№207, октябрь 2018
Статьи свежего номера

Воспитание чувств
«Воспитание» покупателей – проблема, которую предстоит решить российскому продуктовому онлайновому ритейлу в ближайшее время. Ритейлерам необходимо сконцентрироваться на том, чтобы объяснить клиенту, как E-Grocery может облегчить жизнь и решить его проблемы. Когда такое понимание у потребителя есть, рост объемов продаж происходит очень быстро. Единственное, что может этому помешать, – низкий уровень сервиса. Сервис – это критическая точка в онлайн-торговле продуктами. Об актуальных вопросах E-Grocery рассуждает Мстислав Воскресенский.
На особых условиях
Стремление россиян к экономии, а ритейлеров – к сохранению уровня продаж во время кризиса привело к значительному расширению промоактивности в торговых точках. За последние шесть лет в розничных сетях доля товаров, продающихся со скидками или по спецпредложениям, увеличилась почти в три раза. Однако излишняя увлеченность промо-акциями негативно сказывается на доходности бизнеса и может подорвать потребительскую лояльность.
Тот еще фрукт
Алексей и Ксения Мамоновы первыми в России решили наладить промышленный выпуск джема из бананов. Всего за два года из небольшого домашнего производства идея превратилась в серьезный бизнес-проект с объемом более чем 50 тыс. банок в месяц. Успех стартапу обеспечил повышенный интерес россиян к полезным десертам на фоне тренда правильного питания.


















Главная Рубрики № 207, октябрь 2018
22.11.18 14:18

Тот еще фрукт

Алексей и Ксения Мамоновы первыми в России решили наладить промышленный выпуск джема из бананов. Всего за два года из небольшого домашнего производства идея превратилась в серьезный бизнес-проект с объемом более чем 50 тыс. банок в месяц. Успех стартапу обеспечил повышенный интерес россиян к полезным десертам на фоне тренда правильного питания.


АВТОР: Ольга Еремина

Концепция бананового джема-десерта родилась в прямом смысле слова на кухне в марте 2016 года, когда молодой человек решил сделать необычный кулинарный подарок своей маме. Джема приготовили много, поэтому смогли дать его попробовать всем знакомым и коллегам, получив впоследствии теплую обратную связь и восторженные отзывы. Тогда супруги начали изучать рынок и поняли, что подобного продукта на полках нет. «Со своей идеей мы сразу же обратились к нашим друзьям – собственникам компании «ГК ТрансБалт» и предложили им совместно открыть производство бананового джема. Основной бизнес «ГК ТрансБалт» –таможенные услуги, логистика и экспедирование. Поэтому решение инвестировать в абсолютно незнакомую сферу, такую как открытие нового пищевого производства, для них стало серьезным шагом. Однако банановый джем настолько понравился друзьям, что в продукт поверили, и было принято решение создать компанию «Банути». Сразу же была зарегистрирована торговая марка Banuti. Так и началась наша работа», – рассказывает руководитель отдела продаж компании Ксения Мамонова.

 

Авторская кухня

На разработку новой линейки ушло три месяца. Главная идея заключалась в том, чтобы изначально создать продукт, отличный от традиционного джема с высокой концентрацией сахара. «Банути» удалось довести этот показатель всего до 10%. Таким образом, в компании родилась своя субкатегория – банановый джем-десерт, который унаследовал характеристики двух товарных групп: от джема – плотную и мажущую консистенцию, а от десерта – легкость и отсутствие приторности. В первые месяцы работы рецептуры подбирались и тестировались самостоятельно дома на кухне.

Среди сложностей, которые возникли в процессе разработки продукта и налаживания технологической цепочки, стала сырьевая составляющая и подбор оборудования. «Возможно, кому-то это покажется удивительным, но не все бананы одинаковые. Мы долго тестировали сырье и пришли к тому, что по консистенции, вкусу, аромату и сочности нам подходят бананы лишь от двух производителей, – делится Ксения Мамонова. – Нелегко было и выбрать подходящее оборудование. Мы как новички в данной отрасли доверили эту работу псевдопрофессионалам – компании по подбору и поставке оборудования. Однако, получив и опробовав готовую линию, мы поняли, что мы не получим качественный продукт, и решили вернуть ее обратно. После этого пришлось потратить несколько месяцев на самостоятельное изучение данного вопроса. Эти знания позволили приобрести в Италии собственную высокотехнологичную линию и получить на выходе идеальный продукт».

На данном этапе инвестиции в бизнес составили более 20 млн руб. Больше всего средств было потрачено на оборудование, ремонт и обустройство производственной площадки. Завод разместился в Санкт-Петербурге, сейчас его мощности позволяют выпускать 1 млн банок ежемесячно. Доля импортного сырья в производстве составляет более 80%, что обусловлено спецификой продукта. В ближайшей перспективе доля отечественного сырья еще больше сократится, поскольку сейчас в компании работают над заменой сахара на натуральные соки европейских производителей.

Пальма первенства

Первую поставку бананового джема-десерта компания осуществила в магазины импульсных покупок Stopexpress современной розничной сети формата «удобный магазин», которые располагаются при бизнес-центрах, заправках и аэропортах. «Никто из ритейлеров не хотел быть первым: все, кому я звонила, спрашивали, где стоит продукция, и как только узнавали, что нигде, отказывали нам в закупке. Спустя месяц скитаний было очень радостно получить положительный ответ от «Стопэкспресса», – комментирует Ксения Мамонова. – Они выбрали для ввода три SKU – по одной коробке каждого вкуса на торговую точку. Мы сами комплектовали заказы для 25 магазинов, продумывали логистический маршрут и развозили продукцию на своей легковой машине».

Спустя некоторое время удалось наладить поставки в универсамы «Невский», «Пулковский», «Афонский», «Сезон» и супермаркеты «Супер Бабилон». «До супермаркетов и универсамов было не дозвониться, поэтому я объехала весь город, находила товароведов и заведующих и презентовала им продукцию. Если удавалось, то прямо на месте проводила дегустацию. Порой контракты удавалось получить сразу же, и уже на следующий день мы делали поставку. От магазинов начали возвращаться отзывы закупщиков, что банановый джем-десерт покупают гораздо больше, чем они прогнозировали», – отмечает Ксения Мамонова.

Изначально объемы продаж были небольшими – 500 банок в месяц. Однако за два года предприятие вышло на ежемесячный показатель в 50 тыс. шт. Каждый год объем сбыта растет на 50%. «Нам тяжело развиваться – федеральные торговые сети боятся брать на себя риски и вводить новую продукцию в постоянный ассортимент. Говорят, что наш бренд не раскручен и у нас мало средств на масштабные рекламные кампании. Но даже если мы займемся активной рекламой, потребители не смогут купить продукт, поскольку мы не представлены ни в одной торговой сети, – сетует Ксения Мамонова. – Нам необходим сбыт в крупных торговых сетях, так как они поглощают маленьких региональных ритейлеров. Мы находимся в нестабильном положении, пока наши мощности заняты всего на 15%».

На текущий момент банановый джем-десерт Banuti поставляется в местные сетевые магазины Урала, Сибири, Дальнего Востока и Калининграда. Производитель работает с такими ритейлерами, как «SPAR Калининград», «Глобус», «Город Сад» и «Компас Здоровья» в Москве, «Реми» во Владивостоке, «Командор» в Красноярске. В родном регионе у компании небольшая представленность – сети «Лайм», «Компас здоровья», «Фруктовая Лавка» и другие. Недавно отправили поставку в «Норильское торгово-производственное объединение», а также подписали контракты и в ближайшее время планируют поставки в сети «Лама» (Томск), «Красный Яр» (Красноярск), «НСК – Холди» (Новосибирск). Ведутся активные переговоры со «ВкусВиллом» и «Азбукой Вкуса».

 

Жуй кокосы, ешь бананы

В компании надеются в ближайшем будущем попасть на полки федеральных сетей, ведь концепция Banuti всецело соответствует последним тенденциям рынка, в том числе тренду на здоровый образ жизни. Согласно исследованию Nielsen, 67% россиян активно следят за своим рационом для предотвращения болезней, 39% – ограничивают количество сахара и жиров в рационе, 74% – внимательно изучают состав продуктов питания и напитков перед их покупкой, около 70% готовы платить больше за продукты, которые не содержат нежелательные элементы. «Сейчас мы живем в бешеное время, в цифровом мире с жестким графиком, никто ничего не успевает, женщины стали более независимыми, но и более загруженными, постоянная пропаганда спорта и здорового образа жизни меняют сознание потребителя, – поясняет Ксения Мамонова. – При выборе продукта люди стали интересоваться, из чего он сделан и какие технологии были применены. Это подтверждает и последнее исследование Deloitte, согласно которому традиционные критерии выбора продуктов питания – цена, качество и вкус – сегодня неотделимы от новой группы индикаторов здорового образа жизни: health & wellness (влияние продуктов на здоровье и хорошее самочувствие), безопасность и прозрачность (потребители хотят знать, что именно они потребляют)».

Как отмечают в компании, аналогов продукции Banuti на рынке нет, а рецептура является собственной разработкой и запатентована. Близкие товарные категории – варенье, джемы и детское пюре, а товары-заменители – творожки, десерты и йогурты. На данный момент на рынке преобладают молочные десерты, пудинги, йогурты, однако потребителям не хватает новых вкусов, они всегда в поисках новой, но в то же время полезной продукции, считает Ксения Мамонова. Кроме того, после 35 лет лактоза плохо воспринимается организмом, поэтому в ближайшей время предприниматель прогнозирует стабильный рост ниши фруктовых десертов и здоровых перекусов.

Недавно компания решила отказаться от сахара в продуктах, расширив таким образом сегмент своих потребителей. Сегодня целевая аудитория очень широка и включает детей старше трех лет, свободных и замужних женщин 18–35 лет, а также мужчин. Сахар заменили яблочным и виноградным соком, что позволило попасть в новую товарную категорию «фруктовые десерты». В настоящий момент «Банути» проводит совместное исследование с Санкт-Петербургским политехническим университетом Петра Великого с целью подтверждения того, что продукция под брендом Banuti относится к категории «здоровое функциональное питание», так как обогащает организм фосфором, калием, витамином С, витаминами группы B и микроэлементами. «Banuti – это умный десерт, не содержащий жиров, консервантов, искусственных красителей̆ и усилителей̆ вкуса, имеющий прозрачные технологии производства и рецептуры, позволяющий получить удовольствие от потребления с пользой̆ для здоровья и без вреда для фигуры. Рынок продуктов для здорового питания является растущим и пока слабо структурированным, поэтому наша марка имеет все возможности закрепиться на нем и войти в товарную категорию «фруктовые десерты», – говорит предприниматель.

Ведется постоянная работа и по поиску новых вкусовых сочетаний. За последние два года ассортимент бананового джема-десерта увеличился с 5 до 10 позиций. Сейчас линейка включает банановый джем-десерт с апельсином, с черникой, с ромом и изюмом, с клубникой, с молочным бельгийским шоколадом, с ванилью, с ревенем, с лимоном. При этом локомотивами продаж выступают банановый джем-десерт с манго и с белым бельгийским шоколадом, занимающие около 50% совокупного объема. Недавно производитель ввел два новых вкуса – лимон и имбирь, темный шоколад. «Мы не останавливаемся в развитии, – говорит Ксения. – Создание новых вкусов на основе натуральных продуктов – это по-настоящему творческий процесс, и нам он нравится. И мы гордимся, что смогли придумать и, несмотря на трудности, вывести на рынок действительно новый продукт, который отвечает запросам современных потребителей, ценящих высокие вкусовые качества в сочетании с полезностью и удобством потребления».