Всё о продуктовой рознице

Сочный прорыв

15 Мая 2013, 06:05 Ольга Еремина

Компания «Народные соки» первой вывела на российский рынок двухкомпонентные напитки в инновационной упаковке, которая позволяет покупателю смешивать продукт самостоятельно. Уникальная технология Push top и натуральный состав продукта позволили компании всего за полгода довести продажи до 200 тыс. бутылок. Уже в 2013-м дистрибьютор планирует реализовать миллионную бутылку.

АВТОР: Ольга Еремина

О новой уникальной разработке украинской компании «Грин оил» – сокосодержащих напитках в упаковке Push top – дистрибьютор узнал еще в 2010 году. Тогда проект существовал только на бумаге, а производитель находился в поиске подрядчика по выпуску специальной крышки, оснащенной вставкой в виде пластикового ножа и кнопкой. «Раньше одним из направлений нашего бизнеса являлся выпуск крышек, колпачков и дозаторов, – рассказывает исполнительный директор компании «Народные соки» Екатерина Тельнова. – И «Грин оил» вышел на нас с просьбой изготовить крышку для соков. Поскольку у нас уже был опыт работы на алкогольном рынке, они обратились к нам с предложением заняться продвижением и продажами их продукции в России и странах СНГ (кроме Украины). Продукт показался нам очень интересным, и мы согласились».

 

Модный микс

По словам Екатерины Тельновой, идея создания такого напитка пришла генеральному директору компании «Грин оил», доктору биологических наук Станиславу Савинскому после того, как он некоторое время прожил за границей. Профессор проникся концепцией натуральности, и ему захотелось создать такой продукт, который мог бы долго храниться, но при этом не содержал бы консерванты и был полезен для здоровья. На Западе существовал аналог двухкомпонентного напитка – гранулированная сухая смесь в колпачке, который можно прикрутить к любой бутылке минеральной воды и получить напиток. Однако это был не натуральный продукт. Но данный вид упаковки понравился Станиславу Савинскому, и он решил создать нечто похожее.

В результате на свет появилась небольшая упаковка в виде двухкамерного ПЭТ-шейкера. В верхнюю камеру помещен натуральный сгущенный сок, в нижнюю – артезианская озонированная вода. Эти две полости в бутылочке разделяются мембраной из фольги. Крышка оснащена специальной вставкой в виде пластикового ножа с кнопкой. При нажатии на крышку происходит перфорация разделяющей мембраны, в результате чего сгущенный сок смешивается с водой. «Преимущество этой упаковки – сохранение естественной противомикробной среды сгущенного продукта, – объясняет Екатерина Тельнова. – Излишки влаги удаляются из свежевыжатого сока под вакуумом, а оставшаяся «связанная» вода удерживается сухими веществами. Без воды микробы не могут жить, именно поэтому при невысоких температурах концентрированный сок может храниться длительный срок без пастеризации. Срок хранения нашей продукции – 9–12 месяцев в зависимости от вида продукта».

Кроме того, производитель постарался сохранить и полезные качества воды, отмечает Екатерина Тельнова. По ее словам, при производстве традиционных восстановленных соков используется специально подготовленная смягченная вода, которая становится по сути «мертвой», ведь из нее убирают микроэлементы: калий, магний, натрий. При выпуске «Живого сока» используется артезианская вода с глубины 350 м, которая обеззараживается по специальной технологии путем озонирования и насыщается кислородом.

Технологию, форму бутылки, конструкцию крышки и способ смешивания Push top в компании «Грин оил» запатентовали, придумали логотип бренда – зеленую сову, символизирующую натуральность напитка. Разрабатывая концепцию бренда, в компании сделали ставку на молодых энергичных женщин со средним достатком, которые ведут активный образ жизни, заботятся о своем здоровье и любят новинки. При этом торговая марка создавалась специально с учетом дальнейшего развития компании и продвижения не только соков, а целого ряда продуктов, полезных для здоровья.

 

От спортшколы к магазину

Летом 2012 года продукция получила необходимые сертификаты и поступила в продажу. «Изначально мы поставляли соки в кафе при фитнес-клубах и спортивных школах, поскольку вся серия напитков позиционируется как полезная для здоровья, кроме того, в линейке есть две позиции яблочных соков с L-карнитином для тех, кто занимается спортом, – комментирует Екатерина Тельнова. – Среди наших основных клиентов были школа Олимпийского резерва и клуб ЦСКА».

Во второй половине 2012 года «Народные соки» начали поставки в розничные магазины. Чтобы понять, в каких торговых форматах продукция будет более востребованной, дистрибьютор решил провести исследование, выбрав несколько областных магазинов в таких населенных пунктах, как Голицыно, Кубинка, Можайск, Руза и других. «Реакция закупщиков на нашу продукцию была неоднозначной: кто-то воспринимал ее с восторгом, кто-то настороженно, – говорит Екатерина Тельнова. – Однако уже первые продажи показали высокий спрос на этот напиток. В каждом магазине за день уходила в среднем упаковка сока, состоящая из 24 бутылок. Для нас это стало приятной неожиданностью. Особенно интересен продукт был для искушенных москвичей из-за необычных упаковки и способа потребления, а главное, натурального состава продукта».

За полгода объем продаж достиг отметки 200 тыс. бутылок. Компании удалось выйти в сети «Купец» и «Звездный» (г. Екатеринбург), «Супермаркет ДВ» (г. Хабаровск), а также региональные сети в городах Владимир и Котлас (Архангельская область) и другие, а доля сетевых продаж достигла 50%. «Пока мы представлены только в региональных сетях, – комментирует директор по региональному развитию компании «Народные соки» Елена Незговорова. – Выход в федеральные сети – это уже следующий этап. Мы понимаем, что, хотя наш продукт уникальный, не так просто донести информацию о нем до покупателя. Сейчас продажи в сетях растут в среднем на 10–15% в месяц».

Доля региональных продаж в настоящее время составляет почти 50%, остальное реализуется в Москве и Московской области. Хотя сначала дистрибьютор был уверен, что самый высокий спрос будет в столице. Сейчас компания работает с Хабаровском, Осетией, Дагестаном, Екатеринбургом, Владимиром, Архангельском и Тверью. Напрямую «Народные соки» поставляют только 20% продукции.

Продавать соки дистрибьютор предпочитает в магазинах «у дома» и супермаркетах, поскольку небольшой формат упаковки (0,25 мг) делает «Живой сок» продуктом импульсного спроса. Около 10% продукции распространяется через вендинговые автоматы компаний «Ювенко Восток» и «Саеко вендинг». Также порядка 10% реализуется через канал HoReCa – кафе, рестораны, клубы, буфеты при фитнес-клубах. Всего в портфеле компании восемь позиций: сокосодержащие напитки «яблоко», «яблоко-бузина», «яблоко-вишня», яблоко-черноплодная рябина», яблочные соки Body strike для мужчин и для женщин с L-карнитином, детокс «Козак бодун» и альтернатива энергетику – кофейный напиток «Кофе в дорогу» со жгучим перцем, который по аналогии с сокосодержащими напитками смешивается с озонированной водой при нажатии на крышку.

 

Сок оживит рынок

В 2013 году поставщик планирует нарастить оборот в пять раз и довести его до 1 млн бутылок. Как отмечают в компании, это произойдет как за счет выхода в новые регионы и сети, так и за счет маркетинговых мероприятий. «Мы планируем сделать упаковки мультипак по две бутылки с ручкой, – делится Екатерина Тельнова. – Мультипак может дать прирост продаж как минимум вдвое, поскольку человек будет покупать сразу две бутылки вместо одной, что увеличит уровень потребления. Также у нас возникла идея объединить четыре бутылки сока с разными вкусами в одну упаковку, делая акцент на уникальных свойствах каждого напитка. Например, мы узнали, что черная бузина очищает кровь, черноплодная рябина нормализует давление, яблоко содержит железо и успокаивает, а вишня благотворно влияет на состояние волос и кожи. Поэтому можно создать комплекс «Для красоты, спокойствия, энергии и ума».

Чтобы нарастить продажи, «Народные соки» активно используют различные BTL-инструменты: промоакции, обеспечивая магазин бесплатным товаром на время их проведения, а также специальные предложения, например, три бутылки по цене четырех. Дистрибьютор тратит около 10% оборота на эти мероприятия.

Поставщик отмечает огромный потенциал «Живого сока», считая, что вывод такого продукта на рынок положит начало формированию новой ниши на рынке – двухкомпонентных напитков для автономного миксинга. Через два-три года «Народные соки» планируют занять около 1% на рынке напитков, однако общая емкость ниши двухкомпонентных напитков может достичь доли 3–4%.

 

Крышка превыше всего

Интересно отметить, что самое дорогое в этом продукте – это крышка. Она занимает до 30% его себестоимости. Именно конструкция крышки и технология смешивания стали одной из причин отказа от стеклянной бутылки (сейчас сок разливается в пластиковую бутылку). «Мы рассчитывали, что продукт будет продаваться и в вендинговых аппаратах, для которых стекло не подходит, – отмечает исполнительный директор компании «Народные соки» Екатерина Тельнова. – Идея была в том, чтобы это была небольшая бутылка, которую можно выпить на ходу – по дороге на работу, в школу, институт. Также хотелось, чтобы продукт был легким по весу и не очень дорогим».

 

Без потерь

Потери от транспортировки и неправильного хранения продукции достигают в компании 5–6% оборота. Дело в том, что при неаккуратной транспортировке может происходить отслойка мембраны, что приводит продукт в негодность: происходит смешивание продукта, после чего срок его годности сокращается до 1 дня. Из-за прозрачной упаковки, а также состава продукта необходимо соблюдать определенный температурный режим – от 0 до 20 °С, не размещать сок под прямыми солнечными лучами. Если продукт заморозить, то в озонированной воде может выпасть кальцинированный осадок, это безвредно, но сок приобретет нетоварный вид. Еще одна причина потерь – любопытство покупателя в магазине, который вскрывает упаковку нажатием на кнопку. Чтобы сократить потери, сок стараются размещать ближе к кассам и вблизи камер наблюдения. В дальнейшем компания планирует обернуть крышку термоусадочной пленкой с контролем срыва, которая будет закрывать кнопку и предотвращать смешивание продукта.

Выпуск журнала:

Сочный прорыв

Компания «Народные соки» первой вывела на российский рынок двухкомпонентные напитки в инновационной упаковке, которая позволяет покупателю смешивать продукт самостоятельно. Уникальная технология Push top и натуральный состав продукта позволили компании всего за полгода довести продажи до 200 тыс. бутылок. Уже в 2013-м дистрибьютор планирует реализовать миллионную бутылку.

Техническая

Коментарии (0)
Похожие статьи
Читайте также
04 Августа 2020, 01:08
22 Июля 2020, 12:07