Всё о продуктовой рознице

Бизнес на испанской стороне

03 Апреля 2013, 06:04 Ольга Еремина

Компания «Монкаса» первой среди дистрибьюторов зарубежных деликатесов начала развивать свою сеть фирменных магазинов. За два года под вывеской Moncasa Gourmet открылось 15 объектов. К концу 2012 года доля оборота компании через точки фирменной торговли достигла 5,9% или 60 тыс. т. В 2013-м поставщик планирует закрыть несколько магазинов, но при этом довести их общее число до 23.

АВТОР: Ольга Еремина

Идея создания фирменных магазинов пришла владельцу компании «Монкаса», поставляющей на российский рынок испанские деликатесы, еще в 2008 году. Предложение запустить торговую точку, где будет представлен только ассортимент компании, поступившее от Дорогомиловского колхозного рынка Москвы, заинтересовало дистрибьютора. Уже 1 марта 2008 года на рынке в пилотном режиме стартовала первая точка фирменной торговли, которую «Монкаса» открыла совместно с индивидуальным предпринимателем Алексеем Сурневым. Правда, тогда проект был запущен под торговым знаком «Испанский Торговый двор El Rincon». Договор на право использования этого товарного знака на территории Российской Федерации дистрибьютор заключил с компанией «Испанский Торговый двор El Rincon» в январе того же года.

 

Отправная точка

Поначалу компания развивала проект на своем балансе, но быстро поняла, что такая схема с продуктами питания экономически неэффективна и полностью перешла на модель франчайзинга. «Когда магазином управляет собственник, который рискует собственными средствами, бизнес становится в несколько раз эффективнее, поскольку владелец более заинтересован в увеличении объема продаж и прибыли, чем наемный сотрудник, - объясняет генеральный директор компании «Монкаса» Игорь Подлевских. - Мы всегда просим собственника несколько часов в день проводить за прилавком, поскольку в таких небольших магазинах требуется быстро принимать решения, например, предоставить дополнительную скидку или предложить дегустацию продукта, чтобы повлиять на принятие решения о покупке. Такую ответственность в большинстве случаев может взять на себя только владелец бизнеса, который владеет ситуацией. Да и ошибки в работе персонала видны сразу».

Вскоре название действующих магазинов было изменено. В августе 2010 года компания зарегистрировала товарный знак Moncasa Gourmet на территории Российской Федерации в ФГУ ФИПС, что дало возможность приступить к развитию точек фирменной торговли под этим брендом. К концу 2011 года сеть Moncasa Gourmet насчитывала всего три магазина: один в Москве, один в Московской области и один в Пятигорске, а в течение 2012-го расширилась еще на 12 объектов. Сейчас точки фирменной торговли представлены в Москве, Московской области, Санкт-Петербурге, Пятигорске, Ростове-на-Дону, Тольятти, Сочи, Екатеринбурге, Краснодаре и Иркутске.

Масштабный запуск точек фирменной торговли увеличил их долю в общем объеме продаж компании за два года с 2,6 до 5,9% в натуральном исчислении. Оборот точек фирменной торговли в 2012 году вырос на 75% в натуральном выражении до 60 тыс. т.

Первые три франшизы были проданы без уплаты разового (паушального) взноса, потом он составил 50 тыс. руб., а сейчас – 150 тыс. руб. При этом франчайзи не выплачивает роялти от оборота. Как отмечают в компании «Монкаса» инвестиции, необходимые для открытия магазина составляют около 1,3 млн руб., а срок окупаемости проекта колеблется в среднем от 12 до 18 месяцев. Хотя были случаи окупаемости и за семь месяцев.

Тем не менее компании не удалось избежать закрытия четырех точек – в Барвихе, Одинцово, Оренбурге и Москве. По словам Игоря Подлевских, причины оказались самые разные: в первом случае – неправильно выбранное место торговой точки по отношению к транспортным развязкам, во втором – усталость франчайзи, в третьем – конфликт между двумя собственниками одного магазина и в четвертом – неплатежеспособность партнера. «Анализ этих ошибок внес определенные изменения в работу отдела франчайзинга. Раньше с каждым франчайзи мы работали по системе товарного кредита с первой поставки, сейчас требуем 100% предоплаты первой поставки, – рассказывает Игорь Подлевских. – Кроме того, перед тем, как продать франшизу, мы значительно больше общаемся с каждым предпринимателем, чтобы понять, каким образом он будет развивать бизнес. Количество обсуждаемых вопросов на предварительной стадии значительно расширилось. Отказываем где-то в 35-40% случаев».

 

В трех форматах

В 2013-м поставщик планирует довести число фирменных магазинов до 23 «Одна из главных задач, которую мы ставим перед собой в 2013 году в рамках развития точек фирменной торговли, - это качественное улучшение действующих и вновь открываемых магазинов, - замечает Игорь Подлевских. - Нужно выстроить более четкую процедуру контроля соблюдения форматов обслуживания посетителей, мерчандайзингового стандарта и так далее. Изменения коснутся также мест размещения новых точек – мы будем стараться запускать свои магазины внутри крупных розничных объектов, а не на продовольственных рынках, как делали это ранее. В планах создание бренд-секций производителей в магазинах Moncasa Gourmet, что позволит получить дополнительный доход от рекламы и продвижения их торговых марок».

Компания намерена сделать ставку в основном на крупные города, отказываясь от размещения магазинов в небольших населенных пунктах, несмотря на то, что магазины с небольшим оборотом (в Пятигорске, Оренбурге) при местных ставках арендной и заработной платы, позволяют франчайзи вести пусть и небольшой, но прибыльный бизнес. В дальнейшем «Монкаса» планирует развиваться в Выборге, Нижнем Новгороде, Новосибирске, Тюмени, Казани, Перми, Челябинске, Омске, Уфе и Калининграде.

В настоящий момент большинство точек фирменной торговли работают в одном из трех возможных форматов Moncasa Gourmet - «магазин испанских продуктов». Средний ассортимент каждого магазина составляет около 250 позиций, 190 из которых испанские деликатесы компании «Монкаса», а остальные представлены наиболее известными продуктами Италии, Франции и других стран, которые франчайзи сейчас закупают самостоятельно у других поставщиков.

Второй формат Moncasa Gourmet – «магазин испанских продуктов и вин» - существует пока только в Санкт-Петербурге. В ближайшем будущем в Москве компания «обкатает» третий формат – «магазин испанских продуктов и тапас-бар», передав его в дальнейшем под управление франчайзи.

 

Оптимальный портфель

Всего в ассортименте компании «Монкаса» насчитывается 210 наименований: 180 из них доступны для матрицы дистрибуции, 190 – доступны для точек фирменной торговли (30 из которых продаются только в фирменных магазинах). «Эти позиции очень специфичны для продажи в HoReCa или ритейле. В основном это крупная фасовка вареных осьминогов, оливок, перцев позволяющая при продаже на вес снижать себестоимость, – комментирует Игорь Подлевских. - Не все сети, даже премиальные, смогут работать с этими позициями с необходимым вниманием, позволяющим извлекать прибыль».

Компания начинала работать с ассортиментом, насчитывающим более 300 позиций. Как ни странно, в 2009-м дистрибьютор ощутил снижение спроса на недорогие позиции и резкое увеличение спроса на дорогие позиции ассортимента. Тогда объем продаж компании в натуральном выражении сократился с 455 до 364 тыс. т, а в денежном вырос с 155 до 178 млн руб. В этом же году была проведена оптимизация портфеля. В результате к концу 2009 года количество позиций сократилось до 250, а к середине 2011-го - до 210. Число поставщиков уменьшилось с 40 до 35. В 2010 году оборот «Монкасы», включая точки фирменной торговли и дистрибуцию, в натуральном выражении вырос на 51,1% до 550 тыс. т, в 2011-м - на 54% до 847 тыс. т, а в 2012-м - на 20%, превысив 1 млн т. В стоимостном выражении темпы прироста находились на уровне 40–69% в год, достигнув к концу 2012 года 615 млн руб.

«Ассортимент должен быть не широким, а оптимальным», - подчеркивает Игорь Подлевских. По его словам, раньше в портфеле было много очень интересных позиций, однако они были выведены по разным причинам. Иногда производитель не мог обеспечить растущий спрос со стороны клиентов, иногда продукция не выдерживала базовых требований, чтобы иметь возможность распространения в масштабах России. Иногда клиенты Монкаса требовали эксклюзива, а работать таким образом с клиентом-покупателем, не имея возможности контрактного закрепления взаимных обязательств, неразумно.

 

За лучшей долей

В 2013 году «Монкаса» планирует увеличить свой оборот как минимум на 33% в денежном выражении. Это «средний» сценарий 2013 года. Реализация оптимистичного сценария позволит довести оборот до 1 млрд руб. При этом 89% в общем объеме продаж продолжат занимать четыре основные категории – колбасы, хамоны, беконы и сыры. В I-м полугодии 2012 года доля «Монкасы» на рынке испанских колбас составляла 16,5%, на рынке испанских беконов - около 7,8%, испанских сыров - 32%, а испанских хамонов – 24,6%.

Портфель компании насчитывает 21 бренд. Право на использование двух из них - Moncasa и Bernedо - в России и Украине принадлежит компании «Монкаса». «В определенных товарных группах мы все больше уходим от использования собственных брендов, поскольку в дорогом ассортименте покупателем ценится аутентичность, и он обращает внимание на бренд производителя, - делится Игорь Подлевских. - В 2012 году, например, мы перешли на бренды производителей Martinez Somalo и Blazquez в товарной группе «хамоны», оставив за собой самую дешевую позицию в этой группе – хамоны Bernedo. В 2012 году объем продаж хамонов Martinez Somalo и Blazquez вырос на 72 и 134% соответственно».


Соглашение сторон

Недавно «Монкаса» завершила переговоры с европейской группой Campofrio Food Group. Уже в феврале-марте дистрибьютор начнет поставки 10 позиций из «испанского» ассортимента группы. В дальнейшем компания намерена расширить предложение за счет итальянских и французских позиций ассортимента группы. В 2013 году в ассортименте появятся такие позиции, как пармская ветчина, вареная и варено-копченая индейка, приготовленная в дровяной печи, снеки, паштеты и многое другое.

Выпуск журнала:

Бизнес на испанской стороне

Компания «Монкаса» первой среди дистрибьюторов зарубежных деликатесов начала развивать свою сеть фирменных магазинов. За два года под вывеской Moncasa Gourmet открылось 15 объектов. К концу 2012 года доля оборота компании через точки фирменной торговли достигла 5,9% или 60 тыс. т. В 2013-м поставщик планирует закрыть несколько магазинов, но при этом довести их общее число до 23.

Техническая

Коментарии (0)
Похожие статьи
Читайте также
04 Августа 2020, 01:08
22 Июля 2020, 12:07