№204, июнь 2018
Статьи свежего номера

По мановению руки
Возможность выбора – один из основных запросов современного покупателя. Причем касается это всего – и ассортимента, и форматов торговли, и каналов коммуникации с компанией. В конце концов ритейл дорос до того, чтобы дать сразу несколько вариантов способа оплаты. Хотите расплатиться кольцом, браслетом, рукавом пиджака или просто глядя в камеру? Технологии все это уже позволяют. Если кто-нибудь сделает оплату с помощью хлопка в ладони, то все покупатели на кассе будут выглядеть, как волшебники из сказки. Подождите, а почему на кассе? Можно ведь и без нее!
Битва титанов
Дождались: в 2017 году оборот розничной торговли в России вырос в натуральном выражении на 1,3%, до 29 813,3 млрд руб., после двухлетнего спада. Потребительская активность россиян потихоньку восстанавливается, что разогреет рынок. При этом лидирующие концепции в стране по-прежнему дискаунтеры – именно фантастический рывок «Пятерочки» принес победу X5 Retail Group в прошлом году. В 2018-м весь рынок будет наблюдать за единоборством гигантов – X5 Retail Group и «Магнита», которые перетасовали управленческий состав. Аналитику рынка и рейтинг сетей снова представило агентство INFOLine во время Недели российского ритейла. Данными исследований поделились Иван Федяков и Михаил Бурмистров.
В сухом достатке
Даже в кризис категория сухих завтраков продолжала развиваться, хотя динамика замедлилась. Пока россияне не включают данную продукцию в основную потребительскую корзину, однако изобилие доступного по цене предложения, удобство потребления и позиционирование зерновых продуктов в рамках тренда полезного и здорового питания обеспечивают устойчивый рост продаж категории на рынке. 


















Главная Архив 2009 № 196, сентябрь 2017
22.09.17 16:38

Бесценная цена

Война промоакций захватила все развитые рынки ритейла. Очевидная проблема заключается в том, что гонка за низкой ценой не позволяет ритейлерам зарабатывать. Менее очевидная – даже самая низкая цена не гарантирует, что покупатели будут воспринимать предложение магазина как максимально выгодное для них. Выходит, что важна не сама цена, а ценовое восприятие клиентов. Компания dunnhumby подтвердила этот тезис по результатам исследования на французском рынке.


В условиях неуклонно снижающейся прибыльности понимание того, какие факторы влияют на восприятие ценовой политики потребителями, дает ритейлерам серьезное конкурентное преимущество. Чтобы сохранить или увеличить свою долю рынка, многие поддаются соблазну ориентироваться на конкурентов при ценообразовании, но это – тупиковый путь. Часто такое поведение приводит к ценовым войнам и чрезмерному количеству спецпредложений. Возможный результат – цены, не соответствующие реальной стоимости товаров, и снижение прибыли ритейлера.

Учета ценового позиционирования конкурентов и традиционных факторов ценообразования (доля рынка и норма прибыльности) недостаточно для создания жизнеспособной стратегии ценообразования. Такой фактор, как сами покупатели, должен учитываться в процессе ценообразования. Без понимания того, чего ожидает покупатель, невозможно разработать адекватное коммерческое предложение, гарантирующее равновесие между ценой товара и его субъективной ценностью. Это равновесие определяется ценовым восприятием клиентов.

Dunnhumby изучает потребителей для измерения основных факторов ценового восприятия и понимания его главных рычагов. Позитивное восприятие цены крайне важно – согласно исследованию, ценовое восприятие напрямую связано с удовлетворенностью клиентов и их лояльностью в долгосрочной перспективе. При этом, как выяснила компания в исследовании 2015 года, 68% акций и программ в области ценообразования эффективны лишь в какой-то мере или неэффективны вообще.

Полный текст статьи читайте в печатной версии журнала «МОЕ ДЕЛО.Магазин».






Мнения экспертов

автор: Валентин Агарков, заместитель председателя комиссии ОП РФ по развитию малого и среднего бизнеса
Точка невозврата
автор: Татьяна Санина, генеральный директор инновационного центра «Бирюч-НТ» (R&D центра ГК «Эфко»)
Естественный отбор
автор: Алексей Кочетов, президент компании «Очаково»
О запрете ПЭТ