Построив козью ферму в заброшенной деревне, Надежда и Александр Бодровы первыми начали поставлять пастеризованное козье молоко в розничные сети. К 2008 г. их продукция пробилась на полки «Ашана» и «Перекрестка», а оборот семейного бизнеса составил 4 млн руб.
Автор: Юлия Пильникова. Фото: Олег Зайцев
Из Москвы в Цапушево
Кандидат химических наук Александр Бодров всю жизнь проработал в научных институтах, но в 80-х больших зарплат там не было, поэтому он начал «шабашить» на стройке, приходилось даже белить и красить коровники.
– Я зарабатывал приличные деньги, но бесконечная халтура мне надоела, и в 1992 г. мы с моей женой Надеждой переехали из Москвы в деревню Цапушево под Торжком и решили строить на земле свой бизнес, – вспоминает Бодров.
Главный зоотехник одного из хозяйств, в котором в свое время подрабатывал Александр, посоветовал Бодровым разводить коз. Сказал, что пока что козье молоко не очень популярно, но спрос на него будет расти. И есть все шансы стать первыми в России молочными козоводами, главное – взяться за этот бизнес профессионально и не бояться трудностей.
Супруги трудностей не испугались, они, напротив, вызвали у них азарт. К тому же Надежда, в отличие от Александра, в сельском хозяйстве разбиралась хорошо – зооинженер по образованию, она работала на ВДНХ, а затем занималась организацией труда в сельском хозяйстве.
Козы вместо леса
В 1992 году Бодровы оформили крестьянско-фермерское хозяйство «Надежда» (в 2000 году переоформили в ООО «Ферма Надежда»), получили от местной администрации в собственность 8 га сельхозугодий бывшего колхоза «Ленинец» и небольшую делянку леса.
– Изучив научную литературу и получив рекомендации козоводов из разных стран, мы остановили свой выбор на зааненской породе, – рассказывает Надежда Бодрова. – Она наиболее популярна среди молочных козоводов за счет высокой удойности, хорошей генетики и легкой адаптации к условиям окружающей среды. Но когда мы увидели цены на козлят на зарубежных сайтах, расстроились – ведь покупка даже десяти животных обошлась бы нам очень дорого.
Уныние было недолгим. Местные аграрии рассказали Бодровым, что чистопородных зааненцев из Новой Зеландии в Россию в 80-е годы завез Минсельхоз. Животных распределили по хозяйствам, но поскольку знаний и опыта разведения молочных коз в советских колхозах не было, большую часть новозеландок быстро отправили на мясо. Правда, небольшое стадо еще сохранилось в одном из подмосковных племенных хозяйств.
– Директор этого племзавода не хотел продавать мне козлят, – рассказывает Александр Бодров. – Но когда узнал, что мне как фермеру выделили лес для обустройства хозяйства, предложил поменять коз на лес. Так за 36 кубов древесины я получил двух чистопородных зааненцев. Позже мне удалось выторговать у него еще восемь животных.
Козлятник Бодровы сделали недалеко от своего дома, отреставрировав полуразрушенный коровник, который купили у колхоза за 30 тыс. руб. Здание обшили новыми досками, оборудовали кормушками, цехом переработки молока, провели водопровод, отопление и канализацию, приобрели механическую дойку.
Бизнес на сене
Первые годы начинающие фермеры развивали козоводство за счет продажи сена. Начался сенной бизнес с того, что один приятель Александра Бодрова, который тоже завел коз в подмосковных Мытищах, попросил накосить и привезти сена. Дальше сработало сарафанное радио: сначала обратились соседи покупателя, потом жители окрестных поселков, и пошло-поехало. Через два года у хозяйства было 150 постоянных заказчиков, два МАЗа за сезон развозили покупателям 250 т сена. В 1995 г. к имеющимся 8 га земли Бодровы получили еще 12 и 160 га взяли у местной администрации в аренду на 25 лет.
Основными покупателями сена были частники, которые держали домашний скот. Но с середины 90-х фермеров в Подмосковье становилось все меньше, а конкуренция на рынке росла. Точку в сенном бизнесе Бодровых поставила погода.
– В 1999 г. из-за засухи мы еле-еле накосили сена для своего небольшого хозяйства, – рассказывает Александр. – На следующий год надеялись восстановить поставки, но поля залило дождем так, что я даже не смог на них выгнать технику. Пришлось продать МАЗы и уже самим купить сено у колхозников, у которых поля были выше наших.
Мама Пикси
Подружившись с зарубежными козоводами, Бодровы начали получать коз в подарок. Так, известный американский козовод Пикси Дэй в 1993 г. в рамках программы «Фермер – фермеру» переслала в Цапушево одну козочку за аненской породы, а в 1998 г. подарила хозяйству двух коз нубийской породы. В отличие от зааненской, удои у нее ниже, зато молоко самой высокой жирности и с большим содержанием белка, что особенно ценится в сыроделии.
– В очередной визит на нашу ферму Пикси подарила нам породистого козла. Его дочки дают очень высокие надои – до 9 литров молока в день. С тех пор мы прозвали Пикси «мамой», – шутит Надежда Бодрова.
Бодровы тоже выезжали за границу к зарубежным козоводам на стажировку. На голландской ферме Надежда получила навыки изготовления сыра из козьего молока, побывала в Центре генетических исследований в животноводстве во Франции. Александр несколько раз стажировался в США. Сегодня хозяйство – член Американской ассоциации молочного козоводства. Платит членские взносы – около $ 20 в год, а взамен имеет доступ ко всем новинкам и ноу-хау в отрасли.
Нужда в сетях
Первым магазином, в котором появилось пастеризованное козье молоко с фермы «Надежда», стал «Елисеевский», расположенный недалеко от московской квартиры Бодровых. Продукцию фермы там приняли с большим удовольствием, но покупали всего по 3 - 6 л, больше не требовалось. Позже бодровское молоко появилось в «Крестовском». Но там тоже были совсем небольшие объемы продаж. Фермеры поняли, что самостоятельно развозить молоко, а потом собирать несколько сотен рублей выручки от продажи 10 -15 л неудобно, поэтому начали искать дистрибьюторов и пробиваться в сети.
Чтобы по-настоящему «раскрутить» свою продукцию, с 1998 г. хозяйство начало участвовать в различных отраслевых выставках. Бодровы привозили животных, демонстрировали продукцию, устраивали дегустации. Посетители стенда, в том числе чиновники, умилялись чистеньким белым козочкам и восхищались молоком, но все обещания о помощи и сотрудничестве оставались только словами.
–Один чиновник подошел к нам на выставке и говорит: «Перед нами Лужков поставил задачу: «Козье молоко –детям столицы». Мы готовы выделить под эту программу деньги и обеспечить вам 500 л в день гарантированного сбыта козьего молока», –рассказывает Бодров. –У нас тогда было небольшое стадо, объем надоев –100 -120 л в сутки. Я предложил брать пока то, что есть, а если развитие этой программы действительно интересно и в нее готовы инвестировать, то я могу подготовить бизнес-план и со временем ферма сможет производить 500 л и даже больше. На том и разошлись. Через два месяца я узнал, что городу проще и выгоднее покупать молоко в Новой Зеландии, нежели помогать отечественным фермерам.
Молоко для школьников
– Нам часто говорили: «Что там коза? Это ведь маленькая коровка – она в пять раз меньше дает молока, а значит, просто в пять раз меньше ест и за ней в пять раз меньше надо ухаживать». Это все не так, – говорит Бодров. – Козы отличаются от коров физиологией, способами ухода, да и самим молоком. Козье молоко – гипоаллергенное, поэтому его дают даже самым маленьким детям.
Свою продукцию Бодров пытался пристроить куда мог, обращался с предложениями в детские дома, систему здравоохранения. Но стандартов на козье молоко и документированных рекомендаций врачей на его потребление не существовало, а с бумажной волокитой и лоббированием продукта связываться никто не хотел. Излишки молока часто приходилось попросту выливать.
Долгожданный результат принесла Российская агропромышленная выставка 2000 года. Тогда на продукцию Бодровых обратил внимание министр сельского хозяйства Алексей Гордеев. Сопровождающие его оптовики оставили свои визитки, и «Надежде» удалось наконец-то выйти в сетевую розницу. С тех пор хозяйство через дистрибьюторские компании отправляет свое молоко в бутылочках емкостью 0,28 л с фирменной этикеткой в московские «Ашаны» и «Перекрестки», а также в 11 магазинов сети «Тверской купец».
– Сделать именно такой формат и внешний вид бутылки нам посоветовали коллеги-козоводы из Прибалтики, – говорит Бодров. – Они сказали, что в их стране козье молоко родители покупают детям для школьных завтраков. Бутылка небольшая, стоит недорого, есть крышка, поэтому можно пить понемногу на каждой перемене. Мы решили использовать прозрачную бутылку, ведь россияне еще не знакомы с магазинным козьим молоком и непрозрачная упаковка может зародить сомнение. Бодровы вообще считают, что в идеале их цельное ненормализованное молоко должно стоять в магазинах категории natural food или organic food: химические препараты в хозяйстве не применяют, поэтому продукция вполне может позиционироваться как экологически чистая. Но пока, по мнению фермеров, к магазинам органической еды не готовы ни покупатели, ни сами ритейлеры.
– Один из первых магазинов экологически чистых продуктов «Рыжая тыква» закрылся в 2005 году, просуществовав меньше двух лет. Вместо того чтобы пойти по более сложному, но правильному пути – договориться с местными фермерами о поставках отечественного скоропорта: домашних яиц, молока, парного мяса, – закупщики поставили на полки заморские консервы, которые в несколько раз дороже, чем такие же в соседнем «Ашане», – отмечает Бодров. В то же время хозяйство не может поставлять свое молоко в магазины эконом-класса. «Пятерочка» и «Копейка» требуют низкую цену, а ферма и так работает с минимальной прибылью.
На козе не подъехать
Когда «Надежда» только появилась, рентабельность бизнеса была порядка 40%. Но вот уже третий год ритейлеры не разрешают Бодровым повысить отпускную цену на молоко, угрожая тем, что выведут продукцию из своего ассортимента. За это время в три раза выросла стоимость электроэнергии, в несколько раз подорожала солярка. Поэтому сегодня ферма получает только 15% прибыли.
– На прием к закупщикам сетей попасть сложнее, чем к премьер-министру. Никаких входов нет, и все вопросы решаются с огромными усилиями, – сожалеет Надежда Бодрова. – Влиять на ценообразование мы не можем, поэтому наша отпускная цена на молоко третий год – 22 руб. за бутылочку, а в рознице она стоит уже от 35 руб. до 60 руб.
Бодровы не спорят, проблемы им не нужны, тем более что продукция и без того ежегодно уходит с полок большинства магазинов на несколько месяцев. Провалы в продажах связаны с сезонностью производства молока. Зимой удои уменьшаются в несколько раз, так как в это время козы ждут и выкармливают козлят. А с наступлением весны Бодровы снова пытаются восстановиться в рознице. В прошлом году им это удалось только в конце июля, в этом сезоне повезло, молоко вернулось на полки уже в апреле.
Со временем у бодровского молока появились конкуренты: стерилизованное козье молоко под торговыми марками «Чистая линия», «Маргарета» и французская «Лактель». А недавно в сегмент пастеризованного молока вышла небольшая фирма «Веренея», которая поставляет свою продукцию в магазины «Азбуки Вкуса».
Капля в море
Бодровы признаются, что в Москве с розницей работать сложно, но пока только в столице они могут продавать свое молоко.
– Американцы еще в 70-е годы посчитали, что на тысячу человек в неделю нужно около 5 л молока для питья. В Торжке население – 50 тыс. человек, поэтому надо от силы 250 л молока в неделю. А у нас выработка – 300 л в день. Но порой и в Москве не удается все продать, москвичи на пастеризованное, «живое» козье молоко еще не «подсели», – говорит Бодров.
Тем не менее Бодровы ежегодно стараются увеличивать свое стадо на 10-15%. Из того молока, которое не уходит бутилированным в сетевые магазины, на ферме делают козий сыр – мягкий, твердый, сычужный. Для его производства в «Надежде» есть пресс и формы, а также специальная ванна на 450 л, подаренная голландскими коллегами.
Готовый сыр в баночках по 125 г хозяйство отпускает по 35 руб. Несмотря на демпинговую цену, дистрибьюторы неохотно берут бодровский сыр из-за маленьких
объемов поставок и коротких сроков хранения – 20 дней.
– Дистрибьюторы говорят, что для них наши одна-две тонны сыра – это капля в море, – говорит Бодров. – А для увеличения сроков реализации они предлагают нам добавить в продукт консервантов. Но мы на это не идем, поскольку хотим держать марку. Пока сыр из «Надежды» представлен только в «Тверском купце». Но Бодровы не отчаиваются, ведь только за прошлую зиму через 11 магазинов этой сети им удалось реализовать почти тонну продукции.
– В Европе большая часть молока, в том числе козьего, перерабатывается именно в сыры.
И культура их потребления высокая. Когда эта тенденция дойдет и до России, мы будем уже готовы, – утверждает Надежда Бодрова.
У фермеров есть основания рассчитывать на успех. По результатам «слепых» тестов голландцы признавали, что сыр, который готовит Надежда, лучше французского и итальянского. В Цапушево этот факт объясняют богатым составом трав.
Навоз с паспортом
На помощь государства в «Надежде» особенно не рассчитывают. Районная администрация за 17 лет лишь помогла построить 800 м грунтовки от асфальтированной дороги до фермы и выделить из местного бюджета небольшой кредит – 200 тыс. руб. под 4,5%. Эти деньги пошли на строительство здания для выращивания козлят.
В то же время государственные контролирующие органы мешают стабильной работе. «Технический регламент на молоко и молочную продукцию» свел на нет продажи хозяйства, пока Бодровы не переоформили документы.
– По сути, в сертификате ничего не изменилось, просто желтый листочек заменил серый с надписью «технический регламент». Но за его получение нам нужно было заплатить, – возмущается Александр Бодров. – Вообще технический регламент – дикий документ. Похоже, что разработчики взяли показатели по козам пуховой и шерстной породы из учебника 30-40-х гг. У этих коз лактация продолжается только 2-3 месяца, а жирность молока больше 4,5%. Такая жирность может быть только у нубийской породы, и то это верхняя планка, а в регламенте она указана как нижний предел. Поэтому в документ, скорее всего, будет внесено еще много поправок. А за экологический паспорт, по словам Бодрова, ферме пришлось заплатить 32 тыс. руб. При этом хозяйство заключило договор на утилизацию цветмета, чермета, люминесцентных ламп, отработанных масел, шин, а самое главное – особо опасных отходов, которыми экологи признали козий навоз.
– Козы якобы выделяют восемь газов, угрожающих здоровью человека. Мне даже пришлось написать объявление в местной газете, что на территории своей фермы я утилизирую особо опасные отходы. Меня тут же вызвали в прокуратуру, где я объяснил, что речь идет о козьем навозе, который я, естественно, запахиваю в землю для увеличения гумуса. Просто цирк, – улыбается Бодров.
Семейная команда
– Конечно, тяжело одновременно и хозяйством заниматься, и с бумажками бегать, и молоко с сыром каким-то образом пытаться продавать. Но мы не можем бросить свое дело – уж очень много сил и здоровья в него вложено, – говорит Александр.
Найти наемных работников в деревне оказалось непросто. За все время существования фермы через нее прошло порядка 200 человек, 90% из них оказались алкоголиками, а остальные – ворами и лоботрясами. Поэтому все приходилось делать своими руками. В 2000 г. помогать родителям из Москвы приехал сын Андрей. Он полностью взял на себя переработку молока и его реализацию. В 2006 г. Андрей женился, и в семейной команде появилась выпускница Нижегородской сельхозакадеми, специалист по козьим сырам Юля. В последние годы летом ряды работников пополняют один-два университетских практиканта, на базе фермы организован филиал кафедры «Овцеводство и козоводство» Московской сельскохозяйственной академии имени К. А. Тимирязева.
Деньги на мясо
Сегодня в Цапушево задумываются о мясном козоводстве. По словам Надежды Бодровой, это направление набирает популярность во всем мире, но в России пока абсолютно не развито. Для этого Бодровым нужно завести несколько животных соответствующей породы, акклиматизировать их, изучить состав корма, способы ухода и параллельно начинать продвигать продукцию на рынок. Все это требует не только времени, но и серьезного вливания денежных средств, которыми в «Надежде» сейчас не располагают.
– Практически все, что нам удается заработать, мы пускаем на развитие фермы. Например, недавно мы заменили «каблучок», на котором два раза в неделю возим свое молоко в Москву, новым «Соболем». Купили еще несколько земельных паев в колхозе, чтобы полностью окружить свою ферму и тем самым обезопасить себя от «пришельцев», – рассказывает Бодров.
В Цапушево регулярно приезжают бизнесмены и предприниматели с предложениями о покупке фермы или переоформлении ее в ЗАО, но с условием, что им будет принадлежать 51% акций. Предлагают инвестировать в развитие, но при этом требуют, чтобы вложения отбились максимум за полтора года. По словам Бодрова, в сельском хозяйстве это невозможно. Реальный срок – 4-5 лет. В будущем Бодровы планируют все-таки выйти со своим молоком в премиальные сети и магазины здоровой еды, а также сконцентрироваться на производстве элитных козьих сыров.
– А вообще сегодня мы больше всего хотим, чтобы животные были здоровы и сети платили. На данный момент мы отгрузили продукции почти на 1 млн руб., а заплатили нам только 70 тыс. руб., – говорит Бодров.