№196, сентябрь 2017
Статьи свежего номера

В частном клубе
Следуя примеру передовых европейских ритейлеров в работе с частными марками, торговая сеть «Лента» активно запускает собственные проекты СТМ. До конца года компания намерена существенно, почти на 30%, увеличить предложение товаров под частными марками. При этом продажи этой продукции могут вырасти на 15–20%. О перспективах развития данного направления журналу «Мое дело. Магазин» рассказал директор по управлению частной торговой маркой компании «Лента» Петр Костыгов.
Любыми путями
Путь продукта к покупателю в современной торговле стал более сложным, так как увеличилось число каналов продаж. При этом задача производителей и дистрибьюторов продуктов питания осталась прежней – им надо, чтобы покупатель легко нашел и купил именно его продукт. Именно поэтому даже те компании, которые всегда опирались на традиционные виды торговли, сейчас пытаются разрабатывать стратегию онлайн-продаж, потому что их покупатель, вероятно, захочет купить их продукт в Интернете, и нельзя ему давать возможность переключиться и купить что-то другое. Мстислав Воскресенский снова рассуждает в нашем журнале о перспективах E-Grocery и беседует об этом с представителями FMCG-компаний.
Бесценная цена
Война промоакций захватила все развитые рынки ритейла. Очевидная проблема заключается в том, что гонка за низкой ценой не позволяет ритейлерам зарабатывать. Менее очевидная – даже самая низкая цена не гарантирует, что покупатели будут воспринимать предложение магазина как максимально выгодное для них. Выходит, что важна не сама цена, а ценовое восприятие клиентов. Компания dunnhumby подтвердила этот тезис по результатам исследования на французском рынке.























Главная Архив 2011 № 195, август 2017

Пусть говорят

Персонализация – один из самых актуальных терминов для современного ритейла. Многочисленные исследования подтверждают, что сейчас на розничном рынке выходят в лидеры те компании, которые находят ключ к своему клиенту и предлагают ему именно то, что ему нужно. Для этого необходимо уметь собирать информацию о потребителе и выстраивать с ним диалог. Инструментов для этого сейчас очень много: соцсети, приложения, персональная рассылка, чат-боты на сайтах и т.д. Главное – подходить к общению с клиентами неформально и научиться с благодарностью принимать обратную связь.


АВТОР: Наталья Николаева

Зачем ритейлу общаться с покупателями? «Во-первых, чтобы повысить информированность клиентов о компании и продвинуть продукцию через информацию об акциях, новых поступлениях товаров и так далее, – считает Константин Гончаренко, начальник отдела проектирования Центра внедрения бизнес-систем компании «Инфосистемы Джет». – Во-вторых, чтобы иметь возможность получить от клиентов обратную связь и в случае какого-то негатива пытаться исправить, сгладить ситуацию. Как правило, большой процент людей отправляется в сеть, чтобы там пожаловаться. И вот тут есть шанс выглядеть компанией с человеческим лицом, которая идет навстречу своим клиентам. Как следствие, это создает положительный имидж, укрепляет связь с существующими клиентами и привлекает новых. Наконец, это трендово, модно и молодежно, что способствует привлечению активной молодой аудитории».

Успешными становятся те предприятия, которые проявляют максимум инициативы и могут похвастаться минимумом бюрократии: такие компании открыты, просты и с удовольствием общаются со своими покупателями. Сергей Тригобчук, заместитель генерального директора по развитию сети «Зорька и Милка», уверяет, что им необходима коммуникация для оценки востребованности и актуальности ассортимента, чтобы лучше понимать своего покупателя, а также для контроля качества. По его мнению, использование разных каналов связи способствует популяризации бренда и работает как инструмент удержания аудитории, распространения рекламы. Публикации рецептов или лайфхаков в соцсетях и на сайтах поддерживают интерес покупателя к торговой марке. При этом он признается, что подсчитать конверсию очень сложно.

Те магазины, которые научились правильно выстраивать диалог с клиентом, сейчас являются одними из самых успешных в отрасли. Хорошим примером можно назвать «ВкусВилл». То, что эта сеть отличается от других, покупатель чувствует сразу же. В чем отличие? Там нет каких-то интересных интерьеров, цены не самые низкие, нет кричащих рекламных акций. Никаких фокусов. А что же есть? Помимо интересных продуктов, которые представлены во «ВкусВилле», здесь есть прямое общение с покупателем. Компания смотрит на тебя и говорит с тобой напрямую. Через объявления на стенах и дверях, через послания каждому конкретному покупателю на его чеке, через кассиров, которые действительно общаются, а не просто повторяют заученный рекламный текст, через социальные сети и приложения.

Причем соцсети здесь – это не просто модное веяние, не блог ради блога, о котором никто и не знает. Как только «ВкусВилл» решил завести канал в Telegram, об этом тут же сообщили каждому покупателю отдельно. Сначала на кассах давали информационные листовки. Затем кассиры лично информировали: заходите к нам на канал, там вас ждут определенные выгоды. Наконец, на одной из касс автору этих строк подробно пояснили: нет смартфона – вы можете установить Telegram на планшет или компьютер. Не припомню ни одного магазина, тем более продуктового, где кассир настолько был бы заинтересован в инициативах своего работодателя, что проводил бы от себя ИТ-ликбез среди покупателей.

Полный текст статьи читайте в печатной версии журнала «МОЕ ДЕЛО.Магазин».

Еще в этой категории: « Исходный потенциал






Мнения экспертов

автор: Михаил Николаев, генеральный директор торгового дома «Николаев&Сыновья», управляющий партнер семейного предприятия «Николаев&Сыновья»
Возможность не для всех
автор: Светлана Тимонина, директор по развитию территорий агрохолдинга «Гудвилл»
Крупяной «айсберг»
автор: Алексей Кочетов, президент компании «Очаково»
О запрете ПЭТ