Оценить
(2 голоса)

На сегодняшний день каждого из нас волнует нестабильная ситуация на продовольственном рынке. «Война войной, а обед по распорядку» - одна из многочисленных поговорок, характеризующих важную составляющую нашей жизни, - питание. Последнее на чем люди экономят, это на еде. Когда возникает такая необходимость, как правило, изменяется потребление: покупатель переходит на более простые и дешевые продукты. Экономия в еде проявляется в упрощении рациона. Когда цены начинают повышаться, а с ними падать доходы, люди вкладывают деньги в тот товар, который будет необходим и может храниться долгое время.

Многие магазины идут на хитрость в ценообразовании продуктовой корзины: делают минимальную наценку на отдельные социально значимые товары (яйца, молоко, гречку и т.п.) за счет большей наценки на другую продукцию. Покупатель приобретает не один конкретный товар, а всю продуктовую корзину, за счет чего и продавец не теряет в деньгах, и у покупателя создается иллюзия выгодной покупки и лояльность к конкретному магазину.

Но рано или поздно ситуация складывается так, что потребитель приходит только за конкретными товарами, и чаще всего они в списке тех самых социально значимых продуктов с минимальной наценкой. Магазинам это не выгодно и им приходится повышать цену на товар, который по-прежнему пользуется спросом и остается самым потребляемым.

Однако не стоит делать упор только на ценообразовании продуктовой корзины.

Продажи даже самой дешевой крупы могут быть более эффективными, если использовать принцип «айсберга»: на полку нужно поставить не только крупу эконом, но и ассортиментную линейку среднего и премиум сегмента. В таком случае покупатель, для которого цена имеет первостепенное значение, обязательно приобретет крупы эконом - «подводную часть айсберга», сравнивая их с другим более дорогим ассортиментом, и будет весьма удовлетворен очень выгодной покупкой, т.к. ее стоимость по сравнению с «вершиной айсберга» значительно ниже.

Тот покупатель, которому важна не только цена, но и качество, тоже сможет совершить выгодную покупку. Продукция среднего ценового сегмента - «надводная часть айсберга» будет дешевле его «вершины», но нисколько не хуже по качеству, а в некоторых случаях равноценно. Мысли покупателя в данном случае: «Эти крупы не совсем дешевые, как эконом, значит лучше, а переплачивать за премиальный товар нет смысла».

Есть и третий покупатель, вкусы которого магазин должен учитывать. Ему не важна цена продукта, он склоняется к статусному, дорогому товару. Именно для него «вершина айсберга», - крупы премиум сегмента. И пусть объем продаж данной категории товара значительно ниже объема двух других, - среднего и эконом, - доходность будет частично компенсирована, т.к. при одинаковой наценке магазин получит больше прибыли от продажи более дорогой продукции.

Также немаловажную роль играет ассортимент круп, представленных на полке. В связи с ускоряющимся ритмом жизни, человек все больше ценит и свое время, и свое здоровье. Ему в помощь для быстрого и полезного завтрака (а возможно и обеда), - крупы в варочных пакетах и хлопья НТВ (не требующие варки). Это не только экономия времени, но и вкусная и полезная пища.

При выборе продукции круп в варочных пакетах и хлопьев НТВ магазину нужно тоже руководствоваться принципом «айсберга», о котором уже говорила выше.

Придерживаясь данных рекомендаций, в результате будут удовлетворены обе стороны, участвующие в купле-продаже, – покупатель совершенными «выгодными» покупками и продавец, который в конечном итоге борется за внимание и кошелек покупателя.


Изменено 09.04.15 10:55
Еще в этой категории: Возможность не для всех »






Мнения экспертов

автор: Михаил Николаев, генеральный директор торгового дома «Николаев&Сыновья», управляющий партнер семейного предприятия «Николаев&Сыновья»
Возможность не для всех
автор: Алексей Кочетов, президент компании «Очаково»
О запрете ПЭТ
автор: Валентин Агарков, заместитель председателя комиссии ОП РФ по развитию малого и среднего бизнеса
Точка невозврата