Всё о продуктовой рознице

Сладкая прибыль

01 Июня 2015, 06:06 Ольга Еремина

Благодаря оригинальной идее компании Peroni одной из немногих удалось создать по-настоящему успешный проект по выпуску меда-суфле. Всего за два года производитель смог договориться с сетями, нарастить продажи в десятки раз, а продукция получила широкую представленность в рознице по всей России. До этого практически все похожие запуски ограничивались локальными рынками и сбытом в Интернете.

АВТОР: Ольга Еремина

Идея создать необычное решение в категории меда пришла владельцу компании Peroni Роману Петченко еще в 2012 году. Ведь, по его мнению, мед в России – это один из тех продуктов, которыми наша страна славится и гордится, но уже недостаточно продавать просто качественный продукт, потребителя нужно удивлять, предлагая ему необычные сочетания и вкусы. К тому времени многие производители выпускали мед с какими-то добавками – пергой, прополисом, орехами. Однако в основном в качестве дополнительных ингредиентов использовали продукты пчеловодства, делая акцент на их лечебных свойствах и пользе для здоровья. В Peroni хотели представить мед не только как лекарство, но и как десерт, лакомство. Так пришла идея дать продукту новую огранку. «Сам мед-суфле или, по-научному, мед-крем, существует уже много десятков лет, – рассказывает Роман Петченко. – Мы познакомились с ним на ярмарке весной 2013 года, когда изучали и дегустировали разные виды меда. Когда попробовали мед в кремовой консистенции, сразу поняли, что из этого может получиться нечто новое – не только полезное и натуральное, но и невероятно вкусное».

 

Игра вкуса

Изначально было понятно, какая будет консистенция продукта, а все остальное: сорта меда, вкусовые характеристики, дополнительные ингредиенты – появилось в ходе проработки рецептуры. Даже название продукта претерпело изменения, и вместо старого и привычного слова «мед-крем» появилось новое и легкое – «мед-суфле», которое не только подчеркнуло позиционирование продукта как десерта, но и сразу выделило его среди остальных. Разработка новой линейки заняла около месяца, тщательно подбирались сорта меда и оптимальные вкусовые сочетания сортов с дополнительными ингредиентами, выбиралась наиболее подходящая упаковка, создавался дизайн.

В итоге для массового выпуска выбрали все же наиболее привычные и популярные среди потребителей позиции меда-суфле: «Белый хлопок», мед с прополисом, мед с живицей и мед с пергой. За два года ассортимент увеличился в четыре раза и сейчас насчитывает четыре серии: «Натюрель», включающую самые светлые и нежные сорта меда («Липа амурская», «Белый хлопок», «Молочный цветок» и «Кориандровый»), «Мед-коктейль» со вкусами популярных коктейлей («Мохито с мелиссой», «Маргарита с клубникой», «Космополитен с клюквой», «Парадайз с абрикосом»), «Энерджи», включающая наиболее питательные, энергетические сочетания («С живицей», «Кедровый орешек», «Грецкий орешек», «Имбирика») и «Медовые пряности», которая вышла совсем недавно и была создана совместно с шеф-поварами кулинарной студии Юлии Высоцкой. Название серии говорит само за себя: в ней собраны меды со специями и пряностями – корицей, ванилью, какао и даже с паприкой.

Всего на данный момент ассортимент Peroni Honey насчитывает свыше 20 SKU: 16 различных вкусов в стеклянных банках 250 и 30 мл и пять позиций подарочных наборов, состоящих из нескольких мини-баночек различных вкусов. Практически ни одна компания, выпускающая мед-крем, не может похвастаться таким широким ассортиментом продукции.

До сих пор производитель находится в постоянном поиске и дорабатывает свою продукцию – пробует и вводит новые сочетания, убирает или совершенствует старые вкусы. «У нас много интересных идей, но мы не можем расширять линейку до бесконечности, иначе вместо роста продаж начнется каннибализм между своими же позициями. Поэтому периодически мы стараемся оптимизировать ассортимент, заменяя одни позиции на другие, еще более инновационные и продаваемые», – поясняет Роман Петченко.

Оптимизация проводится практически каждый сезон. Так, за последний год из ассортимента вывели около половины вкусов, заменив их на новые. «В основном мы ориентируемся на запросы покупателей и собственную фантазию, а в разработке нам помогают шеф-повара и технологи. С нашими клиентами мы общаемся напрямую на ярмарках и различных мероприятиях – спрашиваем, что им нравится больше, что меньше и почему, – рассказывает предприниматель. – Как таковых неудачных вкусов у нас не было – у каждого были свои поклонники, но в целом мы ориентируемся на долю позиции в общем объеме продаж не менее 3–5%, иначе она может стать кандидатом на выбывание».

Сейчас наиболее востребованными позициями среди покупателей являются «Парадайз с абрикосом», который занимает около 30% в общем объеме продаж, «Кедровый орешек», «Маргарита с клубникой» и «Белый хлопок», на эти виды приходится еще около 20%.

Иногда приходится отказываться от некоторых видов вследствие нерегулярности поставок. «У нас был очень интересный мед-суфле «Померанцевый» – это уникальный сорт, который собирается только в Абхазии. Из-за ограниченного количества этого меда мы не смогли бы поставлять его в сети, поскольку для них важна стабильность и регулярность поставок, поэтому пришлось отказаться от этой позиции», – делится Роман Петченко.

 

Не только водка и матрешки

Впервые компания Peroni представила свою продукцию в конце 2013 года, и ею сразу же заинтересовались студия Юлии Высоцкой и универмаг «Цветной». Первые поставки были небольшими – около 4–6 видов, по 10–20 банок каждого сорта.

Однако объем продаж начал расти в геометрической прогрессии. Через три месяца после старта объем вырос примерно в десять раз, через год еще примерно в десять. Сейчас у компании около 200 партнеров. В основном это гурме-бутики шоколадной, кофейной, эко- и другой продукции, например, магазин «Биостория», бутик «Боффо», «Сафари Кофе», а также чайно-кофейные сети. Через гурме-бутики идет около 50% продаж компании Peroni, а треть в общем объеме реализации занимают нетрадиционные каналы – ярмарки и интернет-порталы. Успешно продается мед-суфле через каталоги и сайт компании «Комус» в качестве корпоративных подарков на новогодние и весенние праздники. В сезоны праздников доля этого канала продаж в компании Peroni достигает 50%.

Пока продукция компании представлена только в нескольких розничных продуктовых сетях: «Бахетле», «Глобус Гурмэ» (Санкт-Петербург), «Табрис» (Краснодар), а также сети «Виномания». Доля продаж в них составляет около 10%. Но уже этим летом Peroni планирует наладить сотрудничество и с другими ритейлерами. Поскольку мед-суфле позиционируется в премиальном ценовом сегменте, то пока в качестве основных партнеров компания рассматривает сети премиум-класса. В частности, в данный момент ведутся переговоры с сетями «Стокманн», «Лэнд», «Азбука вкуса» и другими. В дальнейшем производитель будет увеличивать представленность в розничных сетях, поскольку именно этот канал обладает максимально широким охватом, и планирует довести долю продаж через розничных операторов до 50%. «Сейчас небольшие магазины обеспечивают нам основной объем продаж за счет того, что у них есть возможность выставить весь ассортимент меда-суфле на полке, что увеличивает продажи, а также благодаря более тесной связи с покупателем. У них есть возможность напрямую общаться с клиентами, рассказывая им про продукт, узнавать мнение потребителей, проводить дегустации. Нам важен личный подход. Там, где покупатель может пробовать и хоть что-то узнать о продукте, успех обеспечен. Не важно, что это – премиум-бутик или ярмарка в Самаре», – отмечает Роман Петченко.

Личный подход и оригинальная идея помогли Peroni расширить дистрибуцию по всей России. Раньше мед-крем продавался в основном на локальном уровне – на ярмарках и в небольшой степени в магазинах экопродукции, а в сетевой рознице практически не был представлен, отмечает Роман Петченко. Сейчас продукция Peroni продается в Москве и Московской области, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Самаре, Краснодаре, Тюмени и даже Владивостоке и многих других городах. И присутствие будет только расширяться, прогнозируют в компании. На данный момент на Москву и область приходится около 70% всех продаж, но в будущем, по оценке компании, эта доля снизится до 20–30% за счет других регионов и стран.

В 2015 году производитель намерен запустить еще одну линейку – «Доктор Хани», позиционируемую как медовая аптечка на все случаи жизни, а также вывести около трех-шести новых вкусов. За счет выхода в новые сети, расширения присутствия на полке и увеличения ассортимента в компании планируют нарастить продажи как минимум в два раза. «В будущем в наших планах начать экспортировать мед-суфле, поскольку запросов очень много – начиная от Европы и заканчивая Австралией и Филиппинами, – отмечает Роман Петченко. – Пора уже миру узнать, что Россия славится не только водкой и матрешками».


Перспективный замес

Мед-суфле получается в результате длительного вымешивания и последующего ускоренного образования кристаллов меда. За счет вымешивания кристаллы меда уменьшаются в размере, так получается очень нежная текстура меда. Эта консистенция закрепляется за счет температуры (обычно 10–14 °C). В процессе вымешивания в мед добавляются ингредиенты – ягоды, фрукты, орехи и т.д. в зависимости от вида. Важно чтобы добавки были с минимальным количеством влаги, иначе мед может начать бродить. Для этого ягоды и фрукты берут в высушенном и перемолотом виде.

В самой компании мед-суфле относят с категории меда-крема или меда с добавками и предрекают категории большой потенциал. «Крем-мед, или мед с добавками, может стать полноценным сегментом на рынке натуральных сладостей и меда, заняв до 10% рынка. На самом деле уже сейчас, если посмотреть ассортимент медовой ярмарки, около половины всей продукции – это крем-мед, хоть не многие пасечники говорят об этом, выдавая его за мед с маточным молочком, или «особый» мед. Мед с добавками тоже становится очень популярным – мы знаем на данный момент уже около 10 компаний, которые начали делать что-то подобное. В последние несколько лет категория меда с добавками выросла как минимум на 20–30%».

Выпуск журнала:

Сладкая прибыль

Благодаря оригинальной идее компании Peroni одной из немногих удалось создать по-настоящему успешный проект по выпуску меда-суфле. Всего за два года производитель смог договориться с сетями, нарастить продажи в десятки раз, а продукция получила широкую представленность в рознице по всей России.

Техническая

Коментарии (0)
Похожие статьи
Читайте также
04 Августа 2020, 01:08
22 Июля 2020, 12:07