Когда основатели компании «Экопродукт» братья Мухамедшины обнаружили, что грибы, которые они поставляли на экспорт, возвращаются в Россию в виде консервов с высокой наценкой, решили сами развернуть перерабатывающее производство. За два года компания заняла 50% рынка консервированных грибов, а в этом году планирует на 20% увеличить продажи
Автор: Юлия Пильникова. Фото: Архив компании «Экопродукт»
Бизнесмены из науки
Заготовкой и первичной переработкой грибов и ягод братья Мухамедшины занимались с начала 90-х гг., еще до основания «Экопродукта». Отдельные партии предприниматели сбывали стихийно.
– Вообще мы с братом выходцы из науки, – рассказывает коммерческий директор компании Ринат Мухамедшин. – Закончив Московский лесотехнический институт, я работал в ВНИИХлесхозе по специальности «микология», изучал грибы. Мой старший брат Эмиль – кандидат биологических наук, работал в Институте общей генетики. Сейчас он генеральный директор «Экопродукта».
С распадом СССР прекратила существование государственная система заготовок грибов и ягод. Поняв, что на рынке освободилась перспективная ниша, в 1995 г. братья зарегистрировали компанию и начали формировать собственную приемочную сеть. Но внутри страны заготовленную продукцию продавать было некому – консервный комплекс развалился, зато поступали хорошие заказы из-за границы. Компания стала отправлять сырье в Германию и Италию.
За несколько лет «Экопродукт» охватил заготовками пятнадцать регионов России. Ринат Мухамедшин вспоминает, как сложно было найти партнеров в регионах, поэтому на первом этапе он сам вместе с коллегами и знакомыми ездил в регионы, создавал пункты приемки сырья у населения и организовывал его первичную переработку.
Грибоварки на дровах
Еще одна проблема заключалась в том, что многие заводы перестали выпускать нужное для заготовки оборудование. Приходилось заново искать или самостоятельно разрабатывать чертежи сушилок и грибоварок. Предпринимателям помогли старые связи в НИИ и бывшие сотрудники заготовительных контор, оставшиеся без работы. Повезло еще, что заказов у промышленности тогда было немного и предприятия с удовольствием брались за любую работу.
– Там, где мы занимались заготовкой и переработкой, зачастую не было, да и сейчас нет электричества, поэтому нам пришлось использовать оборудование, работающее на дровах. Заказы на изготовление котлов из нержавеющей стали мы размещали на машиностроительных заводах. Однажды даже пришлось воспользоваться услугами Кировского судостроительного завода, – вспоминает Ринат Мухамедшин.
Всю сеть заготовительных пунктов компания построила полностью на собственные средства. Рентабельность бизнеса в то время составляла 50%. Прибыль с лихвой покрывала затраты на логистику и операционные расходы, оставляя ресурсы на развитие. Кредитные средства были необходимы компании только летом и осенью – в сезон закупки грибов и ягод у населения. Для этого «Экопродукт» заключал краткосрочные договоры с банками.
С самого начала для заготовки сырья компания выбирала экологически чистые урожайные регионы.
– В том институте, где я работал, после чернобыльской катастрофы составили карту загрязненных территорий России. Основные зараженные участки были зафиксированы в Брянской, Тульской и Курской областях. Там мы заготовками не занимались, – рассказывает Ринат Камильевич.
Сегодня заготовительные пункты работают по тому же принципу, что и раньше. Приемщики проверяют сырье на присутствие посторонних примесей, далее разбирают по сортам и видам и направляют на первичную переработку. Для грибов это сушка, варка, бланшировка и далее засолка или маринование. Также заготавливают ягоды – сортируют, а затем замораживают.
Американские маслята
Грибы и ягоды имеют определенную периодичность плодоношения, например, хороший урожай лисичек в одном месте можно собрать раз в три года, белых грибов – раз в четыре-пять лет. Если местные фирмы зависели от своего региона, то «Экопродукт» за счет широкого географического охвата территории мог даже в малоурожайные годы собирать значительные объемы грибного и ягодного сырья. Это конкурентное преимущество «Экопродукт» сохраняет до сих пор. Однако со временем компания столкнулась с серьезной проблемой – население российских деревень начало стремительно сокращаться: молодое поколение уехало в города на заработки, а городские жители в деревни не стремились.
– Объем наших заготовок лесных грибов в последние годы снизился. Если раньше в одной деревне мы могли закупать 10 т, то в последние годы – 4-5 т. Кстати сказать, такие же проблемы были в свое время в развитых европейских странах, – говорит Мухамедшин.
Компания стала закупать сырье за границей. Например, часть рыжиков и маслят теперь поступает из Южной Америки. Помимо этого, «Экопродукт» начал развивать направление культивируемых грибов: вешенки, шампиньоны, шиитаке, которые в силу дешевизны в большинстве своем закупает в Китае.
За два года – полрынка
Сырье, которое компания экспортировала за границу, возвращалось в Россию уже в виде импортных консервов. Причем с очень неплохой наценкой. Но по вкусу импортные консервы не были адаптированы к российскому рынку: ягоды приходили в виде чуждых российским жителям конфитюров, а грибы были безвкусными, в то время как россияне всегда предпочитали соленые и маринованные грибы со специями. Отдельных видов весьма популярных в России консервированных грибов, например белых и черных груздей, подосиновиков или осенних опят, и вовсе не было.
А российская продукция представляла собой в основном консервы, сделанные летом во время сезона маленькими цехами. Продавались они в банках старого образца, которые нужно было открывать консервным ножом. Руководство «Экопродукта» провело маркетинговые исследования и пришло к выводу, что можно успешно конкурировать на рынке консервов.
В 1996 г. на арендованных производственных площадях в подмосковной Ивантеевке компания оборудовала консервные цеха, установила итальянские закаточно-дозирующие линии и наладила процесс производства сначала ягодных, а позднее и грибных консервов.
– Производство мы начали со сладкой группы, потому что ягодами заниматься технологически проще. Главное, правильно их подготовить – промыть и просушить. К грибам требования более серьезные, но и с ними мы справились, – поясняет Ринат Мухамедшин. К 1998 г. компания уже занимала 50% российского рынка консервированных лесных грибов. Благодаря дефолту в августе 1998 г. она еще больше укрепила свои позиции. За счет более низкой цены и адаптированного вкуса «Экопродукту» без особого труда удалось вытеснить сильно подорожавшие импортные грибы. К 1999 г. доля компании увеличилась до 70% и сегодня держится на том же уровне.
Рос спрос и на ягоды. В 2000 г. «Экопродукт» купил на аукционе обанкротившийся Вологодский комбинат пищевых продуктов леса. Предприятие работало с 1930-х гг. Когда-то на нем выпускали клюкву в сахарной пудре для всего Советского Союза. Но менеджмент завода не смог подстроиться под новые рыночные условия. Производственный фонд за время работы комбината сильно износился, поэтому покупка обошлась недорого – чуть больше миллиона рублей. Основную часть средств пришлось потратить на модернизацию. С момента приобретения мощность предприятия выросла до 1 тыс. т перерабатываемой продукции.
Третий завод
После дефолта помимо европейских грибных консервов на рынке появилась еще одна серьезная группа конкурентов – российские компании, размещающие производство в Китае. Такая продукция, по словам Рината Мухамедшина, не всегда отличается высоким качеством, зато доступна по цене.
– Многие производители вводят покупателей в заблуждение. Например, искусственно выращенные грибы намеко называют осенними опятами, грибы шиитаке – груздями. Мы тоже закупаем сырье у китайцев, но называем консервы честно. Из-за недобросовестной конкуренции в последние годы у нас практически не растут продажи консервированных грибов, – говорит Мухамедшин. Но компания не собирается сдаваться и решила диверсифицировать бизнес. В 2004 г. «Экопродукт» купил Меленковский консервный завод во Владимирской области и начал производить на нем овощные консервы. Старое предприятие пришлось модернизировать, общая сумма инвестиций составила порядка $ 5 млн. Несмотря на то что последние два года правительство уделяет большое внимание сельскому хозяйству, компании все еще приходится значительно помогать колхозникам. «Экопродукт» самостоятельно закупает для них семена в счет будущего урожая, авансирует закупку ГСМ. Фермеры Владимирской области по договору выращивают для компании морковь, капусту, кабачки, огурцы и свеклу, а колхозники из южных регионов – помидоры, сладкий перец и баклажаны.
Таким образом, все три предприятия компании имеют строгую специализацию: вологодский комбинат занимается сладкой группой, завод в Ивантеевке – грибами, владимирское предприятие – частично грибами, но в основном овощными консервами.
Свои условия
Более 90% ассортимента «Экопродукт» производит по ТУ, которые специалисты компании разработали в сотрудничестве с Всероссийским научно-исследовательским институтом консервной и овощесушильной промышленности.
– ГОСТ запрещает использовать разные виды грибов для одной засолки, в то же время мы знали, что многие с удовольствием купили бы ассорти из маринованных маслят, лисичек и опят.
То же самое с сушеными грибами и овощными консервами. Поэтому мы разработали свои ТУ, – говорит Мухамедшин.
Теперь в ассортименте компании есть владимирские грибы, вологодские, костромские, жульен из лесных и белых грибов. «Экопродукт» впервые выпустил лечо и рагу из лесных грибов, консервированную моченую бруснику, вывел на рынок принципиально новую позицию – грузди в сметане.
Много уксуса, мало зелени
Около 10% ассортиментных позиций «Экопродукт» позиционирует в премиальном сегменте. А основные продажи обеспечивает средняя ценовая группа. Здесь у компании есть продукция как в категории «средняя минус», так и «средняя плюс».
Несмотря на кризис, падения продаж в сладкой категории у компании нет, напротив, в некоторых регионах даже наблюдается рост. Ринат Мухамедшин объясняет это хорошим качеством продукции и доступной ценой. Хорошие показатели роста демонстрирует новый бренд «Меленъ», который «Экопродукт» вывел в 2006 г., – рост продаж по итогам 2008 г. составил 70%. Марка представлена на рынке только третий сезон, и в текущем году за счет нее компания планирует увеличить продажи овощных консервов примерно на 30%.
– За счет высокого качества продукции мы можем конкурировать с консервами, произведенными по заказу в Китае, – поясняет Мухамедшин. – Китайцы, например, не могут в нужной пропорции использовать приправы: укроп, петрушку, базилик, чеснок. Кроме того, во все консервы для увеличения сроков хранения они добавляют много уксуса. Второй момент – это правильно организованная логистика. Из Китая товары везут контейнерами. Все поставки проходят таможню. Какие у них гарантии, что товар не задержат на границе? А в России продукцию ждет, например, «Магнит» с его двумя с половиной тысячами магазинов. Третье преимущество – имея собственные заводы со штатом технологов и специалистов в консервном производстве, мы можем более оперативно и гибко работать с новыми рецептурами, создавая новые продукты, в том числе и частные марки для торговых сетей.
Общий рост продаж компании в 2008 г. составил 15%, в 2009-м «Экопродукт» рассчитывает еще на 20%-ное увеличение.
Конкуренция с фальсификатом
Из-за кризиса цена на продукцию компании немного выросла, но она не потеряла свои позиции на рынке. Сегодня «Экопродукту» приходится конкурировать в основном с товарами небольших полулегальных компаний, которые явно демпингуют.
– Хоть эти производители и пишут на банке, что продукция произведена по ГОСТу, но, взглянув на состав продукта, я понимаю, что это фальсификация. Удивительно, что такими компаниями никто не занимается и их продукцию можно встретить даже в современной рознице, – сожалеет Мухамедшин.
«Экопродукт» сертифицировал по международным стандартам ISO вологодский комбинат. В ближайших планах сертификация предприятий в Ивантеевке и Меленках.
Компания по-прежнему занимается заготовкой сырья. Если по грибам и ягодам система уже налажена, то по заготовке овощей работа еще продолжается. Руководство «Экопродукта» ведет переговоры с фермерами о выращивании новых видов культур, рассматривает предложения о приобретении земель в собственность.
– Еще год назад сельскохозяйственные земли продавали втридорога. Сейчас же многие владельцы, для которых эти активы были непрофильными, распродают их не слишком дорого, как правило, по тем же ценам, по которым покупали. Идея приобрести землю у нас есть. Нужно, чтобы поступило хорошее предложение, – говорит Мухамедшин.
Задел с прошлого
«Экопродукт» работал на рынке еще до массового появления торговых сетей в России. Поэтому ритейлеры сами выходили на компанию, а не наоборот, так производитель избежал высоких «входных билетов». Сбыт продукции организован через сеть из 10 дистрибьюторов. «Экопродукт» постепенно увеличивает количество региональных дилеров, в основном в городах-миллионниках – пока что дистрибуция сильна только в Центральном регионе.
С некоторыми крупными федеральными сетями, у которых есть распределительный центр, компания начала работать напрямую. Сегодня доля прямых поставок составляет примерно 30%. Продукция «Экопродукта» продается также за рубежом – в Украине, Казахстане, Германии, Израиле, США, Канаде и в Австралии. А вот сырье компания практически перестала экспортировать, оставив лишь отдельные поставки.
– В первую очередь мы удовлетворяем потребности собственного производства, а если есть излишки, мы их продаем, – пояснил Мухамедшин.