15.12.10 13:26

Больше трафика

Оценить
(1 голос)

Саратовский оператор «Гроздь» планирует в этом году увеличить трафик до 5 человек на 1 м2 в сутки, а выручку — с 500 до 700–800 руб. на м2 в сутки.

Автор: Динара Мамедова.

Кроме того, компания будет увеличивать маржинальность, развивая формат супермаркета, расширяя ассортимент собственной продукции и СТМ. За полгода (с осени 2008 года) в саратовской сети «Гроздь» трафик снизился на 7% — покупатели стали чаще ходить на рынки, которые ассоциируются у них с более низкими ценами. В результате средний чек снизился на 3%, а товарооборот сети — на 5%.
Чтобы вернуть посещаемость, во втором квартале 2009 года, компании пришлось снизить среднюю наценку 3–4% и на 15–20% сократить ассортимент дорогой продукции за счет кондитерских изделий, консервации, части непродовольственной группы.
«Гроздь» стала более жестко работать с поставщиками товаров — лидеров продаж и индикаторов (на 70 наименований товаров-маяков компания держит наценку 0,5–10%). За недопоставку продукции был введен штраф, зависящий от группы товара и объема недопоставки. При этом отсрочка платежа в кризис не изменилась и составила 25 дней.
— Размер штрафа для поставщиков был небольшим — например, одного из дистрибьюторов мы оштрафовали на 30 тыс. руб., однако этот штраф приучил их соблюдать дисциплину поставок, — отмечает директор сети Андрей Белоусов.
Кроме того, компания на 20% сократила линейный персонал и администраторов магазинов. Была ликвидирована должность старших продавцов, а вместо трех товароведов в магазинах стало два. Теперь в одном магазине «Грозди» площадью 250 м2 работает в среднем 18 человек. По словам Андрея Белоусова, размер зарплаты сохранился на прежнем уровне (8–10 тыс. руб.), однако доля ФОТ в обороте компании снизилась с 8% до 6%.
Благодаря корректировке ассортимента и ценовой политики в четвертом квартале 2009 года товарооборот сети сравнялся с показателями прошлого года, а рентабельность составила 4% по EBITDA.
До конца года «Гроздь» планирует увеличить ежедневный трафик с 4,2 до 5 человек на 1 м2 за счет улучшения сервиса и внешнего вида магазинов. В 60 торговых точках с устаревшим интерьером обновят вывески, улучшат освещение и кондиционирование.
Суточную выручку компания рассчитывает поднять с 500 руб. до 700 руб./м2. Однако потенциал увеличения среднего чека в магазинах «у дома», по мнению Белоусова, невелик из-за низких доходов населения и жесткой конкуренции. Соперничать по цене с «Пятерочкой» и «Магнитом» сложно, так как поставщики ведут в регионе сбалансированную акционную политику: на самые раскрученные бренды они проводят акции одновременно по всем сетям, так что выделиться среди конкурентов практически невозможно («Гроздь» ежемесячно проводит акции по 200–300 позициям, предлагая на них скидку 10–15%).
Кулинарные изделия занимают 3% в ассортименте сети.
При наценке 40% маржа на них в среднем на 10–15% выше, чем на аналоги от поставщиков.
Три цеха выпускают в общей сложности 400 SKU , ассортимент включает хлебобулочные изделия и мясные полуфабрикаты. А производство салатов, тортов, пирожных «Гроздь» отдает на аутсорсинг сторонним компаниям. Пока что эти кулинарные изделия продаются только в 20 саратовских магазинах.
В следующем году компания планирует централизовать производство, а также наладить транспортировку кулинарной продукции, чтобы продавать ее во всех магазинах сети.
Рост выручки сдерживает также то, что сеть ограничена в площадях и поэтому не может расширять ассортимент. Максимальный предел для магазинов «у дома» наибольшего формата — 4500 SKU. Решением проблемы стал выход в новый для сети формат супермаркета.
Первый и пока единственный супермаркет компания открыла в марте 2008 года. На площади 840 м2 «Гроздь» смогла продавать уже 11 тыс. SKU. Удалось расширить высокомаржинальную группу непродовольственных товаров — в «Грозди» наценка на них достигает 30%. Если в магазинах «у дома» доля нон-фуда в ассортименте достигает максимум 15%, а в обороте 6%, то в супермаркете она составила 20% и 15% соответственно.
Суточная выручка в супермаркете достигла 800 руб./м2, что сопоставимо с показателями федеральных конкурентов.
В этом году компания собирается открыть еще три супермаркета и подыскивает необходимые помещения. Объем вложений в каждый объект составляет примерно 30 млн руб., окупиться они должны по планам за 5 лет.
Но расширяться сеть будет по-прежнему за счет формата «у дома». В этом году компания рассматривает возможность выхода на рынок Волгоградской области — логистическое плечо от распредцентра компании составит приемлемые 200 км. Также «Гроздь» планирует расширить свое присутствие в Пензенской области, в этом регионе работает уже 9 торговых точек сети.
— Мы не учли ментальности потребителей в новых регионах присутствия. В Пензе запросы у покупателей выше, чем в Саратове. «Спар» и «Патэрсон» их приучили к более высокому уровню сервиса, — говорит Андрей Белоусов.
Поэтому объем издержек в пензенских магазинах по сравнению с саратовскими выше. В связи с этим «Гроздь» старается улучшать сервис, ценовое позиционирование в Пензе останется прежним.
История компании
1995–2001 гг. Саратовский дистрибьютор сахара, алкогольной продукции — компания «Гроздь-Самолет» открывает оптовые склады в Саратове, Балакове, Пугачеве и начинает осуществлять доставку товара в розничные магазины.
19 января 2001 г. Открылся первый магазин «Гроздь» в Саратове. Его площадь составила 160 м2, ассортимент — 3000 SKU. Открытие обошлось в 5 млн руб., ежедневно магазин приносил выручку 150 тыс. руб.
2003 г. «Гроздь-Самолет» сворачивает оптовое направление (ассортимент продукции сужается до сахара и риса) и концентрируется на рознице — компания открывает еще 8 торговых точек.
2003–2007 гг. Cеть запускает 84 магазина «у дома» в Саратове и области.
2003–2007 г. Конкуренция на рынке начинает усиливаться — в регионе по договору концессии открывается «Пятерочка», компания «Русские» открывает сеть «Социализм», «Лиа-Лев» – «В яблочко», а «Ваш шанс ЛТД» — магазины «Минима».
2008 г. «Гроздь» выходит в Пензенскую область, открывает в этом регионе и в Саратовской области 49 магазинов.
2008 г. Открывается первый супермаркет «Гроздь» в п. Юбилейный г. Саратова.
2009 г. Открыто 40 магазинов сети.
2010 г. (прогноз) Открытие 13 магазинов в Пензенской, Саратовской и Волгоградской областях.
По мнению Андрея Белоусова, потенциал для открытия новых магазинов есть еще в городах 20-тысячниках  Саратовской области — Аткарске, Красноармейске, Ершове.
За аналогичную сумму в районных центрах можно арендовать более качественные объекты, чем в Саратове, конкуренция там слабее, а средний чек выше на 10–15%.
— С точки зрения логистики нам выгодно открывать магазины в городах, расположенных в 30–35 км от Саратова или в более удаленных населенных пунктах, где уже работает 3–4 «Грозди», — отмечает Андрей Белоусов.
Логистика занимает 5% в себестоимости продукции.
Около 15% в обороте приходится на товары, которые поступают в сеть через собственный распредцентр компании. В основном это продукция, не требующая особых условий хранения, — пиво, вода, консервы. Склад достался «Грозди» от оптовой компании, его общая площадь составляет 7000 м2.Централизованные поставки снижают себестоимость товаров на 5%, их долю в обороте компания рассчитывает увеличить до 50% и для этого планирует вложить до 40 млн руб. в модернизацию склада.
Затраты на аренду в товарообороте сети составляют 5–7%.
Компания участвовала в долевом строительстве многих своих объектов (как правило, инвестировала до 50% необходимых средств) и поэтому вносит так называемую «вмененную плату» за аренду помещений, которая в среднем на 30% ниже, чем средняя ставка по рынку.
Кроме того, из 187 магазинов «Грозди» 41 находится в собственности.
В этом году компания предпочитает арендовать площади — из-за кризиса ставки упали в среднем на 20%. А покупать стало, наоборот, невыгодно.
По словам Андрея Белоусова, владельцы объектов предлагают пока неразумные цены, а покупку помещений,  которые смогут окупиться только через пять с лишним лет, в компании даже не рассматривают.
Учебный центр
В 2003 году у «Грозди» появился учебный центр. Служебные программы, навыки внутреннего контроля преподают бывшие операторы ввода магазинов «Гроздь». Программа обучения рассчитана на 25 ч.
— Мы обучаем продавцов-универсалов, которые могли бы работать на кассе и в торговом зале, — говорит Андрей Белоусов. — Также центр обучает товароведов, старших продавцов и директоров.
Ритейл Саратова

Население области
2,5 млн человек
Средняя зарплата в области
13 тыс. руб
Торговая площадь на 1000 чел. в 2009 г.
446 м2
Оборот ритейла в 2008 г.
163 млрд руб.

Источники: ТПП области, Саратовстат.
Визитка компании:
Сеть «Гроздь
Формат: магазины у дома, супермаркет
Количество объектов: 187
Расположение: Саратовская, Пензенская области
Дата основания: 2001 г.
Владелец: «Центр реструктуризации»
Ассортимент: 2500–4500 SKU
Торговая площадь: 47 700 м2 (100–600 м2 в каждом магазине)
Средний чек: 130 руб.
Штат: 3800 человек
Оборот: 6,3 млрд руб. в 2009 г.

Похожие материалы (по тегам)

Вернуться наверх