С помощью «Азбуки Вкуса» предприниматель Александр Саяпин превратился из небольшого фермера в одного из самых крупных поставщиков СТМ для сети в рамках проекта «Наша Ферма». Пока он единственный среди фермеров – партнеров ритейлера, кто может обеспечить поставки во все 55 магазинов. Совместный инвестиционный проект по выпуску фермерской молочной продукции дал производителю гарантированный канал сбыта, а ритейлеру – возможность полностью контролировать качество и себестоимость СТМ.
АВТОР: Ольга Еремина
Ты – мне, я – тебе
Еще два года назад фермер Александр Саяпин представить не мог, что откроет в Калужской области современную роботизированную ферму на 125 голов скота и перерабатывающее производство по выпуску фермерской молочной продукции. Имея собственное небольшое хозяйство в Тульской области, предприниматель пытался найти каналы сбыта и продавать продукцию через Интернет. Однако без дополнительных затрат на продвижение и рекламу это было проблематично.
Примерно в это же время «Азбука Вкуса» приступила к реализации масштабного проекта по запуску линейки фермерских товаров под частной маркой «Наша Ферма». В отличие от других сетей, занимающихся выпуском СТМ, ритейлер решил пойти нестандартным и более сложным путем, открывая совместные производства с фермерскими хозяйствами и инвестируя собственные средства в развитие производства. Взаимоотношения с фермерами стали выстраивать на условиях товарищества, а всех производителей объединили в вертикальный кооператив. «Нам не было смысла выстраивать централизованный агрохолдинг, поскольку ассортимент продукции, которую мы хотели видеть на прилавке, был слишком широк. Оптимальный путь – собрать производителей в вертикальный кооператив, объединив их общей задачей, планом, гарантией сбыта, прозрачным распределением дохода на всех этапах. В таком кооперативе каждый отвечает за свой участок производственной цепи: кто-то занимается техникой, кто-то – заготовкой кормов, кто-то – животноводством. С учетом специфики производства и сертификации органической продукции, высоких стартовых затрат и рисков потерь кооперация производителя с розничным продавцом, возможно, единственный путь развития в данном сегменте», – говорит руководитель аграрных проектов сети супермаркетов «Азбука Вкуса» Юрий Зубов.
Уникальность сотрудничества в том, что основную часть выручки получает фермер и может реинвестировать ее в свое развитие. Договор товарищества гарантирует «Азбуке Вкуса» возможность участвовать в разработке технологий и осуществлять контроль над всем циклом производства продукции. По словам Юрия Зубова, в итоге фермер получает гарантированный сбыт по ценам выше рыночных и основную часть прибыли, а «Азбука Вкуса» – эксклюзивный продукт и возможность контролировать производство на всех этапах.
Совокупные инвестиции в проект молочного и мясного животноводства в Калужской области по плану могут превысить 200 млн руб., а с сетью в рамках данного проекта сотрудничают шесть фермеров. Продукты пользуются стабильно растущим спросом у покупателей. Розничный годовой оборот молочной продукции «Наша Ферма» должен составить около 90 млн руб.
Своя ферма
Отбирая поставщиков для проекта, «Азбука Вкуса» заметила небольшое хозяйство Александра Саяпина и предложила ему стать партнером по выпуску СТМ. Стороны быстро достигли предварительной договоренности, однако окончательное соглашение было подписано только спустя полгода, весной 2012-го. «Долгое время у нас заняло обсуждение всех деталей проекта. В первую очередь, требовалось понять, какой будет правовая форма взаимоотношений между крупной сетью и мелким сельхозпроизводителем, разработать и утвердить технологию производства, определить, какой необходим объем выпуска», – объясняет Юрий Зубов.
Общий объем инвестиций в проект превысил 65 млн руб., из которых 62,6 млн руб. было затрачено на строительство фермы и цеха по переработке молочного сырья. Долю своих вложений в «Азбуке Вкуса» не называют, но отмечают, что за счет этих средств удалось привлечь льготные субсидированные кредиты «Россельхозбанка» по программе «Семейная ферма». Александр Саяпин также стал участником ведомственной целевой программы развития семейных животноводческих ферм на базе крестьянских (фермерских) хозяйств Калужской области. Для реализации проекта администрацией района предоставлено более 500 га сельхозугодий и помещение для организации цеха по переработке молока в городе Мосальске. А на реконструкцию здания под цех и частичную покупку оборудования хозяйству был выделен грант в сумме 12,2 млн руб. По расчетам «Азбуки Вкуса», срок окупаемости проекта составит около пяти-шести лет.
Как отмечает фермер, сам запустить столь дорогое производство он бы не решился. «Без дополнительных вложений я просто не смог бы выстроить ферму и перерабатывающий комплекс такого уровня, ведь 65 млн руб. для одного фермера – это серьезная сумма. Но даже если бы я располагал такими средствами, то не стал бы организовывать производство продукции под собственным брендом, поскольку риски очень высоки, – подчеркивает Александр Саяпин. – Каковы шансы того, что небольшой фермер сможет найти каналы для реализации собственной продукции? На столь насыщенном рынке они крайне малы. Фермерская продукция – это не товары массового спроса, ее стоимость намного выше среднерыночной, а сроки хранения очень коротки, что существенно затрудняет ее реализацию, особенно в сетях. Кроме того, чтобы раскрутить свой бренд, необходимы вложения в рекламу. Частную марку «Азбуки Вкуса» «Наша Ферма» уже знают. Проект дает нам гарантированный объем сбыта, возможность что-то планировать. А что еще нужно поставщику?»
Один шаг до органики
Привлеченные со стороны «Азбуки Вкуса» инвестиции и кредитные средства помогли запустить современное производство, организованное по последнему слову техники. На ферме установлено два доильных робота с функцией распознавания коров, а также итальянское оборудование по переработке, которое позволяет контролировать температуру до десятых долей градуса. Строительство предприятия длилось около девяти месяцев.
Основным условием стало создание такой фермы и производства, которые будут максимально приближены к стандартам ведения органического хозяйства, а продукт – соответствовать всем характеристикам органики, отмечает Юрий Зубов. «Мы сразу решили для себя, что нам нужен не просто натуральный продукт, а полностью соответствующий по своим характеристикам органическому, – рассказывает он. – Как только в России появится законодательство об органическом земледелии, мы сможем сертифицировать производство и выпускаемый товар как органический. С учетом этого разрабатывались все технологии».
По словам Александра Саяпина, удалось реализовать полный замкнутый цикл производства и переработки молока, включая подготовку сельхозземель, заготовку кормов, создание собственного поголовья скота. «Чтобы получить органическую продукцию, соответствующую международным стандартам, необходимо начинать с земли, с исходного сырья. От переработки зависит меньше, поскольку принципы выпуска продукции почти везде схожи. Главное, чтобы сырье выращивалось без использования химических удобрений, а животные – без антибиотиков и гормонов для увеличения продуктивности», – констатирует он.
Поэтому корма и траву для животных не закупают на стороне, а заготавливают самостоятельно. Для этого совместно с «Азбукой Вкуса» на условиях софинансирования организован фермерский кооператив, куда входит несколько хозяйств – поставщиков молочной и мясной продукции под маркой «Наша Ферма». Корм выращивается на так называемых «залежных землях», которые три года находились в стадии конверсии, то есть отдыхали от традиционного земледелия, восстанавливая естественные свойства почвы. Теперь они обрабатываются исключительно навозом и сидеральными культурами – растениями, восстанавливающими баланс питательных веществ в земле, без использования химикатов.
На ферме созданы максимально комфортные условия для проживания животных, близкие к естественной среде: коровы содержатся не в коровнике, а под открытым небом, могут свободно передвигаться по территории фермы и имеют в круглосуточный свободный доступ на пастбище. А самое главное, применяется система добровольного доения, при которой корова сама решает, в какое время ей доиться. Она в любое время может подойти к роботу, который ее идентифицирует и начнет доить. «У животных на нашей ферме бесстрессовая жизнь, – шутит Александр Саяпин. – При такой системе вкус молока меняется кардинально, а значит, меняется и качество готового продукта».
Все по плану
Продажи молочной продукции, выпущенной на ферме Александра Саяпина, стартовали в декабре 2012 года. Первая поставка была осуществлена в 10 супермаркетов «Азбуки Вкуса». Под маркой «Наша Ферма» на прилавках появились сметана и три позиции творога. «Мы начинали буквально с нескольких магазинов. Смотрели, как отреагируют покупатели. Объем первой партии не превышал 20–30 кг. Продукция сразу заинтересовала потребителей, и объем заказов начал расти, а сеть поставок – расширяться».
Как отмечает Юрий Зубов, в первые месяцы темпы роста продаж достигали сотни процентов, а число магазинов, в которые стала поступать продукция Александра Саяпина, увеличилось до 20. На начало 2013 года продукция поставлялась уже в 28 супермаркетов сети, а объем одной поставки составлял около 50 кг, или 10–15 тыс. руб.
Теперь Александр Саяпин – единственный партнер «Азбуки Вкуса», который может обеспечить поставки во все 55 магазинов сети в рамках проекта «Наша ферма». Объем одной партии товара достигает 500–700 кг, или 150–200 тыс. руб. «Мы изначально планировали производство таким образом, чтобы обеспечить поставки во все магазины сети, а это как минимум 15 т в месяц. В августе объем производства достиг 7 т в месяц, увеличившись с начала года в четыре раза. И еще не весь наш ассортимент представлен в магазинах».
Каждый месяц объем производства, по словам Александра Саяпина, стабильно растет на 20–30%. «Заказы от «Азбуки Вкуса» на выпуск продукции поступают три раза в неделю и постоянно увеличиваются», – делится Александр Саяпин. «Мы рассчитываем, сколько продукции будет реализовано в каждом магазине за два дня, и даем фермеру конкретный план почти на каждый день. Также есть четкий план на месяц, квартал, год и даже на три года вперед», – добавляет Юрий Зубов.
Ценный продукт
Тем не менее спланировать объем выпуска с точностью до килограмма, по словам Александра Саяпина, практически невозможно. «Существует примерный план, но точный заказ каждый магазин дает за сутки, а чтобы изготовить продукцию, мне нужно около 1,5 суток. Примерно я могу спрогнозировать, каков будет объем поставки, но все равно мне приходится выпускать немного больше продукции, дабы гарантированно обеспечить заказ. Заказы формируются один раз в два дня, а поскольку срок годности продукции составляет всего 72 часа, то оставшуюся продукцию включить в следующую поставку я уже не могу, и ее приходится списывать», – рассказывает он.
Короткие сроки хранения продукции затрудняют и ее логистику. По словам Юрия Зубова, доставлять скоропортящуюся продукцию через склад нельзя, поскольку на это тратится как минимум полдня или день. Поэтому продукция развозится сразу по магазинам, минуя склад. Сначала продукция доставляется из Калужской области в Москву, а потом доставляется силами ритейлера в супермаркеты. Так как объем поставок в каждый магазин невелик, то на три магазина приходится одна машина, что увеличивает сроки доставки в условиях столицы. Кроме того, такой способ намного затратнее, чем логистика через склад сети. «Основная нагрузка – 30% себестоимости продукции – это затраты на логистику. Из-за коротких сроков хранения этот показатель намного выше, чем у традиционной молочки, где производитель может собрать большую партию и отвезти ее один раз в неделю. А я вынужден отправлять машину через день», – констатирует Александр Саяпин.
Сейчас цена на творог под маркой «Наша Ферма» составляет чуть более 200 руб., а на сметану – около 180 руб. Это выше цены на традиционные молочные продукты в среднем на 30–50%.
В «Азбуке Вкуса» отмечают, что сейчас совместно с фермером ищут пути снижения себестоимости продукции, однако на конечную цену это почти не повлияет. «Мы стараемся сделать все возможное, начиная от экономии на топливе и заканчивая подбором марок машин для логистики. Сейчас, например, мы рассматриваем варианты новой пленки для упаковки творога. Каждый шаг дает изменения в себестоимости только на 0,5%. Поэтому нельзя сказать, что это может привести к снижению цены на продукцию, но хотя бы даст нам возможность не поднимать цену в условиях инфляции», – комментирует Юрий Зубов.
На добавку
До конца года объем производства на ферме Александра Саяпина планируется довести до 14 т в месяц. В планах сети расширить ассортимент выпускаемой продукции такими позициями, как кефир и ряженка. В целом молочная линейка «Наша Ферма» пополнится пятью новыми позициями в дополнение к 11 уже существующим. Это будут йогурты, варенец, а также широкий спектр термостатной продукции.
Пока перерабатывающие мощности задействованы не полностью, отмечает Александр Саяпин. В перспективе объем производства может вырасти до 20–25 т в месяц. Чтобы обеспечить перерабатывающее производство сырьем, партнеры планируют строительство новой фермы в конце 2013 года, где будет установлено еще три доильных робота. Поголовье скота увеличится до 250–300 коров.
К органике готовы
По данным TNS, 70% москвичей готовы покупать экологические продукты. Если смотреть на европейский опыт, то в среднесрочной перспективе потенциальная емкость рынка органических продуктов в Москве составляет около $1,5 млрд в год, в Санкт-Петербурге – $0,5 млрд в год.