Всё о продуктовой рознице

Живая среда

22 Ноября 2018, 12:11

Вовремя уловив тренд на ЗОЖ и правильное питание, украинская компания Vivo вывела на российский рынок линейку заквасок для приготовления молочной продукции в домашних условиях. Новинка сразу привлекла внимание как продуктовой, так и аптечной розницы. За пять лет присутствия в России производитель увеличил оборот более чем в 10 раз.

img

АВТОР: Ольга Еремина

Развивать свой бизнес за пределами Украины группа компаний Vivo начала в 2011 году, спустя три года после основания производственного предприятия. На тот момент рецептура и технология выпуска продукта уже были отточены, а домашний рынок – освоен, поэтому руководство решило мыслить глобально, видя растущий интерес потребителей по всему миру к здоровому образу жизни, правильному питанию и использованию домашних продуктов. Сейчас бактериальные закваски для приготовления живых домашних кисломолочных продуктов можно приобрести в 11 странах мира: Польше, Чехии, Словакии, России, Латвии, Литве, Белоруссии, Казахстане, Туркменистане, Киргизии и Молдове. На российский рынок компания вышла в 2012 году, когда тренд на ЗОЖ стал только зарождаться. Продвижением продукта в нашей стране занялся предприниматель Валерий Золотухин, который впоследствии основал независимую компанию «Виво», получившую эксклюзивное право дистрибуции торговой марки Vivo на территории России.


Основа для роста

В проект Vivo Валерий Золотухин пришел по счастливой случайности. До своего старта в бизнесе молодой человек работал помощником руководителя представительства ЯНАО при Правительстве России, однако перспектив в государственной службе не видел. Различные попытки заняться собственным бизнесом, а именно в сферах курьерской доставки и торговли электронными гаджетами, не увенчались успехом. Тем не менее Валерий не оставлял выбранного пути, и в 2012 году удача наконец улыбнулась начинающему предпринимателю. Бывший сокурсник предложил ему заняться продвижением украинского бренда заквасок Vivo на территории России и прислал образцы продукции на пробу. Идея пришлась Валерию по душе. Данная ниша отличалась низким уровнем конкуренции, в то же время спрос на подобные товары прогнозировался высокий ввиду роста популярности здорового питания и домашних продуктов. Валерий уволился с государственной службы и стал работать в компании своих знакомых директором по маркетингу. Офис нового представительства компании Vivo расположился в Москве.

Однако через некоторое время помимо выполнения своих основных обязанностей Валерию Золотухину пришлось заняться оптимизацией работы всей компании. «Объемы продаж оставляли желать лучшего, так как бизнес-процессы были не до конца отлажены. Возникли проблемы с работой курьерской службы и сайтом. Компания не могла качественно обслуживать существующих клиентов, а значит, делать какие-либо маркетинговые ходы для привлечения новой клиентской аудитории было бессмысленно, – комментирует президент компании «Виво», основатель инвестиционной группы Impex Валерий Золотухин. – Несмотря на ряд проведенных организационных мероприятий (к примеру, на должность главного бухгалтера я принял свою сестру), получить полный контроль над бизнес-процессами не удавалось».

Спустя четыре месяца работы дочернее представительство никак не могло выйти в плюс, несмотря на довольно приличный уровень продаж, которого удалось добиться к тому времени. В то же время формальная отчетность показывала, что компания приносит прибыль, но по факту как таковой прибыли не было. В результате украинское руководство компании Vivo организовало аудиторскую проверку российской «дочки» и выявило целый ряд нецелевых расходов, о которых не знали ни Валерий, ни его сестра.

Киевское руководство, которое осталось весьма недовольным работой своего представительства и результатами проверки, решило закрыть офис компании в Москве. Валерий смог отговорить руководителя компании Сергея Годовиченко от такого шага, предложив продолжить работу по дистрибьюторской схеме, максимально адаптированной под реалии и потребности российского рынка, а также разно­образить ассортимент поставляемой продукции. В головной компании пошли Валерию навстречу и согласились работать с ним напрямую.


Новая жизнь

Новый этап развития Vivo в России начался в 2013 году с создания независимой компании «Виво», которая получила эксклюзивное право дистрибуции торговой марки на территории нашей страны. Первоначальные инвестиции в проект составили около 2 млн руб., которые Валерий получил от продажи доли в предыдущем бизнесе. Большая часть средств – около 1,4 млн руб. – была потрачена на приобретение первой партии заквасок и создание нового сайта, а порядка 600 тыс. руб. ушло на выкуп существующей клиентской базы у питерского дистрибьютора Vivo. Так, компания «Виво» стала единственным представителем бренда Vivo на территории Российской Федерации.

В компании сразу решили сделать ставку на реализацию заквасок через мелкий опт, чтобы оперативно получать обратную связь от конечных покупателей. При этом основным каналом сбыта стали специализированные магазины «здоровых» продуктов, а также аптеки – через них шло порядка 70% продукции. Оставшиеся 30% заквасок продавались через новый сайт российского представительства. Чуть позже была налажена работа с регионами, представители которых покупали большие партии заквасок и реализовывали их мелким оптом.

Свою первую поставку в сетевую розницу FMCG компания осуществила в 2013 году, 50 упаковок заквасок отправились в сеть «Мой магазин». Сейчас продукция компании продается в «Ашане», «Атаке», «Ленте», «Перекрестке», «Глобусе», «Метро Кэш энд Керри» и многих других сетях. «Головной офис оказывает всяческое содействие нашему развитию: присылает маркетинговые материалы, подробные технические задания на организацию мероприятий, а также осуществляет финансовую поддержку в проведении некоторых маркетинговых мероприятий, – отмечает Валерий Золотухин. – Мы со своей стороны активно продвигаем бренд Vivo и саму идею изготовления домашних йогуртов в социальных сетях и на тематических выставках. Мне даже удалось подарить закваски Vivo самой Ларисе Гузеевой в передаче «Давай поженимся» на «Первом канале». Такой своеобразный маркетинговый ход принес неплохие плоды: 5000 посещений и подписок, 900 сообщений и более 30 оптовых заказов».

Интерес к продукту со стороны ритейла оказался даже выше, чем планировалось. Стартовые вложения в проект окупились уже через шесть месяцев. По итогам 2013 года оборот компании составил 12,5 млн руб., в 2014-м – вырос до 40,5 млн руб., в 2015-м – до 101 млн руб., из которых 62,5 млн пришлось на закваски, а в 2016-м – достиг 121 млн руб. (из них заквасок – 75,7 млн).


В поисках выхода

Обострение отношений между Россией и Украиной в 2015 году негативно сказалось на деятельности российского дистрибьютора «Виво». «К сожалению, в нашу работу вмешались политические факторы: Vivo все-таки русско-украинская компания, – сетует Валерий Золотухин. – Россия ввела дополнительную пошлину в размере 5% на всю продукцию, поставляемую из Украины, а на молочную продукцию – и вовсе эмбарго. Закваски избежали полного запрета, так как они принадлежат к классу промышленных ингредиентов, но тем не менее торговые сети стали постепенно сокращать ассортимент украинской продукции на прилавках. В СМИ все чаще стали появляться антиукраинские настроения, и стал очень осязаемым риск закрытия границ между нашими братскими государствами».

Чтобы не потерять бизнес, Валерий договорился с киевским руководством Vivo об открытии производства заквасок на территории России. Руководитель головного офиса Сергей Годовиченко вложил в создание нового предприятия порядка $100 тыс. «Во время налаживания российского производства произошел значительный спад продаж заквасок – потребители попросту не желали покупать продукты, произведенные на Украине. Но мы нашли выход из сложившейся непростой ситуации, организовав временный бизнес – реэкспорт автомобилей-иномарок за рубеж, в котором задействовали некоторую часть работников своего офиса. За счет валютной выручки мы смогли продержаться на плаву до старта российской производственной линии», – рассказывает Валерий Золотухин.

Предприятие разместилось в Моск­ве, а его производственная мощность достигает 1 т заквасок в год. В качестве сырья используются бактериальные культуры ведущих мировых производителей из Франции, Германии и Дании. В настоящее время Валерий Золотухин совместно с Сергеем Годовиченко создает также новую компанию по производству пробиотических препаратов, которые призваны справляться с кишечными заболеваниями.


Оживить рынок

Сейчас, несмотря на возросший уровень конкуренции, продажи заквасок Vivo в России растут на 20–30% год к году, а средняя ежемесячная выручка компании достигает 7 млн руб. «Мы активно привлекаем инвестиции от частных инвесторов, в частности сейчас ищем около 60 млн руб. для расширения производства, рекламной кампании на ключевых рынках Москвы и Питера, формирования полевой команды, – рассказывает он. – Пока мы еще не до конца оправились от российско-украинского кризиса. Поэтому в этом году без инвестиций, вероятно, продадим продукции на 90–100 млн руб. Однако с инвестициями есть шанс удвоить эти показатели».

Линейка заквасок насчиты­вает  12 позиций для приготовления практически всех наиболее распространенных видов кисломолочной продукции: йогурта, кефира, творога, сметаны, а также симбилакта, ацидолакта, виталакта, бифидока и других. В 2019 году планируют ввести ряженку и серию мягких сыров. Независимо развивается производство премиальной кисломолочной продукции на заквасках Vivo под брендом «Йогурт Шоп». Производственный цех был открыт в Сочи в конце прошлого года, компания сейчас вышла в операционный плюс и даже продала одну франшизу на Камчатку.

Потенциал развития сегмента заквасок для приготовления молочной продукции в домашних условиях в России очень высок, считают в компании «Виво». По словам Валерия Золотухина, в настоящий момент на российском рынке заквасок присутствует около десяти основных игроков, однако никто из них пока не начал активно развивать категорию с помощью рекламы и маркетинговых мероприятий. Сейчас продажи домашних заквасок в России, согласно его оценке, не превышают 300–350 млн руб., однако потенциальная емкость данной категории достигает 2,1 млрд руб. «Такая оценка основана на опыте продаж в Украине, где Vivo реализует около 8 млн саше в год, занимая примерно 50% рынка. В России в три раза больше жителей, а стоимость единицы продукции выше. Поэтому есть потенциал роста данной ниши примерно в семь раз», – комментирует Валерий Золотухин.


Под штаммом качества

Сухие бактериальные закваски продаются в виде порошка, в состав которого входят только бактерии и защитная среда для поддержания их жизнедеятельности. Закваски Vivo производятся путем комбинирования различных видов и штаммов бактерий от лучших производителей в мире. Для такого производства необходимо иметь профессиональное оборудование и строго соблюдать все условия: придерживаться специальных температурных режимов и стерильности, иметь асептические помещения, которые соответствуют всем необходимым критериям для подобного производства. «В мире существует огромное количество различных штаммов кисломолочных бактерий. И каждый из них уникален, обладает своими особенностями. Но, как показывает практика, далеко не все штаммы одного вида бактерий одинаково эффективны и полезны, – подчеркивает президент компании «Виво», основатель инвестиционной группы Impex Валерий Золотухин. – В заквасках Vivo удачный симбиоз достигнут благодаря многолетнему опыту и работе научных команд над отбором и селекцией наиболее подходящих штаммов. Штаммы, которые используются в наших заквасках, прошли тщательный отбор из более чем 10 000 разновидностей».

Коментарии (0)
Читайте также
07 Декабря 2018, 12:12
01 Октября 2018, 12:10