sqlHelper:protected] => Bitrix\Main\DB\MysqliSqlHelper Object ( [connection:protected] => Bitrix\Main\DB\MysqliConnection Object *RECURSION* [idCache:protected] => Array ( [main_site] => `main_site` [LID] => `LID` [SORT] => `SORT` [DEF] => `DEF` [ACTIVE] => `ACTIVE` [NAME] => `NAME` [DIR] => `DIR` [LANGUAGE_ID] => `LANGUAGE_ID` [DOC_ROOT] => `DOC_ROOT` [DOMAIN_LIMITED] => `DOMAIN_LIMITED` [SERVER_NAME] => `SERVER_NAME` [SITE_NAME] => `SITE_NAME` [EMAIL] => `EMAIL` [CULTURE_ID] => `CULTURE_ID` [b_lang] => `b_lang` [main_site_domain] => `main_site_domain` [LD_LID] => `LD_LID` [DOMAIN] => `DOMAIN` [LD_DOMAIN] => `LD_DOMAIN` [b_lang_domain] => `b_lang_domain` [main_localization_language] => `main_localization_language` [CODE] => `CODE` [b_language] => `b_language` [main_localization_culture] => `main_localization_culture` [ID] => `ID` [FORMAT_DATE] => `FORMAT_DATE` [FORMAT_DATETIME] => `FORMAT_DATETIME` [FORMAT_NAME] => `FORMAT_NAME` [WEEK_START] => `WEEK_START` [CHARSET] => `CHARSET` [DIRECTION] => `DIRECTION` [SHORT_DATE_FORMAT] => `SHORT_DATE_FORMAT` [MEDIUM_DATE_FORMAT] => `MEDIUM_DATE_FORMAT` [LONG_DATE_FORMAT] => `LONG_DATE_FORMAT` [FULL_DATE_FORMAT] => `FULL_DATE_FORMAT` [DAY_MONTH_FORMAT] => `DAY_MONTH_FORMAT` [DAY_SHORT_MONTH_FORMAT] => `DAY_SHORT_MONTH_FORMAT` [DAY_OF_WEEK_MONTH_FORMAT] => `DAY_OF_WEEK_MONTH_FORMAT` [SHORT_DAY_OF_WEEK_MONTH_FORMAT] => `SHORT_DAY_OF_WEEK_MONTH_FORMAT` [SHORT_DAY_OF_WEEK_SHORT_MONTH_FORMAT] => `SHORT_DAY_OF_WEEK_SHORT_MONTH_FORMAT` [SHORT_TIME_FORMAT] => `SHORT_TIME_FORMAT` [LONG_TIME_FORMAT] => `LONG_TIME_FORMAT` [AM_VALUE] => `AM_VALUE` [PM_VALUE] => `PM_VALUE` [NUMBER_THOUSANDS_SEPARATOR] => `NUMBER_THOUSANDS_SEPARATOR` [NUMBER_DECIMAL_SEPARATOR] => `NUMBER_DECIMAL_SEPARATOR` [NUMBER_DECIMALS] => `NUMBER_DECIMALS` [b_culture] => `b_culture` [main_group] => `main_group` [GROUP_ID] => `GROUP_ID` [SECURITY_POLICY] => `SECURITY_POLICY` [b_group] => `b_group` [CONDITION] => `CONDITION` [main_task] => `main_task` [LETTER] => `LETTER` [MODULE_ID] => `MODULE_ID` [SYS] => `SYS` [DESCRIPTION] => `DESCRIPTION` [BINDING] => `BINDING` [b_task] => `b_task` [main_task_operation] => `main_task_operation` [OPERATION_ID] => `OPERATION_ID` [main_task_operation_operation] => `main_task_operation_operation` [b_operation] => `b_operation` [TASK_ID] => `TASK_ID` [UALIAS_0] => `UALIAS_0` [UALIAS_1] => `UALIAS_1` [b_task_operation] => `b_task_operation` [iblock_property] => `iblock_property` [IBLOCK_ID] => `IBLOCK_ID` [iblock_property_iblock] => `iblock_property_iblock` [b_iblock] => `b_iblock` [TIMESTAMP_X] => `TIMESTAMP_X` [DEFAULT_VALUE] => `DEFAULT_VALUE` [PROPERTY_TYPE] => `PROPERTY_TYPE` [ROW_COUNT] => `ROW_COUNT` [COL_COUNT] => `COL_COUNT` [LIST_TYPE] => `LIST_TYPE` [MULTIPLE] => `MULTIPLE` [XML_ID] => `XML_ID` [FILE_TYPE] => `FILE_TYPE` [MULTIPLE_CNT] => `MULTIPLE_CNT` [TMP_ID] => `TMP_ID` [LINK_IBLOCK_ID] => `LINK_IBLOCK_ID` [WITH_DESCRIPTION] => `WITH_DESCRIPTION` [SEARCHABLE] => `SEARCHABLE` [FILTRABLE] => `FILTRABLE` [IS_REQUIRED] => `IS_REQUIRED` [VERSION] => `VERSION` [USER_TYPE] => `USER_TYPE` [USER_TYPE_SETTINGS] => `USER_TYPE_SETTINGS` [USER_TYPE_SETTINGS_LIST] => `USER_TYPE_SETTINGS_LIST` [HINT] => `HINT` [b_iblock_property] => `b_iblock_property` [iblock_inherited_property] => `iblock_inherited_property` [b_iblock_iproperty] => `b_iblock_iproperty` ) ) [sqlTracker:protected] => [trackSql:protected] => [version:protected] => [versionExpress:protected] => [host:protected] => localhost [database:protected] => u0488182_mdmag [login:protected] => u0488182_mdmag [password:protected] => D1u4O2d1%#! [initCommand:protected] => [options:protected] => 2 [nodeId:protected] => 0 [utf8mb4:protected] => Array ( ) [tableColumnsCache:protected] => Array ( ) [lastQueryResult:protected] => mysqli_result Object ( [current_field] => 0 [field_count] => 7 [lengths] => [num_rows] => 140 [type] => 0 ) [queryExecutingEnabled:protected] => 1 [disabledQueryExecutingDump:protected] => [engine:protected] => [transactionLevel:protected] => 0 ) [connectionName:protected] => [cntQuery] => 0 [timeQuery] => 0 [arQueryDebug] => Array ( ) [sqlTracker] => [version] => [escL] => ` [escR] => ` ) [NavRecordCountChangeDisable] => [is_filtered] => [nStartPage] => 1 [nEndPage] => 5 [resultObject] => [arIBlockMultProps] => Array ( ) [arIBlockConvProps] => Array ( ) [arIBlockAllProps] => Array ( ) [arIBlockNumProps] => Array ( ) [arIBlockLongProps] => Array ( ) [nInitialSize] => [table_id] => [strDetailUrl] => [strSectionUrl] => [strListUrl] => [arSectionContext] => [bIBlockSection] => [nameTemplate] => [_LAST_IBLOCK_ID] => 8 [_FILTER_IBLOCK_ID] => Array ( [8] => 1 ) ) [NAV_PARAM] => Array ( ) )