№195, август 2017
Статьи свежего номера

Пусть говорят
Персонализация – один из самых актуальных терминов для современного ритейла. Многочисленные исследования подтверждают, что сейчас на розничном рынке выходят в лидеры те компании, которые находят ключ к своему клиенту и предлагают ему именно то, что ему нужно. Для этого необходимо уметь собирать информацию о потребителе и выстраивать с ним диалог. Инструментов для этого сейчас очень много: соцсети, приложения, персональная рассылка, чат-боты на сайтах и т.д. Главное – подходить к общению с клиентами неформально и научиться с благодарностью принимать обратную связь.
Опять двойка
Президент Российской Федерации еще прошлым летом подписал поправки к закону 54-ФЗ. Все это время представители государства и крупные игроки рынка автоматизации ведут разъяснительную работу, что же принесут эти изменения и что нужно сделать, чтобы у ритейлеров не возникло проблем с законом. Однако всероссийское исследование, проведенное «Левада-Центром», Ассоциацией компаний интернет-торговли (АКИТ) и компанией «АТОЛ» в июне 2017 года, показало, что далеко не все онлайн-магазины понимают, как реализовать вовремя поправки к 54-ФЗ.
Улыбка сползла
Провайдеры мониторинга качества обслуживания методом «Тайный покупатель» в Европе, Азии и обеих Америках в 13-й раз объединились для проведения исследования The Smiling Report. Организатор исследования – Better Business World Wide. Итоговые данные Тhe Smiling Report 2016 базируются на 1,2 млн ответов тайных покупателей из 67 стран мира. В фокусе внимания улыбчивость, приветливость и желание продавать дополнительные товары и услуги в течение 2016 года. Впервые за все время участия в исследовании – с 2005 года – российское дружелюбие серьезно просело на фоне предыдущей ежегодной положительной динамики.























Главная Вакансии партнеров Мнения экспертов
Оценить
(2 голоса)

На сегодняшний день каждого из нас волнует нестабильная ситуация на продовольственном рынке. «Война войной, а обед по распорядку» - одна из многочисленных поговорок, характеризующих важную составляющую нашей жизни, - питание. Последнее на чем люди экономят, это на еде. Когда возникает такая необходимость, как правило, изменяется потребление: покупатель переходит на более простые и дешевые продукты. Экономия в еде проявляется в упрощении рациона. Когда цены начинают повышаться, а с ними падать доходы, люди вкладывают деньги в тот товар, который будет необходим и может храниться долгое время.

Многие магазины идут на хитрость в ценообразовании продуктовой корзины: делают минимальную наценку на отдельные социально значимые товары (яйца, молоко, гречку и т.п.) за счет большей наценки на другую продукцию. Покупатель приобретает не один конкретный товар, а всю продуктовую корзину, за счет чего и продавец не теряет в деньгах, и у покупателя создается иллюзия выгодной покупки и лояльность к конкретному магазину.

Но рано или поздно ситуация складывается так, что потребитель приходит только за конкретными товарами, и чаще всего они в списке тех самых социально значимых продуктов с минимальной наценкой. Магазинам это не выгодно и им приходится повышать цену на товар, который по-прежнему пользуется спросом и остается самым потребляемым.

Однако не стоит делать упор только на ценообразовании продуктовой корзины.

Продажи даже самой дешевой крупы могут быть более эффективными, если использовать принцип «айсберга»: на полку нужно поставить не только крупу эконом, но и ассортиментную линейку среднего и премиум сегмента. В таком случае покупатель, для которого цена имеет первостепенное значение, обязательно приобретет крупы эконом - «подводную часть айсберга», сравнивая их с другим более дорогим ассортиментом, и будет весьма удовлетворен очень выгодной покупкой, т.к. ее стоимость по сравнению с «вершиной айсберга» значительно ниже.

Тот покупатель, которому важна не только цена, но и качество, тоже сможет совершить выгодную покупку. Продукция среднего ценового сегмента - «надводная часть айсберга» будет дешевле его «вершины», но нисколько не хуже по качеству, а в некоторых случаях равноценно. Мысли покупателя в данном случае: «Эти крупы не совсем дешевые, как эконом, значит лучше, а переплачивать за премиальный товар нет смысла».

Есть и третий покупатель, вкусы которого магазин должен учитывать. Ему не важна цена продукта, он склоняется к статусному, дорогому товару. Именно для него «вершина айсберга», - крупы премиум сегмента. И пусть объем продаж данной категории товара значительно ниже объема двух других, - среднего и эконом, - доходность будет частично компенсирована, т.к. при одинаковой наценке магазин получит больше прибыли от продажи более дорогой продукции.

Также немаловажную роль играет ассортимент круп, представленных на полке. В связи с ускоряющимся ритмом жизни, человек все больше ценит и свое время, и свое здоровье. Ему в помощь для быстрого и полезного завтрака (а возможно и обеда), - крупы в варочных пакетах и хлопья НТВ (не требующие варки). Это не только экономия времени, но и вкусная и полезная пища.

При выборе продукции круп в варочных пакетах и хлопьев НТВ магазину нужно тоже руководствоваться принципом «айсберга», о котором уже говорила выше.

Придерживаясь данных рекомендаций, в результате будут удовлетворены обе стороны, участвующие в купле-продаже, – покупатель совершенными «выгодными» покупками и продавец, который в конечном итоге борется за внимание и кошелек покупателя.


Изменено 09.04.15 10:55
Еще в этой категории: Возможность не для всех »