Всё о продуктовой рознице

Удвоение продаж без затрат

19 Августа 2010, 06:08 Юлия Пильникова

Столичная сеть «АБК» отказалась от покупки готовых кулинарных изделий и стала заказывать их производство, контролируя ассортимент, рецептуру и качество.

Автор: Юлия Пильникова.

Без каких-либо вложений в новый проект продажи в отделе кулинарии удалось повысить вдвое. Кулинарный отдел появился в столичной сети «АБК» еще в начале двухтысячных годов. Сеть закупала готовые блюда у компаний «Диланес», «Фаст-Фуд», «Колбасный дом», «Арирам», «Сателлит» и др., однако не влияла на формирование ассортимента, рецептуру, не могла контролировать качество в процессе производства. А самостоятельно организовать производство не получалось из-за отсутствия необходимых площадей.
— Чтобы обустроить цех в магазине, площадь объекта должна быть не меньше 700 м2, причем в этом случае можно организовывать производство лишь при очень высокой популярности и оборачиваемости этого ассортимента в конкретной торговой точке, — отмечает председатель совета директоров сети «АБК» Владислав Егоров.
В результате «АБК» нашла компромисс — договорилась о сотрудничестве с производителем корпоративных обедов, компанией «Вкусный сервис», которая на заказ стала выпускать именно то, что нужно сети.
— Новый проект мы назвали «Домашний ресторан». С его помощью мы рассчитываем повысить лояльность клиентов к нашим магазинам и поднять трафик, а не увеличить наценку. Поэтому мы постараемся предложить покупателям более вкусные, сложные в приготовлении блюда по тем же ценам, что и прежде, — комментирует Егоров.
Программа стартовала в апреле в одном из магазинов «АБК», расположенном на проезде Шокальского — там же, где и офис компании. За первый месяц ее работы продажи в отделе кулинарии выросли в два раза и превысили 500 кг.
При этом никаких вложений проект не потребовал. Закупать новое оборудование, выделять для него место в торговом зале, нанимать сотрудников не пришлось.
Все это уже и так было в магазинах «АБК». По большому счету издержки ограничились только плановыми списаниями из-за корректировки ассортимента. В мае этот показатель составлял 30%, к концу года сеть планирует сократить его до 5%.
— Мы совместно разрабатываем все рецептуры, утверждаем себестоимость, объемы производства, что не могли делать прежде в случае с обычными внешними поставщиками и их сложившейся ценовой и ассортиментной политикой. Кроме того, теперь мы можем регулировать производственную наценку. Благодаря чему, сохраняя свою маржу на уровне 20–25%, мы можем закупать более качественное сырье и выставлять свою продукцию  на витрину в некоторых случаях даже дешевле, чем раньше, — рассказывает Владислав Егоров.
Визитка компании:
Сеть «АБК»
Дата основания: 1997 г.
Формат: универсамы
Количество магазинов: 37
Расположение: Москва и Московская область
Ассортимент: около 5000 наименований
Средний чек: 210 руб.
Оборот в 2009 г.: 2260 млн руб. (без НДС)
Ассортимент «Домашнего ресторана»
 
Доля сложнорецептурных блюд в новом ассортименте составляет порядка 90%. Даже простые гарниры приготовлены по сложным рецептам, из нескольких ингредиентов. Картофель запекается с приправами, в гречку добавлены жареный лук и грибы, в рис — тушеные овощи.
Всего в обновленном отделе кулинарии универсама «АБК» представлено порядка 20 полуфабрикатов и 60 готовых блюд.
Разрабатывая ассортимент, в сети ориентировались на меню демократичного ресторана. Для подбора сырья и рецептур, а также отслеживания всего процесса производства блюд «АБК» наняла на договорных условиях эксперта в области общественного питания.
Количество позиций в ассортименте увеличилось незначительно, поэтому выделять дополнительную площадь под выкладку не потребовалось.
— Конечно, у нас есть новинки, например форшмак или куриная пикатта, но в целом мы просто заменили те позиции, которые продавались у нас раньше, на аналогичные, но приготовленные по более сложным рецептам и из других ингредиентов, — рассказывает Владислав Егоров. — Например, для рыбы под маринадом мы теперь используем не замороженную, а охлажденную треску. А гефилте фиш делаем из филе трех видов рыбы — карпа, трески, горбуши. Мы не ставим перед собой задачу взять самые дешевые продукты, обильно посыпать их дешевой приправой и продавать. Хотя в таких ситуациях действительно можно добиться очень высокой рентабельности.
Еще один из принципиальных моментов, которыми руководствовалась «АБК», разрабатывая ассортимент, — это не предлагать готовых решений, то есть не продавать рыбу или мясо только с определенным гарниром, что обычно делают производители замороженных готовых блюд. Все продукты в отделе продаются отдельно. Таким образом, покупатель может составить большее количество комбинаций и самостоятельно разнообразить свой стол.
Раньше сеть осуществляла контроль только на этапе приемки товара в магазине — сотрудники лишь определяли, подходит ли товар для продажи: имеет нормальный внешний вид, не пахнет, упаковка не нарушена и пр. Теперь работники сети будут осуществлять контроль качества и соответствие установленным рецептурам, начиная с проверки ингредиентов, которые поступают на склад производства. Также будет контролироваться качество продукции на выходе из цеха. И, как и раньше, товар будет оценивать при приемке продавец в магазине. Таким образом, сеть может внедриться на любом этапе производства продукции и потребовать внесения корректировок.
В мае к программе добавили еще три близлежащих объекта. А к осени этого года в компании планируют охватить 12 магазинов сети, которые находятся на севере Москвы. Тогда оборот и затраты на логистику будут соответствовать показателям, изначально заложенным в бизнес-плане.
Если проект окажется эффективным, то есть его финансовые показатели будут выше, чем в случае, когда сеть покупала продукцию кулинарии у сторонних поставщиков, с осени «АБК» будет присоединять к программе по одному магазину еженедельно. В итоге к концу года «АБК» рассчитывает еще вдвое увеличить продажи кулинарии.
Мнение: Эмин Рустамов, директор центрального офиса закупок «Ашан Россия»
Супы, соусы, каши и другие подобные продукты мы не стали включать в ассортимент. Их приготовление в собственных цехах осуществить крайне сложно.
Необходимо не только специальное оборудование, но и разрешения, что больше подходит для формата предприятия, а не магазина.
Тем более что это может быть нерентабельным, так как, во-первых, срок реализации такой продукции очень короткий — не более трех часов, во-вторых, чтобы гарантировать высокое качество, ее нужно стерилизовать и расфасовывать в вакуумную упаковку. Это в рамках гипермаркета практически невозможно.
К тому же проводимые среди клиентов опросы подтвердили, что такая продукция не является для них потребностью «номер один». Ведь в магазинах можно купить супы и каши от производителей, которые нужно просто доготовить дома.
Среди тех направлений, которые нас сейчас интересуют, — производство суши, свежевыжатых соков, фастфуда.
Мы хотим предложить практически ресторанные блюда, которые клиент сможет съесть дома. При этом цены на них будут ниже, ведь не нужно платить, например, за обслуживание.
Непростой суп.
В «АБК» не стали ограничиваться только холодными закусками, салатами и вторыми блюдами, а включили в ассортимент и уникальные для формата универсама позиции: два вида свежих соусов для приготовления блюд итальянкой кухни, а также супы. Причем решили предложить такие супы, приготовление которых требует навыков и много времени: харчо, борщ, рассольник и гороховый суп.
— Супы мы продаем в упаковках емкостью около 600 г, рассчитанных на две порции. Цена такой упаковки — 90 руб., при этом в ней около 90 г мяса, — отмечает Егоров.
Всю линейку готовых блюд цех поставляет в магазины в специальных контейнерах. Они сделаны из прозрачного пищевого пластика и герметично запаяны 7-слойной пленкой, барьерные свойства которой полностью защищают находящийся внутри продукт. Благодаря удалению из воздуха кислорода продукты, помещенные в такую упаковку, остаются свежими до 10 дней без использования консервантов.
Консультантом сети по этой технологии, а также поставщиком оборудования для цеха выступает компания «Линде Газ» (Германия).
Блюда с высокой оборачиваемостью продавцы перекладывают из контейнеров в салатники. После вскрытия упаковки на реализацию продукции у отдела есть 12 ч. А супы продают прямо в контейнерах.
— Продавать супы в стеклянных банках оправданно только в случае, если их производство организовано прямо на территории магазина, — считает Владислав Егоров. — Нам же супы приходится везти из цеха, и если наливать их в обычную банку, не используя специальную газовую среду, то они быстро испортятся.
Кроме того, стекло при перевозке может расколоться, и суп зальет всю партию продукции. Контейнеры же везти удобно и нам, и нашим покупателям, которые, например, могут взять суп себе на дачу или в дальнюю дорогу.
Еще одна прелесть упаковки в герметичных контейнерах в том, что в магазине их можно не вскрывать все сразу, а распаковывать и пополнять выкладку по мере необходимости.
Чтобы оценить спрос на блюда, их тестируют в течение двух-трех недель.
— Практически все соусы, которые поступали к нам на продажу, мы списывали, и сейчас мы их временно сняли с продажи, — говорит Владислав Егоров. — Видимо, у народа велика тяга к брендированным кетчупам и соусам в бутылках. А может быть, мы сами не совсем правильно действовали. Но я думаю, что мы вернемся к этой теме позже.
Похожая ситуация у «АБК» сейчас с супами. Они продаются, но объемы реализации пока не превышают одного литра в одной торговой точке в день. Чтобы привлечь внимание покупателей к супам, в сети организовали их дополнительную рекламу, а цена реализации установлена на уровне себестоимости, в то время как все остальные блюда «АБК» реализует со средней по сети маржей в 20–25%.
Выпуск журнала:

Удвоение продаж без затрат

Столичная сеть «АБК» отказалась от покупки готовых кулинарных изделий и стала заказывать их производство, контролируя ассортимент, рецептуру и качество.  Без каких-либо вложений в новый проект продажи в отделе кулинарии удалось повысить вдвое.

Техническая

Коментарии (0)
Похожие статьи
Читайте также
04 Августа 2020, 01:08
22 Июля 2020, 12:07