Российская компания «Нутэк» наладила производство витаминизированной воды под ТМ Bear Fruit в непосредственной близости от источников сырья в Финляндии и одной из первых вывела эту продукцию на отечественный рынок. Благодаря оригинальному позиционированию воды и ставке на концепцию натуральности производителю удалось найти свободную нишу на высококонкурентном рынке функциональных напитков. Сейчас продажи Bear Fruit в России растут на 50-100% ежегодно. В компании ожидают, что их проект окупится уже через два года.
АВТОР: Ольга Еремина
Медвежья услуга
Желание заняться собственным бизнесом у основательницы и владелицы бренда Bear Fruit Екатерины Терещенко появилось еще несколько лет назад, во времена работы в различных торговых и страховых компаниях. Получив богатый опыт по запуску новых продуктов и услуг в качестве наемного специалиста, Екатерина хотела применить эти знания в «самостоятельном плавании». Предпринимательница отмечает, что всегда хотела, чтобы ее собственное дело было связано с продуктами питания, ведь это наиболее интересный рынок для запуска новых проектов.
Выбрав основное направление развития собственного бизнеса – безалкогольные напитки, Екатерина долго не могла определиться на какой категории остановить свое внимание, ведь конкуренция в этом сегменте очень высока. За поиском идей предпринимательница отправилась в Финляндию, славящуюся качеством своей воды. Сначала в голове зародилась мысль поставки финской воды в Россию. Однако сегмент питьевой воды представлялся достаточно насыщенным, с множеством федеральных и региональных брендов. Кроме того, одним из препятствий стала бы более высокая цена по сравнению с российскими продуктами, ведь в категории питьевой воды трудно подчеркнуть добавленную ценность продукта и обосновать тем самым повышенную стоимость.
Идея заняться производством функциональных напитков пришла после того, как на берегу одного из финских озер Екатерина натолкнулась на настоящего, живого медведя. Встреча прошла без жертв и, оправившись от испуга, предпринимательницу посетила мысль соединить финскую воду и ягоды, которые так любимы медведем. Это сочетание в дальнейшем и было воплощено в концепции витаминизированной воды Bear Fruit. «И, хотя сама идея, в процессе реализации претерпела множество изменений, именно медведь – любитель ягод, в местах с чистейшей водой, стал отправной точкой для появления Bear Fruit. Медведя за такую «помощь» было решено увековечить в названии напитка», – комментирует Екатерина Терещенко.
Разработка продукта стартовала осенью 2012 года и длилась около года. Рецептура напитка подбиралась специалистами из Германии, а вкусы, маркетинг, дизайн придумали в компании «Нутэк». «Медвежья тема» прослеживается не только в названии продукта, но и в дизайне упаковки. За основу решено было взять белый цвет, который подчеркивал бы легкость напитка, а на белом фоне разместить графическое изображение веселого медведя, с жадностью поглощающего ягоды. Медведя раскрасили в разные цвета в зависимости от состава напитка: желтый – на воде с добавлением лимона, сиреневый – на напитке с черникой, оранжевый – на воде с алоэ вера и грейпфрутом.
В компании сразу было решено сосредоточиться на том, что лучше всего получается, а именно – на маркетинге и продажах, а производство найти на контрактной основе. Такой шаг помог компании избежать лишних трат на организацию производства и в дальнейшем – на производственные издержки. Стартовые инвестиции в проект составили около 7 млн руб., из которых только 30% ушли непосредственно на производственный процесс: оплату работы завода, сырье и логистику. За счет размещения производства вам удалось сэкономить на организации производства. Как правило, по словам Екатерины Терещенко, на организацию производства уходит не один миллион евро, ведь это и бурение скважин, и наем персонала, и строительство, и оформление документов. Около 70% было потрачено на создание бренда, оплату работы дизайнеров, поиск контрагентов, сырья и разработку продукта.
Производство было решено разместить непосредственно в Финляндии, недалеко от источников сырья, чтобы не зависеть от зарубежных поставщиков и избежать тем самым колебания цен и перебоев с поставками. Около трех месяцев ушло на выбор производителя в Финляндии. Основным условием при выборе производителя стало в первую очередь местоположение и удаленность от магистралей и населенных пунктов. Вода берется из финского источника Multila. Витаминная формула готовится в Германии, после чего готовый концентрат со смешанными вкусами и витаминами немцы отправляют на завод в Финляндию, финны занимаются розливом. «Качественных производителей витаминов не так много в Европе, поэтому нам пришлось обратиться к немецкой компании, несмотря на то, что это увеличивает издержки», – объясняет Екатерина Терещенко. Розлив осуществляется в специальную упаковку из семислойного картона Lamican, которая позволяет хранить продукт в течение года без добавления консервантов, а также потери качества и вкуса.
Запасы на зиму
Как отмечают в компании, на момент вывода на рынок Bear Fruit стала одной из первых в категории витаминизированной воды в России. Это помогло компании выделиться на полке среди остальных безалкогольных, в частности функциональных напитков. «В России сегмент функциональных напитков только начинает развиваться, поэтому прямых конкурентов у нас нет. Тем не менее, мы считаем нашими конкурентами сокосодержащие напитки и фитомиксы, которые представлены в некоторых регионах страны, – делится Екатерина Терещенко. – Bear Fruit производится без добавления сахара и консервантов, он низкокалорийный и насыщает организм витаминами. Безусловно, рынок напитков считается одним из самых конкурентных. Именно поэтому производители и поставщики пробуют искать для себя новые ниши, но не у всех это получается».
Первая поставка витаминизированной воды была осуществлена в супермаркеты «Лэнд» в Санкт-Петербурге в конце 2013 года. И несмотря на низкий осенне-зимний сезон, интерес к продукции начал активно расти. Основную часть партии – около 6000 банок потратили на маркетинговые мероприятия и рекламу, а остальные 4000 поступили в продажу.
На рынок Санкт-Петербурга компания вышла всего с одним SKU, это был вкус на каждый день Everyday – «Алое Вера и Грейпфрут» с витаминами С, Е, ниацином и биотином. В 2014 году добавилось еще два вкуса: Booster – «Лимон и Бузина» с витаминами С, В6, В12 и ниацином и Support – «Гранат и Черника» с витаминами С, Е, В6, В12 и D3. В 2015 году планируется создание еще 1 SKU – «Антистресс».
В первом квартале 2014 года реализовали 3200 банок. Но наиболее заметное увеличение продаж, практически 50%, произошло во втором квартале 2014 года, когда компания активно участвовала в мероприятиях, выставках. Объем реализации за второй квартал достиг 4800 банок. Стимулировало продажи также начало высокого сезона на рынке напитков. В итоге за первое полугодие 2014 года объем продаж достиг 800 000 руб., или 8000 банок.
Сейчас витаминизированную воду можно встретить на прилавках в таких сетях, как «Азбука Вкуса», «Лэнд», «К-Руока», «Фруктовая лавка», «Солос», сети кинотеатров «Мираж», а также в супермаркетах Super Babylon, «Гурме бутик Bonjour», в универсамах «Пулковский» и «Репино», а также в фитнес-клубах. «Основным каналом продвижения нашей продукции являются сетевые магазины премиум-класса, а также отдельные супермаркеты. На них приходится до 60% наших продаж. В фитнес-клубах реализуется до 20% продукции, и еще 20% в объеме продаж занимают кинотеатры и кафе. Соотношение меняется ближе к летнему сезону, когда особенно хочется пить. Нас приглашают на различные мероприятия, выставки, что увеличивает продажи примерно в два раза. 10% оборота перераспределяется с фитнес-клубов в пользу летних каналов продаж», – отмечает Екатерина Терещенко.
За полтора года компания существенно расширила и географию своего присутствия. На данный момент Bear Fruit представлен в Санкт-Петербурге, Москве, Екатеринбурге, Ростове-на-Дону, Петрозаводске, Тюмени, Владивостоке и других городах. Витаминизированная вода позиционируется как напиток, созданный специально для жителей мегаполисов, поскольку призвана не только утолить жажду, но и доставить спектр основных витаминов, в которых нуждаются жители крупных городов. Кроме того, именно в городах-милионниках в большей степени потребляются функциональные напитки. Поэтому основная доля, около 50%, приходится на Санкт-Петербург и Москву, порядка 25% – на Екатеринбург, остальные 25% – на другие города, такие как Ростов-на-Дону, Владивосток.
Целевая аудитория Bear Fruit – это потребители-новаторы, которые интересуются новинками и пропагандируют новые стандарты в жизни. Они ориентируются на европейский стиль жизни, много путешествуют и стараются получить от жизни больше с помощью новых технологических решений и функциональных продуктов.
Зверский потенциал
В 2015 году «Нутэк» планирует увеличить продажи, как минимум вдвое за счет расширения ассортимента и захода в гипермаркеты «Ашан», «Метро Кэш энд Керри» и «О’Кей». А через три года компания намерена выйти на показатель 250 000 банок в год по России и полностью окупить вложения. «Потенциал продукта очень высок, опыт западных стран показывает, что наш продукт находится в растущем сегменте обогащенной витаминами функциональной воды. Сейчас на рынке Санкт-Петербурга и Москвы Bear Fruit занимает около 3%, в перспективе доля достигнет около 20%», – подчеркивает Екатерина Терещенко.
По ее словам, 2014 год стал годом возрождения рынка продуктов категории health and wellness. Это свидетельствует о том, что даже в период экономической нестабильности потребитель не забывает о своем здоровье. «В исследовании компании Leatherhead Food Research в 2013 году мировой рынок функциональных пищевых продуктов оценивался в $43,27 млрд, за четыре года с 2009-го по 2013 год в стоимостном выражении рынок увеличился на 26,7%», – добавляет она.
Тем не менее, чтобы не потерять рынок в кризис, цену на свою продукцию в компании пытаются сдерживать. Стоимость одной банки составляет 75 руб., однако на летний период 2015 года была установлена специальная цена в 56-60 руб. на полке в зависимости от региона. «Любая деятельность связана с рисками, особенно во время нестабильных ситуаций. Мы являемся производителями, что дает нам шанс быть гибкими, управлять ценовой политикой. Мы можем выбирать поставщиков сырья, что помогает сохранить качество продукта, но уменьшить себестоимость. Сейчас, к сожалению, мы вынуждены снижать собственную маржу, чтобы держать и даже снижать цены и оставаться конкурентоспособными в этот нестабильный период. Мы понимаем, что людям приходится экономить, и сделали продукт максимально доступным каждому. Кроме того, собственная логистика и дистрибуция по Санкт-Петербургу помогает снижать наценку примерно на 25%.
Диверсифицировать свой бизнес в компании рассчитывают и за счет начала поставок в ряд европейских стран. «У нас очень выгодное расположение завода в Финляндии, которое позволяет нам делать в будущем поставки в Европу напрямую. Торговая марка зарегистрирована в России и в Финляндии, что поможет нам с легкостью выйти на рынок и занять там достойное место наряду с аналогичными продуктами, – отмечает Екатерина Терещенко. – На данный момент ведем переговоры с европейскими дистрибьюторами, в частности с Германией, Швецией, Нидерландами, Финляндией. Кроме того, поступал запрос на поставки от канадцев и китайцев».